Sales performance measurement and steering in a multinational company

The objective of the study is to find out how sales performance should be measured and how should sales be steered in a multinational company. The beginning of the study concentrates on the literature regarding sales, performance measurement, sales performance measurement, and sales steering. The empirical part of the study is a case study, in which the information was acquired from interviews with the key personnel of the company. The results of the interviews and the revealed problems were analyzed, and comparison for possible solutions was performed. When measuring sales performance, it is important to discover the specific needs and objectives for such a system. Specific needs should be highlighted in the design of the system. The system should be versatile and the structure of the system should be in line with the organizational structure. The role of the sales performance measurement system was seen to be important in helping sales steering. However, the importance of personal management and especially conversations were seen as really critical issue in the steering. Sales performance measurement could be based on the following perspectives: financial, market, customer, people, and future. That way the sales department could react to the environmental changes more rapidly.

Kysynnän ennakointiprosessin kehittäminen leipomoyrityksessä

Tämän työn tarkoituksena on kehittää lyhyen tähtäimen kysynnän ennakointiprosessia VAASAN Oy:ssä, jossa osa tuotteista valmistetaan kysyntäennakoiden perusteella. Valmistettavien tuotteiden luonteesta johtuva varastointimahdollisuuden puuttuminen, korkea toimitusvarmuustavoite sekä tarvittavien ennakoiden suuri määrä asettavat suuret haasteet kysynnän ennakointiprosessille. Työn teoriaosuudessa käsitellään kysynnän ennustamisen tarvetta, ennusteiden käyttökohteita sekä kysynnän ennustamismenetelmiä. Pelkällä kysynnän ennustamisella ei kuitenkaan päästä toimitusketjun kannalta optimaaliseen lopputulokseen, vaan siihen tarvitaan kokonaisvaltaista kysynnän hallintaa. Se on prosessi, jonka tavoitteena on tasapainottaa toimitusketjun kyvykkyydet ja asiakkaiden vaatimukset keskenään mahdollisimman tehokkaasti. Työssä tutkittiin yrityksessä kolmen kuukauden aikana eksponentiaalisen tasoituksen menetelmällä laadittuja ennakoita sekä ennakoijien tekemiä muutoksia niihin. Tutkimuksen perusteella optimaalinen eksponentiaalisen tasoituksen alfa-kerroin on 0,6. Ennakoijien tilastollisiin ennakoihin tekemät muutokset paransivat ennakoiden tarkkuutta ja ne olivat erityisen tehokkaita toimituspuutteiden minimoimisessa. Lisäksi työn tuloksena ennakoijien käyttöön saatiin monia päivittäisiä rutiineja helpottavia ja automatisoivia työkaluja.

Sahan ohjausjärjestelmä myynti- ja toimitusketjun apuvälineenä sahan kannattavuuden kehittämisessä

Diplomityössä tarkasteltiin sahalaitokselle investoidun tuotannon ohjausjärjestelmän toimivuutta ja käytettävyyttä. Tutkimuksessa vertailtiin aikaisemmin suunnittelun apuna toimineita järjestelmiä uuteen ohjausjärjestelmään. Tavoitteena oli selvittää onko uuden järjestelmän sisäänajo onnistunut niin, että se tuottaisi oikeaa tietoa sahausprosessista. Tutkimuksessa tarkasteltiin myös kuinka sahan uutta ohjausjärjestelmää voitaisiin hyödyntää yrityksen myynti- ja toimitusketjun kannalta parhaiten ja huomioiden erityisesti kannattavuuslaskennallinen näkökulma. Lisäksi pohdittiin integraatiomahdollisuuksia yrityksessä käytössä oleviin muihin suunnittelujärjestelmiin. Tutkimuksen taustalla on sahateollisuuden entisestäänkin kiristynyt tilanne ja toisaalta tarve tulevaisuuden suunnitelmallisuuden parantamiseen. Kilpailussa mukana pysyminen edellyttää sahausprosessista saatavan tietomäärän keräämistä, tallentamista ja ennen kaikkea tiedon parempaa hyväksikäyttöä. Tutkimuksen kohteena ollut sahalaitos vastasi tulevaisuuden tiukentuneisiin olosuhteisiin investoimalla uuteen ohjausjärjestelmään ja uskoi siitä saatavan hyödyn auttavan heitä parantamaan sekä yksittäisten tuotteiden että koko tuotevalikoiman kannattavuutta. Ohjausjärjestelmän toivottiin tuovan todenmukaisempaa ja monipuolisempaa tietoa yrityksen suunnittelutyölle. Sahalaitoksen kannattavuuden parempi seuraaminen ja tuotevalikoiman sekä suunnittelun parempi kohdentaminen helpottuu sähköisen ohjausjärjestelmän avulla huomattavasti. Ohjausjärjestelmän kautta kannattavuuden tunnusluvut saadaan nopeammin myynti- ja toimitusketjun tietoon, poikkeamiin pystytään puuttumaan ajoissa ja yleinen tietoisuus sahausprosessista paranee. Ohjausjärjestelmän avulla mahdollistetaan entistä joustavampi koesahaus ja reklamaatioeriin porautuminen onnistuu niin ikään vaivattomammin. Yksi hyödyllinen integraatiomahdollisuus olisi SAP:n ja uuden ohjausjärjestelmän yhdistäminen, jossa hinta- ja reklamaatiotieto saataisiin yhteneväksi. Kun ohjausjärjestelmä saadaan varmuudella tuottamaan oikeaa tietoa sahausprosessista, on siitä saatava hyöty myynti- ja toimitusketjulle todellinen. Kalliin raaka-aineen entistä tehokkaampi hyödyntäminen, tuotepaletin suunnittelu ja myynnin kohdentaminen kannattavimpiin tuotteisiin, ovat tärkeä osa niitä asioita joihin järjestelmä tuo helpotusta. Tulevaisuudessa ohjausjärjestelmän jatkokehitykseen tulisi kiinnittää erityistä huomiota, jotta voitaisiin taata asiakaslähtöisyys ja kannattava tuoterakenne osana menestyksekästä liiketoimintaa.

Muuttuvaan kysyntään sopeutuva varastonohjausmalli

Tutkimuksen päätavoitteena oli muodostaa varastonhallinnantueksi, muuttuvaan kysyntään sopeutettavien varastonhallintaparametrien ohjaamisen viitekehys, joka olisi helposti toteutettavista tyypillisillä ja vapaasti saatavissa olevilla nykypäivän ICTtyökaluilla (Information and communication technologies). Viitekehyksellä tavoiteltiin mallia, jolla puskurivarastot voidaan sopeuttaa muuttuvaan kysyntään välttäen kuitenkin samalla tuotantoprosessien katkoja, varastojen riitosta johtuvista syistä. Mallilla pyritään takaamaan tuotantoprosessin katkeamattomuuden, eikä mallissa näin ollen ensisijaisesti tavoitella puskurivarastojen ja varastoon sitoutuvan pääoman minimointia, vaan tarkoituksena on pyrkiä takaamaan tuotantoprosessin jatkuvuus, ennakoimalla kysyntämuutoksien vaikutuksia nimikekohtaiseen tarpeeseen nähden. Ideologisesti sopeutuva varastonohjausmalli perustuu tuotekohtaiseen kysyntäprofiilin malliin ja tämän mallin sovittamiseen vallitsevaan ja ennakoituun näkymään markkinatilanteesta. Näin pyritään muodostamaan kysynnän ennakkotietoa lähitulevaisuuden tarvetiedon malliksi ja sopeuttaa varastotasot vastaamaan ennakoitua tarvetta. Tutkimuksessa keskityttiin erityisesti sellaisiin nimikkeisiin, joiden kysyntä on vaihtelevaa ja joissa tämä vaihtelu on tunnistettavissa olevaa (esimerkiksi kysyntä on kausittaista, mutta kysynnän määrissä esiintyy kuitenkin epävarmuutta). Tutkimuksen ulkopuolelle on rajattu MRO-nimikkeiksi (Maintenance, repair and operations) luokiteltavat tuotteet, kyseisten tuotteiden erityisluonteen takia, sekä siksi että tutkimushankkeissa eri tapaustutkimuskohteilla oli vaihtelevasti tai ei ollenkaan MRO-tuotteita varastotuotteina. Lisäksi läheskään kaikissa tutkimustapauksissa ei olisi ollut saatavilla yhdenmukaista tietoa siitä, kuinka MRO-tuotteiden osalta varastoja käytännössä hallitaan tutkituissa yritystapauksissa. Viitekehyksessä yhdistyy sekä lyhyen, että pitkän aikajänteen historiatiedon hyödyntäminen, osana kysynnän ennakkotiedon muodostusprosessia. Kokonaisuutena kehitetyllä viitekehyksellä on pyritty luomaan sellainen varastonohjaamisen tukityökalu, jolla tilausprosessiin sitoutuisi pitkällä aikajänteellä vähemmän ihmisen suorittamaa työtä, ohjausprosessia yksinkertaistamalla. Ohjausmallissa pyritään vapauttamaan käytettävässä oleva työaika yksinkertaisten päätösten tekemisestä koskemaan sellaisia tuotteita, joissa tarvitaan vankkaa alaosaamista ja kokonaiskuvan hahmottamista. Tähän tavoitteeseen pääsemiseksi, viitekehys on rakennettu siten, että sen toteuttaminen käytännön työkaluksi on mahdollista vapaasti saatavilla olevilla ohjelmistoilla. Samalla pyrittiin siihen, että sopeuttamiseen tarvittavien parametrin määrä pysyy vähäisenä (esimerkiksi tilauspisteen ja määrän määrittäminen), jolloin myös ideologian integrointi olemassa oleviin järjestelmiin säilyy yksinkertaisena. Lisäksi ideologian perusajatuksena on olla sellainen, että se on helposti varastonohjauksesta vastaavien henkilöiden ymmärrettävissä ja tarvittaessa myös monipuolisesti mukautettavissa. Tämän kokonaisuuden saavuttamiseksi, menetelmässä pyrittiin alun alkaen mahdollisimman vähäiseen syöteparametrien määrään. Tutkimusprosessissa ja käytännön tutkimustyössä on yhdistetty kvalitatiivista ja kvantitatiivista tutkimusta. Metodologisesti työ on tapaustutkimuspohjainen ja tutkimustyypiltään tämä tutkimus luokitellaan kvantitatiiviseksi tutkimukseksi. Tutkimusmetodeihin kuuluu mm. nykytila-analyysi (kenttätutkimus ja yrityshaastattelut), numeerinen data (data annettiin tutkimuskäyttöön tutkimustapauksina toimineiden yritysten puolesta), kysynnän profiloiminen, sekä ideologian kenttätestaaminen käytännön yritysympäristössä. Tutkimuksen empiiriset tulokset osoittavat kuinka kysyntään sopeuttamisella voidaan saavuttaa selkeitä etuja toimitusketjulle sekä taloudellisessa mielessä että toiminnan varmuuden näkökannalta asiaa tarkastellen. Tieteellisesti työ kontribuoi erityisesti tieteelliseen keskusteluun, jossa tarkastellaan tilaus-toimitusketjuja ja varastonohjaus politiikkoja ja toimintamalleja. Tutkimus nostaa esille niitä piirteitä joihin kysyntään sopeutuvalla ohjauksella voidaan vastata, että niitä osa-alueita, joilla perinteiset mallit ovat paremmin käytäntöön sopivia ja helpommin toteutettavia. Väitöskirjan tulokset ovat käytäntöön sovellettavissa, niin operatiivisella tasolla (mm. parametristonohjauksessa), kuin myös taktisen tason päätöksissäkin (esim. tuoteryhmätason ohjaus- ja varastointipäätöksissä). Kysyntään sopeutuvaa ohjausmallia voidaan toteuttaa yhtä hyvin yrityksen sisällä omana prosessinaan, kuin verkostotasolla verkoston tilaus-toimitusprosessien sopeuttamisessa (esim. välittämällä kysynnän ennakkotietoa läpinäkyvästi koko verkoston tasolla). Erityisesti sellaisissa käytännön tapauksissa, joissa logistiikka ja varastojen sovittaminen kysyntään mielletään tärkeäksi kilpailutekijäksi, väitöskirjatyön tuloksia voidaan hyödyntää viitekehyksenä rakennettaessa rutiininomaisen varastonohjauksen kokonaisuutta. Väitöskirjan teoreettinen uutuusarvo rakentuu aiemmin tutkittujen, rajattujen tutkimustulosten, yhdistämisestä käytännön haasteisiin ja rajoitteisiin kysyntää ennakoivan mallin muodostamiseksi yhden viitekehyksen alla, poissulkien MRO-nimikkeiden ohjaamisen.

Optimal trading of wind power in the short term market

The energy reform, which is happening all over the world, is caused by the common concern of the future of the humankind in our shared planet. In order to keep the effects of the global warming inside of a certain limit, the use of fossil fuels must be reduced. The marginal costs of the renewable sources, RES are quite high, since they are new technology. In order to induce the implementation of RES to the power grid and lower the marginal costs, subsidies were developed in order to make the use of RES more profitable. From the RES perspective the current market is developed to favor conventional generation, which mainly uses fossil fuels. Intermittent generation, like wind power, is penalized in the electricity market since it is intermittent and thus diffi-cult to control. Therefore, the need of regulation and thus the regulation costs to the producer differ, depending on what kind of generation market participant owns. In this thesis it is studied if there is a way for market participant, who has wind power to use the special characteristics of electricity market Nord Pool and thus reach the gap between conventional generation and the intermittent generation only by placing bids to the market. Thus, an optimal bid is introduced, which purpose is to minimize the regulation costs and thus lower the marginal costs of wind power. In order to make real life simulations in Nord Pool, a wind power forecast model was created. The simulations were done in years 2009 and 2010 by using a real wind power data provided by Hyötytuuli, market data from Nord Pool and wind forecast data provided by Finnish Meteorological Institute. The optimal bid needs probability intervals and therefore the methodology to create probability distributions is introduced in this thesis. In the end of the thesis it is shown that the optimal bidding improves the position of wind power producer in the electricity market.

Tuoretuotteiden hävikin hallinta päivittäistavarakaupassa – case-tutkimus

Tämän tutkielman tarkoituksena on löytää toimivia ratkaisuja päivittäista-varakaupan hävikin hallitsemiseksi ja kannattavuuden parantamiseksi. Kohdeyrityksenä on myymälä, joka etsii keinoja toimintansa tehostami-seen nimenomaan päiväyshävikkiä silmällä pitäen. Päiväyshävikin synty-minen on ongelmallisinta erityisesti tuoretuotteiden osastoilla, joille asettuu paineita asiakkaiden vaatiman tuoreuden ja valikoiman laajuuden kautta. Hävikkiä ei voida ratkaista vähentämällä tilausmääriä, sillä tässä tapauk-sessa hyllyt ovat usein tyhjiä ja kohdataan toinen päivittäistavarakaupalle vaarallinen ongelma. Kannattavan toiminnan avaimina ovat siis tasapai-noilu hävikin aiheuttamien kustannusten ja menetetyn myynnin välillä. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että hävikin hallinta on monien tekijöiden summa ja että kannattavuuden parantamiseksi on omaa toimintaa tarkas-teltava kokonaisuutena. Toiminnan kannattavuuden taustalla on aina asiakkaiden tyytyväisyys ja sen edistämiseksi on syytä tehdä töitä.

Asiakaslähtöisen myyntiprosessin kehittäminen myyntitilanteessa kuluttajamarkkinoilla: Case Firma Oy

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää henkilökohtaisen myyntityön myyntiprosessia ja myyjän asiakaslähtöisyyttä kuluttajamarkkinoilla. Aiempi tutkimus on kirjallisuudessa keskittynyt enemmän B2B- markkinoiden myyntiprosessiin, joten tutkimuksen tekeminen voidaan nähdä perusteltuna. Tutkimuksen kohteena oli päivittäistavaramarkkinoilla toimiva ketju, jonka viihde-elektroniikan osaston toimintaa tutkittiin haastattelemalla neljää yrityksessä työskentelevää henkilöä. Henkilöt toimivat eri toimipaikoissa ja tehtävissä, minkä avulla pyrittiin saavuttamaan kokonaisvaltaisempi kuva yrityksen toiminnasta. Lisäksi myyntiosastoilla suoritettiin mysteeriostamista asiakaslähtöisyyden selvittämiseksi. Tutkimuksen johtopäätöksenä huomattiin, että asiakaslähtöisen myynnin saavuttamiseksi myyjien tulisi keskittyä myyntiprosessissa kunnollisen tarvekartoituksen tekemiseen ja ehdotettava ratkaisua rohkeammin asiakkaalle. Yrityksen tulisi painottaa näiden vaiheiden tärkeyttä myyjille, sillä molempien osapuolien voidaan nähdä hyötyvän erityisesti kunnollisen tarvekartoituksen tekemisestä. Myyjien tulisi myös panostaa kokonaisuuksien ja ratkaisujen myymiseen myyntityössä. Tutkimus myös esittää yritykselle käytännön kehitysideoita, jotka keskittyvät myyjien motivoimiseen, tuoteosaamisen lisäämiseen, osto- ja myyntiosastojen toiminnan lähentämiseen sekä henkilökohtaisen palveluajan tarjoamiseen asiakkaille.

Enhancing Collaboration Between Marketing and Sales

Researchers’ interest toward cross-functional relationships has increased over the last decades, indicating the importance of collaboration of different functions. However, marketing-sales relationship has started to interest researchers only recently, even though collaboration between these functions is critical for companies’ success and customer satisfaction. The purpose of this study is to examine how collaboration between marketing and sales can be enhanced, and thus explore marketing-sales relationship and factors influencing on the collaboration between these functions. Literature review of this study draws together relevant literature and research concerning the topic. Empirical part explores marketing-sales relationships in a b-to-b company. The empirical research was conducted through six semi-structured interviews. Interviewees represented three different departments - each department’s marketing and sales manager were interviewed. All the interviewees considered that marketing-sales collaboration within the company should be improved. In the analysis certain factors impeding as well as facilitating the collaboration were recognized. Based on these, and lack of facilitating factors, the marketing-sales relationships within the company were defined as aligned relationships. Consequently, marketing-sales collaboration should be enhanced in all the departments by strengthening the facilitative elements. This study provides an overall view on marketing-sales collaboration, its elements and relationship types. Based on this study one can understand factors influencing on the marketing-sales collaboration and recognize the types of marketing-sales relationship.

Järjestelmätoimittajan suorituskyvyn mittaaminen johtamisen välineenä

Tutkimuksen tavoitteena on analysoida kokonaisratkaisuja tarjoavan järjestelmätoimittajan suorituskyvyn mittaamisen suunnittelua johdon päätöksenteon tukivälineeksi. Alitavoitteena oli suunnitella mittaristo case-yrityksen valitulle yksikölle sekä konsernitasolle. Tutkimuksen myötä havaittiin tarpeelliseksi tunnistaa järjestelmätoimittajan toimialatason vahvimmat ydinkyvykkyydet ja esittää ratkaisuja niiden mittaamiselle. Tutkimuksesta rajattiin mittariston hyödyntäminen yksilötason ohjauksessa. Tutkimusta lähestyttiin toiminta-analyyttisenä tapaustutkimuksena. Tutkimuksen yhteydessä määriteltiin järjestelmätoimittaja teollisen palveluliiketoiminnan toimijaksi, jonka mittaus painottuu asiakaslähtöisen toiminnan edistämiseen. Suurimmat haasteet muodostuivat aineettoman pääoman, pääosin uudistuvan ja uuden liiketoiminnan verkostojen mittaamisesta. Tutkimustuloksena voitiin havaita, että toimialatason keskeisimpiin ydinkyvykkyyksiin ja case-yrityksen linjaamiin menestystekijöihin pohjautunut tarkastelu onnistui tunnistamaan keskeisiä ongelmakohtia järjestelmätoimittajan mittariston suunnittelussa. Merkittävimmät toimenpidesuositukset ja laaditut mittariehdotukset painottavat asiakkaan prosessien tuntemista, oman osaamisen johtamista asiakkaan prosesseihin soveltuviksi, uusien innovaatioiden ja kyvykkyyksien luomista, erilaisten verkostojen tunnistamista ja kehittämistä, kyvykkyyksien johtamista ja tuotekeskeisen myynnin kehittämistä palvelukeskeiseen suuntaan. Tutkimus esittää näihin tuloksiin pohjautuvan mittariston ja prosessin aikana syntyneet mittariehdotukset.

The role of business information and knowledge in sales steering

The objective of this study is to find out how sales management can be optimally supported with business information and knowledge. The first chapters of the study focus on theoretical literature about sales planning, sales steering, business intelligence, and knowledge management. The empirical part of the study is a case study for which the material was collected through interviews with the selected people of the company. The findings from the interviews were analyzed, and possible suggestions for solving the problems were made. The case study revealed that sales management requires a multitude of metrics and reports to steer the sales to the desired direction. The information sources can be internal and external, and the optimal solution for satisfying the information needs is a combination of both of these. The simple information should be turned into knowledge by merging the intellectual assets with the information from the firm’s transaction processing systems, in order to promote organizational learning and effective decision-making.

Meneekö kuluttaja halpaan? Hinnan ja hintamielikuvan vaikutus ostopäätökseen päivittäistavarakaupassa

Lähes miljoona asiakasta vierailee päivittäin kaupassa. Kaupan keskittymisen vuoksi kilpailu kuluttajista käydään paikallisesti myymälätasolla. Keskeiset kuluttajan ostopaikan kriteerit ovat läheisyys, valikoima, tuotteiden hinta ja laatu sekä aukioloajat. Tämän pro gradu -tutkimuksen tavoitteena on selvittää miten edullinen hinta ja siihen liitetty hintamielikuva sekä hintaviestintä vaikuttavat kuluttajan ostopäätökseen ja ostopaikan valintaan. Tutkimusongelmissa selvitetään keskeisiä kuluttajakäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä, edullista hintamielikuvaa korostavia visuaalisia keinoja sekä alennetun hinnan vaikutusta kuluttajan ostokäyttäytymiseen. Tutkimuksen teoreettisessa osiossa luodaan katsaus kuluttajan valintaprosesseihin sekä kulutuspäätöksiin vaikuttaviin taustatekijöihin. Hintamielikuvien luomisessa käytettäviä keinoja lähestytään tutkimalla erilaisia strategioita ja muita hintaan painottuvia päivittäistavarakaupassa käytettäviä kilpailukeinoja. Teoreettinen aineisto perustuu akateemiseen kirjallisuuteen, joka yhdistetään sitä käsittelevään ammattikirjallisuuteen. Empiirinen osio toteutettiin kolmivaiheisesti: 1) havainnoimalla ja taltioimalla valokuvin päivittäistavarakaupoissa käytettäviä edullista hintaa korostavia myynnin edistämiskeinoja, 2) selvittämällä kolmen esimerkkiyrityksen hintamielikuvia ja ostopaikan valintakriteerejä sekä 3) analysoimalla kampanjamyyntien avulla alennetun hinnan vaikutusta ostopäätökseen. Kuvaosuudesta voitiin todentaa seuraavia kilpailukeinoja: epäsuoraa hinnoittelua, tehovärejä, käytäväpäätyjen hyödyntämistä, käytävien leveyden ja selkeyden huomioimista sekä hintavetoisten myymälöiden modernisointia. Mielikuvaa selvittävässä osiossa 48 kyselyyn vastanneen kuluttajan mielestä edullisin päivittäistavarakauppa Suomessa oli Lidl, kun vertailukohteina olivat Citymarket ja Prisma. Keskeisimmät ostopaikan valintakriteerit olivat myymälän sijainti ja valikoima. Kampanjamyyntejä analysoimalla selvisi, että kuluttaja tarttuu herkästi alennettuun tuotteeseen. Voimakkaimmillaan se tapahtuu silloin, kun tuotteen ostamiseen liitetty hintariski on alhainen. Kuluttajan valintaprosessista on tullut yhä monimutkaisempaa ja kulutuspäätöksien taustalla vaikuttavat monet eri tekijät. Hinta on yritykselle edelleen yksi keskeisimpiä kilpailutekijöitä, mutta kuluttajan mielikuvissa valikoima ja sijainti menevät edullisen hinnan edelle. Kampanjamyynnit todistivat, että kuluttaja tarttuu kuitenkin alennettuun tuotteeseen herkästi. Johtopäätöksenä empirian ja teorian yhdistämällä voitiin todeta, että edullinen hinta ei ratkaise ostopaikan valintaa, mutta myymälässä se saa aikaan ostopäätöksen.

Musiikkialan ennakointi- ja osaamistarveselvitys

Tämän selvitystyön tavoitteena oli selvittää ja ennakoida, miltä musiikkialan tulevaisuus näyttää ja minkälaista osaamista alalla tarvitaan. Selvitys- ja ennakointityö perustuu tilastoihin, aikaisempiin tutkimuksiin, asiantuntijahaastatteluihin ja työpajoihin. Selvitystyön tilaaja on Uudenmaan elinkeino-, liikenne- ja ympäristökeskus. Musiikkiala määritellään selvityksessä laajasti. Siihen sisällytetään koko arvoverkosto, joka toimii musiikin ympärillä, sisältäen myös muut toimialat, jotka hyödyntävät välillisesti musiikkia. Musiikkialaa tarkastellaan elinkeinopoliittisesta ja yrittäjyyden näkökulmasta, eli tarkastelun kohteena on musiikin kautta syntyvä liiketoiminta ja se, miten sen edellytyksiä voidaan tukea. Tutkimuksen kiteytyksenä voidaan todeta, että musiikkialan tulevaisuus on täynnä mahdollisuuksia. Äänitemyynnin tavat ja jakelukanavat ovat monipuolistuneet ja fyysisten äänitteiden myynnin laskun vastapainona live-musiikki sekä lisensointitoiminta ovat kasvaneet voimakkaasti. Meneillään oleva murroskausi rikastuttaa musiikin tarjontaa, käyttöä sekä liiketoimintamalleja, samalla kun fyysisestä äänitteestä irtautuminen avaa mahdollisuuden kehittää uusia vaihtoehtoisia ja toisaalta täydentäviä käyttötapoja perinteisten äänitteiden rinnalle. Musiikkialan ja sen osaamistarpeiden muutoksen keskiössä on ajattelutavan, ansaintalogiikan ja toimijoiden kulttuurin muuttuminen tuotantokeskeisestä ajattelusta kohti palveluliiketoimintaa. Asiakassuhdeajattelu on noussut keskeiseksi samalla kun musiikin arvon käsite muuttuu ja äänitteen omistamisen sijaan arvoa luo enenevässä määrin yhteys artistiin sekä puhuttelevat, aidot tarinat sekä ilmiöt musiikin yhteydessä. Musiikkialan yleinen painopiste on siirtymässä tarjonnasta, eli äänitteiden tekemisestä kysynnän luomiseen eli kiinnostuksen herättämiseen ja musiikkikokemuksen rikastuttamiseen. Muutos tuotantokeskeisestä ajattelusta palvelu – ja asiakaskeskeiseen ajatteluun kyseenalaistaa vallitsevan toiminnan logiikan sekä olemassa olevat rakenteet. Muutoksen taustalla on myös jatkuvasti kehittyvä teknologia, joka digitalisoitumisen myötä on antanut ennen kokemattoman vallan musiikin kuuntelijoille sekä monipuolistanut musiikin tekemisen, kokemisen ja hyödyntämisen mahdollisuuksia, avaten samalla tilaisuuksia uusille yrittäjille.

Account Management @ Sonera –toimintamallin tarkastelu ja kehittäminen, tietojohtamisen näkökulma

Yritysten menestymismahdollisuudet riippuvat niiden kyvyistä erottautua muista toimialan yrityksistä menestyksekkäästi. On luotava osaamispotentiaaleja ja kyettävä muuttumaan muuttuvissa liiketoimintaympäristöissä. Kilpailukykyä voidaan parantaa resurssien oikealla kohdentamisella, uudistumalla sekä kyvykkyyksien oikealla hyödyntämisellä. Asiakkaan ymmärtäminen ja näkökulmien huomioiminen yrityksessä on erityisen tärkeää yrityksen kriittisten menestystekijöiden huomioimiseksi. Tässä tutkimuksessa tavoitteena oli selvittää yrityksen myynnin johtamisen toimintamallia tietojohtamisen nykytilan näkökulmasta ja etsiä mahdollisia parantamiskohteita. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena case-tutkimuksena. Sen teoreettisessa osassa esitetään oppimiseen, johtamiseen ja aineettoman pääomaan, osaamisen johtamiseen ja verkostoitumiseen liittyvät keskeiset asiakohdat. Tutkimuksen kohteena oli yrityksen johto. Tutkimusmetodologiana toimi laadullinen tapaustutkimus ja tutkimusaineistona yrityksen haastatteluilla johdolta hankittu tieto. Tutkimuksen perusteella kyettiin luomaan kuvaus Account Management @ Sonera -mallin toimivuudesta kohdeyrityksessä. Tutkimus paljasti, että yrityksessä on toimiva malli myynnin johtamiselle, mutta sitä pitää kehittää jatkuvasti toimintaympäristöjen jopa nopeasti muuttuvissa tilanteissa. Yksityiskohtaisia tuloksia on vaikea nimetä, koska tutkimus haluaa valottaa monipuolisesti tutkittavaa aihetta. Kehittämiseen pitää varata riittävästi kyvykkäitä kehitysresursseja ja erilaiset arvokkaat näkemykset pitää tuoda riittävän monipuolisesti esille. Tutkimustulosten perusteella voidaan yrityksessä parantaa tuloksellisuutta esille tulleiden havaintojen ja haastattelujen muutosten suunnittelemisella sekä käyttöönottamisella mallia kehitettäessä.

Arvoperusteinen hinnoittelu työvälineteollisuudessa - mahdollisuudet ja haasteet

Tutkimuksessa selvitetään miten työvälineiden valmistajat käyttävät arvo-perusteista hinnoittelua teknologiaosaamisen palvelutuotteissa ja mikä vaikuttaa siihen, että sitä käytetään tai ei käytetä. Kirjallisuuskatsauksessa perehdytään markkinoinnin ja laskentatoimen kirjallisuuteen palveluliiketoiminnan, asiakasarvon ja arvoperusteisen hinnoittelun osalta. Palveluliiketoimintaa avataan nimenomaan teollisuuden palveluliiketoiminnan näkökulmasta. Asiakasarvoa puolestaan käsitellään näkökulmina missä asiakasarvo muodostuu ja ketkä sitä luovat. Arvoperusteista hinnoittelua tarkastellaan lähtökohtana sen erityispiirteet asiakkaan ja myynnin suhteen sekä esitetään arvoperusteisen hinnoittelumallin käytön esteitä ja hyötyjä. Empiirisessä osiossa tutkitaan miten Työvälineiden valmistajien toimiala-ryhmän jäsenet käyttävät omissa palvelutuotteissaan arvoperusteista hin-noittelua. Aineisto kerättiin web-kyselyn avulla. Tutkimuksessa nousi esiin, että kyseistä hinnoittelumallia on alettu käyttää joissakin palveluissa. Koetut hyödyt ja esteet osoittautuvat olevan paljolti samat kuin aikaisemmassa tutkimuskirjallisuudessa on havaittu. Suurimpina hyötyinä nähtiin pysyvämmät asiakassuhteet, suurempi voittomarginaali ja positiivinen pakko perehtyä asiakkaan ansaintalogiikkaan. Suurimpina esteinä koettiin palvelusta syntyvän arvon määrittämisen vaikeus ja sen viestiminen asiakkaalle sekä asiakkaan haluttomuus sitoutua pitkiin sopimuksiin.

Budjetointimallin kehittäminen kuntien omistamassa kiinteistö- ja palveluyhtiössä

Diplomityö tehtiin kunnallisessa omistuksessa olevaan kiinteistö- ja palveluyhtiöön. Työn tavoitteena oli suunnitella ja luoda uusi budjetointimalli, jota kohdeyritys pystyy hyödyntämään talousjohtamisessa. Mallin keskeisiä ominaisuuksia on tulevan tilikauden toiminnan rahamääräinen ennustaminen, jonka avulla yritys pystyy hinnoittelemaan kiinteistöjen ylläpitovastikkeet ja palvelukokonaisuudet. Työn teoriaosuudessa esitellään budjetoinnin keskeiset tehtävät sekä budjetointi-järjestelmän sisältö; budjetin rakenne, budjetointiprosessin vaiheet, erilaiset menetelmät ja sovellukset sekä sen kehittämiseen liittyvät edellytykset. Työssä on esitetty perinteiseen budjetointiin kohdistunutta kritiikkiä, joiden huomioiminen on tärkeää toimivan budjetointimallin luomisessa. Empiirisessä osiossa kuvataan mallin kehittämisen vaiheita, budjetointiprosessia sekä siihen luotuja ominaisuuksia. Mallin ominaisuuksiin kuuluvat budjetointilomakkeet, niiden väliset yhteydet sekä kuluvan tilikauden ennustaminen, joka perustuu toteumaan sekä budjetoituihin tietoihin. Budjetin seuranta on järjestetty yrityksen taloudenhallintajärjestelmässä. Luodun budjetointimallin avulla yritys pystyy paremmin suunnittelemaan ja ennustamaan tulevan tilikauden toimintansa. Mallin kehittäminen jo prosessina paransi kohdeyrityksen talousjohtamista. Kustannukset saatiin paremmin esille, jolloin tärkeimpiin eriin ja ongelmiin voidaan puuttua. Mallista saatavan ennusteen avulla yritys pystyy tekemään tarvittavia toimenpiteitä tilikauden aikana. Tulevaisuudessa budjetointimallia tulisi kehittää tukemaan paremmin strategista johtamista sekä huomioimaan paremmin suorituskyvyn seuraamisen näkökulma.