Sales performance measurement and steering in a multinational company

The objective of the study is to find out how sales performance should be measured and how should sales be steered in a multinational company. The beginning of the study concentrates on the literature regarding sales, performance measurement, sales performance measurement, and sales steering. The empirical part of the study is a case study, in which the information was acquired from interviews with the key personnel of the company. The results of the interviews and the revealed problems were analyzed, and comparison for possible solutions was performed. When measuring sales performance, it is important to discover the specific needs and objectives for such a system. Specific needs should be highlighted in the design of the system. The system should be versatile and the structure of the system should be in line with the organizational structure. The role of the sales performance measurement system was seen to be important in helping sales steering. However, the importance of personal management and especially conversations were seen as really critical issue in the steering. Sales performance measurement could be based on the following perspectives: financial, market, customer, people, and future. That way the sales department could react to the environmental changes more rapidly.

Työn tavoitteena on selvittää kuinka myynnin suorituskykyä tulisi mitata ja kuinka myyntiä tulisi ohjata monikansallisessa yrityksessä. Työn alkuosa keskittyy kirjallisuu¬teen joka liittyy myyntiin, suorituskyvyn mittaamiseen, myynnin suorituskyvyn mittaami¬seen ja myynnin ohjaamiseen. Työn empiiristä osaa on case-tutkimus, jonka materiaali pääosin hankittiin haastattelujen avulla. Haastattelujen tuloksia ja niistä löydettyjä ongelmakohtia analysoitiin ja erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja vertailtiin työn loppuosassa. Myynnin suorituskykyä mitattaessa olisi tärkeää selvittää järjestelmän tarpeet ja tavoitteet. Näitä tarpeita ja tavoitteita tulisi korostaa suunnittelussa. Järjestelmän tulisi myös olla monipuolinen. Järjestelmän tulisi myös vastata organisaation rakennetta. Suorituskyvyn mittausjärjestelmä tuottaa myös tärkeää tietoa myynnin ohjaamisen avuksi. Erittäin tärkeä tekijä myynnin ohjaamisessa on henkilökohtainen johtaminen ja erityisesti keskustelut, joiden avulla saadaan muun muassa tavoitteet viestittyä paremmin. Myynnin suorituskyvyn mittaaminen voisi pohjautua seuraaviin näkökantoihin: talous, markkina, asiakas, ihmiset ja tulevaisuus. Näiden avulla yritys voisi kyetä reagoimaan entistä paremmin muutoksiin toimintaympäristössä.