Arvoperusteinen hinnoittelu työvälineteollisuudessa - mahdollisuudet ja haasteet

Tutkimuksessa selvitetään miten työvälineiden valmistajat käyttävät arvo-perusteista hinnoittelua teknologiaosaamisen palvelutuotteissa ja mikä vaikuttaa siihen, että sitä käytetään tai ei käytetä. Kirjallisuuskatsauksessa perehdytään markkinoinnin ja laskentatoimen kirjallisuuteen palveluliiketoiminnan, asiakasarvon ja arvoperusteisen hinnoittelun osalta. Palveluliiketoimintaa avataan nimenomaan teollisuuden palveluliiketoiminnan näkökulmasta. Asiakasarvoa puolestaan käsitellään näkökulmina missä asiakasarvo muodostuu ja ketkä sitä luovat. Arvoperusteista hinnoittelua tarkastellaan lähtökohtana sen erityispiirteet asiakkaan ja myynnin suhteen sekä esitetään arvoperusteisen hinnoittelumallin käytön esteitä ja hyötyjä. Empiirisessä osiossa tutkitaan miten Työvälineiden valmistajien toimiala-ryhmän jäsenet käyttävät omissa palvelutuotteissaan arvoperusteista hin-noittelua. Aineisto kerättiin web-kyselyn avulla. Tutkimuksessa nousi esiin, että kyseistä hinnoittelumallia on alettu käyttää joissakin palveluissa. Koetut hyödyt ja esteet osoittautuvat olevan paljolti samat kuin aikaisemmassa tutkimuskirjallisuudessa on havaittu. Suurimpina hyötyinä nähtiin pysyvämmät asiakassuhteet, suurempi voittomarginaali ja positiivinen pakko perehtyä asiakkaan ansaintalogiikkaan. Suurimpina esteinä koettiin palvelusta syntyvän arvon määrittämisen vaikeus ja sen viestiminen asiakkaalle sekä asiakkaan haluttomuus sitoutua pitkiin sopimuksiin.

The objective of this study is to find out how the companies specialized in tooling and machining use value-based pricing in their industrial service products and what are the reasons whether they have adopted it or not. The first chapters of the study focus on theoretical literature about market-ing and accounting concerning service business, customer value and value-based pricing. Service business is detected especially from the point of view of industrial service business. Customer value is approached from the angle of where it is created and who creates it. Value-based pricing is examined to uncover the special features it adduces in customer relationships and sales. Obstacles and benefits of using value-based pricing are presented. The empirical part of the study examines how the members of the Special Tools Branch Group use value-based pricing in their service products. The material was collected through a web survey. The study revealed that the companies have started using value-based pricing in some of their services. The benefits and obstacles turned out to be consistent with the results of previous studies. The most important benefits were permanent customer relationships, bigger profit margin and a positive constraint to explore customers’ earnings logic. The biggest obstacles proved out to be difficulties in making value assessments, communicating value and the reluctance to engage in long-lasting agreements.