The role of business information and knowledge in sales steering

The objective of this study is to find out how sales management can be optimally supported with business information and knowledge. The first chapters of the study focus on theoretical literature about sales planning, sales steering, business intelligence, and knowledge management. The empirical part of the study is a case study for which the material was collected through interviews with the selected people of the company. The findings from the interviews were analyzed, and possible suggestions for solving the problems were made. The case study revealed that sales management requires a multitude of metrics and reports to steer the sales to the desired direction. The information sources can be internal and external, and the optimal solution for satisfying the information needs is a combination of both of these. The simple information should be turned into knowledge by merging the intellectual assets with the information from the firm’s transaction processing systems, in order to promote organizational learning and effective decision-making.

Työn tarkoituksena on selvittää, kuinka liiketoimintatiedolla ja tietämyksellä voidaan tukea myynnin johtamista. Työn alkuosa keskittyy aiempaan kirjallisuuteen myynnin suunnittelun, myynnin ohjauksen, liiketoimintatiedon ja tietojohtamisen saralta. Työn empiirinen osio koostuu tapaustutkimuksesta, jonka aineisto kerättiin haastattelemalla valittuja henkilöitä case-yhtiöstä. Työn loppuosassa haastatteluiden tulokset analysoitiin ja ongelmien selvittämiseksi annettiin mahdollisia ratkaisuja. Tapaustutkimuksesta kävi ilmi, että myynnin johtaminen vaatii suuren määrän erilaisia mittareita ja raportteja, jotta myyntiä voidaan ohjata haluttuun suuntaan. Informaatio voi perustua sisäisiin ja ulkoisiin lähteisiin, joiden yhdistelmä pystyy täyttämään suurimman osan tietotarpeista. Pelkistetty informaatio pitäisi muuttaa tiedoksi yhdistämällä organisaation älylliset voimavarat informaatioon, jota yrityksen liiketoimintajärjestelmät tuottavat. Tämä prosessi edistää organisatorista oppimista sekä tehokasta päätöksentekoa.