Reporting customer information for sales management

Elektroniikan alihankintapalveluiden (EMS) liiketoimintaympäristössä yritykset toimivat pääasiassa asiakkaiden projektien ja ulkoistamispäätösten keskellä. Tämän tyyppisessä liiketoimintaympäristössä on asiakas keskeisessä roolissa, kuten liiketoiminnassa yleensäkin. Termi EMS sisältää koko tuotteen elinkaaren aina suunnittelusta myynnin jälkeisiin palveluihin. Asiakkaan olessa erittäin tärkeä yritykselle, on myös selvitettävä mitkä asiakkaat ovat yrityksen kannalta arvokkaimmat. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää myyntijohdon tietotarpeet sekä löytää selkeä ja helppokäyttöinen tapa tuoda tarvittava informaatio heidän käyttöönsä. Tietotarpeet selvitettiin haastatteluilla ja kyselytutkimuksella ja sopivan järjestelmän löytämisessä käytettiin prototyyppi-lähestymistä, jotta saataisiin selville täyttääkö valittu järjestelmä myyntijohdon tarpeet. Nk. dashboard-mittaristot ovat hyvä tapa tuoda asiakasinformaatiota päätöksenteontueksi. Tälläisillä mittaristoilla voidaan myös yhdistellä eri lähteistä olevaa tietoa ja tuoda se ymmärrettävässä muodossa esiin. Tässä tutkimuksessa kuvataan mittariston suunnittelu myyntijohdon tarpeisiin. Ensimmäisenä tutkitaan kyselyn avulla myyntijohtajien tiedon tarpeet ja tämän jälkeen etsitään sopiva tekninen sovellus ja ratkaistaan tiedon siirtoihin liittyvät ongelmat. Kun ensimmäinen versio on valmis, esitellään se myyntijohdolle, jotta saadaan kerättyä kommentit seuraavaan versioon.

Computational Market Dynamics of Virtual Economies

The last two decades have provided a vast opportunity to live and explore the compulsive imaginary world or virtual world through massively multiplayer online role-playing games (MMORPGs). MMORPG gives a wide range of opportunities to its users to participate with multi-players on the same platform, to communicate and to do real time actions. There is a virtual economy in these games which is largely player-driven. In-game currency provides its users to build up their Avatars, to buy or sell the necessary goods to play, survive in the games and so on. As a part of virtual economies generated through EVE Online, this thesis mainly focuses on how the prices of the minerals in EVE Online behave by applying the Jabłonska- Capasso-Morale (JCM) mathematical simulation model. It is to verify up to what degree the model can reproduce the virtual economy behavior. The model is applied to buy and sell prices of two minerals namely, isogen and morphite. The simulation results demonstrate that JCM model ts reasonably well to the mineral prices, which lets us conclude that virtual economies behave similarly to the real ones.

Activity-Based Costing Model for a Vendor Managed Inventory Service

Uusien paperikoneiden kysyntä on vähentynyt ja jälkimarkkinointipalveluiden, kuten huoltojen ja varaosamyyntien, merkittävyys paperikoneliiketoiminnassa on kasvanut entisestään viime aikoina. Uudentyyppisiä palveluja kilpailuedun lisäämiseksi kehitellään jatkuvasti. Esimerkki tällaisesta palvelusta on sopimusperusteinen varastointipalvelu, jossa osat ovat myyjän varastossa kunnes asiakas ottaa ne käyttöön. Diplomityön tavoite on rakentaa malli varastoinnin kustannuslaskentaan ja laskea sen avulla varastointipalvelun kustannukset. Perinteinen toimitusketju monine varastoineen ei nykykäsityksen mukaan ole enää kustannustehokas. Yhä useammat yritykset kaupan ja teollisuuden aloilla ovat ryhtyneet soveltamaan VMI (Vendor Managed Inventory) teoriaa toimitusketjuissaan. Varastot ovat tällöin keskitettyjä, tiedonkulku toimitusketjun portaiden välillä on nopeaa ja kysyntään pystytään vastaamaan lyhyemmällä viiveellä sen ennakoitavuuden paranemisen takia. Työn tuloksena on toimintolaskentaan pohjautuva kustannuslaskentamalli, jota voidaan hyödyntää myös hinnoittelupäätöksiä tehtäessä. Työssä esitellään mallin soveltaminen eri tapauksiin ja ehdotetaan jatkotoimenpiteitä.

Opinion Mining

In this thesis we study the field of opinion mining by giving a comprehensive review of the available research that has been done in this topic. Also using this available knowledge we present a case study of a multilevel opinion mining system for a student organization's sales management system. We describe the field of opinion mining by discussing its historical roots, its motivations and applications as well as the different scientific approaches that have been used to solve this challenging problem of mining opinions. To deal with this huge subfield of natural language processing, we first give an abstraction of the problem of opinion mining and describe the theoretical frameworks that are available for dealing with appraisal language. Then we discuss the relation between opinion mining and computational linguistics which is a crucial pre-processing step for the accuracy of the subsequent steps of opinion mining. The second part of our thesis deals with the semantics of opinions where we describe the different ways used to collect lists of opinion words as well as the methods and techniques available for extracting knowledge from opinions present in unstructured textual data. In the part about collecting lists of opinion words we describe manual, semi manual and automatic ways to do so and give a review of the available lists that are used as gold standards in opinion mining research. For the methods and techniques of opinion mining we divide the task into three levels that are the document, sentence and feature level. The techniques that are presented in the document and sentence level are divided into supervised and unsupervised approaches that are used to determine the subjectivity and polarity of texts and sentences at these levels of analysis. At the feature level we give a description of the techniques available for finding the opinion targets, the polarity of the opinions about these opinion targets and the opinion holders. Also at the feature level we discuss the various ways to summarize and visualize the results of this level of analysis. In the third part of our thesis we present a case study of a sales management system that uses free form text and that can benefit from an opinion mining system. Using the knowledge gathered in the review of this field we provide a theoretical multi level opinion mining system (MLOM) that can perform most of the tasks needed from an opinion mining system. Based on the previous research we give some hints that many of the laborious market research tasks that are done by the sales force, which uses this sales management system, can improve their insight about their partners and by that increase the quality of their sales services and their overall results.

Teollisuuden palveluliiketoiminnan analysointi ja kehittäminen

Palveluliiketoiminnan merkitys on kasvanut teollisuudessa viime vuosikymmeninä ja sen perusteiden ymmärtäminen sekä liiketoiminnan tilan analysointi on asettanut haasteita yrityksille. Diplomityön tavoitteena oli kehittää työkalu yrityksille teollisuuden palveluliiketoiminnan analysointiin ja kehittämiseen. Asiaa oli käsitelty niukasti aikaisemmin ja näin syntyi tarve tutkimuksen tekemiselle. Työssä painotutaan teollisuuden jälkimyynnin kehittämiseen ja sen perinteisten muotojen erityispiirteiden kuvaamiseen. Lisäksi käsitellään liiketoiminnan kehittämisen osalta niitä asioita, joita tulee ottaa huomioon palveluiden kehittämisessä. Työssä sovelletaan myös roadmap-suunnittelua, joka auttaa yritystä kehittämistoimien organisoinnissa. Työn tuloksena muodostettiin viitekehys, jossa kuvataan teollisuuden palveluliiketoiminnan tasoja ja palveluliiketoiminnan kehittämisen kannalta tärkeitä elementtejä. Lisäksi muodostettiin roadmap-suunnittelun perusteet palveluliiketoiminnalle ja molempia apukeinoja pyrittiin havainnollistamaan teollisuuden yritysesimerkin avulla. Viitekehyksen kehittämisen lopputulos antaa työkalun valmistuskeskeisille yrityksille palveluliiketoiminnan aloittamiseen ja kehittämiseen. Roadmap-suunnittelussa otettiin huomioon palveluiden erityisluonne, jonka johdosta lähestymistapa liiketoiminnan suunnitteluun muuttui.

Grassroots Charity in China: Case Analysis of a Charity Project Organised by Jane Zhang Fan Club

As unregistered grassroots charities do not appear in official statistics in China, they tend to remain unnoticed by scholars. Also as they operate unofficially and avoid publicity, their work is usually not reported by the media. In this research I explore the grassroots charity activity of one pop music fan club from the viewpoint of trust as a sociological concept. I will also establish the general situation on charity in China. By using textual analysis on internet blogs and discussion forums I map the charity project from the discussion of the original idea to the execution and follow up phase. I study the roles the fan club members assume during the project as anonymous participants of internet conversations, as well as concrete active charity volunteers outside of the virtual world. I establish parties, other than the fan club, which are involved in the charity project. Interviews with one of the participant of the project in 2010, 2014 and 2015 bring valuable additional information and help in distributing the questionnaire survey. A quantitative questionnaire survey was distributed among the fan club members to get more detailed information on the motives and attitudes towards official and unofficial charity in China. Because of the inequality in China, the rural minority areas do not have similar educational opportunities as the mostly majority inhabited urban areas, even though the country officially has a nine year compulsory education. Grassroots charities can operate in relative freedom taking some of the government’s burden of social responsibilities if they are not criticizing the authorities. The problem with grassroots charity seems to be lack of sustainability. The lack of trust for authorities and official charities was the reason why the Jane Zhang fan club decided to conduct a charity case unofficially. As a group of people previously unknown to each other, they managed to build mutual trust to carry out the project transparently and successfully, though not sustainably. The internet has provided a new and effective platform for unofficial grassroots charities, who choose not to co-operate with official organisations. On grassroots level charities can have the transparency and trust that lack from official charities. I suggest, that interviewing the real persons behind the internet aliases and finding out what happened outside the discussion forums, would bring a more detailed and outspoken description of the project concerning of the contacts with the local authorities. Also travelling to the site and communicating with the local people in the village would establish how they have experienced the project.

Towards a Strategic Sales Channel Partnership: A Case Study from the IT Services Industry

Strategic partnerships have become a key to competitive advantage and success in a dynamic, global business environment. Partnering provides a strategic response to complex offerings that need multiple sources of technology and knowledge, allowing companies to offer a wider range of services and solutions to meet their customers’ needs. Companies that collaborate with strategic partners in sales channels may significantly grow their business and improve their prospects of winning major contracts. As a consequence, companies are increasingly transforming their go-to-market strategies and sales channel structures to align with the need to create added value to customers together with a business partner. The research objective of this case study is to review and assess the success of an established sales channel partnership in IT services industry and to find ways how to develop it towards a strategic collaboration. The research consists of two main parts. The first part reviews the literature, concluding with the identification of the critical success factors for partnering. The second part sets out for the case findings, focusing on how the success of the established sales channel partnership is perceived by key executives within the partner organizations, and further what actions are required to make the sales channel partnership and joint go-to-market more strategic.

Development of sales invoicing process in industrial services

The objective of this Master’s thesis is to find ways to streamline the invoicing process of the case company. In order to streamline the process, the bottlenecks and development areas of the present invoicing process needs to be identified. The bottlenecks are based on interviews made to personnel. The thesis also offers solutions to overcome the identified bottlenecks. The problem is the slowness of the invoicing process which should get rid off. The slow invoicing process causes delays in obtaining payments. There are many reasons for the slowness and inefficiency of the invoicing process. One of the biggest reasons is that the information systems are not deployed entirely. It causes additional work for everyone. Practices with the customers affect also to the smooth flow of invoicing. The contracts determine when the customer can be invoiced but also work approvals, missing work orders and customer’s own invoicing basis slow the process. The fastest and cheapest solution is to deploy the systems better and do things correctly. Thus duplicated work would decrease and resources would be saved. The work allocation should be modified and the practices with customer should be influenced too. In the future the meaning of IT should be highlighted and new devices exploited.

Value Sales Approach in Digital Printing

Digitaalinen tulostus osana informaatiologistiikan toimialaa elää murroskautta kovankilpailun ja palveluiden kehittymisen myötä. Moderni teknologia mahdollistaa uudenlaisia älykkäitä palveluita, jotka antavat lisäarvoa niin yritysasiakkaille kuin kuluttajillekin. Siten myös myyntiprosesseja kehitetään tukemaan arvon luontia. Tutkimuksen teoreettisessa osuudessa sovellettiin arvon luomiseen ja myymiseen liittyviä keskeisiä teorioita, sekä organisaation ostokäyttäytymisen ja suhdemarkkinoinnin asioita. Empiirinen tutkimus toteutettiin asiakas- ja asiantuntijahaastatteluiden sekä kansainvälisten koulutuspäivien avulla. Työn tavoitteena oli luoda teoreettisen ja empiirisen tutkimuksen tulosten pohjalta ohjeistus digitaalisen tulostuksen palveluiden arvomyyntiin. Lisäksi työssä käsiteltiin myyntiprosessiin liittyviä kysymyksiä alan ominaispiirteet huomioon ottaen.

Modelling the Knowledge Interface between Sales and Production Functions of a Company. Case: New Service Development Process.

Yrityksen sisäisten rajapintojen tunteminen mahdollistaa tiedonvaihdon hallinnan läpi organisaation. Idean muokkaaminen kannattavaksi innovaatioksi edellyttää organisaation eri osien läpi kulkevaa saumatonta prosessiketjua sekä tietovirtaa. Tutkielman tavoitteena oli mallintaa organisaation kahden toiminnallisesti erilaisen osan välinen tiedon vaihto. Tiedon vaihto kuvattiin rajapintana, tietoliittymänä. Kolmiulotteinen organisaatiomalli muodosti tutkimuksen pääteorian. Se kytkettiin yrityksen tuotanto- ja myyntiosiin, kuten myös BestServ-projektin kehittämään uuteen palvelujen kehittämisen prosessiin. Uutta palvelujen kehittämisen prosessia laajennettiin ISO/IEC 15288 standardin kuvaamalla prosessimallilla. Yritysarkkitehtuurikehikoita käytettiin mallintamisen perustana. Tietoliittymä nimenä kuvastaa näkemystä siitä, että tieto [tietämys] on olemukseltaan yksilöiden tai ryhmien välistä. Mallinnusmenetelmät eivät kuitenkaan vielä mahdollista tietoon [tietämykseen] liittyvien kaikkien ominaisuuksien mallintamista. Tietoliittymän malli koostuu kolmesta osasta, joista kaksi esitetään graafisessa muodossa ja yksi taulukkona. Mallia voidaan käyttää itsenäisesti tai osana yritysarkkitehtuuria. Teollisessa palveluliiketoiminnassa sekä tietoliittymän mallinnusmenetelmä että sillä luotu malli voivat auttaa konepajateollisuuden yritystä ymmärtämään yrityksen kehittämistarpeet ja -kohteet, kun se haluaa palvelujen tuottamisella suuremman roolin asiakasyrityksen liiketoiminnassa. Tietoliittymän mallia voidaan käyttää apuna organisaation tietovarannon ja tietämyksen mallintamisessa sekä hallinnassa ja näin pyrkiä yhdistämään ne yrityksen strategiaa palvelevaksi kokonaisuudeksi. Tietoliittymän mallinnus tarjoaa tietojohtamisen kauppatieteelliselle tutkimukselle menetelmällisyyden tutkia innovaatioiden hallintaa sekä organisaation uudistumiskykyä. Kumpikin tutkimusalue tarvitsevat tarkempaa tietoa ja mahdollisuuksia hallita tietovirtoja, tiedon vaihtoa sekä organisaation tietovarannon käyttöä.

Strategic supply lead time management. Case Nokia Networks, Hardware Services

Teollisuuden palveluiden on huomattu olevan potentiaalinen lisätulojen lähde. Teollisuuden palveluiden dynaamisessa maailmassa räätälöinti ja kyky toimia nopeasti ovat kriittisiä asiakastyytyväisyyden ja kilpailuedun luomisprosessin osia. Toimitusketjussa käytetyn ajan lyhentämisellä voidaan saavuttaa sekä paremmat vasteajat, että alhaisemmat kokonaiskustannukset. Tutkielman tavoitteena on kuvata teollisuuden palveluiden dynaamista ympäristöä: asiakastarvetta, sekä mahdollisuuksia kaventaa pyydetyn ja saavutetun toimitusajan välistä eroa. Tämä toteutetaan pääosin strategisen toimitusajan hallinnan keinoin. Langattomien tietoliikenneverkkojen operaattorit haluavat vähentää ydinosaamiseensa kuulumatomiin toimintoihin, kuten ylläpitoon sitoutuneita pääomia. Tutkielman case osiossa varaosapalvelujen toimitusketjun kysyntä-, materiaali- ja informaatiovirtoja analysoidaan niin kvalitatiivisten haastatteluiden, sisäisten dokumenttien, kuin kvantitatiivisten tilastollisten menetelmienkin avulla. Löydöksiä peilataan vallitsevaa toimitusketjun ja ajanhallinnan paradigmaa vasten. Tulokset osoittavat, että vahvan palvelukulttuurin omaksuminen ja kokonaisvaltainen toimitusketjun tehokkuuden mittaaminen ovat ajanhallinnan lähtökohtia teollisuuden palveluissa.

Logistics in Pump Manufacturer's Spare Part Distribution Network

Tässä diplomityössä käsitellään pumppujen maailmanlaajuista varaosa-jakelua. Työn pääpaino on varaosien moniportaisen jakeluverkon toimitusketjun logistiikassa. Asiakaspalvelussa varaosien nopea saatavuus on ratkaisevassa asemassa, jotta asiakkaiden tehtaiden käynnissäpito voidaan turvata. Työn tavoitteena oli kehittää Ahlström Pumpuille uusi globaali toimintamalli varaosien jakeluun. Tämä uusi varaosien jakelumalli on kehitetty pääasiassa sopimusasiakkaille, jotka ovat halukkaita ulkoistamaan varaosatoimintonsa. Mallia sovelletaan käytäntöön varaosien jakelussa ensiksi Suomessa ja Ruotsissa. Myöhemmin on tarkoitus kopioida mallia myös muualle. Malli on pyritty rakentamaan siten, että siihen voidaan helposti liittää muita Ahlström Pumppujen tarjoamia palveluita. Työssä koottu materiaali perustuu pääasiassa haastatteluihin, palavereihin, erilaisiin sisäisiin raportteihin, kirjallisuuteen ja itsenäiseen selvitystyöhön. Työssä on myös tutustuttu kolmen eri yrityksen after-sales- ja varaosatoimintaan.

Web Services osana sovellusintegraatiota toiminnanohjausjärjestelmässä

Työssä esitellään Web Services -konseptia ja sovellusintegraatiota, sekä toteutetaan toiminnanohjausjärjestelmästä yrityksen asiakkaalle tietoja välittävään palveluun tuki Web Services -arkkitehtuurille. Palvelun tehtävänä on huolehtia yrityksen ja sen liiketoimintakumppaneiden välisestä XML-pohjaisesta viestiliikenteestä. Työn teoriaosassa perehdytään sovellusintegraatioon ja sen osa-alueisiin, Web Services -konseptiin ja -standardeihin sekä sen kanssa kilpaileviin tekniikoihin. Käytännön osuudessa toteutetaan paperiteollisuusyrityksen tilaus- ja toimitustietoja XML:n avulla lähettävään Java-pohjaiseen järjestelmään tuki SOAP-viesteille, sekä WSDL-kuvaukset palveluille. Työssä tutkitaan Web Services -arkkitehtuurin soveltuvuutta ja implementoinnin helppoutta toimintaohjausjärjestelmään. Tuloksena todetaan Web Services -arkkitehtuurin olevan mielenkiintoinen ja monella tapaa integrointia helpottava tekniikka. Arkkitehtuurin standardien puutteiden ja varhaisten versioiden takia tekniikan todetaan kuitenkin olevan monelta osin riittämätön ja epäkypsä toteuttamaan yritysten kriittisten järjestelmien integrointia.

Wireless Technologies in e-Business; Services, Security and Management

Uusien mobiilien laitteiden ja palveluiden kehitys ovat herättäneet yritysten mielenkiinnon soveltaa langattomia sovelluksia omassa liiketoiminnassaan. Erilaisten tekniikoiden myötä myös mahdollisuuksien kirjo on laajentumassa, mikä johtaa erilaisten verkkojen ja laitteiden yhtenäiselle hallinnalle asetettavien vaatimusten kasvuun. Yritysten siirtyessä soveltamaan uusia langattomia palveluita ja sovelluksia on myös huomioon otettavaa sovellusten sekä palveluiden vaatima tietoturva ja sen hallittavuus. Tutkimuksessa esitetään langattoman sähköisen liiketoiminnan määritelmä sekä kyseisien teknologioiden käyttöä edistävät tekijät. Tutkimus luo viitekehyksen yrityksen langattomien teknologioiden käytölle ja siihen olennaisesti vaikuttavista tekijöistä. Viitekehystä on käytetty todelliseen esimerkkiin, liikkuva myyntihenkilö, kyseisten teknologioiden, palveluiden, tietoturvan ja hallittavuuden näkökulmasta. Johtopäätöksinä on arvioitu mobiilien ja langattomien teknologioiden sekä palveluiden, tietoturvan ja hallittavuuden tilaa ja analysoimalla niitä tulevaa ajatellen.

Data communication in paper sales environment

Tämä diplomityö kirjoitettiin UPM- Kymmene konsernin UPM Net Services sa/nv osastolle Brysselissä ja Helsingissä. Työn aihe, Data communication in paper sales environment, määriteltiin käsittelemään paperin myyntijärjestelmään liittyviä aiheita. Nykyinen paperin myyntijärjestelmä on käsitelty ensin teoriassa ja aiheeseen kuuluvat ohjelmistotuotteet ja työkaluohjelmistot on esitelty. Parannuksia nykyiseen järjestelmään on pohdittu ohjelmistosuunnittelun, tehokkuuden, tiedon hallinnan, tietoturvallisuuden ja liiketoiminnan näkökulmista. Diplomityön käytännön osuudessa esitellään kaksi ohjelmistoa. Nämä ohjelmistot tehtiin UPM Net Services'lle, jotta saatiin kokemuksia viestin välitykseen perustuvasta tiedon siirrosta. Diplomityön johtopäätösosuudessa todetaan, että paperin myyntijärjestelmän tiedon siirto toimii luotettavasti nykyisessä järjestelmässä. Tulevaisuuden tarpeet ja parannukset ovat kuitenkin vaikeasti toteutettavissa nykyään käytettävin välinein. Erityisesti internetin hyödyntäminen nähdään tärkeänä, mutta se on vaikeasti otettavissa käyttöön nykyisessä järjestelmässä. Viestin välitykseen perustuvat järjestelmät ovat osoittautuneet käytännössä toimiviksi ja tärkein kehitysehdotus onkin viestin välitysjärjestelmän käyttöönotto.