Towards a Strategic Sales Channel Partnership: A Case Study from the IT Services Industry

Strategic partnerships have become a key to competitive advantage and success in a dynamic, global business environment. Partnering provides a strategic response to complex offerings that need multiple sources of technology and knowledge, allowing companies to offer a wider range of services and solutions to meet their customers’ needs. Companies that collaborate with strategic partners in sales channels may significantly grow their business and improve their prospects of winning major contracts. As a consequence, companies are increasingly transforming their go-to-market strategies and sales channel structures to align with the need to create added value to customers together with a business partner. The research objective of this case study is to review and assess the success of an established sales channel partnership in IT services industry and to find ways how to develop it towards a strategic collaboration. The research consists of two main parts. The first part reviews the literature, concluding with the identification of the critical success factors for partnering. The second part sets out for the case findings, focusing on how the success of the established sales channel partnership is perceived by key executives within the partner organizations, and further what actions are required to make the sales channel partnership and joint go-to-market more strategic.

Strategiset kumppanuudet ovat tulleet keskeisiksi kilpailuedun mahdollistajiksi dynaamisessa, globaalissa liiketoimintaympäristössä. Partneroituminen tarjoaa strategisen lähestymistavan kompleksisiin tarjoomiin, jotka rakentuvat useista eri teknologioista, antaen yrityksille mahdollisuuden tarjota entistä laajemman valikoiman palveluita ja ratkaisuja asiakkaidensa tarpeisiin. Yritykset, jotka tekevät myyntikanavayhteistyötä, voivat merkittävästi kasvattaa liiketoimintaansa ja parantaa mahdollisuuksiaan voittaa suuria asiakassopimuksia. Yritykset ovat enenevissä määrin muuttamassa go-to-market –strategioitaan sekä myyntikanavarakenteitaan vastaamaan tätä tarvetta tuottaa lisäarvoa loppuasiakkaille yhdessä kumppaneiden kanssa. Tämän case-tutkimuksen tavoitteena on tarkastella ja arvioida kahden ITpalveluyrityksen välille perustetun kumppanuussuhteen onnistumista ja menestysnäkymiä, sekä löytää keinoja sen kehittämiseksi kohti strategista yhteistyötä. Itse tutkimus rakentuu kahdesta pääosasta. 1. osa tarkastelee aiheeseen liittyvää kirjallisuutta ja aikaisempaa tutkimusta, lopulta identifioiden partneroitumisen kriittiset menestystekijät. 2. osa pitää sisällään case-tutkimuksen löydökset, keskittyen vastaamaan kuinka eri avainhenkilöt molemmista yrityksistä kokevat kumppanuuden onnistumisen ja menestymisen sekä mitä toimenpiteitä vaaditaan, jotta kumppanuus sekä yhteinen go-to-market saataisiin strategisemmaksi.