Kansainvälisen liiketoimintaosaamisen kehittämistarpeet suomalaisissa pk-yrityksissä

Tämän pro gradu -tutkielman tavoitteena oli kartoittaa suomalaisten pk-yritysten kansainvälisen liiketoimintaosaamisen kehittämistarpeita ja esittää kuinka kansainvälistymispalveluita voitaisiin kehittää vastaamaan tarpeisiin paremmin. Tutkielma jakautuu teoreettiseen ja empiiriseen osaan. Empiirisessä osassa hyödynnettiin valmista, survey-menetelmällä toteutettua tutkimusmateriaalia, jonka 122 pk-yritystä tutkittiin kvantitatiivisesti. Tutkimuksen mukaan suomalaisten pk-yritysten keskeisin kansainvälisen liiketoimintaosaamisen kehittämistarve on myynti- ja markkinointi-osaaminen. Pk-yritykset tarvitsevat ulkopuolista apua erityisesti ulkomaisten asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden löytämisessä. Tutkimuksen mukaan kansainvälistymispalveluiden käyttämättä jättämiseen ei vaikuta se, ettei palveluista ole saatu tarpeeksi tietoa, vaan se, ettei palveluita koeta hyödyllisiksi ja tarpeisiin vastaaviksi. Pk-yritysten kansainvälisen osaamisen kehittämiseen tarjottavat palvelut eivät täysin vastaa yritysten tarpeita. Kansainvälistymispalveluita tulisi kehittää erityisesti tarjoamalla yrityksille käytännön apua koulutuksen sijasta, tunnistamalla osaamistarpeet tehokkaammin, parantamalla alueellista tiedotusta ja lisäämällä palveluntarjoajien keskeistä yhteistyötä.

Markkinointiviestintä ja maineenhallinta paikan markkinoinnin kilpailuetuna. Kohderyhmälähtöinen markkinointiviestinnän suunnittelu

Tutkimuksessa selvitetään miten paikan markkinoinnissa markkinointiviestinnän kohderyhmälähtöisen suunnittelun avulla voidaan paikan kilpailuetua kasvattaa ja kehittää.

Standardinostureiden markkinatilanne Venäjällä

Tämä diplomityö on tehty Konecranes-konsernin standardinostolaitteiden liiketoiminta-alueelle. Diplomityön tavoitteena on selvittää standardinostureiden markkinatilannetta Venäjällä kilpailijoiden, asiakkaiden ja muun ympäristön suhteen. Lisäksi diplomityöhön sisältyy benchmarking-osuus, joka käsittelee kahden eri yrityksen markkinointia ja markkinatilannetta Venäjällä. Tärkeitä ja potentiaalisia asiakaskuntia ovat teräs- ja paperiteollisuus. Konecranesin tärkein tapa markkinoida Venäjällä on uusien potentiaalisten asiakkaiden jatkuva etsintä sekä asiakassuhteiden ylläpitäminen. Venäjällä toimii useita paikallisia kilpailijoita ympäri Venäjää. Konecranesin nosturit ovat yleisesti hieman kalliimpia kuin paikallisten kilpailijoiden, johtuen osittain Venäjän ja Suomen hintataso-eroista. Viime vuosien aikana hintatasoerot ovat kaventuneet, minkä vuoksi Venäjä on menettänyt kotimaisten tuotteidensa kilpailukykyä tuontituotteisiin verrattuna. Suurin Konecranesin kansainvälinen kilpailija Venäjän markkinoilla on saksalainen Demag. Venäjän talouskasvu on ollut voimakasta viime vuosina. Tulevaisuuden arviointi on kuitenkin vaikeaa meneillään olevan talouskriisin vuoksi. Myös muut yritykset panostavat Venäjällä henkilökohtaisten suhteiden ylläpitämiseen. Markkinointi lehdistön, asiakastilaisuuksien ja Internetin avulla ovat myös merkittävässä asemassa markkinoidessa eri teollisuuden aloja Venäjällä.

Markkinointiviestinnän välittämä imago business-to-business markkinoilla, mielikuvatavoitteena kestävä kehitys

Tässä pro gradu -tutkielmassa tarkasteltiin kansainvälisen metsäteollisuudessa toimivan yrityksen markkinointiviestintää ja sen välittämien imagoviestien siirtymistä business-to-business markkinoilla. Tutkittavat viestit liittyivät kartonkipakkausten kestävän kehityksen ja ympäristöystävällisyyden imagon rakentumiseen. Tutkimuksessa käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Tutkimus pohjautui yrityksen teettämän aiemman asiakastutkimuksen aineistoon, jossa selvitettiin pakkauskartonkien mielikuvia kohderyhmässä. Lisäksi tutkittiin imagon viestintää markkinointiviestinnän näkökulmasta. Yrityksen online viestintää verrattiin asiakkaiden vastaavaan viestintään loppukäyttäjille ja selvitettiin siirtyivätkö kestävän kehityksen viestit loppukäyttäjille asti. Tuloksena saatiin osittain yhtenevä viestintä sekä yrityksen asiakkaiden että näiden loppukäyttäjille viestimien teemojen sisällöstä. Tutkimus osoitti, että tärkein viestinnällinen teema on pakkauksen kierrätettävyys. Toisena tärkeänä teemana ilmeni hiilijalanjäljen pienentämisestä viestivät seikat. Nousevana teemana voitiin havaita biohajoavia materiaaleja kohtaan osoitettu kiinnostus. Tutkimuksessa jaettiin vastaajat eri segmentteihin pakkauskartonkien käyttötarkoituksen mukaan ja verrattiin kestävän kehityksen tärkeyttä näiden segmenttien välillä. Segmenteittäin tarkasteltuna suuria eroja ei ollut havaittavissa.

Business opportunities in power sector of Ukraine : focus small-scale hydro and wind power sectors

In the last few years, the Ukrainian investment market has constantly shown strong performance and significant growth. This is primarily due to the investment attractiveness of Ukraine. From the perspective of investments in energy sector, Ukraine can be described as a country providing significant number of opportunities to multiply invested funds. But there are numbers of risks which hamper large investments. The work objective was to discover opportunities in small-scale hydropower and wind power sectors of Ukraine and more importantly to prove economic expediency of such investments. Thesis covers major of issues, concerning entering the Ukrainian power market as a foreign investor. It provides basic information about the structure of power market, the state of renewables sector in Ukraine, development of power sector in the regions, functioning of Wholesale Electricity Market, formation of electricity prices, possibilities for implementing joint Implementation mechanism, while the most attention, nevertheless, is concentrated on the opportunities in small-scale hydro and wind power sectors. Theoretical part of the study disclosed that Crimea peninsula has perfect wind conditions and could be a prospective area for wind project development. Investment analysis revealed that project profits will be excellent if green tariff for renewable energy is adopted. By the moment uncertainties about green law adoption bring additional risk to the projects and complicate any investment decision.

Marketing of Lappeenranta University of Technology energy auditing services

The objective of this study was to find out how LUT Energy should start marketing its energy audit services, what would be the optimal pricing policy for its services and how LUT Energy could manage customer expectations towards quality of its auditing services. In order to answer these questions, a quantitative survey questionnaire was sent by e-mail to 56 companies from the regions of South Karelia and Kymenlaakso. The empirical data of the study was the answers and opinions of the companies, previous researches about energy efficiency and articles and presentations about the current situation in the energy efficiency market. The results of the study were that there is a great potential for energy audit services and also the legislation requires companies to improve their energy efficiency. To start marketing its services, LUT Energy should first clarify its service concept and divide its service offering into two offers. It should also clarify the marketing message it wants to send its customers and then do the marketing with the help of three-way-model. The best pricing policy for the service would be that the price is proportioned to the future savings. In order to ensure the quality of its services, LUT Energy has to make sure that both dimensions of the quality are managed properly and to fade out customer expectations towards the quality the auditing work has to be monitored.

Environmental policy instruments concerning industrial end-use energy efficiency

Energy efficiency and saving energy are the main question marks when thinking of reducing carbon dioxide emissions or cutting costs. The objective of thesis is to evaluate policy instruments concerning end-use energy efficiency of heavy industry in European Union. These policy instruments may be divided in various ways, but in this thesis the division is to administrative, financial, informative and voluntary instruments. Administrative instruments introduced in this thesis are Directive on Integrated Pollution Prevention and Control, Directive on Energy End-use Efficiency and Energy Services, and Climate and Energy Package. Financial means include energy and emission taxation, EU Emission Trading Scheme and diverse support systems. Informative instruments consist of horizontal BAT Reference Document for Energy Efficiency, as well as substantial EU documents including Green Paper on Energy Efficiency, Action Plan for Energy Efficiency and An Energy Policy for Europe. And finally, voluntary instruments include environmental managements systems like ISO 14001 and EMAS, energy auditing and benchmarking. The efficiency of different policy instruments vary quite a lot. Informative instruments lack the commitment from industry and are thus almost ineffective, contrary to EU Emission Trading Scheme, which is said to be the solution to climate problems. The efficiency of administrative means can be placed between those mentioned and voluntary instruments are still quite fresh to be examined fruitfully. However, each instrument has their potential and challenges. Cases from corporate world strengthen the results from theoretical part. Cases were written mainly on the basis of interviews. The interviewees praised the energy efficiency contract of Finnish industry, but the EU ETS takes the leading role of policy instruments. However, for industry the reductions do not come easily.

Aloittavien hyvinvointialan yrittäjien yrityspalveluprosessien asiakaslähtöinen kehittäminen Etelä-Karjalassa

Tutkimus on osa Kaakkois-Suomen sosiaalialan osaamiskeskus Socom Oy:n toteuttamaa Hyvinvointialan yrittäjyys -projektia. Tutkimuksen tavoit-teena on selvittää, kuinka aloittavien hyvinvointialan yrittäjien yrityspalve-luita ja toimialakohtaista neuvontaa voidaan kehittää asiakaslähtöisem-mäksi Etelä-Karjalassa. Tutkimuksen teoriaosuudessa tarkastellaan, mitä erityispiirteitä hyvinvointialan yrittäjyyteen liittyy ja mitä annettavaa prosessijohtamisen teorioilla on aloittavan hyvinvointialan yrittäjän palveluprosessin kehittämiselle. Tutkimuksen primääriaineisto on kerätty asiantuntijoiden ja yrittäjien teemahaastatteluilla sekä mallinnus- ja kehityssessioilla. Aineiston teemoittelun avulla keskeisiksi palveluprosessin kehittämiskohteiksi nousivat yrityspalveluiden markkinointi, yrittäjien heikko liiketoimintaosaaminen ja puutteellinen toimialan erityiskysymyksiin liittyvä neuvonta. Lopuksi luodun palveluprosessin tavoitetilan keskeinen viesti on, että Etelä-Karjalaan tarvitaan alaan erikoistunut toimielin, josta yrittäjä saa kokonaisvaltaista ja toimialan erityispiirteet huomioivaa apua ja jonka avulla eri toimijoiden välinen yhteistyöverkosto saadaan tiiviimmäksi.

Branding and Marketing Communications of Lifestyle Prescription Drugs in a Strict Legislative Environment

This thesis discusses the different possibilities to brand and promote a patented prescription lifestyle drug through different marketing communications practices. This thesis aims in explaining how branding procedures can be built in circumstances, where the legislative environment is strickt and furthermore, the environment consists of both B-to-B and B-to-C market characteristics simultaneously.

Buying behavior of public organizations and its influence on export partner governance

Public organizations form a significant part of any economy, yet their buying behavior has received very little attention. Operating with complex public sector is further complicated when sales and marketing activities are done by foreign export partners. This thesis explores the buying behavior of public organizations and how partnership governance is influenced by it. The theoretical part focuses on two subjects. Firstly the strictly regulated purchase process, rigid decision making and other special characteristics of public organizations are examined. Secondly the thesis examines partnership governance forms and how coordination is arranged in the relationships. The empirical part investigates the subjects of public organization buying behavior and partnership governance using a case study of a Finnish SME and their two export partners. The findings suggest high degree of uniformity between public organizations enables the use of unilateral governance forms. By creating mutual dependence through training the possibility of adopting a purely bilateral governance form exists as well.

Vihreät arvot osana sellutuotteiden markkinointia

Tutkimuksessa tarkasteltiin vihreitä arvoja sellun nykyisessä markkinoinnissa ja käsiteltiin lähiajan haasteita markkinoinnin näkökulmasta. Metsäsertifioinnit PEFC ja FSC vaikuttavat sellun markkinointiin, samaten nähtiin ympäristömerkkien olevan voimakkaammin tulossa mukaan sellun liiketoimintaan. Yrityksen suorituskykyä ympäristöasioissa kuvaamaan on kehitetty erilaisia indeksejä. Näissä on jo mukana sellua valmistavia yrityksiä. Lisäksi työssä tarkasteltiin sellua valmistavia yrityksiä.

Agile CRM System Implementation Project

The application of information technology (IT) in customer relationship management (CRM) is growing rapidly as many companies implement CRM systems to support their numerous customer facing activities. However, failure rates of CRM projects remain notably high as they deliver scant solutions and poor user acceptance. As a consequence, it is justified to study previously researched CRM success factors and apply them to CRM system implementation. The aim of this master’s thesis was to get acquainted with relevant academic theories, frameworks and practices concerning CRM and agile development, and use them to generate a modified CRM project strategy to support the successful execution of the case company’s, Process Vision Oy, CRM implementation project. The empirical CRM system implementation project was conducted simultaneously with writing this thesis. Its theoretical findings could be transferred into practice through active participation in the CRM system development and deployment work. The project’s main goal was to produce and take into use a functioning CRM system. The goal was met, since at the time of printing this thesis the first system release was successfully published to its users at Process Vision’s marketing and sales departments. The key success elements in the CRM project were cyclic, iterative system development, customer oriented approach, user inclusion and flexible project management. Implying agile development practices ensured being able to quickly respond to changes arising during the progress of the CRM project. Throughout modelling of the core sales process formed a strong basis, on which the CRM system’s operational and analytical functionalities were built. End users were included in the initial specification of system requirements and they provided feedback on the system’s usage. To conclude, the chosen theoretical CRM roadmaps and agile development practices proved as beneficial in the successful planning and execution of the agile CRM system implementation project at Process Vision.

YmpäristöjärjesteImän kehittäminen kouluissa

Ympäristöasioiden hallintajärjestelmät perustuvat kestävään kehitykseen. Peruslähtökohta ympäristöjärjestelmän käyttöönottoon on joko ideologiassa tai puhtaasti myynnin edistämisessä. Tässä diplomityössä lähestytään ympäristöjärjestelmää ensin yritysten näkökulmasta ja sen jälkeen koulujen ja oppilaitosten näkökulmista. Työn tavoitteina on vastata kysymykseen kuinka kehittää koulujen käyttämää Vihreä lippu ympäristöjärjestelmää entistä paremmaksi, sekä kuinka helpottaa Vihreä lippu ympäristöjärjestelmän käyttöönottoa kouluissa. Tämä tutkimus perustuu ympäristöministeriön rahoittamaan hankkeeseen "Kokemuksia Vihreä lippu ympäristöjärjestelmän käytöstä kouluissa". Hanke toteutettiin syksyn 2008 ja kevään 2009 aikana. Hankkeen tiedot kerättiin sekä kyselyiden että haastattelujen avulla. Tutkimus on luonteeltaan kvantitatiivinen, mutta siinä on myös kvalitatiivisen tutkimuksen elementtejä. Tutkimusmenetelmien yhdistäminen tässä tutkimuksessa lisää selvästi tutkimuksen validiutta. Tutkimuksen johtopaatokset näyttävät, että aivan "kivutta" ympäristöjärjestelmä ei synny kouluihin. Asiaa helpottaa suuresti, jos koulun johtoporras sitoutuu näyttävästi ympäristöjärjestelmään. Johdon sitoutuminen ympäristöjärjestelmään sitouttaa kaikki muut. Käyttöönottoa auttaa myös, jos ympäristöjärjestelmää käytetään johdon työkaluna. Lisaksi koulujen kannattaa olla avoimia kaikille sidosryhmille ja ottaa heitä reippaasti mukaan koulujen normaaliin arkeen. Myös koulujen ulkoinen ja sisäinen viestintä kannattaa ottaa suurennuslasin alle.

Corporate Social Responsibility in Global Mining Industry

Corporate Social Responsibility is company’s interest and actions towards its environment and the society that the company takes from its free will, to give back to the community and environment. Corporate Social Responsibility is current topic as companies are challenged to take responsibility for their action, due to the constant tightening environmental legislations and raising pressure for transparency from the public. The objective of this Master’s Thesis research is to study if Corporate Social Responsibility affects suppliers’ brand image and mining companies’ buying decisions within global mining industry. The research method is qualitative and the research is conducted with secondary and primary research methods. The research aims to find out what are the implications of the research for the case company Larox. The objective is to answer to the question; how should case company Larox start to develop Corporate Social Responsibility (CSR) program of its own, and how the case company could benefit from CSR as a competitive advantage and what actions could be taken in the company marketing. Conclusions are drawn based on both the secondary and primary research results. Both of the researches imply that CSR is well present in the global mining industry, and that suppliers’ CSR policy has positive effect on company image, which positively affects company’s brand, and furthermore brand has a positive effect on mining companies buying decision. It can be concluded that indirectly CSR has an effect on buying decisions, and case company should consider developing a CSR program of its own.