Buying behavior of public organizations and its influence on export partner governance

Public organizations form a significant part of any economy, yet their buying behavior has received very little attention. Operating with complex public sector is further complicated when sales and marketing activities are done by foreign export partners. This thesis explores the buying behavior of public organizations and how partnership governance is influenced by it. The theoretical part focuses on two subjects. Firstly the strictly regulated purchase process, rigid decision making and other special characteristics of public organizations are examined. Secondly the thesis examines partnership governance forms and how coordination is arranged in the relationships. The empirical part investigates the subjects of public organization buying behavior and partnership governance using a case study of a Finnish SME and their two export partners. The findings suggest high degree of uniformity between public organizations enables the use of unilateral governance forms. By creating mutual dependence through training the possibility of adopting a purely bilateral governance form exists as well.

Julkiset organisaatiot muodostavat merkittävän osan taloudesta, silti niiden ostokäyttäytyminen on saanut vain vähän huomiota. Monimutkaisen julkisen sektorin kanssa toimiessa lisähaasteita aiheuttaa kun myynti ja markkinointi toteutetaan ulkomaisen vientikumppanin avulla. Tämä Pro Gradu tutkii julkisten organisaatioiden ostokäyttäytymistä ja mitä vaikutuksia sillä on kumppanuuksien hallintaan. Teoreettinen osa keskittyy kahteen aiheeseen. Ensiksi tarkastellaan tiukasti säädeltyä ostoprosessia, jäykkää päätöksentekoa ja muita julkisten organisaatioiden erityispiirteitä. Toisena tutkimuksen kohteena ovat kumppanuuksien hallinnan muodot ja kuinka koordinaatio on järjestetty suhteissa. Empiirinen osa tutkii julkisten organisaatioiden ostokäyttäytymistä ja kumppanuuksien hallintaa Suomalaisen PK-yrityksen ja heidän kahden vientikumppanin tapauksessa. Tulosten mukaan julkisten organisaatioiden samankaltaisuus mahdollistaa yksipuolisen hallinnan. Luomalla molemminpuolista riippuvuutta koulutuksen avulla mahdollistetaan myös puhtaasti vastavuoroisen hallinnan käyttö.