Customer reference marketing in a business to business context

This study focuses on the phenomenon of customer reference marketing in a business tobusiness (B to B) context. Although customer references are generally considered an important marketing and sales tool, the academic literature has paid surprisingly little attention to the phenomenon. The study suggests that customer references could be viewed as important marketing assets for industrial suppliers, and the ability to build, manage and leverage customer reference portfolios systematically constitutes a relevant marketing capability. The role of customer references is examined in the context of the industrial suppliers' shift towards a solution and project orientation and in the light of the on going changes in the project business. Suppliers in several industry sectors are undergoing a change from traditional equipment manufacturing towards project and solution oriented business. It is argued in this thesis that the high complexity, the project oriented nature and the intangible service elements that characterise many contemporary B to B offerings further increase the role of customer references. The study proposes three mechanisms of customer reference marketing: status transfer, validation through testimonials and the demonstration of experience and prior performance. The study was conducted in the context of Finnish B to B process technology and information technology companies. The empirical data comprises 38 interviews with managers of four case companies, 165 customer reference descriptions gathered from six case companies' Web sites, as well as company internal material. The findings from the case studies show that customer references have various external and internal functions that contribute to the growth and performance of B to B firms. Externally, customer references bring status transfer effects from reputable customers, concretise and demonstrate complex solutions, and provide indirect evidence of experience, previous performance, technological functionality and delivered customer value. They can also be leveraged internally to facilitate organisational learning and training, advance offering development, and motivate personnel. Major reference projects create new business opportunities and can be used as a vehicle for strategic change. The findings of the study shed light on the on going changing orientations in the project business environment, increase understanding of the variety of ways in which customer references can be deployed as marketing assets, and provide a framework of the relevant tasks and activities related to building, managing and leveraging a firm's customer reference portfolio. The findings contribute to the industrial marketing research, to the literature on marketing assets and capabilities and to the literature on projects and solutions. The proposed functions and mechanisms of customer reference marketing bring a more thorough and structured understanding about the essence and characteristics of the phenomenon and give a wide ranging view of the role of customer references as marketing assets for B to B firms. The study suggests several managerial implications for industrial suppliers in order to systematise customer reference marketing efforts.

Kokonaiskustannusajattelu hankintastrategian muodostamisen tukena

Työn tavoitteena on syventää ymmärrystä siitä, miten hankintatoimi voi hyödyntää kokonaiskustannusajattelua hankintastrategiaan liittyvien päätösten, kuten toimittajamäärän ja toimittajavalinnan tukena. Työn tarkoituksena on kehittää case- yrityksen kaapelituoteryhmälle kokonaiskustannusmalli ja antaa suosituksia tämän tuoteryhmän hankintaan soveltuvasta hankintastrategiasta. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen ja se jakaantuu teoreettiseen ja empiiriseen osaan. Teoreettinen tutkimus perustuu kirjallisuustutkimukseen kokonaiskustannusajattelun, hankintastrategian osatekijöiden ja hankintastrategian muodostamisen teorioista. Empiirinen tutkimus on metodologialtaan kuvaileva ja vertaileva tapaustutkimus, jossa keskitytään kaapeleiden hankintaan. Empiirisessä osassa selvitetään kaapeleiden hankinnan nykytila, muodostetaan kokonaiskustannusmalli kaapeleille ja määritetään tärkeimmät kaapeleiden hankinnan kustannuksia aiheuttavat tekijät sekä muut hankintastrategian muodostamisessa huomioitavat tekijät. Hankintatoimi voi hyödyntää kokonaiskustannusajattelua useiden eri hankintapäätösten tukena. Tutkimuksessa kokonaiskustannusanalyysin avulla vertailtiin valmistajien ja tukkuliikkeiden välisiä kokonaiskustannuksia. Analyysin pohjalta valmistajien todettiin olevan kokonaiskustannuksiltaan huomattavasti edullisempia kaapelitoimittajia kuin tukkuliikkeet. Kokonaiskustannusanalyysi auttoi myös osoittamaan, että tukkuliikkeiden käyttö nykyisellä toimintamallilla on kannattamatonta ja, ettei tukkuliikkeiden palveluja hyödynnetä parhaalla mahdollisella tavalla.

Tekniset analyysimenetelmät osakemarkkinoilla

Tutkielma esittelee teknisen analyysin menetelmiä osakemarkkinoilla, selvittää alan tärkeimpiä tieteellisiä tutkimustuloksia sekä testaa teknisen analyysimenetelmän antamien signaalien noudattamisen eroavaisuuksia passiivisen salkunhoidon strategiaan.

Synergiaedut portfolioyrittäjyydessä

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on osallistua portfolioyrittäjyydestä käytävään akateemiseen keskusteluun. Tutkimuksen tavoitteena on kuvata portfolioyrittäjyyttä ja ymmärtää synergiaetujen arvo kyseisessä kontekstissa. Synergiaetujen syntymistä ja olemassaoloa tarkastellaan resurssiperusteisen näkemyksen kautta. Tavoitteena on selvittää mitä portfolioyrittäjyys pohjimmiltaan on, minkälaisia synergiaetuja portfolioyrittäjyydessä esiintyy, ja millaisia lisäarvoja synergiaedut portfolioyrittäjyyden kentässä tarjoavat. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen ja tutkimusmetodina sovelletaan teemahaastattelua. Haastatteluaineisto on kerätty pitkäkestoisilla haastatteluilla kolmen menestyneen portfolioyrittäjän kanssa. Haastateltavat ovat toimineet yrittäjyyden kentällä useita vuosia ja vakiinnuttaneet paikkansa portfolioyrittäjinä. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että portfolioyrittäjyys on varteenotettava yrittäjyyden muoto, johon sisältyy resurssien siirrettävyyteen perustuvia synergiaetuja. Näiden synergiaetujen rooli on portfolioyrittäjän menestymisen kannalta merkittävä.

Intelin, Toshiban ja Samsungin patenttipolitiikka 1990-luvun alusta lähtien

Tämä kandidaatintyö käsittelee puolijohdeteollisuusyritysten Intelin, Toshiban ja Samsungin patenttipolitiikkaa 1990-luvun alusta lähtien. Työn tarkoituksena on antaa vastauksia siihen, miksi patentointiaktiivisuudet (patenttiaineiston määrät) vaihtelevat niin suuresti yrityksestä toiseen saman alan sisällä. Yrityksiä tarkastellaan erityisesti kotimaidensa suhteen. Patentointiaktiivisuuden analyysissä käytetään IPC-luokittain jaoteltua patenttiaineistoa sekä patentointiin liittyviä artikkeleita ja kirjallisuutta. Yritysten sijainti ja paikallinen yrityskulttuuri vaikuttavat merkittävästi yritysten patenttipolitiikkaan. Vertailuyrityksillä on omat arvot ja toimintatavat, joilla patentointiin liittyviä asioita hoidetaan. Puolijohdeteollisuudessa ja yleisesti informaatioteknologiateollisuudessa, joissa käytetään paljon patentointia, on tärkeää, että maan johto suhtautuu positiivisesti immateriaalioikeuksiin. Kyseisen alan merkitys maiden hyvinvoinnille kasvaa koko ajan. Empiria-aineiston mukaan Intelin patentit ovat eteen- ja taaksepäin viittausten perusteella laadukkaimpia. 1990-luvulla Etelä-Korea panosti suuresti immateriaalioikeuksien kehittämiseen, mikä näkyy Samsungin patenttimäärän nousuna. Samsungilla on vertailuyrityksistä eniten patentteja, mutta ne ovat heikkolaatuisimpia. Toshiban patentit eivät saavuta määrällisesti Intelin taakse- ja eteenpäinviittauksia. Laadullisesti Toshiban patentit ovat kuitenkin parempia kuin Samsungin patentit. Kaikkiaan patentointi on lisääntynyt 1990-luvulla lähtien muun muassa parantuneen patenttisuojan ja helpottuneiden hakuprosessien ansiosta. Aasiassa on yleisempää käyttää strategista patentointia, muun muassa portfolion maksimointia. Yhdysvalloissa suhtaudutaan patentointiin enemmän taloudelliselta kannalta, kun taas puolestaan Aasiassa t&k-toiminta on pitkäjänteisempää.

Idea- ja innovaatioporfolion hallinta

Tässä kandidaatintyössä tarkastellaan idea- ja innovaatioportfolion hallintaa, portfoliojohtamista sekä näihin soveltuvia erilaisia menetelmiä yrityksen näkökulmasta. Tavoitteena on luoda yleiskatsaus yleisimpiin käytettyihin menetelmiin ja viitekehyksiin. Lähteinä työssä on käytetty sähköisiä tietokantoja ja alan kirjallisuutta. Käytetyimmät portfolion hallintamenetelmät voidaan jakaa neljään ryhmään: taloudelliset ja rahamääräiset mittarit, liiketoimintastrategiat, portfoliokartat tai kupla-diagrammit, scorecard:it eli pisteytystaulukot sekä tarkistuslistat. Idea- ja innovaatioportfolion hallinnan tavoitteena on luoda yrityksen kannalta mahdollisimman tehokas ja tuottava portfolio, joka on kuitenkin linjassa yrityksen strategian kanssa. Portfolion projekteille jaettavissa olevat resurssit ovat niukat, joten resurssien jakoon ja tehokkaaseen hyödyntämiseen tulee kiinnittää huomiota. Portfolion tasapainottamiseksi on hyvä tarkastella kehitys- ja tutkimusprojektien määrää, kokoa ja riskiä. Teknologiatiekartta on yrityksen strateginen työkalu, jolla se voi suunnata toimintaansa kohti sen visiota. Teknologiatiekartta koostuu yrityksen valitsemista markkinoista, niille suunnatuista tuotteista tai palveluista, sekä näiden vaatimista tuotekehitysprojekteista ja teknologioista. Projektien etenemistä voidaan tarkastella stage-gate -mallin avulla. Stage-gate jakaa projektin porteilla eri vaiheisiin. Jokaisen portin läpäistäkseen projektin tulee täyttää sille asetetut vaatimukset. Menetelmät eivät takaa menestystä, vaan yrityksen on valittava itselleen sopivat menetelmät siten, että ne tukevat portfoliojohtamista ja sopivat yhteen yrityskulttuurin kanssa. Pelkkä mittareihin tuijottaminen ei riitä, vaan niiden taakse on myös osattava katsoa ja huomioida yrityksen strategia.

Project and customer profitability analysis: an empirical case study

The objective of this case study is to provide a Finnish solution provider company an objective, in-depth analysis of their project based business and especially of project estimation accuracy. A project and customer profitability analysis is conducted as a complementary addition to describe profitability of the Case Company’s core division. The theoretical framework is constructed on project profitability and customer profitability analysis. Project profitability is approached starting from managing projects, continuing to project pricing process and concluding to project success. The empirical part of this study describes the Case Company’s project portfolio, and by means of quantitative analysis, the study describes how the characteristics of a project impact the project’s profitability. The findings indicate that it really makes a difference in project portfolio’s estimated and actual profitability when methods of installation and technical specifications are scrutinized. Implications on profitability are gathered into a risk assessment tool proposal.

Tietohallinnon portfolion hallinta ammattikorkeakoulussa

Tutkimuksen tarkoituksena on tietohallinnon projektiportfolion hallinnan kehittäminen Metropolia ammattikorkeakoulussa. Portfolion hallinta kattaa projektiesitysten luomisen, projektien ja projektiesitysten arvioinnin ja priorisoinnin sekä projektien käynnistämisen. Painopisteenä arvioinnin ja priorisoinnin lisäksi on portfolion tarkastelu yhtenä kokonaisuutena. Tutkimus toteutettiin konstruktiivisena tutkimuksena, yhteistyössä Metropolia ammattikorkeakoulun kanssa. Tutkimusmenetelminä käytettiin kirjallisuuskatsausta, strukturoituahaastattelua ja kyselylomaketta. Kirjallisuuskatsaus kohdennettiin portfolion hallinnan prosessiin, siinä käytettäviin menetelmiin sekä projektien arviointikriteereihin. Metropoliassa tehtyjen haastattelujen ja kirjallisten kyselyjen avulla selvitettiin portfolion hallinnan nykytilannetta ja kehittämiskohteita. Haastattelemalla kahta julkishallinnon organisaatiota kartoitettiin portfolion hallinnan parhaita käytäntöjä. Tutkimuksen tuloksena on Metropolian tietohallinnon portfolion hallintaprosessi sekä sitä tukevat menetelmät ja projektien arviointikriteerit. Näiden avulla portfolio voidaan priorisoida yhtenäisesti ja systemaattisesti, huomioiden portfolion hallinnan tärkeimmät näkökulmat. Tutkimuksen tulokset ovat hyödynnettävissä Metropolian muissa yksiköissä tai vastaavanlaisissa organisaatioissa

Kunnonvalvonnan uudelleen organisointi

Tutkimuksen tavoitteena oli tarkastella nykyinen kunnonvalvonnan toimintomalli Eforan kunnossapitopaikkakunnilla. Tarkastelun pohjalta tutkimuksessa organisoidaan kunnonvalvonta uudelleen näissä kohteissa. Kohteena ovat Eforan paikkakunnat Heinola, Imatra, Oulu, Varkaus, Veitsiluoto is Uimaharju. Teoriaosiossa käsitellään strategista johtamista yrityksen perustamisen näkökulmasta, Perustamista lähestytään myös analyysien kautta, sekä organisaation liiketoimintamallien ja prosessien kautta. Empiirisessä osiossa tehtiin organisaation hahmottamisen kautta portfolio-analyysi, markkinatarkastelu is toimintasuunnitelma. Ne loivat perustan uudelleen organisoitumiselle. Osioon sisältyvät myös toiminnan käynnistämiseen, järjestäytymiseen, mittaamiseen, seurantaan ja raportointiin liittyvät toimet.

Varallisuudenhoito indeksiosuusrahastoilla

Tässä tutkielmassa käsiteltiin varallisuuden hoitoa indeksiosuusrahastoilla (excange-traded fund). Tavoitteena oli selvittää yleisesti indeksiosuusrahastojen ominaisuuksia sekä rakentaa excelissä indeksiosuusrahastoista sijoitussalkku. Kuukausituottoainestona oli iSharesin 31 indeksiosuusrahastoa vuosilta 2006 - 2009. Havaintoja oli yhteensä 1468. Tutkimuksessa havaittiin, että aikavälillä 2006 - 20009 indeksiosuusrahastot seuraavat hyvin vertailuindeksiään, sisältävät keskimäärin markkinoihin nähden vähäisesti riskiä sekä tarjoavat tasaista tuottoa.

Arvo- ja momentum-strategioiden yhdistäminen Suomen osakemarkkinoilla

Tämän tutkielman tavoitteena on selvittää pystytäänkö momentum-strategiaa hyödyntämällä parantamaan arvostrategian tuottoja Suomen osakemarkkinoilla. Yhdistetyn arvo- ja momentum-strategian lisäksi tutkitaan myös arvosrategian menestystä. Tutkimuksessa arvostusmittareina on käytetty P/E-, P/B-, P/CF-, P/S-, P/D-, EV/EBITDA-lukuja sekä kolmea näistä muodostettua yhdistelmätunnuslukua. Tutkimusaineisto koostuu Suomen osakemarkkinoilla julkisesti noteerattujen osakkeiden tuottoaikasarjoista vuosilta 1992-2008. Osakkeet on järjestetty tunnuslukujen ja momentum-indikaattorien perusteella kolmeen tertiiliportfolioon. Sijoitusten pitoaikana on käytetty yhtä ja kolmea vuotta. Portfolioista on raportoitu keskimääräisen vuosituoton lisäksi riskikorjattu tuotto Sharpen luvulla ja Jensenin alfalla mitattuna sekä näiden tilastollinen merkitsevyys. Tulosten perusteella voidaan päätellä, ettei momentum-strategian avulla pystytä parantamaan arvostrategian tuottoja Suomen osakemarkkinoilla. Arvostrategia menestyi kuitenkin erittäin hyvin etenkin yhdistelmätunnuslukujen sekä P/D-, EV/EBITDA- ja P/E-lukujen osalta.

Is it possible to utilize VIX for a profitable trading strategy of S&P 500 Index?

The goal of this research was to make an overall sight to VIX® and how it can be used as a stock market indicator. Volatility index often referred as the fear index, measures how much it costs for investor to protect his/her S&P 500 position from fluctuations with options. Over the relatively short history of VIX it has been a successful timing coordinator and it has given incremental information about the market state adding its own psychological view of the amount of fear and greed. Correctly utilized VIX information gives a considerable advantage in timing market actions. In this paper we test how VIX works as a leading indicator of broad stock market index such as S&P 500 (SPX). The purpose of this paper is to find a working way to interpret VIX. The various tests are made on time series data ranging from the year 1990 to the year 2010. The 10-day simple moving average strategy gave significant profits from the whole time when VIX data is available. Strategy was able to utilize the increases of SPX in example portfolio value and was able to step aside when SPX was declining. At the times when portfolio was aside of S it was on safety fund like on treasury bills getting an annual yield of 3 percent. On the other side just a static number’s of VIX did not work as indicators in a profit making way.

E-portfoliojärjestelmien vertailu rajapintojen näkökulmasta

Työssä tutustutaan erilaisiin e-portfoliojärjestelmiin, niiden ominaisuuksiin ja toiminnallisuuksiin sekä vertaillaan valittuja e-portfoliojärjestelmiä keskenään yhteensopivuuden ja -toimivuuden näkökulmasta yliopistomaailmassa. Tavoitteena on valita e-portfoliojärjestelmistä monipuolisin ja opiskelijaystävällisin järjestelmä. Järjestelmän tulee tukea opiskelijan elinikäistä oppimista. E-portfolio on sähköisessä muodossa oleva omien töiden kokoelma ja sitä hallitaan e-portfoliojärjestelmällä. E-portfoliojärjestelmissä tärkeässä roolissa ovat portfoliospesifikaatiot, jotka mahdollistavat e-portfolion siirtämisen sellaisenaan toiseen järjestelmään rajapintojen kautta. Työssä ei keskitytä henkilökohtaiseen oppimisympäristöön, joka on käsitteenä laajempi kuin e-portfolio. Työssä vertailtiin avoimeen lähdekoodiin perustuvia, web-pohjaisia e-portfoliojärjestelmiä ja tutkittiin niiden tarjoamaa mahdollisuutta portfolioiden siirtoon ja tuomiseen. Lisäksi tarkasteltiin järjestelmien integroituvuutta muihin järjestelmiin, kuten virtuaalisiin oppimisympäristöihin. Vertailun tuloksena monipuolisin ja opiskelijaystävällisin e-portfoliojärjestelmä on Mahara ja yleisin portfoliospesifikaatio Leap2A.

Public-Private Partnerships: Managing organizational change for acquiring value creative capabilities

The objective of the dissertation is to examine organizational responses of public actors to customer requirements which drive the transformation of value networks and promote public-private partnership in the electricity distribution industry and elderly care sectors. The research bridges the concept of offering to value networks where capabilities can be acquired for novel product concepts. The research contributes to recent literature, re-examining theories on interactions of customer requirements and supply management. A critical realist case study approach is applied to this abductive the research which directs to describe causalities in the analyzed phenomena. The presented evidence is based on three sources, which are in-depth interviews, archival analysis and the Delphi method. Service provision requires awareness on technology and functionalities of offering. Moreover, service provision includes interactions of multiple partners, which suggests the importance of the co-operative orientation of actors. According to the findings,portfolio management has a key role when intelligent solutions are implemented in public service provision because its concepts involve a variety of resources from multiple suppliers. However, emergent networks are not functional if they lack leaders who have access to the customer interface, have power to steer networks and a capability to build offerings. Public procurement policies were recognized to focus on a narrow scope in which price is a key factor in decisions. In the future, the public sector has to implement technology strategies and portfolio management, which mean longterm platform development and commitment to partnerships. On the other hand, the service providers should also be more aware of offerings into which their products will be integrated in the future. This requires making the customer’s voice in product development and co-operation in order to increase the interconnectivity of products.