Project and customer profitability analysis: an empirical case study

The objective of this case study is to provide a Finnish solution provider company an objective, in-depth analysis of their project based business and especially of project estimation accuracy. A project and customer profitability analysis is conducted as a complementary addition to describe profitability of the Case Company’s core division. The theoretical framework is constructed on project profitability and customer profitability analysis. Project profitability is approached starting from managing projects, continuing to project pricing process and concluding to project success. The empirical part of this study describes the Case Company’s project portfolio, and by means of quantitative analysis, the study describes how the characteristics of a project impact the project’s profitability. The findings indicate that it really makes a difference in project portfolio’s estimated and actual profitability when methods of installation and technical specifications are scrutinized. Implications on profitability are gathered into a risk assessment tool proposal.

Tämän tutkimuksen tavoitteena on tuottaa suomalaiselle kohderyitykselle objektiivinen ja syvällinen analyysi kohdeyrityksen projektiliiketoiminnasta ja erityisesti projektiestimoinnin tarkkuudesta verrattuna projektien toteutuneisiin tuloksiin. Lisäksi projekti- ja asiakaspohja analysoitiin kuvaamaan kohdeyrityksen ydinliiketoiminnan kannattavuutta. Teoreettinen viitekehys rakentuu projektikannattavuuden ja asiakaskannattavuusanalyysin ympärille. Projektikannattavuutta lähestytään alkaen projektijohtamisesta, jatkuen projektin hinnoitteluprosessiin ja loppuen projektin onnistumisen analysointiin. Tutkimuksen empiirinen osa alkaa kuvailulla kohdeyrityksen projektiportfoliosta, ja kvantitatiivisella analyysilla osoitetaan, kuinka projektin osatekijät vaikuttavat projektin kannattavuuteen. Tulokset osoittavat, että projektien välisillä eroavaisuuksilla on merkitystä toteuttamismenetelmän ja teknisten vaatimusten osalta projektiportfolion estimoituun ja toteutuneeseen kannattavuuteen. Kannattavuuteen vaikuttavat elementit kootaan yhteen ehdotukseksi riskin arvioinnin työkaluksi.