Puolustusvoimauudistuksen johtaminen ilmavoimissa keskijohdon näkemänä

Tutkimuksen tarkoitus oli selvittää, miten ilmavoimissa 2012–2015 suoritetun organisaationmuutoksen toimeenpano onnistui keskijohdon näkökulmasta ja mitä sen johtamisesta voidaan oppia. Tutkimuksessa tarkasteltiin, mitä kokemuksia lakkautettavien yksiköiden esimiehille kertyi organisaatiomuutoksen toimeenpanosta ja käyttikö keskijohto johtamisessaan teoreettisen hyvän muutosjohtamisen periaatteita. Lisäksi selvitettiin, mitä keinoja keskijohto käytti johtamisessaan sekä henkilöstön sitouttamisessa ja tukemisessa. Tutkimusotteeksi valittiin laadullinen lähestymistapa. Tutkimuksen aineisto kerättiin haastattelemalla organisaatiomuutoksen aikana joukkoyksiköidensä muutosta johtaneita keskijohdon esimiehiä. Aineisto kerättiin teemahaastatteluilla ja haastattelut suoritettiin marraskuun 2014 ja tammikuun 2015 välisenä aikana. Tutkimusaineisto analysoitiin teemoittelemalla ja teorialähtöistä sisällönanalyysiä käyttäen. Puolustusvoimauudistuksessa keskijohto koki hyvänä sen, että Puolustusvoimissa henkilöstöstä haluttiin pitää huoli ja henkilöstölle tarkoitettuja tukitoimia oli riittävästi. Kritiikkiä keskijohto antoi kritiikkiä etenkin muutoksen perusteluiden uskottavuuden puutteesta ja niiden riittämättömästä kommunikoinnista. Johtamistoiminnassaan keskijohto pyrki motivoimaan henkilöstöä merkityksellisen työn, yhteishengen ja ammatillisten tavoitteiden kautta. Muutosvastarintaa se torjui viestinnällä, läsnäololla ja omalla esimerkillä sekä kuuntelemalla ihmisten mielipiteitä ja käsittelemällä muutosvastarintaa avoimesti. Henkilöstön tukemisessa keskijohto suosi kommunikaatiota. Se pyrki olemaan läsnä yksikön arjessa, helposti lähestyttävä ja kuuntelemaan ihmisten ongelmia. Tärkeimpänä muutosjohtamisessa yksiköiden johto piti vuorovaikutusta, omaa esimerkkiä, alaisten auttamista, oikeudenmukaisuutta ja luottamusta. Puolustusvoimat onnistui muutoksessa toimimaan hyvän työnantajan periaatteiden mukaisesti. Vastaavissa organisaatiomuutoksissa tulisi kuitenkin kiinnittää jatkossa enemmän huomioita alkuvaiheen tiedottamiseen ja muutosten perusteluiden ymmärrettävään ja avoimeen kommunikointiin. Viestintää voitaisiin kohdentaa eri ryhmille jo aikaisemmassa vaiheessa ja sen vastuita siirtää enemmän alas yksiköille. Keskijohto painotti johtamisessaan ihmisten johtamista ja inhimillistä lähestymistapaa. Se käytti johtamistoiminnassaan keinoja ja toimintatapoja, joita teoriatarkastelussa pidettiin hyvään muutosjohtamiseen kuuluvina. Henkilöstön osallistaminen muutokseen sen toiminnassa toteutui kuitenkin heikosti.

Pori Sinfoniettan kehitys yhdistyspohjaisesta amatööriorkesterista kunnalliseksi kaupunginorkesteriksi

Tutkielmassa tarkastellaan Porin kaupunginorkesterin, nykyisen Pori Sinfoniettan kehitystä yhdistyspohjaisesta amatööriorkesterista kunnalliseksi ammattiorkesteriksi. Arkistoaineisto muodostaa historiantutkimukseen kuuluvan tutkimuksen primäärilähdeaineiston. Tutkimuksellinen ote syntyy ennen kaikkea orkesterin kehitysvaiheiden kontekstoimisesta suomalaisen orkesterilaitoksen ja hyvinvointivaltion historiaan, sekä porilaiseen kulttuuripolitiikkaan. Porin ammattiorkesterihistoria alkaa jo 1800-luvulta Porin Soitannollisen Seuran perustamisesta. Yhteiskunnallisten muutosten vaikutuksesta sen toiminta loppui kokonaan 1910-luvulla. Orkesteritoiminta alkoi uudelleen 1920-1930-luvulla mutta tällä kertaa amatööripohjalla. Kaupungissa toimivan kahden eri orkesteriyhdistyksen toimintaa pyrittiin yhdistämään, mutta poliittiset erimielisyydet olivat esteenä. Porin kaupungin palkatessa kaupunginkapellimestarin orkesterin johtajaksi vuonna 1938, yhdistysten yhteistoiminta pääsi viimein alkamaan. Orkesterin yhteistoiminnasta alettiin nopeasti käyttää nimitystä Porin kaupunginorkesteri. 1950-1960-luvut olivat orkesteritoiminnan vakiintumisen aikaa. Orkesteria ei enää uhannut jatkuva pelko toiminnan loppumisesta. Vuonna 1955 orkesteri kunnallistettiin ja se sai ensimmäisen ammattilaisvakanssinsa. 1960-luvun lopulta alkaen orkesterin ammattivakanssit alkoivat lisääntyä. Orkesterista tuli ensin runko-orkesteri, jonka ammattilaiset saattoivat aluksi esiintyä pieninä yhtyeinä, sitten kamariorkesterina. 1970-luvun lopulla kaikki soittajat olivat päätoimisia ammattisoittajia. Ammattiorkesterin myötä orkesteri sai paljon uusia toimintamuotoja, kuten alueorkesteritoiminta, lastenkonsertit, ooppera jne. Orkesterilla oli kuitenkin yhä monia haasteita. Orkesterin toimintakulttuuri ei ollut ammattimaisella tasolla, mikä johti moniin orkesterin sisäisiin ja orkesterihallinnon välisiin ristiriitoihin. Monista yrityksistä huolimatta kaupunkiin ei tahdottu saada konserttitaloa ja kapellimestarin valinta jakoi kaupunkia. Kaupungin henkiset ja musiikilliset resurssit eivät ole aina olleet optimaaliset orkesterin tasapainoiselle kehitykselle. 1990-luvulta alkaen Pori Sinfonietta on yhä enemmän alkanut muistuttaa kansainvälisesti vertailukelpoista orkesteria. Orkesterin kapellimestarit hankitaan kutsumenettelyllä, sillä on oma konserttisali, konserttipäivä, omia levytyksiä ja sen toiminta edellytykset ovat toimistohenkilökunnan ja jousiston kasvun myötä parantuneet. Asiasanat: Porin musiikkielämä, kaupunginorkesteri, yhdistyshistoria, kulttuurihistoria, orkesterihistoria, sinfoniaorkesteri

Markkinointikampanjoiden ja -aineistojen työnkulun automatisointi

Markkinointi on liikevoittoa tavoitteleville yrityksille yksi tärkeimmistä asioista. Sen avulla yritykset voivat houkutella asiakkaita ostamaan tuotetta tai/ja palvelua. Jotta yritykset onnistuisivat markkinoinnissa nyt ja jatkossakin, on niiden kehitettävä jatkuvasti markkinointiprosessiaan. Markkinointiprosessit ovat digitalisoituneet tietoyhteiskuntien kehittyessä yhä enenevässä määrin. Markkinointikampanjoihin liittyvien digitaalisten aineistojen määrän kasvaessa niiden hallinta on tullut hankalammaksi. Hallintaongelmien ratkaisuksi on kehitetty tietojärjestelmiä, joiden avulla pystyy hallitsemaan suurempia määriä aineistoja. Tässä diplomityössä tutustutaan markkinointikampanjoiden ja -aineistojen työnkulkuprosessiin. Tapauskohtaisessa työssä tavoitteena oli toteuttaa jo olemassa olevan digitaalisten aineistojenhallintajärjestelmän rinnalle uusi järjestelmä, jonka avulla pyrittiin tehostamaan prosessia. Markkinointikampanjoita varten uuteen järjestelmään tehtiin projektinhallintatoiminnallisuuksia. Markkinointiaineistojen kommentointia ja hyväksyntää varten työssä tutustuttiin kahteen aineistojen kommentointi- ja hyväksyntäjärjestelmään. Ne integroitiin alustavasti osaksi järjestelmää, minkä jälkeen niitä testattiin ja arvioitiin. Paremmin käyttötarkoituksiin sopiva järjestelmä otettiin lopullisesti käyttöön. Tässä diplomityössä raportoiduista tuloksista on hyötyä vastaavien järjestelmien suunnittelussa.

Innovaatiot sekä innovatiivisuuden mahdollistavat keinot ja toimintatavat toisen asteen ammatillisessa koulutuksessa – Case WinNova

Kyvystä tuottaa innovaatioita on jatkossa muodostumassa yhä tärkeämpi kilpailuetu organisaatioille. Tämä edellyttää muutoksia organisaation rakenteissa, johtamisessa, työtehtävissä ja henkilöstön osaamisessa. Tulevaisuuden ammatillinen oppilaitos on rakenteellisten ja rahoituksel-listen muutosten edessä toimiva asiantuntijaorganisaatio, jossa keskeistä on innovointi ja perinteisten toimintatapojen kyseenalaistaminen. Tutkimus on laadullinen tapaustutkimus, jonka kohdeyrityksenä on Länsirannikon Koulutus Oy WinNova. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, millä keinoilla ja toimintatavoilla innovointi mahdollistetaan ja henkilöstöä kannustetaan innovatiivisuuteen, mitkä ovat henkilöstön innovatiivisuuden esteet, miten innovaatiotoimintaa voidaan mitata ja mikä rooli WinNovalla voi olla osana satakuntalaista innovaatiojärjestelmää. Tutkimuksen aineisto kerättiin opettajien, projektipäälliköiden, koulutuspäälliköiden ja johdon edustajien teemahaastattelulla. Aineisto teemoiteltiin ja analysoinnissa hyödynnettiin sisällönanalyysia, jota ovat ohjanneet aikaisemmat ammatillisen koulutuksen innovaatioihin ja innovatiivisuuteen keskittyvät tutkimukset. Tutkimuksen tulokset osoittavat WinNovan innovaatioiden tarvelähtöisyyden ja työelämälle tuottaman lisäarvon. Innovaatiotoiminnan resursointi, systemaattinen johtaminen ja henkilöstön osaamisen hyödyntäminen luovat edellytykset winnovalaiselle innovatiivisuudelle. Innovaatioprosessi on interaktiivinen, avoin ja nopeasyklinen, mutta integroituminen koko henk-löstön toimintaan on vielä puutteellista. Innovaatiotoiminnan tavoiteasetanta, seuranta ja mittaaminen esimerkiksi innovaatiostrategian kautta on suositeltavaa jatkossa. WinNova on kehittämismyönteinen organisaatio, jossa on selkeästi havaittavissa innovatiivisen oppimisyhteisön ja menestyvän tulevaisuuden ammatillisen oppilaitoksen piirteitä. WinNova on nostanut profiiliaan aluekehittäjänä, mutta tasa-arvoiseen rooliin muiden toimijoiden kanssa on vielä matkaa.

Islamia käsittelevä tietokirjallisuus antaa vastauksia islamin näkyvyyteen ja siihen liitettyihin uhkakuviin

Kirjallisuusarvostelu

Aineettoman pääoman kehittäminen ABC-liikennemyymäläverkostossa

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, millaista aineetonta pääomaa S-ryhmään kuuluvalla ABC-liikennemyymäläverkostolla on ja kuinka sitä tulisi kehittää, jotta sen avulla voitaisiin tulevaisuudessakin tuottaa kilpailuetua. Tutkimus on toteutettu kvalitatiivisin tutki-musmenetelmin ja siihen on haastateltu seitsemän alueosuuskaupan ABC-toiminnasta vastaavia henkilöitä. Lisäksi tutkimukseen on haastateltu kahta ABC-ketjuohjauksen henki-löä, jotta tutkimukseen saatiin mahdollisimman kokonaisvaltainen näkemys ABC-liikennemyymälöiden aineettoman pääoman nykytilasta ja siitä, millaisin kehitystoimenpi-tein tätä pääomaa olisi mahdollista lisätä. Haastattelut toteutettiin puolistrukturoituina. Haas-tateltavat henkilöt alueosuuskaupoista pyrittiin valitsemaan niin, että mukaan tuli mahdolli-simman erilaisia alueosuuskauppoja niin kokoluokaltaan kuin maantieteelliseltä sijainnil-taan. Työn teoreettinen viitekehys muodostuu aineettoman pääoman, osuustoiminnan ja tietojohtamisen kirjallisuudesta. ABC-liikennemyymäläverkoston tärkeimmäksi aineetto-maksi resurssiksi tutkimuksessa tunnistettiin henkilöstön osaaminen. Tärkeinä aineettomi-na resursseina verkostossa nähdään myös tunnettu brändi, erilaiset yhteisesti sovitut pro-sessit ja toimiva vuorovaikutus, joskin prosessin merkitys aineettomana pääomana tunnis-tettiin vain välillisesti. Kehittämiskohteiksi ABC-liikennemyymäläverkostolle aineettoman pääoman kasvattamisen osalta nousi tutkimuksessa saatujen tulosten perusteella osaami-sen johtaminen, henkilöstön sitouttaminen, informaatiotulvan hallinta ja toimivan vuorovai-kutuksen luominen koko verkostoon.

A Project Portfolio Tool for Forecasting Small Projects Profitability

The case company in this study is a large industrial engineering company whose business is largely based on delivering a wide-range of engineering projects. The aim of this study is to create and develop a fairly simple Excel-based tool for the sales department. The tool’s main function is to estimate and visualize the profitability of various small projects. The study also aims to find out other possible and more long-term solutions for tackling the problem in the future. The study is highly constructive and descriptive as it focuses on the development task and in the creation of a new operating model. The developed tool focuses on estimating the profitability of the small orders of the selected project portfolio currently on the bidding-phase (prospects) and will help the case company in the monthly reporting of sales figures. The tool will analyse the profitability of a certain project by calculating its fixed and variable costs, then further the gross margin and operating profit. The bidding phase of small project is a phase that has not been covered fully by the existing tools within the case company. The project portfolio tool can be taken into use immediately within the case company and it will provide fairly accurate estimate of the profitability figures of the recently sold small projects.

Suomen navigaatio- ja valvontalaitejärjestelmien strategian 2012 - 2030 vaikutus rajavartiolaitoksen operatiiviseen helikopteritoimintaan

Euroopan navigaatio- ja valvontalaitejärjestelmissä on tapahtumassa suuri ideologinen muutos, kun perinteisistä maasijoitteisista radiomajakoista ja pyörivistä toisiotutkista luovutaan ja siirrytään satelliittipohjaisiin navigaatiojärjestelmiin ja uuden teknologian valvontalaitejärjestelmiin. Tälle muutokselle antaa Suomessa suuntaviivat Liikenteen turvallisuusvirasto Trafin laatima ”Ilmailun navigaatio- ja valvontalaitejärjestelmien strategia Suomessa vuosille 2012 - 2030”. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää kirjallisuustutkimuksen avulla strategian vai-kutukset Rajavartiolaitoksen operatiiviseen helikopteritoimintaan. Pääkysymyksenä oli: Mitä vaikutuksia strategialla on Rajavartiolaitoksen operatiiviseen helikopteritoimintaan. Alakysymyksenä selvitettiin mitä vaatimuksia strategiassa asetetaan helikopterin laitteistolle. Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että operatiivinen lentotoiminta onnistuu entisen kaltaisena myös muutosten jälkeen. Uusi teknologia antaa mahdollisuuden toiminnan kehittämiselle uudella innovatiivisella tavalla. Edellytyksenä tälle on, että helikopterin laitteet täyttävät vaatimukset ainakin RNAV/RNP:n, transponderin, radioiden ja GNSS:n osalta. Jos vaatimuksia ei täytetä, toiminta onnistunee poikkeusluvalla, mutta joillakin alueilla voi olla rajoituksia.

Palveluvaraston käyttöönotto kokoonpanoteollisuudessa

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää palveluvarastoinnin vaikutukset hankinnan kokonaiskustannuksiin ja luoda palveluvaraston toimintakonsepti. Toimintakonsepti pitää sisällään informaatio- ja materiaalivirtojen hallinta- ja ohjausprosessit toimittajan, palveluvaraston ja diplomityön kohdeyrityksen välillä. Tutkimuksen alussa tehtiin kustannusvertailu kahden vaihtoehtoisen toimittajan välillä. Toinen vaihtoehdoista edellyttää välivarastointia palveluvarastossa. Kustannusvertailun pohjalta kohdeyrityksessä päätettiin vaihtaa toimittajaa ja ottaa käyttöön palveluvarasto. Palveluvaraston toimintakonseptin luomista varten yrityksessä perustettiin projektiryhmä. Tutkimuksen kirjoittaja toimi projektiryhmän vetäjänä. Tutkimuksessa luotiin palveluvaraston toimintakonsepti, joka perustuu vendor- managed inventory-toimintamalliin. VMI-toimintaa varten kehitettiin ohjausraportti, jonka avulla kohdeyritys voi valvoa varastotasoja palveluvarastossa, ja jonka avulla toimittajat ohjaavat varastotäydennyksiä palveluvarastolle. Palveluvaraston ja kohdeyrityksen välille luotiin lisäksi RFID-teknologiaa hyödyntävä tilausprosessi. Kohdeyrityksessä voidaan tulevaisuudessa hyödyntää palveluvarastoa kansainvälisen hankinnan logistiikan hallintaan.

Ohjelmistoyrityksen tuoteliiketoiminnan ohjaaminen elinkaarimallin avulla

Nopeasti muuttuvissa kilpailutilanteissa varsinkin pienet ja keskisuuret ohjelmistoyritykset joutuvat kilpailuetuja saavuttaakseen tekemään strategisia päätöksiä, joiden vaikutukset voidaan todeta vasta pitkän ajan kuluttua. Sen vuoksi yritysjohto tarvitsee päätöksentekoa varten tukijärjestelmiä, jotka sekä tuottavat informaatiota päätöksenteon tueksi että auttavat vähentämään päätöksistä aiheutuneita riskejä. Tämän työn tavoitteena oli kehittää ohjelmistoyritysten ohjelmistotuoteliiketoimintaa varten elinkaarikustannusmalli, jonka avulla yritysjohto voi arvioida ohjelmistotuotteiden koko-naiskustannuksia koko elinkaaren ajalta. Elinkaarikustannusmallia tutkittiin sekä elinkaarikustannusten että ohjelmistotuotantoprosessien teoreettisissa viitekehyksissä. Empiirinen tieto kerättiin tutkimukseen osallistuneen ohjelmistoyrityksen avulla. Tutkimuksessa kehitetty elinkaarikustannusmalli eroaa monista muista tutkituista kustannusmalleista siinä, että se lähestyy elinkaarikustannusten problematiikkaa strategisesta näkökulmasta, kun taas monet muut mallit toteuttavat tietoteknistä lähestymistapaa. Siten ohjelmistoyrityksen johto voi ohjata tuoteliiketoimintaa osana strategista päätöksentekoa sekä tuotteen elinkaaren kokonaiskustannusten avulla että elinkaarikustannusmallin epäsuorien vaikutusten kautta

Analysis of the Change Management Process in a Multinational Company

The purpose of this thesis was to study change management and find out how the theory applies to practise with the help of studying an organizational change process. The goal was to investigate the different ways of the change management and how those could be utilized in practise. The purpose was also to see what kind of tools and information packages for change management the company involved has developed and taken in to use and check if these could have been utilized in the change process studied in this thesis. This thesis was established by studying the theory of change management and interviewing the people involved in the organizational change and the stakeholders. The questions were formed in line with the change management theory. The main theory used was John P. Kotter’s Eight Steps of Change. The study revealed valuable details about change processes in real life and concrete improvement ideas were recognized from the interviews. Overall the people were quite happy with the outcome of the change process. There were also some failures identified in this change process. Most probably those can be avoided in the future if people planning the change are familiar with the company’s new information packages and tools for change management. Change management is a complex area that is still today quite often forgotten by companies. Effective change management can give a huge competitive advantage for a company. Acknowledging that change process is always complex and not easy is already a good step forward in handling change processes. All changes need change management and understanding the way people react on change. A good and efficient change management is the key to make the change process smooth and easier for the people involved.

Käyttöpääoman optimointi hankintatoimessa

Diplomityön tavoitteena oli case-yrityksen erään tehtaan korkean käyttöpääoman pienentäminen hankintatoimen toimintatapojen ja työkalujen avulla. Tutkimus on tehty tapaustutkimuksena ja se on rajattu hankintatoimeen, joten tehtaan muiden toimintojen vaikutusta käyttöpääomaan ei ole huomioitu. Aineistoina on käytetty käyttöpääomaa ja hankintatoimea käsitteleviä tieteellisiä artikkeleita ja kirjoja sekä tehtaan hankintatoimessa toimivien henkilöiden haastatteluita. Lisäksi diplomityössä on hyödynnetty yrityksen toiminnanohjausjärjestelmästä saatua tietoa sekä yrityksen taloudellisia raportteja. Teoriaosuudessa tutustuttiin käyttöpääomaan merkitykseen yritystasolla ja toimitusketjussa, hankintatoimen merkittävyyteen yritysten toiminnassa sekä tutkittiin millaisilla työkaluilla ja toimintatavoilla hankintatoimi voi vaikuttaa yrityksen käyttöpääomaan. Empiirisessä osuudessa tutkittiin tiettyjen merkittävien nimikkeiden käyttöpääoman muodostumista ja simuloitiin kuinka paljon käyttöpääomaa olisi muodostunut, mikäli teoriaosuudessa tutkittuja työkaluja ja toimintatapoja olisi hyödynnetty. Diplomityössä tutkittiin myös miten toimittajayhteistyön ja toimittajien kehittämisen avulla voidaan pienentää käyttöpääomaa. Diplomityö osoitti, että hankintatoimi voi vaikuttaa merkittävästi käyttöpääoman muodostumiseen ja hankintatoimen toimintatapoja muuttamalla ja työkaluja hyödyntämällä voidaan käyttöpääomaa vapauttaa yrityksessä merkittävästi.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Liquidity levels of Finnish SME’s from 2007 to 2013 and a closer analysis of the IC sector

TAVOITTEET: Tämän tutkielman tarkoitus on tarkastella eri toimialojen likviditeettitasoja vuosien 2007 ja 2013 välillä. Se tarkastelee myös kassanhallinnan ja likviditeetin kirjallisuutta, erilaisia likviditeettiä kuvaavia tunnuslukuja sekä asioita, joilla on vaikutusta likviditeettiin. Tämän lisäksi se tutkii informaatio ja kommunikaatio sektoria tarkemmin. DATA: Data on kerätty Orbis tietokannasta. Toimialakohtaiset keskiarvot on laskettu joko kappaleen 2 esittämillä kaavoilla tai noudettu suoraan tietokannasta. Hajonta kuvaajat on tehty Excelillä ja korrelaatio matriisi ja regressioanalyysit SAS EG:llä. TULOKSET: Tämä tutkimus esittää toimialakohtaiset keskiarvot liquidity ratiosta, solvency ratiosta sekä gearingista, kuten monista muista likviditeettiä kuvaavista tai siihen vaikuttavista tunnusluvuista. Tutkimus osoittaa, että keskimäärin likviditeetti ja maksuvalmius ovat säilyneet melko samana, mutta toimialakohtaiset muutokset ovat voimakkaita. IC sektorilla likviditeettiin vaikuttaa katetuotto, työntekijöiden määrä, liikevaihto, taseen määrä sekä maksuaika.

Influencing Perceived Agency: A Study into User Experiences in Digital Interactive Storytelling

User experience is a crucial element in interactive storytelling, and as such it is important to recognize the different aspects of a positive user experience in an interactive story. Towards that goal, in the first half of this thesis, we will go through the different elements that make up the user experience, with a strong focus on agency. Agency can be understood as the user’s ability to affect the story or the world in which the story is told with interesting and satisfying choices. The freedoms granted by agency are not completely compatible with traditional storytelling, and as such we will also go through some of the issues of agency-centric design philosophies and explore alternate schools of thought. The core purpose of this thesis is to determine the most important aspects of agency with regards to a positive user experience and attempt to find ways for authors to improve the overall quality of user experience in interactive stories. The latter half of this thesis deals with the research conducted on this matter. This research was carried out by analyzing data from an online survey coupled with data gathered by the interactive storytelling system specifically made for this research (Regicide). The most important aspects of this research deal with influencing perceived agency and facilitating an illusion of agency in different ways, and comparing user experiences in these different test environments. The most important findings based on this research include the importance of context-controlled and focused agency and settings in which the agency takes place and the importance of ensuring user-competency within an interactive storytelling system. Another essential conclusion to this research boils down to communication between the user and the system; the goal of influencing perceived agency should primarily be to ensure that the user is aware of all the theoretical agency they possess.