Selling customer value in B2B markets - Case KONE JumpLift

Skepticism of promised value-added is forcing suppliers to provide tangible evidence of the value they can deliver for the customers in industrial markets. Despite this, quantifying customer benefits is being thought as one of the most difficult part in business-to-business selling. The objective of this research is to identify the desired and perceived customer benefits of KONE JumpLift™ and improve the overall customer value quantification and selling process of the solution. The study was conducted with a qualitative case analysis including 7 interviews with key stakeholders from three different market areas. The market areas were chosen based on where the offering has been utilized and the research was conducted by five telephone and two email interviews. The main desired and perceived benefits include many different values for example economical, functional, symbolic and epistemic value but they vary on studied market areas. The most important result of the research was finding the biggest challenges of selling the offering which are communicating and proving the potential value to the customers. In addition, the sales arguments have different relative importance in studied market areas which create challenges for salespeople to sell the offering effectively. In managerial level this means need for investing into a new sales tool and training the salespeople.

Estratégias e práticas de marketing relacional na Russell Bedford International

O presente relatório propõe-se a retratar a experiência como Assistente de Marketing e Business Development na empresa Russell Bedford International, sediada em Londres, entre Outubro de 2012 e Fevereiro de 2013. O relatório encontra-se dividido em três capítulos: entidade de acolhimento, actividades desenvolvidas e enquadramento teórico. A Russell Bedford International (RBI) é uma rede global de empresas de contabilidade, auditoria, consultoria fiscal e empresarial. A empresa tem representação em mais de 100 países na Europa, América, Médio Oriente, Africa, Índia e Ásia, contando com mais de 90 associados, mais de 20 correspondentes, 600 parceiros, 5000 empregados e 290 escritórios. O presente documento apresenta os principais desafios e estratégias, do ponto de vista do Marketing, que a empresa enfrenta num contexto business-to-business, marcado pela importância das relações e pela internacionalização.

Customer involvement in new service development

This case study aims at filling the research gap in the literature, by researching how customers experience customer involvement in new service development, in addition to giving insight on what are the organisational customers’ motivations to become involved in service development. These subjects are studied by conducting three interviews. The thesis gives a review of previous findings regarding customer-driven new service development, customer involvement, customer roles, modes of involvement, communication in the involvement process, what is the role of customer engagement and what are the motivational drivers for customers. The thesis also explains what new service development is and makes a distinction between new service development and new service design. The results revealed that organisational customers want to be involved throughout the development process, with active involvement in the beginning and end phases. Moreover, customers prefer face-to-face methods and active and bidirectional communication throughout the process. The findings propose seven motivational factors, a new framework for customer-driven new service development and communication process map. The managerial implications list five themes for service providers to take into consideration when involving customers to the service development process.

Processo de internacionalização das empresas : uma análise comparativa de casos de empresas dos Açores

Dissertação de Mestrado, Ciências Económicas e Empresariais, 15 de Julho de 2016, Universidade dos Açores.

Avaliação de hábitos de consumo e adequação nutricional de refeições rápidas cuja base é o pão

As rápidas alterações sociais, económicas, culturais e ambientais determinaram mudanças significativas nos estilos de vida e contribuíram para o crescimento e generalização do consumo de alimentos e refeições fora de casa. Portugal acompanha a tendência de aumento do consumo alimentar fora de casa, assim, as refeições fora de casa, que há uns anos eram um acontecimento fortuito, são hoje uma prática habitual das famílias portuguesas, não só durante a semana de trabalho, mas também nos fins-de-semana. As, visitas aos centros comerciais que se tornaram um hábito no nosso país incluem uma paragem nas Praças de Alimentação, espaços de excelência pela diversidade alimentar onde predominam as refeições de fast-food. Porém é fundamental a escolha adequada/equilibrada dos alimentos que se vão consumir. O presente trabalho procurou avaliar os hábitos e percepção dos consumidores de refeições rápidas com base numa ementa específica cujo alimento principal é o pão. Posteriormente e de acordo com as preferências de consumo procedeu-se à avaliação nutricional das escolhas. Neste estudo participaram 150 indivíduos que frequentaram as instalações de um restaurante de comida rápida situada na praça de alimentação de um centro comercial situado em Viseu. Foi aplicado um questionário de autopreenchimento, por nós elaborado dividido em 4 partes: caracterização sociodemográfica; hábitos de consumo dos inquiridos; produtos escolhidos pelos inquiridos; grau de satisfação face aos produtos escolhidos. As análises estatísticas foram efectuadas com recurso ao Programa informático Statistical Package for the Social Sciences - SPSS® for Windows, versão 22. Realizam-se testes de Qui-quadrado com simulação de Monte Carlo, considerando o nível de significância de 0,05. Com base nas escolhas mais frequentes feitas pelos inquiridos procedeu-se à avaliação nutricional dos menus recorrendo ao programa DIAL 1.19 versão 1 e quando não se encontrou informação neste utilizou-se a tabela de composição de alimentos portugueses on line (INSA, 2010). Compararam-se os valores obtidos para o Valor Calórico Total, os macronutrientes, a fibra, o colesterol e o sódio com as Doses Diárias Recomendadas. A amostra era composta por 68,7% mulheres e 31,3% homens, com uma média de idades de 29,9 ± 3 anos e, maioritariamente empregados (64,7%). O grau de instrução da maioria dos inquiridos (54,7%) era o ensino superior. Grande parte da amostra não se considera consumidora habitual de fast-food,referindo ainda efectuar frequentemente uma alimentação equilibrada. Sendo que apenas 5 % frequenta as instalações mais de uma vez por semana. De entre os produtos disponíveis, a preferência fez-se pela sandes e batata-frita, sendo o momento de maior consumo o almoçoA avaliação nutricional das escolhas preferenciais dos inquiridos mostrou que o VCT do menu que inclui água como bebida está dentro dos limites calóricos preconizados para o almoço excepção feita ao menu que inclui sandes quente de frango em pão de orégãos e sandes fria de queijo fresco que se destacam por apresentar um valor inferior ao limite mínimo recomendado. Pelo contrário, a inclusão no menu do refrigerante faz com que haja um aumento do VCT, independentemente da sandes considerada, em 18%. Uma análise detalhada mostra que estas ementas são desequilibradas, apresentando 33,3% delas valores de proteínas superiores à DDR enquanto que os valores de HC e lípidos se encontram maioritariamente dentro dos limites havendo apenas 13,3% das ementas fora desses valores. Relativamente ao aporte de fibra e de sódio 86,7% das ementas aparecem desenquadradas com valores excessivos de sódio e valores de fibra 33% abaixo do limite mínimo recomendado. Tratando-se de um estudo de caso em que apenas se inclui um único restaurante de uma praça de alimentação, que fornece ementas à base de pão (sandes) os resultados são interpretados de forma cautelosa e sem generalização. Podemos no entanto concluir, face aos resultados obtidos a necessidade de redução do teor de sal das ementas. Para além disso parece-nos fundamental, para que o consumidor possa comparar opções alimentares e tomar decisões informadas, a disponibilização da informação nutricional das ementas propostas.

Relatório de estágio realizado na empresa Ribermold

O presente trabalho propõe-se descrever as tarefas realizadas durante o estágio curricular do Mestrado em Línguas e Relações Empresariais, da Universidade de Aveiro, realizado na empresa Ribermold, lda, na Marinha Grande. Num primeiro momento, procede-se à apresentação e descrição da entidade de acolhimento do Estágio curricular, referindo-se a estrutura organizacional, localização, missão, visão e valores da empresa. Seguidamente, realiza-se uma descrição dos departamentos e respetivas atividades, em que se desenvolveu o Estágio. Num segundo momento, a partir do conceito de Marketing business to business, focam-se as tarefas que desempenhei no departamento de Marketing e o projeto desenvolvido no âmbito do e-marketing. De seguida, aborda-se a vertente comercial, em que se apresenta um estudo de mercado e uma descrição das atividades desenvolvidas. Para finalizar, apresenta-se uma análise do percurso efetuado, acompanhada de uma breve reflexão pessoal sobre a experiência adquirida.

Negócios internacionais: Estratégias de investimentos no contexto luso-brasileiro

Este ensaio descreve e analisa novos desafios e oportunidades no âmbito dos negócios internacionais no contexto Luso-Brasileiro. Inicialmente, o ensaio desafia a hegemonia do conhecimento acadêmico em negócios internacionais alcançado por conexões Anglo-Americanas para sustentar que a valorização das conexões Luso-Brasileiras em um mundo globalizado pode promover conexões mais sólidas com outros países e regiões. A seguir, o ensaio descreve e analisa dados referentes aos fluxos de entrada e saída de investimentos direto externo no contexto Luso-Brasileiro com propósito de destacar, dentre os desafios e oportunidades contemporâneos, a crescente internacionalização das empresas portuguesas e brasileiras nas últimas duas décadas. Como considerações finais, o ensaio sustenta que a intensificação das conexões Luso-Brasileiras em termos de fluxos de investimentos requer estudos interdisciplinares entre os âmbitos de economia política internacional, negócios internacionais e gestão internacional.

Catálogo de Serviços de TI

As Tecnologias de Informação são responsáveis pelas transformações que vivemos, pois permitiram a construção de um mundo global, quebraram fronteiras, gerando conhecimento de uma forma cada vez mais rápida o que levanta enormes desafios às organizações. Estas transformações originam a necessidade de as organizações procurarem soluções e inovarem o seu modelo de estratégia organizacional, para conseguirem sobreviver e agregarem valor ao negócio. As Tecnologias de Informação são parte integrante nos processos das empresas, levando à necessidade de estarem alinhados com a estratégia de Governance, procurando aumentar a confiabilidade das suas operações e o presente trabalho aborda a adoção das melhores práticas das frameworks orientadas para esta área nomeadamente o COBIT 5, a ITIL V3, introduzindo os conceitos de Governance de TI e Gestão de TI. A Design Science Research foi a metodologia de investigação adotada, pois permite a construção e operacionalização de artefactos para os SI e encontrar uma solução para a construção de um Catálogo de Serviços como fator diferenciador para o negócio. Para a construção de um Catálogo de Serviços, é proposto um método baseado nas melhores práticas para a área dos Sistemas de informação, em que este passa a ser o principal ponto de contacto, permitindo o registo dos pedidos, mas também a definição de tempos de resposta, custos, faturação de serviços e ainda a construção de um repositório de conhecimento. São definidos os processos que se consideram mais relevantes, são propostos artefactos para a construção do catálogo, é efetuada a modelação em BPMN dos processos inerentes ao registo de pedidos, pois desta forma facilita o entendimento, bem como a sua implementação.

Dear DTCA, Please Don’t Deceive Me, Don’t Play on My Fantasy

Travail créatif / Creative Work

Negócio digital : a internacionalização das empresas portuguesas de turismo

Dissertação de Mestrado em Informação e Sistemas Empresariais apresentada à Universidade Aberta em associação com o Instituto Superior Técnico

Turismo em Espaço Rural

O turismo é uma das principais atividades geradoras de emprego e riqueza em todo o mundo, Portugal não é exceção à regra, este setor de atividade é o que mais contribui para a revitalização do espaço rural, consistindo em oportunidades de empreendedorismo, numa vertente de recuperação de espaços que tradicionalmente eram agrícolas, numa ótica de novo negócio, para um segmento de mercado específico. O Turismo em Espaço Rural em Portugal surge no final da década de 70 do século passado, consistindo no aproveitamento e na adaptação de património construído para fins de alojamento em zonas rurais envolvendo, principalmente, casas rústicas, quintas com atividades agrícolas e hotéis rurais. Na sua essência o Turismo em Espaço Rural satisfaz as necessidades de um grupo crescente de consumidores citadinos que procura romper com o quotidiano e obter uma experiência revigorante, através da procura do "autêntico", a nostalgia pelo passado, em perfeita integração com a natureza, atividades ao ar livre em contextos naturais, relaxamento num ambiente calmo e tranquilo, atributos que não encontram no meio urbano ao mesmo tempo que constituem um fator de valorização do meio rural e de reequilíbrio económico-social.

Jerónimo Martins and internal social responsibility : a case study on employee awareness

Mestrado em Ciências Empresariais

Customer Engagement kontzeptuaren barnerapena C2C merkataritza elektronikoan

[EU] Hurrengo lana, Consumer to Consumer merkataritza elektronikoan (hemendik aurrera, C2C) fokatuta dagoen azterketa da. C2C merkatu elektronikoaren esparruan kontsumitzaileak erosketa burutzera bultzatzen duten faktoreak identifikatu nahi dira. Horretarako, lehendabizi C2C merkataritza elektronikoaren ingurunea aztertuko da gainetik, gaia kokatzeko asmotan. Ingurune honetan artikulu zientifikoetan, gero eta nabarmentasun handiagoa hartzen ari den Customer Engagement edo kontsumitzailearen konpromisoa kontzeptuaren azterketa bat burutuko da. Kontzeptu hau hobeto ulertzeko asmotan, autore desberdinek eskainitako definizioak eta beste definizio baliagarri batzuk aurkituko ditugu. Behin kontzeptua definiturik, honek barneratzen duen zikloa identifikatzera pasatuko gara. Horretarako, Sashik 2012 urtean argitaratutako ikerketa lana hartu da oinarri lez. Autore honek egindako zikloari, ekarpen propio gisa, kontsumitzaileen jarrera ulertzen lagunduko diguten beste hainbat kontzeptu gehitu dira. Azkenik, aipatutako eta aztertutako kontzeptuak errealitatean identifikatzeko, azterketa praktiko bat burutu da. Azterketa honetan, teorian azaldutakoa, adibide errealen bidez identifikatzeaz gain, inkesta txiki bat aurkituko dugu. Honen bitartez, lan teorikoari erabilera praktikoago bat eman nahi izan zaio.

Análisis del sector del food service a partir del modelo de competitividad de Michael Porter para determinar la viabilidad de incursión de la empresa Bakery Service Foods

Las Mipymes son un componente fundamental para el desarrollo económico y social de cualquier país, en especial de un país como Colombia en donde representan el 99,9% de las empresas actualmente constituidas, concentrando el 81% de los empleados a nivel nacional (Fedesarrollo, 2013). Aunque juegan un papel protagónico en la economía colombiana, las Mipymes aún deben recorrer un camino extenso para poder explotar todo el potencial con el que cuentan, puesto que presentan un alto índice de mortandad empresarial en los primeros años de funcionamiento, esto evidenciado en los resultados del estudio GEM (Global Entrepreneurship Monitor, 2009) en donde se encontró que sólo el 12,61% de los negocios lograron superar los 42 meses de permanencia en el mercado (El País, 2010) principalmente a causa de la ausencia de una planeación estratégica de largo plazo que les permita a los negocios emprendedores del país alcanzar la competitividad. Si bien es cierto que crear empresa es relativamente sencillo, son múltiples los retos tanto internos como externos que deben enfrentar las organizaciones para poder alcanzar una etapa de madurez empresarial, sobre todo en los primeros años de funcionamiento que son los más críticos y decisivos para el futuro de cualquier empresa, es por esto que se hace indispensable emplear estrategias que les permitan ser sostenibles a largo plazo, en un entorno altamente competitivo por empresas tanto nacionales como internacionales, siendo este uno de los propósitos fundamentales al que deberían apostar los empresarios colombianos para crear un impacto positivo en la sociedad y aportar a la competitividad nacional. Bakery Service Foods, es una empresa dedicada a la comercialización y distribución de insumos de panadería con sede en el barrio Carvajal en la ciudad de Bogotá. Desde su constitución, el 29 de diciembre de 2008, la empresa ha buscado posicionarse en un mercado en donde tanto empresas grandes como Grasco, Grupo Team, Sigra, Duquesa, Conaceites, Alvarado, Aceites Finos; así como microempresas sin infraestructura ni solidez económica, componen un entorno altamente competitivo y hacinado que representa un desafío para una pequeña empresa familiar que no cuenta con un músculo financiero significativo. Por otra parte, Bakery Service Foods a traviesa por un período de alta incertidumbre debido a que el proveedor que representa el 85% de las ventas de los productos a los cuales representan, FANAGRA S.A, atraviesa por una completa reestructuración debido a la venta de dicha empresa a una multinacional suiza. Esta situación representa un alto riesgo para la compañía y exige que se emprendan acciones oportunas que les permitan reducir la alta dependencia en un único proveedor. Teniendo en cuenta que una de las ambiciones desde la fundación de la compañía ha sido incursionar y ser una empresa competitiva en el mercado de Food Service, que perdure en el tiempo, ¿Qué tan viable es diversificar el portafolio de la empresa Bakery Service Foods (BSF) en el mercado Food Service? Con este proyecto se busca diseñar una propuesta de diversificación de portafolio para la empresa Bakery Service Foods (BSF) analizando el mercado Food Service, por medio del modelo de Ventaja Competitiva de Michael Porter; lo anterior, con el propósito de que la empresa se consolide en este mercado como un aliado estratégico para sus clientes y representados, y con un modelo de negocio sostenible a largo plazo. Finalmente, se espera que a través de la propuesta de mejora para Bakery Service Foods, se afiancen los conocimientos administrativos obtenidos durante el pregrado en Administración de Empresas, aplicando satisfactoriamente las herramientas, metodologías y bases conceptuales adquiridas, para enriquecer el proceso de aprendizaje profesional y aportar valor a una empresa colombiana desde el mercado de Food Service.

The significant role of third-party logistics (3pl) operators as fosterers of organizational performance in colombian companies

La eliminación de barreras entre países es una consecuencia que llega con la globalización y con los acuerdos de TLC firmados en los últimos años. Esto implica un crecimiento significativo del comercio exterior, lo cual se ve reflejado en un aumento de la complejidad de la cadena de suministro de las empresas. Debido a lo anterior, se hace necesaria la búsqueda de alternativas para obtener altos niveles de productividad y competitividad dentro de las empresas en Colombia, ya que el entorno se ha vuelto cada vez más complejo, saturado de competencia no sólo nacional, sino también internacional. Para mantenerse en una posición competitiva favorable, las compañías deben enfocarse en las actividades que le agregan valor a su negocio, por lo cual una de las alternativas que se están adoptando hoy en día es la tercerización de funciones logísticas a empresas especializadas en el manejo de estos servicios. Tales empresas son los Proveedores de servicios logísticos (LSP), quienes actúan como agentes externos a la organización al gestionar, controlar y proporcionar actividades logísticas en nombre de un contratante. Las actividades realizadas pueden incluir todas o parte de las actividades logísticas, pero como mínimo la gestión y ejecución del transporte y almacenamiento deben estar incluidos (Berglund, 2000). El propósito del documento es analizar el papel de los Operadores Logísticos de Tercer nivel (3PL) como promotores del desempeño organizacional en las empresas colombianas, con el fin de informar a las MIPYMES acerca de los beneficios que se obtienen al trabajar con LSP como un medio para mejorar la posición competitiva del país.