Selling customer value in B2B markets - Case KONE JumpLift

Skepticism of promised value-added is forcing suppliers to provide tangible evidence of the value they can deliver for the customers in industrial markets. Despite this, quantifying customer benefits is being thought as one of the most difficult part in business-to-business selling. The objective of this research is to identify the desired and perceived customer benefits of KONE JumpLift™ and improve the overall customer value quantification and selling process of the solution. The study was conducted with a qualitative case analysis including 7 interviews with key stakeholders from three different market areas. The market areas were chosen based on where the offering has been utilized and the research was conducted by five telephone and two email interviews. The main desired and perceived benefits include many different values for example economical, functional, symbolic and epistemic value but they vary on studied market areas. The most important result of the research was finding the biggest challenges of selling the offering which are communicating and proving the potential value to the customers. In addition, the sales arguments have different relative importance in studied market areas which create challenges for salespeople to sell the offering effectively. In managerial level this means need for investing into a new sales tool and training the salespeople.

Skeptismi luvattua lisäarvoa kohtaan pakottaa toimittajat tarjoamaan konkreettisia todisteita arvosta, jonka he voivat toimittaa teollisilla markkinoilla. Tästä huolimatta asiakashyötyjen kvantifioimista pidetään yhtenä vaikeimpana osana business-to-business myyntiä. Tämän diplomityön tavoitteena on identifioida KONE JumpLiftin™ halutut ja koetut asiakashyödyt, ja täten kehittää tarjooman asiakasarvon kvantifioimista ja myyntiprosessia. Tutkimus suoritettiin kvalitatiivisena case-tutkimuksena, joka sisälsi pääsidoryhmien 7 henkilöhaastattelua kolmelta eri markkina-alueelta. Markkinat valittiin sen perusteella missä tarjoomaa oli jo hyödynnetty, ja tutkimus suoritettiin viidellä puhelin- ja kahdella sähköpostihaastattelulla. Tärkeimmät halutut ja koetut hyödyt sisältävät monia eri arvoja kuten esimerkiksi rahallista, funktionaalista, symboolista ja tilanteellista arvoa, mutta ne eroavat toisistaan tutkituilla markkinoilla. Tutkimuksen tärkein tulos oli löytää suurimmat haasteet tarjooman myynnissä, mitkä ovat kommunikoida ja todistaa ratkaisun potentiaalinen arvo asiakkaalle. Lisäksi, myynnin argumenteilla on eri tärkeysjärjestys tutkituilla markinna-alueilla, mikä luo haasteita myydä tehokkaasti. Manageerisella tasolla tämä osoittaa tarpeen investoida uuteen myyntityökaluun ja myynnin koulutukseen.