Strategian jalkauttamista tukeva optimaalinen toimintaympäristö kilpailuedun lähteenä

Tutkimus käsittelee strategian jalkauttamista. Tutkimuksen tavoitteena on kuvata millainen on strategian jalkauttamista tukeva optimaalinen toimintaympäristö kilpailuedun lähteenä. Tavoitteeseen päästään neljän alaongelman avulla: mistä elementeistä toimintaympäristö koostuu, millaisia yhteyksiä elementeillä on toisiinsa, mitkä elementeistä liittyvät johtamiseen ja millainen rooli keskijohdolla on strategian jalkauttamisessa. Tapaustutkimus on luonteeltaan kvalitatiivinen ja tutkimusote normatiivinen. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys kattaa kuusi kokonaisuutta: strategian ja strategisen johtamisen, ulkoisen ja sisäisen toimintaympäristön, kilpailuedun, kulttuurin sekä johtamisen ja operatiivisen toiminnan. Johtaminen ja operatiivinen toiminta koostuu seitsemästä elementistä: asiakkaat, yhteys, yhteisöllisyys, kontrolli, kommunikointi, ydinkyvykkyydet ja koalitio, jotka parhaimmillaan muodostavat toisiaan tukevan syklin. Keskijohdon rooli korostuu johtamisen ja operatiivisen toiminnan kokonaisuudessa.

An Overview Of British Automotive Industry: Implications From History and Recommendations for Future

This thesis is a literary research, which aims to uncover reasons for the downfall of automotive industry in the United Kingdom in the late 20th century. First, there is a short review on the history of the industry in the UK and then there are more present cases presented in the form of BMW-Rover and Tata-Jaguar Land Rover. Finally, the thesis suggests some ideas to which the UK should work towards in order to ensure future competitiveness. The automotive industry in the United Kingdom is one of the oldest in the world, but as the end of last millennium was approaching it was not doing too well. Industry that was still flourishing in the mid-century was soon heading down river and by the end of the century all large English car manufacturers had either closed down or were forced under foreign ownership. The thesis suggests possible targets for future prospects from the literary review and from the conclusions made. These are to ensure the continuity of the industry and the competitiveness on an international level. The suggestions are for long term and are mainly focused around research and development of renewable energy forms.

Eurooppalainen näkökulma suomalaiseen kulttuurijohtamiseen ja suomalaiseen yhteiskuntaan sopeutuminen

Tässä tutkielmassa korostuu Euroopan sisäinen kulttuurillinen erilaisuus ja sen vaatimukset Suomessa toimiville monikansallisille organisaatioille. Eurooppalaista johtamista on tutkittu jo vuosikymmenten ajan, mutta erityisesti suomalaisesta, Suomessa työskentelevien eurooppalaisten näkökulmasta ei vastaavaa tutkimusta tiettävästi ole aiemmin tehty. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää suomalaisen kulttuurin ja johtajuuden arvoeroja muiden Euroopan Unionin maiden kansalaisten näkökulmasta. Pohjois-Euroopan maista tutkimuksessa on mukana edustajia Ruotsista, Tanskasta ja Hollannista. Keski-Euroopan maista edustusta löytyy Saksasta ja Itävallasta, kun Etelä-Eurooppaa edustavat ranskalaiset ja italialaiset henkilöt. Itäisestä Euroopasta mukana on latvialaisia henkilöitä ja anglo-Euroopasta britannialaisia. Tutkimus kartoittaa tutkimukseen mukaan otettujen maiden yhteisö- ja johtamiskulttuurillisia törmäyskohtia suomalaisen kulttuurin kanssa, jotta Suomessa toimivat monikansalliset työyhteisöt löytäisivät yhä parempia strategioita eurooppalaisen ihmispääoman, eurooppalaisten työntekijöiden ja näiden osaamisen, johtamiseksi ja monikansallisen yhteisön toimivuuden ymmärtämiseksi ja parantamiseksi. Näitä törmäyskohtia tarkastellaan empiirisesti Hofsteden (1984) kulttuuridimensioiden, Housen ym. (1999) GLOBE-tutkimuksen ja Koopmanin ym. (1999) johtajuusulottuvuuksien avulla. Tutkimusaineisto koostuu Internet-pohjaisesta kyselystä, joka suoritettiin keväällä 2010. Siihen osallistui 75 Suomessa työskentelevää Euroopan Unionin kansalaista. Analysointimenetelmänä tutkimuksessa käytetään klusterointia, keskiarvoistuksia, Kruskall Wallisin testiä ja sisällönanalyysiä tukemaan määrällisen analyysin tuloksia ja tuomaan esiin siitä poikkeavia havaintoja. Tutkimuksen ytimessä on johtamiskulttuurilliset erot, joista tehdään laajempaa analyysiä edellä mainituin keinoin. Yhteisökulttuurillisia eroja havainnoidaan tutkimuskyselyyn perustuvien väittämien perusteella tehtyjen histogrammien avulla. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että maantieteellinen, uskonnollinen tai poliittinen läheisyys eivät määritä kulttuurillista läheisyyttä tai johda kulttuurilliseen sopeutumiseen. Poliittinen raja kahden naapurin välillä saattaa johtaa saman asian kokemiseen kahdella täysin eri tavalla. Lisäksi tuloksista käy ilmi, että yhteisökulttuurilliset ja johtamiskulttuurilliset arvot eivät välttämättä kulje käsikkäin Suomessa työskentelevien eurooppalaisten näkökulmasta. Yleisinä kulttuurillisina kipukohtina tutkimuksessa nousee esiin suomalaisen kulttuurin sosiaalisuuden ja kommunikaation puutteellisuus, toisaalta suomalaiseen kulttuuriin sopeutumista helpottaa suomalainen rehellisyys ja suoruus. Johtamiskulttuurillisina haasteina eurooppalaiset kokevat suomalaisen tyyppijohtajan kyvyttömyyden riskien ottamiseen ja kannustusmenetelmien puutteet. Tämän lisäksi tutkimuksessa tulee ilmi useita tiettyihin kansallisuuksiin liittyviä törmäyskohtia. Tutkimus on nähtävä tämän hetken kuvauksena. Kulttuuritutkimus sisältää monia tekijöitä, jotka ovat jatkuvassa muutoksessa ja lisäksi hyvin subjektiivisia. Kulttuurijohtajuus merkitsee kuitenkin nyt ja tulevaisuudessa kykyä olla innovatiivinen, joustava ja herkkä sosiaalisille merkityksille.

Diagnosing and developing knowledge management capability –Knowledge management capability in UPM-Kymmene Wood Oy

The purpose of this case study is to clarify how KM (knowledge management) capability is constructed through six different activities and to explore how this capability can be diagnosed and developed in the three case organizations. The study examines the knowledge management capability of the three factories in UPM-Kymmene Wood Oy, a major Finnish plywood producer. Forest industry is usually considered to be quite hierarchical. The importance of leveraging employee skills and knowledge has been recognized in all types of organizations – including those that mainly deal with tangible resources. However, the largest part of empirical knowledge management literature examines KM in so called knowledge-intensive or knowledge-based organizations. This study extends existing literature by providing an in depth case study into assessment and development of KM activities in these three organizations with little awareness of the KM discourse. This subject is analyzed through literature review, theoretical analysis and empirical research in the case organizations. The study also presents a structured method for evaluating KM activities of a company and for diagnosing the main weaknesses that should be developed in order to achieve KM excellence. The results help in understanding how knowledge management capability is constructed and provide insight into developing and exploiting it within an organization.

Yhtiöittämisen näkyminen työtyytyväisyydessä muutosprosessin eri vaiheissa

Tutkimuksessa tarkastellaan kunnallisten toimintojen muuttamista osakeyhtiömuotoon eli yhtiöittämistä henkilöstön työtyytyväisyyden näkökulmasta. Kyseessä on tapaustutkimus, jossa ilmiötä kuvataan tyypillisten tapausten avulla. Tarkastelun kohteena on neljä Lappeenranta-konserniin kuuluvaa osakeyhtiötä, joiden omistaja on Lappeenrannan kaupunki. Tutkimuksen aineisto kerättiin puolistrukturoiduilla teemahaastatteluilla. Tutkimus on tehty Lappeenrannan kaupungin tarkastuslautakunnan toimeksiannosta. Tutkimustulokset osoittavat, että työtyytymättömyyttä aiheuttavat liiallinen työn määrä, johtaminen, tiukka omistajaohjaus, riittämätön tiedottaminen sekä useat peräkkäiset muutokset. Työtyytyväisyyden pääasiallinen tuottaja on haasteelliset ja mielekkäät työtehtävät, jotka tarjoavat onnistumisen mahdollisuuksia sekä hyvä yhteishenki työpaikalla. Myös yksilön omalla asennoitumisella muutoksiin on ratkaiseva merkitys muutoksista selviytymisessä ja siten työtyytyväisyydessä.

Magneettisairaalan työnantajakuvan merkitys lääkäri- ja sairaanhoitajaopiskelijoiden näkökulmasta tarkasteltuna

Tämä tutkimus tarkastelee valmistumassa olevien lääkäri- ja sairaanhoitajaopiskelijoiden näkemyksiä terveydenhuollon työnantajakuvaan ja sen vetovoimaisuuteen liittyen. Tarkastelun näkökulmina ovat strateginen henkilöstövoimavarojen johtaminen, rekrytointiprosessi ja motivaatio työhön hakeutumisessa. Aihetta on tutkittu toistaiseksi vähän terveydenhuollon opiskelijoiden näkökulmasta. Laadullisen tutkimuksen teoreettinen osuus toteutettiin kyselylomakkeella. Kyselylomakkeen vastausten (n=14) analyysissä käytettiin sisällönanalyysiä. Tulosten mukaan voidaan todeta, että terveydenhuollon työnantajakuvalla on melko suuri merkitys lääkäreiden ja sairaanhoitajien työhön hakeutumisessa. Työpaikan vetovoimaisuutta lisäävät tekijät liittyvät esimiehen hyviin johtamistaitoihin, ammatillisen osaamisen kehittämisen mahdollisuuksiin ja kilpailukykyiseen palkkaukseen. Lisäksi työpaikan sijainnilla ja tehtävän sisällöllä on vaikutusta työpaikkaan hakeutumisessa. Vetovoimaisuutta vähentävät vastaavasti huono työilmapiiri, huono palkka, esimiehen heikot johtamistaidot sekä konsultaatiomahdollisuuksien puute. Rekrytointiprosesseissa ja työnantajan markkinoinnissa on vaihtelua eri työnantajien välillä.

Terveyskaupan erikoisliikkeen menestystarina: strategia ja houkuttelevuus yritysostajan perspektiivistä

Tutkielman tavoitteena on tiivistetysti edesauttaa Lappeenrannan Lifeterveyskaupan yritysmyyntiprosessia kuvailemalla kohdeyrityksen strategiaa, menestystekijöitä ja houkuttelevuutta yritysostajan näkökulma huomioiden siten, että niiden hahmottaminen ja omaksuminen helpottuu yritysostajalle. Tutkielman sisältöä voidaan hyödyntää yritysmyyntiprosessissa sellaisenaan tai tarpeen mukaan muunneltuna. Tutkielma on kvalitatiivinen tapaustutkimus, joka sisältää piirteitä käsite- ja toiminta-analyyttisestä sekä osin nomoteettisesta tutkimusotteesta. Aineisto kerättiin puolistrukturoiduilla teemahaastatteluilla. Kohdeyrityksen strategia on asiakaslähtöinen. Perusstrategia kohdeyrityksessä on riippuvainen kilpailijakontekstista, mutta useimmissa tapauksissa kilpailuetu perustuu differointiin. Suurena terveyskaupan erikoisliikkeenä voidaan hyödyntää myös suuruuden ekonomiaa. Yrityksen toiminta on alalle fokusoitua. Life-terveyskauppaketjuun kuuluminen ja erinomainen liiketilan sijainti ovat olleet tärkeitä tekijöitä menestyksessä. Runsas mainonta, suuri neuvotteluvoima toimittajiin nähden, tuoteportfolion hallinta, osaava henkilöstö ja hyvät sopimusehdot ovat edesauttaneet menestystä. Venäjä-potentiaali Lappeenrannassa on suuri. Markkina-asema on talousaseman ohella erinomainen ja hyödyksi sekä yritykselle että yritysostajalle.

Tuotantosuunnan muutos ja tuottavuuden kehittäminen lämmönsiirrintuotannossa

Perinteisen haihdutinkonepajan tuotantosuunnan muutos lämmönsiirtimiin tuo mukanaan muutospaineita koko tilaus-toimitusketjulle. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää tuotantosuunnan muutoksesta aiheutuvat vaatimukset ja luoda suunnitelma vastaamaan vaatimuksiin sekä samalla tuottavuuden kehittämiseen. Tutkimusmetodiikkana käytettiin haastattelu- ja havainnointitutkimusta sekä asiantuntijasuunnittelua. Haastattelu- ja havainnointitutkimuksessa tehtiin nykytila-analyysi ja kartoitettiin kehityskohteet tavoitteiden saavuttamiseksi. Keskeisimpiä osa-alueita tavoitteiden saavuttamiseksi ovat uuden valmistusjärjestelmän suunnittelu, toimenpiteet suunnittelua; tuotantoa; tuotannonsuunnittelua varten, uuden tiimityöskentelymallin luominen ja tuotannon johtamiseen vaadittavat muutokset. Näitä osaalueita käsiteltiin neljässä eri työryhmässä, joiden tuloksien perusteella tehtiin johtopäätökset ja lopulta toteutuskelpoinen suunnitelma. Lisäksi hankkeen kannattavuutta käsiteltiin investointilaskelmilla.

Esimiehen ydinkompetenssit tuloksen ja työtyytyväisyyden selittäjänä – Case S-market

Työn tarkoituksena on kehittää suorittavalle esimiestasolle työkalu, millä voidaan mitata esimiehen kompetensseja. S-market esimiehen ydinosaamiset työssä jakautuvat kahteen kokonaisuuteen vuorovaikutus- ja ketjuyksikön johtamiseen. Työn tavoitteena on myös tarkastella millä esimiehen ydinosaamisella on merkitystä työtyytyväisyyteen ja yrityksen tulokseen. Tutkimus on kvantitatiivinen ja sen aineisto on verkkokyselylomakkeen avulla kerätystä 129 vastauksesta. Verkkokyselylomakkeen väittämät ovat rakennettu esimiestyön kompetensseista, jotka pohjautuvat tutkielman teoriaan. Verkkokyselyn, työtyytyväisyyden ja tuloksen lukuarvot on analysoitu tilastollisella tulostenkäsittelyohjelmalla, SPSS:llä. Työtyytyväisyystulokset ovat koottu tutkimukseen osallistuneen viidentoista S-marketin työtyytyväisyystutkimuksen tuloksista vuodelta 2008. Tuloksen mittareina tutkielmassa on käytetty samojen S-markettien työtehokkuutta ja toimintakateprosenttia vuodelta 2008. Työn tulokset vahvistivat sen, että esimiestyöllä on suora syy-seuraussuhde työtyytyväisyyteen ja tuloksellisuuteen. Tutkimustuloksien perusteella esimieskäyttämisen vaikutus työtyytyväisyyden kokemiseen on vahva. Hyvällä vuorovaikutusjohtamisella tuloksien perusteella oli vaikutusta työtyytyväisyyteen. Tuloksista kävi ilmi, että työtyytyväisyyteen esimiehen kompetensseista eniten vaikuttivat yksilöllinen huomiointi, tavoitteisiin kannustaminen ja motivointi sekä asiakaslähtöisyys. Tuloksen mittareihin eniten vaikutti tulos- ja tavoitejohtaminen. Tuloksellisuuteen vaikuttavat tutkimuksen mukaan esimiehen jämäkkä ja vaativa tavoitteisiin ohjaava toiminta sekä päätöksenteko ja organisointikyky. Tarkempien ja täsmällisimpien S-market esimiehen kompetenssien löytämiseksi kehitysehdotuksena tutkielmassa on laajemman tutkimusaineiston käsittely neljän faktorin avulla.

Hankintajärjestelmän kehittäminen liikennöitsijäyrityksessä

Tämä tutkielman tavoitteena on selvittää strategisen hankintatoimen merkitystä yrityksen liiketoimintaan ja sen kehittämiseen. Tutkimuksen tavoitteena on kehittää Veolia Transport Finland Oy:n hankintatoimen eri osa-alueita, prosesseja sekä työtehtävien organisointia. Tavoitteena on auttaa myös johtoa ja esimiehiä ymmärtämään, millä tavoin hankintafunktio liittyy organisaation taloudellisiin tavoitteisiin ja tuloksiin. Tutkimuksen tavoitteisiin pyritään vastamaan analysoimalla yrityksen toimintaa hankinta-aineiston perusteella, joka on kerätty tuotettu yrityksen taloushallinnon ohjelmista. Tutkimuksen mukaan hankintafunktion kehittämisprosessissa tulee huomioida hankintojen erilaisuus ja hankintaorganisaation muodostaminen yritysrakenne huomioiden. Tämän lisäksi yrityksen kansainvälisyydellä on oma tärkeä roolinsa hankintafunktion kehittämisprosessissa.

Paineellisten rumpusuodinten kunnossapitostrategian kehittäminen ja implementointi

Tutkimuksen tavoitteena oli luoda UPM-Kymmene Oyj:n Kaukaan sellutehtaalle tuotannolliset näkökulmat huomioiva ja kunnossapitokustannukset optimoiva paineellisten rumpusuodinten kunnossapitostrategia. Paineelliset rumpusuotimet on sellutehtaan kuitulinjan keskeinen laiteryhmä, jonka vuosittaiset kunnossapitokustannukset ovat merkittävät. Tarkastelu työssä keskittyi paineellisen rumpusuotimen päätytiivistyksen kunnossapitostrategian kehittämiseen, koska päätytiivistys muodostaa laitteen vuosittaisista kustannuksista suurimman osan. Kunnossapitokustannusten optimointi suoritettiin strategisen johtamisen periaatteiden mukaisesti eri teknistaloudelliset näkökulmat huomioiden. Kunnossapidon toteutukselle määriteltiin tuotannon tavoitteet, jonka perusteella luotiin uusi kunnossapitostrategia. Työssä tehdyn tutkimuksen perusteella siirtymällä korjaavasta kunnossapidosta ehkäisevään kunnossapitoon, voidaan saavuttaa säästöjä kunnossapitokustannuksissa. Uuden strategian toteutumisen mahdollistamiseksi määriteltiin strategiset projektit, jotka käsittelivät muun muassa uusien tiivistemateriaalien käyttöönottoa, alajärjestelmien muutostöitä sekä toimintatapojen muutoksia. Strategian ja strategisten projektien toteutusta varten laadittiin kirjalliset dokumentit, joiden perusteella implementointi suoritetaan. Toimenpiteille määriteltiin vastuuhenkilöt ja toteutusajat, joiden mukaisesti eri organisaatiotasot toimivat. Strategia laadittiin seuraavalle kymmenelle vuodelle, mutta strategian toteutusta ja tuloksia on seurattava vuosittain. Muuttuvassa liiketoimintaympäristössä kunnossapidon optimitila ei ole staattinen, joten strategiaa on oltava valmis päivittämään. Aktiivisella ja suunnitelmallisella toiminnalla on mahdollista saavuttaa merkittäviä säästöjä tuotannon ja kunnossapidon näkökulmasta.

KILPAILUETUA OSAAMISTA JOHTAMALLA - Tapaustutkimus innovatiivisessa teknologia-alan yrityksessä

Osaamisella on mahdollisuus luoda organisaatiolle kilpailuetua. Henkilöstön osaamisen johtaminen on yksi keskeinen tehtävä menestyvässä organisaatiossa. Osaamisen johtamisen tärkeimpänä tavoitteena on huolehtia strategialähtöisesti osaamisen kehittämisestä organisaation tehtävien suorittamiseksi. Tämän kvalitatiivisen case-tutkimuksen tavoitteena oli selvittää kohdeyrityksen osaamisen johtamisen nykytilaa ja kehittämismahdollisuuksia. Tutkimuksen teoreettisessa osassa esitellään henkilöstöjohtamisen perusteita, oppimista ja osaamista sekä osaamisen johtamista. Tutkimuksen kohteena olivat kaikki kohdeyrityksen esimiehet ja toimihenkilöt. Tutkimusmetodologiana käytettiin laadullista tapaustutkimusta ja tutkimusaineistona yrityksen henkilöstöltä hankittua tietoa. Tutkimuksen perusteella voitiin luoda kuvaus osaamisen johtamisesta kohdeyrityksessä. Yrityksen henkilöstöllä on hyvä osaaminen ja esimiehet tukevat osaamisen kehittymistä. Tutkimus toi esille joitakin kehittämistarpeita. Tutkimustulosten perusteella osaamisen johtaminen ei ole vielä täysin yhtenäistä ja systemaattista toimintaa. Osaamista tulisi kehittää strategian osoittamaan suuntaan. Tutkimuksen kehittämistoimena kohdeyritykselle tehdään ehdotus osaamisen johtamisen sisältävästä johtamisjärjestelmästä.

Myynninjohtamisjärjestelmän tehokkuus tietojohtamisen näkökulmasta, case Nordea Pankki Suomi Oyj

Pro gradu -tutkielman tavoitteena on kuvata Nordea Pankki Suomi Oyj:n myynninjohtamisjärjestelmän keskeisiä käytäntöjä tietojohtamisen näkökulmasta ja selvittää konttoreissa suoritetun kyselytutkimuksen tulosten tilastollisella analyysilla millainen korrelaatio näillä käytännöillä on myyntituloksiin. Teoreettisena viitekehyksenä on tietojohtamisen näkökulma. Kirjallisuuskatsauksessa esitellään myynninjohtamisen kannalta relevantteja tietojoh-tamisen käytäntöjä ja kytketään tietojohtaminen Nordean myynninjohtamisen käytäntöihin. Empiirisessä osuudessa myyntiä mitattiin eri tuotteista ja tuoteryhmistä muodostuvalla myynti-indeksillä. Myynnin johtamisen käytäntöjä selvitettiin Nordean Suomessa työskenteleville henkilökohtaisille pankkineuvojille lähetetyllä kyselyllä. Analyysissä selvitettiin henkilökohtaisten pankkineuvojen arvioimien myynnin johtamiskäytäntöjen ja myynti-indeksin välistä korrelaatioita. Hypoteeseina oli, että myyntitulokset ovat sitä parempia mitä systemaattisemmin myynninjohtamisen käytäntöjä konttorissa sovelletaan ja mitä posi-tiivisemmin niihin suhtaudutaan. Tulokset osittain vahvistivat hypoteeseja. Korrelaatiot ovat varsin pieniä, mutta niistä osa erittäin merkitsevällä varmuudella luotettavia. Myös pieniä negatiivisia korrelaatioita löytyi. Osa käytännöistä on niin laajassa käytössä, että ne eivät pysty selittämään myyntitulosten eroja. Tämän tutkimuksen perusteella ei kuitenkaan voida sulkea pois mahdollisuutta, että kyseiset käytännöt ovat välttämättömiä, mutta eivät riittäviä edellytyksiä hyville myyntituloksille.

T&K-portfolion johtamisen menetelmät

Teknologisen edistyksellisyyden merkitys tuotteiden myynnille ja yrityksen menestykselle on viime vuosikymmenten kuluessa kasvanut huomattavasti. Tämän johdosta on myös mielenkiinto tutkimus- ja kehitystoimintaa (T&K-toimintaa) sekä sen johtamista kohtaan lisääntynyt huomattavasti. Tässä työssä tarkastellaan T&K-portfolion johtamisprosessissa käytettäviä menetelmiä sekä näiden soveltamista T&K-portfolion johtamisprosessin eri vaiheissa. Eri menetelmät ja niiden eri luokitteluja esitellään yleisellä tasolla sekä esitellään niiden käyttöä ja soveltuvuutta projektien valintaan, portfolion seurantaan ja yksittäisen projektin etenemisen seurantaan. Erilaisia T&K-portfolion johtamiseen käytettäviä menetelmiä ja työkaluja havaittiin olevan huomattava määrä. Menetelmien suuresta määrästä johtuen ei ole tarkoituksen mukaista pyrkiä käyttämään niitä kaikkia vaan pyrkiä löytämään kuhunkin tilanteeseen parhaiten soveltuvat menetelmät.

Sales performance measurement and steering in a multinational company

The objective of the study is to find out how sales performance should be measured and how should sales be steered in a multinational company. The beginning of the study concentrates on the literature regarding sales, performance measurement, sales performance measurement, and sales steering. The empirical part of the study is a case study, in which the information was acquired from interviews with the key personnel of the company. The results of the interviews and the revealed problems were analyzed, and comparison for possible solutions was performed. When measuring sales performance, it is important to discover the specific needs and objectives for such a system. Specific needs should be highlighted in the design of the system. The system should be versatile and the structure of the system should be in line with the organizational structure. The role of the sales performance measurement system was seen to be important in helping sales steering. However, the importance of personal management and especially conversations were seen as really critical issue in the steering. Sales performance measurement could be based on the following perspectives: financial, market, customer, people, and future. That way the sales department could react to the environmental changes more rapidly.