Myynninjohtamisjärjestelmän tehokkuus tietojohtamisen näkökulmasta, case Nordea Pankki Suomi Oyj

Pro gradu -tutkielman tavoitteena on kuvata Nordea Pankki Suomi Oyj:n myynninjohtamisjärjestelmän keskeisiä käytäntöjä tietojohtamisen näkökulmasta ja selvittää konttoreissa suoritetun kyselytutkimuksen tulosten tilastollisella analyysilla millainen korrelaatio näillä käytännöillä on myyntituloksiin. Teoreettisena viitekehyksenä on tietojohtamisen näkökulma. Kirjallisuuskatsauksessa esitellään myynninjohtamisen kannalta relevantteja tietojoh-tamisen käytäntöjä ja kytketään tietojohtaminen Nordean myynninjohtamisen käytäntöihin. Empiirisessä osuudessa myyntiä mitattiin eri tuotteista ja tuoteryhmistä muodostuvalla myynti-indeksillä. Myynnin johtamisen käytäntöjä selvitettiin Nordean Suomessa työskenteleville henkilökohtaisille pankkineuvojille lähetetyllä kyselyllä. Analyysissä selvitettiin henkilökohtaisten pankkineuvojen arvioimien myynnin johtamiskäytäntöjen ja myynti-indeksin välistä korrelaatioita. Hypoteeseina oli, että myyntitulokset ovat sitä parempia mitä systemaattisemmin myynninjohtamisen käytäntöjä konttorissa sovelletaan ja mitä posi-tiivisemmin niihin suhtaudutaan. Tulokset osittain vahvistivat hypoteeseja. Korrelaatiot ovat varsin pieniä, mutta niistä osa erittäin merkitsevällä varmuudella luotettavia. Myös pieniä negatiivisia korrelaatioita löytyi. Osa käytännöistä on niin laajassa käytössä, että ne eivät pysty selittämään myyntitulosten eroja. Tämän tutkimuksen perusteella ei kuitenkaan voida sulkea pois mahdollisuutta, että kyseiset käytännöt ovat välttämättömiä, mutta eivät riittäviä edellytyksiä hyville myyntituloksille.

Goal of the thesis was to describe sales management practices of Nordea Bank Finland Plc, using knowledge management perspective. Based on survey about knowledge management practices, correlations between practices and sales results were analyzed. Viewpoint of the study is based on knowledge management theories. In literature study, knowledge management practices relevant to sales management are presented, and those are related to the sales management practices at Nordea. In empirical study, sales were measured with index calculated based on sales of different products and product categories. Sales management practices were researched with a survey sent to personal banking advisers working in Nordea bank offices in Finland. Correlation between sales index and practices as described by the survey were analyzed. Hypotheses were based on the assumption, that the more systematically knowledge management based sales management practices were applied and the more they were appreciated, the better sales index was achieved. Results partly confirmed hypothesis. With regard to some practices, positive correlations were relatively small, but reliable. Also reliable negative correlations were found. And some practices were so commonly used; that they could not explain differences in sales index, but those may be factors that are necessary but not sufficient prerequisites for good sales results.