Avainasiakastoiminta teollisuusmarkkinoinnissa - tapaustutkimus

Supplier companies on industrial marketing have recognized good customer-supplier relationship improve retention, customer loyalty and competitiveness of the companies. This is the key reason for initiation of key account management. Another key reason for key account management is globalization of the customer, because then suppliers have to serve custo-mers all over the world in a coordinated way. This study aimed to identify and understand the success factors of the key account management in order to find out how to improve key account management of the target company. The additional aims were to explore the benefits of the key account management from the point of supplier and customer, and to find out how to measure those. This qualitative study utilizes a case study approach. Semi structured interviews with one supplier company in technology sector and one key account company in forest industry were conducted and content analyzed. The challenges of the key account management of supplier company were related to internal organization and the role of key account management in the company. Benefits cited for key account management were easiness of the business from the customer point of view, strengthened business from the supplier point of view, and deepened relationship because of the increased trust. Key success factors for the key account management were the key account manager and suitability and willingness of the customer for the key account management. Sales volumes, profitability, development of the market share were identified as sui-table values for measuring the success of the key account management. Development proposals for the key account management of the supplier company were presented on the report and those are: role of the key account management, the role of the key account manager, nature and selection of the key accounts, measuring of the key account management and corporate wide customer relationship database.

The key practices of customer portfolio management (CPM) process in the medical and healthcare B2B industry

The goal of this study is to deepen the understanding of the customer portfolio management process. There are many models for the process, and they are not necessarily exclusive of each other. Consequently, the inclusion of many models might even prove out to be beneficial. Other theoretical framework include the current economical situation and its propose on customer portfolio management. With an understanding of the theoretical models as a background, the empirical part of this study compares Finnish multinational medical and healthcare technology companies’ customer portfolio management practices. The empirical research was carried out with theme interviews held with 11 sales and marketing managers or directors from four different companies. The goal was to discover the most essential practices of the process steps in the companies. The result of this study is that there is a lack of systematic customer portfolio management, but most companies are aiming to improve this in the near future. The most essential practices are analysis of sales, communication level, learning, and commitment to strategy of the focal company. Special characteristics of this industry include large business networks that include customers, professional end-users, institutions, universities, researchers, and key opinion leaders. The management and analysis of this comprehensive network has been seen to be extremely important for this industry.

Psykologinen vaikuttaminen : vaikuttavuuden arvioinnin viestinnällinen tarkastelu

Informaatio-operaatiot ovat nousseet viestintäteknologian kehityksen kautta sotilaallisen kiinnostuksen keskiöön. Informaatio-operaatioiden kattokäsitteen alle kuuluu myös psykologinen vaikuttaminen. Kuten muissakin sotilaallisen toiminnan funktioissa, myös psykologisessa vaikuttamisessa tehtyjen toimenpiteiden vaikutuksen mittaaminen ja arviointi nähdään yhä tärkeämpänä. Tässä tutkimuksessa psykologista vaikuttamista tarkastellaan viestinnän näkökulmasta. Viestinnän tavoitteena on tyypillisesti pyrkiä vaikuttamaan viestin vastaanottajan ajatuksiin, asenteisiin, käsitykseen ja toimintaan. Tutkimuksen tavoitteena oli tuottaa konkreettisia havaintoja ja niistä johdettuja keinoja psykologisen vaikuttamisen vaikuttavuuden arvioimiseksi. Siten tutkimuksen tutkimusongelmaksi muodostui: ”Miten psykologisen vaikuttamisen vaikuttavuutta voidaan arvioida”. Tutkija lähestyi ongelmaa laadullisen tutkimusstrategian kautta. Keskeisimmän tutkimusongelman ratkaisuna oletettiin olevan viestinnälliset käytännöt. Toisin sanoen, vaikuttavuuden arvioinnin oletettiin olevan sidoksissa psykologisen vaikuttamisen viestinnällisiin valintoihin. Tutkimus toteutettiin teoriaohjaavasti. Ensimmäisessä vaiheessa tutkittu aineisto käsitteli psykologisia operaatioita toisen maailmansodan loppuvuosilta tähän päivään. Lopulta tutkimusraporttiin päätyi kaksi näytettä, joiden avulla yhtäältä tutkittiin vaikuttamisen viestinnällisiä lähtökohtia ja toisaalta pyrittiin havainnoimaan vaikuttavuuden arviointiin liittyviä tekijöitä. Tutkimuksen keskeisimpinä tuloksina voidaan pitää sitä, että vaikuttavuuden arviointi voidaan jakaa suoriin, epäsuoriin ja monimenetelmäisiin arvioinnin lähestymistapoihin. Toisena keskeisenä tuloksena voidaan mainita, että vaikuttajan valitsema viestinnällinen lähestymistapa on sidoksissa vaikuttavuuden arviointiin. Psykologiseen vaikuttamiseen tähtäävän viestinnän rakentaminen kaksisuuntaisen viestintäkäsityksen mukaiseksi näyttäisi mahdollistavan useampien viestinnän areenoiden muodostumisen. Tutkimuksen keskeisenä johtopäätöksenä voidaan pitää sitä, että viestinnän rakentaminen kaksisuuntaisen periaatteen mukaiseksi tuottaa useampia sellaisia vuorovaikutuksen areenoita, joiden sisällä voidaan hyödyntää monimenetelmäisiä vaikuttavuuden arvioinnin keinoja. Monimenetelmäisen tiedonkeruun ja analysoinnin voidaan olettaa antavan entistä tarkempaa tietoa kohdesysteemin asenteiden, arvojen ja toiminnan muutoksesta.

Lentokadettien ammatillisten kunto-ominaisuuksien kehittyminen opiskeluaikana

Ilmavoimien ohjaajakurssille hakevien henkilöiden fyysistä kuntoa mitataan valintatestien viimeisessä vaiheessa. Testit sisältävät isometrisiä maksimivoimatestejä, ylävartalon voimantuottoa mittaavan heittoporttitestin sekä kontaktimatolla suoritetun anaerobista tehoa mittaavan hyppytestin. Lisäksi fyysistä kestävyyttä mitataan polkupyöräergometritestillä. Testeillä pyritään mittaamaan ammatillisia kunto-ominaisuuksia, eli niitä kuntoominaisuuksia, mitä sotilaslentäjältä vaaditaan toimintakyvyn ylläpitämiseksi. Tutkimusongelmana on: miten kadettikurssi 89:llä opiskelevien lentokadettien ammatilliset kunto-ominaisuudet ovat kehittyneet valintatestien fyysisen voiman mittauksista neljän opiskeluvuoden aikana. Tutkimus on kvantitatiivinen tutkimus, jonka otos on kadettikurssi 89:llä opiskelevat ohjaajalinjan kadetit. Tulokset analysoidaan tilastollisin menetelmin. Tutkimusta lähestytään sotilaspedagogiikan näkökulmasta, yhdistettynä liikunta- ja ilmailulääketieteeseen. Valintatestien jälkeen ohjaajia ei testata samalla mittalaiteella, eli vertailukelpoista ja luotettavaa vertailuaineistoa ei ole saatavilla. Tutkimusta varten suoritettiin uusintatestit Kauhavan varuskunnan sairaalassa syys- lokakuussa 2005. Uusintatestin tulosten perusteella kohderyhmän ammatilliset kunto-ominaisuudet eivät olleet kehittyneet valintatesteistä. Vartalonkoukistajien isometristä maksimivoimaa lukuun ottamatta mittaustulosten keskiarvot olivat laskeneet uusintatesteissä. Vartalonojentajien- ja koukistajien suhteelliset voimatasot olivat kehittyneet saman suuntaisesti kuin absoluuttiset voimatasot. Antropometrisissä mittauksissa valintatestin ja uusintatestin väliset muutokset olivat pieniä. Tutkimuksen johtopäätöksenä voidaan todeta, että kohderyhmän ammatilliset kuntoominaisuudet eivät ole kehittyneet valintatestien jälkeen. Varsinaista fyysisen kunnon romahdusta ei kuitenkaan ole tapahtunut. Tutkimuksen tulosten perusteella ei voi tehdä johtopäätöksiä siitä, miksi fyysisen kunnon kehitystä ei ole tapahtunut. Jatkotutkimusehdotuksena on selvittää ne syyt, jotka estävät tai haittaavat kadettien fyysisen suorituskyvyn kehitystä opiskeluaikana.

Hallinto-oikeuksien suorituskyvynmittauksen ja tavoiteasetannan kehittämismahdollisuudet

Suomen hallintotuomioistuinten mittaristotyöryhmä on laatinut oikeusasioiden hallintaa parantavan käsittelyn viivästymisestä varoittavan hälytysjärjestelmän sekä luokitellut asiat työmäärään perustuen. Luokille on laadittu työmäärää kuvaavat painokertoimet. Tämän diplomityön tavoitteena on tutkia asiahallintajärjestelmään tehtyjen uudistusten mahdollistamia suorituskyvynmittauksen ja tavoiteasetannan kehittämismahdollisuuksia asiavirtauksen näkökulmasta. Tavoitteeseen pääsemiseksi selvitetään työmääräpainotuksen vaikutuksia hallinto-oikeuksien suorituskyvyn tunnuslukuihin sekä analysoidaan hallinto-oikeuksien suorituskykyä työmääräpainotuksella vuosina 2009-2012. Raportti sisältää tutkimuksen aihetta käsittelevän teoriakatsauksen ja kohdeorganisaatiota tutkivan empiirisen osuuden. Empiirinen osuus perustuu vahvasti kvantitatiiviseen tutkimukseen. Tutkimuksen tuloksena havaittiin, että työmääräpainotus kaventaa hallintooikeuksien välisiä suorituskykyeroja, mutta huomattavia eroja esiintyy myös työmääräpainotuksilla tarkasteltuna. Hallinto-oikeuksien suorituskyvyissä esiintyy eroja sekä oikeuksien välillä että oikeuksien sisällä eri vuosina. Analysoimalla nykyisiä suorituskyvyn mittauksen ja tavoiteasetannan käytäntöjä, voidaan esittää neljä kehittämisen painopistettä: 1) tavoiteasetannan tekeminen pidemmälle tähtäimelle, 2) mittauksen ja seurannan painopiste toteutuneesta ennakointiin, 3) suorituskyvyn tunnusluvut vastaamaan työmääräpainotusta ja 4) tavoitetasojen yhdenmukaistaminen. Näiden havaittujen kehittämispainopisteiden ja suorituskykyanalyysien pohjalta luotiin vaihtoehtoinen tapa mitata suorituskykyä ja asettaa tavoitteita. Kehittämisehdotusta havainnollistettiin erilaisten skenaarioiden avulla. Työ tarjoaa hyödyllistä tietoa hallinto-oikeuksien suorituskyvystä ja siitä millaisia mahdollisuuksia asianhallinnan uudistukset tuovat hallinto-oikeuksien suorituskyvyn kehittämiseen ja seurantaan.

Suorituskyvyn mittaamisen kehitysprosessi ja sen vaikutukset – kokemuksia palveluliiketoimintaympäristöstä

Diplomityö käsittelee organisaatioiden kokemuksia palveluliiketoimin-taympäristöön suunnitelluista suorituskykymittaristoista. Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin viidestä julkisesta, kahdesta teollisuus- ja kolmesta asiantuntijaorganisaatiosta. Aineiston perusteella onnistunut mittariston suunnittelu ja käyttöönottovaihe on riippuvainen johdon ja henkilöstön sitoutumisasteesta, mittariston käyttötarkoituksen ja mitta-usnäkökulman selkeästä ymmärtämisestä sekä keskijohdon että asia-kasarvon merkityksen ymmärtämisestä. Käyttöönottovaihe oli aineiston perusteella suunnitteluvaihetta haastavampi. Osa mittariston suunnittelu ja käyttöönottovaiheeseen liittyvistä kokemuksista riippui organisaation toimialasta. Mittariston synnyttämiä hyötyjä ja arvoa sekä mittariston vaikutuksia organisaatioiden johtamiseen tulee tutkia tulevaisuudessa lisää. Näiden kysymysten osalta toteutettu haastattelututkimus antoi vas-ta suuntaa antavia tuloksia, sillä suuri osa case-organisaatioiden mittaris-toista oli vielä kokonaisuudessaan käyttöönottamatta.

Improving the Supply Chain Performance Management System in a Finnish paper mill

This Master’s Thesis studies performance management system and its benefits, risks and costs. Objective of the thesis is to describe and evaluate currently used supply chain performance management system (SCPMS) in a Finnish paper mill and its interfaces with its business unit’s SCPMS. As a result, the host company has improvement road map for improving its SCPMS. Used SCPMS in the host company and its interfaces to business unit’s SCPMS are described based on interviews held in the host company and the business unit. Evaluation of the host company’s SCPMS is based on literature study. For improvement road map, three areas in need of improvements are chosen. The study shows the need of high level top management commitment in successful performance management system implementation and usage, especially when the system is deployed to lower levels in the organization.

Myyntiprosessin tehostaminen asiakasarvoanalyysin avulla

Tässä diplomityössä kehitettiin Suomen Teollisuusosa Oy:n materiaalinhallinnan palvelulle asiakasarvon analysointityökalu palvelun myyntiä helpottamaan ja toisaalta palvelun eri elementtien arvon mittaamiseen. Keskeisenä kysymyksenä on palvelun hyötyjen tunnistaminen asiakkaan kontekstissa ja näiden hyötyjen rahallisen arvon selvittäminen. Työkalulle tunnistettiin vaatimuksia myynnin hallinnan teoriasta sekä käytännön näkökulmasta toimeksiantajan avainhenkilöitä haastattelemalla. Palvelun hyötyjen tunnistamiseen käytettiin asiakasarvon ja toimitusketjun hallinnan teoriaa sekä toimeksiantajan asiantuntijoiden ja asiakkaiden haastatteluja. Kohteena olleen palvelun asiakasarvon analysointityökalun lisäksi työn puitteissa kehitettiin simulointityökalu palvelun sisältämän laitteiston kapasiteetin riittävyyden analysointiin suhteessa asiakkaan prosessin tarpeeseen.

Suomalaisten ohjelmistoyritysten etabloituminen Venäjälle – Päätöksenteko, motiivit ja menestystekijät

Tutkielmassa käsitellään suomalaisten ohjelmistoyritysten etabloitumista Venäjälle, ja eritoten siihen liittyvää päätöksentekoprosessia, etabloitumisen motiiveja sekä menestystekijöitä. Tutkimuksessa selvitetään vastauksia seuraaviin kysymyksiin: miten etabloitumisen päätöksentekoprosessi etenee, mitkä tekijät vaikuttavat päätökseen etabloitua Venäjälle ja mitkä ovat etabloitumisen menestys- ja haittatekijät. Ensin perehdytään ohjelmistoyritysten kansainvälistymiseen aiheesta kirjoitettujen artikkelien avulla. Tutkielman teoreettisena viitekehyksenä käytetään kansainvälistymisteoriaa ja aihetta tarkastellaan etabloitumisen vaiheiden, verkostoitumisen ja strategioiden näkökulmasta. Tutkimus on toteutettu laadullisena esimerkkitapaustutkimuksena, jota varten haastateltiin kolmea suomalaista, Venäjällä toimivaa ohjelmistoyritystä. Kaksi yrityksistä on ulkoistanut ohjelmistotuotantoaan Venäjälle: yhdellä on paikan päällä asiakkaina suomalaisyrityksiä ja toisen asiakaskunta sijaitsee kokonaan Suomessa. Kolmas, kansainvälisesti toimiva yritys myy tuotettaan Venäjällä, mutta maa ei ole yritykselle erityisen merkittävä kohdemarkkina. Tulosten perusteella on huomattavissa eroavaisuuksia yritysten etabloitumisessa Venäjälle riippuen siitä, onko yritys ulkoistanut toimintojaan Venäjälle vai harjoitetaanko maassa vain myyntiä. Venäjälle etabloitumisen ajureina esimerkkitapauksissa olivat määrätietoinen päätöksentekijä, yrittäjän aikaisempi kokemus Venäjältä ja verkostosuhteet. Kaikissa tapauksissa kustannusten arviointi on ollut päätöksenteon pohjana, ja myös Venäjälle vetävät tekijät olivat taloudellisia: ohjelmistotuotantoa ulkoistavien yritysten tärkeimmät etabloitumisen motiivit olivat alhaisempi kustannustaso, työvoiman hyvä saatavuus ja läheinen sijainti. Kolmatta, myyntiä harjoittavaa yritystä kiinnosti markkinoiden suuri potentiaali. Yritysten erilaiset toimintatavat Venäjällä heijastuivat myös menestystekijöissä: ohjelmistotuotannon ulkoistus Venäjälle vaikuttaa helpommalta johtuen alan kansainvälisyydestä, kun taas myynti Venäjällä on hankalaa. Myynnin kohdalla liiketoiminnan vaikeudet, kuten kielimuuri, kulttuurierot, tullit ja laskutuksen haasteet nousevat korostuneesti esille, kun taas verkostot ovat oleellisen tärkeitä onnistumisen kannalta. Etabloitumisen muita menestystekijöitä olivat luotettava ja osaava paikallinen johto, yrittäjän kokemus Venäjällä toimimisesta, oikea ajoitus ja oikeat, osaavat ihmiset.

Data management as a part of performance management: Case study about production reporting development project

Because of the increased availability of different kind of business intelligence technologies and tools it can be easy to fall in illusion that new technologies will automatically solve the problems of data management and reporting of the company. The management is not only about management of technology but also the management of processes and people. This thesis is focusing more into traditional data management and performance management of production processes which both can be seen as a requirement for long lasting development. Also some of the operative BI solutions are considered in the ideal state of reporting system. The objectives of this study are to examine what requirements effective performance management of production processes have for data management and reporting of the company and to see how they are effecting on the efficiency of it. The research is executed as a theoretical literary research about the subjects and as a qualitative case study about reporting development project of Finnsugar Ltd. The case study is examined through theoretical frameworks and by the active participant observation. To get a better picture about the ideal state of reporting system simple investment calculations are performed. According to the results of the research, requirements for effective performance management of production processes are automation in the collection of data, integration of operative databases, usage of efficient data management technologies like ETL (Extract, Transform, Load) processes, data warehouse (DW) and Online Analytical Processing (OLAP) and efficient management of processes, data and roles.

Täsmäviljely ja ravinteiden käytön tarkentaminen

Ravinnetaseiden vaihtelut peltolohkojen välillä ja myös niiden sisällä voivat olla suuria. Toisissa paikoissa lannoituspanoksia hukataan, jolloin sadon käyttämättä jättämät ravinteet ovat alttiina huuhtoutumiselle pinta- ja pohjavesiin. Toisissa pellon osissa puolestaan sadontuottokyky saattaa olla vajaassa käytössä. Molemmissa tapauksissa aiheutuu taloudellista menetystä. Silmämääräisesti ravinnetaseiden vaihtelun määrän todentaminen on mahdotonta, ja siksi tarvitaan erilaisia mittausmenetelmiä. Alati kehittyvät täsmäviljelytekniikat tarjoavat käytännön työkaluja pellon vaihtelun mittaamiseen sekä vaihtelun huomioon ottamiseen viljelyn toteutuksessa. Kehittyvät ja yleistyvät tekniikat halpenevat, tulevat entistä luotettavammiksi ja käytettävämmiksi. Paikkatiedon hallinta on täsmäviljelyn avain. Paikkatiedon mittaaminen ja yhdistäminen eri lähteistä, tiedon analysointi ja käyttö viljelyn suunnittelussa sekä työn ja koneiden ohjaamisessa vaatii uudenlaista osaamista ja asennoitumista niin viljelijältä kuin hänen työtään tukevalta ja siihen linkittyvältä toimijaverkolta. Lähitulevaisuudessa on odotettavissa automaation käytön lisääntymistä niin työkoneiden, tiedonkeruun kuin tiedonhallinnan osalta. Sensori- ja sensoriverkkoteknologiat, kaukokartoitusteknologiat, ISOBUS-työkoneet ja web-pohjaiset tiedonhallintapalvelut asemoivat viljelyn ja sen toteutustekniikat uudelle tietämyksen, käytön ja tietoisuuden tasolle. Tuotantoprosessien tarkempi ohjaaminen helpottuu. Uusien teknologioiden mahdollistama vaivaton tiedonkeruu ja työn dokumentointi avaavat mahdollisuuden parempaan tuotannon läpinäkyvyyden ja vastuullisuuden osoittamiseen. Raportti on toteutettu osana Tehoa maatalouden vesiensuojeluun (TEHO) -hanketta.

Capillary electrophoresis for monitoring of carboxylic, phenolic and amino acids in bioprocesses

Bioprocess technology is a multidisciplinary industry that combines knowledge of biology and chemistry with process engineering. It is a growing industry because its applications have an important role in the food, pharmaceutical, diagnostics and chemical industries. In addition, the current pressure to decrease our dependence on fossil fuels motivates new, innovative research in the replacement of petrochemical products. Bioprocesses are processes that utilize cells and/or their components in the production of desired products. Bioprocesses are already used to produce fuels and chemicals, especially ethanol and building-block chemicals such as carboxylic acids. In order to enable more efficient, sustainable and economically feasible bioprocesses, the raw materials must be cheap and the bioprocesses must be operated at optimal conditions. It is essential to measure different parameters that provide information about the process conditions and the main critical process parameters including cell density, substrate concentrations and products. In addition to offline analysis methods, online monitoring tools are becoming increasingly important in the optimization of bioprocesses. Capillary electrophoresis (CE) is a versatile analysis technique with no limitations concerning polar solvents, analytes or samples. Its resolution and efficiency are high in optimized methods creating a great potential for rapid detection and quantification. This work demonstrates the potential and possibilities of CE as a versatile bioprocess monitoring tool. As a part of this study a commercial CE device was modified for use as an online analysis tool for automated monitoring. The work describes three offline CE analysis methods for the determination of carboxylic, phenolic and amino acids that are present in bioprocesses, and an online CE analysis method for the monitoring of carboxylic acid production during bioprocesses. The detection methods were indirect and direct UV, and laser-induced frescence. The results of this work can be used for the optimization of bioprocess conditions, for the development of more robust and tolerant microorganisms, and to study the dynamics of bioprocesses.

Oletusarvovalinnat ja oletusarvovaikutus

Oletusarvon mukaisella valintavaihtoehdolla tarkoitetaan sellaista valintavaihtoehtoa, jota pidetään valintaa tekevän ihmisen valintana siinä tapauksessa, jos tämä ei aktiivisesti valitse mitään valittavissa olevista valintavaihtoehdoista. Oletusarvovalintoja käytetään nykypäivänä yhä enemmän ja yhä useammissa erilaisissa yhteyksissä. Oletusarvovaikutus tarkoittaa sellaista vaikutusta, joka hankaloittaa rationaalista päätöksentekoa, ja jonka johdosta oletusarvon mukaiseksi valitun valintavaihtoehdon suosio poikkeaa muiden valittavissa olevien vaihtoehtojen suosiosta. Oletusarvon mukaisen valintavaihtoehdon asettajan on mahdollista oletusarvovaikutus huomioon ottaen vaikuttaa lopullista valintaa tekevien ihmisten päätöksiin. Tutkielmassa tarkastellaan empiirisesti oletusarvon mukaisten valintavaihtoehtojen suosiota eläkesäästämisen sekä elintenluovutuksen yhteydessä. Oletusarvovaikutuksen esiintymiseen ja sen voimakkuuteen vaikuttavat eri yhteyksissä erilaiset tekijät. Näitä tässä tutkielmassa tarkasteltuja tekijöitä ovat epäsuora kannatus, riippuvuus viitearvosta, markkinametakognitio, vaivannäkö sekä kognitiiviset harhat, joka käsittää omistusvaikutuksen, status quo -harhan ja tappiokammon. Oletusarvon mukaisen valintavaihtoehdon asettaja voi halutessaan pyrkiä myös vähentämään oletusarvovaikutuksen merkitystä lopullista päätöstä tekevien ihmisten päätöksenteolle. Kyseisen valintavaihtoehdon asettajan on myös mahdollista luoda tapauskohtaisesti erilaisia oletusarvovaihtoehtoja käyttäen hyväkseen haltuunsa saamaa informaatiota. Erilaiset oletusarvovaihtoehdot voidaan jakaa massa-oletusarvovaihtoehtoihin ja yksilöllisiin oletusarvovaihtoehtoihin niiden erilaisten ominaisuuksien perusteella. Joissain tilanteissa oletusarvovalinnan käyttöä paremmin toimii kuitenkin lopullista päätöstä tekevien ihmisten pakottaminen aktiiviseen valintaan. Oletusarvovalintaa käytetään toistaiseksi melko vähän myynnin edistämiseksi, vaikka tämä olisi monesti mahdollista verraten helposti. Tutkielman johtopäätöksenä voidaan todeta, että oletusarvon mukaisiksi määriteltyjä valintavaihtoehtoja käytetään tänä päivänä yhä useammin monissa erilaisissa yhteyksissä. Oletusarvovaikutuksen johdosta nämä valintavaihtoehdot kuitenkin eroavat merkittävästi muista valittavissa olevista valintavaihtoehdoista, jolloin tämän tiedostavan oletusarvon mukaisen valintavaihtoehdon asettajan on mahdollista vaikuttaa valintaa tekevien ihmisten päätöksentekoon.

Ensuring the efficient utilization of Business Intelligence

In recent years, chief information officers (CIOs) around the world have identified Business Intelligence (BI) as their top priority and as the best way to enhance their enterprises competitiveness. Yet, many enterprises are struggling to realize the business value that BI promises. This discrepancy causes important questions, for example: what are the critical success factors of Business Intelligence and, more importantly, how it can be ensured that a Business Intelligence program enhances enterprises competitiveness. The main objective of the study is to find out how it can be ensured that a BI program meets its goals in providing competitive advantage to an enterprise. The objective is approached with a literature review and a qualitative case study. For the literature review the main objective populates three research questions (RQs); RQ1: What is Business Intelligence and why is it important for modern enterprises? RQ2: What are the critical success factors of Business Intelligence programs? RQ3: How it can be ensured that CSFs are met? The qualitative case study covers the BI program of a Finnish global manufacturer company. The research questions for the case study are as follows; RQ4: What is the current state of the case company’s BI program and what are the key areas for improvement? RQ5: In what ways the case company’s Business Intelligence program could be improved? The case company’s BI program is researched using the following methods; action research, semi-structured interviews, maturity assessment and benchmarking. The literature review shows that Business Intelligence is a technology-based information process that contains a series of systematic activities, which are driven by the specific information needs of decision-makers. The objective of BI is to provide accurate, timely, fact-based information, which enables taking actions that lead to achieving competitive advantage. There are many reasons for the importance of Business Intelligence, two of the most important being; 1) It helps to bridge the gap between an enterprise’s current and its desired performance, and 2) It helps enterprises to be in alignment with key performance indicators meaning it helps an enterprise to align towards its key objectives. The literature review also shows that there are known critical success factors (CSFs) for Business Intelligence programs which have to be met if the above mentioned value is wanted to be achieved, for example; committed management support and sponsorship, business-driven development approach and sustainable data quality. The literature review shows that the most common challenges are related to these CSFs and, more importantly, that overcoming these challenges requires a more comprehensive form of BI, called Enterprise Performance Management (EPM). EPM links measurement to strategy by focusing on what is measured and why. The case study shows that many of the challenges faced in the case company’s BI program are related to the above-mentioned CSFs. The main challenges are; lack of support and sponsorship from business, lack of visibility to overall business performance, lack of rigid BI development process, lack of clear purpose for the BI program and poor data quality. To overcome these challenges the case company should define and design an enterprise metrics framework, make sure that BI development requirements are gathered and prioritized by business, focus on data quality and ownership, and finally define clear goals for the BI program and then support and sponsor these goals.