Myyntiprosessin tehostaminen asiakasarvoanalyysin avulla

Tässä diplomityössä kehitettiin Suomen Teollisuusosa Oy:n materiaalinhallinnan palvelulle asiakasarvon analysointityökalu palvelun myyntiä helpottamaan ja toisaalta palvelun eri elementtien arvon mittaamiseen. Keskeisenä kysymyksenä on palvelun hyötyjen tunnistaminen asiakkaan kontekstissa ja näiden hyötyjen rahallisen arvon selvittäminen. Työkalulle tunnistettiin vaatimuksia myynnin hallinnan teoriasta sekä käytännön näkökulmasta toimeksiantajan avainhenkilöitä haastattelemalla. Palvelun hyötyjen tunnistamiseen käytettiin asiakasarvon ja toimitusketjun hallinnan teoriaa sekä toimeksiantajan asiantuntijoiden ja asiakkaiden haastatteluja. Kohteena olleen palvelun asiakasarvon analysointityökalun lisäksi työn puitteissa kehitettiin simulointityökalu palvelun sisältämän laitteiston kapasiteetin riittävyyden analysointiin suhteessa asiakkaan prosessin tarpeeseen.

A customer value analysis tool was developed in this Master’s Thesis for a materials management service owned by Suomen Teollisuusosa Oy, for to ease the sale of the service and on the other hand to measure the value of different elements of the service. The key issue is the identification of the service’s benefits in customers’ context, and detection of the monetary value of these benefits. Requirements for the tool were identified from theory of sales management and from practical point of view by interviewing principal’s employees. Customer value and supply chain management theory, and also interviews of principal’s employees were used for to identify the service’s benefits. As customer value analysis tool for the service was the main subject, in addition to the work within the framework of a simulation tool was developed for to analyze adequacy of service’s equipment capacity in relation to the requirements of customer’s process.