Factors Affecting Customer Profitability: a Bibliometric Study

The first objective of the thesis is to find out which factors impact on customer profitability has been studied in scientific articles. The second objective is to find out the main authors and publishers from the subject area. Expectations were to find factors from marketing and management accounting literature, but this study did not succeed to gather management accounting perspective on the subject area. This study used bibliometric methods. The data for this study was collected manually from Scopus and Web of Science databases. Search words resulted 770 articles and from those 82 were included to further analyze. Descriptive analysis, citation analysis and content analysis were made. Bibexcel and Pajek software were used in this study. Publication activity was concentrated on years 2004-2013. The most productive author around the subject area is Kumar Vipin from Georgia State University (USA). A multiple customer profitability factors were identified. A lot of research was made for example about satisfaction, relationship duration, loyalty, marketing actions and customer equity drivers. The research is concentrated on service sector. The results are suggesting that there are research gaps in business-to-business and manufacturing sector.

Development of sales invoicing process in industrial services

The objective of this Master’s thesis is to find ways to streamline the invoicing process of the case company. In order to streamline the process, the bottlenecks and development areas of the present invoicing process needs to be identified. The bottlenecks are based on interviews made to personnel. The thesis also offers solutions to overcome the identified bottlenecks. The problem is the slowness of the invoicing process which should get rid off. The slow invoicing process causes delays in obtaining payments. There are many reasons for the slowness and inefficiency of the invoicing process. One of the biggest reasons is that the information systems are not deployed entirely. It causes additional work for everyone. Practices with the customers affect also to the smooth flow of invoicing. The contracts determine when the customer can be invoiced but also work approvals, missing work orders and customer’s own invoicing basis slow the process. The fastest and cheapest solution is to deploy the systems better and do things correctly. Thus duplicated work would decrease and resources would be saved. The work allocation should be modified and the practices with customer should be influenced too. In the future the meaning of IT should be highlighted and new devices exploited.

Esimiestyön kehittäminen organisaation tehokkuuden lisäämiseksi oppivan organisaation keinoin : Case: Finanssialan yritys

Organisaatiot kilpailevat markkinoilla osaamisellaan, osaajillaan sekä näiden kautta menestymisellä. Se, miten tehokkaasti organisaatiossa oleva osaaminen hyödynnetään käyttöön, riippuu johtamistavasta ja esimiehen tavasta toimia omassa asemassaan. Oppivan organisaation malli perustuu oppivan yksilön kautta oppivan organisaation luomiseen. Se pyrkii jatkuvaan oppimiseen, toimintatapojen kehittämiseen sekä henkilöstön osallistamiseen tavoitteenaan reagoida nopeasti jatkuvan muutoksen haasteeseen. Toiminnan jatkuvalla kehittämisellä pyritään organisaation tehokkuuden lisäämiseen. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, minkälainen vaikutus esimiehellä on organisaation tehokkuuden lisäämisessä. Tutkimuksen kautta pyrittiin selvittämään esimiestyön merkitystä tehokkuuden saavuttamisessa ja sitä, miten tehokkuutta voitaisiin lisätä entisestään oppivan organisaation mallia hyödyntämällä. Tutkimuksen toimeksiantajana oli Suomessa toimiva finanssialan yritys. Tutkimuksessa selvitettiin yrityksessä tehdyn kehittämishankkeen mahdollisia vaikutuksia esimiestyön arviointeihin ja sitä kautta yrityksen ulkoiseen ja sisäiseen tehokkuuteen. Päätutkimuskysymyksenä oli: Miten esimiehen kehittyminen edistää organisaation tehokkuutta case organisaatiossa? Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena case tutkimuksena. Tutkimuksen empiirinen osa oli kaksivaiheinen. Ensimmäisessä vaiheessa tutkimuksen primaariaineisto kerättiin case organisaatioon tehtyjen teemahaastattelujen kautta. Tutkimuksen toisessa vaiheessa sekundaariaineistona käytettiin case organisaation henkilöstötutkimusten tuloksia vuosilta 2011 ja 2013. Case organisaation ulkoista ja sisäistä tehokkuutta tarkasteltiin taloudellisten lukujen ja case organisaation asiakastyytyväisyysmittareita hyödyntämällä. Tutkimuksessa esimiehen roolia tarkasteltiin oppiva organisaatio-mallin keskeisten teemojen kautta. Tutkimuksessa selvisi, että esimiestyöllä on merkitystä organisaation tehokkuuden tavoittelussa. Esimiehen ja alaisen välisessä suhteessa vaikuttavat vuorovaikutus, motivaatio, sitoutuminen, toimivat prosessit ja tiimityö. Näillä tekijöillä näyttäisi olevan vaikutusta myös asiakkaan ja toimihenkilön välisessä kohtaamisessa ja ulkoisen tehokkuuden syntymisessä. Case organisaation kehittämishankkeen vaikutuksia tarkasteltaessa lähiesimiestyöhön oltiin tyytyväisiä, mutta organisaatiotasoinen vuorovaikuttaminen ja muutosjohtaminen näyttäisi vaativan kehittämistoimenpiteitä.

Palvelumuotoilu yksityisessä ja julkisessa tehostetussa palveluasumisessa

Tutkimuksessa haetaan vastausta siihen, millaisia eroja ja yhtäläisyyksiä yksityisellä ja julkisella tehostetulla palveluasumisella on palvelumuotoilun osalta. Tulevaisuudessa ikääntyneiden määrä ja palveluiden tarve tulee lisääntymään merkittävästi, ja myös tehostetun palveluasumisen kysyntä kasvaa. Ikääntyneiden erityispiirteet asiakkaina tulee huomioida myös palveluita suunniteltaessa ja kehitettäessä. Palvelumuotoilu on edelleen kehittymässä oleva osaamisala, jonka tavoitteena on erilaisia toimintatapoja ja toimijoita yhdistämällä muodostaa asiakkaan toiveita ja tarpeita vastaava yhtenäinen palvelukokonaisuus. Keskeisessä roolissa palvelumuotoilussa ovat asiakasymmärrys, yhteissuunnittelu ja kontaktipisteet. Palvelumuotoilu tarjoaa myös mielenkiintoisen ja kaivatun uuden näkökulman vertailulle yksityisestä ja julkisesta tehostetusta palveluasumisesta. Tutkimusongelmaan haettiin vastausta haastattelemalla sekä yksityiseltä, että julkiselta puolelta henkilöä, joka vastaa yksikön tehostetun palveluasumisen toiminnasta. Haastattelut toteutettiin teemahaastatteluina, mikä mahdollisti myös uusien ja odottamattomien asioiden esiin tulon. Haastatteluiden lähtökohtana oli palvelumuotoilun toteutuminen käytännössä ja teemahaastatteluiden runko laadittiin teoreettisesta viitekehyksestä nousseiden kontaktipisteiden varaan. Analyysivaiheessa yksityiseltä ja julkiselta puolelta saatuja vastauksia vertailtiin keskenään sekä suhteessa aiempaan teoriaan. Tutkimuksessa löydettiin sekä eroja, että yhtäläisyyksiä palvelumuotoilun osalta. Molemmista kohteista löytyi myös kehitettävää ja uusia ideoita palvelumuotoilun hyödyntämisestä. Tämä oli odotettavissa, koska palvelumuotoilun tiedettiin olevan vielä melko vieras asia tutkimuskohteille, eikä tietoista palvelumuotoilua ole tehty. Yleisesti ottaen voidaan todeta, että yksityisellä puolella kontaktipisteet olivat paremmin suunniteltuja ja niiden kautta oli nähtävissä enemmän asiakasymmärryksen ja yhteissuunnitteluun sisältyvää toimintaa. Julkisella puolella raskaampi hallinto vaikeutti osaltaan asiakkaiden huomioimista palveluiden suunnittelussa. Toisaalta myös toimintatavoissa oli eroja, ja julkisen puolen tausta laitoksena tuli esiin toimintatapoja tarkasteltaessa.

Development of remote monitoring process tools for biomass fired bubbling fluidized bed boilers

Remote monitoring of a power boiler allows the supplying company to make sure that equipment is used as supposed to and gives a good chance for process optimization. This improves co-operation between the supplier and the customer and creates an aura of trust that helps securing future contracts. Remote monitoring is already in use with recovery boilers but the goal is to expand especially to biomass-fired BFB-boilers. To make remote monitoring possible, data has to be measured reliably on site and the link between the power plant and supplying company’s server has to work reliably. Data can be gathered either with the supplier’s sensors or with measurements originally installed in the power plant if the plant in question is not originally built by the supplying company. Main goal in remote monitoring is process optimization and avoiding unnecessary accidents. This can be achieved for instance by following the efficiency curves and fouling in different parts of the process and comparing them to past values. The final amount of calculations depends on the amount of data gathered. Sudden changes in efficiency or fouling require further notice and in such a case it’s important that dialogue toward the power plant in question also works.

What do Sports Sponsors Really Want? The effects of service quality, service value and customer satisfaction on behavioral intentions in sports sponsorship context

The aim of this Master’s thesis was to study the antecedents of customer satisfaction and behavioral intentions and their relative relationships in the sports sponsorship context. The possible antecedents under investigation in the current research are service value and service quality. As the academic background in the sports sponsorship literature is still rather modest there was a need for further empirical testing. The theoretical part of the research builds on the existing services marketing literature with sports sponsorship and business-to-business contexts in mind. The empirical study focused on the case company Liiga-SaiPa Oy. The data for the empirical analysis was collected via quantitative online survey. The total sample consisted of 357 the case company’s business customers and a total of 80 usable responses were collected. The data was analyzed by using statistical analysis software, SPSS. According to the results of the empirical analysis the most important antecedent of behavioral intentions in the underlying context is customer satisfaction. Also service value was found to have a direct and positive relationship with behavioral intentions. Moreover no indirect relationships through satisfaction were found between service quality and service value and behavioral intentions. However both constructs of service value and service quality were diagnosed to have a direct and positive effect on customer satisfaction. Service quality was also found to be a direct antecedent of service value with other service value benefits. However a contradicting finding with the current literature was, that service value sacrifices were not found to have a significant relationship with overall service value perceptions.

Sähköisen taloushallinnon kehityksen vaikutukset tilintarkastukseen ammattilehtikirjoittelussa vuosina 2003-2013

Tutkielman tavoitteena on tutkia, miten sähköisen taloushallinnon kehitys on vaikuttanut tilintarkastukseen ja miten se näkyy ammattilehtien kirjoittelussa vuosina 2003-2013. Alatavoitteina tutkitaan, mitä sähköisen taloushallinnon kehityksen tuomia hyötyjä ja haasteita on havaittu tarkastellussa suomalaisessa sekä kansainvälisessä ammattilehtikirjoittelussa tilintarkastuksen näkökulmasta. Kyseessä on laadullinen tutkimus ja tutkimusmetodologiana käytetään sisällönanalyysia. Tietokoneavusteisten tilintarkastuksen tekniikoiden kehityksen seurauksena tekniikoita voidaan kehittää kohti jatkuvaa tilintarkastusta. Kannettavien tietokoneiden ja pilvipalveluiden seurauksena tilintarkastuksesta on tullut enemmän ajasta ja paikasta riippumatonta. XBRL:n avulla tietojen vertailtavuus, luotettavuus ja tarkkuus ovat parantuneet. Haasteina voidaan nähdä tilintarkastajien IT-taitojen kehittämisen tarve sekä asiakkaan ja tilintarkastusyhteisön tietojärjestelmien yhteensopivuus. Hyvätkin ohjelmistot voivat altistaa väärinkäytöksille, jolloin tarvitaan uusia innovatiivisia tekniikoita väärinkäytösten havaitsemiseen. Tutkielman empiirisen osion luotettavuus perustuu ammattilehtien artikkeleiden kirjoittajien näkökulmiin. Tilintarkastusalan kehittyminen tulevaisuudessa on kiinni kehittyvän tekniikan lisäksi asenteista.

Liiketoimintatiedonhallinnan hyödyntämisen esteet päätettäessä palveluista. Case: Kunnalliset pelastustoimen liikelaitokset ja eriytetyt taseyksiköt

Pelastuslaitosten liiketoimintatiedonhallinnalla, tietoperusteisuudella ja tietojohtamisella on tulevaisuudessa merkittävä rooli päätettäessä palveluista. Julkisen pelastustoimen kuntien liikelaitoksina ja eriytettyinä taseyksiköinä toimivien pelastuslaitosten haasteet tulevat olemaan jatkossa tehokkaiden ja vaikuttavien palveluiden strategisessa johtamisessa ja suunnittelussa. Näistä asioista päättäminen on kriittinen vaihe onnistumisen kannalta. Päätöksenteko eri tasoilla tarvitsee tuekseen toiminnasta ja palveluista kanavoitua analysoitua tietoa. Asiakastarpeesta lähtevä vaikuttavuus ja laatu korostuvat. Liiketoimintatiedonhallinta ja tietoperusteisuus haastavat pelastuslaitoksen johtamisjärjestelmän. Johtamisen kyvykkyys ja henkilöstön osaaminen ovat tietoperusteisuuden ja tiedonhallinnan keskiössä. Systemaattisen liiketoimintatiedonhallinnan ja tietoperusteisuuden erottaa perinteisestä virkamiehen tietojen hyväksikäytöstä käsitteen kokonaisvaltaisuus ja järjestelmällisyys kaikessa tiedollisessa toiminnassa. Tämä kattaa tietojärjestelmät, mittarit, prosessit, strategian suunnitelmat, asiakirjat, raportoinnin, kehittämisen ja tutkimuksen. Liiketoimin-tatiedonhallinta ja tietojohtaminen linkittävät kaiken toisiinsa muodostaen keskinäisriippuvaisen yhtenäisen järjestelmän ja kokonaisvaltaisen ymmärryksen. Tutkimukseni on laadullinen tutkimus jossa tiedon keruu ja analysointi on toteutettu toisiaan tukevilla tutkimusotteilla. Metodologia nojaa teorialähtöiseen systemaattiseen analyysiin, jossa on valikoituja osia sisällön analyysistä. Tutkimuksessa on käytetty aineisto- ja menetelmätriangulaatioita. Tutkimuksen aineisto on kerätty teemahaastatteluilla valittujen kohde pelastuslaitosten asiantuntijoilta palveluiden päätös- ja suunnittelutasolta, johtoryhmistä ja joh-tokunnista. Haastatteluja varten tutkija on tutustunut kohdepelastuslaitosten palveluita mää-rittävään tiedolliseen dokumentaatioon kuten palvelutasopäätöksiin ja riskianalyyseihin. Ai-neisto keruun kohteiksi valikoitui pääkaupunkiseudun alueen pelastuslaitokset: Helsingin kaupungin pelastuslaitos sekä Itä-, Keski- ja Länsi-Uudenmaan pelastuslaitokset. Tulosten mukaan pelastuslaitosten keskeiset liiketoimintatiedonhallinnan esteet muodostuvat johtamisen ongelmista, organisaation muutosvastarinnasta ja päätöksenteon tietoperusteen puutteesta. Nämä ilmenevät strategisen johtamisen puutteina, vaikuttavuuden mittaamisen sekä tiedon jalostamisen ongelmina. Keskeistä tiedollista yhdistävää ja linkittävää tekijää ei tunnisteta ja löydetä. Tiedollisessa liiketoimintatiedonhallinnan prosessityössä voisi olla tulos-ten mukaan mahdollisuuksia tämän tyhjiön täyttämiseen. Pelastuslaitoksille jää tulevaisuudessa valinta suunnasta johon ne haluavat edetä tiedonhal-linnan, tietojohtamisen ja tietoperusteisuuden kanssa. Tämä vaikuttaa kehitykseen ja tavoitteeseen keskeisistä palveluiden päätöksentekoa tukevista johtamis- ja tietojärjestelmistä, tietoa kokoavista ja luovista dokumenteista sekä organisaation joustavasta rakenteesta. Tietoprosessiin, tiedon prosessimaiseen johtamiseen ja systemaattiseen tiedonhallintaan meneminen vaikuttaa tutkimuksen tulosten mukaan lupaavalta mahdollisuudelta. Samalla se haastaa pelauslaitokset suureen kulttuuriseen muutokseen ja asettaa uusien vaikuttavuusmittareiden tuottaman tiedon ennakoivan hyväksynnän vaateen strategiselle suunnittelulle. Tämä vaatii pelastuslaitosten johdolta ja henkilöstöltä osaamista, yhteisymmärrystä, muutostarpeiden hyväksyntää sekä asiakkaan asettamista vaikuttavuuden keskiöön.

Investointiprojektien markkinoinnin ja myynnin kehitystyö

Työssä selvitetään projektimarkkinoinnissa esiintyviä haasteita projektiyrityksen näkökulmasta ja esitellään kokonaisvaltainen projektimarkkinointistrategia Caverion Industrialle. Työ toteutettiin laadullisia tutkimusmenetelmiä käyttäen, ja osana tutkimusta suoritettiin haastattelututkimus sekä sisäisesti että asiakasyrityksille. Sisäisiin haastatteluihin osallistui Caverion Industrialta 5 henkilöä, ja asiakashaastattelu suoritettiin 6:lle Caverion Industrian tärkeimmistä asiakkaista. Haastattelun tuloksia käytettiin ensisijaisena aineistona selvittämään projektimarkkinoinnin haasteita, mutta tuloksia verrattiin sisällönanalyysiä käyttäen projektimarkkinoinnista kirjoitettuun tutkimuskirjallisuuteen. Aineistojen vertailun tuloksena tutkimuksessa luotiin uusi kokonaisvaltainen projektimarkkinointistrategiamalli. Yleisesti ottaen projektiyrityksissä projektien myynnin ratkaisevana tekijänä on pidetty hintaa, eli asiakas valitsee useimmiten halvimman toimittajan. Projektimarkkinoinnissa on kuitenkin useita muita tekijöitä, joilla pystytään vaikuttamaan asiakkaan valintaprosessiin. Tutkimuksen perusteella systemaattisemmalla ja laaja-alaisemmalla projektimarkkinointistrategialla voidaan lisätä myyntiä projektitoimittajayrityksessä, mikäli strategia otetaan osaksi projektiyrityksen jokapäiväistä toimintaa.

Purification of Hydrocarbon Waste Streams

Purification of hydrocarbon waste streams is needed to recycle valuable hydrocarbon products, reduce hazardous impacts on environment, and save energy. To obtain these goals, research must be focused on the search of effective and feasible purification and re-refining technologies. Hydrocarbon waste streams can contain both deliberately added additives to original product and during operation cycle accumulated undesired contaminants. Compounds may have degenerated or cross-reacted. Thus, the presence of unknown species cause additional challenges for the purification process. Adsorption process is most suitable to reduce impurities to very low concentrations. Main advantages are availability of selective commercial adsorbents and the regeneration option to recycle used separation material. Used hydrocarbon fraction was purified with various separation materials in the experimental part. First screening of suitable materials was done. In the second stage, temperature dependence and adsorption kinetics were studied. Finally, one fixed bed experiment was done with the most suitable material. Additionally, FTIR-measurements of hydrocarbon samples were carried out to develop a model to monitor the concentrations of three target impurities based on spectral data. Adsorption capacities of the tested separation materials were observed to be low to achieve high enough removal efficiencies for target impurities. Based on the obtained data, batch process would be more suitable than a fixed bed process and operation at high temperatures is favorable. Additional pretreatment step is recommended to improve removal efficiency. The FTIR-measurement was proven to be a reliable and fast analysis method for challenging hydrocarbon samples.

Benefits of sales force automation to salespeople and to their customers in business-to-business markets

This study applied qualitative case study method for solving what kind of benefits salespeople and their customers perceived to gain when sales reps used a specific sales force automation tool, that defined the values and identified segment that best fit to each customer. The data consisting of four interviews was collected using semi-structured individual method and analyzed with thematic analysis technique. The analysis revealed five salespeople perceived benefits and four customer perceived benefits. Salespeople perceived benefits were improvements in customer knowledge, guidance of sales operations, salesperson-customer relationship building, time management and growing performance. Customer perceived benefits were information transmission, improved customer service, customer-salesperson relationship building and development of operations, which of the last was found as a new previously unrecognized customer benefit.

Aineeton asiakasarvo teollisilla markkinoilla

Tämän kandidaatintyön tavoitteena on määritellä ja tunnistaa asiakkaan kokeman aineettoman asiakasarvon tekijöitä teollisilla markkinoilla toimittajan näkökulmasta. Tavoitteen saavuttamiseksi tulee määritellä asiakasarvon käsite ja sen muodostuminen sekä kuluttajamarkkinoilla että teollisilla markkinoilla. Asiakasarvo on liiketoiminnan ydin ja kilpailuedun lähde. Asiakasarvon muodostuminen määritellään asiakkaan kokemien hyötyjen ja uhrausten suhteena. Toimittajayritysten tulisi arvioida tehokkaasti asiakasarvoaan, jotta se voi muovata tarjoomaansa paremmin vastaamaan asiakkaan tarpeita. Teollisilla (B2B) markkinoilla toimittajat harjoittavat kasvavassa määrin projekti- ja ratkaisuliiketoimintaa. Tämän trendin vaikutuksesta aineetonta asiakasarvoa muodostuu yhä enemmän kokonaisvaltaisten ja monimutkaisten projekti- ja ratkaisutarjoomien yhteyteen. Toimittajan päämääränä on toimittaa ratkaisu, jonka avulla asiakas voi parantaa omaa liiketoimintaansa. Asiakas kokee aineettoman asiakasarvon suorituskyvyn paranemisena, riskienhallintana ja taloudellisena tehokkuutena. Asiakasarvo syntyy liiketoiminnassa tuotteiden ja palveluiden yhdistelmistä, sekä suhteiden paranemisesta. Aineettomuutta voi arvioida kyselyillä tai asiakastyytyväisyydellä.

Asiakaskokemuksen vaikutus liiketoimintaprosessien kehittämiseen

Tämä diplomityö toteutettiin Auto-Kilta Trucks Oy:lle. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena. Tutkimuksessa käytettiin havainnointia ja perehdyttiin nykyisiin prosessikuvauksiin. Lähivuosina yrityksessä tulee tapahtumaan asiakasrajapinnassa eläköitymisiä eikä samanlaista ammatillista kokemusta ole helposti saatavilla. Taloudellinen tilanne ei mahdollista lisäresurssien palkkaamista vaan yrityksen asiakasrajapintaan tulee saada yrityksen sisältä voimavaroja. Yrityksen mekaanikoista on tarkoitus saada ratkaisu asiakasrajapinnassa tapahtuviin muutoksiin. Asiakaskokemuksen kautta haetaan ymmärrystä oman toiminnan kehittämiseen. Liiketoimintaprosessien tulee tukea asiakaskokemuksen luomista. Muutosjohtamisen keinoin on tarkoitus viedä prosesseihin muutos työskentelytavoista sekä saada työntekijät ajattelemaan asiakaslähtöisesti. Lopputuloksena esitetään asiakasrajapintaan uusi prosessimalli, joka tukee asiakaskokemuksen luomista. Yrityksessä on tärkeää ymmärtää asiakkaan oikea tarve käyttää yrityksen palveluja.

Asiakasarvon selvittäminen ja palvelukonseptin kehittäminen muovialan pk-yrityksessä

Kahden yrityksen väliset transaktiot perustuvat pohjimmiltaan asiakkaan kokemaan arvoon, eli siihen, mitä hyötyjä asiakas kokee saavansa suhteessa niihin kustannuksiin, jotka se joutuu uhraamaan ne saavuttaakseen. Tämän arvon tulee parantaa asiakkaan asemaa suhteessa sen omaan kilpailutilanteeseen ja asiakkaisiin. Arvo voi muodostua tarjooman hinnoittelusta, mutta muita asiakasarvon ulottuvuuksia voivat olla muun muassa laatutekijät sekä asiakassuhteen ja toimittajan imagon vaikutukset. Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, mitkä ulottuvuuden muodostavat asiakkaan kokeman arvon case-yrityksen toimialalla sen urakoitsija- ja jälleenmyyjäasiakkailleen segmenteissä. Lisäksi analysoidaan, kuinka tuotantoon keskittyneen yrityksen tulisi kehittää palvelukonseptiaan luodakseen lisäarvoa kyseisille segmenteille ja saavuttaakseen siten kilpailuetua markkinoilla. Tutkimus on tapaustutkimus, jonka tärkeimpänä aineistonkeruumenetelmänä toimivat 17 nykyisten, entisten ja potentiaalisten asiakkaiden teemahaastattelua. Tulokset osoittavat, että toimiala on haastava lisäpalveluiden kannalta, koska ne eivät ole sille tyypillisiä. Asiakkaiden näyttää olevan erityisen vaikea tunnistaa palveluita, joista ne olisivat valmiita maksamaan. Tämä johtaa tilanteeseen, jossa asiakasuskollisuus ei ole erityisen korkea, vaan etenkin jälleenmyyjäasiakkaat ostavat tuotteet pääosin hintaan perustuen. Selkeän lisäarvopalvelukonseptin luominen voikin parantaa asiakasuskollisuutta ja sitä kautta asiakkaan elinkaaren arvoa, mikä voi rikkoa markkinoiden perinteisiä toimintamalleja case-yrityksen eduksi.

Asiakaslähtöisen palveluliiketoiminnan johtaminen yritysverkostossa

Tässä pro gradu -tutkimuksessa tarkastellaan asiakkuuksien johtamista johtamisoppina ja erilaisten asiakassuhteen ulottuuvuksien merkitystä asiakkaan arvonluomiselle. Teoriaosuudessa tunnistettuja elementtejä peilataan empiria osuuden havaintoihin. Yhteenvedossa on tunnistettu keskeisimmät kehityskohteet, jotka asiakkuuksien johtamisen teoriamalleista sekä käytännöistä ulkopuolisten kumppaneiden kanssa, olisi sovellettavissa asiakkuuksien johtamiseen yritysverkoston sisällä. Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja aineisto kerättiin puolistuktruoitujen teemahaastattelujen avulla. Haastatteluaineisto analysoitiin luokittelemalla havainnot kirjallisuustutkimuksessa tunnistettuihin teemoihin sekä teemarungon ulkopuolelta merkittävästi esiin nousseisiin seikkoihin. Tutkimustulokset tukivat kirjallisuudessa esitettyä näkemystä siitä, että keskeisiä asiakassuhteen arvoa lisääviä tekijöitä ovat säännöllinen vuorovaikutus, molemminpuolinen luottamus, vastavuoroisuus, proaktiivisuus ja asiakkaan tarpeita ja odotuksia vastaava palvelutarjooma. Aidosti asiakaslähtöinen toimintatapa vaatii, että koko yrityksen organisaatio ja sen osaamisalueet, prosessit, tarjoomat sekä ansaintalogiikka on viritetty tukemaan asiakkaan tapaa tuottaa arvoa itselleen.