Investointiprojektien markkinoinnin ja myynnin kehitystyö

Työssä selvitetään projektimarkkinoinnissa esiintyviä haasteita projektiyrityksen näkökulmasta ja esitellään kokonaisvaltainen projektimarkkinointistrategia Caverion Industrialle. Työ toteutettiin laadullisia tutkimusmenetelmiä käyttäen, ja osana tutkimusta suoritettiin haastattelututkimus sekä sisäisesti että asiakasyrityksille. Sisäisiin haastatteluihin osallistui Caverion Industrialta 5 henkilöä, ja asiakashaastattelu suoritettiin 6:lle Caverion Industrian tärkeimmistä asiakkaista. Haastattelun tuloksia käytettiin ensisijaisena aineistona selvittämään projektimarkkinoinnin haasteita, mutta tuloksia verrattiin sisällönanalyysiä käyttäen projektimarkkinoinnista kirjoitettuun tutkimuskirjallisuuteen. Aineistojen vertailun tuloksena tutkimuksessa luotiin uusi kokonaisvaltainen projektimarkkinointistrategiamalli. Yleisesti ottaen projektiyrityksissä projektien myynnin ratkaisevana tekijänä on pidetty hintaa, eli asiakas valitsee useimmiten halvimman toimittajan. Projektimarkkinoinnissa on kuitenkin useita muita tekijöitä, joilla pystytään vaikuttamaan asiakkaan valintaprosessiin. Tutkimuksen perusteella systemaattisemmalla ja laaja-alaisemmalla projektimarkkinointistrategialla voidaan lisätä myyntiä projektitoimittajayrityksessä, mikäli strategia otetaan osaksi projektiyrityksen jokapäiväistä toimintaa.

The main objective of this thesis is to determine the challenges of project marketing from a project company’s point of view, and to showcase a comprehensive project marketing strategy for Caverion Industria. The thesis was carried out using qualitative research methods and it consists partly of interviews carried out both at Caverion Industria and its customers. 5 persons from Caverion Industria and 5 most important customers of Caverion Industria were interviewed. The results of the interview were used as primary material in determining the main challenges of project marketing but interview results were compared to project marketing theory by using content analysis. As a result of comparing the material with each other a new holistic model for project marketing strategy was created. A commonly accepted theory among project companies is that prime factor for selling a project is price, which would lead to the customer often choosing the cheapest offer. In project marketing there are, however, various other contributors which affect customers preference in choosing. This thesis suggests that a more systematic and widespread approach to a project marketing strategy can add project company’s sales, provided that the strategy is incorporated in the company’s everyday decision-making.