Islamia käsittelevä tietokirjallisuus antaa vastauksia islamin näkyvyyteen ja siihen liitettyihin uhkakuviin

Kirjallisuusarvostelu

Aineettoman pääoman kehittäminen ABC-liikennemyymäläverkostossa

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, millaista aineetonta pääomaa S-ryhmään kuuluvalla ABC-liikennemyymäläverkostolla on ja kuinka sitä tulisi kehittää, jotta sen avulla voitaisiin tulevaisuudessakin tuottaa kilpailuetua. Tutkimus on toteutettu kvalitatiivisin tutki-musmenetelmin ja siihen on haastateltu seitsemän alueosuuskaupan ABC-toiminnasta vastaavia henkilöitä. Lisäksi tutkimukseen on haastateltu kahta ABC-ketjuohjauksen henki-löä, jotta tutkimukseen saatiin mahdollisimman kokonaisvaltainen näkemys ABC-liikennemyymälöiden aineettoman pääoman nykytilasta ja siitä, millaisin kehitystoimenpi-tein tätä pääomaa olisi mahdollista lisätä. Haastattelut toteutettiin puolistrukturoituina. Haas-tateltavat henkilöt alueosuuskaupoista pyrittiin valitsemaan niin, että mukaan tuli mahdolli-simman erilaisia alueosuuskauppoja niin kokoluokaltaan kuin maantieteelliseltä sijainnil-taan. Työn teoreettinen viitekehys muodostuu aineettoman pääoman, osuustoiminnan ja tietojohtamisen kirjallisuudesta. ABC-liikennemyymäläverkoston tärkeimmäksi aineetto-maksi resurssiksi tutkimuksessa tunnistettiin henkilöstön osaaminen. Tärkeinä aineettomi-na resursseina verkostossa nähdään myös tunnettu brändi, erilaiset yhteisesti sovitut pro-sessit ja toimiva vuorovaikutus, joskin prosessin merkitys aineettomana pääomana tunnis-tettiin vain välillisesti. Kehittämiskohteiksi ABC-liikennemyymäläverkostolle aineettoman pääoman kasvattamisen osalta nousi tutkimuksessa saatujen tulosten perusteella osaami-sen johtaminen, henkilöstön sitouttaminen, informaatiotulvan hallinta ja toimivan vuorovai-kutuksen luominen koko verkostoon.

A Project Portfolio Tool for Forecasting Small Projects Profitability

The case company in this study is a large industrial engineering company whose business is largely based on delivering a wide-range of engineering projects. The aim of this study is to create and develop a fairly simple Excel-based tool for the sales department. The tool’s main function is to estimate and visualize the profitability of various small projects. The study also aims to find out other possible and more long-term solutions for tackling the problem in the future. The study is highly constructive and descriptive as it focuses on the development task and in the creation of a new operating model. The developed tool focuses on estimating the profitability of the small orders of the selected project portfolio currently on the bidding-phase (prospects) and will help the case company in the monthly reporting of sales figures. The tool will analyse the profitability of a certain project by calculating its fixed and variable costs, then further the gross margin and operating profit. The bidding phase of small project is a phase that has not been covered fully by the existing tools within the case company. The project portfolio tool can be taken into use immediately within the case company and it will provide fairly accurate estimate of the profitability figures of the recently sold small projects.

Moporeitit Lapin kunnissa ; Mopoille sallitut jalankulku- ja pyörätiet maanteiden varsilla ja kuntien liikenneverkolla

Lapin ELY-keskus on laatinut tämän moporeittejä koskevan suunnitelman yhteistyössä kahdentoista Lapin kunnan kanssa. Lapin 21 kunnasta suunnitelman laatimisessa on ollut 12 kuntaa ° Kemin ja Tornion kaupungit sekä Enontekiön, Kittilän, Kolarin, Pellon, Posion, Sallan, Simon, Sodankylän, Tervolan ja Ylitornion kunnat. Suunnitelmassa on määritelty ne ELY-keskuksen sekä edellä mainittujen kuntien hallinnoimat kevyen liikenteen väylät, joilla mopoilu on sallittu. Muilla suunnittelualueen kevyen liikenteen väylillä mopoilu ei jatkossa ole sallittua. Moporeittiuudistus perustuu Liikenneviraston vuonna 2013 antamaan ohjeistukseen, jossa linjataan aiempaa selkeämmin, että erityisesti taajamissa mopon paikka on ajoradalla. Lapin kunnissa tehdään kuitenkin muutoksia myös toisin päin. Esimerkiksi valtatien 21 varrelle sijoittuvilla kevyen liikenteen väylillä mopoilu pääsääntöisesti sallitaan, kun se tähän asti on ollut monin paikoin kiellettyä. Uudistuksen tavoitteena on parantaa sekä mopoilijoiden että jalankulkijoiden ja pyöräilijöiden liikenneturvallisuutta. Mopojen siirto ajoradalle selkeyttää mopon asemaa ja korostaa mopoilijan vastuuta liikenteessä. Autoilijat havaitsevat mopot paremmin, kun ne ovat osa muuta moottoriajoneuvoliikennettä ja kevyen liikenteen väylät jäävät jalankulkijoiden ja pyöräilijöiden käyttöön. Muutosta puoltaa myös mopo-onnettomuuksien määrän vähentyminen seuduilla, missä mopot on siirretty pääosin ajoradalle. Muutokset maantieverkolle sijoittuvien moporeittien opastukseen toteutetaan vuoden 2016 aikana. Myös kunnat pyrkivät tekemään muutokset samassa aikataulussa. Samanaikaisesti toteutettavilla muutoksilla varmistetaan reittien jatkuvuus. Muutoksista tullaan tiedottamaan mediassa ja mm. ELY:n ja kuntien internetsivuilla. Lisäksi tiedottamista kohdistetaan erikseen kouluihin ja oppilaitoksiin.

Sodankylän liikenneturvallisuussuunnitelma ; Liikenneympäristö ja liikenneturvallisuustyön organisointi

Sodankylän liikenneympäristöä koskeva liikenneturvallisuussuunnitelma on laadittu, jotta liikenneturvallisuusongelmat ja niihin ideoidut parantamistoimenpiteet ovat selvillä kunnan ja ELY-keskuksen toiminta- ja taloussuunnittelussa. Liikenneturvallisuussuunnitelman laatimisen yhteydessä organisoitiin samalla säännölliseen liikenneturvallisuustyöhön osallistuminen eli Sodankylän liikenneturvallisuusryhmän toiminta. Nykytilanteen arviointi on laadittu sidosryhmätyöskentelyn, asukaskyselyn, taustarekisterien analysoinnin, maastokäyntien sekä sidosryhmien kanssa käytyjen vuoropuhelujen avulla. Pääosa liikenneturvallisuusongelmista sijoittuvat valtion ylläpitämille maanteille ja niissä oleviin liittymiin, koska kunnan vilkkaimmat ja keskeisimmät väylät ovat maanteitä: valtatie 4 (Rovaniementie/Ivalontie), valtatie 5 (Kemijärventie), kantatie 80 (Kittiläntie) ja maantie 967 (Savukoskentie). Suunnitelman ja Sodankylän liikenneturvallisuustyön tavoitteet pohjautuvat valtioneuvoston 9.3.2006 hyväksymään liikenne- ja viestintäministeriön periaatepäätökseen liikenneturvallisuuden parantamiseksi. Periaatepäätös ja nyt luonnosvaiheessa oleva Liikenne- ja viestintäministeriön Tieliikenteen turvallisuussuunnitelma 2011-2014 ovat olleet taustalla määriteltäessä Sodankylän liikenneturvallisuuden parantamistavoitteita. Liikenneympäristöön kohdistuvina toimenpiteinä on esitetty mahdollisimman kustannustehokkaita ja helposti toteutettavia ratkaisuja, joista osa on toteutettavissa ilman tarkempaa jatkosuunnittelua esim. kunnossapitourakoiden yhteydessä. Toimenpiteiden suunnittelussa on huomioitu vuonna 2009 päivitetty valtateiden 4 ja 5 yleissuunnitelma. Suuri osa Sodankylän keskustaan esitetyistä toimenpiteistä parantaa kevyen liikenteen turvallisuutta ajoneuvoliikenteen ajonopeuksia hillitsemällä sekä valtatien 4 liittymien liikenneturvallisuutta. Keskeisimmille taajama-alueella oleville maanteille ja kaduille on suunniteltu rakenteellisia hidasteita (töyssyjä sekä korotettuja suojateitä ja liittymiä) ja suojatiesaarekkeita. Myös kevyen liikenteen verkon täydentäminen ja väylien valaistuksen rakentaminen ovat esitettyjen toimenpiteiden listalla. Valtatien 4 liittymien liikenneturvallisuutta pyritään parantamaan rakentamalla mm. väistötiloja ja sivusuunnan tulppasaarekkeita sekä parantamalla opastusta ja viitoitusta. Toimenpiteille on määritelty jatkotoimenpiteet niiden toteutusvalmiuden hahmottamiseksi sekä alustavat kustannusarviot ja toteuttamiselle ohjeellinen kiireellisyysjärjestys. Esitettyjen toimenpiteiden karkea kustannusarvio on yhteensä 4,9 miljoonaa euroa, josta kunnan osuus on noin 2,8 miljoonaa euroa (57 %) ja ELY-keskuksen osuus noin 2,1 miljoonaa euroa (43 %). Kiireelliseksi arvioitujen hankkeiden kustannusarvio on yhteensä noin 1,0 miljoonaa euroa. Valtion ylläpitämille maanteille kohdistuville toimenpiteille on laskettu TARVA-ohjelmalla ns. heva-vähenemä eli vuosittaisten henkilövahinko-onnettomuuksien vähenemä. Laskennallinen heva-vähenemä on 0,47 onnettomuutta vuodessa, mikä tarkoittaa noin viisi henkilövahinkoon johtanutta onnettomuutta vähemmän 10 vuoden aikana.

Suomen navigaatio- ja valvontalaitejärjestelmien strategian 2012 - 2030 vaikutus rajavartiolaitoksen operatiiviseen helikopteritoimintaan

Euroopan navigaatio- ja valvontalaitejärjestelmissä on tapahtumassa suuri ideologinen muutos, kun perinteisistä maasijoitteisista radiomajakoista ja pyörivistä toisiotutkista luovutaan ja siirrytään satelliittipohjaisiin navigaatiojärjestelmiin ja uuden teknologian valvontalaitejärjestelmiin. Tälle muutokselle antaa Suomessa suuntaviivat Liikenteen turvallisuusvirasto Trafin laatima ”Ilmailun navigaatio- ja valvontalaitejärjestelmien strategia Suomessa vuosille 2012 - 2030”. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää kirjallisuustutkimuksen avulla strategian vai-kutukset Rajavartiolaitoksen operatiiviseen helikopteritoimintaan. Pääkysymyksenä oli: Mitä vaikutuksia strategialla on Rajavartiolaitoksen operatiiviseen helikopteritoimintaan. Alakysymyksenä selvitettiin mitä vaatimuksia strategiassa asetetaan helikopterin laitteistolle. Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että operatiivinen lentotoiminta onnistuu entisen kaltaisena myös muutosten jälkeen. Uusi teknologia antaa mahdollisuuden toiminnan kehittämiselle uudella innovatiivisella tavalla. Edellytyksenä tälle on, että helikopterin laitteet täyttävät vaatimukset ainakin RNAV/RNP:n, transponderin, radioiden ja GNSS:n osalta. Jos vaatimuksia ei täytetä, toiminta onnistunee poikkeusluvalla, mutta joillakin alueilla voi olla rajoituksia.

Palveluvaraston käyttöönotto kokoonpanoteollisuudessa

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää palveluvarastoinnin vaikutukset hankinnan kokonaiskustannuksiin ja luoda palveluvaraston toimintakonsepti. Toimintakonsepti pitää sisällään informaatio- ja materiaalivirtojen hallinta- ja ohjausprosessit toimittajan, palveluvaraston ja diplomityön kohdeyrityksen välillä. Tutkimuksen alussa tehtiin kustannusvertailu kahden vaihtoehtoisen toimittajan välillä. Toinen vaihtoehdoista edellyttää välivarastointia palveluvarastossa. Kustannusvertailun pohjalta kohdeyrityksessä päätettiin vaihtaa toimittajaa ja ottaa käyttöön palveluvarasto. Palveluvaraston toimintakonseptin luomista varten yrityksessä perustettiin projektiryhmä. Tutkimuksen kirjoittaja toimi projektiryhmän vetäjänä. Tutkimuksessa luotiin palveluvaraston toimintakonsepti, joka perustuu vendor- managed inventory-toimintamalliin. VMI-toimintaa varten kehitettiin ohjausraportti, jonka avulla kohdeyritys voi valvoa varastotasoja palveluvarastossa, ja jonka avulla toimittajat ohjaavat varastotäydennyksiä palveluvarastolle. Palveluvaraston ja kohdeyrityksen välille luotiin lisäksi RFID-teknologiaa hyödyntävä tilausprosessi. Kohdeyrityksessä voidaan tulevaisuudessa hyödyntää palveluvarastoa kansainvälisen hankinnan logistiikan hallintaan.

Älykkään vaihtuvan ohjausjärjestelmän pilotointi, esiselvitys : Valtatie 4 Koskela, Helsinki - Järvenpää

Valtatie 4 Helsingin Koskelan ja Järvenpään eritasoliittymien välillä on erittäin vilkkaasti liikennöity väylä, joka ruuhkautuu sekä aamun että iltapäivän ruuhkatunteina ja jonka turvallisuustilanne on heikko. Ongelmien ratkaisemiseksi on aiemmissa suunnitteluvaiheissa esitetty nykyaikaisen vaihtuvan ohjausjärjestelmän toteuttamista valtatielle 4 Järvenpäähän saakka sekä valtatielle 7 välille vt 4–Kehä III. Tämän esiselvityksen tavoitteena oli laatia alustava suunnitelma laadukkaan ja monipuolisen liikennetieto-ohjauksen mahdollistavasta ohjausjärjestelmästä, jossa on huomioitu uusien seurantateknologioiden luomat mahdollisuudet. Laadittu suunnitelma sisältää tavanomaisiin liikenteen vaihtuviin ohjausjärjestelmiin nähden uusina elementteinä aiempaa monipuolisemman ja tarkemman liikenteen seurantajärjestelmän sekä aiempaa proaktiivisemman ja hienojakoisemman liikenteen ohjausjärjestelmän ja –politiikan. Lisäksi järjestelmän operointi tieliikennekeskuksessa poikkeaa totutusta, koska ohjauksen automaatiotaso on korkeampi. Uutta on myös järjestelmän integraatio tieliikenteen ohjauksen integroidun käyttöliittymän ympäristöön (TLOIK) sekä muista piloteista, kuten kooperatiivisista järjestelmistä, saatavat herätteet. Suunnitellun vaihtuvan ohjausjärjestelmän voidaan kansainvälisten kokemusten valossa arvioida ehkäisevän henkilövahinkoihin johtavia onnettomuuksia Suomen olosuhteissa noin 10 % ja pienentävän ruuhka-aikojen viivytyksiä vähintään 20 %. Pääkaupunkiseudun säteittäisväylien vaihtuvan ohjauksen hyöty-kustannussuhteeksi on aiemmin laskettu 3,3–6,3, eli investointi on erittäin kannattava. Hanke kannattaa toteuttaa kaksivaiheisena pilottina, jonka tavoitteena on selvittää toimivimmat teknologiat ja ohjauspolitiikat laajempaa hyödyntämistä varten. Valtakunnallisesta ulottuvuudesta johtuen hanketta kannattaa viedä eteenpäin Liikenneviraston ja Uudenmaan ELY-keskuksen yhteishankkeena. Järjestelmästä saatavia kokemuksia voidaan hyödyntää sekä muiden pääkaupunkiseudun pääväylien liikenteen hallintajärjestelmien uusimisen/toteutuksen yhteydessä että muiden kaupunkiseutujen vastaavien järjestelmien toteutuksessa. Pilottihankkeen ensimmäisen osan, seurantapilotin alustava kustannusarvio on 320 000 euroa ja toisen, varsinaisen ohjauspilotin kustannusarvio 6,0 miljoonaa euroa sisältäen koko ohjausjärjestelmän toteutuksen.

Ohjelmistoyrityksen tuoteliiketoiminnan ohjaaminen elinkaarimallin avulla

Nopeasti muuttuvissa kilpailutilanteissa varsinkin pienet ja keskisuuret ohjelmistoyritykset joutuvat kilpailuetuja saavuttaakseen tekemään strategisia päätöksiä, joiden vaikutukset voidaan todeta vasta pitkän ajan kuluttua. Sen vuoksi yritysjohto tarvitsee päätöksentekoa varten tukijärjestelmiä, jotka sekä tuottavat informaatiota päätöksenteon tueksi että auttavat vähentämään päätöksistä aiheutuneita riskejä. Tämän työn tavoitteena oli kehittää ohjelmistoyritysten ohjelmistotuoteliiketoimintaa varten elinkaarikustannusmalli, jonka avulla yritysjohto voi arvioida ohjelmistotuotteiden koko-naiskustannuksia koko elinkaaren ajalta. Elinkaarikustannusmallia tutkittiin sekä elinkaarikustannusten että ohjelmistotuotantoprosessien teoreettisissa viitekehyksissä. Empiirinen tieto kerättiin tutkimukseen osallistuneen ohjelmistoyrityksen avulla. Tutkimuksessa kehitetty elinkaarikustannusmalli eroaa monista muista tutkituista kustannusmalleista siinä, että se lähestyy elinkaarikustannusten problematiikkaa strategisesta näkökulmasta, kun taas monet muut mallit toteuttavat tietoteknistä lähestymistapaa. Siten ohjelmistoyrityksen johto voi ohjata tuoteliiketoimintaa osana strategista päätöksentekoa sekä tuotteen elinkaaren kokonaiskustannusten avulla että elinkaarikustannusmallin epäsuorien vaikutusten kautta

Analysis of the Change Management Process in a Multinational Company

The purpose of this thesis was to study change management and find out how the theory applies to practise with the help of studying an organizational change process. The goal was to investigate the different ways of the change management and how those could be utilized in practise. The purpose was also to see what kind of tools and information packages for change management the company involved has developed and taken in to use and check if these could have been utilized in the change process studied in this thesis. This thesis was established by studying the theory of change management and interviewing the people involved in the organizational change and the stakeholders. The questions were formed in line with the change management theory. The main theory used was John P. Kotter’s Eight Steps of Change. The study revealed valuable details about change processes in real life and concrete improvement ideas were recognized from the interviews. Overall the people were quite happy with the outcome of the change process. There were also some failures identified in this change process. Most probably those can be avoided in the future if people planning the change are familiar with the company’s new information packages and tools for change management. Change management is a complex area that is still today quite often forgotten by companies. Effective change management can give a huge competitive advantage for a company. Acknowledging that change process is always complex and not easy is already a good step forward in handling change processes. All changes need change management and understanding the way people react on change. A good and efficient change management is the key to make the change process smooth and easier for the people involved.

Käyttöpääoman optimointi hankintatoimessa

Diplomityön tavoitteena oli case-yrityksen erään tehtaan korkean käyttöpääoman pienentäminen hankintatoimen toimintatapojen ja työkalujen avulla. Tutkimus on tehty tapaustutkimuksena ja se on rajattu hankintatoimeen, joten tehtaan muiden toimintojen vaikutusta käyttöpääomaan ei ole huomioitu. Aineistoina on käytetty käyttöpääomaa ja hankintatoimea käsitteleviä tieteellisiä artikkeleita ja kirjoja sekä tehtaan hankintatoimessa toimivien henkilöiden haastatteluita. Lisäksi diplomityössä on hyödynnetty yrityksen toiminnanohjausjärjestelmästä saatua tietoa sekä yrityksen taloudellisia raportteja. Teoriaosuudessa tutustuttiin käyttöpääomaan merkitykseen yritystasolla ja toimitusketjussa, hankintatoimen merkittävyyteen yritysten toiminnassa sekä tutkittiin millaisilla työkaluilla ja toimintatavoilla hankintatoimi voi vaikuttaa yrityksen käyttöpääomaan. Empiirisessä osuudessa tutkittiin tiettyjen merkittävien nimikkeiden käyttöpääoman muodostumista ja simuloitiin kuinka paljon käyttöpääomaa olisi muodostunut, mikäli teoriaosuudessa tutkittuja työkaluja ja toimintatapoja olisi hyödynnetty. Diplomityössä tutkittiin myös miten toimittajayhteistyön ja toimittajien kehittämisen avulla voidaan pienentää käyttöpääomaa. Diplomityö osoitti, että hankintatoimi voi vaikuttaa merkittävästi käyttöpääoman muodostumiseen ja hankintatoimen toimintatapoja muuttamalla ja työkaluja hyödyntämällä voidaan käyttöpääomaa vapauttaa yrityksessä merkittävästi.

Limingan liikenneturvallisuussuunnitelma

Liikenneturvallisuussuunnitelman laatimisen tavoitteena oli päivittää aikaisempi vuonna 2007l aadittu liikenneturvallisuussuunnitelma. Pääpaino suunnittelutyössä oli liikenneympäristön ongelmakohtien selvittämisessä ja parantamistoimenpiteiden suunnittelussa. Jatkuvan liikenneturvallisuustyön osalta tavoitteena oli esittää tuleva seudullinen toiminta- ja organisointimalli. Suunnittelutyön alussa kartoitettiin kaikille avoimella nettikyselyillä Limingan kunnan asukkaiden sekä koululaisten kokemia liikenneturvallisuusongelmia ja liikenneturvallisuuden parantamisesityksiä. Paikkatietoaineistojen pohjalta selvitettiin Limingan kunnan tie- ja katuverkon nykytila, liikennemäärät ja poliisin tietoon tulleet liikenneonnettomuudet vuosilta 2009 - 2013. Toimenpidesuunnittelussa tarkistettiin tie- ja katuverkon nopeusrajoitusjärjestelmä ja suunniteltiin liikenneympäristön parantamistoimenpiteet yhteistyössä Limingan kunnan ja Pohjois- Pohjanmaan Ely-keskuksen asiantuntijoiden kanssa. Toimenpidesuunnitteluvaiheessa tehtiin maastokäyntejä. Suunnitelmaluonnosta esiteltiin touko-kesäkuussa Limingan kunnan liikenneturvallisuusryhmälle ja kunnan tekniselle lautakunnalle. Lisäksi suunnitelmaluonnosta esiteltiin heinäkuussa 2015 Limingan Niittypäivät -tapahtumassa. Liikenneturvallisuustoimenpiteinä on esitetty mm. nopeusrajoitusjärjestelyjä, liittymä- ja kevyen liikenteen järjestelyjä, suojateitä, ajonopeuksien hidastimia (töyssyt, suojatiekorotukset), kevyen liikenteen väylien rakentamista. Rakenteelliset parantamistoimenpiteet kohdistuvat pääosin kirkonkylän ja Tupoksen taajamiin. Haja-asutusalueelle esitetyt toimenpiteet ovat pääosin nopeusrajoitusjärjestelyjä. Lisäksi suunnitelmassa on käsitelty viisaan liikkumisen edistämistä sekä esitetty kirkonkylän ja Tupoksen taajamien kevyen liikenteen tavoiteverkon luokittelu.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Liquidity levels of Finnish SME’s from 2007 to 2013 and a closer analysis of the IC sector

TAVOITTEET: Tämän tutkielman tarkoitus on tarkastella eri toimialojen likviditeettitasoja vuosien 2007 ja 2013 välillä. Se tarkastelee myös kassanhallinnan ja likviditeetin kirjallisuutta, erilaisia likviditeettiä kuvaavia tunnuslukuja sekä asioita, joilla on vaikutusta likviditeettiin. Tämän lisäksi se tutkii informaatio ja kommunikaatio sektoria tarkemmin. DATA: Data on kerätty Orbis tietokannasta. Toimialakohtaiset keskiarvot on laskettu joko kappaleen 2 esittämillä kaavoilla tai noudettu suoraan tietokannasta. Hajonta kuvaajat on tehty Excelillä ja korrelaatio matriisi ja regressioanalyysit SAS EG:llä. TULOKSET: Tämä tutkimus esittää toimialakohtaiset keskiarvot liquidity ratiosta, solvency ratiosta sekä gearingista, kuten monista muista likviditeettiä kuvaavista tai siihen vaikuttavista tunnusluvuista. Tutkimus osoittaa, että keskimäärin likviditeetti ja maksuvalmius ovat säilyneet melko samana, mutta toimialakohtaiset muutokset ovat voimakkaita. IC sektorilla likviditeettiin vaikuttaa katetuotto, työntekijöiden määrä, liikevaihto, taseen määrä sekä maksuaika.

Influencing Perceived Agency: A Study into User Experiences in Digital Interactive Storytelling

User experience is a crucial element in interactive storytelling, and as such it is important to recognize the different aspects of a positive user experience in an interactive story. Towards that goal, in the first half of this thesis, we will go through the different elements that make up the user experience, with a strong focus on agency. Agency can be understood as the user’s ability to affect the story or the world in which the story is told with interesting and satisfying choices. The freedoms granted by agency are not completely compatible with traditional storytelling, and as such we will also go through some of the issues of agency-centric design philosophies and explore alternate schools of thought. The core purpose of this thesis is to determine the most important aspects of agency with regards to a positive user experience and attempt to find ways for authors to improve the overall quality of user experience in interactive stories. The latter half of this thesis deals with the research conducted on this matter. This research was carried out by analyzing data from an online survey coupled with data gathered by the interactive storytelling system specifically made for this research (Regicide). The most important aspects of this research deal with influencing perceived agency and facilitating an illusion of agency in different ways, and comparing user experiences in these different test environments. The most important findings based on this research include the importance of context-controlled and focused agency and settings in which the agency takes place and the importance of ensuring user-competency within an interactive storytelling system. Another essential conclusion to this research boils down to communication between the user and the system; the goal of influencing perceived agency should primarily be to ensure that the user is aware of all the theoretical agency they possess.