Tullin tuonnin palvelujen epäyhtenäisten käytäntöjen analysointi

Työn tarkoituksena on analysoida Tulli tuonnin palveluissa esiintyviä epäyhtenäi siä käytäntöjä Tullihallituksen Ulkomaankauppaosaston asiakas- ja luotonhallin tayksikölle. Tutkimuksen pohjustamiseksi työssä on ensin määritelty palvelu, asiakashallinta ja Customer Relationship Management (CRM) kirjallisuuden pe rusteella sekä tutkimuksessa käytetty SERVQUAL-työkalu ja kuiluanalyysimalli. Näiden perusteella on luotu tutkimuksessa käytetty kysely. Kyselyssä kysyttiin missä tuonnin palveluissa epäyhtenäisiä käytäntöjä on havait tu, mistä ne johtuvat ja mandollisia keinoja niiden poistamiseen. SERVQUAL työkalulla tutkittiin koetun palvelun laatua 19 kysymyksellä Tullin tuonnin palve luiden odotuksista ja kokemuksista. Kyselyn tuloksista havaittiin Tullin tuonnin palveluissa olevan koetun palvelun kuilu eli odotettu palvelu ei ole vastannut ko kemuksia. Myös organisaatiosta johtuvia kuiluja havaittiin Tullin työntekijöille osoitetussa kyselyssä.

Asiakaskannattavuus ja potentiaali autokaupan CRM-järjestelmässä

Nykyaikana suuri haaste autoalalla on asiakkaan kasvaviin palveluvaatimuksiin vastaaminen. Samoin tuloskehitys on menossa laskevaan suuntaan. Nämä ovat osasyitä siihen, miksi tarvitaan CRM-järjestelmää. Asiakashallintajärjestelmän avulla on mandollista parantaa kannattavuutta asiakasuskollisuuden kasvun sekä markkinointikustannusten pienentymisen kautta. CRM-järjestelmän rakentaminen on pitkä prosessi, johon kuuluu paljon muutakin kuin itse tietojärjestelmän hankkiminen. Autokaupan haasteena on nykyäänkin asiakkaan luokittelu kannattavuuden tai potentiaalin kannalta. Diplomityössä on pohdittu, millaisia asioita kannattaa ottaa huomioon CRM-järjestelmän rakentamisessa. Samoin on esitetty muutamaa mallia, joiden perusteella voimme jakaa asiakkaita erilaisiin segmentteihin. Yhden tällaisen mallin pohjalta on myös toteutettu työkalu, jonka tarkoituksena on listata asiakkaat potentiaalin sekä kannattavuuden mukaan. Tämän tiedon perusteella pystymme suunnittelemaan markkinointia ja toteuttamaan asiakasstrategiaa. Työkalun ideana on tarjota mielenkiintoinen lähestymistapa myyjille ja myynninjohdolle asiakashallintaan. Myyjille työkalu antaa tietoa asiakkaasta, joka helpottaa kun ollaan asiakkaaseen yhteydessä. Myynninjohdolle tämä työkalu antaa mandollisuuden tutkia, ketkä asiakkaat kannattavat ja tämän perusteella tehdä johtopäätöksiä, jotta mihin toimintoihin kannattaa panostaa. Työkalua on tarkoitus käyttää tulevaisuudessa Niskan Autossa ja tämän avulla suorittaa myyntimarkkinointia. Testeissä työkalu on osoittautunut hyödylliseksi. Pelkästään asiakkaiden listaaminen kannattavuuden perusteella antaa myynninjohdolle mandollisuuden oikeiden asioiden tekemiseen.

CRM and higher education : developing a monitoring system to improve relationships in e-learning environments

Peer-reviewed

Asiakkuuksien strateginen arvottaminen ja luokittelu

Tämän tutkimuksen kohdeorganisaatio on suuren teollisuusyrityksen sisäinen raaka-aineen hankkija ja toimittaja. Tutkimuksessa selvitetään, mistä kohdeorganisaation hankinta-asiakkuuksien arvo muodostuu ja kuinka olemassa olevan liiketoimintadatan perusteella voidaan tutkia, arvioida ja luokitella kauppojen ja asiakkuuksien arvokkuutta aikaan sitomatta, objektiivisesti ja luotettavasti. Tutkimuksen teoriaosiossa esitellään lähestymistapoja ja menetelmiä, joiden avulla voidaan jalostaa olemassa olevasta datasta uutta sidosryhmätietämystä liiketoiminnan käyttöön, sekä tarkastellaan asiakaskannattavuusanalyysin, portfolioanalyysin, sekä asiakassegmentoinnin perusteita ja malleja. Näiden teorioiden ja mallien pohjalta rakennetaan kohdeorganisaatiolle räätälöity, indeksoituihin hinta-, määrä- ja kauppojen toistuvuus-muuttujiin perustuva, asiakkuuksien arvottamis- ja luokittelumalli. Arvottamis- ja luokittelumalli testataan vuosien 2003–2007 liiketoimintadatasta muodostetulla 389 336 kaupparivin otoksella, joka sisältää 42 186 arvioitavaa asiakkuussuhdetta. Merkittävin esille nouseva havainto on noin 5 000:n keskimääräistä selkeästi kalliimman asiakkuuden ryhmä. Aineisto ja sen poikkeavuudet testataan tilastollisin menetelmin, jotta saadaan selville asiakkuuden arvoon vaikuttavat ja arvoa selittävät tekijät. Lopuksi pohditaan arvottamismallin merkitystä analyyttisemman ostotoiminnan ja asiakkuudenhallinnan välineenä, sekä esitetään muutamia parannusehdotuksia.

Mobile Subscription Acquisition and Retention Costs - An Actvity-Based Model

The objective of this master’s thesis was to develop a model for mobile subscription acquisition cost, SAC, and mobile subscription retention cost, SRC, by applying activity-based cost accounting principles. The thesis was conducted as a case study for a telecommunication company operating on the Finnish telecommunication market. In addition to activity-based cost accounting there were other theories studied and applied in order to establish a theory framework for this thesis. The concepts of acquisition and retention were explored in a broader context with the concepts of customer satisfaction, loyalty and profitability and eventually customer relationship management to understand the background and meaning of the theme of this thesis. The utilization of SAC and SRC information is discussed through the theories of decision making and activity-based management. Also, the present state and future needs of SAC and SRC information usage at the case company as well as the functions of the company were examined by interviewing some members of the company personnel. With the help of these theories and methods it was aimed at finding out both the theory-based and practical factors which affect the structure of the model. During the thesis study it was confirmed that the existing SAC and SRC model of the case company should be used as the basis in developing the activity-based model. As a result the indirect costs of the old model were transformed into activities and the direct costs were continued to be allocated directly to acquisition of new subscriptions and retention of old subscriptions. The refined model will enable managing the subscription acquisition, retention and the related costs better through the activity information. During the interviews it was found out that the SAC and SRC information is also used in performance measurement and operational and strategic planning. SAC and SRC are not fully absorbed costs and it was concluded that the model serves best as a source of indicative cost information. This thesis does not include calculating costs. Instead, the refined model together with both the theory-based and interview findings concerning the utilization of the information produced by the model will serve as a framework for the possible future development aiming at completing the model.

Hankinnan ja toimittajien suorituskyvyn kehittäminen

Tutkimuksen tavoitteena on luoda yksinkertaistettu malli, jota voidaan hyödyntää olemassa olevien toimittajien suorituskyvyn analysoinnissa ja sen perusteella tehtävässä kehitystyön pohjana. Tutkimuksen case-osuuden tavoitteena on testata mallin toimivuus ja käyttää sitä toimittajayhteistyön kehittämisessä. Tutkimuksen teoriaosuudessa esitellään ennustamiseen, hankintaan, hankintaprosessiin, toimittajahallintaan, suorituskykyyn ja toimittajayhteistyöhön liittyviä näkökohtia ja menetelmiä. Toimittajahallinnan tärkeänä näkökohtana on toimittajien analysointi ja segmentointi niiden tärkeyden ja kriittisyyden perusteella. Hankinnan suorituskyvyllä on tärkeä merkitys yrityksen tavoitteiden saavuttamisessa. Toimittajien suorituskyky vaikuttaa hankinnan suorituskykyyn ja luo tarpeen toimittajayhteistyön kehittämiselle. Kommunikointi ja sitoutuminen ovat tärkeät näkökohdat hankinnan ja toimittajan välisen yhteistyön kehittämisessä. Yhteistyötä voidaan kehittää tutkimuksessa luodun toimittajayhteistyön analysoinnin ja kehittämisen –mallin avulla. Johtopäätöksenä voidaan todeta, että yritykselle on erittäin tärkeää tehdä yhteistyötä tärkeiden ja kriittisten toimittajien kanssa suorituskyvyn parantamiseksi. Hankinta voi saavuttaa omat tavoitteensa tekemällä yhteistyötä toimittajiensa kanssa ja tällöin se edesauttaa koko yritystä saavuttamaan tavoitteensa. Toimittajayhteistyön analysoinnin ja kehittämisen -mallin avulla kehitystyöstä tulee järjestelmällistä ja vaikuttavaa. Se auttaa hankintaa ja toimittajaa ymmärtämään kehitystyön tärkeys ja merkitys.

Asiakkuudenhallintaohjelmiston kehittäminen

Työn tavoitteena oli selvittää asiakkuudenhallinnan aiheuttamia vaatimuksia ohjelmointikehityksen kannalta. Työ tehtiin Turussa Software Innovation Finland Oy:lle. Työssä kerrotaan PROSPEKTI-asiakkuudenhallintaohjelmiston kehittämiskäytännöistä ja ohjelmistolle asetetuista vaatimuksista. Taustaselvityksen ja kirjallisuuskatsauksen jälkeen kerrotaan ohjelmiston uusien ominaisuuksien kehittämisestä. Tämän jälkeen esitellään kaksi asiakaskohtaista räätälöintiprojektia. Seuraavaksi kuvataan, miten ohjelmiston toiminnallisuus varmennetaan sekä havaitut virheet korjataan. Tuloksena on kuvaus yrityksen tuotekehitysprosessista, jota voidaan käyttää esimerkinomaisena pohjana kun halutaan kehittää asiakkuudenhallintaohjelmistoa.

The Pursued Benefits of Customer Loyalty Programs

Customer loyalty programs have increased in recent decades and customers are members in several loyalty programs. Loyalty programs are seen as a tool of exploiting customer relationship management with the aim of long-term, profitable customer relationships. Companies have created such a market where customers are rewarded automatically, even if they are disloyal. In addition, companies are struggling as they try to motivate customers to purchase more and make more frequent visits.

Agile CRM System Implementation Project

The application of information technology (IT) in customer relationship management (CRM) is growing rapidly as many companies implement CRM systems to support their numerous customer facing activities. However, failure rates of CRM projects remain notably high as they deliver scant solutions and poor user acceptance. As a consequence, it is justified to study previously researched CRM success factors and apply them to CRM system implementation. The aim of this master’s thesis was to get acquainted with relevant academic theories, frameworks and practices concerning CRM and agile development, and use them to generate a modified CRM project strategy to support the successful execution of the case company’s, Process Vision Oy, CRM implementation project. The empirical CRM system implementation project was conducted simultaneously with writing this thesis. Its theoretical findings could be transferred into practice through active participation in the CRM system development and deployment work. The project’s main goal was to produce and take into use a functioning CRM system. The goal was met, since at the time of printing this thesis the first system release was successfully published to its users at Process Vision’s marketing and sales departments. The key success elements in the CRM project were cyclic, iterative system development, customer oriented approach, user inclusion and flexible project management. Implying agile development practices ensured being able to quickly respond to changes arising during the progress of the CRM project. Throughout modelling of the core sales process formed a strong basis, on which the CRM system’s operational and analytical functionalities were built. End users were included in the initial specification of system requirements and they provided feedback on the system’s usage. To conclude, the chosen theoretical CRM roadmaps and agile development practices proved as beneficial in the successful planning and execution of the agile CRM system implementation project at Process Vision.

Asiakkuudenhallinta SaaS-periaatteella

Kandidaatintyö käsittelee Software as a Serviceä (SaaS, verkkosovelluspalvelu) käsitteenä ja ilmiönä. Työssä paneudutaan myös SaaS-mallin nykytilaan ja tulevaisuuden näkymiin. Tarkemmaksi tarkastelukohteeksi työssä on valittu SaaS-pohjainen asiakkuudenhallinta, ja SaaS-pohjaisten asiakkuudenhallintajärjestelmien nykytilan sekä kehityksen yksityiskohtainen analysointi. Työssä käsitellään aihetta alan julkaisujen ja kirjallisuuden avulla. Työssä vertaillaan merkittävimpien SaaS-pohjaisten asiakkuudenhallinta-järjestelmätoimittajien kehitystä Yhdysvalloissa ja Euroopassa sekä heidän ohjelmistojen nykytilaa, vahvuuksia, heikkouksia ja verkkosovelluspalveluiden tulevaisuuden näkymiä. Yhtenä osa-alueena käsitellään myös verkkosovelluspalvelun integrointia yrityksen muihin tietojärjestelmiin. Työssä todetaan, että SaaS on vielä uusi ja yleistyvä käsite ohjelmistoalalla sekä varteenotettava vaihtoehto hankkia yrityksen ohjelmistoja, kuten asiakkuudenhallintajärjestelmä. Tällä hetkellä SaaS-markkinoilla on vielä tilaa kilpailulle, joten tavasta toimittaa ohjelmistot yrityksille palveluna uskotaan yleistyvän tulevaisuudessa.

Asiakkuuden hallintaohjelmiston hankinta mikroyrityksessä

Tietotekniikan käyttö on tärkeää mikroyrityksen kasvun kannalta. Tutkielmassa pyrittiin toimintatutkimuksen keinoin löytämään kosmetiikan suoramyyntiä harjoittavan toiminimen KaunisSinä taustalla olevan osa-aikaisen yrittäjän asettamien tavoitteiden ja rajoitteiden mukaan paras ohjelmisto tukemaan asiakkuuden hallintaa. Ohjelmiston valintaa varten tutkittiin ohjelmistohankinnan menetelmiä kaupallisten valmisohjelmistojen, avoimen lähdekoodin ohjelmistojen ja räätälöityjen ohjelmistojen osalta. Yrittäjän toimintatapojen kartoituksen perusteella muodostettiin kriteerit ohjelmistojen vertailua ja valintaa varten. Vertailussa käytettiin painotetun keskiarvon menetelmää. Markkinoilla on saatavilla ominaisuuksiltaan sopivia avoimen lähdekoodin asiakkuuden hallintaohjelmistoja. Valinta on kompromissi ohjelmiston tarjoaman toiminnallisuuden sekä ominaisuuksien ja yritykselle muodostuneiden toimintatapojen välillä. Yrityksen on siis osittain mukautettava toimintatapojaan ohjelmiston mukaiseksi.

Asiakkuuksien johtaminen kuljetusalan pk-yrityksessä

The profitability on transportation field has been low for a long time. The re-cession that started in the fall of 2008 has caused even more trouble to transportation companies as the number of transportations has gone down and the competition has gotten tougher since the time before the recession. Because the low profitability level does not allow competing with prices, transportation companies must come up with other means to differ from their competitors. The main goal of the research was to find out how a small and medium-sized enterprise (SME) on transportation field should manage its customer relationships. Due to limited resources, companies should direct their resources to serving their most valuable customers. Companies should first make a determination of their customer base. This works as a base for establishing customer portfolios, in other words making customer groups based on e.g. profitability, buying volumes and loyalty. Companies can gain competitive advantage also by improving their service quality. Important information regarding the selection criteria of a transporta-tion company, transaction methods, service time and accessibility of person-nel, customers’ expectations on transportation company’s personnel, utiliza-tion of IT-solutions as a part of transportation service, the image of a transportation company and necessity of quality control meetings was gathered for this research by interviewing customers. By utilizing this information, transportation company can adapt its service offering to equal the customer needs and expectations better. A service process example was created to improve the service quality of the transportation company. It shows the whole process from the customer sending the transportation order to the point when the customer receives an invoice from the transportation company. The example process shows the most fragile stages of the service process: the interaction points. An example of this is when the driver and the customer meet at the unloading place. The results show that even a SME can have the opportunity to succeed in competitive markets by managing CRM. Expensive software are usually out of reach of a SME, but having a CRM software does not automatically guar-antee success in customer relationship management. Small and medium-sized firms can commit their current customers and recruit new customers by utilizing customer knowledge, offering top quality service, being innovative and offering functional services.

Toiminnanohjausjärjestelmä tarrapainolle

Tämä diplomityö on selostus tarraetikettejä valmistavalle yritykselle talon sisäisesti toteutetusta toiminnanohjausjärjestelmän kehitysprojektista. Projektissa luotiin ohjelmisto tukemaan yrityksen keskeisimpiä toimintoja, kuten myyntiä, asiakkuuksien hallintaa, tuotantoa, materiaalihallintoa sekä johdon päätöksentekoa. Työssä tarkastellaan ensin yrityksen menettelytapoja ja valmistusmenetelmiä, ja kerätään niistä konkreettisia vaatimuksia järjestelmälle. Nämä yhdistetään muista tutkimuksista kerättyihin toiminnanohjausjärjestelmien mahdollisuuksiin ja riskeihin sekä laaditaan näistä projektin tavoitteet. Seuraavaksi käydään läpi toteutuksessa tehdyt suunnitteluratkaisut ja niihin johtaneet seikat. Toteutetut toiminnot ja ominaisuudet esitellään perusteluineen. Lopuksi analysoidaan projektin onnistumista peilaten sitä muihin aiheeseen liittyviin tutkimustuloksiin. Käyttöönottoprosessin vaiheet ja siinä esiintyneet ongelmat käydään myös lyhyesti läpi.

Evaluating the Advantages of Implementing a CRM solution

CRM-järjestelmän avulla pyritään yleisesti tehostamaan liiketoimintaprosesseja. Yrityksestä, kuin myös toimialasta riippuen hyödyt sekä tavoitteet vaihtelevat jonkin verran. Usein CRM-järjestelmän avulla saavutettavien hyötyjen mittaaminen ja arviointi organisaatiossa koetaan hankalaksi ja täten todellinen hyötyjen arviointi jää suppeaksi. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli kartoittaa etuja, joita CRM-järjestelmän käyttöönotto on todellisuudessa tuonut yrityksille. Tutkimus kulminoituu laskentamalliin, jonka avulla CRM käytön hyödyt konvertoidaan konkreettiseksi rahasummaksi. Tutkimuksessa pyritään vastaamaan seuraaviin tutkimuskysymyksiin: 1. Kun yritys suunnitteli CRM-sovelluksen käyttöönottoa, mitkä olivat järjestelmälle asetetut tavoitteet? 2. Onko yritys saavuttanut CRM-järjestelmälle asetetut tavoitteet? 3. Onko yritys saavuttanut odottamattomia hyötyjä CRM-järjestelmän käytön avulla? 4. Mitkä ovat CRM-järjestelmän tärkeimmät kehityskohteet käyttökokemusten perusteella? Tutkimus perustuu CRM-kirjallisuuden avulla luotuun teoriaviitekehykseen. Teoriaviitekehyksen pohjalta luotiin ideaalimalli ja mallin pohjalta web-survey -kysely. Kyselyn tulosten perusteella toteutettiin haastatteluja, joilla pyrittiin saamaan tutkimustuloksiin syvyyttä.

Customer consciousness in the production process of a steel factory

The purpose of this thesis is to examine the level of customer consciousness of the production process employees in a steel factory and to investigate the methods of internal marketing in order to propose development practices to enhance the customer consciousness of the case company employees. The significance of the level of customer consciousness is discussed and practices already implemented affecting the level of customer consciousness in the company are examined. The literature review gives an insight to the role of customer consciousness in the CRM philosophy of a manufacturing company and examines the means of internal marketing in enhancing customer consciousness. In the empirical part of the study, the level and significance of customer consciousness is determined by conducting individual and focus group interviews. The interviews are also used to examine the practices that could function in enhancing the customer consciousness of the employees. Development suggestions to improve the level of customer consciousness in the production process are given based on the results. The level of customer consciousness is at a poor level in the production process and influences above all on work motivation and job satisfaction, but possibly on customer satisfaction as well. The enhancement of customer consciousness in the production process should be done e.g. by ensuring the distribution of right knowledge coherently to all of the employees, gathering large customer reference database to exploit in work and in training, using visual illustration in presenting the customer information, training proactively and letting the employees to participate in the customer oriented development activities. Customer satisfaction focused reward system can be considered.