Palveluliiketoimintamallin kehittäminen teolliselle laitetoimittajalle

Tässä tutkimuksessa käsitellään teollisuuden palveluliiketoimintaa. Yritykset ovat perinteisesti saavuttaneet kilpailuetua markkinoilla tuottamalla teknisesti innovatiivisia koneita ja laitteita, mutta viime vuosien aikana yritykset ovat havainneet tarpeen myös palveluliiketoiminnan kehitykselle. Kohdeyrityksenä on teollisuudelle korkealuokkaisia mittalaitteita kehittävä ja valmistava yritys. Tutkimuksen tarkoituksena oli kehittää uusi innovatiivinen vuokraukseen perustuva palveluliiketoimintamalli perinteisen hankinnan sijaan. Olennaisena osana uuteen palveluliiketoimintamalliin liittyi myös tuotteen elinkaarikustannusten selvittäminen ja laskeminen. Toisena tutkimuksen kohteena oli selvittää semi-kvalitatiivisen kyselytutkimuksen avulla, miten yrityksen asiakkaat ja henkilökunta näkevät palveluiden tuottamisen nykytilan ja mitä haasteita palveluliiketoimintaan siirtyminen aiheuttaa organisaatiolle. Työn teoriaosuudessa käsiteltiin palveluliiketoimintaa eri näkökulmista, palvelun laadun muodostumista sekä uuden liiketoimintamallin kehittämistä Osterwalderin Canvas mallin avulla. Lisäksi käsiteltiin elin-kaarilaskennan soveltamista palveluliiketoiminnassa sekä eri investointimalleja teollisiin palveluihin. Kyselytutkimuksen tulosten perusteella asiakkaiden ja yrityksen henkilökunnan näkemykset erosivat palvelun laadun ja prosessien nykytilasta. Asiakkaat arvostivat palvelut paremmalle tasolle kuin henkilökunta. Tulosten perusteella yrityksen olisi kohdennettava resursseja sisäisten prosessien parantamiseen ja kehitettävä organisaatiota enemmän palveluorientoituneeksi. Tuotteen elinkaarikustannukset onnistuttiin selvittämään hyvin ja niiden avulla pystyttiin luomaan sekä yritykselle kannattava että asiakkaille houkutteleva palveluliiketoimintamalli, jonka avulla yrityksen on mahdollista palvella asiakkaitaan entistä paremmin.

Teollisten palveluiden kehittäminen asiakaslähtöisesti

Teollisuuden palvelut tuottavat tulevaisuudessa yhä suuremman osan yritysten liikevaihdosta ja tämän vuoksi niiden systemaattinen kehittäminen yrityksessä on erityisen tärkeää. Tutkimuksen tavoitteena on luoda teorian pohjalta malli, jonka avulla mekatroniikkaklusterin yritykset voivat analysoida tarjottavia palveluitaan asiakkaan näkökulmasta. Tutkimuksessa pyritään myös selvittämään empiirisesti mallin soveltuvuus palvelutarjonnan kehittämiseen tutkimuksessa mukana oleville erikokoisille yrityksille. Tutkimuksen teoreettisessa osassa luodaan katsaus yrityksen kasvustrategioihin. Palveluiden innovaatio- sekä kehitysprosessit käydään lyhyesti läpi, sekä esitetään lähtökohtia, miten yritykset voivat siirtyä tuotetarjoajasta palveluntarjoajaksi. Teoriaosassa käydään läpi QFD -malli, jota voidaan käyttää hyödyksi kun analysoidaan asiakkaan palvelutarpeita ja priorisoidaan yrityksen resursseja. QFD -mallin lisäksi esitellään myös muita laatutyökaluja sekä asiakkaan tarpeiden selvitysmenetelmiä, joita yritys voi käyttää hyödykseen QFD -mallin kanssa. Synteesiosassa esitellään ensin MS Excel -pohjainen QFD -malli. Mallin käyttö-kokeilu toteutetaan työpaja tyylisessä kokouksessa, ja tutkimustulokset kerätään havainnoimalla, teemahaastattelulla sekä kyselyn avulla.

Toimintatavan jatkokehityshanke

Lean-ajattelu, jonka avulla yritys voi saavuttaa merkittäviä etuja vallitsevassa kilpailutilanteessa, on leviämässä autoteollisuudesta muillekin teollisuuden aloille. Lean-ajattelu ja toimintatapa vaatii yritykseltä sitoutumista, rehellisyyttä ja avoimuutta uusille ajatuksille. Työni tavoitteena oli selvittää mihin ja miten yrityksessä tulee varautua, jotta kehitystoimenpiteet voitaisiin viedä läpi onnistuneesti. Tavoitteena on myös vas-tata, mitä Lean toiminta on ja mihin sillä pyritään. Lisäksi, tutkimukseni on tarkoituksena olla niin sanotusti käsikirja muille tehtaille, jos he päätyvät laajentamaan lean-toimintaa omille alueilleen. Tutkimuksesta on tarkoitus löytyä konkreettiset työkalut ja metodit toiminnan kehittämiseen. Työni on case-tyyppinen tutkielma, jossa tutkielman eri vaiheissa lean-työkaluja ja toimintatapoja kokeillaan konkreettisesti. Tutkielmani on vain aloitus vuosia kestävälle hankkeelle, josta voi tulevaisuudessa muodostua vakioitu toimintamalli.

Assessing the Environmental Value of Water Treatment Solutions in the Mining Industry

Environmental accountability has become a major source of competitive advantage for industrial companies, because customers consider it as relevant buying criterion. However, in order to leverage their environmental responsibility, industrial suppliers have to be able to demonstrate the environmental value of their products and services, which is also the aim of Kemira, a global water chemistry company considered in this study. The aim of this thesis is to develop a tool which Kemira can use to assess the environmental value of their solutions for the customer companies in mining industry. This study answers to questions on what kinds of methods to assess environmental impacts exist, and what kind of tool could be used to assess the environmental value of Kemira’s water treatment solutions. The environmental impacts of mining activities vary greatly between different mines. Generally the major impacts include the water related issues and wastes. Energy consumption is also a significant environmental aspect. Water related issues include water consumption and impacts in water quality. There are several methods to assess environmental impacts, for example life cycle assessment, eco-efficiency tools, footprint calculations and process simulation. In addition the corresponding financial value may be estimated utilizing monetary assessment methods. Some of the industrial companies considered in the analysis of industry best practices use environmental and sustainability assessments. Based on the theoretical research and conducted interviews, an Excel based tool utilizing reference data on previous customer cases and customer specific test results was considered to be most suitable to assess the environmental value of Kemira’s solutions. The tool can be used to demonstrate the functionality of Kemira’s solutions in customers’ processes, their impacts in other process parameters and their environmental and financial aspects. In the future, the tool may be applied to fit also Kemira’s other segments, not only mining industry.

Yrityksen kunnossapitoyksikön työkalutoimintojen kehitysvaihtoehdot

Tämän tutkimuksen päätavoitteena oli löytää tehokkain ja järkevin tapa organisoida yrityksen kunnossapitoyksikön työkalutoiminnot. Tavoitteena oli saada aikaan uusi toimintamalli, jonka avulla saavutetaan toiminnallinen ja kustannustehokas työkalutoiminta. Tutkimus toteutettiin konstruktiivisella tutkimusotteella. Työn teoriaosuus koostuu pääasiassa teollisuuden kunnossapitoa käsittelevistä tutkimuksista, artikkeleista ja kirjoista. Teoriaosuudessa käsitellään myös kunnossapidon ulkoistamista sekä siihen liittyviä haasteita ja mahdollisuuksia. Teoriaosuudessa käsiteltiin lyhyesti myös varastonhallintaa. Empriaosuus on kerätty yrityksen toiminnanohjausjärjestelmien avulla sekä tutustuen työkalutoimintoihin ja sen erityispiirteisiin. Tutkimuksen alussa selvitettiin nykyisen toiminnan erityispiirteet, ongelmat ja kehittämiskohteet. Näille ongelmille ja kehittämiskohteille etsittiin järkevät ratkaisut ja kehitettiin toimintasuunnitelma, jonka avulla yritys pääsee tavoiteltuun tehokkaaseen toimintamalliin.

Ambidextrous leadership in customer contact centre organization

In a modern dynamic environment organizations are facing new requirements for success and competitive advantage. This also sets new requirements for leaders. The term of ambidexterity is used in relation with organizations that are able to manage short-term efficiency and long-term innovation simultaneously. Ambidextrous leaders have the same capability at an individual level. They are able to balance between efficiency and flexibility. This study examined the confrontation of these two competing concepts in the leadership perspective. The aim of the study was to understand this recently arisen concept and its antecedents and examine what is currently known about ambidextrous leadership. This was a case study with data collected through theme interviews in a result orientated customer centre organization that has a cultural change at hand when it comes to leadership and empowerment. Organization wants to be efficient and flexible at the same time (a.k.a. ambidextrous) and that requires new type of leadership. In this study the aim was to describe the capabilities and criteria for ambidextrous leader and examine the leadership roles related to ambidextrous leadership in different hierarchical levels. The case organization had also created systematic means to support this cultural change and the effects of the process related to leadership were studied. This study showed that the area is yet widely unexplored and contradictory views are presented. This study contributes to the deprivation of study of ambidexterity in leadership and individuals. The study presents a description of ambidextrous leadership and describes the capabilities of ambidextrous leader. Ambidextrous leaders are able to make cognitive decisions between their leadership style according to situation that requires either leadership related to efficiency such as transactional leadership or leadership related to flexibility such as transformational leadership. Their leadership style supports both short-term and long-term goals. This study also shows that the role of top management is vital and operational leaders rely on their example.

SISÄPIIRIN KAUPANKÄYNTI OMIA OSAKKEITAAN OSTAVISSA PÖRSSIYHTIÖISSÄ - Toiminta-analyyttinen tarkastelu Helsingin Pörssin markkina-arvoltaan pienistä yhtiöistä

Tässä tutkielmassa tarkastellaan sisäpiirin kaupankäyntiä suomalaisten, markkina-arvoltaan pienten, pörssiyritysten omien osakkeiden ostojen ympärillä. Huolimatta aiheen herättämistä mielenkiintoisista kysymyksistä, sisäpiirin kaupankäynnistä omien osakkeiden ympärillä on verraten vähän akateemista tutkimusta. Suomessa aihepiiriä ei ole tiettävästi tutkittu lainkaan. Tätä tutkielmaa innoittivat erityisesti havainnot reaalimaailmasta, jotka antoivat impulssin induktiiviselle lähestymistavalle ja uusien teorioiden kehittämiselle. Kriitikot ovat esittäneet kysymyksen, pitäisikö takaisinostoja toteuttavien yritysten johdon ostaa osakkeita myös omaan lukuunsa. Mutta entä jos sisäpiiri myykin omia omistuksiaan samaan aikaan, kun yhtiö suorittaa omien osakkeiden takaisinostoja? Lainsäädäntö ei aseta rajoitteita tällaiselle toiminnalle. Takaisinostoja on siis mahdollista yrittää käyttää myös opportunistiseen osakekurssin tai likviditeetin nostamiseen, mutta mikäli takaisinostot suoritetaan Euroopan unionin komission asetuksen (N:o 2273/2003) mukaisesti, saavuttaa yritys nykylainsäädännön mukaisen turvasataman (safe harbor) syytteiltä osakekurssin manipulointia vastaan. Tilanteissa, jossa takaisinostoja toteutetaan samanaikaisesti kun sisäpiiri myy omia omistuksiaan, on kiistatta päämiehen ja agentin välinen eturistiriita. Tutkielmassa analysoitiin 992 sisäpiirikauppaa aikavälillä 11.7.2006–31.7.2009. Aineistosta havaittiin kolmen suomalaisen pörssiyrityksen sisäpiirin myyneen omistuksiaan merkittävästi takaisinostojen aikana. Kun analyysi tarkennettiin kaupankäyntipäiville, havaittiin, että sekä sisäpiirimyynnit että takaisinostot voivat olla jopa 100% osakkeen päivävaihdosta. Tämä antaa vahvan signaalin siitä, että sisäpiiri pyrkii hyödyntämään takaisinostojen kasvattamaa likviditeettiä ajoittaessaan henkilökohtaisten osakkeidensa myyntiä.

Osakeantien jälkeisten alituottojen anomalia: Lyhyen ja pitkän aikavälin tapahtumatutkimus Ruotsin ja Norjan osakemarkkinoilla

Markkinoiden tehokkuushypoteesin mukaan arvopapereiden hinnat sisältävät kaiken saatavilla olevan informaation ja sijoitusinstrumenttien tuotot vastaavat niiden riskiä. Käytännössä yrityksen sisäpiiri on kuitenkin informaation suhteen etuasemassa markkinoihin nähden. Yritysjohto saattaa pyrkiä hyödyntämään informaatioetuaan järjestämällä osakeannin silloin, kun yrityksen osakekurssi on sisäpiiritiedon perusteella arvioituna liian korkealla tasolla. Rationaalisten sijoittajien tulisi ottaa tämä huomioon osakeanti-ilmoituksen yhteydessä ja osakekurssin tulisi siten päätyä sellaiselle tasolle, ettei osake ole enää ylihinnoiteltu. Aikaisempien tutkimuksien perusteella vaikuttaa kuitenkin siltä, että markkinoiden reaktio osakeanteihin on puutteellinen, sillä osakeannin järjestäneiden yritysten osakkeiden on havaittu tuottavan poikkeuksellisen heikosti osakeantia seuraavina vuosina. Mikäli ilmiö on todellinen, on kyseessä merkittävä poikkeama markkinoiden tehokkuudesta, sillä julkisen informaation avulla ei pitäisi pystyä ennustamaan tulevia tuottoja. Tässä tutkimuksessa tarkasteltiin osakeantien jälkeisten alituottojen anomalian esiintymistä Ruotsin ja Norjan osakemarkkinoilla vuosien 2005 ja 2008 välillä järjestettyjen osakeantien yhteydessä. Tutkimus suoritettiin sekä lyhyen että pitkän aikavälin tapahtumatutkimuksena. Aineisto jaettiin osiin sen perusteella, minkä syyn yritykset ilmoittivat osakeannin järjestämiselle. Jaon taustalla oli oletus siitä, että mikäli yritys ilmoittaa käyttävänsä annilla hankitut varat johonkin nimettyyn, täsmälliseen investointiin, on ajoitusmotiivi todennäköisesti muita osakeanteja pienemmässä roolissa. Markkinat reagoivat osakeanteihin keskimäärin voimakkaan negatiivisesti, mutta investointeja varten järjestetyissä osakeanneissa reaktio oli huomattavasti muita osakeanteja lievempi. Pidemmällä aikavälillä ei havaittu juurikaan riskistä poikkeavia tuottoja. Aikaisempaa tutkimusta aiheesta on verrattain runsaasti, joten anomalian todellisuudesta voidaan olla kohtuullisen varmoja. Tutkimusta on kuitenkin tehty jo verrattain pitkän aikaa, joten on oletettavaa, että ilmiö alkaa olla myös sijoittajien tiedossa. Aikaisemmissa tutkimuksissa on saatu viitteitä anomalian mahdollisesta katoamisesta ja nämä viitteet saavat lisätukea tämän tutkimuksen tuloksista. Aikaisempia tutkimuksia voimakkaampi välitön markkinareaktio osakeantiin viittaa siihen, että sijoittajat suojautuvat aiempaa voimakkaammin ylihinnoittelua vastaan. Kumpikaan markkinoista ei kuitenkaan vaikuta olevan täysin tehokas julkisen informaation suhteen, sillä tilastollisesti merkitseviä epänormaaleja tuottoja oli havaittavissa osakeannin ympäristössä. Julkisen informaation käyttökelpoisuus vaikuttaa kuitenkin rajoittuvan osakeannin välittömään läheisyyteen.

Designing the transformation from a boiler supplier into a solution seller

Competition for customers in business-to-business markets is rough, and in order to survive a seller has to be able to deliver more value to its customers than its competitors. This thesis is done for the sales department of an energy technology company operating in business-to-business markets. The company is a relatively small in its field, and it aims to expand internationally and differ itself from its competitors by providing better service for its customers and selling solutions. This study aims to design the transformation from a product seller into a solution seller by defining what is a solution and how solutions are sold, and creating an action plan for sales. Data for the study is collected in ten theme interviews, and analyzed with thematic and content analysis. The action plan is constructed based both on the data and theory. According to the findings of the study, solution is defined as a specially designed unique combination of elements – such as products, services, knowledge, experience and thinking – that work with and complement each other, and bring value to a particular customer. Solution sales requires capabilities to anticipate; build relationships with customers; identify needs and define requirements; cocreate solutions by customizing and integrating elements; and provide postdeployment support. Vision for the change is to sell solution through sensing customers’ needs and responding to them, and the steps of the action plan are to (1) cascade customer-focus, (2) involve other departments in solution sales, (3) develop customer relationship management, and (4) involve the whole organization in solution business.

Välityömarkkinatoimijoiden yritysyhteistyön hyvät käytännöt Pohjois-Pohjanmaalla -käsikirja

Pohjois-Pohjanmaan ELY-keskuksen Välityömarkkinoiden kehittäminen -hanke kuuluu TEM:n valtakunnalliseen ESR –kehittämisohjelmaan 2007–2013. Hankkeen päätavoitteena on Pohjois-Pohjanmaan välityömarkkinoiden suunnitelmallinen kehittäminen ja koordinointi. Välityömarkkinoiden sisällöllinen kehittäminen tapahtuu mm. yritysyhteistyön edistämiseen keskittyvien alueellisten työryhmien avulla; työskentelyn keskeisenä osana on toimivien yritysyhteistyömallien kehittäminen. Idea käsikirjasta syntyi hankkeen tilaaman yritysyhteistyön työpajasarjan yhteydessä vuonna 2010. Työpajoissa tunnistettiin ja kuvattiin yritysyhteistyön hyviä käytäntöjä kolmessa eri alueellisessa kehittämistyöryhmässä 1) Oulu, Haukipudas ja Pudasjärvi, 2) Raahen seutu ja Oulun eteläinen sekä 3) Koillismaa. Käsikirja koostettiin näissä kehittämisryhmissä tuotettujen tietojen pohjalta. Lisäksi käsikirjaa varten haastateltiin alkuvuonna 2011 muutamia alueen välityömarkkinatoimijoita ja yrityksiä. Käsikirjassa on kuvattu vaiheittain yritysyhteistyön malli, joka kiteytyy kolmeen päävaiheeseen: yritysyhteistyökumppaneiden tunnistamiseen ja tavoittamiseen, yrityksiin työllistämiseen sekä yritysyhteistyön ylläpitämiseen. Yritysyhteistyön eri vaiheita ovat 1) yritys- ja yhteystietojen kerääminen, 2) työnhakijoiden osaamisen ja motivaation kartoittaminen, 3) yritysten segmentointi ja kohdejoukon rajaaminen, 4) yhteyden ottaminen ja tapaamisen sopiminen, 5) yrityksen tarpeiden selvittäminen, 6) yrityksen tarpeisiin vastaaminen, 7) luottamuksen rakentaminen ja pelisäännöistä sopiminen, 8) työsuhteen seuranta ja palautteen kerääminen, ja 9) yrittäjän jatkotarpeista huolehtiminen. Käsikirja on tarkoitettu hyödynnettäväksi kaikille välityömarkkinoilla ja siihen liittyvän yritysyhteistyön parissa työskenteleville tahoille. Käsikirjan tavoitteena on levittää tietoa yritysyhteistyöhön liittyvistä toimintatavoista ja hyvistä käytännöistä sekä sitä kautta kohentaa välityömarkkinatoimijoiden tekemän yritysyhteistyön laatua ja tuloksellisuutta alueella.

Bisnesenkelit aloittavien kasvuyritysten vauhdittajina – Tapaustutkimus

Bisnesenkelit, eli yksityiset riskisijoittajat ovat tärkeä ulkopuolinen rahoittajataho aloittaville kasvuyrityksille. Varallisuuden sijoittamisen ohella bisnesenkeleiden tärkeä ominaisuus on osaamisen ja verkostojen sijoittaminen yritykseen, minkä myötä yritys saa paremmat edellytykset kasvua varten. Bisnesenkeleiden kontribuutio ajoittuu tyypillisesti jälki-investointivaiheeseen, eli varallisuuden sijoittamisen jälkeen. Osallistumi-sen myötä yrittäjä-sijoittajasuhde on tärkeä taustatekijä bisnesenkelin kontribuutiossa aloittavalle kasvuyritykselle. Tutkimuksen tavoitteena oli luoda ymmärrystä bisnesenkelien kontribuutioon aloittavien kasvuyritysten jälki-investointivaiheessa. Tähän päätutkimusongelmaan vastattiin kuvailemalla lähtökohtia bisnesenkelin osallistumiselle, selvittämällä bisnesenkelin konkreettisia osallistumistapoja sekä kontribuutiosta koettua hyötyä erityisesti yrittäjien kannalta. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena hyödyntäen tapaustutkimusta. Tutkimusaineistona käytettiin neljälle yrittäjälle ja neljälle bisnesenkelille tehtyä teemahaastattelua. Tutkitut yritykset valittiin pääasiassa teknologiatoimialalta. Bisnesenkeleiden osallistumisen taustalla on pyrkimys viedä yritystä eteenpäin kasvua ja tulevasta exitistä saatavaa tuottoa ajatellen. Nämä tavoitteet ohjaavat bisnesenkeliä välittämään yritykseen strategista ja operatiivista osaamistaan sekä verkostojaan yrityksen tarpeista riippuen. Yrittäjän kannalta oleelliseksi havaittiin myös keskustelukumppanin merkitys. Suhteen toimivuuden edellytyksinä ovat erityisesti osapuolten välinen luottamus ja riittävä vuorovaikutus. Bisnesenkelin kontribuutio koettiin pääosin hyödyllisenä, esimerkiksi kasvua nopeuttaen.

Working capital management in the small and medium-sized enterprises Case: Project-based business environment in Flowrox Oy

This Master´s thesis illustrates how growing a business ties up the company´s working capital and what the cost of committed capital. In order to manage a company´s working capital in rapid business growth phase, the thesis suggests that by monitoring and managing the operating and cash conversion cycles of customers´ projects, a company can find ways to secure the required amount of capital. The research method of this thesis was based on literature reviews and case study research. The theoretical review presents the concepts of working capital and provides the background for understanding how to improve working capital management. The company in subject is a global small and medium-sized enterprise that manufactures pumps and valves for demanding process conditions. The company is expanding, which creates lots of challenges. This thesis concentrates to the company´s working capital management and its efficiency through the supply chain and value chain perspective. The main elements of working capital management are inventory management, accounts receivable management and accounts payable management. Prepayments also play a significant role, particularly in project-based businesses. Developing companies´ working capital management requires knowledge from different kind of key operations´ in the company, like purchasing, production, sales, logistics and financing. The perspective to develop and describe working capital management is an operational. After literature reviews the thesis present pilot projects that formed the basis of a model to monitor working capital in the case company. Based on analysis and pilot projects, the thesis introduces a rough model for monitoring capital commitments in short time period. With the model the company can more efficiently monitor and manage their customer projects.

Pk-yritysten ja korkeakoulujen (teknologia) T&K&I yhteistyön kehittäminen teollisuuden toimialoilla

The aim of this work is to develop entrepreneurship in university technology side. The means of SMEs is made in collaboration with the research development and innovation projects. At the same time supporting and enabling the growth of SMEs, the internationalization of higher education and increase student’s employability in SMEs. The aim is to create new startup companies with the help of co-operation both SMEs and universities, especially assist companies find the successor generation of change by improving interaction between the parties. The new growth oriented entrepreneurial business creation with help of SMEs will be seen more business supporting and opening more opportunities. Portfolio Entrepreneurship is a form of the company’s growth, even the size of company does not change so much. Portfolio Entrepreneurship is an alternative for entrepreneurs which do have possibilities to expand, but they do like keep it as family business. Variety can be seen in expansion if the SMEs have common interest to do so. Co-made projects, between SMEs and universities, are seen to be significantly affecting the wellbeing of society as a whole, and eve international level. Co-operation is considered to be also affected the quality of learning and teachers’ professional development. higher education supports the change of the supports to innovation when it is done with SMEs. Research material has been collected by interviewing the experts, who have already distinguished themselves in their field. Problem focused interviews as method gave the ways how the university students and SMEs can proceed and promote on industrial sector.

The Present State and Future Prospects of a Manpower Pool as Part of Project Business

This research focused on operation of a manpower pool within a service business unit in Company X and aimed to identify how the operation should be improved in order to get most out of it concerning the future prospects of the service business unit. This was done by analyzing the current state of the manpower pool related operations in means of project business, project management and business models. The objective was to deepen the understanding and to highlight possible areas of improvement. The research was conducted as a qualitative single-case study utilizing also an action research method; the research approach was a combination of conceptual, action-oriented and constructive approaches. The primary data was collected with executing a comprehensive literature review and semi-structured theme interviews. The main results described how the manpower pool operates as part of the service business unit in project business by participating in different types of delivery projects; process flows for the project types were mapped. Project management was analyzed especially from the resource management point of view, and an Excel-based skills analysis model was constructed for this purpose. Utilization of operational business models was also studied to define strategic direction for development activities. The results were benchmarked against two competitors in order to specify lessons to be learnt from their use of operational business models.

Interaction with industrial customers from a project selling company's perspective

This thesis studied the issue of interaction in industrial buyer-seller relationships. The aim of the thesis was to study the interaction from the seller’s perspective, especially from a project selling company’s perspective. The purpose of the thesis was to offer suggestions for the case company on how to improve interaction. The theoretical part of the study introduced the interaction framework of buyer-seller interaction, and the concept of interaction mechanisms. The focus was on studying the seller’s ways and means to utilize the interaction mechanisms. A case study research was conducted in the empirical part of the study, in which interaction in the case company was observed at a general level and through three different projects. The case company of the study was a project selling company. The case study data was gathered through individual interviews. Content Analysis was used as a research method for analyzing the case study data. Based on the case study findings, the results were drawn. The results indicated what should be done, in order to develop interaction in the case company. Finally, suggestions were provided for the case company on how to improve interaction, and a suggested interaction model was established for the case company. Although the thesis studied the topic from the viewpoint of only one specific company, it also offers outlook for other seller companies to improve their interaction.