Interaction with industrial customers from a project selling company's perspective

This thesis studied the issue of interaction in industrial buyer-seller relationships. The aim of the thesis was to study the interaction from the seller’s perspective, especially from a project selling company’s perspective. The purpose of the thesis was to offer suggestions for the case company on how to improve interaction. The theoretical part of the study introduced the interaction framework of buyer-seller interaction, and the concept of interaction mechanisms. The focus was on studying the seller’s ways and means to utilize the interaction mechanisms. A case study research was conducted in the empirical part of the study, in which interaction in the case company was observed at a general level and through three different projects. The case company of the study was a project selling company. The case study data was gathered through individual interviews. Content Analysis was used as a research method for analyzing the case study data. Based on the case study findings, the results were drawn. The results indicated what should be done, in order to develop interaction in the case company. Finally, suggestions were provided for the case company on how to improve interaction, and a suggested interaction model was established for the case company. Although the thesis studied the topic from the viewpoint of only one specific company, it also offers outlook for other seller companies to improve their interaction.

Tämä työ tutki vuorovaikutusta teollisissa ostaja-myyjä-suhteissa. Tutkimuksen tavoitteena oli tutkia vuorovaikutusta myyjän näkökulmasta, ennen kaikkea projekteja myyvän yrityksen näkökulmasta. Työn tarkoitus oli antaa suosituksia tutkimuksen kohteena olleelle yritykselle siitä, kuinka vuorovaikutusta voitaisiin kehittää yrityksessä. Tutkimuksen teoreettinen osio esitteli ostaja-myyjä-suhteen vuorovaikutusviitekehyksen sekä käsitteen ”vuorovaikutusmekanismit”. Tutkimuksen pääpaino tässä osiossa oli etenkin myyjän keinoissa hyödyntää vuorovaikutusmekanismeja. Työn empiirisessä osassa suoritettiin tapaustutkimus, jossa vuorovaikutusta tutkittiin yrityksessä sekä yleisellä tasolla että kolmen projektin kautta. Caseyrityksenä oli projekteja myyvä yritys. Tapaustutkimukseen liittyvä data kerättiin henkilökohtaisten haastatteluiden kautta.. Sisällönanalyysiä käytettiin kerätyn datan analysointiin. Tapaustutkimuksesta saatujen havaintojen perusteella voitiin tutkimustulokset koota yhteen. Tulokset ilmaisivat, mitä yrityksessä tulisi tehdä, jotta vuorovaikutusta voitaisiin kehittää. Lopuksi yritykselle annettiin suositukset, kuinka vuorovaikutusta tulisi kehittää sekä muodostettiin yritykselle sopiva vuorovaikutusmalli. Vaikka työ tutki vuorovaikutusta vain yhden tietyn yrityksen näkökulmasta, tarjoaa tutkimus myös muille myyjäyrityksille käsitystä vuorovaikutuksen kehittämiseen.