Palveluasumisen markkinapotentiaali Suomessa asuvien venäjänkielisten ikäihmisten keskuudessa - Analyysi markkinoista ja kuluttajakäyttäytymisestä

Tutkimus on toimeksianto Yritykseltä X, joka halusi selvitettävän, millaista markkinapotentiaalia on nähtävissä ikäihmisten palveluasumisessa Suomessa asuville venäjänkielisille. Markkinoiden analysoinnin lisäksi tutkimuksessa on selvitetty kohderyhmän kuluttajakäyttäytymistä ja ostokykyä. Tutkimuksen tavoitteena ei ole antaa toimeksiantajalle valmista investointipäätöstä, vaan tuoda tietoa markkinoista ja kohderyhmästä päätöksenteon tueksi. Käytössä on ollut neljä empiiristä aineistoa. Primääriaineistona ovat asiantuntija¬haastattelut sekä kyselyt Yrityksen X venäjänkielisille työntekijöille ja maksaja-asiakkaille – eli kuntien ja sairaanhoitopiirien edustajille. Sekundääriaineistona on joukko suomalaisten Venäjä-asiantuntijoiden viime vuosien tutkimuksia. Pro gradun teoriaosuus on tiivis. Teorian on auttanut kirjoittajaa tarkastelemaan palveluasumisen markkinoita kansainvälisellä vivahteella sekä suomalaisittain uuden kuluttajaryhmän kuluttajakäyttäytymistä ja ostokykyä. Suomessa asuvia venäjänkielisiä ikäihmisiä ei ole aikaisemmassa tutkimuksessa tarkasteltu omana kohderyhmänään, mutta heistä on tehty paljon yhteiskunnallista tutkimusta. Tätä on hyödynnetty muun muassa tarkasteltaessa kohderyhmän kulttuurisia piirteitä, sosiaalisia tapoja, kieltä ja uskontoa. Suomessa asuvista venäjänkielisistä ikäihmistä ei voi puhua yhtenäisenä ryhmänä. Osa yli 65-vuotiaista on suomen kielen taitoisia ja työssään menestyneitä, mutta monen maahanmuuttajan sosiaalinen asema laski heidän muuttaessaan Suomeen. Neuvostoliitossa asuneet ovat tottuneet niukkoihin olosuhteisiin, siihen että samassa taloudessa asui jopa kolme sukupolvea, ja että perhe piti huolta yhteiskunnan tuen ollessa niukkaa. Vaikka venäläisessä kulttuurissa vanhainkodeilla on huono maine, voidaan Suomessa asuvien ikäihmisten keskuudessa nähdä positiivista suhtautumista palveluasumista ja suomalaisia julkispalveluja kohtaan. Mikäli Yritys X rakentaa yksikön Lappeenrantaan, kannattaa potentiaalisina asiakkaina nähdä myös venäläiset terveysmatkailijat ja suunnitella palvelutarjonta laajemmin kuin vain Suomessa asuville venäjänkielisille. Mikäli yksikkö tulee Helsinkiin, on kilpailijana ortodokseille ja venäjänkielisille vanhuksille tarkoitettu Helenan vanhainkoti.

Paperitehtaan sähkötasehallinta ja sähkön kysyntäjousto energiakustannusten hallinnassa

Paperiteollisuus on energiaintensiivistä teollisuutta, jossa on tehty pitkään työtä tuotantoprosessien energiatehokkuuden parantamiseksi. Paperitehtaan energiakustannuksiin voidaan kuitenkin vaikuttaa myös sähkötaseen hallinnalla ja sähkön kysyntäjouston avulla. Tehtaan seuraavan vuorokauden sähkön kulutus pyritään ennustamaan mahdollisimman tarkasti, mutta esimerkiksi paperitehtaan häiriötilanteissa sähkötase poikkeaa ennustetusta. Tällöin sähkötasetta voidaan korjata ensisijaisesti sähkön jälkimarkkinoiden eli Elbas- kaupankäynnin avulla. Ellei tasetta saada korjattua sähkön jälkimarkkinoilla tase-ero korjataan tasesähköllä, jonka hinta muodostuu säätösähkömarkkinoilla. Tasesähkön hinta saattaa poiketa Elspot- markkinahinnasta voimakkaasti, jolloin tase-erosta joko hyödytään tai hävitään kustannusmielessä. Tämän työn tarkoituksena on selvittää sähkötasehallinnan parantamisen ja sähkön kysyntäjouston vaikutukset paperitehtaan energiakustannuksiin. Työssä tutkittiin tehtaan sähkö-tasehallinnan nykytilannetta ja selvitettiin tase-erojen kustannusvaikuttavuutta. Lisäksi työssä luotiin ajomalleja sähkön kysyntäjouston toteuttamiselle massatehtaan eri tuotantoprosesseille, sekä määritettiin rajahintoja seuraavan vuorokauden energiaennusteeseen. Onnistunut energiaennuste perustuu paperitehtaan käynnin tarkkoihin ja ajankohtaisiin lähtötietoihin. Sähkötaseen poikkeamiin voidaan puolestaan varautua paremmin, kun informaatio tehtaan prosessien alasajosta tulee voimalaitoksen tietoon mahdollisimman aikaisin. Sähkötaseen poikkeamien hallinta voidaan tehdä, joko Elbas- kaupan tai tasesähkön avulla. Ajankohdasta ja tasepoikkeaman volyymista riippuen täytyy tehdä valinta, kumpi vaihtoehdoista on kustannusmielessä kannattavampi. Paperitehtaan eri prosesseille luoduilla ajomalleilla saatiin esiin huomattava säästöpotentiaali. Ajomallien noudattaminen vaatii suunnitelmallista tuotannon hallintaa ja sähkön Elspot- hinnan käyttäytymisen säännöllistä seurantaa. Seuraavan vuorokauden rajahintatietojen määrittämisen pohjalta voidaan arvioida, millä Elspot- hinnalla sähkön myynti muuttuu paperin tuotantoa kannattavammaksi.

Exploring relationship between marketing and sales - a case study of B2B ICT solution sales

Following the current trend of companies in changing and developing their businesses from transactional approach to relationship and solution oriented approach has set new requirements to internal cooperation of companies too. The relationship between marketing and sales has been identified to be critical to company's success here, but surprisingly little is known about it. The purpose of this study was to deepen understanding of the relationship between sales and marketing in business-to-business sales from operative sales employees' perspectives in solution selling context. The aim was to develop an explorative analytical construction and framework of the interface. The study was conducted as a literature review and an empirical qualitative explorative single case study. The data was collected by conducting six thematic interviews with sales employees of the case company. Observing sales and marketing, written documents and other materials used in sales were used as secondary source of information. The data was analyzed using qualitative case study analysis methods. The findings of the study support previous research findings of the interface between marketing and sales but also bring new propositions as analytical framework to construct the interface. As such, the interface was found to be a multi-dimensional and complex dynamic construction. As results of this study, there was an exploratory framework constructed. The construction consists of three explorative contexts of the interface: internal context, relationship emphasizing context and solution selling context. These contexts are further divided into lower levels as an outcome of the analysis. In addition the identified contexts, there are also conceptual domains identified, which are common to all the contexts. The role of mutual, cross-functional knowledge creation was found to be central in the interface.

Pk-yrityksen menestystekijät kansainvälistymisprosessissa

Tutkielman tarkoitus oli selvittää, mitkä tekijät määrittelevät kansainvälistymisprosessin potentiaalista menestyjää. Aihetta on tutkittu paljon, mutta laajempi kokonaiskuva kansainvälistymisen menestystekijöistä puuttui. Tutkielman näkökulma on holistinen: Siinä yhdistettiin useampi linssi eri näkökulmia menestymiseen kansainvälistymisessä ja eri tutkimusmetodeja kvalitatiivisista kvantitatiivisiin. Tutkimuksessa käytettiin teoriasidonnaista lähestymistapaa ja konstruktiivista tutkimusotetta, jonka avulla Finpro ry:lle rakennettiin usean tutkimusvaiheen aikana potentiaalisia menestystapauksia tunnistava työkalu. Tutkimus toteutettiin neljässä vaiheessa, joissa rakennettiin kunkin vaiheen testituloksien mukainen konstruktio. Ensimmäisessä vaiheessa teemahaastattelulla selvitettiin konstruktion tarvepohja sekä rajaehdot. Konstruktion pohjaksi taulukoitiin 2001–2012 vuosien tutkimuksien tutkituimmat menestystekijät ja siihen lisättiin kansainvälistymisprosessin asiantuntijoiden korostamat menestystekijät. Tulokset yhdistettiin rakentamalla Konstruktio1. Toisessa vaiheessa Konstruktio1:sta kyselyn ja eksploratiivisen faktorianalyysin avulla faktoroitiin tärkeimmät menestymisen taustalla olevat ilmiöt, joista rakennettiin Konstruktio2. Kolmannessa vaiheessa kahden riippumattomien otosten ttestin avulla selvitettiin, mitkä Konstruktio2:n menestysfaktorit ovat tärkeimpiä ICT- ja life science -toimialoilla toimiville yrityksille ja mitä ilmiöitä yrityksen johto tai sijoittajat pitävät tärkeinä. Tuloksien pohjalta Konstruktio2 kehitettiin Konstruktio3:ksi. Neljännessä vaiheessa Konstruktio3:n pätevyyttä testattiin peilaamalla sen menestysfaktoreita kuuteen menestyjiksi todettuun tapaukseen, ja sen toimivuus selvitettiin kuuden avoimen haastattelun avulla. Tuloksien avulla Konstruktio3:sta rakennettiin Konstruktio4. Tutkimukset osoittivat, että menestystekijät vaihtelevat yrityksen kansainvälistymispolun ja eri näkökulmien mukaan. Tutkimus loi vahvan teoreettisen ja liiketoiminnallisen kontribuution. Tutkimusvaiheiden avulla hahmotettiin kansainvälistymisessä menestymisen kokonaisuus ja luottiin uusi näkemys pk-yrityksen menestymisestä. Toisaalta päästiin myös heti käyttövalmiiseen lopputulokseen, joka auttaa Finpron konsultteja ja myyjiä ymmärtämään menestymistä kansainvälistymisprosessissa ja löytämään potentiaalisia menestyjiä.

Customer knowledge processing in maintenance business: case study

The purpose of the study is to examine and increase knowledge on customer knowledge processing in B2B context from sales perspective. Further objectives include identifying possible inhibiting and enabling factors in each phase of the process. The theoretical framework is based on customer knowledge management literature. The study is a qualitative study, in which the research method utilized is a case study. The empirical part was implemented in a case company by conducting in-depth interviews with the company’s value-selling champions located internationally. Context was maintenance business. Altogether 17 interviews were conducted. The empirical findings indicate that customer knowledge processing has not been clearly defined within the maintenance business line. Main inhibiting factors in acquiring customer knowledge are lack of time and vast amount of customer knowledge received. Enabling factors recognized are good customer relationships and sales representatives’ communication skills. Internal dissemination of knowledge is mainly inhibited by lack of time and restrictions in customer relationship management systems. Enabling factors are composition of the sales team and updated customer knowledge. Inhibiting utilization is lack of goals to utilize the customer knowledge and a low quality of the knowledge. Moreover, customer knowledge is not systematically updated nor analysed. Management of customer knowledge is based on the CRM system. As implications of the study, it is suggested for the case company to define customer knowledge processing in order to support maintenance business process.

Kappaletavarayrityksen toimintaprosessi ja suorituskyvyn mittaus

Yrityksen prosessit ovat viimeaikoina nousseet kiinnostaviksi tutkimuskohteiksi. Toimintaprosessi on yksi yrityksen sisäisistä prosesseista, jonka tarkoituksena on tuottaa arvoa asiakkaalle sekä osakkeenomistajille. Nämä prosessit ovat arkipäiväisiä yrityksille, jotka tuottavat tuotteita ja palveluita sekä toimittavat niitä asiakkailleen. Myös suorituskyvyn mittaaminen on noussut tärkeäksi osaksi yritysten toimintaa. Balanced Scorecard on yksi suorituskyvyn mittaamisen työkalu. Työkalun neljä näkökulmaa antavat monipuolisen mahdollisuuden mitata suorituskykyä. Mittariston ja mittareiden valinta on oleellista luotettavan mittaustuloksen saamiseksi. Työn tavoitteena on tuoda näkyväksi toimintaprosessin eri osat kappaletavarayrityksessä sekä analysoida niitä Balanced Score Cardin avulla. Toimintaprosessien mittaamisessa tärkeää on saada oikeaa ja riittävää tietoa mitattavasta kohteesta. Toimintaprosesseista jakelu, toimitus, tuotanto, riskien hallinta, myynti ja markkinointi sekä huolto ovat nostettu tarkasteltaviksi kappaletavarayrityksen kohdalla. Tasapainoisen mittariston rakentamisessa hyödynnettiin laadullisia kuin rahamääräisiä mittareita. Näin saatiin mahdollisimman laaja kuva yrityksen sen hetkisestä suorituskyvystä.

Developing sustainable value proposition: A case study from manufacturing industry

Increasing pressures to reduce costs, inprove productivity, and lower the environmental impact are forcing suppliers to present evidences of the monetary and societal value they create for the customers and society around. The extant academic literature on the practical activities related to topic is still sparse and this study addresses the gap by developing sustainable customer value proposition for Valmet’s recycled fibre line solution for the Chinese market. The research is based on literature review and single case study method. Theoretically the study is connected to the emerging literature of customer value and life cycle engineering, and to the research of sustainable development in the field of marketing. For exloiting empirical evidences, in-depth supplier interviews and customer survey were conducted. The results suggest that selling of recycled fibre line solution requires tangible and credible evidence of the value and utility which is delivered for the customer. In addition to the economic benefits also societal benefits should be included in the value proposition that are the focus of attention in China. Still, the role of discovered benefits may be contradictory until they are communicated to appropriate decision makers. Managerially the study contributes to the customer value management and quantification knowledge and practices in Valmet’s organization.

Investointiprojektien markkinoinnin ja myynnin kehitystyö

Työssä selvitetään projektimarkkinoinnissa esiintyviä haasteita projektiyrityksen näkökulmasta ja esitellään kokonaisvaltainen projektimarkkinointistrategia Caverion Industrialle. Työ toteutettiin laadullisia tutkimusmenetelmiä käyttäen, ja osana tutkimusta suoritettiin haastattelututkimus sekä sisäisesti että asiakasyrityksille. Sisäisiin haastatteluihin osallistui Caverion Industrialta 5 henkilöä, ja asiakashaastattelu suoritettiin 6:lle Caverion Industrian tärkeimmistä asiakkaista. Haastattelun tuloksia käytettiin ensisijaisena aineistona selvittämään projektimarkkinoinnin haasteita, mutta tuloksia verrattiin sisällönanalyysiä käyttäen projektimarkkinoinnista kirjoitettuun tutkimuskirjallisuuteen. Aineistojen vertailun tuloksena tutkimuksessa luotiin uusi kokonaisvaltainen projektimarkkinointistrategiamalli. Yleisesti ottaen projektiyrityksissä projektien myynnin ratkaisevana tekijänä on pidetty hintaa, eli asiakas valitsee useimmiten halvimman toimittajan. Projektimarkkinoinnissa on kuitenkin useita muita tekijöitä, joilla pystytään vaikuttamaan asiakkaan valintaprosessiin. Tutkimuksen perusteella systemaattisemmalla ja laaja-alaisemmalla projektimarkkinointistrategialla voidaan lisätä myyntiä projektitoimittajayrityksessä, mikäli strategia otetaan osaksi projektiyrityksen jokapäiväistä toimintaa.

A Phase Model for Building a Customer Value Based Sales Tool – Case Mining and Metals Industry

The objective of this research is to observe the state of customer value management in Outotec Oyj, determine the key development areas and develop a phase model with which to guide the development of a customer value based sales tool. The study was conducted with a constructive research approach with the focus of identifying a problem and developing a solution for the problem. As a basis for the study, the current literature involving customer value assessment and solution and customer value selling was studied. The data was collected by conducting 16 interviews in two rounds within the company and it was analyzed by coding openly. First, seven important development areas were identified, out of which the most critical were “Customer value mindset inside the company” and “Coordination of customer value management activities”. Utilizing these seven areas three functionality requirements, “Preparation”, “Outotec’s value creation and communication” and “Documentation” and three development requirements for a customer value sales tool were identified. The study concluded with the formulation of a phase model for building a customer value based sales tool. The model included five steps that were defined as 1) Enable customer value utilization, 2) Connect with the customer, 3) Create customer value, 4) Define tool to facilitate value selling and 5) Develop sales tool. Further practical activities were also recommended as a guide for executing the phase model.

MARKETING COMMUNICATIONS IN B2B COMPANIES – The Roles of Marketing Communication Tools in the Digital Age

Marketing communications has gone through significant changes during the last decades and new online tools have been leading this change for the last decade. Now, in the digital age, if wanting to be successful companies need to experiment new things and seize the opportunities online provides and adapt to the new environment. However, during this time the marketing communication mix and the meanings given to the various components of it have not changed dramatically, and personal selling, direct marketing, sales promotion, advertising and public relations activities are still regarded as important tools in the marketing communications mix. The purpose of this study was to examine business-to-business marketing communications and the tools used by companies in their marketing communications efforts in the digital age and in a global environment. The research questions dealt with the marketing communication tools and their roles as well as the role of online marketing communication and the way it has shaped the field of b2b marketing communications. In order to answer these questions, qualitative approach was chosen and the data was collected by theme interviews with six representatives of Finnish global companies from the b2b sector being interviewed. The theoretical framework covers the general field of b2b marketing communications and its main elements. The online environment as well as the concept of a global marketplace and integrated approach to marketing communication activities is also discussed. The theory was supported by the interviews regarding the activities and roles of the marketing communication tools and both theory as well as the interviews found personal selling to be a vital tool. However, the importance of online has grown and online marketing activities have risen right next to personal selling. The use of analytics and marketing automation was found to be of great interest in the interviews and they were seen as a growing domain in b2b marketing communications. The importance of targeted and personalised messages from relevant medias was a repeating theme as was the customer-centric approach in marketing communication activities. Also, offline and online tools and channels were seen as something that should be treated together as an entity rather than as separate activities. Relevant content created according to the needs of the customer with the gathered data from analytics were seen as the future of b2b marketing communications. Online has added its input to the more traditionally perceived tools and they are executed within the framework of the digital age. Nevertheless, even though online has increased its presence in the b2b marketing communications mix, the more traditionally perceived marketing communication tools, especially personal selling, have not lost their meaning or place in the b2b marketing communication mix.

Opiskelija-asuntosäätiön vuokranmääritysjärjestelmän uudistaminen ja asuntosalkutus

Hallittaessa suurta määrää vuokra-asuntoja, yksittäisten asuntokohteiden tarkka tunteminen on tärkeää. Kuitenkin vähintään yhtä tärkeää on kyetä näkemään kokonaisuus – miten kohteet asettuvat paremmuusjärjestykseen verrattaessa niitä toisiinsa. Mitkä kohteet pärjäävät hyvin milläkin osa-alueella ja mitkä pärjäävät heikommin? Työssä luotiin työkalu, jolla Lappeenrannan seudun opiskelija-asuntosäätiö voi vertailla asuntokohteitaan toisiinsa teknisten, taloudellisten ja kysynnällisten seikkojen perusteella. Kohteiden keskinäisen vertailun avulla voidaan selkeämmin johtaa tulevaisuuden perusparannustöitä, uudisrakentamista sekä kohteista luopumista. Keskinäinen vertailu antaa pohjaa kohde kohtaiselle päätöksenteolle, joka ottaa huomioon kohteiden keskinäisen vertailun. Tämän työkalun avulla päätöksenteon tueksi on mahdollista saada numeerista tietoa aikojen saatossa kertyneen subjektiivisen näkemyksen lisäksi.

Study on Customer Perceived Value of Container Loading Equipment

The goal of the thesis was to gain understanding of organizational buying behavior and its effect from the selling perspective and to generate base for verifying customer value propositions for Actiw Oy. The first objective was to discover the current buying decision criteria of current customers to understand the buying motives which had led to the investment initially. Second objective was to understand how the buying decision criteria and customer experiences can be turned into customer value propositions. Research was done with 16 customer interviews, which were focused on obtaining the information on the buying center and the value of the solution. Thesis goes through the main theories of OBB and the theory behind customer value management. Based on customer interviews, the currently used customer value propositions were tested and categorized into points-of-parities and points-ofdifferences. The interviews confirmed customer behavior in new task and modified rebuy situations and also gave confirmation to the internally done customer value propositions. Main finding of the study was, that as the value propositions are possible to present more specifically to each new case instead of using all benefits at the same time.

Value creation in project business relationships: Supplier and customer's perspectives

The purpose of this study is to analyze supplier’s value creation ability in project business in order to enhance customer’s business. In addition, the aim is to identify the role of business relationships in value creation and analyze the applicability of key account management in project business. The study considers value from the customer’s point of view. The concepts of value and value creation are widely discussed in marketing literature. Theory emphasizes the importance of value creation and business relationships in business markets. The empirical part of the study is conducted as a case study research. The empirical evidence is collected by interviewing one supplier organization and their three customer organizations. These companies operate in Finnish and global industrial markets. Data is collected through semi-structured interviews and analyzed by using qualitative content analysis. The study identifies several customer value drivers influencing on the value creation, which can be divided into product, service and relationship elements. One of the recognized value drivers is customer-supplier relationship. The findings show that a closer relationship enhances value creation possibilities and the key account management program allows effective managing of business relationships. As managerial implications, suppliers should seek to create continuous and conversational relationships with the key account customers.

The impact of companies’ demergers to the stock prices: a Finnish perspective

Tässä kauppatieteiden kandidaatintyössä tutkittiin millaisia vaikutuksia julkisesti noteerattujen yhtiöiden osakekurssissa tapahtuu, kun jo valmiiksi Helsingin pörssissä listattu yritys jakautuu kahdeksi uudeksi pörssiyritykseksi. Molempien yrityksien osakkeita voi tämän jakautumisen jälkeen vapaasti ostaa tai myydä. Aikaisempi tutkimus on pääsääntöisesti keskittynyt Yhdysvaltojen markkinoille ja näiden tutkimusten tuloksien perusteella on monessa tapauksessa havautta, että on mahdollista saavuttaa ylinormaaleja tuottoja, kun pörssiyritys jakautuu kahdeksi uudeksi pörssiyritykseksi. Tässä analyysissä jakautumiset ajallisesti tapahtuivat vuosien 1994 ja 2013 välisenä aikana Suomessa ja näitä jakautumia oli yhteensä 16 kappaletta. Tutkimuksessa on hyödynnetty tilastollisten menetelmien analyysiä sekä CAP-mallia, jotta voitaisiin löytää vastauksia seuraaviin kysymyksiin: Vaikuttaako pörssiyrityksen jakautuminen kahdeksi pörssiyritykseksi alkuperäisen yhtiön ja uuden yhtiön osakekursseihin? Onko vaikutus positiivinen, negatiivinen vai onko jakautumisella mitään havaittavaa vaikutusta? Tämän tutkimuksen tulokset antavat uutta tietoa tutkijoille, analyytikoille, opettajille, opiskelijoille, yrityksille ja yritysten johdolle sekä erityisesti sijoittajille. Tulosten mukaan on nähtävissä monia vaikutuksia osakekursseissa, kun pörssiyritys jakautuu. Vaikutus näyttää kuitenkin olevan jossain määrin yritys-riippuvainen. Kun sijoitetaan oikeaan aikaan, on monia jakautuvia yrityksiä, jotka antavat hyvän tuoton keskimäärin, mutta kuten tavallista ja tyypillistä osakemarkkinoille, on myös jakautuvia yhtiöitä, jotka antavat negatiivisia tuottoja tai tuotot ovat nollassa