IT-toimittajan valinta pk-yrityksissä

Työssä tutkitaan pk-yritysten IT-toimittajan valintaan liittyviä tekijöitä. Tutkimuksella on kolme tavoitetta, jotka ovat tutkia tekijöitä, jotka liittyvät pk-yrityksen IT-toimittajan valintaan, mitkä tekijät ovat tärkeimmät IT-toimittajan valinnassa ja kuinka valinta IT-toimittajasta tehdään. Työ on tapaustutkimus, joka koostuu teoreettisesta kirjallisuusselvityksestä ja empiirisestä tapaustutkimuksesta. Empiirisen aineiston hankintaan on käytetty kvalitatiivista menetelmää. Tutkimustavoitteiden saavuttamiseksi suoritettiin kymmenen teemahaastattelua tutkimukseen mukaan valittujen kymmenen pk-yritysten kanssa. Haastattelut analysoitiin käyttäen sisällönanalyysiä, jossa käytettiin kirjallisuusselvityksen pohjalta valittuja kuutta eri näkökulmaa. Näkökulmiksi valittiin ostokäyttäytyminen, liiketoimintahyödyt, organisaation vaikutus, IT-toimittajasta koettu arvo, yrityksen IT-valmiudet ja IT-toimittajan ominaisuudet. Tutkimuksen perusteella IT-toimittajan valintaan liittyviä tekijöitä ovat yrityksen toimiala, ikä ja koko; organisaation resurssit, rakenne ja IT-osaaminen; IT-toimittajan tarjooma, ominaisuudet ja myyntitaidot; henkilökohtaiset suhteet, kuulopuheet ja sattumat. Tärkeimmiksi tekijöiksi IT-toimittajan valinnassa nousivat toimittajan nopeus reagoida asiakkaan tarpeisiin ja toimittajan luotettavuus. IT-toimittajat valitaan pk-yrityksissä vaihtelevasti joko kilpailuttamalla, tuttavuussuhteen, kuulopuheen tai tuntuman perusteella. IT-toimittajan valinnan tärkeys tulee korostumaan tulevaisuudessa pk-yrityksissä, jotka tulevat kukin toimialakohtaisesti kohtaamaan digitalisaation tuomat haasteet ja mahdollisuudet. Pk-yritysten tulisi keskittyä löytämään IT-toimittaja, joka auttaa heitä tulevaisuudessa kehittämään IT:tä yhä enemmän tukemaan heidän liiketoimintaa ja luomaan uusia mahdollisuuksia.

Static waves in corporate space : characterizing oscillating trading patterns in New York stock exchange

Various researches in the field of econophysics has shown that fluid flow have analogous phenomena in financial market behavior, the typical parallelism being delivered between energy in fluids and information on markets. However, the geometry of the manifold on which market dynamics act out their dynamics (corporate space) is not yet known. In this thesis, utilizing a Seven year time series of prices of stocks used to compute S&P500 index on the New York Stock Exchange, we have created local chart to the corporate space with the goal of finding standing waves and other soliton like patterns in the behavior of stock price deviations from the S&P500 index. By first calculating the correlation matrix of normalized stock price deviations from the S&P500 index, we have performed a local singular value decomposition over a set of four different time windows as guides to the nature of patterns that may emerge. I turns out that in almost all cases, each singular vector is essentially determined by relatively small set of companies with big positive or negative weights on that singular vector. Over particular time windows, sometimes these weights are strongly correlated with at least one industrial sector and certain sectors are more prone to fast dynamics whereas others have longer standing waves.

Segmentation model for small and medium size business sector: Case Oy Compaq Computer Ab

Markkinasegmentointi nousi esiin ensi kerran jo 50-luvulla ja se on ollut siitä lähtien yksi markkinoinnin peruskäsitteistä. Suuri osa segmentointia käsittelevästä tutkimuksesta on kuitenkin keskittynyt kuluttajamarkkinoiden segmentointiin yritys- ja teollisuusmarkkinoiden segmentoinnin jäädessä vähemmälle huomiolle. Tämän tutkimuksen tavoitteena on luoda segmentointimalli teollismarkkinoille tietotekniikan tuotteiden ja palveluiden tarjoajan näkökulmasta. Tarkoituksena on selvittää mahdollistavatko case-yrityksen nykyiset asiakastietokannat tehokkaan segmentoinnin, selvittää sopivat segmentointikriteerit sekä arvioida tulisiko tietokantoja kehittää ja kuinka niitä tulisi kehittää tehokkaamman segmentoinnin mahdollistamiseksi. Tarkoitus on luoda yksi malli eri liiketoimintayksiköille yhteisesti. Näin ollen eri yksiköiden tavoitteet tulee ottaa huomioon eturistiriitojen välttämiseksi. Tutkimusmetodologia on tapaustutkimus. Lähteinä tutkimuksessa käytettiin sekundäärisiä lähteitä sekä primäärejä lähteitä kuten case-yrityksen omia tietokantoja sekä haastatteluita. Tutkimuksen lähtökohtana oli tutkimusongelma: Voiko tietokantoihin perustuvaa segmentointia käyttää kannattavaan asiakassuhdejohtamiseen PK-yritys sektorilla? Tavoitteena on luoda segmentointimalli, joka hyödyntää tietokannoissa olevia tietoja tinkimättä kuitenkaan tehokkaan ja kannattavan segmentoinnin ehdoista. Teoriaosa tutkii segmentointia yleensä painottuen kuitenkin teolliseen markkinasegmentointiin. Tarkoituksena on luoda selkeä kuva erilaisista lähestymistavoista aiheeseen ja syventää näkemystä tärkeimpien teorioiden osalta. Tietokantojen analysointi osoitti selviä puutteita asiakastiedoissa. Peruskontaktitiedot löytyvät mutta segmentointia varten tietoa on erittäin rajoitetusti. Tietojen saantia jälleenmyyjiltä ja tukkureilta tulisi parantaa loppuasiakastietojen saannin takia. Segmentointi nykyisten tietojen varassa perustuu lähinnä sekundäärisiin tietoihin kuten toimialaan ja yrityskokoon. Näitäkään tietoja ei ole saatavilla kaikkien tietokannassa olevien yritysten kohdalta.

Quality in services marketing in infocom sector in Finland

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, mikä on palvelun laadun taso infocom sektorilla Suomessa, ja miten sitä voidaan parantaa. Teoriaosassa tavoitteeseen pyrittiin muodostamalla teoriakirjallisuuteen, tieteellisiin julkaisuihin sekä aikaisempaan aihealuetta sivuavaan tutkimukseen perustuva viitekehysmalli. Empiirisessä osassa tavoitetta lähestyttiin tutkimalla infocom sektorin kunkin toimialueen (telekommunikaatio, informaatio teknologia ja sisältötuotanto) palvelujen laatua case-kuvausten muodossa. Tutkielman empiirinen osuus toteutettiin kvalitatiivisena multiple case -tutkimuksena teemahaastattelu-menetelmää soveltaen. Case-analyysi suorittiin käyttäen ns. explanation- building -menetelmää. Teoreettiset ja empiiriset tutkimustulokset yhdistettiin erityisiksi infocom sektorille soveltuviksi toimenpidesuosituksiksi. Tutkielman empiirinen osuus antoi tukea teoreettisen osuuden pohjalta kehitetylle viitekehykselle. Tutkimuksen tavoitteena oli case-analyysi- menetelmän mukaisesti luoda perusta syvemmälle aihepiiriä käsittelevälle jatkotutkimukselle ja luoda kuva infocom sektorin tämän hetkisestä laadullisesta tilasta. Yhteenvetona voidaan sanoa, että laatu palvelujen markkinoinnissa infocom sektorilla on suhteellisen heikkoa, vaikka tutkimusaineiston mukaan laatu arvostetaan hyvin korkealle. Yritysten tämänhetkiset panostukset laatuun liittyvät lähinnä liiketoiminnan tukifunktioihin ja prosessien ohjausmenetelmiä koskeviin järjestelmiin. Tutkimuksen pohjalta tehtävät varsinaiset toimenpidesuositukset liittyvät laadun sisäistämiseen jo strategiaa luotaessa, asiakaslähtöisyyteen, laatujohtamiseen, laatukoulutukseen ja kokonaisvaltaisen laatukulttuurin luomiseen organisaatioissa. Turbulentissa, nopeasti kansainvälistyvässä ja erittäin voimakkaasti kilpaillussa liiketoimintaympäristössä nämä ovat elintärkeitä menestymisen kriteerejä.

Marketing in support of sales in industrial high technology company

The aim of this study is to find out how Metso Paper’s marketing could better support sales and how sales people are executing marketing during the sales processes. This study is done from sales people’s point of view. The study is limited to cover only company’s internal environment. This research was executed through literature review and qualitative theme interviews, where 20 of Metso Paper’s sales people were interviewed. The interviewees were asked to tell their opinions about marketing’s support, marketing materials, information and the relationship between sales and marketing. The results of this study show that the relationship between marketing and sales is rather good, but there is still a great need for improvements. It is hoped that marketing would take more part in the selling processes. In addition, more information about the launches and schedules were also hoped for. Marketing is told to be quite Finland centric and sales people are wishing for more adopted marketing materials and occasions. It came up during the interviews, that sales people are not so willing to give regular feedback to marketing and quite often they think that marketing’s role in Metso Paper is not important at all.

Developing the environmental marketing of an industrial company

The objective of this study was to examine how the customers of Larox Flowsys value environmental issues and how environmental issues affect their purchasing behaviour. A comparison between Larox peristaltic pumps and competing pump brands and types was also made in order to find out whether LPP pumps possess some more environmentally beneficial features that other pumps do not have. Finally, if the answers to the first two research questions show that a need for a new marketing message does exist, then the final stage is to select the most appropriate environmental arguments for Larox Flowsys. The empirical data in the study was collected from several different sources, but the main sources were the customer interviews and the outsourced market research. The data was analysed mainly by using content analysis, but theme formation and quantification were also utilized. The results showed that the customers do not consider environmental issues as a main purchasing criterion, but they may well be the criterion that differentiates the product from competing ones. The comparison proved that LPP pumps do possess some significant environmental benefits over competing pumps and therefore, the prerequisite for the use of environmental arguments exists. The final stage in the study was to select the proper environmental arguments for Larox Flowsys.

Customer References as Marketing Practice in Company Web sites - Content and Discourse Analysis

Työn tarkoituksena oli tutkia sisältö- ja diskurssianalyysin avulla kuinka yritykset viestivät asiakasreferenssejä verkkosivuillaan. Työssä keskityttiin tutkimaan yritysten referenssikuvausten teemoja ja diskursseja, sekä sitä kuinka referenssisuhde rakentuu diskursiivisesti referenssikuvauksissa. Tutkimukseen valittiin kolme suomalaista ICT-alan yritystä: Nokia, TietoEnator ja F-Secure. Aineisto koostuu 140:stä yritysten WWW-sivuilta kerätystä referenssikuvauksesta. Sisältöanalyysin tuloksena havaittiin, että referenssikuvaukset keskittyvät kuvaamaan yksittäisiä tuote- tai projektitoimituksia referenssiasiakkaille kyseisten asiakassuhteiden valossa. Analyysin tuloksena tunnistettiin kolme diskurssia: hyötydiskurssi, sitoutumisen diskurssi sekä teknologisen eksperttiyden diskurssi. Diskurssit paljastavat referenssikuvausten retoriset keinot ja konstruoivat referenssisuhteen ja toimittajan subjektiposition eri näkökulmista. Pääpaino referenssikuvauksissa on toimittajan ratkaisun tuomissa hyödyissä. Diskurssit tuottavat referenssisuhteesta kuvan hyötyjä tuovana ja läheisenä asiakassuhteena, joka tarjoaa väylän ulkopuolisiin kyvykkyyksiin ja teknologioihin. Toimittaja esitetään referenssikuvauksissa diskurssista riippuen hyötyjen tuojana, luotettavana partnerina sekä kokeneena eksperttinä. Referenssiasiakas sen sijaan esitetään vain yhdestä näkökulmasta stereotyyppisesti tärkeänä ja tyytyväisenä asiakkaana.

Distribution systems of the food sector in Russia: the perspective of Finnish food industry

Finnish food producers' trade with Russia has experienced profound changes since the collapse of the Soviet Union. Simultaneously, the distribution systems of foodstuffs have changed remarkably. This study sheds some light into these changes and analyses the current situation in distribution systems of foodstuffs in Russia. In addition, the study discusses the possibilities of Finnish food producers to get more of their products to the shelves of Russian food retail stores. Before the 1998 financial crisis, the import of foreign foodstuffs was booming in Russia due to the overvalued rouble. As a result of the financial crisis, food import collapsed. The export of Finnish foodstuffs to Russia has been slowly recovering during the past few years, but in the most important product categories the pre-crisis levels have so far not been reached and maybe will not be reached. In certain product categories the growth has been only marginal. It seems that starting localproduction will become increasingly important in the future. This is further encouraged by the fact that Russian consumers favour domestic food products. Russian consumers are very price conscious and demand quality in food products. The perceived price-quality ratio is an important criterion in the purchase decision.The majority of foodstuff retail is still conducted via unorganised forms of trade (e.g. kiosks and marketplaces) but modern retail chains are developing at a fast pace in Russia. They are also expected to dominate the retail trade in foodstuffs over the unorganised forms of trade in the future. This will change the distribution systems as well. The retail chains are trying to shorten the distribution chain, similarly to what has been seen in the Western countries. This together with the strengthening of retail chains is likely to shrink the role of wholesalers, as the chains increasingly want to work directly with the producers. Many large retail chains are acquiring or have already acquired a distribution centre or centres in order to boost efficiency and control the flow of products. The strengthening of the retail chains also gives them power in negotiations, which the producers and distributors have to adjust to. For example store entry fees and retail chains' own private label products pose challenges to the food producers. In the food production sector the competition is fierce, as large Russianand foreign producers want to ensure their piece of the market. The largest producers utilise their size: they invest in big marketing campaigns and are willing to pay high entry fees to retail chains in order to secure a place on the store shelves and to build a strong brand in Russia. This complicates the situation from the viewpoint of small producers. Currently, the most popular type of distribution system among the interviewed Finnish food producers is based on a network of local distributors. There is, however, a strong consensus on the importanceof starting local production in order to be a serious actor in Russia in the future. Factors that hinder the starting of local production include the lack of local infrastructure and qualified staff, and the low risk tolerance of Finnish firms. Major barriers for entry in Russia are the actions of authorities, fierce competition, fragmented market and Finnish producers' heavy production costs. The suggested strategies for increasing the market share include focusing geographically or segment-wise, introducing new products, starting local production, andcooperation between Finnish producers. Smallness was one reason why Finnish producers had to cut down their operations in Russia due to the 1998 crisis. Smaller producers had fewer resources to tolerate losses during the period of crisis. Smallness is reflected also on trade negotiations with retail chains and distributors. It makes it harder to cope with the store entry fees and to differentiatefrom the mass of products propped up by expensive advertising. Finally, it makes it harder for Finnish producers to start or expand local production, as it is more difficult for a small producer to get financing and to tolerate the increased risks. Compensating for the smallness might become the crucial factor determining the future success of Finnish food producers in the Russian market.

On the innovation capacity of technologyrelated knowledge-intensive business services. A case study of the technology and engineering consulting (TEC) sector in Singapore

Even though the research on innovation in services has expanded remarkably especially during the past two decades, there is still a need to increase understanding on the special characteristics of service innovation. In addition to studying innovation in service companies and industries, research has also recently focused more on services in innovation, as especially the significance of so-called knowledge intensive business services (KIBS) for the competitive edge of their clients, othercompanies, regions and even nations has been proved in several previous studies. This study focuses on studying technology-based KIBS firms, and technology andengineering consulting (TEC) sector in particular. These firms have multiple roles in innovation systems, and thus, there is also a need for in-depth studies that increase knowledge about the types and dimensions of service innovations as well as underlying mechanisms and procedures which make the innovations successful. The main aim of this study is to generate new knowledge in the fragmented research field of service innovation management by recognizing the different typesof innovations in TEC services and some of the enablers of and barriers to innovation capacity in the field, especially from the knowledge management perspective. The study also aims to shed light on some of the existing routines and new constructions needed for enhancing service innovation and knowledge processing activities in KIBS companies of the TEC sector. The main samples of data in this research include literature reviews and public data sources, and a qualitative research approach with exploratory case studies conducted with the help of the interviews at technology consulting companies in Singapore in 2006. These complement the qualitative interview data gathered previously in Finland during a larger research project in the years 2004-2005. The data is also supplemented by a survey conducted in Singapore. The respondents for the survey by Tan (2007) were technology consulting companies who operate in the Singapore region. The purpose ofthe quantitative part of the study was to validate and further examine specificaspects such as the influence of knowledge management activities on innovativeness and different types of service innovations, in which the technology consultancies are involved. Singapore is known as a South-east Asian knowledge hub and is thus a significant research area where several multinational knowledge-intensive service firms operate. Typically, the service innovations identified in the studied TEC firms were formed by several dimensions of innovations. In addition to technological aspects, innovations were, for instance, related to new client interfaces and service delivery processes. The main enablers of and barriers to innovation seem to be partly similar in Singaporean firms as compared to the earlier study of Finnish TEC firms. Empirical studies also brought forth the significance of various sources of knowledge and knowledge processing activities as themain driving forces of service innovation in technology-related KIBS firms. A framework was also developed to study the effect of knowledge processing capabilities as well as some moderators on the innovativeness of TEC firms. Especially efficient knowledge acquisition and environmental dynamism seem to influence the innovativeness of TEC firms positively. The results of the study also contributeto the present service innovation literature by focusing more on 'innovation within KIBs' rather than 'innovation through KIBS', which has been the typical viewpoint stressed in the previous literature. Additionally, the study provides several possibilities for further research.

Discovering New Markets for an Industrial Product – International Market Selection Approach

Tämän tutkielman tavoitteena oli määrittää uuden markkinan valinnan perusteita teolliselle tuotteelle. Tutkielma keskittyi jo tunnettuihin kansainvälisen markkinavalinnan lähestymistapoihin ja pyrki soveltamaan yhtä menetelmää käytäntöön tutkielman empiria osassa case-tutkimuksen avulla. Tutkimusote oli tutkiva, eksploratiivinen ja perustui sekundääri analyysiin. Käytetyt tiedon lähteet olivat suureksi osin sekundäärisiä tuottaen kvalitatiivista tietoa. Kuitenkin haastatteluita suoritettiin myös. Kattava kirjallisuus katsaus tunnetuista teoreettisista lähestymistavoista kansainväliseen markkinavalintaan oli osa tutkielmaa. Kolme tärkeintä lähestymistapaa esiteltiin tarkemmin. Yksi lähestymistavoista, ei-järjestelmällinen, muodosti viitekehyksen tutkielman empiria-osalle. Empiria pyrki soveltamaan yhtä ei-järjestelmällisen lähestymistavan malleista kansainvälisessä paperiteollisuudessa. Tarkoituksena oli tunnistaa kaikkein houkuttelevimmat maat mahdollisille markkinointitoimenpiteille tuotteen yhdellä loppukäyttöalueella. Tutkielmassa päädyttiin käyttämään ilmastollisia olosuhteita, siipikarjan päälukua sekä siipikarjan kasvuprosenttia suodattimina pyrittäessä vähentämään mahdollisten maiden lukumäärää. Tutkielman empiria-osa kärsi selkeästi relevantin tiedon puutteesta. Siten myös tutkielman reliabiliteetti ja validiteetti voidaan jossain määrin kyseenalaistaa.

Suomalaisten jäte- ja jätevesialan yritysten yhteistyömahdollisuudet sekä uudet tuotekonseptit koti- ja ulkomaisen liiketoiminnan kehittämisessä

Diplomityö on tehty osana InnoEnvi-hanketta, joka on Etelä-Suomen ympäristöalan verkostoitumiseen ja tietoyhteiskunnan kehittymiseen tähtäävä toimintakokonaisuus. InnoEnvi on osa Etelä-Suomen maakuntien valmistelemaa InnoElli-ohjelmaa. InnoEnvi-hankkeen päätavoitteena on kehittyvän ympäristöklusterin luominen Etelä-Suomeen. Monet suomalaiset ympäristöalalle erikoistuneet yritykset ovat vielä tänä päivänä pieniä, nuoria ja pirstaleisia, minkä vuoksi ne tarvitsevat tukea ja yhteistyötä varsinkin vientimarkkinoille pyrkiessään. Tämän työn oleellisimpana tavoitteena oli kartoittaa Etelä-Suomen jäte- ja jätehuoltoalan yritysten yhteistyön mahdollisuuksia ja etuja, sekä yhteistyön tuomaa vaikutusta koti- ja ulkomaiseen liiketoimintaan. Tutkimusongelmaa lähestyttiin kartoittamalla Suomen tämänhetkistä jäte- ja jätevesihuollon tilaa ja käytössä olevaa teknologiaa sekä ympäristöliiketoimintaan vaikuttavia ohjauskeinoja. Ympäristöalan liiketoimintakenttään syvennyttiin tutkimalla alan verkostoitumista ja uusia verkostoitumisen mahdollisuuksia. Verkostoituneita yrityksiä ja yhteistyön lisätarvetta selvitettiin InnoEnvissä tehtyjen aiempien tutkimustulosten sekä tässä tutkimuksessa tehtyjen yrityshaastattelujen avulla. Uudet EU-maat panostavat tiukentuvien ympäristösäädösten takia ympäristönsuojeluun, mikä tekee niistä houkuttelevan ympäristöteknologian vientikohteen. Tässä työssä valittiin tutkimuksen kohteiksi Latvia ja Puola, joiden ympäristöteknologian tasoa ja kehitystarpeita selvitettiin vientipotentiaalin hahmottamiseksi. Molempien maiden jätevesi- ja varsinkin jätehuollossa on paljon kehitettävää, ja maissa panostetaankin kehitystoimiin monin erilaisin valtiollisin ohjelmin. Kotimaisen ympäristöliiketoiminnan kehittämiseksi työssä käsiteltiin neljää tuote- ja palvelukonseptia, jotka valittiin InnoEnvi-hankkeessa tehdystä ajankohtaisesta ympäristöalan investointihankekartoituksesta. Valitut konseptit ovat: REF-valmistuslaitos, jätevesilietteen käsittelylaitteisto, pilaantuneiden maiden käsittelytoimet sekä kaatopaikan lopettaminen. Tuotekonseptit jaettiin osatuotteisiin ja –palveluihin, joita verkostoituneet yritykset voisivat yhdessä tuottaa. Työkaluiksi yritysten kontakteihin nähtiin InnoEnvi-hankkeessa muodostetut miniklusterit ja niiden sisällä kehittyvä toiminta sekä hankkeessa rakennettu www-pohjainen Matching-palvelu. Tutkimuksessa löydettiin uusia mahdollisuuksia yhteistyötoiminnalle. Verkostoitumisessa nähdään haastattelujen mukaan monia etuja: tiedonsaanti, taloudelliset edut, toiminnan luotettavuus sekä uudet virikkeet markkinointiin ja tuotekehitykseen. Lisäyhteistyökumppaneille on haastattelujen mukaan tarvetta. Verkostoituminen tuo vientitoimintaa aloitteleville pk-sektorin yrityksille mahdollisuuden saavuttaa kansainvälistymiseen tarvittavia resursseja. Niin koti- kuin ulkomaisessakin liiketoiminnassa verkoston tärkeimmäksi tekijäksi osoittautui veturiyritys, joka voi vastata verkostossa muun muassa markkinoinnista ja tuotekehityksestä Vientitoiminnassa kohdemaan lainsäädännön ja yleisien toimintatapojen tunteminen on tärkeää. Paikalliset kohdemaan suunnittelu- ja urakointiyritykset ovat tärkeitä yhteistyökumppaneita vientihankkeessa. Latviassa jätehuoltoteknologian kehittämisen tarve on niin yhdyskunta-, ongelma- kuin teollisuusjätteidenkin osalta merkittävä. Puolassa jätesektorin ajankohtaisia aiheita ovat muun muassa kaatopaikkojen vähentäminen ja pakkausjätteen käsittely. Molempien esimerkkimaiden kohdalla jätevesihuollossa tullaan keskittymään lietteiden käsittelyn vaatimiin teknologian tarpeisiin. Vientiosiossa tehtiin vientiyhteistyöesimerkki, jossa tutkittiin kuvitteellista rakennusjätteen käsittelylaitoksen toimittamisprojektia Puolaan. Esimerkkiin saatiin tietoja InnoEnvissä tehdystä Puolan markkinatutkimuksesta. Tulokseksi saatiin viitteitä mahdollisista suomalaisista laitetoimittajista, viisi potentiaalista puolalaista suunnitteluyritystä sekä viisi puolalaista urakoitsijaa. On tärkeää, että kotimaisella yritysryppäällä on kokemusta sujuvasta yhteistyöstä ennen vientiprojektin toteuttamista. Tuotekonseptiesimerkkeihin kartoitettiin pääosa eteläsuomalaisista tuotteiden ja palvelujen tarjoajista. Tarkasteluun otettiin mukaan myös yrityksiä, joiden tuotteet tai palvelut olivat lähellä käsiteltyä konseptia. Tehtyjen yrityslistojen avulla on tarkoitus antaa virikkeitä uusien yritysryppäiden muodostamisesta sekä uusista tuote- ja palveluideoista, joille on nähtävissä markkinapotentiaalia. InnoEnvi-hankkeessa valmisteltujen työkalujen avulla eteläsuomalaiset yhteistyöstä kiinnostuneet yritykset voivat luoda kontakteja ja kokoontua miettimään tulevien investointihankkeiden toteuttamista kotimaassa ja myöhemmin jopa ulkomailla. Työn tuloksia esitellään InnoEnvi-hankkeen toimijoiden kautta jäteminiklusterissa toimiville eteläsuomalaisille yrityksille.

Increasing Industrial Customer Value through the Internet in Transportation Services

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, kuinka sähköisiä palveluita tarjoamalla voidaan tuottaa asiakkaalle lisäarvoa yritysten välisessä kaupankäynnissä. Tarkastelunäkökulmana oli kuljetuspalveluita tarjoava yritys. Teoreettinen tutkimus pohjautui palveluiden markkinointiin, erityisesti palvelun laatuun, asiakkaan kokeman arvon lisäämiseen, asiakkaan odotuksiin, sekä Internetin välityksellä käytävään sähköiseen kauppaan. Kyselytutkimuksella selvitettiin lähinnä asiakkaiden odotuksia, koska sähköisiä palveluita ei vielä ole laajalti käytössä. Tutkimuksen mukaan asiakkaat kokivat useimmat ehdotetuista palveluista, kuten ajantasaisen reitti- ja aikataulupalvelun, tarkan lähtö- ja tuloinformaation, sekä konttien seurantapalvelun, lisäarvoa tuoviksi. Toisaalta yrityksen tarjoama uutispalvelu, tavaroiden tullaus ja keskustelufoorumi sähköisessä muodossa eivät tuntuneet luovan asiakkaille lisäarvoa.

Product Launch in Industrial Markets – Financial Risks in New AMD Elevator Door Launch

Tuotekehitys ja uusien tuotteiden lanseeraus on teollisen yrityksen menestyksekkään liiketoiminnan elinehtoja tämän päivän kilpailussa. Teollisuusyrityksen tuotteiden innovaatioaikakausia on ollut lukuisia, samoin kuin uuden tuotteen lanseerauksen lähtökohtia. Aikakausista, jolloin tuotteita kehitettiin yrityksen omista lähtökohdista, kuten valmistuksellisista eduista, on edetty tilanteeseen, jossa markkinoiden tarpeita tulee ottaa yhä enemmän huomioon. Kuitenkin, teollisuudessa esitellään tuotteita yhä puhtaasti tuotantolähtöisesti, ja tutkimuksen tavoitteena on selvittää taloudellisia riskejä, joita liittyy puhtaasti teknologiavetoiseen tuotteiden kehitystyöhön, valmistukseen ja lanseeraukseen. Normatiivisena tutkimuksena työ pyrkii asiakastarpeita ja teollisuusyrityksen loppuasiakkaiden näkökulmia huomioon ottaen osoittamaan markkinoinnin keinojen merkityksen tuotantolähtöisen tuotelanseerauksen taloudellisten riskien minimoimiseksi. Uuden teollisen tuotteen asiakastarpeita on selvitetty kyselymuotoisen markkinointitutkimuksen menetelmiä hyväksikäyttäen. Tuotteen tärkeimpien ominaisuuksien, kuten turvallisuuden, kestävyyden ja hinnan merkitystä voidaan hyödyntää ennen tuotteen kaupallista esittelyä potentiaalisten asiakassegmenttien kartoitukseen ja menestyksellisen lanseerauksen edesauttamiseksi.

Image and value of product brand in industrial markets: Case Stora Enso Consumer Packaging Boards

TUTKIMUKSEN TAVOITTEET Tutkielman tavoitteena oli luoda ensin yleiskäsitys tuotemerkkimarkkinoinnin roolista teollisilla markkinoilla, sekä suhdemarkkinoinnin merkityksestä teollisessa merkkituotemarkkinoinnissa. Toisena oleellisena tavoitteena oli kuvata teoreettisesti merkkituoteidentiteetin rakenne teollisessa yrityksessä ja sen vaikutukset myyntihenkilöstöön, ja lisäksi haluttiin tutkia tuotemerkkien lisäarvoa sekä asiakkaalle että myyjälle. Identiteetti ja sen vaikutukset, erityisesti imago haluttiin tutkia myös empiirisesti. LÄHDEAINEISTO JA TUTKIMUSMENETELMÄT Tämän tutkielman teoreettinen osuus perustuu kirjallisuuteen, akateemisiin julkaisuihin ja aikaisempiin tutkimuksiin; keskittyen merkkituotteiden markkinointiin, identiteettiin ja imagoon, sekä suhdemarkkinointiin osana merkkituotemarkkinointia. Tutkimuksen lähestymistapa on kuvaileva eli deskriptiivinen ja sekä kvalitatiivinen että kvantitatiivinen. Tutkimus on tapaustutkimus, jossa caseyritykseksi valittiin kansainvälinen pakkauskartonki-teollisuuden yritys. Empiirisen osuuden toteuttamiseen käytettiin www-pohjaista surveytä, jonka avulla tietoja kerättiin myyntihenkilöstöltä case-yrityksessä. Lisäksi empiiristä osuutta laajennettiin tutkimalla sekundäärilähteitä kuten yrityksen sisäisiä kirjallisia dokumentteja ja tutkimuksia. TULOKSET. Teoreettisen ja empiirisen tutkimuksen tuloksena luotiin malli jota voidaan hyödyntää merkkituotemarkkinoinnin päätöksenteon tukena pakkauskartonki-teollisuudessa. Teollisen brandinhallinnan tulee keskittyä erityisesti asiakas-suhteiden brandaukseen – tätä voisi kutsua teolliseksi suhdebrandaukseksi. Tuote-elementit ja –arvot, differointi ja positiointi, sisäinen yrityskuva ja viestintä ovat teollisen brandi-identiteetin peruskiviä, jotka luovat brandi-imagon. Case-yrityksen myyntihenkilöstön tuote- ja yritysmielikuvat osoittautuivat kokonaisuudessaan hyviksi. Paras imago on CKB tuotteilla, kun taas heikoin on WLC tuotteilla. Teolliset brandit voivat luoda monenlaisia lisäarvoja sekä asiakas- että myyjäyritykselle.

Industry Change in Transport Packaging Sector. Case: Eltete TPM Ltd

Tämän tutkielman tarkoituksena on selvittää suomalaisen kartonkikuljetuspakkausfirman, Eltete TPM Oy:n, tulevaisuudennäkymät selvittämällä voiko puisen kuljetuspakkausmateriaalin korvata kartonkisilla materiaaleilla. Kyseinen tutkimus suoritetaan selvittämällä toimialanmuutokseen vaikuttavia tekijöitä kuten ostokäyttäytymistä, innovaation ominaisuuksia, säädöksiä, kilpailuympäristöä sekä lopuksi tutkimalla mitä kuljetuspakkauksien asiakkaat haluavat ja tarvitsevat. Kyseisen tutkimuksen kohdeasiakkaiksi valittiin suurimmat kodinkoneyritykset Euroopassa ja tutkimusmenetelmäksi postikysely. Suoritetun markkinointitutkimuksen tulokset kodinkoneyritysten pakkausratkaisuista sekä kilpailija-analyysi osoittivat, että todella on olemassa kasvava kysyntä kierrätettäville kartonkisille kuljetuspakkausratkaisuille, kuten Eltete TPS - Framepack solution on, sekä että Eltete TPM Oy:llä on voimavaroja tulevaisuudessa nousta markkinajohtajaksi muuttuvalla kuljetuspakkaussektorilla.