Marketing in support of sales in industrial high technology company

The aim of this study is to find out how Metso Paper’s marketing could better support sales and how sales people are executing marketing during the sales processes. This study is done from sales people’s point of view. The study is limited to cover only company’s internal environment. This research was executed through literature review and qualitative theme interviews, where 20 of Metso Paper’s sales people were interviewed. The interviewees were asked to tell their opinions about marketing’s support, marketing materials, information and the relationship between sales and marketing. The results of this study show that the relationship between marketing and sales is rather good, but there is still a great need for improvements. It is hoped that marketing would take more part in the selling processes. In addition, more information about the launches and schedules were also hoped for. Marketing is told to be quite Finland centric and sales people are wishing for more adopted marketing materials and occasions. It came up during the interviews, that sales people are not so willing to give regular feedback to marketing and quite often they think that marketing’s role in Metso Paper is not important at all.

Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, kuinka Metso Paperin markkinointi voisi paremmin tukea myyntiä sekä kuinka myynti kokee markkinoinnin ponnistelut ja kuinka niitä käytetään hyväksi myyntiprosesseissa. Tutkimus tarkastelee markkinoinnin roolia myyntihenkilöiden näkökulmasta. Tutkimus on rajattu käsittämään ainoastaan yrityksen sisäisen ympäristön. Tutkimus toteutettiin kirjallisuuskatsauksen sekä kvalitatiivisen teemahaastattelun avulla. Haastateltaviksi valittiin 20 Metso Paperin myyntihenkilöä, jotka edustivat eri organisaatiotasoja. Haastateltavilta kysyttiin mielipiteitä Metso Paperin markkinoinnin antamasta tuesta, markkinointimateriaaleista, tiedonannosta sekä myynnin ja markkinoinnin välisestä suhteesta. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että markkinoinnin ja myynnin suhde koetaan melko hyvänä, mutta parannusta vaativia osa-alueita on melko paljon. Markkinoinnin toivotaan ottavan enemmän osaa myyntiprosesseihin. Lisäksi halutaan enemmän informaatiota tulossa olevista lanseerauksista ja aikatauluista. Markkinointi koetaan melko Suomi-keskeiseksi ja tämän vuoksi halutaan enemmän mukautettuja markkinointimateriaaleja ja tapahtumia. Haastatteluissa ilmeni, että myyntihenkilöt ovat melko haluttomia palautteenantoon eivätkä aina olleet vakuuttuneita markkinoinnin tarpeellisuudesta.