Arvoperusteinen hinnoittelu työvälineteollisuudessa - mahdollisuudet ja haasteet

Tutkimuksessa selvitetään miten työvälineiden valmistajat käyttävät arvo-perusteista hinnoittelua teknologiaosaamisen palvelutuotteissa ja mikä vaikuttaa siihen, että sitä käytetään tai ei käytetä. Kirjallisuuskatsauksessa perehdytään markkinoinnin ja laskentatoimen kirjallisuuteen palveluliiketoiminnan, asiakasarvon ja arvoperusteisen hinnoittelun osalta. Palveluliiketoimintaa avataan nimenomaan teollisuuden palveluliiketoiminnan näkökulmasta. Asiakasarvoa puolestaan käsitellään näkökulmina missä asiakasarvo muodostuu ja ketkä sitä luovat. Arvoperusteista hinnoittelua tarkastellaan lähtökohtana sen erityispiirteet asiakkaan ja myynnin suhteen sekä esitetään arvoperusteisen hinnoittelumallin käytön esteitä ja hyötyjä. Empiirisessä osiossa tutkitaan miten Työvälineiden valmistajien toimiala-ryhmän jäsenet käyttävät omissa palvelutuotteissaan arvoperusteista hin-noittelua. Aineisto kerättiin web-kyselyn avulla. Tutkimuksessa nousi esiin, että kyseistä hinnoittelumallia on alettu käyttää joissakin palveluissa. Koetut hyödyt ja esteet osoittautuvat olevan paljolti samat kuin aikaisemmassa tutkimuskirjallisuudessa on havaittu. Suurimpina hyötyinä nähtiin pysyvämmät asiakassuhteet, suurempi voittomarginaali ja positiivinen pakko perehtyä asiakkaan ansaintalogiikkaan. Suurimpina esteinä koettiin palvelusta syntyvän arvon määrittämisen vaikeus ja sen viestiminen asiakkaalle sekä asiakkaan haluttomuus sitoutua pitkiin sopimuksiin.

Measuring effects of strategic utilization of social media in business-to-business marketing: Case Greenlux Finland Oy

Utilization of social media is increasingly common in B2B marketing. Social media is an efficient and cheap marketing and communication channel available for everyone, and thus extremely attractive marketing medium. The more companies get involved in social media the more failures are reported. It is not enough for a company to just be present in social media. Succeeding on it requires hard work, investing time and money, and ability to measure and to monitor performance. With an increasing number of companies failing in utilizing social media, together with lack of research on strategic utilization of social media focusing on B2B marketing, measuring, and monitoring create a purpose for this research. The aim of this research is to discover methods for measuring and monitoring effects of strategic utilization of social media in B2B marketing. Most relevant financial and non-financial indicators are discussed, and the methods by which these can be monitored and measured. In addition, effects of strategic utilization of social media on the case company are measured and analyzed. The research methodology used in this research is a participatory action research, which includes elements of both qualitative and quantitative research methods. The case company examined in the research provides a unique opportunity to follow through all phases of strategic utilization of social media for B2B marketing purposes concluding real effects of social media to the case company, and thus gain a deep understanding about this new marketing medium in the perspective of B2B marketing. Duration of the research period is seven months. During this time, information is collected, measured, and analyzed. Case company does not have any other marketing activities simultaneously which makes it possible to examine social media apart from effects of other visible marketing activities. Effects of strategic utilization of social media can be monitored and measured in many ways. Methods that should be used depend on goals set for social media. Fundamental nature of social media requires multidimensional assessment, and thus effects should be measured, and monitored considering both financial and non-financial indicators. The results implicates that effects of strategic utilization of social media are relatively wide ranged. According to the findings, social media affects positively on brand, number of web page visitors, visitor behavior, and on distribution of awareness. According to investment calculations social media is a legitimate investment for case company. Results also implicate that by using social media case company gains conversation, arouses interest, gets attention, and creates interactivity. In addition and as a side note, winter holiday season appears to have a great effect on social media activity of B2B companies’ representatives.

Innostuneena ikään katsomatta - Ikäjohtamisen vaikutus työmotivaatioon

Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli tutkia, voidaanko ikäjohtamisella vaikuttaa henkilöstön työmotivaatioon. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena haastattelemalla pankissa toimivia eri-ikäisiä palveluneuvojia lokakuussa 2012. Tutkimuksen tuloksena havaittiin että ikäjohtamisella on vaikutusta henkilöstön työmotivaatioon sekä suoraan että välillisesti. Suorat vaikutukset syntyvät pääasiassa yksilöllisen johtamisen kautta, jossa esimies ottaa huomioon alaisensa persoonan, taustan sekä osaamisen ja muokkaa työtehtäviä sekä omaa esimiestyötään niiden mukaisesti. Työmotivaation kannalta on oleellista että työntekijän yksilölliset ominaisuudet yhdistyvät työn sisältöön häntä motivoivalla tavalla. Motivoivassa työssä korostuvat työn merkityksellisyys, vastuullisuus ja tuloksellisuus. Välilliset vaikutukset syntyvät ennen kaikkea työn organisoinnin ja työyhteisössä vallitsevan ilmapiirin myötä ja vaikuttavat sitä kautta sekä fyysiseen että sosiaaliseen työympäristöön, joilla kummallakin on merkitystä työmotivaation rakentumisessa. 

Promoting Customer Loyalty Through a Telecommunication Specific CRM Framework

The objective of this thesis is to find new methods to promote customer loyalty in the telecommunication industry. The study was made on the appointment of Tecnotree Corporation, which operates in a telecommunication software business. This thesis comprises of a theoretical section, which includes the presentation of relevant theoretical background and of an empirical section, which is mostly based on interviews and professional opinions. One of the most important aspects of customer relationship management (CRM) is building customer loyalty. Telecommunication markets are becoming saturated in an increasing number of markets. Customer acquisition is no longer a way to grow; companies need to hold on to their existing customers. Companies are always looking for new ways to avoid churning customers. These new methods are searched from recent studies and they are discussed with marketing professionals from operators. Current CRM lacks the ability to extract data efficiently from databases. Social media’s utilization is also in its early stages. It contains a lot of possibilities, but also things that can be risky for companies. In order to obtain full advantage of the new methods companies are required to invest considerable amounts of time and money to develop new systems, but not all companies are ready for the change.

Keskusteluja vuokratyöstä. Vuokratyön diskursiivinen rakentuminen Suomessa

1990-luvun alussa lainsäädäntö ja työmarkkinajärjestöt määrittelivät Suomessa, että vuokratyötä tuli käyttää vain tilapäiseen työvoimatarpeeseen, esimerkiksi sijaisuuksiin ja ruuhkahuippuihin. Joillakin aloilla vuokratyö oli työnantajien ja työntekijöiden yhteissopimuksella kielletty. Vaikka vuokratyösuhteet saivat jo 1980-luvulla niin Suomessa kuin kansainvälisestikin maineen työsuhdekeinotteluna, alkoi vuokratyön määrä Suomessa kasvaa 1990-luvun puolivälissä ja erityisesti tultaessa 2000-luvulle. Suomalaiset akateemiset tutkijat eivät ole juuri vuokratyöstä kiinnostuneet. Aiemmat, harvalukuiset tutkimukset ovat keskittyneet lähinnä työyhteisöjen ja työntekijöiden kokemuksiin sekä vuokratyön työehtoihin. Vuokratyö ymmärretäänkin edelleen lähinnä työntekijän subjektiivisena kokemuksena. Vuokratyössä on kuitenkin kysymys paitsi kokemuksista, myös yhteiskunnallisesta valtakamppailusta, jossa diskursiivisin keinoin pyritään vaikuttamaan ilmiöön nimeltä vuokratyö, laajemmin ilmiöön nimeltä työmarkkinat, sekä toisaalta kansalaisten käsityksiin työelämän ”normaalista”. Käsillä oleva tutkimus laajentaa ymmärrystä vuokratyöstä tarkastelemalla ilmiötä lainsäädännön, uutisoinnin ja markkinoinnin rakentamien julkisten käsitysten ja merkityksenantojen kautta. Teoreettisena viitekehyksenä käytän hallinnan ja työprosessin säätelyn teoriaperinteitä. Se, miten työmarkkinoiden muutosta ja uusia työsuhdemuotoja politiikassa, mediassa, lainsäädännössä, tai työpaikan kahvipöytäkeskusteluissa perustellaan ja tehdään ymmärrettäväksi, on samalla työelämään kiinnitettävien arvojen, merkitysten ja toimijuuksien luomista, rajaamista ja kuvailua. Työelämäpuheessa ei siis ole kyse vain talouden lainalaisuuksista, kansantalouden toimivuudesta, tai yritysten kilpailukyvystä, vaan myös ja erityisesti niiden toimijoiden luomisesta, määrittelemisestä ja legitimoimisesta, jotka työelämän kentällä saavat toimia ja tulevat palkituiksi. Säätelyn ja hallinnan näkökulmasta on relevanttia tarkastella millaisilla käsitteillä ja merkityksillä vuokratyötä ilmiönä rakennetaan . Tutkimuskysymyksinä esitän: 1) Miten ja millä perusteilla vuokratyöstä rakennettiin Suomessa legitiimi tapa työllistää ja työllistyä? 2) Millaisia työntekijäideaaleja vuokratyöhön liittyvissä keskusteluissa rakennetaan? Tutkimusaineistona tarkastelen lainsäädäntöön liittyviä dokumentteja, Helsingin Sanomien uutisointia, vuokratyöyritysten markkinointimateriaaleja, sekä vuokratyöyritysten edustajien haastatteluita. Analyysimenetelmänä käytän kriittistä diskurssianalyysia. Tämä menetelmä mahdollistaa puheen ja dokumenttien tarkastelun sosiaalisena toimintana, jolla eri toimijat pyrkivät osallistumaan yhteiskunnassa hyväksyttyjen ja tunnustettujen käsitysten ja toimintavaihtoehtojen rakentamis-, tulkinta- ja määrittelyprosesseihin. Tutkimukseni päätuloksena esitän, että vuokratyöstä muodostui legitiimi tapa työllistää Suomessa 1990-luvulla, koska vuokratyö käsitteellistettiin sekä lainsäädännön että median diskursseissa ennen kaikkea ratkaisuksi työttömyyteen. Toisaalta vuokratyö käsitteellistettiin vain marginaalisten työntekijäryhmien (naiset ja opiskelijat) rooliksi, jolloin se ei liittynyt miesvaltaisten työpaikkojen arkeen. Ratkaisuna työttömyyteen vuokratyö myös samalla luonnollistettiin osaksi yleisempää työmarkkinakehitystä, jolle ”kukaan ei voi mitään”. 2000-luvulla vuokratyö jatkoi voittokulkuaan ja rakentui pysyväksi ilmiöksi, koska työlainsäädännön uudistus institutionalisoi vuokratyön työehtosopimusmenettelyyn, jolloin sen ”salonkikelpoisuus” ja normaalius vahvistettiin. Vaikka työehtosopimusasia oli ratkaisuna merkittävä, nousi vuokratyön osalta itse työehtosopimus tärkeämmäksi kuin sen sisältö. Työehtosopimuksilla ei kuitenkaan pystytty vaikuttamaan esimerkiksi vuokratyöntekijän olemattomaan työsuhdeturvaan. Lisäksi työnantajapuhe käsitteellistää vuokratyön 2000-luvulla ennen kaikkea työmarkkinavaihtoehdoksi, vapautta ja monipuolisia työkokemuksia tarjoavaksi työmarkkinoiden katalysaattoriksi. Vuokratyö on tässä merkitysavaruudessa työntekijöille ”vain” yksi tapa työllistyä ja löytää oma tiensä työmarkkinoille, ei suinkaan työnantajien sanelema pakko. Työntekijöihin kohdistuva hallintapuhe niin mediassa kuin työnantajien haastatteluissakin pyrkii puolestaan rakentamaan ideaalityöntekijäkuvaksi yrittäjämäisen oman elämänsä toimitusjohtajan. Työnantajien diskursseissa kaikuvatkin työntekijään kohdistuva vaatimus itse itsensä ohjaamisesta sekä työntekijäidentiteetin muotoilemisesta joustavuutta, sopeutuvuutta, vaihtelua ja jatkuvaa muutosta vähintäänkin sietäväksi, mutta mieluiten näitä ominaisuuksia jopa aktiivisesti hakevaksi ja arvostavaksi. Työmarkkinoiden toimijana on nimenomaisesti yksilö, jonka mahdollisuudet menestyä ovat vain ja ainoastaan hänen omissa käsissään. Työntekijän roolin korostaminen aktiivisena toimijana ja vuokratyöstä ”oikeita”, norminmukaisia sisältöjä löytävänä pärjääjänä on diskursiivisesti hallittua yritystä ohjata työntekijöitä näkemään sekä itsensä tietynlaisina toimijoina että työmarkkinat tietyllä tavalla toimivina. Vuokratyössä ei ole kyse vain työntekijöiden yksilöllisistä tai yksittäisistä kokemuksista. Vuokratyö on yhteiskunnallisen merkityskamppailun tulos, jossa käyttövoimana ovat toimineet hallinnalliset ja säätelyyn pyrkivät käsitteellistykset työllisyydestä, yksilön valinnasta ja koko yhteiskunnan edusta. Hallinnan ja säätelyn näkökulmasta katsottuna vuokratyö on myös merkinnyt säätelyn liukumista tasa-arvoa, yhdenmukaista kohtelua ja työntekijän suojelua korostavasta viranomaisten ja poliittisten toimijoiden suorittamasta työmarkkinoiden kollektiivisesta säätelystä työnantajien ylläpitämään työntekijän persoonan ja käyttäytymisen hegemoniseen, yksilölliseen säätelyyn.

Vastahakoinen brändi : kaupallisuuden ja kulttuurin ristiriita kirjailijabrändissä

Kirja-alalla törmäävät toisiinsa kaksi vastakkaista ideologiaa: markkinatalous ja romanttinen idealismi. Tämä ristiriita näkyy tiedotusvälineissä kirjailijoiden ja kustantajien välisinä riitoina, ja erityisesti keskustelussa kirjailijabrändeistä. Kuitenkin aiemmissa markkinoinnin tutkimuksissa on kirja-ala jäänyt vähälle huomiolle ja ristiriita on ohitettu. Tämän tutkimuksen tarkoitus onkin analysoida ja ymmärtää kaupallisuuden ja kulttuurin ristiriitaa kirjailijabrändissä. Taustoitteluna tutkimukselle, tarkastellaan tutkielmassa ensin ristiriitaa kirjassa ja sen tuotannossa. Varsinaisessa tutkimuksessa puolestaan analysoidaan kirjailijabrändin kaupallisia ja kulttuurisia piirteitä ja sitä, miten kirjailijabrändiin suhtaudutaan, pyrkimyksenä tarkentaa kirjailijabrändin käsitteellisiä ulottuvuuksia. Tutkimusote on laadullinen, ja aineistoina ovat tieteelliset ja ei-tieteelliset tekstit, joita analysoidaan sisällönanalyysin keinoin. Tieteellisenä aineistona on käytetty kirjallisuustieteen, kulttuurintutkimuksen, sosiologian ja liiketaloustieteen aiempia tutkimuksia. Ei-tieteellisiin dokumentteihin kuuluvat lehtiartikkelit ja kirjailijoiden työtä käsittelevät esseet. Kirjailijabrändiin liitetään erilaisia piirteitä, joista tärkeimmiksi nousevat julkisuus ja karisma. Lisäksi kirjailijabrändin kirjojen nähdään olevan vakiosisältöisiä. Brändiyden merkittävin hyöty, kasvaneen myynnin ohella, näyttää olevan sen kirjailijalle tuoma vaikutusvalta. Kirjailijabrändeihin suhtaudutaan ei-tieteellisissä teksteissä kielteisemmin kuin aiemmissa tutkimuksissa, joissa brändäyksen hyödyt ja kirjailijan oma halu julkisuuteen korostuvat. Tyypillisiä pelkoja aineistossa ovat: brändin edellyttämä julkisuus vie aikaa kirjoittamiselta, kirjailijabrändeihin keskittyminen johtaa kirjallisten riskinottojen vähenemiseen ja ulkokirjalliset seikat jättävät kirjan varjoonsa. Ei-tieteellisissä teksteissä kirjailijat yhtä lukuun ottamatta joko kiistävät olevansa brändejä tai eivät ainakaan kutsu itseään brändiksi. Silti monet näistä samoista kirjailijoista täyttävät useita kirjailijabrändin kriteereitä. Näin brändiyden kieltäminen näyttääkin olevan yksi kirjailijabrändin piirteistä. Yhteinen nimittäjä kaikille aineistoissa esitetyille määritelmille on se, että ollakseen brändi kirjailijan nimen on jäätävä lukijan mieleen. Lukijan ostopäätökseen vaikuttaa kirjailija enemmän tai vähintään yhtä paljon kuin itse kirja. Tämä näkemys sulkee sisäänsä mahdollisuuden sekä viihteellisiin että korkeakulttuurisiin kirjailijabrändeihin ja sekä kiinnostaviin esiintyviin kirjailijapersooniin että enemmän kirjojensa kautta näkyviin kirjailijoihin. Kirjailijan voi myös nähdä vaikuttavan asiakkaan ostopäätökseen vasta, kun hän on julkaissut enemmän kuin yhden kirjan. Lisäksi kirjailijabrändien todetaan olevan vanha ilmiö ja olennainen osa kirja-alaa.

Käyttäjien osallistaminen uuden tuotteen kehittämisen ideointivaiheeseen joukkoistamisessa

Yrityksissä tarvitaan jatkuvaa kehitystä niin tuotetarjonnan kuin innovaatiomenetelmien osalta. Nykyajan sähköinen verkostoituminen ja sosiaalinen teknologisoituminen tarjoavat sekä yrityksille että kuluttajille lukuisia mahdollisuuksia ja haasteita. Yritysten on mahdollista yhä enenevissä määrin huomioida kuluttajien mielipiteet ja joukottaa heidät osaksi uuden tuotteen kehityksen ideointivaihetta. Yhteistuottamisen etuina ovat muun muassa paremmat ja innovatiivisemmat ideat ja tuotteet, uuden tuotteen kehityksen tehokkuus sekä kustannussäästöt. Tutkielmassa tavoitteena on kuvailla uuden tuotteen kehityksen ideointivaihetta osallistettaessa käyttäjät joukkoistamisen prosessiin. Joukkoistaminen määritellään verkossa tapahtuvaksi joukon kanssa jaetuksi ongelmanratkaisuksi, jossa lähtökohtana ovat yrityksen lanseeraamat tehtävät joukkoistamisen alustalle. Uuden tuotteen kehittämisen ideointivaihe on tuotekehitysprosessin ensimmäinen ja tärkein osa-alue. Jo ideointivaiheessa on ensiarvoista huomioida kuluttajan kokema tuotteen käytöstä koituva arvo. Tutkimuksen osa-ongelmat ovat 1) mitä on uuden tuotteen kehittämisen ideointivaihe, 2) mitä on käyttäjien osallistaminen sekä 3) mitä on joukkoistaminen. Tutkimuskysymyksiin vastataan tarkastelemalla ideointivaihetta luovuuden ja kuluttajien osallistamisen näkökannasta sekä selvitetään joukkoistamista innovaatiomenetelmänä. Osana tutkielmaa luodaan joukkoistamisen mahdollistavan alustan puitteet. Tutkielman toimeksiantajana toimii Saarioinen Oy, jolle luovuuden lähteeksi valittu joukkoistamisen menetelmä tarjoaa uutta ajattelua sekä organisaation sisä- että ulkopuolella. Tutkielman teoreettinen viitekehys muodostuu uuden tuotteen ideointivaiheesta, käyttäjien osallistamisesta ja joukkoistamisesta. Lisäksi tutustutaan joukkoistamisen mahdollistavan alustan olennaisiin tekijöihin. Tutkimus on kvalitatiivinen tapaustutkimus, jonka tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Haastatteluihin kutsuttiin kuusi toimeksiantajayrityksen työntekijää, jotka toimivat yrityksessä ideoinnin, konseptikehityksen ja markkinoinnin asiantuntijoina. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että käyttäjien osallistaminen sekä heille tarjottava käyttökokemus luovat perustan uuden tuotteen kehittämisen ideointivaiheessa onnistumiselle. Joukkoistaminen sekä toiminnan mahdollistava alusta tarjoavat yhteistuottamiselle ympäristön ja työkalut.

Exploring relationship between marketing and sales - a case study of B2B ICT solution sales

Following the current trend of companies in changing and developing their businesses from transactional approach to relationship and solution oriented approach has set new requirements to internal cooperation of companies too. The relationship between marketing and sales has been identified to be critical to company's success here, but surprisingly little is known about it. The purpose of this study was to deepen understanding of the relationship between sales and marketing in business-to-business sales from operative sales employees' perspectives in solution selling context. The aim was to develop an explorative analytical construction and framework of the interface. The study was conducted as a literature review and an empirical qualitative explorative single case study. The data was collected by conducting six thematic interviews with sales employees of the case company. Observing sales and marketing, written documents and other materials used in sales were used as secondary source of information. The data was analyzed using qualitative case study analysis methods. The findings of the study support previous research findings of the interface between marketing and sales but also bring new propositions as analytical framework to construct the interface. As such, the interface was found to be a multi-dimensional and complex dynamic construction. As results of this study, there was an exploratory framework constructed. The construction consists of three explorative contexts of the interface: internal context, relationship emphasizing context and solution selling context. These contexts are further divided into lower levels as an outcome of the analysis. In addition the identified contexts, there are also conceptual domains identified, which are common to all the contexts. The role of mutual, cross-functional knowledge creation was found to be central in the interface.

Sisäinen markkinointi ja henkilöstön työtyytyväisyys Alko Oy:ssa

Työntekijät ovat yksi yrityksen tärkeimmistä voimavaroista. Ammattitaitoisina, motivoituneina ja sitoutuneina työntekijät muodostavat tärkeän osan yrityksen liiketoimintaa. Työntekijöiden mieltäminen sisäisiksi asiakkaiksi johtaa sisäisen markkinoinnin toteuttamisen kautta yrityksen menestyksekkäämpään toimintaan. Kirjallisuudessa on esitetty monia eri näkemyksiä sisäisen markkinoinnin käsitteestä. Tässä tutkimuksessa tärkeimmiksi sisäisen markkinoinnin keinoiksi on valittu sisäinen viestintä, koulutus, motivointi ja yrityksen sisäiset suhteet. Tämän tutkielman tarkoituksena oli tarkastella sisäisen markkinoinnin roolia työtyytyväisyyden ja tätä kautta myös sitoutumisen edistäjänä yrityksen esimiesten ja työntekijöiden näkökulmasta. Tätä tutkitaan kolmen osaongelman avulla: 1) Miten sisäisen markkinoinnin keinot toimivat yrityksessä? 2) Miten sisäisen markkinoinnin keinoja voidaan hyödyntää työtyytyväisyyden kehittämisessä? 3) Mihin sitoutuneisuus perustuu yrityksessä? Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena haastattelututkimuksena alkoholialan monopoliyrityksen Alko Oy:ssa. Tutkimusstrategiana käytettiin tapaustutkimusta ja empiirinen aineisto kerättiin teemahaastatteluiden avulla. Tulosten perusteella sisäinen markkinointi on tärkeä osa yritystä, vaikkei se käsitteenä tule ehkä esiin jokapäiväisessä toiminnassa. Tarkasteltavassa yrityksessä sisäistä markkinointia pyritään toteuttamaan tehokkaasti. Kuitenkin siitä huolimatta yrityksen tulisi kiinnittää enemmän huomiota sisäisen markkinoinnin toimintoihin ja täten parantaa entisestään toimintaansa. Tulokset osoittivat lisäksi, että Alkon sisäisessä markkinoinnissa tulisi painottaa vahvasti yhteisöllisyyttä ja yhdessä tekemistä. Sisäisen markkinoinnin toteuttaminen edellyttää siis avointa kommunikointia esimiesten ja työntekijöiden välillä ja työntekijöiden mahdollisuuksia vaikuttaa asioihin yrityksessä. Tulosten perusteella työtyytyväisyyden merkitys on suuri. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että sisäisen markkinoinnin toteuttamisella on mahdollista vaikuttaa työntekijöiden työtyytyväisyyteen ja sitä kautta myös sitoutumiseen. Tämä edellyttää, että yrityksessä viestintä tavoittaa kaikki toivotulla tavalla ja että viestit ovat tarpeeksi selkeitä ja yksiselitteisiä. Keskeisenä asiana tuloksista tuli esiin esimiesten rooli sisäisen markkinoinnin toteuttamisessa ja työtyytyväisyyden parantamisessa. Vastuiden selkiyttäminen on yksi yrityksen sisäisen toiminnan parantamisen kehittämisalueita, koska sen avulla yritys pystyy vaikuttamaan työtyytyväisyyteen. Sitoutuneisuus perustui mahdollisuuteen tehdä erilaisia asioita ja kehittää itseään ja vaikuttaa asioihin omalla panostuksellaan. Etenkin esimiesaseman kautta koettiin positiivista velvollisuuden tunnetta. Sitoutuneisuus perustui myös vahvasti rakentuneeseen työtyytyväisyyteen.

Sisäinen markkinointi tiedonjaon ja organisatorisen luovuuden ohjaajana

Tämän tutkielman tavoitteena oli kartoittaa sisäisen markkinoinnin ja organisatorisen luovuuden teorioiden yhtymäkohtia. Yhtymäkohtia havainnollistettiin teoreettisen viitekehyksen kautta, jossa hyödynnettiin pääasiallisesti Csikszentmihalyin systeemimallia luovuudesta ja Ballantynen dynaamista tiedonvaihdantamallia sisäisestä markkinoinnista. Tutkielman erityisnäkökulmana oli sisäisen markkinoinnin ja organisatorisen luovuuden toiminnot palvelualoilla, joille on tyypilllistä osa-aikaisen työvoiman käyttö. Tutkielman empiirinen osuus toteutettiin tapaustutkimuksena case-yritys Night People Groupista (NPG). NPG on ravintola- ja yökerhoalan organisaatio, joka tutkimuksen tekohetkellä toimi Suomessa 16 paikkakunnalla 27 yksikön voimin. Empiirisessä tutkimuksessa hyödynnettiin teemahaastatteluita, strukturoituja lomakehaastatteluita ja kyselylomaketutkimusta. Aineiston keruu ja analysointi sai niin kvalitatiivisia kuin kvantitatiivisiakin piirteitä. Empiirinen tutkimusosio suunniteltiin neljän teeman ympärille; tiedonkulku, luovuus, strategia ja organisaatio sekä motivaatio. Nämä teemat valittiin teoreettisen käsiteanalyysin ja NPG:n toiminta-arvojen pohjalta. Tutkielma rakentui hierarkkisten toimintaketjujen tutkimisen ympärille. Tutkimuksen analyysissa eriteltiin organisaation johdon (n=4), esimiestason (n=44) ja henkilöstön (n=378) vastaukset sekä niitä vertailtiin toisiinsa. Tutkielmassa todennettiin lisäksi luovuuden ja sisäisen markkinoinnin yhteneväisyyttä tekemällä Chi2-testejä tutkimuksessa käytetyille muuttujille. Tutkielman teoreettisena päälöydöksenä voidaan pitää tehtyä teoreettista mallinnusta organisatorisen luovuuden ja sisäisen markkinoinnin yhteydestä. Mallinnuksen avulla voidaan ymmärtää sisäisen markkinoinnin merkitys organisatorisen luovuuden toteutumiselle, viestinnän muutoskykyisyyden ja monimuotoisuuden tärkeellisyys sekä koko luovan prosessin dynaamisuus. Tapaustutkimuksen arvo case-yritykselle muodostui havaituista tietokanavakonflikteista, tiedon avoimuuden puutteellisuudesta, palaute- ja tunnustuskäytäntöjen toimimattomuudesta, havaituista luovuuden esteistä, motivaation rakentumisen kartoituksesta ja valtaistamisen toimivuuden arvioinnista. Tehdyn tapaustutkimuksen perusteella toiminnanmuutossuosituksina esitettiin muun muassa sisäisen viestinnän segmentointia, palautejärjestelmän implementointia ja ulkoisten motivaatiokeinojen käyttämistä sisäisen motivoitumisen kohottajana.

Ei tuulipuvussa kaupungille : ympäristö, imago ja kuntalaisten identiteetti Haapaveden kaupungistumisprosessissa 1995-1996

Tutkielman aiheena on vuosina 1995–1996 Haapaveden kuntamuodon muutos kunnasta kaupungiksi. Muutos aiheutti vilkasta keskustelua paikallislehdistössä ja kunnanhallituksessa sekä -valtuustossa. Tutkimuksessa kuntamuodon muutosvaikutuksia asukkaisiin lähestytään lukemalla ja analysoimalla paikallislehtien uutisia ja lukijain palstoja sekä kunnanhallituksen ja -valtuuston pöytäkirjoja liitteineen. Tutkielmassa tarkastellaan aihetta kolmen pääteeman kautta, jotka ovat identiteetti, kaupungistuminen ja imago. Ensimmäinen teema käsittelee kuntalaisen identiteetin muutosta kaupunkilaisidentiteetiksi. Identiteetti-käsitteen avaamiseen käytetään kuntalaisten omia pohdintoja ja kannanottoja paikallislehtien yleisöpalstoilla. Toinen teema koskee kaupungistumista ja kyläympäristön muovaamista kaupunkitaajamaksi kaavoituksen ja rakentamisen avulla. Tutkimusalue käsittelee syntyvän kaupungin taajamaa jättäen sivukylät tutkimuksen ulkopuolelle. Kaupungistumiseen liittyy vahvasti vallan käyttö ja sen aiheuttamat eri näkökulmat varsinkin kunta/kaupunkimuutoksessa. Tutkimuksessa otetaan vallankäytöstä esimerkiksi kaupungistumisjuhlat, niiden suunnittelu ja viettäminen sekä juhlien jälkeiset mielipiteet paikallislehtien palstoilla. Myös kunnan/kaupungin päättäjien rooli valtaapitävänä elimenä näyttäytyy tutkimuksessa. Kolmas teema tarkastelee kaupungin imagon luomista, imagoon liittyviä puheita ja kannanottoja sekä markkinoinnin esitteitä. Johtopäätöksenä ovat yllä mainittujen teemojen vähittäiset muutokset vuosien 1995–96 aikana. Tutkimuksessa havaitaan, että paikallisen asukkaan identiteetin muutos kuntalaisesta kaupunkilaiseksi tapahtuu vähitellen eikä täysin kivutta. Asukkaat saattavat kokea myös jäävänsä prosessissa paitsioon. Kaupungiksi muuttuminen näkyy konkreettisessa ympäristössä muun muassa taajamarakentamisen kaavoituksessa ja tiemuutoksissa. Kaupungin imagoa pyritään yleensä parantamaan markkinoinnin keinoin, kuten Haapavesikin teki. Haapavedellä markkinoinnin tulokset jäivät laihoiksi.

Yrityksen Internet-sivut osana integroitua markkinointiviestintää : case Fiskars Boats ja Buster

Internetin kasvun ja teknologian digitalisoitumisen myötä media on pirstaloitunut yhä enenevässä määrin, ja massamedioista on siirrytty yhä enemmän pienempien ja kapea-alaisempien medioiden käyttöön. Vastaukseksi tähän haasteeseen yrityksille on esitetty integroitua markkinointiviestintää. Integroidussa markkinointiviestinnässä pyritään yhdistelemään eri markkinointiviestinnän kanavia siten, että yhden markkinointikanavan vahvuudet korvaavat toisen kanavan heikkouksia. Integroidussa markkinointiviestinnässä kuluttajille pyritään luomaan monen kanavan välityksellä selkeä ristiriidaton viesti. Viimeisten vuosien aikana monissa uutisissa ja tutkimuksissa on keskitytty sosiaaliseen mediaan ja jätetty yritysten Internet-sivut pienemmälle huomiolle, vaikka ne näyttelevätkin erittäin suurta osaa kuluttajien hakiessa tietoa yrityksistä ja niiden tuotteista tai palveluista. Tämän tutkielman tavoitteena on tutkia Internet-sivujen hyödyntämistä osana integroitua markkinointiviestintää. Tutkimuksen yleinen osatavoite jaetaan seuraaviin osaongelmiin: 1) Mitä integroitu markkinointiviestintä on? 2) Mitkä ovat Internet-sivujen markkinointiviestinnälliset ominaisuudet? 3) Miten yrityksen Internet-sivuja voidaan hyödyntää erityisesti integroidussa markkinointiviestinnässä? Tutkielman teoriatausta perustuu integroidusta markkinointiviestinnästä ja Internet-sivuista tehtyihin aiempiin tutkimuksiin. Tutkielmassa on käytetty metodina kvalitatiivista case- eli tapaustutkimusta, jossa tarkoituksena on muodostaa tutkittavasta aiheesta syvällinen käsitys valitun case-tapauksen avulla. Tutkielman empiirisessä osuudessa haastatellaan yhtä integroidun markkinointiviestinnän asiantuntijaa ja kolmea valitun case-yrityksen työntekijää, jotka työskentelevät markkinoinnin ja Internet-sivujen parissa. Tutkielman tulokset osoittavat, että integroidun markkinointiviestinnän määritelmästä on epäselvyyttä. Integroidun markkinointiviestinnän asiantuntija näkee, että kyseessä on laaja strateginen prosessi, jossa hän korostaa tavoitteellisuutta ja toiminnallisuutta. Case-yrityksessä integroitu markkinointiviestintä nähdään enimmäkseen markkinoinnin taktisten toimenpiteiden koordinoinnin työkaluna. Case-yritys näkee Internet-sivut lähinnä teknisten tietojen tiedonjakopaikkana ja ylimääräisenä ”myyntimiehenä”. Sivujen markkinointipotentiaaliin ei juurikaan uskota; sen sijaan sosiaalinen media nähdään potentiaalisempana kanavana markkinoinnille. Tutkielman perusteella caseyritys ei hyödynnä integroitua markkinointiviestintää ja Internet-sivuja niin tehokkaasti kuin tutkimusten ja markkinointikirjallisuuden mukaan olisi mahdollista. Tämä kielii paitsi sekä integroidun markkinointiviestintätoiminnan että Internet-sivujen siihen kytkemisen haasteellisuudesta käytännön liike-elämässä, myös siitä, että kehitettävää vielä on näissä asioissa sekä tutkitussa yrityksessä että hyvin todennäköisesti useimmissa muissakin yrityksissä.

Asiakkuuspääomaan kohdistuvat investoinnit ja niiden tuottavuuden seuraaminen: viiden asiantuntijan näkemyksiä suomalaisten yritysten asiakkuusinvestointikäytännöistä

Markkinoinnin hyödyllisyys ja tuottavuus on kyseenalaistettu, koska markkinointiosastot eivät ole pystyneet osoittamaan selkeitä numeerisia tuloksia toiminnalleen. Tämä tutkielman tarkoituksena on kuvata markkinoinnin ja yrityksen tuloksellisuuden välistä linkkiä, erityisesti asiakkuusajattelun kautta. Työn päätarkoituksena on tutkia yrityksen markkinointi-investointeja asiakkuuspääomaan ja näiden investointien tuottavuuden seurantakäytäntöjä. Tutkimusongelma jakautuu neljään osaon-gelmaan: 1) Mitä tarkoitetaan markkinointi-investoinneilla? 2) Mistä muodostuu yrityksen asiak-kuuspääoma? 3) Miten asiakkuuspääomaan voidaan investoida tuottavasti? ja 4) Kuinka suomalai-set keskisuuret ja suuret yritykset käytännössä toteuttavat asiakkuusinvestointi-ajattelua ja seuraavat näiden tuottavuutta? Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella haastattelututkimuksella. Empiirinen aineisto kerättiin haastattelemalla viittä asiantuntijaa, jotka työskentelevät päivittäin keskisuurten ja suurten suoma-laisten yritysten asiakkuusjohtamisen ja markkinointitoimien parissa. Tutkimustulosten mukaan markkinoinnin strateginen merkitys on ainakin osittain ymmärretty yrityksissä, vaikka harva suo-malainen yritys käsittelee markkinointikustannuksia investointeina. Asiakkuudet nähdään olennai-sena osana yritystoimintaa ja niille annetaan runsaasti arvoa, mutta yritykset eivät puhu asiakkuuk-sistaan pääomana. Asiakkuuspääomaan investoidaan tuottavasti ennen kaikkea löytämällä oikeat kohderyhmät, esimerkiksi asiakkuuksien riski-tuottoanalyysillä tai asiakaskannan optimoinnilla. Harva yritys segmentoi asiakkuudet riski-tuottoprofiilin perusteella, mutta yritykset pyrkivät opti-moimaan asiakaskantansa uusien asiakkaiden ja vanhojen asiakkuuksien kesken. Asiakkuuden elinkaaren arvo on yksi tapa seurata markkinointi-investointien tuottavuutta asiakkuuspääoman ke-hittymisen kautta, mutta kyseinen mittari ei ole yleisessä käytössä suomalaisissa yrityksissä. Tutkimuksen keskeinen johtopäätös on, että suomalaiset keskisuuret ja suuret yritykset ovat muuttumassa yhä asiakkuuslähtöisemmiksi ja markkinoinnin tuottavuuteen kiinnitetään huomiota, vaikka monella yrityksellä on tässä vielä parannettavaa. Tulisi kehittää lisää monipuolisia, selkeitä ja luotettavia asiakkuusanalyysimittareita, joiden avulla asiakkuusjohtaminen voidaan liittää koko yrityksen tuloksen tuottamiskykyyn. Lisäksi yritysten tulisi kiinnittää entistä enemmän ja syste-maattisemmin huomiota erityyppisiin asiakkuusriskeihin.

The key practices of customer portfolio management (CPM) process in the medical and healthcare B2B industry

The goal of this study is to deepen the understanding of the customer portfolio management process. There are many models for the process, and they are not necessarily exclusive of each other. Consequently, the inclusion of many models might even prove out to be beneficial. Other theoretical framework include the current economical situation and its propose on customer portfolio management. With an understanding of the theoretical models as a background, the empirical part of this study compares Finnish multinational medical and healthcare technology companies’ customer portfolio management practices. The empirical research was carried out with theme interviews held with 11 sales and marketing managers or directors from four different companies. The goal was to discover the most essential practices of the process steps in the companies. The result of this study is that there is a lack of systematic customer portfolio management, but most companies are aiming to improve this in the near future. The most essential practices are analysis of sales, communication level, learning, and commitment to strategy of the focal company. Special characteristics of this industry include large business networks that include customers, professional end-users, institutions, universities, researchers, and key opinion leaders. The management and analysis of this comprehensive network has been seen to be extremely important for this industry.