Teleoperaattorin suurasiakasmyynnin myyntiprosessin kehittäminen

Diplomityön tavoitteena oli selvittää erään teleoperaattorina toimivan yrityksen sisäisen liiketoimintayksikön nykyisiä kumppanuusmalleja ja toimintatapoja sekä tehdä vaiheistettu ehdotus toiminnan tehostamisesta uudella mallilla. Tämä yksikkö toimii yrityksen suurasiakasmyyntiyksikkönä. Tavoitteena on luoda kehitettävistä uusista toimintamalleista uusi myyntiprosessi ja ottaa se käytäntöön vaiheistetusti. Tutkimuksen ensimmäisessä vaiheessa selvitettiin yrityksen suurasiakasmyyntiyksikön nykyiset kumppanuusmallit ja myyntiprosessi. Tässä keskityttiin myyntiyksikön kannalta merkittäviin toimintoihin. Yrityksen suurasiakasmyynnin toiminnassa havaittiin ongelmana myyntihenkilöstön ajankäyttö, jonka taustoja selvitettiin. Suurin osa myyjien ajasta kului päivittäisrutiinien suorittamiseen ja ongelmatilanteiden selvittämiseen. Tällaisia tilanteita olivat mm. laskutusepäselvyydet, asennustöiden viivästymiset ja tarjousten teknisten ratkaisuiden tekeminen. Nämä toiminnot veivät yli puolet myyjien ajasta, josta tavoitteellisesti yli 80 prosenttia pitäisi kulua asiakkaiden kanssa suoraan toimimiseen. Tutkimuksen teoriataustana käytettiin kahta prosessijohtamisen koulukuntaa; BPR:ää (Business Process Reengineering) ja TQM:ää (Total Quality Management). Niihin perehdyttiin kirjallisuuden ja artikkeleiden avulla ja tähän työhön niistä kirjoitettiin merkitykselliset osat. Yrityksen suurasiakasmyyntiyksikön uuden myyntiprosessin kehittäminen aloitettiin segmentoimalla sen asiakkaat avain-, kanta-, kasvu- ja arvoasiakkaisiin. Näille segmenteille kehitettiin omat myyntimallinsa, joihin liittyi niille suunnattava tarjooma (tuotevalikoima). Tämän jälkeen myyntimallit koulutettiin henkilöstölle ja samalla kerättiin informaatiota uuden myyntiprosessin luomista varten. Uusi myyntiprosessi jakautuu viiteen vaiheeseen. Pre sales –vaiheessa (1) keskitytään asiakkuuksien johtamiseen, yrityksen myyjien oman organisaation ja liiketoimintaympäristön tuntemukseen ja uusasiakashankintaan. Ehdotusvaiheessa (2) tehdään asiakkaalle ehdotus kehitysprojektista, jonka tähtäimenä on luoda asiakkaalle tarve hyödyntää tietoliikennettä omassa toiminnassaan. Tämän toiminnan tavoitteena on päästä mukaan mahdollisimman syvälle asiakkaan liiketoimintaan ja sitä kautta kasvattaa liikevaihtoa ja kannattavuutta. Myyntivaiheessa (3) asiakkaalta on saapunut tarjouspyyntö ja sen pohjalta valmistellaan tarjous. Tämän jälkeen käydään tarkentavia neuvotteluita ja pyritään saamaan suotuisa päätös ja sitä kautta tilaus asiakkaalta. Toimitusvaiheessa (4) myydyt tuotteet ja palvelut syötetään tilausjärjestelmiin ja toimitetaan asiakkaalle. Tämän jälkeen seuraa toimituksen kertalaskutus ja jälkimyynti/markkinointi, jolla jo kertaalleen myydyt tuotteet ja palvelut ikään kuin myydään asiakkaalle uudestaan. Viimeinen vaihe on after sales –vaihe (5), jossa varmistetaan myytyjen tuotteiden ja palveluiden ja niiden kausilaskutuksen toimivuudet, tehdään raportointia ja myydään asiakkaalle jo myytyjen tuotteiden lisäksi uusia lisäpalveluita.

Evaluation of an eLearning pilot course based on user experiences: corporate case study

Diplomityön tavoitteena oli arvioida sähköisen oppimisen soveltuvuutta kohdeyrityksessä ja selvittää, voidaanko luokkahuonekoulutusta korvata sähköisen oppimisen kursseilla. Tietojärjestelmän raportoinnista tehtiin sähköisen oppimisen kurssi, joka oli koekäytössä. Koekäytön jälkeen tehtiin käyttäjäkysely, kerättiin käyttötietoja kurssista ja tehtiin haastatteluja. Koekäyttäjien kokemuksista tehdyn arvioinnin perusteella sähköinen oppiminen soveltuu käytettäväksi selkeiden asioiden koulutukseen kohdeyrityksessä, mutta se ei voi kokonaan korvata luokkahuonekoulutusta. Luokkahuonekoulutuksessa tulisi keskittyä monimutkaisempiin asioihin ja ongelmanratkaisuun. Positiivisten tulosten perusteella sähköisen oppimisen kehittämistä päätettiin jatkaa yrityksessä. Sähköisen oppimisen kurssin avulla saadaan kustannussäästöjä kohdeyrityksessä, kun käyttäjämäärä on suurempi kuin 66. Jos koko koekäytössä olleen kurssin kohdeyleisö suorittaa kurssin sähköisesti, ovat kustannukset vain noin 15% vastaavista kustannuksista luokkahuoneessa järjestettynä. Lisäksi sähköisen oppimisen tehokkuutta tutkittiin ja koekäytössä olleen kurssin arvioitiin olevan positiivinen työssä kehitetyn Consensus-mallin mukaan.

Paperitehtaan avaintehtävissä tarvittava talousosaaminen

Tutkielman päätavoitteena oli määritellä, mitä on paperitehtaan avaintehtävissä tarvittava, tulos- ja kustannustietoista toimintaa edistävä talousosaaminen. Kirjallisuusanalyysin perusteella muodostettiin malli talousosaamisen rakentumisesta. Mallia testattiin haastattelemalla erään paperitehtaan avaintehtävissä toimivia henkilöitä. Tulosten perusteella muodostettiin lopullinen käsitys paperitehtaassa tarvittavasta talousosaamisesta ja sen kehittämiseksi soveltuvista menetelmistä. Tutkimus osoitti, että talousosaaminen rakentuu sekä työntekijän sisäisten ominaisuuksien että hänen tiedollisen ja taidollisen talousosaamisen yhdistelmästä. Tietotaitotaso näyttäisi jakautuvan useaan eri kerrokseen sen mukaan, miten laajalti tiedot ja taidot ovat organisaatiossa sovellettavissa. Tärkeimmiksi sisäisiksi ominaisuuksiksi muodostuivat vuorovaikutusosaaminen, vastuuntuntoisuus ja ongelmanratkaisukyky. Talousosaamisen vahvistamisessa avainasemaan nousivat vuorovaikutukselliset, erityisesti viestintään liittyvät keinot ja osaamisen hyödyntämistä tukevan työympäristön luominen.

Construindo o conhecimento através de projetos de trabalho: uma experiência no curso de química da universidade estadual de Santa Cruz

In this work, we describe a pedagogical experiment using work projects in chemistry undergraduate programs in general chemistry and inorganic chemistry courses making learning more dynamic and consolidating the link between students and the external community. We highlight as fundamental outcomes the improvement in the learning process and, above all, the active participation of the students in investigation and problem-solving activities.

Ekonomien ammatillisen kehittymisen tarpeet

Tämä pro gradu -tutkielma käsittelee ekonomien ammatillisen kehittymisen tarpeita muuttuvassa maailmassa, jossa ammatillinen erityisosaaminen vanhenee nopeasti. Tutkimuksessa tarkastellaan ekonomikunnassa koettuja ammatillisen kehittymisen tarpeita substanssin ja oppimistapojen näkökulmasta. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää, millaisia ammatillisen kehittymisen tarpeita ekonomeilla on ja miten näihin tarpeisiin voisi vastata. Tutkimuksen pyrkimyksenä on selvittää myös, miten Suomen Ekonomiliitto SEFE voisi auttaa jäseniään kehittymään edelleen ammatillisesti. Aikuisoppimis- ja motivaatioteorioita on olemassa lukuisia. Pro gradun teoriaosassa selvitetään, miten aikuisten oppiminen tapahtuu, mitä se pitää sisällään ja mikä motivoi oppimaan. Lisäksi tutkimuksessa tarkastellaan työelämän ekonomeille asettamia vaatimuksia tänään ja tulevaisuudessa. Pro graduni tutkimusmenetelmänä käytettiin sähköistä kyselyä, ja otoksena oli 2000 SEFEn jäsenrekisteristä poimittua ekonomia. Tutkimustulokset osoittavat, että heterogeenisen ekonomikunnan näkemykset ammatillisen kehittymisen tarpeista ja varsinkin juuri itselle sopivista koulutusmuodoista eroavat melko paljon. Tärkeimmiksi ekonomiosaamisen osa-alueiksi nousivat seikat, joista on hyötyä muuttuvan maailman mukana pysymisessä, kuten valmius omaksua uusia asioita ja ongelmanratkaisutaito. Seuraavaksi tärkeimmäksi osaamisalueeksi nimettiin yleinen talouden tuntemus. Kehittää tulisi paitsi näitä osa-alueita, myös erilaisia johtamistaitoja. Tulosten mukaan suurin este ammatilliselle lisäkoulutukselle on ajan puute. Kyselyn vastauksissa painotettiin koulutuksesta saatavaa hyötyä suhteessa siihen laitettuihin panostuksiin. Kiireessä priorisoidaan työssä oppimista ja lyhyitä täsmäkoulutuksia.

Tietotyöntekijöiden osaamisen mittaaminen

Tietotyötä ja tietotyöntekijöitä on tutkittu jo monta vuosikymmentä, mutta siitä huolimatta nämä määritelmät ovat edelleen vailla tieteellisessä käytännössä vakiintunutta sisältöä. Voitaneen kuitenkin sanoa, että nykypäivän työstä yhä suurempi osuus on luokiteltavissa tietotyöksi. Tietotyöntekijöille puolestaan on keskeistä oman osaamisen myyminen työmarkkinoilla. Tästä huolimatta tietotyöntekijöiden osaaminen on tieteellisessä tutkimuksessa jäänyt melko vähäiselle huomiolle. Tässä tutkimuksessa tavoitteena on selvittää, millainen osaaminen on keskeistä kaikille tietotyöntekijöille. Tämän lisäksi tarkasteltiin myös sitä, miten näitä keskeisiä osaamisalueita voidaan mitata osaamiskartoituksen, inhimillisen pääoman tai henkilöstötilinpäätöksen avulla. Tutkimus suoritettiin laadullisena tutkimuksena ja hyödyntäen lähinnä grounded theory –menetelmää. Tutkimusaineisto kerättiin tietotyöntekijöiden puolistrukturoidulla haastattelulla sekä rekrytoinnin ammattilaisille suunnatulla lomakekyselyllä, joka toteutettiin internetin välityksellä. Erityisen keskeisinä tietotyöntekijöille voidaan pitää yleisemmän tason osaamisia, kuten esimerkiksi sosiaalisia taitoja tai ongelmanratkaisukykyä. Huomattava merkitys on myös persoonaan liittyvillä ominaisuuksilla, motivaatiolla ja asenteella. Mittaamisen suhteen nämä ovat haastavia, sillä niiden toteaminen ei ole samalla tavalla yksinkertaista kuin ammattispesifin osaamisen havaitseminen. Nämä ominaisuudet ovat kuitenkin siinä määrin keskeisiä tietotyöntekijöiden työsuorituksille, että niitä ei tulisi sivuuttaa liian vaikeina.

Ongelmien ratkaisun rooli asiakastyytyväisyyden hallinnassa b2b-kontekstissa

Tutkielman tarkoituksena oli tutkia ongelmien ratkaisun roolia asiakastyytyväisyyden hallinnassa b2b-kontekstissa. Työn tavoitteena oli tutkia asiakkaan ongelmien ratkaisun ja asiakastyytyväisyyden välistä yhteyttä sekä tunnistaa tekijät, jotka vaikuttavat asiakkaan ongelmien ratkaisuun. Asiakastyytyväisyys on osa asiakaskokemusta. Tietyt asiakastyytyväisyyden piirteet ovat yhteisiä sekä b2b- että b2c-kontekstille, mutta ensin mainitulle on myös pelkästään sille ominaisia piirteitä. Ongelmien ratkaiseminen vaikuttaa yleisesti asiakastyytyväisyyteen ja sen merkitys on huomattava. Näihin aiheisiin liittyvää kirjallisuutta on työssä esitelty laajasti. Tutkimusmenetelmänä oli laadullinen tapaustutkimus, jossa havaittiin, että ongelmien ratkaiseminen vaikuttaa asiakastyytyväisyyteen voimakkaasti b2b-kontekstissa. Lisäksi löydettiin muutamia keinoja tunnistaa tyytyväisyyden kannalta tärkeitä tapauksia sekä suuri joukko toimia, joilla yritykset voivat kehittää ongelmien ratkaisemista asiakastyytyväisyyttä turvaavalla tavalla.

The advancement of innovations in communications industry: A case study of Russian Post company

The purpose of this study is to provide a project aimed on solving the problem of advancement of innovations for Russian Post company that is the main actor on the Russian postal service market. This project is constructed through gathering and scrutinizing two essential informational packages, with first being precise information about Russian Post business processes and structure in order to find out the weak spots and hindering forces, and the second being benchmarking analysis of product and service portfolio of company's peers in Europe and Australia in order to evaluate existing experience and gather additional sources that can facilitate the advancement of innovations. These informational packages are studied and sent through the matrix analysis that must highlight customer and technical requirements which emphasize the innovativeness and problem-solving purpose of the project and lay stress on the assuring characteristics that must to be met in order to advance the project. The project itself is aimed on providing Russian Post company with several solutions, both managerial and engineering, which are aimed on easing problem-solving processes and lay the foundation for continuous innovation and value increase for Russian Post company, its partners and its customers. Project's payback period is been calculated as well.

Digitaalisen tarinankerronnan hyödyntäminen peruskouluissa

Työn tavoitteena on selvittää, minkälaisia mahdollisuuksia digitaalinen tarinankerronta antaa peruskouluissa. Työssä käsitellään digitaalinen tarinankerronta ja se, miten sitä hyödynnetään opetuksessa. Työn taustana on opetushallituksen laatima opetussuunnitelma 2016. Opetussuunnitelmassa uutena on ohjelmointi, jota käsitellään työssä vähän tarkemmin. Tulevaisuudessa teknologia, kuten koodaus ja robotiikka sekä lisätty todellisuus voivat tukea luovuutta, innovatiivisuutta ja ongelmanratkaisukykyä. Työ on kirjallisuuskatsaus, jossa aihetta analysoidaan lähdekirjallisuuden avulla. Digitaalisella tarinankerronnalla luokkahuoneessa on rajattomat mahdollisuudet. Digitaalinen tarinankerronta tukee uuden opetussuunnitelman tavoitteita. Digitaalisen tarinankerronnan avulla voidaan osallistaa lapset oppimisprosessiin, heidän omia vahvuuksia saadaan esille sekä he pääsevät itse oivaltamaan ja ratkomaan ongelmia. Ohjelmointi, robotiikka ja lisätty todellisuus antavat uusia työkaluja opetukseen. Ohjelmointi on älyllisesti motivoiva ajattelutapa. Teknologian käyttö opetuksessa lisää opiskelumotivaatiota ja yhdessä tekemisen iloa.

The nature of the highly artistic student in visual arts at secondary school /

This qualitative investigation examined the nature of 7 highly artistic visual arts students at 2 secondary schools in southcentral Ontario. Through interviews, questionnaires, observations, and artwork documents, this study attempted to understand these highly artistic students in terms of creativity, motivation, social and emotional perspectives, and cognitive processes. Data collection occuned over a 3-monlh period. and the data analysis program NVivo 7 was used for coding to develop themes and categories for organizing data. The findings of this study illustrate the significant place that \ isual arts can lake in the growth and development for the youth of today. Participants idcniificd dcxclopnig critical thinking and problem-solving skills, taking risks, and meeting challenges ilirouuh their engagement in the creative process. The transferability of these skills \\ as referenced to numerous aspects of their lives. By enhancing individual perspectives through the study of visual arts, their local and world connections were extended, and environmental and societal concerns evolved. In addition, the communicative opportunities that visual arts provided for these students in terms of personal expression provided emotional health and paths of personal discovery. Through the participants' production of artwork with the many stages this involves, combined with insight into their needs, the participants relayed miportant suggestions for programming enhancements and educational settmgs lor \ isiial arts classrooms. These suggestions are meaningful for educators and curriculum developers of the future.

Management decision-making in nursing

This study developed a new, valid and reliable evaluation instrument to measure the level, type and pattern of management decisions of fifteen nursing students. The management decision score achieved using this instrument was correlated with two psychological determinants of management decision making: creativity and problem-solving ability. The instrument was a written patient management problem in case format, answered by a free form written response. The student responses were classified for type of management decision according to the sub-categories of technical, inter-personal, environmental and unique. Using statistical analysis a significant difference was found in the type of management decisions most frequently selected by the study sample. The students predominantly selected technical type decisions. This preference for one type of management decision may be due to a number of psychological and environmental factors. These factors may program and mold the type of management decisions student nurses make early in their career. Low but positive correlations were found between the total management score and the two psychological tests. This finding supports the authors cited in the literature who state that although creativity augments the type of management decision making, it is not present or encouraged widely in the nursing profession. These factors are worth considering when the profession becomes concerned over ritualization and lack of individuality in patient care. The tool is easy to administer, lends itself to a variety of professional settings and shows promise with further refinement for computer application.

Utilisation des TIC dans l’enseignement secondaire et développement des compétences des élèves en résolution de problèmes mathématiques au Burkina Faso

La présente étude intitulée « utilisation des technologies de l’information et de la communication dans l’enseignement secondaire et développement des compétences des élèves en résolution de problèmes mathématiques au Burkina Faso » est une recherche descriptive de type mixte examinant à la fois des données qualitatives et quantitatives. Elle examine les compétences en résolution de problèmes mathématiques d’élèves du Burkina Faso pour révéler d’éventuelles relations entre celles-ci et l’utilisation des TIC par les élèves ou leur enseignant de mathématiques. L’intérêt de cette recherche est de fournir des informations aussi bien sur la réalité des TIC dans l’enseignement secondaire au Burkina que sur les effets de leur présence dans l’enseignement et l’apprentissage des mathématiques. Les éléments théoriques ayant servi à l’analyse des données sont présentés suivant trois directions : la résolution des problèmes, le développement des compétences, et les relations entre les TIC, le développement de compétences et la résolution de problèmes. Du croisement de ces éléments émergent trois axes pour le développement de la réponse apportée à la préoccupation de l’étude : 1) décrire l’utilisation de l’ordinateur par les élèves du Burkina Faso pour améliorer leur apprentissage des mathématiques ; 2) identifier des rapports éventuels entre l’utilisation de l’ordinateur par les élèves et leurs compétences en résolution de problèmes mathématiques ; 3) identifier des rapports entre les compétences TIC de l’enseignant de mathématiques et les compétences de ses élèves en résolution de problèmes. Les processus de la résolution de problèmes sont présentés selon l’approche gestaltiste qui les fait passer par une illumination et selon l’approche de la théorie de la communication qui les lie au type de problème. La résolution de problèmes mathématiques passe par des étapes caractéristiques qui déterminent la compétence du sujet. Le concept de compétence est présenté selon l’approche de Le Boterf. Les données révèlent que les élèves du Burkina Faso utilisent l’ordinateur selon une logique transmissive en le considérant comme un répétiteur suppléant de l’enseignant. Par la suite, il n’y a pas de différence significative dans les compétences en résolution de problèmes mathématiques entre les élèves utilisant l’ordinateur et ceux qui ne l’utilisent pas. De même, l’étude révèle que les enseignants présentant des compétences TIC n’ont pas des élèves plus compétents en résolution de problèmes mathématiques que ceux de leurs collègues qui n’ont pas de compétences TIC.

Variations interindividuelles des performances cognitives et conséquences évolutives chez une population naturelle de mésange charbonnière (Parus major)

Les animaux font face à des changements environnementaux brutaux dus aux modifications de milieux liés à l'activité humaine et aux changements climatiques, et doivent s'ajuster rapidement à leur nouvel environnement. Certains processus cognitifs comme l'innovation et l'apprentissage permettent aux animaux d'intégrer de nouveaux comportements à leur répertoire comportemental (flexibilité comportementale), leur donnant l'opportunité d'intégrer un comportement plus optimal pour s'ajuster. Les performances cognitives varient entre espèces et les individus d'une même population et bien que des études récentes se soient intéressées aux causes des variations interindividuelles des performances cognitives, les conséquences restent peu explorées. Dans cette thèse, les questions des pressions de sélection s'exerçant sur les capacités cognitives sont abordées afin de mieux comprendre l'évolution de ces traits au sein d'une population naturelle de mésange charbonnière Parus major. Un nouveau test de résolution de problème a tout d'abord été présenté à des couples reproducteurs directement en milieu naturel. Les résultats ont montré que les couples les plus performants à résoudre la tâche surpassaient les couples les moins performants sur plusieurs mesures de succès reproducteur. Afin de vérifier que la motivation à nourrir les poussins ne biaisait pas cette relation, la taille de nichée a ensuite été manipulée, ce qui n'a pas affecté la performance subséquente des parents. Les couples innovateurs démontraient un meilleur succès reproducteur quel que soit le changement de la taille de nichée subit, ce qui suggère que cette performance influence bien le succès de reproduction, et non l'inverse. De plus, les couples innovateurs approvisionnaient leurs poussins plus souvent que les couples non innovateurs, suggérant que les innovateurs pourraient exploiter leur habitat de façon plus optimale. Dans un troisième temps, plusieurs caractéristiques morphologiques, dont la coloration des plumes, ont été reliées aux performances de résolution de problème et d'apprentissage. Ces liens, bien que complexes et condition-dépendants, pourraient indiquer un rôle de ces performances lors de la sélection sexuelle. Enfin, afin de tester l'effet du parasite sanguin du paludisme sur les traits comportementaux, un médicament contre le paludisme a été injecté à des femelles reproductrices. Cette injection n'a pas modifié leurs performances cognitives mais a augmenté leur niveau d'activité et d'exploration du nichoir en réponse à la tâche de résolution de problème. Ce parasite sanguin, très présent chez les populations depassereaux, pourrait donc expliquer les variations interindividuelles et interpopulationnelles de certains traits comportementaux en milieu naturel, au même titre que dans nombreux autres systèmes hôte-parasites étudiés. Les travaux présentés dans cette thèse ont permis de détailler pour la première fois la relation entre une performance cognitive et le succès reproducteur chez une population aviaire naturelle, une relation robuste et non influencée par la motivation à nourrir la couvée. Cette performance cognitive est reliée à plusieurs traits morphologiques, mais non à la charge parasitaire. Une meilleure exploitation de l'habitat et habileté à s'occuper des poussins pourrait expliquer cette relation.

Educar las emociones: una reflexión sobre los programas de educación emocional en la primera infancia a través de la lente de la Psicología Positiva

La primera infancia es la etapa comprendida entre los 0 y los 6 años, y es el momento en el cual el cerebro tiene mayor plasticidad, por lo que en la actualidad se cree que la educación debe iniciar en este momento de la vida. La educación inicial ha venido dejando de lado el interés por los procesos cognitivos y ha puesto su foco de atención en el desarrollo social y emocional de los niños. El objetivo del presente trabajo es describir las características de los programas de educación emocional en la primera infancia a través de la lente de la Psicología Positiva utilizando una metodología cualitativa documental y específicamente el estado del arte. Los resultados obtenidos se dividen en corte empírico y corte teórico; para los de corte empírico se encontró que si bien el target que se pretende impactar son los niños en la primera infancia, varios programas le apuntan a trabajar como primera instancia con los cuidadores de los niños. Por otro lado como variables más comunes se manejaban las habilidades interpersonales y la resolución de problemas. Para los de corte teórico se encontró que los programas se orientan bajo una pedagogía dinámica y que muchos se centran en enfoques orientados a la promoción de habilidades sociales.

Canad?? : informe de evaluaci??n nacional

Resumen del autor. Resumen en castellano y en ingl??s. Este art??culo se incluye en el monogr??fico 'Sistemas nacionales de evaluaci??n'