Tietokoneavusteisten tilintarkastuksen tukijärjestelmien käyttö tilintarkastuksen riskienhallinnassa

Suuryritysten skandaalit ovat herättäneet huolenaiheita organisaatioiden tilintarkas-tuksen hallintajärjestelmistä. Tietokonepohjainen tilintarkastuksen tukijärjestelmä voi auttaa tilintarkastajaa suorittamaan valvontaa ja varmistuskokeita, tilinpäätöstietojen analysointia ja tarkistusta sekä jatkuvaa seurantaa ja tilintarkastusta. Tilintarkastuk-sen hallintaohjelmiston avulla voidaan tehostaa työnkulkua ja vähentää virheiden riskiä. Tämän tutkielman tavoitteena on tutkia sähköisen tukijärjestelmän käyttöä tilintarkastusprosessissa sekä tilintarkastukseen liittyvien riskien hallinnassa. Tavoit-teena on saada selville, miten sähköistä tukijärjestelmää käytetään hyväksi tilintar-kastusriskien hallitsemisessa osana tilintarkastusprosessia. Tutkimus on toteutettu laadullisena tutkimuksena. Tutkimuksen empiirinen aineisto koostuu neljästä teemahaastattelusta. Kaikki haastateltavat ovat samasta tilintar-kastusyhteisöstä. Teemahaastattelun aiheet on koottu aikaisemmissa tutkimuksissa esiinnousseista teemoista. Tutkielman empiiristen tutkimustulosten mukaan sähköiset järjestelmät ovat vaikut-taneet merkittävästi tilintarkastajan työhön. Järjestelmätarkastuksen avulla saadaan tarkastettua tehokkaasti suuria aineistomääriä, ja näin koko tarkastus nopeutuu. Laatuvaatimukset ovat kuitenkin kiristyneet, mikä osaltaan syö tehokkuutta. Järjes-telmätarkastajilla on käytössään monenlaisia sähköisiä tilintarkastuksen järjestel-miä, joilla voidaan hakea ja analysoida dataa asiakkaan järjestelmästä. Tämän jäl-keen tarkastajilla on mahdollisuus käydä läpi analysoitua dataa erilaisten raporttien muodossa. Järjestelmätarkastajien toimesta voidaan käydä läpi asiakkaan koko populaatio. Tämä osaltaan auttaa tilintarkastuksen riskienhallinnassa.

The roles and tasks of salespeople in Software-as-a-Service company's value-based sales process

Recent research in relationships marketing and sales and sales management emphasizes companies’ ability to create customer value as a core of all business-to-business relationships. The role of individual salespeople in business relation-ships is commonly acknowledged, but has been largely neglected in extant literature. This study offers especially more detailed perspective on salespeople’s roles and tasks in business-to-business value-based sales process. It focuses especially on Software-as-a-Service business environment. The objective of the study is to find out how salespeople can create value in Software-as-a-Service value-based sales process. It determines value-based sales process, salespeople’s roles and tasks in it, and combines value assessment in to process. The results indicate that salespeople have to adapt different selling roles and tasks in Software-as-a-Service value-based sales process to be able to support the customer’s value-in-use experience. The process itself is highly complex, consisting of multiple facets and selling behaviors, and involves relevant actors from both parties of relationship. The study concludes with a discussion of possibilities that provide interesting aspects for future research.

Spare Part Management of Bubbling Fluidized Bed Boiler

Energy generation industry is very capital-intensive industry. Productivity and availability requirements have increased while competition and quality requirement have increased. Maintenance has a significant role that these requirements can be reached. Even maintenance is much more than repairing faults nowadays, spare parts are important part of maintenance. Large power boilers are user-specific therefore features of boilers vary from project to project. Equipment have been designed to follow the customer’s requirements therefore spare parts are mainly user-specific also. The study starts with literature review introducing maintenance, failure mechanisms, and systems and equipment of bubbling fluidized bed boiler. At the final part spare part management is discussed from boiler technology point of view. For this part of the study science publications about spare part management are utilized also some specialist from a boiler technology company and other original equipment manufacturers were interviewed. Spare part management is challenging from the boiler supplier point of view and the end user of spare parts has a responsibility of stocking items. Criticality analysis can be used for finding most critical devices of the process and spare part management shall focus to those items. Spare parts are part of risk management. Stocking spare parts is increasing costs but then high spare part availability is decreasing delay time caused by fault of item.

Markkinointiautomaation hyödyntäminen arvon luonnissa B2B-asiakkaalle

Internetin yleistymisen myötä asiakkaat ovat pystyneet vertailemaan tuotteita ja jakamaan kokemuksia monipuolisemmin ja helpommin useamman ihmisen kanssa, mikä on johtanut asiakaskilpailukentän kiristymiseen. Tämän vuoksi suhdemarkkinointi on kasvattanut merkitystään erityisesti B2B-liiketoiminnassa, sillä sen on todettu olevan yksi parhaista keinoista pitää asiakkaat itsellään. Suhdemarkkinoinnissa viimekätinen lopputulema ei ole pelkkä palvelu vaan asiakaskokemus ja arvon kokeminen. Samaan aikaan useat itsenäiset ostajat vaativat yrityksen kanssa relevanttia, persoonallista keskustelua, joka tukee heidän omaa hetkeään ostoprosessissa. Jos yritykset eivät tätä tarjoa, asiakkaat luultavasti lopettavat viestinnän vastaanottamisen. Yritysten ongelmaksi syntyy miten usealle asiakkaalle pystytään pitämään yllä samanaikaisesti relevanttia keskustelua, joka johtaisi arvon luomiseen. Tutkielman tarkoitus on tarkastella markkinointiautomaatiota ja sen roolia ja käyttökelpoisuutta B2B-asiakasarvonluonnissa Tutkimus on rakennettu käyttäen teoreettisena taustana/viitekehyksenä CRM- ja asiakasarvokäsitteellistyksiä sekä markkinointiautomaation osalta markkinoinnin muutosta, asiakastiedonhallintaa ja markkinointiautomaatiota yleisemmin, joiden avulla rakennetaan myös markkinointiautomaation strategista näkökulmaa. Markkinointiautomaation taktisempi näkökulma käsitellään syvällisemmin tutkimuksen empiirisessä osiossa. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena. Tutkimus rakentuu käsittelemällä markkinointiautomaation eri osa-alueita hyödyntämällä markkinointiautomaatiojärjestelmää, jonka toimintoja kuvaamalla yksityiskohtaisesti syntyi aineisto. Aineisto on rakennettu myös selventämään lukijalle markkinointiautomaation toimintoja, sillä sitä ei ole vielä laajasti tieteellisesti tutkittu. Tapaustutkimus kirjoitetaan auki aloittamalla aineiston esittelyllä, josta seuraa analyysi mitä, miten ja miksi arvon osa-alueita tietyissä markkinointiautomaation osa-alueessa toteutuu. Markkinointiautomaatio tarjoaa mahdollisuuksia arvon luontiin ja arvon yhteisluontiin asiakkaan kanssa monipuolisesti sen eri osissa ja niiden yhteistoiminnalla. Markkinointiautomaation vahvuus arvon luojana on asiakkaista oppiminen, markkinoinnin räätälöinti eri asiakkaille samanaikaisesti ja asiakassuhteen kehittäminen. Markkinointiautomaatiolla pystytään luomaan arvoa lyhyellä aikavälillä, mutta pidemmällä aikavälillä tarvitaan myös muiden liiketoimintaosa-alueiden panostusta, ts. markkinointiautomaatio ei yksinään riitä. Markkinointiautomaatio oikein toteutettuna tarjoaa parempia mahdollisuuksia tuotekehittelylle ja palveluiden parantamiselle sekä auttaa luomaan ostoon valmiita asiakkaita ja laskemaan markkinoinnin kustannuksia.

Tilintarkastuksen tehostaminen tietokoneavusteisten aineistoanalyysien avulla pienissä ja keskisuurissa organisaatioissa

Tilintarkastus on muuttunut teknologian kehityksen myötä. Toiminnanohjausjärjestelmien ansiosta asiakkaiden koko aineisto on mahdollista saada sähköisesti tilintarkastusta varten. Sähköinen materiaali ja analytiikkatyökalujen kehittyminen mahdollistavat tietokoneavusteisten aineistoanalyysien laadinnan tilintarkastuksen tehostamiseksi, kunhan aineiston laatu on varmistettu. Tietokoneavusteisten aineistoanalyysien avulla sähköiselle materiaalille voidaan suorittaa haluttuja valintoja ja tehdä tarvittavaa laskentaa. Aineistoanalyyseja hyödyntämällä tilintarkastajat voivat tarkastella asiakkaan aineistoa kokonaisuudessaan pelkkien otostarkastusten sijaan ja saada tarkastuksesta kattavampaa. Tilintarkastusta on tämän avulla mahdollista tehostaa ja samalla parantaa tarkastuksen laatua. Tutkimus on rajattu Big 4 -tilintarkastusyhteisöjen (EY, KPMG, PwC ja Deloitte) aineistoanalyysien hyödyntämiseen, koska resurssit analyysien laadintaan isoissa tilintarkastusyhteisöissä ovat hyvät. Tutkimus keskittyy pieniin ja keskisuuriin asiakasorganisaatioihin. Isoissa organisaatioissa tilintarkastusta on jopa mahdotonta suorittaa ilman aineistoanalyyseja, mutta pk-yrityksissä hyödyt eivät aina näy selvästi aineiston vähyyden tai haasteellisten IT-järjestelmien johdosta. Tutkimuksessa on haastateltu neljää henkilöä, jotka edustavat kolmea Big 4 -yhteisöä. Haastateltavista kolme on KHT-tilintarkastajia ja yksi järjestelmätarkastaja, jonka työajasta suurin osa kuluu aineistoanalyysien laadinnassa. Haastattelututkimus perustuu tutkielmassa laadittuun viitekehykseen, jossa on otettu huomioon yksilön, teknologian, organisaation ja ulkoisten tekijöiden vaikutus aineistoanalyysien hyödyntämisessä. Tutkimuksesta käy ilmi, että aineistoanalyysien hyödyntämiseen pk-yrityksen tilintarkastuksessa liittyy paljon haasteita ja toisaalta potentiaalia. Aineistoanalyysien laadinta on tutkimuksessa osallistuneissa yhteisöissä jaettu tilintarkastajien ja IT-asiantuntijoiden kesken. IT-alan osaajat tulisi ottaa tiiviiksi osaksi tilintarkastustiimiä, jotta kommunikointi paranisi ja tilintarkastajien tarpeet ja aineistoanalyytikoiden tarjoamat mahdollisuudet saataisiin kohtaamaan. Aineistoanalyysien haasteena on aineiston täydellisyyden varmistaminen etenkin pk-yrityksissä. Täydellisyyden varmistamiseksi aineisto tulisi täsmäyttää johonkin toiseen dokumenttiin ennen analyysien laadintaa, jotta turhalta työltä vältytään. Pk-yritykset tulisi asiakkaan suuntaan tapahtuvan paremman kommunikoinnin avulla saada tietoisemmaksi analyysien teosta ja hyödyntämisestä. Tietoisuuden lisääntymisen avulla aineistoanalyyseilla on mahdollista saada lisäpreemiota tarjouksiin ja samalla parantaa tilintarkastusyhteisön kilpailukykyä. Tulevaisuus aineistoanalyysien osalta näyttää valoisalta. Teknologia kehittyy ja uusia työkaluja tulee tarjolle. Aineistoanalyysien osalta tilintarkastusta pystytään tulevaisuudessa tehostamaan ja kehitykseen kannattaa panostaa myös pk-yrityksien kanssa.

Mainonnan tarinankerronta luksusbrändin brändi-identiteetin ja brändimielikuvan yhteensaattajana – Case Chanel

Luksusbrändien arvo riippuu tunnetusti niiden luomasta mielikuvasta, koska luksustuotteiden kuluttajat tekevät yleensä ostopäätöksen pelkän brändimielikuvansa perusteella. Brändimielikuva muodostuu assosiaatioista, joita kuluttaja liittää brändiin ja sen tuotteisiin. Luksusbrändit viestivät mainonnan kautta identiteettiään, eli sitä, minkä brändi kokee tärkeäksi. Mainonnan avulla pyritään viestimään kuluttajalle niin, että hänen brändimielikuvansa luksusbrändistä vastaa lopulta mahdollisimman tarkasti yrityksen brändi-identiteettiä. Mainonnassaan luksusbrändit käyttävät perinteisesti paljon tarinankerrontaa. Tämän tutkielman tarkoituksena oli ymmärtää, miten tarinankerronta vaikuttaa siihen, kohtaako kuluttajan brändimielikuva luksusbrändin brändi-identiteetin. Tutkimuksen tarkoitusta lähestyttiin neljän osaongelman kautta: 1. Mistä tekijöistä luksusbrändin brändi-identiteetti muodostuu? 2. Mistä tekijöistä kuluttajien brändimielikuva luksusbrändistä muodostuu? 3. Miten tarinankerronnalle altistuneiden kuluttajien brändimielikuva luksusbrändistä eroaa siitä brändimielikuvasta, joka on kuluttajilla, joille tarinaa ei kerrota? 4. Mitkä ovat luksusbrändin onnistuneen tarinankerronnan piirteet? Tutkielman teoreettinen viitekehys pohjautui Kapfererin (2008) identiteettiprismaan, Kellerin (1993) brändimielikuvan tekijöihin sekä Fogin ym. (2005) tarinankerronnan elementtien teoriaan. Tutkimustapauksena oli luksusbrändi Chanelin tarinankerronnallinen mainonta. Tutkimus toteutettiin laadullisena kvasikokeellisena tutkimuksena, jossa tutkittavat jaettiin koe- ja kontrolliryhmiin. Kontrolliryhmälle näytettiin Chanelin mainosvideo, joka ei tarinankerrontaa sisältänyt. Koeryhmälle näytettiin tämän lisäksi mainosvideo, joka sisälsi tarinankerrontaa. Haastattelujen avulla pyrittiin selvittämään tutkittavien brändimielikuva Chanelista ja samalla perehdyttiin tarkemmin heidän suhtautumiseensa mainoksia kohtaan. Brändimielikuvia verrattiin ja todettiin, että koeryhmän mielikuva oli kontrolliryhmää positiivisempi ja vastasi myös paremmin Chanelin identiteettiä. Tutkimuksen tulosten perusteella voitiin todeta, että mainonnan tarinankerronnalla on vaikutusta siihen, kohtaako asiakkaan brändimielikuva luksusbrändin identiteetin. Mainonnan tarinankerronnan avulla voidaan asiakkaan mielikuva saada paremmin vastaamaan luksusbrändin identiteettiä, mikäli tarinankerronta on onnistunutta ja se herättää tunteita. Luksusbrändin onnistuneita tarinankerronnan piirteitä havaittiin olevan erottuvuus, mukaansatempaava juoni, unelmasta viestiminen, epäsuorien viestien sisällyttäminen, kokemuksellisuus, viestin ja konfliktin monitulkintaisuus sekä tarkkaan harkitut henkilöt.

Hybridituotannonohjauksen määrittäminen ja toteutusmallit

Kandidaatintyön tarkoituksena on tarkastella hybridituotannonohjausmallin muodostamista sekä käytännön toteutusta kirjallisten lähteiden pohjalta. Työ pyrkii soveltamaan kirjallisuuskatsausta ikkuna- ja ovivalmistukseen. Soveltavan osuuden tavoitteena on selvittää pystytäänkö alalla hyödyntämään hybridituotannonohjausta ja miten sen mahdollinen toteutus tapahtuisi. Kirjallisuudesta selviää kuinka tuotteet jaotellaan tuotannonohjausmuotoihin ja millä mahdollisilla malleilla hybridituotantoa voidaan ohjata käytännössä. Kandidaatintyön soveltavaan osaan kuuluu ikkuna- ja ovivalmistajille lähetettävä kysely, jonka tavoitteena on selvittää miten tuotantoa ohjataan ja mitkä tekijät vaikuttavat tuotannonohjausmuodon valintaan. Tuloksista selviää, että suomalaiset ikkunavalmistajat valmistavat tuotteensa tilausohjautuvasti, koska tuotevariaatioiden määrä on korkea ja asiakkaiden toimitusaikavaatimukset mahdollistavat pidemmät toimitusajat. Tästä syystä esimerkkiyritykseksi valikoitui kiinalainen ovivalmistaja, joka ohjaa tuotantoaan varasto-ohjautuvasti. Kandidaatintyön soveltavasta osiosta selvisi, että tällaisessa tapauksessa hybridituotannonohjauksen keinoin voidaan saavuttaa säästöjä varastonpitokustannuksissa ilman, että toimitusajat kasvavat asiakkaan kannalta liikaa. Kandidaatintyön tuloksia ei kuitenkaan voida soveltaa automaattisesti koko alalle yrityskohtaisten erojen takia, jonka takia hybridituotannon soveltuvuus tulisi aina tarkastella yrityskohtaisesti. Mikäli yritys valmistaa edes osan tuotannostaan varasto-ohjautuvasti, on mahdollista että hybridituotannonohjauksella voidaan saada aikaan säästöjä varastonpitokustannuksissa.

Big datan hyödyntäminen markkinointiviestinnän kohdentamisessa, Case S-Pankin mobiiliverkkopankki

Tiedon hyödyntäminen on yhä merkittävämmässä osassa markkinoinnin perustehtävien toteuttamisessa. Tiedon avulla asiakkaiden tarpeita saadaan tunnistettua paremmin ja niihin voidaan vastata tehokkaammin. Lisäksi erityisesti viimevuosien teknologinen kehitys on parantanut tiedon hyödyntämismahdollisuuksia markkinoinnissa merkittävästi. Tämä tutkielma käsittelee uudenlaista tiedon hyödyntämistä markkinointiviestinnässä. Työssä tutkitaan tiedon kehityksen uutta aikakautta, big dataa, joka vaikuttaa erityisesti markkinointiviestinnän kohdentamisen kehittymiseen. Kohdentamisen kanavana tutkielmassa tarkastellaan mobiiliverkkopankkia, mistä syystä markkinointiviestinnän tutkiminen on rajattu työssä käsittämään lähinnä asiakaspalvelun sekä mainonnan. Tutkielman tarkoituksena on vastata kysymykseen: Mitkä ovat big datan tuomat mahdollisuudet ja haasteet markkinointiviestinnän kohdentamisessa mobiiliverkkopankissa? Vastaus tähän tutkimuskysymykseen muodostetaan kahden osakysymyksen avulla: Mitä mahdollisuuksia ja haasteita big data tuo markkinointiviestinnän kohdentamiseen? Millainen markkinointiviestinnän kohdentamisen kanava on mobiiliverkkopankki? Tutkimuskysymykseen vastattiin sekä tutkielman teoriaosassa toteutetun teoreettis-käsitteellisen aikaisemman tutkimuksen läpikäynnin että erillisen empiirisen tapaustutkimuksen avulla. Laadullinen tapaustutkimus suoritettiin teemahaastatteluina S-Pankin mobiiliverkkopankkiin, Smobiiliin, liittyen. Teemahaastatteluissa haastateltiin seitsemää asiantuntijaa sekä kahta S-mobiilin käyttäjää. Tutkielman teoriaosassa tuli ilmi, että big datan avulla kuluttaja on mahdollista tuntea kokonaisuudessaan paremmin, mikä parantaa perinteisiä sekä tarjoaa myös täysin uusia markkinointiviestinnän kohdentamisen keinoja. Näiden kautta on mahdollista vaikuttaa yrityksen kilpailuetuun. Teoriaosuudessa todettiin big datan tuomien haasteiden liittyvän ilmiön uutuuteen ja tuntemattomuuteen, tiedonhallintaan sekä yritysten ulkopuolelta tuleviin haasteisiin koskien yksityisyydensuojaa, kuluttajien mielipiteitä sekä erilaisia määrättyjä rajoitteita. Tapaustutkimuksen tulokset erosivat näistä löydöksistä ainoastaan haasteiden tärkeyden painotuksissa: suurimpana tiedonhallintaan liittyvänä haasteena empiirisessä tutkimuksessa tuli esiin teknologioiden tarve tutkielman teoriaosuudessa ilmenneen asiantuntijuuden tarpeen sijaan. Lisäksi ulkoisia haasteita ei koettu merkittävinä haasteina empiirisessä tutkimuksessa. Tapaustutkimuksen tulokset tukivat tutkielman teoriaosuudessa muodostettua kuvaa mobiiliverkkopankista markkinointiviestinnän kohdentamisen kanavana: se on henkilökohtainen pankkisovellus, jonka avulla tarkasti tunnettu asiakas voidaan tavoittaa suojatussa ympäristössä tehokkaasti, ajasta ja paikasta riippumatta. Mobiiliverkkopankkia käytetään oletettavasti päämääräkeskeisesti, mutta mahdollisesti myös osittain viihdykkeellisesti sekä ajankulutustarkoituksiin. Lisäksi sovelluksen sisällä on mahdollista saada asiakkaan jakamaton huomio, jota älypuhelimen erilaiset käyttötilanteet voivat kuitenkin käytännössä häiritä. Mobiiliverkkopankin kautta toteutetun markkinointiviestinnän kohdentamisen hyväksyttävyyteen voitaneen vaikuttaa luvan pyytämisen, pull-tyyppisen mainonnan, viestinnän hyödyllisyyden sekä viestivän yrityksen brändin luotettavuuden kautta. Tutkielman aihepiiri on vielä hyvin tuore ja muuttuva, mistä syystä siihen liittyvät ilmiöt ja termit ovat osittain vakiintumattomia sekä hankalasti hahmotettavissa. Tämä tuo esiin tarpeellisia jatkotutkimusmahdollisuuksia liittyen esimerkiksi big data -termin käsiteanalyyttiseen tutkimiseen. Jatkotutkimusta olisi hyödyllistä suorittaa myös koskien big datan ja mobiiliverkkopankin avulla toteutetun kohdentamisen

Aktiivinen vai alistettu agentti: ammatinharjoittaja-asiatekstinkääntäjän toimijuus tuotantoverkostossa ja kahdenvälisessä asiakassuhteessa

Tutkielman aiheena on ammatinharjoittaja-asiatekstinkääntäjän toimijuus kahdessa yhteistyömallissa: alihankkijana tuotantoverkostossa ja kahdenvälisessä asiakassuhteessa. Tarkoituksena on saada kuuluviin kääntäjien näkemyksiä ja kokemuksia ammatillisesta asemastaan toimijana sekä siihen vaikuttavista tekijöistä. Laadullisen tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin teemahaastatteluissa. Tutkimuksessa haastateltiin kolmea ammatinharjoittajana toimivaa kääntäjää, jotka kääntävät asiatekstejä sekä alihankkijana käännöstoimistoille että suoraan asiakasyrityksille. Kääntäjän asemaa toimijana analysoitiin agenttiteorian avulla kuuden teeman kautta: 1) laatunäkemykset, 2) työolot, 3) ammattietiikka ja liiketoiminnan lainalaisuudet, 4) tiedonkulku, 5) luottamus ja asiantuntijuus sekä 6) vastuu, arvostus ja näkyvyys. Oletukseni perustuu Kristiina Abdallahin (2010) sekä hänen ja Kaisa Koskisen (2007) tutkimustuloksiin, joiden mukaan kääntäjän status ja mahdollisuudet tehdä työnsä hyvin ovat olennaisesti heikommat, jos hän toimii verkostoissa agentin positiossa kuin jos hän toimisi kahdenvälisessä asiakassuhteessa. Aineistoni tukee oletusta osittain. Haastattelujen perusteella näyttää siltä, että kääntäjät kokevat toimijuutensa alisteiseksi, rajoittuneeksi ja liukuhihnamaiseksi mutta toisaalta suoraviivaiseksi toimiessaan alihankkijana tuotantoverkostossa, jossa käännöstoimisto on välittävä toimija. Haastatteluissa korostuu suorien asiakkaiden laaja kirjo, ja haastateltavat pitävät hyvän yhteistyön kulmakivinä asiakkaan kokemusta käännösten ostamisesta sekä kieli- ja viestintäalan ymmärrystä. Kääntäjät toivovat molemmissa toimintamalleissa tulevansa kuulluksi kielen asiantuntijoina ja peräänkuuluttivat avointa vuorovaikutusta. Haastattelujen mukaan kääntäjät kokevat työssään ristiriitaa ammattietiikan ja liiketoiminnallisen ajattelun välillä. Haastatteluissa ilmenee eriäviä näkemyksiä työstä maksettavan palkkion ja oman työpanoksen suhteesta. Luottamusta nakertavaksi tekijäksi mainitaan käännöstoimistojen yksipuolisiksi koetut sopimusvelvoitteet ja sanktiot. Vaikka kääntäjät eivät koe saavansa aina arvostusta osakseen, sisäinen tyytyväisyys on heille motivaation lähde molemmissa toimintamalleissa.

Opportunities and challenges of content marketing as a way of digital marketing communications

Tämän tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa sisältömarkkinoinnin mahdollisuuksia ja haasteita digitaalisessa markkinointiviestinnässä. Lisäksi tavoitteena on antaa yksiselitteinen määritelmä sisältömarkkinoinnille sekä selvittää, miten se eroaa muista markkinointiviestinnän keinoista. Sisältömarkkinointi on strateginen markkinointiviestinnän keino, johon kuuluu asiakkaan kannalta mielenkiintoisen ja hyödyllisen sisällön tuottaminen ja jakaminen. Sisältömarkkinointi tarjoaa keinon muodostaa brändimielikuvia luonnollisin keinoin ilman mainoksen leimaa, jota osa kuluttajista välttelee tietoisesti jopa mainosten esto-ohjelmien avulla. Perinteiset markkinointiviestinnän keinot pyrkivät usein lyhyen aikavälin myyntituloksiin, kun taas sisältömarkkinointi pyrkii maksimoimaan asiakkaan koko elinkaaren arvon. Onnistunut sisältömarkkinointi vaatii yrityksiltä kärsivällisyyttä sekä asiakkaiden kokonaisvaltaista tuntemista.

B2B-palveluprosessin analyysi ja myyntikohtaamisen kehityskohteet uusasiakashankinnassa

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on selvittää tekijöitä, jotka vaikuttavat myyntikohtaamisen onnistumiseen potentiaalisten yritysasiakkaiden keskuudessa. Käytännön ratkaisuihin pääsemiseksi opinnäytetyössä tarkastellaan case-yritystä, joka on suomalainen vakuutusyhtiö. Tutkimus keskittyy case-yrityksen palveluprosessin tarkasteluun, sekä käytännön myyntikohtaamisen analysoimiseen. Tutkimuksen avulla pyritään muodostamaan näkemys siitä, mitä myyntikohtaamisessa kannattaa kehittää, jotta uusasiakashankintaa voitaisiin yrityksen toimintona parantaa. Myyntikohtaamista ja laajempaa palveluprosessia tarkastellaan aluksi case-yrityksen toimintamallien kautta. Keskeisessä roolissa on asiakaslähtöisen toimintaperiaatteen selventäminen teoriassa ja sen vertaaminen case-yrityksen koko palveluprosessin toimintamalleihin. Tämän jälkeen siirrytään tarkastelemaan haastattelututkimuksen avulla kerättyä dataa case-yrityksen asiakkailta. Haastattelututkimuksen avulla selvitettiin myyntikohtaamisen toteutumista käytännössä. Opinnäytetyössä selvisi, että case-yrityksen toimintamallit on rakennettu asiakaslähtöisiä periaatteita noudattaen. Myös käytännön myyntikohtaamisessa asiakaslähtöisyys toteutuu laajalti, mutta muutamia kehityskohteita etenkin ensikontaktin ja asiakkaan yksilöllisen informoinnin osalta on löydettävissä. Lisäksi case-yrityksen suositellaan kiinnittävän huomiota myyjien itsevarmuuden lisäämiseen, joka parantaa työtyytyväisyyttä, myyjien toimintavapautta ja mahdollistaa asiakaslähtöisyyden kumpuamisen organisaatiosta asiakkaalle. Opinnäytetyö jättää tilaa jatkotutkimukselle. Etenkin case-yrityksen osalta olisi suositeltavaa järjestää työtyytyväisyyskysely B2B-myyntitiimin keskuudessa, jotta toimintaa voitaisiin kehittää sisäisesti. Opinnäytetyön kehitysehdotusten pohjalta case-yritys voi myös kohdistaa lisätutkimusta asiakkaiden kokemuksiin, ja selvittää laajemman kyselyn avulla seikkoja, joita asiakkaat toivovat yritykseltä.

Identifying New Business Opportunities and Customer Value Creation: Case Vuosaari

Previously conducted research projects in the field of logistics services have emphasized the importance of value added services in customer value creation. Through value added services companies can extend their service portfolio and gain higher customer satisfaction and loyalty. In more general level service marketing has been recognized to be challenging due the intangible nature of services. This has caused issues in pricing and value perceptions. To tackle these issues scholars have suggested well–managed customer reference marketing practices. The main goal of this research work is to identify shortages in the current service offering. Additionally, the focus is on, how these shortages can be fixed. Due the low capacity utilization of warehouse premises, there is a need to find the main factors, which are causing or affecting on the current situation. The research aims to offer a set of alternatives how to come over these issues. All the potential business opportunities are evaluated and the promising prospects are discussed. The focus is on logistics value added services and how those effect on route decisions in logistics. Simultaneously the aim is to create a holistic understanding of how added value and offered services effect on logistics centralization. Moreover, customer value creation and customer references’ effectiveness in logistics service marketing are emphasized in this project. Logistics value added services have a minor effect on logistics decision. Routes are chosen on a low–cost basis. However, it is challenging to track down logistics costs and break those down into different phases. Customer value as such is a difficult concept. This causes challenges when services are sold with value–based principles. Customer references are useful for logistics service providers and this should be exploited in marketing. Those reduce the perceived risk and give credibility to the service provider.

Creating and measuring customer value in digital businesses

Most economic transactions nowadays are due to the effective exchange of information in which digital resources play a huge role. New actors are coming into existence all the time, so organizations are facing difficulties in keeping their current customers and attracting new customer segments and markets. Companies are trying to find the key to their success and creating superior customer value seems to be one solution. Digital technologies can be used to deliver value to customers in ways that extend customers’ normal conscious experiences in the context of time and space. By creating customer value, companies can gain the increased loyalty of existing customers and better ways to serve new customers effectively. Based on these assumptions, the objective of this study was to design a framework to enable organizations to create customer value in digital business. The research was carried out as a literature review and an empirical study, which consisted of a web-based survey and semi-structured interviews. The data from the empirical study was analyzed as mixed research with qualitative and quantitative methods. These methods were used since the object of the study was to gain deeper understanding about an existing phenomena. Therefore, the study used statistical procedures and value creation is described as a phenomenon. The framework was designed first based on the literature and updated based on the findings from the empirical study. As a result, relationship, understanding the customer, focusing on the core product or service, the product or service quality, incremental innovations, service range, corporate identity, and networks were chosen as the top elements of customer value creation. Measures for these elements were identified. With the measures, companies can manage the elements in value creation when dealing with present and future customers and also manage the operations of the company. In conclusion, creating customer value requires understanding the customer and a lot of information sharing, which can be eased by digital resources. Understanding the customer helps to produce products and services that fulfill customers’ needs and desires. This could result in increased sales and make it easier to establish efficient processes.

Customer involvement in new service development

This case study aims at filling the research gap in the literature, by researching how customers experience customer involvement in new service development, in addition to giving insight on what are the organisational customers’ motivations to become involved in service development. These subjects are studied by conducting three interviews. The thesis gives a review of previous findings regarding customer-driven new service development, customer involvement, customer roles, modes of involvement, communication in the involvement process, what is the role of customer engagement and what are the motivational drivers for customers. The thesis also explains what new service development is and makes a distinction between new service development and new service design. The results revealed that organisational customers want to be involved throughout the development process, with active involvement in the beginning and end phases. Moreover, customers prefer face-to-face methods and active and bidirectional communication throughout the process. The findings propose seven motivational factors, a new framework for customer-driven new service development and communication process map. The managerial implications list five themes for service providers to take into consideration when involving customers to the service development process.

Yhteisöllisyys kuntokeskuksessa

Markkinoinnissa ollaan siirtymässä yksilöihin kohdistuvasta markkinoinnista ja individualistisesta lähestymistavasta yhteisöihin kohdistuvaan markkinointiin. Asiakkaan ja brändin välisen suhteen lisäksi asiakkaiden välille muodostuu ryhmittymiä, koska ihmisillä on tarve kuulua johonkin. Tämän tutkimuksen aiheena on yhteisöllisyys kuntokeskuksessa ja tutkimuksen tarkoituksena on ymmärtää mistä yhteisöllisyys kuntokeskuksessa muodostuu. Yhteisöllisyydellä tarkoitetaan brändin ympärille muodostuvia sosiaalisia yhteyksiä. Tutkimuksen tarkoitusta lähestytään kolmen osaongelman avulla. Osaongelmien avulla selvitetään mitkä asiat ehkäisevät ja edistävät yhteisöllisyyttä, miten yhteisöllisyys ilmenee ja minkälaista yhteisöllisyyttä kuntokeskuksessa on sekä mikä merkitys yhteisöllisyydellä on kuluttajakokemuksessa. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena. Tutkimuksen empiirisen osuuden aineisto saatiin haastatteluiden avulla. Haastattelut koostuivat kahdeksasta asiakashaastattelusta ja kahdesta yrityksen edustajan haastattelusta. Yhteisöllisyys koostuu tulosten perusteella monista eri osatekijöistä. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että sosiaaliset suhteet tuovat asiakkaille lisäarvoa, mutta palvelu on heille ensisijainen. Yrityksen työntekijöillä on huomattava vaikutus yhteisöllisyyden muodostumisessa. Suvaitsevan, välittömän ja avoimen ilmapiirin ansiosta asiakkaiden on helppo lähestyä yhteisön muita jäseniä, mikä muodostaa yhteisöllisyyttä. Yhteisöllisyyden muodostumiseen vaikuttaa tulosten perusteella se, että asiakkaita laitetaan harjoittelemaan yhdessä, jolloin he tutustuvat toisiinsa. Yhteisöllisyys näkyy muun muassa asiakkaiden halusta auttaa ja kannustaa muita. Yhteisöllisyys vaikuttaa positiivisesti kuluttajakokemukseen Tutkimuksen empiirisen osuuden avulla rakennettiin malli yhteisöllisyyden muodostumisesta. Yhteisöllisyys muodostuu yhteisön sosiaalisista suhteista ja vuorovaikutuksesta, yhteisöstä ja kuluttajakokemuksesta muodostuvan kokonaisuuden yhteisvaikutuksesta. Keskeinen kokonaisuuteen ja yhteisöllisyyden muodostumiseen vaikuttava tekijä on yhteisössä vallitseva ilmapiiri. Hyvä ilmapiiri lisää yhteisön jäsenten välistä vuorovaikutusta muodostaen samalla yhteisöllisyyttä. Yhteisöllisyys muodostuu kun yhteisön jäsenillä on mahdollisuus vaikuttaa yhteisön toimintaan ja heitä arvostetaan yksilöinä. Yhteisöllisyys muodostuu niin ikään asiakaspysyvyyden ja rajoitetun yhteisön koon seurauksena. Kuluttajakokemus muodostaa osaltaan yhteisöllisyyttä, sillä positiivinen kokemus sitoo yhteisön jäsenen yhteisöön ja yhteisön muihin jäseniin. Tutkimus tarjoaa käytännöllistä tietoa sekä teoreettista kontribuutiota mallilla, joka tuo yhteen irrallisia käsitteitä yhteisöllisyyden muodostumisesta.