Identifying New Business Opportunities and Customer Value Creation: Case Vuosaari

Previously conducted research projects in the field of logistics services have emphasized the importance of value added services in customer value creation. Through value added services companies can extend their service portfolio and gain higher customer satisfaction and loyalty. In more general level service marketing has been recognized to be challenging due the intangible nature of services. This has caused issues in pricing and value perceptions. To tackle these issues scholars have suggested well–managed customer reference marketing practices. The main goal of this research work is to identify shortages in the current service offering. Additionally, the focus is on, how these shortages can be fixed. Due the low capacity utilization of warehouse premises, there is a need to find the main factors, which are causing or affecting on the current situation. The research aims to offer a set of alternatives how to come over these issues. All the potential business opportunities are evaluated and the promising prospects are discussed. The focus is on logistics value added services and how those effect on route decisions in logistics. Simultaneously the aim is to create a holistic understanding of how added value and offered services effect on logistics centralization. Moreover, customer value creation and customer references’ effectiveness in logistics service marketing are emphasized in this project. Logistics value added services have a minor effect on logistics decision. Routes are chosen on a low–cost basis. However, it is challenging to track down logistics costs and break those down into different phases. Customer value as such is a difficult concept. This causes challenges when services are sold with value–based principles. Customer references are useful for logistics service providers and this should be exploited in marketing. Those reduce the perceived risk and give credibility to the service provider.

Aiemmat tutkimustyöt logistiikkapalvelujen saralla ovat painottaneet logistiikan lisäarvopalvelujen merkitystä asiakasarvon luonnissa. Näiden lisäarvopalveluiden kautta yritykset voivat laajentaa omaa palvelutarjontaansa ja täten saavuttaa korkeampi asiakastyytyväisyysaste sekä –lojaalius. Yleisemmällä tasolla palveluiden markkinoinnin on huomattu olevan haasteellista niiden aineettomuuden vuoksi. Tämän seurauksena yritykset ovat kohdanneet haasteita hinnoittelussa sekä arvon määrittelyssä. Vastatakseen näihin haasteisiin tutkijat ovat suositelleet hyvin järjestettyä ja johdettua asiakasreferenssimarkkinointia. Tutkimustyön tärkein tavoite on tunnistaa puutteet nykyisessä palvelutarjonnassa. Tämän lisäksi tarkoitus on löytää syitä, miksi varastotilojen käyttöaste on matala ja minkälaisia toimenpiteitä tarvitaan, jotta käyttöastetta saadaan nostettua. Uusien liiketoimintamahdollisuuksien luominen tutkimuksen tuottaman tiedon pohjalta on toivottavaa. Tutkimuksessa keskitytään tarkastelemaan logistiikan lisäarvopalveluiden merkitystä kuljetusreittien valinnassa. Samalla selvitetään miten lisäarvo ja –palvelut vaikuttavat logistiikka–alan toimintojen keskittämiseen. Lisäksi asiakasarvon tuottaminen ja asiakasreferenssien käyttäminen palvelumarkkinoinnissa on hyvin keskeisessä osassa tässä tutkimuksessa. Merkittävin yksittäinen tulos on logistiikan lisäarvopalveluiden vähäinen merkitys kuljetusreittien valinnassa. Suurin yksittäinen määräävä tekijä logistiikassa ovat kustannukset. Kuljetuksen kokonaiskustannuksen määrittäminen ja kustannusrakenteen selvittäminen on vaikeaa. Käsitteenä asiakasarvo ymmärretään huonosti, minkä takia arvoperusteinen myynti on haastavaa. Asiakasreferenssien käyttö palveluiden markkinoinnissa on hyödyllistä, sillä se vähentää asiakkaan kokemaa riskiä ja tuo uskottavuutta palvelutarjoajalle.