Selling customer value in B2B markets - Case KONE JumpLift

Skepticism of promised value-added is forcing suppliers to provide tangible evidence of the value they can deliver for the customers in industrial markets. Despite this, quantifying customer benefits is being thought as one of the most difficult part in business-to-business selling. The objective of this research is to identify the desired and perceived customer benefits of KONE JumpLift™ and improve the overall customer value quantification and selling process of the solution. The study was conducted with a qualitative case analysis including 7 interviews with key stakeholders from three different market areas. The market areas were chosen based on where the offering has been utilized and the research was conducted by five telephone and two email interviews. The main desired and perceived benefits include many different values for example economical, functional, symbolic and epistemic value but they vary on studied market areas. The most important result of the research was finding the biggest challenges of selling the offering which are communicating and proving the potential value to the customers. In addition, the sales arguments have different relative importance in studied market areas which create challenges for salespeople to sell the offering effectively. In managerial level this means need for investing into a new sales tool and training the salespeople.

Hydrothermal carbonization in the synthesis of sustainable porous carbon materials

Carbon materials are found versatile and applicable in wide range of applications. During the recent years research of carbon materials has focussed on the search of environmentally friendly, sustainable, renewable and low-cost starting material sources as well as simple cost-efficient synthesis techniques. As an alternative synthesis technique in the production of carbon materials hydrothermal carbonization (HTC) has shown a great potential. Depending on the application HTC can be performed as such or as a pretreatment technique. This technique allows synthesis of carbon materials i.e. hydrochars in closed vessel in the presence of water and self-generated pressure at relatively low temperatures (180-250 ˚C). As in many applications well developed porosity and heteroatom distribution are in a key role. Therefore in this study different techniques e.g. varying feedstock, templating and post-treatment in order to introduce these properties to the hydrochars structure were performed. Simple monosaccharides i.e. fructose or glucose and more complex compounds such as cellulose and sludge were performed as starting materials. Addition of secondary precursor e.g. thiophenecarboxaldehyde and ovalbumin was successfully exploited in order to alter heteroatom content. It was shown that well-developed porosity (SBET 550 m2/g) can be achieved via one-pot approach (i.e. exploitation of salt mixture) without conventionally used post-carbonization step. Nitrogen-enriched hydrochars indicated significant Pb(II) and Cr(VI) removal efficiency of 240 mg/g and 68 mg/g respectively. Sulphur addition into carbon network was not found to have enhancing effect on the adsorption of methylene blue or change acidity of the carbon material. However, these hydrochars were found to remove 99.9 % methylene blue and adsorption efficiency of these hydrochars remained over 90 % even after regeneration. In addition to water treatment application N-rich high temperature treated carbon materials were proven applicable as electrocatalyst and electrocatalyst support. Hydrothermal carbonization was shown to be workable technique for the production of carbon materials with variable physico-chemical properties and therefore hydrochars could be applied in several different applications e.g. as alternative low-cost adsorbent for pollutant removal from water.

Identiteetin- ja käyttöoikeuksien hallinnan kustannus- ja tulosvaikutukset

Tämän tutkimuksen päätavoitteena oli luoda laskentamalli identiteetin- ja käyttöoikeuksien hallintajärjestelmien kustannus- ja tulosvaikutuksista. Mallin tarkoitus oli toimia järjestelmätoimittajien apuvälineenä, jolla mahdolliset asiakkaat voidaan paremmin vakuuttaa järjestelmän kustannushyödyistä myyntitilanteessa. Vastaavia kustannusvaikutuksia mittaavia malleja on rakennettu hyvin vähän, ja tässä tutkimuksessa rakennettu malli eroaa niistä sekä järjestelmätoimittajan työkustannusten että tietoturvariskien huomioimisen osalta. Laskentamallin toimivuuden todentamiseksi syntynyttä laskentamallia testattiin kahdessa yrityksessä, joiden käytössä on keskitetty identiteetinhallintajärjestelmä. Testaus suoritettiin syöttämällä yrityksen tiedot laskentamalliin ja vertaamalla mallin antamia tuloksia yrityksen havaitsemiin kustannusvaikutuksiin. Sekä kirjallisuuskatsauksen että laskentamallin testaamisen perusteella voidaan todeta, että identiteetinhallintaprosessin merkittävimmät kustannustekijät ovat identiteettien luomiseen ja muutoksiin kuluva työaika sekä näiden toimintojen aiheuttama työntekijän tehokkuuden laskeminen prosessin aikana. Tutkimuksen perusteella keskitettyjen identiteetinhallintajärjestelmien avulla on mahdollista saavuttaa merkittäviä kustannussäästöjä identiteetinhallintaprosessin toiminnoista, lisenssikustannuksista sekä IT-palvelukustannuksista. Kaikki kustannussäästöt eivät kuitenkaan ole konkreettisia, vaan liittyvät esimerkiksi työtehokkuuden nousemiseen järjestelmän ansiosta. Kustannusvaikutusten lisäksi identiteetinhallintajärjestelmät tarjoavat muita hyötyjä, joiden rahallisen arvon laskeminen on erittäin haastavaa. Laskentamallin käytön haasteina ovatkin konkreettisten ja epäsuorien kustannussäästöjen tunnistaminen ja arvottaminen sekä investoinnin kokonaishyötyjen arvioinnin vaikeus.

Kestävien arvoehdotelmien kommunikointi

Haastava taloustilanne ja kiristynyt kilpailu pakottaa yritykset kehittämään uusia keinoja kilpailukyvyn parantamiseksi. Työn tavoitteena on löytää toimivia ratkaisuja kestävien arvoehdotelmien kommunikoinnille. Tutkimus on tehty suomalaisten puhdasta teknologiaa tarjoavien pk-yritysten näkökulmasta. Työ pyrkii selvittämään kuinka cleantech-yritykset voivat havainnollistaa ja markkinoida ympäristöystävällisten ratkaisujen tuomia arvoja. Työ sisältää kirjallisuuskatsauksen ja empiriaosion, joka koostuu alan yritysten haastattelujen tuloksista ja näiden analysoinnista. Kirjallisuuskatsaus antaa kattavan kuvan siitä, minkälaista lisäarvoa cleantech-yritysten tarjoomat tuottavat asiakkaille. Yrityshaastattelujen avulla kartoitettiin kestävien arvoehdotelmien kommunikoinnin todellista nykytilaa Suomessa. Kirjallisuuskatsauksen ja haastattelujen pohjalta selviää, miten yritykset käytännössä demonstroivat ja kommunikoivat erilaisia asiakashyötyjä sekä siinä kohtaamansa suurimmat haasteet. Työssä selvitettiin erilaisia käytössä olevia kommunikointikeinoja ja niitä tukevia käytäntöjä, joiden pohjalta työn loppuun on koottu parhaat käytännöt suomalaisille cleantech-alan pk-yrityksille.

Identifying New Business Opportunities and Customer Value Creation: Case Vuosaari

Previously conducted research projects in the field of logistics services have emphasized the importance of value added services in customer value creation. Through value added services companies can extend their service portfolio and gain higher customer satisfaction and loyalty. In more general level service marketing has been recognized to be challenging due the intangible nature of services. This has caused issues in pricing and value perceptions. To tackle these issues scholars have suggested well–managed customer reference marketing practices. The main goal of this research work is to identify shortages in the current service offering. Additionally, the focus is on, how these shortages can be fixed. Due the low capacity utilization of warehouse premises, there is a need to find the main factors, which are causing or affecting on the current situation. The research aims to offer a set of alternatives how to come over these issues. All the potential business opportunities are evaluated and the promising prospects are discussed. The focus is on logistics value added services and how those effect on route decisions in logistics. Simultaneously the aim is to create a holistic understanding of how added value and offered services effect on logistics centralization. Moreover, customer value creation and customer references’ effectiveness in logistics service marketing are emphasized in this project. Logistics value added services have a minor effect on logistics decision. Routes are chosen on a low–cost basis. However, it is challenging to track down logistics costs and break those down into different phases. Customer value as such is a difficult concept. This causes challenges when services are sold with value–based principles. Customer references are useful for logistics service providers and this should be exploited in marketing. Those reduce the perceived risk and give credibility to the service provider.

Creating and measuring customer value in digital businesses

Most economic transactions nowadays are due to the effective exchange of information in which digital resources play a huge role. New actors are coming into existence all the time, so organizations are facing difficulties in keeping their current customers and attracting new customer segments and markets. Companies are trying to find the key to their success and creating superior customer value seems to be one solution. Digital technologies can be used to deliver value to customers in ways that extend customers’ normal conscious experiences in the context of time and space. By creating customer value, companies can gain the increased loyalty of existing customers and better ways to serve new customers effectively. Based on these assumptions, the objective of this study was to design a framework to enable organizations to create customer value in digital business. The research was carried out as a literature review and an empirical study, which consisted of a web-based survey and semi-structured interviews. The data from the empirical study was analyzed as mixed research with qualitative and quantitative methods. These methods were used since the object of the study was to gain deeper understanding about an existing phenomena. Therefore, the study used statistical procedures and value creation is described as a phenomenon. The framework was designed first based on the literature and updated based on the findings from the empirical study. As a result, relationship, understanding the customer, focusing on the core product or service, the product or service quality, incremental innovations, service range, corporate identity, and networks were chosen as the top elements of customer value creation. Measures for these elements were identified. With the measures, companies can manage the elements in value creation when dealing with present and future customers and also manage the operations of the company. In conclusion, creating customer value requires understanding the customer and a lot of information sharing, which can be eased by digital resources. Understanding the customer helps to produce products and services that fulfill customers’ needs and desires. This could result in increased sales and make it easier to establish efficient processes.

Brasilialainen kuluttaminen 2000-luvulla – Keskiluokkaistumisen kautta kohti kestävämpää kuluttamista?

Tämä tutkielma analysoi sitä, onko brasilialainen kuluttaminen muuttunut keskiluokkaistumisen myötä kohti kestävämpää kuluttamista. Tutkimusongelma on jaettu kolmeen osakysymykseen, jotka ovat: Miten kuluttaminen ilmenee Brasiliassa? Onko kestävän kulutuksen asema vahvistunut Brasiliassa? Millä tavoin keskiluokkaistuminen on muuttanut brasilialaista kuluttamista? Osakysymysten kautta pyrittiin löytämään kattava vastaus tutkimusongelmaan. Tutkimuksen pohjana hyödynnettiin kuluttamisen sekä keskiluokkaistumisen teorioita. Tutkimusstrategiana käytettiin laadullista tutkimusta sekä metodeina kirjoituspöytätutkimusta ja sisällönanalyysiä. Tutkimusaineiston muodostaa 33 julkaisua, joihin sisältyy tieteellisiä artikkeleja, uutisia, tilastoja sekä lausuntoja. Tutkimuksessa kävi ilmi, että talouskasvun ansiosta Brasiliaan on muodostunut uusi keskiluokka, jonka kuluttaminen on kasvanut räjähdysmäisesti vuosituhannen alusta. Talouskasvun ansiosta miljoonat ihmiset ovat nousseet köyhyydestä ja maahan on muodostunut lukuisia uusia työpaikkoja. Kasvava kulutus on kuitenkin erittäin suuri ympäristöuhka. Kestävän kulutuksen merkitys onkin vahvistunut entisestään. Brasilialaisilla on tutkitusti suuri huoli ympäristön tilasta ja väestön arvoissa sekä kulutustavoissa on tapahtunut selvää muutosta kestävämpään suuntaan. Väestön kulutusinto on kuitenkin vielä voimakkaampaa kuin kestävän kulutuksen kasvu. Noussut kulutus myös vesittää kestävän kuluttamisen eteen tehtyä työtä. Eliitin näyttämä esimerkki ylikuluttamisesta on levinnyt massamedian ja internetin välityksellä ja vahvistanut osaltaan kulutuksen kasvua arvon näyttämiseen keskittyneessä brasilialaisessa kulttuurissa. Kuluttamiseen vaikuttavat arvot ja asenteet ovat suhteellisen pysyviä. Niiden muutos, varsinkin lyhyellä aikavälillä, on haasteellista ja siksi kulutuksen radikaali muutos kestävämpään suuntaan on suhteellisen epätodennäköistä. Muutosta ei voi myöskään pakottaa esimerkiksi hallituksen puolelta vaan kuluttajien tulee itse haluta muuttaa omaa käyttäytymistään. Mikäli eliitti omaksuisi eettisen kuluttamisen, voisi historia teoriassa toistaa itseään. Tällöin mielikuva kestävästä kuluttamisesta imagoa vahvistavana toimintatapana saattaisi median välityksellä alkaa levitä uuden keskiluokan keskuudessa. Arvomuutos vaatisi kuitenkin taustalleen suurempaa yhteiskunnallista muutosta. Esimerkiksi julkiseen liikenteeseen, ravinnontuotantoon sekä energiankulutukseen liittyvät mallit pitäisi muuttaa täysin.

Yleisen turvaamistoimen määräämisedellytykset työtaistelutilanteissa

Oikeudenkäymiskaaressa säädetään yleisestä turvaamistoimesta, jota soveltamalla pyritään ennakoidusti ja tilapäisesti turvaamaan turvaamistoimen hakijan oikeuden arvon säilyminen ennen lopullisen pääasiaratkaisun syntymistä. Yleisellä turvaamistoimella voidaan turvata sellaisia oikeuksia, vaateita ja etuuksia, jotka ovat myöhemmin pääasiaprosessivoiton seurauksena täytäntöönpantavissa ulosottokaaren mukaisessa menettelyssä. Tutkielmassa tarkastellaan yleisen turvaamistoimen soveltuvuutta työtaistelutilanteisiin. Turvaamistoimen määräämisedellytykset tulevat arvioitavaksi eri tavoin työehtosopimuskauden aikana toteutettujen työtaisteluiden ja yleistä työrauhavelvollisuutta rikkovien työtaisteluiden osalta niiden oikeudellisen luonteen eroavaisuuden vuoksi. Tutkielmassa peilataan työtaisteluoikeuden perustavanlaatuista merkitystä suhteessa työtaistelutoimenpiteestä vahinkoa kärsivän osapuolen mahdollisuuksiin pyrkiä yleisellä turvaamistoimella estämään myöhemmin pääasiaprosessissa laittomaksi osoittautuva vastapuolen menettely. Korkeimman oikeuden ratkaisun KKO 2016:14 antamisen jälkeen laittoman työtaistelutoimenpiteen estämiseen työehtosopimuksen voimassa ollessa käräjäoikeuden määräämällä turvaamistoimella ei ole perusteita. Työrauhavelvollisuuden rikkomisesta määrättävänä seuraamuksena voi olla ainoastaan hyvityssakko, jonka määräämisessä yksinomainen toimivalta on työtuomioistuimella. Käräjäoikeudella ei ole toimivaltaa päättää työtaistelun laittomuudesta, eikä työtuomioistuimelta voida hyvityssakkoseuraamuksen ohella saada laitonta työtaistelua kieltävää päätöstä täytäntöönpanon perusteeksi. Tutkielma on lainopillinen. Sen lähdeaineisto koostuu käräjäoikeuden määräämistä turvaamistoimipäätöksistä ja muiden instanssien oikeuskäytännöstä sekä siviiliprosessuaalisiin turvaamistoimiin ja työehtosopimusoikeuteen liittyvästä oikeuskirjallisuudesta.

Lukion pitkä matematiikka ja wxMaxima

Tässä tutkielmassa tutkitaan lukion pitkän matematiikan pakollisia kursseja ja on keskitytty juuri sellaisiin matematiikan alueisiin, joita voi ratkaista wxMaximan avulla. Tutkielmassa ei ollenkaan opeteta wxMaximan käyttöä, mutta ohessa on kirjoittajan tekemä kandin työ, wxMaximan pikaopas, jossa neuvotaan wxMaximan käyttöä. Tutkielmasta on kuitenkin jätetty pois geometrian, trigonometrian ja vektorien osuudet, koska kolmioita ja vektoreita on hankala piirtää wxMaximan avulla. Näin ollen myös trigonometriset laskut on jätetty pois raja-arvon, derivaatan ja integraalin yhteydestä. Tutkielmasta on jätetty pois myös lukujonot, lukuteoria ja todistaminen. Sen sijaan tutkielmaan on otettu pitkän matematiikan syventävistä kursseista puolisuunnikassääntö, Newtonin menetelmä ja laajennettu raja-arvon sekä integraalin osa-alueita. Ekstra asiaa kohdissa käsitellään asioita, jotka ovat kokonaan lukion pitkän matematiikan kurssien opetuksen ulkopuolella. Tutkielman toisessa luvussa kerrotaan, mitä lukion opetussuunnitelman perusteet eli OPSin (2015) kurssien sisältöjä, tutkielman luvat vastaavat. Kurssien OPS (2015) tavoitteissa kerrotaan vain se osuus OPSin kurssien sisällöistä, joita tässä tutkielmassa käsitellään. Mukaan on laadittu myös tuntisuunnitelma, kuinka monta tuntia mihinkin lukuun voisi käyttää aikaa, jos tutkielmaa käytettäisiin pitkän matematiikan kertauskurssina lukiossa. Tutkielman lopussa on kaikkiin tehtäviin vastaukset. Ensin löytyy pelkät loppuvastaukset ja sitten on täydelliset vastaukset, jotka on tehty wxMaximalla. Varmaan moniin laskuihin löytyisi toinenkin tapa ratkaista ne. Tällaisen tutkielman tekeminen on ajan kohtainen, sillä vuonna 2019 matematiikan yo-kirjoitukset muuttuvat sähköiseen muotoon. wxMaxima on valittu juuri yhdeksi ohjelmaksi, jota voi käyttää sähköisissä kirjoituksissa.

Managerial experiences related to corporate demerger

In the current economic situation very few business operations are static. In some cases, organizations feel that the most rational solution is not expanding but focusing on their core competencies or certain areas of business through corporate restructuring. The focus in this thesis is on corporate demerger, a process that involves a complete separation of units within a company. Despite the vast amount of research considering corporate demergers, there is still a lack of knowledge about how top managers experience these kinds of organizational rearrangements. In this qualitative case study, the aim is to bring forward the thoughts of executives in two companies that emerged from a single company through corporate demerger a few years ago. By conducting dyadic semi-structured interviews with the management group and board members in both the parent company and the demerger company, I pursue to understand the impressions that they had during the demerger process as well as during the change that followed afterwards. Additionally, their retrospective sense-making patterns are briefly examined. The findings suggest that the way operations are managed before plays an important role in the demerger process. In this case the pre-demerger organization was quite distinctly divided into two business areas, which allowed a somewhat natural allocation of resources. In addition, apart from the top management, every employee knew their future company and role, thus decreasing the amount of uncertainty in lower organizational levels. Consequently, the ambiguity and change faced by the top executives was evidently more powerful compared to the operational actors. The fragmented characteristics also enabled certain points of reference in the unfolding demerger process. Along with the information about future management groups, the pre-demerger re-grouping took place. This sparked up the mental division, where both groups started to act separately. On a personal level, the managers involved in the demerger planning have made retrospective sense of the repercussions related to the restructuring process. For them, it was an extremely demanding, ambiguous and burdensome project that provided them with managerial experiences they are likely not to have again.