Green Marketing and its Role in Firm’s Strategy

Tässä kandidaatintutkielmassa tutkitaan vihreän markkinoinnin strategista roolia ja sen tuomaa lisäarvoa yritykselle. Tutkimuksessa selvitetään, mitä vihreä markkinointi on, mistä syistä yritykset harjoittavat sitä ja tuoko se lisäarvoa yritykselle. Case-yrityksinä tutkielmassa ovat UPM-Raflatac ja Lappeenrannan Energia Oy.

Kappaletavarayrityksen toimintaprosessi ja suorituskyvyn mittaus

Yrityksen prosessit ovat viimeaikoina nousseet kiinnostaviksi tutkimuskohteiksi. Toimintaprosessi on yksi yrityksen sisäisistä prosesseista, jonka tarkoituksena on tuottaa arvoa asiakkaalle sekä osakkeenomistajille. Nämä prosessit ovat arkipäiväisiä yrityksille, jotka tuottavat tuotteita ja palveluita sekä toimittavat niitä asiakkailleen. Myös suorituskyvyn mittaaminen on noussut tärkeäksi osaksi yritysten toimintaa. Balanced Scorecard on yksi suorituskyvyn mittaamisen työkalu. Työkalun neljä näkökulmaa antavat monipuolisen mahdollisuuden mitata suorituskykyä. Mittariston ja mittareiden valinta on oleellista luotettavan mittaustuloksen saamiseksi. Työn tavoitteena on tuoda näkyväksi toimintaprosessin eri osat kappaletavarayrityksessä sekä analysoida niitä Balanced Score Cardin avulla. Toimintaprosessien mittaamisessa tärkeää on saada oikeaa ja riittävää tietoa mitattavasta kohteesta. Toimintaprosesseista jakelu, toimitus, tuotanto, riskien hallinta, myynti ja markkinointi sekä huolto ovat nostettu tarkasteltaviksi kappaletavarayrityksen kohdalla. Tasapainoisen mittariston rakentamisessa hyödynnettiin laadullisia kuin rahamääräisiä mittareita. Näin saatiin mahdollisimman laaja kuva yrityksen sen hetkisestä suorituskyvystä.

Asiakastoimialojen vaikutukset yrityksen myynnin kehitykseen

Työn tavoitteena oli tutkia asiakkaiden toimialojen muutoksen, esimerkiksi taantuman, vaikutuksia Mikpolis Oy:n puutekniikan myynnin kehitykseen aikajaksolla 2007–2014. Työssä tutustuttiin markkinoinnin ja talouden osa-alueisiin. Tutkimuksessa yrityksen asiakastiedoista muodostettiin useita arvoanalyysejä, joita tehtiin päätuoteryhmistä, tuotesegmenteistä, asiakkaista ja asiakkaiden toimialoista. Yrityksen sisäisiä tekijöitä tutkittiin SWOT -analyysillä ja havainnoimalla aiempia selvityksiä. Lisäksi haastateltiin asiakastoimialojen edustajia. Päätuoteryhmät myynnin määrän perusteella ovat NC-koneistuspalvelut, erityisesti lasikuitu- ja huonekaluteollisuuden segmenteissä, sekä puun testauspalvelut. Asiakkaat jaoteltiin A-, B- ja C-asiakkaisiin myyntimäärän suhteen. Huolestuttavan suuri osa avainasiakkaista on konkurssissa. Tavoiteltavat toimialat tulevaisuudessa ovat laivarakennus-, ajoneuvo- ja koneenrakennusteollisuus sekä koulutus ja testaustoiminta. Mikpolis Oy:llä parantamisen varaa on erityisesti markkinoinnissa ja investoinneissa. Asiakastoimialojen muutokset vaikuttavat yrityksen myyntiin, mutta yritys voi vaikuttaa asiaan sisäisillä tekijöillä, joita ovat markkinointi ja tuotetarjonta.

Julkiset luomu- ja lähiruokahankkeet toimitusketjunäkökulmasta tarkasteltuna

Luomu- ja lähiruokaliiketoiminta on vielä varsin marginaalista Suomessa, mutta alalla on selkeästi kasvupotentiaalia. Sektoria on pyritty kehittämään julkisten, muun muassa EU-rahoitettujen, hankkeiden avulla. Tässä työssä on tutkittu vuosina 2007 – 2013 toteutettuja luomu- ja lähiruokahankkeita toimitusketjunäkökulmasta käsin. Tutkimuksen kohteena ovat olleet hankkeisiin liittyvät toimitusketjun osaamisalueet sekä hankkeiden tavoitteet, kohderyhmät ja tulokset. Bechmarking-mielessä on luotu silmäys Ranskan, Italian ja Itävallan luomu- ja lähiruokaliiketoimintaan. Työn otoksen muodostavat 105 julkista luomu- ja lähiruokahanketta. Työssä muodostettiin teorialähtöisesti kuusi toimitusketjun osaamisaluetta, joiden avulla hankkeita kategorisoitiin ja analysoitiin. Osaamisalueet ovat yhteistyö-/verkosto-osaaminen, logistiikka-/jakeluosaaminen, markkinointi-/myyntiosaaminen, talous-/yrittäjyysosaaminen, tuote-/tuotekehitysosaaminen sekä tuotanto-osaaminen. Tutkittujen hankkeiden yleisin tavoite liittyy yhteistyö- ja verkosto-osaamisen kehittämiseen. Hankkeista voitiin osoittaa neljä erilaista yhteistyön muotoa. Yleisin kohderyhmä on luomu- ja lähiruoan tuottaja. Eurooppalaisissa esimerkeissä korostuvat kuluttajalähtöisyys, järjestäytyneet yhteistyömuodot sekä vähittäiskaupan merkittävä rooli luomu- ja lähiruoan jakelijana.

Automaattisilla järjestelmillä lähetettävä suoramarkkinointi

Nykyisin yritykset hyödyntävät hyvin paljon sähköisiä viestimiä suoramarkkinointi-tarkoitukseen. Laki ja hyvä tapa rajoittavat kuitenkin sähköisen suoramarkkinoinnin lähettämistä yksityisille kuluttaja-asiakkaille. Sähköistä suoramarkkinointia harjoittavan yrityksen on noudatettava kohdemaassa voimassa olevia lakeja. Suomessa sähköisen viestinnän tietosuojalaki (SVTSL) on sähköisillä viestimillä lähetettävän mainonnan osalta tärkein lainsäädäntö. SVTL antaa parhaimman kuvan siitä, mitä kaikkea yrityksen on huomioitava harjoittaessaan kuluttajiin kohdistuvaa sähköistä mainontaa. Lainsäädäntöjen lisäksi huomattavan tärkeää on noudattaa viranomaisten, kuten kuluttajaviraston (kuluttaja-asiamiehen) antamia kannanottoja sekä linjauksia. Sähköisen suoramarkkinoinnin osalta Suomessa on käytössä niin sanottu opt in -menettely, jonka mukaan potentiaalisia kuluttaja-asiakkaita saa lähestyä sähköisillä suoramarkkinointiviesteillä vain, mikäli he ovat antaneet siihen suostumuksen. Sähköisen viestinnän tietosuojalaissa on opt in -menettelystä säädös, ja sitä voidaan pitää tärkeimpänä lähtökohtana sähköisiä mainoksia lähetettäessä. Lain mukainen lupapyyntö voidaan esittää monella eri tavalla. Yleisimmin lupa pyydetään heti myynnin yhteydessä valmiilla kaavakkeella. Lisäksi yritykset voivat pyytää lupaa www-sivuilla olevilla verkkolomakkeilla, asiakaspalveluun liittyvillä puheluilla sekä muissa asiakaspalvelutilanteissa. Lain mukaan lupapyynnön tulee olla muodoltaan aktiivinen ja nimenomainen. Käytännössä lupapyyntö ei saa olla valmiiksi täytetty lomake, josta asiakas joutuu esimerkiksi poistamaan rastin, mikäli ei halua vastaanottaa suoramarkkinointiviestejä. Lupapyynnön yhteydessä yrityksen on kerrottava asiakkaalle, mitä mahdollinen suoramarkkinointiaineisto sisältää ja kuinka usein sitä mahdollisesti tullaan lähettämään. Lupapyynnön laajuudesta ei ole mainittu lainsäädännössä. Konsernia koskevissa tapauksissa lupapyyntö voi koskea pelkkää lupaa pyytävää yritystä tai mahdollisesti muita yhteistyössä toimivia konsernin sisäisiä yrityksiä. Tärkeintä on, että kuluttaja on ajan tasalla ja tietoinen siitä, mitä kaikkea lupapyyntö sisältää. Yritysten on hyvä tiedostaa, että kuluttaja-asiakkaita koskeva kielto-oikeus on jatkuvasti voimassa, vaikka asiakas olisi antanut luvan suoramarkkinointiviestien lähettämiseen, ja että asiakkaita on muistutettava jokaisen viestin yhteydessä kyseisestä oikeudesta. Kielto-oikeus on toteutettava niin että asiakas voi milloin tahansa ilmoittaa kieltäytyvänsä vastaanottamasta suoramarkkinointiviestejä. Asiakkaalla pitää olla mahdollisuus maksuttomaan kielto-oikeuteen niin verkossa kuin puhelimitse. Suoramarkkinointiviesti ei ole sisällöltään kovin tarkkaan määritelty, mutta yleisiä sääntöjä on säädetty tiettyjen muotoseikkojen osalta. Ensinnäkin viestistä on tultava selkeästi esille, että kyseessä on suoramarkkinointitarkoituksessa lähetetty viesti, eikä yksityisten henkilöiden välinen viestintä. Lisäksi sähköiseen mainokseen tai suoramarkkinointiviestiin on lisättävä lähettäjän henkilöllisyys sekä voimassa olevat yhteystiedot, jotta asiakas voi esimerkiksi päivittää omat yhteystietonsa. Jokaisen viestin yhteydessä asiakkaalle on annettava selkeät ohjeet siitä, kuinka hän voi käyttää kielto-oikeuttaan esimerkiksi ilmoittamalla voimassaoleva sähköpostiosoite, johon suoramarkkinointikiellot voidaan lähettää. Lapsia ja nuoria voidaan pitää kuluttaja-asiakkaille lähetettävän sähköisen suoramarkkinoinnin erityistapauksena. Lain mukaan lapsille ja nuorille ei saa lähettää sähköistä markkinointiaineistoa ilman vanhempien lupaa, eikä heitä saa houkutella pelien ym. avulla luovuttamaan tietoja itsestään tai perheestään. Toinen kuluttaja-asiakkaiden erityistapaus on niin sanottu kerro kaverille -markkinointi eli K2K-markkinointi. Siinä alkuperäinen mainos on lähetetty yrityksen toimesta ja tarkoituksena on saada kuluttaja mainostamaan kyseistä yritystä tai tuotetta ystävilleen. K2K-markkinointi on tuottanut ongelmia, sillä mikäli kuluttaja A haluaisi lähettää kuluttaja B:lle yrityksen lähettämiä markkinointiviestejä, niin B:n pitäisi antaa opt in -menettelyn mukaisesti yritykselle ensin lupa kyseiseen toimintaan. Kuluttaja-asiamies on antanut K2K-markkinoinnista kannanottonsa. Kannanoton mukaan yritys tarvitsee kolmansien henkilöiden luvan viestien lähettämiseen, mikäli asiakkaat lähettävät yrityksen kirjoittamia valmiita viestejä. Jos kyseessä on tavallinen kuluttajien välinen viestintä, niin lupaa ei luonnollisesti tarvitse pyytää. EU-lainsäädännön pohjalta on säädetty poikkeussääntö koskien yrityksen olemassa olevia asiakkaita. Poikkeussäännön mukaan yritykset saavat lähettää ''vanhoille'' asiakkailleen sähköisiä mainoksia ilman erillistä ennakkosuostumusta. Sääntöä on rajoitettu siltä osin, että asiakkaille saa lähettää mainoksia koskien samaa tai samankaltaisia tuotteita tai palveluita, joita ostaessa asiakas on luovuttanut yritykselle yhteystietonsa. Yrityksen on lain mukaan toimittava opt in -menettelyn mukaisesti, mikäli se kokee tarpeelliseksi lähettää asiakkailleen sähköisiä mainoksia täysin uusista tuotteista. Ottaen huomioon sähköisillä järjestelmillä lähetettävää suoramarkkinointia koskevat lainsäädännöt sekä kannanotot, niin voidaan todeta, että yritysten kannalta viisain tapa toimia on permission based -toimintamalli eli kysytään lupa ja sitten vasta toimitaan. Näin säilytetään hyvä maku sähköisessä suoramarkkinoinnissa ja vältytään turhilta asiakasreklamaatioilta.

Pakko voi olla myös mahdollisuus : ilmavoimien erikoisjoukkojen etupainotteinen rekrytointi

Tässä tutkimuksessa käsitellään Ilmavoimien erikoisjoukkojen rekrytoinnin ja markkinoinnin nykytilaa eli rekrytoinnin tehokkuutta Ilmavoimissa. Tutkimuksessa verrataan rekrytointiprosessia kirjallisiin ja teoreettisiin malleihin ja tämän osalta pohditaan, miten Ilmavoimat voisi kehittää erikoisjoukkojensa markkinointia. Tutkimuksessa myös verrataan Ilmavoimien rekrytointia Poliisiammattikorkeakoulun vastaavaan ja etsitään kehitysehdotuksia myös tätä kautta. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys työlle on luotu keräämällä tietoa rekrytointia sekä markkinointia käsittelevästä kirjallisuudesta. Lähteinä on käytetty myös asiantuntijahaastatteluja, joissa haastattelulähteinä on käytetty niin Ilmavoimien kuin Poliisinkin ammattilaisia. Käytännön osuus työlle on luotu kvalitatiivisena haastatteluna, jossa on haastateltu saapumiserän II/08 Ilmasotakoulun sekä Ilmavoimien teknillisen koulun varusmiehiä. Haastattelut ovat muodoltaan puolistrukturoituja ryhmähaastatteluja ja niiden tuloksia on analysoitu fenomenografialla. Haastateltavat edustavat lentoreserviupseerikurssia, lentoteknillistä aliupseerikurssia sekä johtamisjärjestelmäalan varusmiehiä. Tutkimuksessa selvisi, että potentiaalisen hakijan hakupäätökseen vaikuttavin tekijä on läheisen esimerkki tai kannustus eikä niinkään mediassa tapahtuva markkinointi. Tutkimuksessa selvisi myös, että Ilmavoimien rekrytointi ei ole täysin koordinoitua tällä hetkellä. Näiden havaintojen pohjalta tutkimuksen luvussa 6 on esitetty kehitysehdotuksia rekrytoinnille. Kehitysehdotuksissa ehdotetaan muun muassa Ilmavoimien rekrytointistrategian luomista, jonka avulla rekrytoinnista saataisiin suunnitelmallisempaa ja tehokkaampaa.

Yliopistokirjaston imago: Case: Turun yliopiston kirjasto

Asiakkaan tunteminen ja tämän kokemien mielikuvien ymmärtäminen on tärkeää, jotta organisaatio voi kehittää tuotteitaan ja palveluitaan asiakkaansa tarpeita ja toiveita vastaaviksi. Kun organisaatio tunnistaa, millaisia mielikuvia se herättää asiakkaassaan, se pystyy hyödyntämään tätä ymmärrystä toimintansa kehit-tämisessä. Tämän tutkielman tarkoituksena oli selvittää, millainen on Turun yliopiston kirjaston imago. Tutkimuksen tarkoitusta lähestyttiin kolmen osaongelman kautta: Miten imago muodostuu nonprofit-orga-nisaatiossa? Miten eri tiedekuntakirjastojen imagot eroavat toisistaan? Miten mielikuvat Turun yliopiston kirjastosta eroava eri asiakasryhmissä? Tutkielman teoriaosuudessa määriteltiin aluksi, mitä imagolla ja sen lähikäsitteillä, kuten persoonallisuudella ja identiteetillä tarkoitetaan, ja miten imagoon voidaan vaikuttaa. Lisäksi teoriassa käsiteltiin nonprofit-organisaatioiden ja yliopistokirjastojen erityispiirteitä sekä sitä, miksi myös näille on tärkeää ymmärtää asiakasta, mitata säännöllisesti asiakastyytyväisyyttä ja palvelun laatua, ymmärtää asiakkaan kokemat mielikuvat sekä rakentaa imagoa johdonmukaisesti ja pitkäjänteisesti. Tutkimus toteutettiin toimeksiantona Turun yliopiston kirjastolle. Turun yliopiston kirjasto toteutti asiak-kailleen asiakastyytyväisyyskyselyn 1.3.–21.3.2010. Tutkimus suoritettiin kvantitatiivisena tutkimuksena. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin kansainvälistä, erityisesti kirjastojen asiakastyytyväisyyden ja pal-velun laadun mittaamiseen kehitettyä LibQUAL-kyselyä. LibQUAL-kysely pohjautuu palvelun laadun seu-raamista varten kehitettyyn SERVQUAL-työkaluun ja sisältää 22 ydinkysymystä, jotka mittaavat palvelun laadun minimitasoa, havaittua tasoa ja toivottua tasoa kolmen ulottuvuuden kautta. Nämä kolme ulottu-vuutta ovat palvelun vaikuttavuus, aineiston hallinta ja kirjasto paikkana. Lisäksi LibQUAL-kyselyssä on de-mografiatietoihin liittyviä kysymyksiä sekä oppimisvaikutuksia, tiedon hakua ja käyttöä sekä yleistä asia-kastyytyväisyyttä mittaavia kysymyksiä. Kysely toteutettiin kevennettynä LibQUAL Lite -versiona verkossa ja siihen saatiin 4 589 vastausta. Kyselyn tulokset analysoitiin tilastollisia menetelmiä käyttäen. Tuloksissa havaittiin, että palvelun vaikuttavuuden ulottuvuuteen asiakkaat olivat varsin tyytyväisiä. Suurimmat kehi-tyskohteet löytyivät aineiston hallinnasta ja kirjastosta paikkana. Kyselyn tuloksia analysoitiin eri tausta-muuttujien, muun muassa sukupuolen, ikäryhmän, asiakkaan pääasiallisen kirjaston sekä käyttäjäryhmän kautta. Tilastollisesti merkitseviä riippuvuuksia löytyi taustamuuttujien sekä kyselyn kysymysten väliltä.

The Role of Non-Coercive Influence Tactics in Online Marketing

This thesis examines the effectiveness of non-coercive influence tactics in the context of consumer online behaviour. The objective of this study is to develop a comprehensive understanding of consumer online behaviour and the role of information types in affecting the consumer’s cognitive responses and behavioural outcomes. The theoretical part of the study examines the academic literature on consumer online behaviour and influence tactics used both in traditional buyer/seller relationships as well as in relationships mediated by online technologies. The empirical part of the study is carried out with four experiments that utilise non-coercive influence tactics to affect online consumer behaviour. The consumers included in this study are 18-28 year-old structural and civil engineering students in Finland, United Kingdom, United States and India. The findings suggest that non-coercive influence tactics are applicable in the online marketing context and generate cognitive responses of site awareness, site involvement and exploratory behaviour which subsequently results in behavioural outcomes of compliance, eWOM and site abandonment.

The usage of experimental research in business-to-business marketing context in academic marketing journals

The aim of this master’s thesis is to introduce what is experimental research and how the researcher is able to use this researching method in business-to-business context. This work has been done with analyzing articles of four academic marketing journals from years 1992-2012. In the literature part there is introduction of the nature of the experimental research, its terminology and design. There is also discussion about limitations of experimental research and comparison of experimental research to quasi-experimental design. In the results part there is a review how experimental research has been used in the business-to-business context in the past two decades. In the analysis there is introduction of themes, samplings, different kinds of variables and main findings. The work offers a good understanding to nature of experimental research and useful data for organizing a real experimental study.

Distribution channel plan for wound care products: Case 3M Finland Ltd.

The aim of this master’s thesis was to make a qualitative marketing research and on the basis of this to develop a distribution plan for the case company Finnish 3M Ltd.’s wound care products. The literature review includes three important parts: distribution channel planning, the buying behavior of seniors, and special characteristics of health care products’ marketing. The empirical part of this thesis comprises two different parts. The first part is a marketing research, in which the buying behavior of wound care products is studied in Espoo. The research aim was to examine, in which distribution channels the wound care patients under home care would most preferably buy wound care products during the time period, when municipalities will not yet provide the products for free. The data was collected through semi-structured phone interviews and regular interviews, and was treated qualitatively and anonymously. The study revealed that the recommendations of nurses and doctors influenced most the buying behavior of wound care customers. In the second part of the thesis a distribution channel plan for wound care products was made for the case company 3M Finland Ltd. based on the results. 3M Finland Ltd. should focus on pharmacies, online-stores and municipal health centers as their main distributors.

Sähkön ja lämmön yhteistuotanto biopolttoaineilla, alueellinen selvitys - Tutkimusraportti

Globaali ilmaston lämpeneminen ja tunnettujen energiavarojen ehtyminen ovat lisääntyvässä määrin maailmanlaajuisia huolenaiheita. Tietoisuus kulutuksen kasvun ja fossiilisten polttoaineiden käytön aiheuttamasta ympäristönmuutoksesta on merkittävästi kasvanut, ja osana kestävää kehitystä Euroopan Unionin vuoden 2020 välitavoitteena on vähentää kasvihuonepäästöjä 20 prosentilla vuoden 1990 tasosta, parantaa energiatehokkuutta 20 prosentilla, ja lisätä uusiutuvien energialähteiden osuus 20 prosenttiin. Suomen sitovaksi tavoitteeksi EU on määritellyt uusiutuvan energian osuudeksi 38 % kokonaisenergian kulutuksesta vuoteen 2020 mennessä. Suomen tavoitetta voi pitää varsin haasteellisena ja näin ollen tavoitteiden saavuttaminen edellyttää myös, että Suomessa käyttöönotetaan monipuolisia energiatehokkuutta parantavia ja erilaista tuotantoteknologiaa hyödyntäviä ratkaisuja. Biopolttoaineita käyttävä pienen kokoluokan yhdistetty sähkön ja lämmön tuotanto (CHP) voi osaltaan tarjota yhden ratkaisun varmistaa kestävä kehitys. Hajautetusti toimivat kiinteää biopolttoainetta, kuten metsätähdehaketta esimerkiksi maatiloilla, kasvihuoneilla ja pkteollisuudessa käyttävät pien-CHP laitokset lisäävät energiaomavaraisuutta, työllisyyttä ja maaseudun elinvoimaa. Sähkön ja lämmön yhteistuotanto – hankekokonaisuus sisälsi kolme erillistä projektia; (1) Bio-CHP tutkimus- ja opetuslaboratorion kehittäminen, (2) Biovoima Innoverkko, ja (3) Sähkön ja lämmön yhteistuotanto biopolttoaineilla, alueellinen selvitys. Näissä projekteissa on (1) tutkittu, koekäytetty, testattu ja mallinnettu pienen kokoluokan (laitoksen polttoaineteho alle 3 MW) CHP-laitteistoa laboratorio-olosuhteissa, (2) koulutettu ja konsultoitu potentiaalisia asiakkaita, laitevalmistajia ja energiayrityksiä sekä (3) kartoitettu markkinapotentiaalia, potentiaalisia asiakkaita ja alan toimijoita sekä tehty esiselvityksiä käyttökohteiden kannattavuudesta. Hankekokonaisuuden yhteydessä Lappeenrannan teknillisessä yliopistossa laboratoriossa koekäytössä oleva CHPratkaisu perustuu Stirling-moottorin tai vaihtoehtoisesti mikroturbiinin käyttöön hakelämmityskattilalaitoksen yhteydessä. Kaupalliseen vaiheeseen edetessään pienen kokoluokan CHP-tuotanto voidaan arvioida kannattavaksi, koska sen avulla voidaan muun muassa saavuttaa kustannussäästöjä, vähentää päästöjä, ja lisätä sähköntuotannon omavaraisuutta sekä tukea alueellista työllisyyttä. Tässä hankkeessa (3) tutkittiin pienen kokoluokan hajautetun CHP-teknologian markkinapotentiaalia yleisesti Suomessa ja Kaakkois-Suomessa, tarkasteltiin alueellisia primäärienergialähteitä, ja tutkittiin laitetoimittajia, energiayrityksiä sekä niiden liiketoimintaverkostoja. Alueellisen selvityksen tueksi tutkittavia asioita tarkasteltiin osittain myös laajemmin muun muassa vertaisarvioinnin ja riittävän suuren otoskoon varmistamiseksi. Hankkeessa konsultoitiin potentiaalisia CHP-käyttökohteita ja tehtiin esiselvitykset kahdeksan kohteen teknis-taloudellisesta kannattavuudesta. Konsultoinneissa ja esiselvityksissä hyödynnettiin kehitettyä teknis-taloudellista laskentamallia. Hankkeen tulosten pohjalta laadittiin yleisohje soveltuvuusselvitysten tekemiseksi sekä suositus bioenergian alueelliseksi kehittämiseksi hajautetussa CHP-tuotannossa. Vuoden 2011 alussa voimaan tullut laki uusiutuvilla energialähteillä tuotetun sähkön tuotantotuesta on tarkoitettu tukemaan tuulivoimalla, biokaasulla ja puupolttoaineella tuotettua sähkön tuotantoa. Syöttötariffijärjestelmään hyväksytty sähkön tuottaja osallistuisi sähkömarkkinoille, ja tuottajalle maksettaisiin määräajan tukea markkinahinnan ja tuotantokustannusten välisen eron kattamiseksi. Jotta metsähakevoimala yleisten kelpoisuusehtojen täytyttyä voitaisiin hyväksyä syöttötariffin piiriin, pitää lisäksi laitoksen generaattoreiden nimellistehon olla vähintään 100 kW. Nykytekniikalla ja nykyisillä laitosten hyötysuhteilla tämä tarkoittaa sitä, että CHP-laitoksen kokonaistehon tulisi olla suuruusluokaltaan noin 500 kW. Näin ollen syöttötariffijärjestelmä ei kannusta pienimpiä laitoksia bioenergialla tuotetun sähkön myyntiin, ja näissä tapauksissa onkin arvioitava ainoastaan omakäyttösähkön merkitystä. Lämpö- ja CHP-laitosten polttoaineen hankintaketjua tuleva laki pienpuun energiatuesta (Petu) on hyväksytty eduskunnassa ja tulee voimaan asetuksella, mikäli Euroopan komissio hyväksyy uuden valtiontukijärjestelmän. Pienpuun energiatuki korvaa aiemmat Kemera-lain mukaiset korjuu- ja haketustuet. Tukea maksetaan nuoren metsän hoidon tai ensiharvennuksen yhteydessä saatavasta energiapuusta, mutta ei päätehakkuiden energiapuusta. Maa- ja puutarhataloudessa potentiaalisimpia käyttökohteita ovat suurehkot sika- ja siipikarjatilat, joiden lämmön ja sähkön kulutus on jo merkittävää. Kasvihuoneet ovat jo keskikokoisina huomattavia sähkön ja lämmön kuluttajia, ja siten potentiaalisia kohteita. Yleisesti tilojen määrän ennustetaan jo lähivuosien aikana vähenevän ja tilakoon kasvavan merkittävästi. Suurempi yksikkökoko luonnollisesti merkitsee mahdollisesti parantuneesta energiatehokkuudesta huolimatta yleensä suurempaa energian tarvetta ja siten potentiaalista kiinteää biomassaa käyttävää CHP-kohdetta. Pk-teollisuudessa luontevia käyttökohteita ovat esimerkiksi mekaanisen metsäteollisuuden laitokset sekä yleisestikin teollisuuskohteet, joiden energian kulutus on kohtalainen ja suhteellisen tasainen. Niin ikään suurehkot kiinteistöt, kuten esimerkiksi hotellit ja vanhainkodit, ovat potentiaalisia käyttökohteita. Olemassa olevat aluelämpölaitokset voivat ottaa CHP-teknologian käyttöön esimerkiksi laitoksen peruskorjauksen tai uusimisen yhteydessä. Kaiken kaikkiaan Kaakkois-Suomessa voidaan arvioida olevan maatiloilla, kasvihuoneissa, pk-teollisuudessa ja lämpölaitoksissa yhteensä useita kymmeniä potentiaalisia käyttökohteita. Arvioitaessa Kaakkois-Suomen kiinteitä bioenergiapotentiaaleja, keskeisin on metsäenergia, jonka teknistaloudellinen potentiaali on arvioitu olevan alle 2000 GWh, mitä voidaan pitää varsin konservatiivisena arviona. Peltoenergiapotentiaaliksi on arvioitu noin 400 GWh. Metsätähdehaketta kuljetetaan myös maakuntien välillä, vaikka kuljetusmatkat tulisi rajoittaa enintään 50–100 km etäisyydelle käyttöpaikasta kannattavuuden turvaamiseksi. Energiapuun voidaan arvioida riittävän pienen kokoluokan CHPteknologian lisääntyvään tarpeeseen, mutta alueellisesti polttoaineen saatavuuteen ja hintaan vaikuttavat olennaisesti esimerkiksi suurten CHP-laitosten mahdollisesti lisääntyvä metsähakkeen käyttö. Metsäteollisuuden ainespuun käytöllä on keskeinen rooli energiapuun saantoon. Lisäksi metsänomistajien todellinen halukkuus energiapuun myyntiin vaihtelee, ja esimerkiksi kantojen hyödyntäminen biopolttoaineena jakaa mielipiteitä. Hankkeessa tutkittiin ja haastateltiin 26 lämpöyritystä ja 26 lämpölaitostoimittajaa eri puolella Suomea sekä 19 potentiaalista CHP-laitevalmistajaa Kaakkois-Suomessa. Lämpöyrittäjyys on varsin paikallista toimintaa, joka on voimakkaasti kasvamassa. Lämpöyrittäjien hoitamia kohteita on Suomessa tällä hetkellä noin 450. Lämpölaitoksen ja lämpöverkon omistaa usein esimerkiksi kunta, ja lämpöyrittäjä hankkii polttoaineen, huolehtii laitoksen toiminnasta ja saa tuoton myydystä energiasta. Tyypillisesti lämpöyrityksellä ja –yrittäjällä on yhteistyötä paitsi polttoainetoimittajien ja asiakkaidensa kanssa, niin myös erilaisia huolto- ja muita palveluita tarjoavien tahojen, lämpölaitoksen kokonais- ja komponenttitoimittajien, ja muiden lämpöyrittäjien kanssa. Merkittävimmät laitevalmistajat ovat maantieteellisesti painottuneet Länsi- ja Etelä- Suomeen. Valmistajat ovat pääosin pk-yrityksiä, joista muutama on osa isompaa konsernia. Yritykset valmistavat tyypillisesti muun muassa lämpökattiloita, poltinteknologiaa, kuljettimia ja automaatiojärjestelmiä. Harva yritys valmistaa kaikki lämpölaitoksen komponentit itse, mutta useat kykenevät suunnittelemaan ja toimittamaan asiakkaille kokonaisia laitoksia avaimet käteen periaatteella liiketoimintaverkostojaan hyödyntäen. Laajimmillaan yritysten liiketoimintaverkostoihin voi kuulua asiakkaita, alihankkijoita, muita laitevalmistajia, kilpailijoita ja muita palveluiden tarjoajia. Kaakkois-Suomessa on huomattava yrityskanta konepaja-, automaatio-, hydrauliikka-, sähkö- ja LVI-yrityksiä, ja osa näistä yrityksistä on toiminut muun muassa metsäteollisuuden alihankkijoina. Metsäteollisuuden rakennemuutoksen myötä yritykset joutuvat osittain suuntaamaan liiketoimintaansa muualle, ja kyseisillä yrityksillä on perusosaamista ja kyvykkyyttä palvella energia-alaa, kuten esimerkiksi toimittaa komponentteja, laitteita tai palveluita CHP-laitostoimituksiin. Liiketoiminnan suuntaaminen uudelle toimialalle ja mahdollisten omien tuotteiden suunnittelu, valmistus ja markkinointi edellyttää kuitenkin merkittäviä panostuksia ja riskinsietokykyä. Kaiken kaikkiaan tutkitut lämpöyritykset, laitostoimittajat ja potentiaaliset laitetoimittajat suhtautuivat varovaisen positiivisesti pien-CHP:n tarjoamiin mahdollisuuksiin. Pien-CHP teknologian todettiin vielä vaativan kuitenkin kehittämistä, ja toisaalta yhteiskunnan tukitoimenpiteet nähtiin välttämättöminä, jotta bioenergiaa hyödyntävät pien-CHP ratkaisut voisivat yleistyä. Hankkeessa tutkittiin syvällisemmin erityyppisiä potentiaalisia bio-CHP kohteita, joista tehtiin esiselvitystasoiset soveltuvuus- ja kannattavuusarviot. Halukkuutta esiselvitysten tekemiseen olisi potentiaalisilta asiakkailta todennäköisesti löytynyt enemmän, mikäli bioenergiaa hyödyntävät pienen kokoluokan CHP-ratkaisut olisivat olleet lähempänä kaupallista sovellusta ja yhteiskunnan tukijärjestelmät bioenergialle valmiimpia sekä kattaneet paremmin myös pienen kokoluokan laitokset. Käyttökohteet olivat hyvin yksilöllisiä eikä niiden perusteella ollut mahdollista muodostaa yleispätevää mallia soveltuvuuden ja kannattavuuden arvioimiseksi. Teknologisten ratkaisujen vielä kehittyessä tarkkoja arvioita laitekustannuksista ei niin ikään ollut mahdollista esittää. Voidaan kuitenkin arvioida, että laitehinnat tulevat merkittävästi alenemaan kaupallisten ratkaisujen yleistyessä. Käyttökohteen kannattavuutta eivät itsestään selvästi turvaa myöskään yhteiskunnan tukijärjestelmät, vaikka laitos kuuluisikin kyseisten tukien piiriin. Olennaista investoinnin kannattavuuden kannalta on riittävän iso ja tasainen sähkön ja lämmön kulutus käyttökohteessa sekä polttoaineen ja energiahintojen tuleva kehitys. Kiinteitä biopolttoaineita kuten metsähaketta käyttävä pienen kokoluokan hajautettu CHP-teknologia on vielä kehittymässä, ja mennee vielä muutama vuosi ennen kuin kaupalliset ratkaisut yleistyvät merkittävästi. Yhteiskunnan tukimuodot kuten esimerkiksi syöttötariffijärjestelmä eivät niin ikään parhaalla mahdollisella tavalla tue kaikkein pienimmän kokoluokan CHP-investointeja. Pien-CHP ratkaisujen kaupallistumisen myötä Kaakkois-Suomella on yhtäläiset mahdollisuudet yhdessä muun Suomen kanssa kehittyä hajautetun bioenergian entistä kokonaisvaltaisemmaksi hyödyntäjäksi Avainsanat: sähkön ja lämmön yhteistuotanto, combined heat and power (CHP), mikroturbiini, stirling, syöttötariffi, biopolttoaine, metsähake, lämpöyrittäjä, lämpölaitosvalmistaja, maatila

Planning and implementation of entrepreneurial marketing processes in SMEs

Entrepreneurial marketing is newly established term and there is need for more specific studies in order to understand the concept fully. SMEs have entrepreneurial marketing elements more visible in their marketing and therefore provide more fruitful insights for this research. SMEs marketing has gained more recognition during the past years and in some cases innovative characteristics can be identified despite constraints such as lack of certain resources. The purpose of this research is to study entrepreneurial marketing characteristics and SME processes in order to wider understanding and gain more insights of entrepreneurial marketing. In addition, planning and implementation of entrepreneurial marketing processes is examined in order to gain full coverage of SMEs marketing activities. The research was conducted as a qualitative research and data gathering was based on semi-structured interview survey, which involved nine company interviews. Multiple case research was used to analyze data so that focus and clarity could be maintained in organized manner. Case companies were chosen from different business fields so that more variation and insights could be identified. The empirical results suggest that two examined processes networking and word-of-mouth communication are very important processes for case companies which supports the previous researches. However, the entrepreneurial marketing characteristics had variation some were more visible and recognizable than others. Examining more closely the processes companies did not fully understand that networking or word-of-mouth marketing could be used as efficiently as other conventional marketing methods.