Asiakastoimialojen vaikutukset yrityksen myynnin kehitykseen

Työn tavoitteena oli tutkia asiakkaiden toimialojen muutoksen, esimerkiksi taantuman, vaikutuksia Mikpolis Oy:n puutekniikan myynnin kehitykseen aikajaksolla 2007–2014. Työssä tutustuttiin markkinoinnin ja talouden osa-alueisiin. Tutkimuksessa yrityksen asiakastiedoista muodostettiin useita arvoanalyysejä, joita tehtiin päätuoteryhmistä, tuotesegmenteistä, asiakkaista ja asiakkaiden toimialoista. Yrityksen sisäisiä tekijöitä tutkittiin SWOT -analyysillä ja havainnoimalla aiempia selvityksiä. Lisäksi haastateltiin asiakastoimialojen edustajia. Päätuoteryhmät myynnin määrän perusteella ovat NC-koneistuspalvelut, erityisesti lasikuitu- ja huonekaluteollisuuden segmenteissä, sekä puun testauspalvelut. Asiakkaat jaoteltiin A-, B- ja C-asiakkaisiin myyntimäärän suhteen. Huolestuttavan suuri osa avainasiakkaista on konkurssissa. Tavoiteltavat toimialat tulevaisuudessa ovat laivarakennus-, ajoneuvo- ja koneenrakennusteollisuus sekä koulutus ja testaustoiminta. Mikpolis Oy:llä parantamisen varaa on erityisesti markkinoinnissa ja investoinneissa. Asiakastoimialojen muutokset vaikuttavat yrityksen myyntiin, mutta yritys voi vaikuttaa asiaan sisäisillä tekijöillä, joita ovat markkinointi ja tuotetarjonta.

Julkiset luomu- ja lähiruokahankkeet toimitusketjunäkökulmasta tarkasteltuna

Luomu- ja lähiruokaliiketoiminta on vielä varsin marginaalista Suomessa, mutta alalla on selkeästi kasvupotentiaalia. Sektoria on pyritty kehittämään julkisten, muun muassa EU-rahoitettujen, hankkeiden avulla. Tässä työssä on tutkittu vuosina 2007 – 2013 toteutettuja luomu- ja lähiruokahankkeita toimitusketjunäkökulmasta käsin. Tutkimuksen kohteena ovat olleet hankkeisiin liittyvät toimitusketjun osaamisalueet sekä hankkeiden tavoitteet, kohderyhmät ja tulokset. Bechmarking-mielessä on luotu silmäys Ranskan, Italian ja Itävallan luomu- ja lähiruokaliiketoimintaan. Työn otoksen muodostavat 105 julkista luomu- ja lähiruokahanketta. Työssä muodostettiin teorialähtöisesti kuusi toimitusketjun osaamisaluetta, joiden avulla hankkeita kategorisoitiin ja analysoitiin. Osaamisalueet ovat yhteistyö-/verkosto-osaaminen, logistiikka-/jakeluosaaminen, markkinointi-/myyntiosaaminen, talous-/yrittäjyysosaaminen, tuote-/tuotekehitysosaaminen sekä tuotanto-osaaminen. Tutkittujen hankkeiden yleisin tavoite liittyy yhteistyö- ja verkosto-osaamisen kehittämiseen. Hankkeista voitiin osoittaa neljä erilaista yhteistyön muotoa. Yleisin kohderyhmä on luomu- ja lähiruoan tuottaja. Eurooppalaisissa esimerkeissä korostuvat kuluttajalähtöisyys, järjestäytyneet yhteistyömuodot sekä vähittäiskaupan merkittävä rooli luomu- ja lähiruoan jakelijana.

Automaattisilla järjestelmillä lähetettävä suoramarkkinointi

Nykyisin yritykset hyödyntävät hyvin paljon sähköisiä viestimiä suoramarkkinointi-tarkoitukseen. Laki ja hyvä tapa rajoittavat kuitenkin sähköisen suoramarkkinoinnin lähettämistä yksityisille kuluttaja-asiakkaille. Sähköistä suoramarkkinointia harjoittavan yrityksen on noudatettava kohdemaassa voimassa olevia lakeja. Suomessa sähköisen viestinnän tietosuojalaki (SVTSL) on sähköisillä viestimillä lähetettävän mainonnan osalta tärkein lainsäädäntö. SVTL antaa parhaimman kuvan siitä, mitä kaikkea yrityksen on huomioitava harjoittaessaan kuluttajiin kohdistuvaa sähköistä mainontaa. Lainsäädäntöjen lisäksi huomattavan tärkeää on noudattaa viranomaisten, kuten kuluttajaviraston (kuluttaja-asiamiehen) antamia kannanottoja sekä linjauksia. Sähköisen suoramarkkinoinnin osalta Suomessa on käytössä niin sanottu opt in -menettely, jonka mukaan potentiaalisia kuluttaja-asiakkaita saa lähestyä sähköisillä suoramarkkinointiviesteillä vain, mikäli he ovat antaneet siihen suostumuksen. Sähköisen viestinnän tietosuojalaissa on opt in -menettelystä säädös, ja sitä voidaan pitää tärkeimpänä lähtökohtana sähköisiä mainoksia lähetettäessä. Lain mukainen lupapyyntö voidaan esittää monella eri tavalla. Yleisimmin lupa pyydetään heti myynnin yhteydessä valmiilla kaavakkeella. Lisäksi yritykset voivat pyytää lupaa www-sivuilla olevilla verkkolomakkeilla, asiakaspalveluun liittyvillä puheluilla sekä muissa asiakaspalvelutilanteissa. Lain mukaan lupapyynnön tulee olla muodoltaan aktiivinen ja nimenomainen. Käytännössä lupapyyntö ei saa olla valmiiksi täytetty lomake, josta asiakas joutuu esimerkiksi poistamaan rastin, mikäli ei halua vastaanottaa suoramarkkinointiviestejä. Lupapyynnön yhteydessä yrityksen on kerrottava asiakkaalle, mitä mahdollinen suoramarkkinointiaineisto sisältää ja kuinka usein sitä mahdollisesti tullaan lähettämään. Lupapyynnön laajuudesta ei ole mainittu lainsäädännössä. Konsernia koskevissa tapauksissa lupapyyntö voi koskea pelkkää lupaa pyytävää yritystä tai mahdollisesti muita yhteistyössä toimivia konsernin sisäisiä yrityksiä. Tärkeintä on, että kuluttaja on ajan tasalla ja tietoinen siitä, mitä kaikkea lupapyyntö sisältää. Yritysten on hyvä tiedostaa, että kuluttaja-asiakkaita koskeva kielto-oikeus on jatkuvasti voimassa, vaikka asiakas olisi antanut luvan suoramarkkinointiviestien lähettämiseen, ja että asiakkaita on muistutettava jokaisen viestin yhteydessä kyseisestä oikeudesta. Kielto-oikeus on toteutettava niin että asiakas voi milloin tahansa ilmoittaa kieltäytyvänsä vastaanottamasta suoramarkkinointiviestejä. Asiakkaalla pitää olla mahdollisuus maksuttomaan kielto-oikeuteen niin verkossa kuin puhelimitse. Suoramarkkinointiviesti ei ole sisällöltään kovin tarkkaan määritelty, mutta yleisiä sääntöjä on säädetty tiettyjen muotoseikkojen osalta. Ensinnäkin viestistä on tultava selkeästi esille, että kyseessä on suoramarkkinointitarkoituksessa lähetetty viesti, eikä yksityisten henkilöiden välinen viestintä. Lisäksi sähköiseen mainokseen tai suoramarkkinointiviestiin on lisättävä lähettäjän henkilöllisyys sekä voimassa olevat yhteystiedot, jotta asiakas voi esimerkiksi päivittää omat yhteystietonsa. Jokaisen viestin yhteydessä asiakkaalle on annettava selkeät ohjeet siitä, kuinka hän voi käyttää kielto-oikeuttaan esimerkiksi ilmoittamalla voimassaoleva sähköpostiosoite, johon suoramarkkinointikiellot voidaan lähettää. Lapsia ja nuoria voidaan pitää kuluttaja-asiakkaille lähetettävän sähköisen suoramarkkinoinnin erityistapauksena. Lain mukaan lapsille ja nuorille ei saa lähettää sähköistä markkinointiaineistoa ilman vanhempien lupaa, eikä heitä saa houkutella pelien ym. avulla luovuttamaan tietoja itsestään tai perheestään. Toinen kuluttaja-asiakkaiden erityistapaus on niin sanottu kerro kaverille -markkinointi eli K2K-markkinointi. Siinä alkuperäinen mainos on lähetetty yrityksen toimesta ja tarkoituksena on saada kuluttaja mainostamaan kyseistä yritystä tai tuotetta ystävilleen. K2K-markkinointi on tuottanut ongelmia, sillä mikäli kuluttaja A haluaisi lähettää kuluttaja B:lle yrityksen lähettämiä markkinointiviestejä, niin B:n pitäisi antaa opt in -menettelyn mukaisesti yritykselle ensin lupa kyseiseen toimintaan. Kuluttaja-asiamies on antanut K2K-markkinoinnista kannanottonsa. Kannanoton mukaan yritys tarvitsee kolmansien henkilöiden luvan viestien lähettämiseen, mikäli asiakkaat lähettävät yrityksen kirjoittamia valmiita viestejä. Jos kyseessä on tavallinen kuluttajien välinen viestintä, niin lupaa ei luonnollisesti tarvitse pyytää. EU-lainsäädännön pohjalta on säädetty poikkeussääntö koskien yrityksen olemassa olevia asiakkaita. Poikkeussäännön mukaan yritykset saavat lähettää ''vanhoille'' asiakkailleen sähköisiä mainoksia ilman erillistä ennakkosuostumusta. Sääntöä on rajoitettu siltä osin, että asiakkaille saa lähettää mainoksia koskien samaa tai samankaltaisia tuotteita tai palveluita, joita ostaessa asiakas on luovuttanut yritykselle yhteystietonsa. Yrityksen on lain mukaan toimittava opt in -menettelyn mukaisesti, mikäli se kokee tarpeelliseksi lähettää asiakkailleen sähköisiä mainoksia täysin uusista tuotteista. Ottaen huomioon sähköisillä järjestelmillä lähetettävää suoramarkkinointia koskevat lainsäädännöt sekä kannanotot, niin voidaan todeta, että yritysten kannalta viisain tapa toimia on permission based -toimintamalli eli kysytään lupa ja sitten vasta toimitaan. Näin säilytetään hyvä maku sähköisessä suoramarkkinoinnissa ja vältytään turhilta asiakasreklamaatioilta.

Pakko voi olla myös mahdollisuus : ilmavoimien erikoisjoukkojen etupainotteinen rekrytointi

Tässä tutkimuksessa käsitellään Ilmavoimien erikoisjoukkojen rekrytoinnin ja markkinoinnin nykytilaa eli rekrytoinnin tehokkuutta Ilmavoimissa. Tutkimuksessa verrataan rekrytointiprosessia kirjallisiin ja teoreettisiin malleihin ja tämän osalta pohditaan, miten Ilmavoimat voisi kehittää erikoisjoukkojensa markkinointia. Tutkimuksessa myös verrataan Ilmavoimien rekrytointia Poliisiammattikorkeakoulun vastaavaan ja etsitään kehitysehdotuksia myös tätä kautta. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys työlle on luotu keräämällä tietoa rekrytointia sekä markkinointia käsittelevästä kirjallisuudesta. Lähteinä on käytetty myös asiantuntijahaastatteluja, joissa haastattelulähteinä on käytetty niin Ilmavoimien kuin Poliisinkin ammattilaisia. Käytännön osuus työlle on luotu kvalitatiivisena haastatteluna, jossa on haastateltu saapumiserän II/08 Ilmasotakoulun sekä Ilmavoimien teknillisen koulun varusmiehiä. Haastattelut ovat muodoltaan puolistrukturoituja ryhmähaastatteluja ja niiden tuloksia on analysoitu fenomenografialla. Haastateltavat edustavat lentoreserviupseerikurssia, lentoteknillistä aliupseerikurssia sekä johtamisjärjestelmäalan varusmiehiä. Tutkimuksessa selvisi, että potentiaalisen hakijan hakupäätökseen vaikuttavin tekijä on läheisen esimerkki tai kannustus eikä niinkään mediassa tapahtuva markkinointi. Tutkimuksessa selvisi myös, että Ilmavoimien rekrytointi ei ole täysin koordinoitua tällä hetkellä. Näiden havaintojen pohjalta tutkimuksen luvussa 6 on esitetty kehitysehdotuksia rekrytoinnille. Kehitysehdotuksissa ehdotetaan muun muassa Ilmavoimien rekrytointistrategian luomista, jonka avulla rekrytoinnista saataisiin suunnitelmallisempaa ja tehokkaampaa.

The Role of Non-Coercive Influence Tactics in Online Marketing

This thesis examines the effectiveness of non-coercive influence tactics in the context of consumer online behaviour. The objective of this study is to develop a comprehensive understanding of consumer online behaviour and the role of information types in affecting the consumer’s cognitive responses and behavioural outcomes. The theoretical part of the study examines the academic literature on consumer online behaviour and influence tactics used both in traditional buyer/seller relationships as well as in relationships mediated by online technologies. The empirical part of the study is carried out with four experiments that utilise non-coercive influence tactics to affect online consumer behaviour. The consumers included in this study are 18-28 year-old structural and civil engineering students in Finland, United Kingdom, United States and India. The findings suggest that non-coercive influence tactics are applicable in the online marketing context and generate cognitive responses of site awareness, site involvement and exploratory behaviour which subsequently results in behavioural outcomes of compliance, eWOM and site abandonment.

The usage of experimental research in business-to-business marketing context in academic marketing journals

The aim of this master’s thesis is to introduce what is experimental research and how the researcher is able to use this researching method in business-to-business context. This work has been done with analyzing articles of four academic marketing journals from years 1992-2012. In the literature part there is introduction of the nature of the experimental research, its terminology and design. There is also discussion about limitations of experimental research and comparison of experimental research to quasi-experimental design. In the results part there is a review how experimental research has been used in the business-to-business context in the past two decades. In the analysis there is introduction of themes, samplings, different kinds of variables and main findings. The work offers a good understanding to nature of experimental research and useful data for organizing a real experimental study.

Distribution channel plan for wound care products: Case 3M Finland Ltd.

The aim of this master’s thesis was to make a qualitative marketing research and on the basis of this to develop a distribution plan for the case company Finnish 3M Ltd.’s wound care products. The literature review includes three important parts: distribution channel planning, the buying behavior of seniors, and special characteristics of health care products’ marketing. The empirical part of this thesis comprises two different parts. The first part is a marketing research, in which the buying behavior of wound care products is studied in Espoo. The research aim was to examine, in which distribution channels the wound care patients under home care would most preferably buy wound care products during the time period, when municipalities will not yet provide the products for free. The data was collected through semi-structured phone interviews and regular interviews, and was treated qualitatively and anonymously. The study revealed that the recommendations of nurses and doctors influenced most the buying behavior of wound care customers. In the second part of the thesis a distribution channel plan for wound care products was made for the case company 3M Finland Ltd. based on the results. 3M Finland Ltd. should focus on pharmacies, online-stores and municipal health centers as their main distributors.

Sähkön ja lämmön yhteistuotanto biopolttoaineilla, alueellinen selvitys - Tutkimusraportti

Globaali ilmaston lämpeneminen ja tunnettujen energiavarojen ehtyminen ovat lisääntyvässä määrin maailmanlaajuisia huolenaiheita. Tietoisuus kulutuksen kasvun ja fossiilisten polttoaineiden käytön aiheuttamasta ympäristönmuutoksesta on merkittävästi kasvanut, ja osana kestävää kehitystä Euroopan Unionin vuoden 2020 välitavoitteena on vähentää kasvihuonepäästöjä 20 prosentilla vuoden 1990 tasosta, parantaa energiatehokkuutta 20 prosentilla, ja lisätä uusiutuvien energialähteiden osuus 20 prosenttiin. Suomen sitovaksi tavoitteeksi EU on määritellyt uusiutuvan energian osuudeksi 38 % kokonaisenergian kulutuksesta vuoteen 2020 mennessä. Suomen tavoitetta voi pitää varsin haasteellisena ja näin ollen tavoitteiden saavuttaminen edellyttää myös, että Suomessa käyttöönotetaan monipuolisia energiatehokkuutta parantavia ja erilaista tuotantoteknologiaa hyödyntäviä ratkaisuja. Biopolttoaineita käyttävä pienen kokoluokan yhdistetty sähkön ja lämmön tuotanto (CHP) voi osaltaan tarjota yhden ratkaisun varmistaa kestävä kehitys. Hajautetusti toimivat kiinteää biopolttoainetta, kuten metsätähdehaketta esimerkiksi maatiloilla, kasvihuoneilla ja pkteollisuudessa käyttävät pien-CHP laitokset lisäävät energiaomavaraisuutta, työllisyyttä ja maaseudun elinvoimaa. Sähkön ja lämmön yhteistuotanto – hankekokonaisuus sisälsi kolme erillistä projektia; (1) Bio-CHP tutkimus- ja opetuslaboratorion kehittäminen, (2) Biovoima Innoverkko, ja (3) Sähkön ja lämmön yhteistuotanto biopolttoaineilla, alueellinen selvitys. Näissä projekteissa on (1) tutkittu, koekäytetty, testattu ja mallinnettu pienen kokoluokan (laitoksen polttoaineteho alle 3 MW) CHP-laitteistoa laboratorio-olosuhteissa, (2) koulutettu ja konsultoitu potentiaalisia asiakkaita, laitevalmistajia ja energiayrityksiä sekä (3) kartoitettu markkinapotentiaalia, potentiaalisia asiakkaita ja alan toimijoita sekä tehty esiselvityksiä käyttökohteiden kannattavuudesta. Hankekokonaisuuden yhteydessä Lappeenrannan teknillisessä yliopistossa laboratoriossa koekäytössä oleva CHPratkaisu perustuu Stirling-moottorin tai vaihtoehtoisesti mikroturbiinin käyttöön hakelämmityskattilalaitoksen yhteydessä. Kaupalliseen vaiheeseen edetessään pienen kokoluokan CHP-tuotanto voidaan arvioida kannattavaksi, koska sen avulla voidaan muun muassa saavuttaa kustannussäästöjä, vähentää päästöjä, ja lisätä sähköntuotannon omavaraisuutta sekä tukea alueellista työllisyyttä. Tässä hankkeessa (3) tutkittiin pienen kokoluokan hajautetun CHP-teknologian markkinapotentiaalia yleisesti Suomessa ja Kaakkois-Suomessa, tarkasteltiin alueellisia primäärienergialähteitä, ja tutkittiin laitetoimittajia, energiayrityksiä sekä niiden liiketoimintaverkostoja. Alueellisen selvityksen tueksi tutkittavia asioita tarkasteltiin osittain myös laajemmin muun muassa vertaisarvioinnin ja riittävän suuren otoskoon varmistamiseksi. Hankkeessa konsultoitiin potentiaalisia CHP-käyttökohteita ja tehtiin esiselvitykset kahdeksan kohteen teknis-taloudellisesta kannattavuudesta. Konsultoinneissa ja esiselvityksissä hyödynnettiin kehitettyä teknis-taloudellista laskentamallia. Hankkeen tulosten pohjalta laadittiin yleisohje soveltuvuusselvitysten tekemiseksi sekä suositus bioenergian alueelliseksi kehittämiseksi hajautetussa CHP-tuotannossa. Vuoden 2011 alussa voimaan tullut laki uusiutuvilla energialähteillä tuotetun sähkön tuotantotuesta on tarkoitettu tukemaan tuulivoimalla, biokaasulla ja puupolttoaineella tuotettua sähkön tuotantoa. Syöttötariffijärjestelmään hyväksytty sähkön tuottaja osallistuisi sähkömarkkinoille, ja tuottajalle maksettaisiin määräajan tukea markkinahinnan ja tuotantokustannusten välisen eron kattamiseksi. Jotta metsähakevoimala yleisten kelpoisuusehtojen täytyttyä voitaisiin hyväksyä syöttötariffin piiriin, pitää lisäksi laitoksen generaattoreiden nimellistehon olla vähintään 100 kW. Nykytekniikalla ja nykyisillä laitosten hyötysuhteilla tämä tarkoittaa sitä, että CHP-laitoksen kokonaistehon tulisi olla suuruusluokaltaan noin 500 kW. Näin ollen syöttötariffijärjestelmä ei kannusta pienimpiä laitoksia bioenergialla tuotetun sähkön myyntiin, ja näissä tapauksissa onkin arvioitava ainoastaan omakäyttösähkön merkitystä. Lämpö- ja CHP-laitosten polttoaineen hankintaketjua tuleva laki pienpuun energiatuesta (Petu) on hyväksytty eduskunnassa ja tulee voimaan asetuksella, mikäli Euroopan komissio hyväksyy uuden valtiontukijärjestelmän. Pienpuun energiatuki korvaa aiemmat Kemera-lain mukaiset korjuu- ja haketustuet. Tukea maksetaan nuoren metsän hoidon tai ensiharvennuksen yhteydessä saatavasta energiapuusta, mutta ei päätehakkuiden energiapuusta. Maa- ja puutarhataloudessa potentiaalisimpia käyttökohteita ovat suurehkot sika- ja siipikarjatilat, joiden lämmön ja sähkön kulutus on jo merkittävää. Kasvihuoneet ovat jo keskikokoisina huomattavia sähkön ja lämmön kuluttajia, ja siten potentiaalisia kohteita. Yleisesti tilojen määrän ennustetaan jo lähivuosien aikana vähenevän ja tilakoon kasvavan merkittävästi. Suurempi yksikkökoko luonnollisesti merkitsee mahdollisesti parantuneesta energiatehokkuudesta huolimatta yleensä suurempaa energian tarvetta ja siten potentiaalista kiinteää biomassaa käyttävää CHP-kohdetta. Pk-teollisuudessa luontevia käyttökohteita ovat esimerkiksi mekaanisen metsäteollisuuden laitokset sekä yleisestikin teollisuuskohteet, joiden energian kulutus on kohtalainen ja suhteellisen tasainen. Niin ikään suurehkot kiinteistöt, kuten esimerkiksi hotellit ja vanhainkodit, ovat potentiaalisia käyttökohteita. Olemassa olevat aluelämpölaitokset voivat ottaa CHP-teknologian käyttöön esimerkiksi laitoksen peruskorjauksen tai uusimisen yhteydessä. Kaiken kaikkiaan Kaakkois-Suomessa voidaan arvioida olevan maatiloilla, kasvihuoneissa, pk-teollisuudessa ja lämpölaitoksissa yhteensä useita kymmeniä potentiaalisia käyttökohteita. Arvioitaessa Kaakkois-Suomen kiinteitä bioenergiapotentiaaleja, keskeisin on metsäenergia, jonka teknistaloudellinen potentiaali on arvioitu olevan alle 2000 GWh, mitä voidaan pitää varsin konservatiivisena arviona. Peltoenergiapotentiaaliksi on arvioitu noin 400 GWh. Metsätähdehaketta kuljetetaan myös maakuntien välillä, vaikka kuljetusmatkat tulisi rajoittaa enintään 50–100 km etäisyydelle käyttöpaikasta kannattavuuden turvaamiseksi. Energiapuun voidaan arvioida riittävän pienen kokoluokan CHPteknologian lisääntyvään tarpeeseen, mutta alueellisesti polttoaineen saatavuuteen ja hintaan vaikuttavat olennaisesti esimerkiksi suurten CHP-laitosten mahdollisesti lisääntyvä metsähakkeen käyttö. Metsäteollisuuden ainespuun käytöllä on keskeinen rooli energiapuun saantoon. Lisäksi metsänomistajien todellinen halukkuus energiapuun myyntiin vaihtelee, ja esimerkiksi kantojen hyödyntäminen biopolttoaineena jakaa mielipiteitä. Hankkeessa tutkittiin ja haastateltiin 26 lämpöyritystä ja 26 lämpölaitostoimittajaa eri puolella Suomea sekä 19 potentiaalista CHP-laitevalmistajaa Kaakkois-Suomessa. Lämpöyrittäjyys on varsin paikallista toimintaa, joka on voimakkaasti kasvamassa. Lämpöyrittäjien hoitamia kohteita on Suomessa tällä hetkellä noin 450. Lämpölaitoksen ja lämpöverkon omistaa usein esimerkiksi kunta, ja lämpöyrittäjä hankkii polttoaineen, huolehtii laitoksen toiminnasta ja saa tuoton myydystä energiasta. Tyypillisesti lämpöyrityksellä ja –yrittäjällä on yhteistyötä paitsi polttoainetoimittajien ja asiakkaidensa kanssa, niin myös erilaisia huolto- ja muita palveluita tarjoavien tahojen, lämpölaitoksen kokonais- ja komponenttitoimittajien, ja muiden lämpöyrittäjien kanssa. Merkittävimmät laitevalmistajat ovat maantieteellisesti painottuneet Länsi- ja Etelä- Suomeen. Valmistajat ovat pääosin pk-yrityksiä, joista muutama on osa isompaa konsernia. Yritykset valmistavat tyypillisesti muun muassa lämpökattiloita, poltinteknologiaa, kuljettimia ja automaatiojärjestelmiä. Harva yritys valmistaa kaikki lämpölaitoksen komponentit itse, mutta useat kykenevät suunnittelemaan ja toimittamaan asiakkaille kokonaisia laitoksia avaimet käteen periaatteella liiketoimintaverkostojaan hyödyntäen. Laajimmillaan yritysten liiketoimintaverkostoihin voi kuulua asiakkaita, alihankkijoita, muita laitevalmistajia, kilpailijoita ja muita palveluiden tarjoajia. Kaakkois-Suomessa on huomattava yrityskanta konepaja-, automaatio-, hydrauliikka-, sähkö- ja LVI-yrityksiä, ja osa näistä yrityksistä on toiminut muun muassa metsäteollisuuden alihankkijoina. Metsäteollisuuden rakennemuutoksen myötä yritykset joutuvat osittain suuntaamaan liiketoimintaansa muualle, ja kyseisillä yrityksillä on perusosaamista ja kyvykkyyttä palvella energia-alaa, kuten esimerkiksi toimittaa komponentteja, laitteita tai palveluita CHP-laitostoimituksiin. Liiketoiminnan suuntaaminen uudelle toimialalle ja mahdollisten omien tuotteiden suunnittelu, valmistus ja markkinointi edellyttää kuitenkin merkittäviä panostuksia ja riskinsietokykyä. Kaiken kaikkiaan tutkitut lämpöyritykset, laitostoimittajat ja potentiaaliset laitetoimittajat suhtautuivat varovaisen positiivisesti pien-CHP:n tarjoamiin mahdollisuuksiin. Pien-CHP teknologian todettiin vielä vaativan kuitenkin kehittämistä, ja toisaalta yhteiskunnan tukitoimenpiteet nähtiin välttämättöminä, jotta bioenergiaa hyödyntävät pien-CHP ratkaisut voisivat yleistyä. Hankkeessa tutkittiin syvällisemmin erityyppisiä potentiaalisia bio-CHP kohteita, joista tehtiin esiselvitystasoiset soveltuvuus- ja kannattavuusarviot. Halukkuutta esiselvitysten tekemiseen olisi potentiaalisilta asiakkailta todennäköisesti löytynyt enemmän, mikäli bioenergiaa hyödyntävät pienen kokoluokan CHP-ratkaisut olisivat olleet lähempänä kaupallista sovellusta ja yhteiskunnan tukijärjestelmät bioenergialle valmiimpia sekä kattaneet paremmin myös pienen kokoluokan laitokset. Käyttökohteet olivat hyvin yksilöllisiä eikä niiden perusteella ollut mahdollista muodostaa yleispätevää mallia soveltuvuuden ja kannattavuuden arvioimiseksi. Teknologisten ratkaisujen vielä kehittyessä tarkkoja arvioita laitekustannuksista ei niin ikään ollut mahdollista esittää. Voidaan kuitenkin arvioida, että laitehinnat tulevat merkittävästi alenemaan kaupallisten ratkaisujen yleistyessä. Käyttökohteen kannattavuutta eivät itsestään selvästi turvaa myöskään yhteiskunnan tukijärjestelmät, vaikka laitos kuuluisikin kyseisten tukien piiriin. Olennaista investoinnin kannattavuuden kannalta on riittävän iso ja tasainen sähkön ja lämmön kulutus käyttökohteessa sekä polttoaineen ja energiahintojen tuleva kehitys. Kiinteitä biopolttoaineita kuten metsähaketta käyttävä pienen kokoluokan hajautettu CHP-teknologia on vielä kehittymässä, ja mennee vielä muutama vuosi ennen kuin kaupalliset ratkaisut yleistyvät merkittävästi. Yhteiskunnan tukimuodot kuten esimerkiksi syöttötariffijärjestelmä eivät niin ikään parhaalla mahdollisella tavalla tue kaikkein pienimmän kokoluokan CHP-investointeja. Pien-CHP ratkaisujen kaupallistumisen myötä Kaakkois-Suomella on yhtäläiset mahdollisuudet yhdessä muun Suomen kanssa kehittyä hajautetun bioenergian entistä kokonaisvaltaisemmaksi hyödyntäjäksi Avainsanat: sähkön ja lämmön yhteistuotanto, combined heat and power (CHP), mikroturbiini, stirling, syöttötariffi, biopolttoaine, metsähake, lämpöyrittäjä, lämpölaitosvalmistaja, maatila

Miten kehittää ketjutoimintaa rautakaupassa; case Rautanet

TIIVISTELMÄ Tekijä: Urpalainen, Mika Tutkielman nimi: Miten kehittää ketjuliiketoimintaa rautakaupassa Case: Rautanet Tiedekunta: Kauppatieteellinen tiedekunta Pääaine / Maisteriohjelma: Kansainvälinen markkinointi Vuosi: 2014 Pro gradu – tutkielma: Lappeenrannan teknillinen yliopisto, 129 sivua, 28 kuvaa, 15 taulukkoa ja kaksi liitettä Tarkastajat: prof. Olli Kuivalainen, prof. Sanna-Katriina Asikainen Hakusanat: ketjutoiminta, Rautanet-ketju, sitoutuminen, markkinointi Keywords: Chain business, Rautanet-chain, commitment, marketing Rautanet-ketju on heterogeeninen, vapaaehtoisuuteen perustuva rautakauppaketju, joka on perustettu vuonna 1998. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää Rautanet-kauppiaille ja koko ketjuorganisaatiolle ketjutoiminnan etuja, haasteita sekä kauppiaskunnan näkemyksiä ketjutoiminnasta tänä päivänä. Tutkimusmenetelmä oli kvalitatiivinen ja kvantitatiivinen, se perustui kauppiaille lähetettyyn kyselylomakkeeseen, joka sisälsi Likert-asteikollisia kysymyksiä 36 ja 3 kysymystä joihin vastattiin kirjallisesti. Kysymykset sisälsivät aiheita mm. Sitoutumisesta, markkinoinnista, sidosryhmistä jne. Tutkimusjoukkona oli Rautanet-kauppiaat. Kokonaisuutena arvioiden kauppiaat ovat tyytyväisiä ketjun toimintaan. Suurimmat edut ovat markkinointituki kuvastojen avulla ja ketjun voima, jonka kauppiaat tekevät yhdessä. Etuna voidaan pitää myös kauppiaiden sitoutumishalukkuutta ketjuun. Suurimpana haasteena on ehkä itsenäisyyden menettämisen pelko. Rautanet-ketjun toiminta on hyvällä tasolla. Kilpailun kiristyessä myös Rautanet-ketjun kauppiaiden sitoutumishalukkuutta on pidettävä yllä. Ketjuorganisaation on kunnioitettava kauppiaan itsenäisyyttä ja kuunneltava jatkossakin kauppiaita. Ketjun ja kauppiaiden selkeä yhteinen päämäärä, rakentaa vahva ketju, joka pystyy vastaamaan kilpailijoiden haasteisiin, on hyvin paljon riippuvainen yhdessä tekemisen halusta.

Sisältöstrategia ja sosiaalinen media osana B2B-yrityksen markkinointia

Tämä kandidaatintutkielma käsittelee sosiaalisen median markkinointia ja sisältöstrategiaa osana B2B-yrityksen markkinointiviestintää. Case-yrityksenä toimineen Maestron kanssa toteutettiin tutkimus, jossa pyrittiin selvittämään suomalaisen yritysjohdon tapoja käyttää sosiaalista mediaa ja kuluttaa sisältöjä. Tulosten perusteella pystyttiin selvittämään kohderyhmälle soveltuvimmat sisältötyypit ja kanavat, sekä tarkastelemaan valittujen markkinointiviestinnän muotojen soveltumista B2B-ympäristöön.

Marketing of fire suppression systems: customer value and institutional aspects

The paper studied marketing of automatic fire suppression systems from the perspectives of customer value and institutions. The object of the study was research the special features of the sales and marketing of fire suppression systems, and find some practical applications for sales, and for lobbying of a new fire suppression technology. The theoretical background of the study was in the customer value literature and the theoretical concept of institutional entrepreneurship. The research was conducted as an electronic survey for three different groups of respondents; end customers, solution integrators, and re-sellers. From the answers was gathered generalisations about the customer value assessment and communication of the value related to the sales and marketing processes of the fire suppression systems. In addition, there was observed manners to receive information about the systems, and effects caused by institutions to the decision making of the different parties involved. The findings of the study support companies that are launching a new safety technology to the market focus their marketing, and help to understand institutional forces that are affecting to a safety related product.

Lääkkeiden digitaalinen kuluttajamarkkinointi

Tutkimuksen
tarkoituksena on tutkia lääkkeiden digitaalista kuluttajamarkkinointia. Luonteeltaan tutkimus on kirjallisuuskatsaus lääkkeiden markkinointia määrittäviin lakeihin, asetuksiin ja itsesääntelyyn Suomessa. Tutkimuksessa selvitetään voisivatko lääkeyhtiöt saavuttaa tulevaisuudessa kilpailuetua digitaalisia kanavia hyödyntäen ja mitä mahdollisuuksia lääkeyhtiöillä on lain mukaan hyödyntää digitaalisia markkinointikanavia kehittäessään digitaalista osaamista. Tutkimuksen aikana tehtyjen löydöksien pohjalta voidaan sanoa, että lääkeyhtiöillä on varsin tarkkaan määritelty markkinoinnin kenttä, mutta se ei rajoita yhtiöitä laajentumaan vahvemmin digitaalisiin markkinointimenetelmiin ja sitä kautta vähitellen kohti digitaalisempaa liiketoimintaa. Sääntely ja lait ovat Suomessa varsin yksityiskohtaisesti määritelty ja niiden mukaisesti toimiminen vaatii myös kolmansilta osapuolilta hyvää alan tuntemusta.

Tietointensiivisten yrityspalveluiden suosittelumarkkinointi verkossa

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten suosittelumarkkinoinnin uusia mahdollisuuksia verkossa voidaan paremmin hyödyntää KIBS-yrityksissä eli tietointensiivisiä yrityspalveluja myyvissä yrityksissä. Suosittelumarkkinointia on pidetty markkinoinnin yhtenä tehokkaimmista muodoista ja verkossa hyödynnettävien uusien muotojen ja kanavien ansiosta kiinnostus sitä kohtaan on jälleen kasvussa. Tutkimuksen teoriaosuudessa keskeisiä käsitteitä ovat markkinamuutos ja markkinoinnin siirty-minen verkkoon, suosittelumarkkinointi verkossa, vuorovaikutteinen ja yhteisöllinen verkko sekä KIBS-yritysten markkinoinnin erityispiirteet, joiden pohjalta on rakennettu tutkimuksen teoreet-tinen viitekehys. Viitekehys on kytketty osaksi Sipilän asiantuntijapalveluiden markkinoinnin prosessia, jossa suositukset ovat keskeisessä roolissa asiakashankinnassa. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, johon kerättiin aineistoa teemahaastatteluilla. Haastatteluissa kysyttiin yleisesti KIBS-yritysten markkinoinnista verkossa, suosittelumarkkinoinnin hyödyntämisestä sekä suosittelumarkkinoinnin uusista mahdollisuuksista tulevaisuudessa. Haastateltavat asiantuntijat oli valittu edustamaan asiantuntemusta ja käytännön kokemusta suosittelumarkkinoinnista. He olivat joko tutkineet suosittelumarkkinointia yliopistossa tai edustivat KIBS-yrityksiä, jotka sekä käyttivät itse että tarjosivat toisille yrityksille näitä digitaalisen markkinoinnin palveluja. Tutkimuksessa todettiin, että markkinointi on kokonaisuudessaan suuressa murroksessa ja sen perinteisten mallien rinnalle on tulossa kiihtyvällä vauhdilla uusia toimintamalleja, jotka paremmin ottavat huomioon tämän päivän vuorovaikutteisen ja yhteisöllisen verkon ominaispiirteet. Näitä ominaispiirteitä ovat digitaalisuus ja vuorovaikutteisuus, ostajien käyttäytymisen muutos sekä markkinointikanavien pirstaloituminen. Perinteiset suosittelumuodot (referenssit ja testimoniaalit) ovat jo hyvin KIBS-yrityksissä verkossa esillä, mutta muita suosittelun muotoja ei pääsääntöisesti jaeta B2B-ympäristössä avoimesti kaikille tiedoksi, vaan niitä vaihdetaan kahdenkeskisesti ja vasta-vuoroisesti. Keskeinen johtopäätös onkin, että suosittelumarkkinoinnissa tulee jatkossa paremmin huomioida yritysten välisen markkinoinnin omat reunaehdot, joita ovat kollektiivisuus, luottamuk-sellisuus ja vastavuoroisuus, jotta suosittelumarkkinointi yritysten välillä saadaan lisääntymään verkossa. Erityisesti kohdennetuissa ja suljetuissa verkkoyhteisöpalveluissa (kuten LinkedIn) laadukasta sisältöä tuottamalla ja jakamalla yrityksellä on hyvät mahdollisuudet vastata näihin reunaehtoihin.