The Effects of Service Quality, Customer Satisfaction and Customer Perceived Value on Behavioral Intentions

The intent of this research was to develop a model that describes the extent to which customer behavioral intentions are influenced by service quality, customer satisfaction and customer perceived value in the business-to-business service context. Research on customer behavioral intentions is quite fragmented and no generalized model has been presented. Thus, there was need for empirical testing. This study builds on the services marketing theory and assesses the relationships between the identified constructs. The data for the empirical analysis was collected via a quantitative online survey and a total of 226 usable responses were obtained for further analysis. The model was tested in an employment agency service setting. The measures used in this survey were first assessed by using confirmatory factor analysis (CFA) after which the hypothesized relationships were further verified using structural equation modeling (SEM) in LISREL 8.80. The analysis identified that customer satisfaction played a pivotal role in the model as it was the only direct antecedent of customer behavioral intentions, however, customer perceived value showed a strong indirect impact on buying intentions via customer satisfaction. In contrast to what was hypothesized, service quality and customer perceived value did not have a direct positive effect on behavioral intentions. Also, a contradicting finding with current literature was that sacrifice was argued to have a direct but positive impact on customer perceived value. Based on the findings in this study, managers should carefully think of their service strategies that lead to their customers’ favorable behavioral intentions.

Development of e-Service tools for customer services and processes, Case: KONE Oyj Finland

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää miten kehittää yrityksen nykyistä e-palvelujärjestelmää, Internet -teknologiaan perustuvaa sähköisiä kommunikaatio- ja tiedonjakojärjestelmää, yrityksen business-to-business asiakkuuksien johtamisessa. Tavoitteena oli myös luoda ehdotukset uusista e-palvelusopimusmalleista. Tutkimuksen teoriaosuudessa pyrittiin kehittämään aikaisempiin tutkimuksiin, tietokirjallisuuteen ja asiantuntijoihin perustuva viitekehysmalli. Empiirisessä osassa tutkimuksen tavoitteisiin pyrittiin haastattelemalla yrityksen asiakkaita ja henkilöstöä, sekä tarkastelemalla asiakaskontaktien nykyistä tilaa ja kehittymistä. Näiden tietojen perusteella selvitettiin e-palvelun käyttäjien tarpeita, profiilia ja valmiuksia palvelun käyttöön sekä palvelun nykyistä houkuttelevuutta. Tutkimuksen teoriaosan lähdeaineistona käytettiin kirjallisuutta, artikkeleita ja tilastoja asiakashallinnasta sekä e-palveluiden, erityisesti Internet ja verkkopalveluiden markkinoinnista, nykytilasta sekä palveluiden kehittämisestä. Lisäksi tutkittiin kirjallisuutta arvoverkostoanalyysistä, asiakkaan arvosta, informaatioteknologiasta, palvelun laadusta ja asiakastyytyväisyydestä. Tutkimuksen empiirinen osa perustuu yrityksen henkilöstöltä sekä asiakkailta haastatteluissa kerättyihin tietoihin, yrityksen ennalta keräämiin materiaaleihin sekä Taloustutkimuksen keräämiin tietoihin. Tutkimuksessa käytettiin case -menetelmää, joka oli yhdistelmä sekä kvalitatiivista että kvantitatiivista tutkimusta. Casen tarkoituksena oli testata mallin paikkansapitävyyttä ja käyttökelpoisuutta, sekä selvittää onko olemassa vielä muita tekijöitä, jotka vaikuttavat asiakkaan saamaan arvoon. Kvalitatiivinen aineisto perustuu teemahaastattelumenetelmää soveltaen haastateltuihin asiakkaisiin ja yrityksen työntekijöihin. Kvantitatiivinen tutkimus perustuu Taloustutkimuksen tutkimukseen ja yrityksen asiakaskontakteista kerättyyn tietoon. Haastatteluiden perusteella e-palvelut nähtiin hyödyllisinä ja tulevaisuudessa erittäin tärkeinä. E-palvelut nähdään yhtenä tärkeänä kanavana, perinteisten kanavien rinnalla, tehostaa business-to-business -asiakkuuksien johtamista. Tutkimuksen antamien tulosten mukaan asiakkaiden palveluun liittyvän tieto-, taito-, tarpeellisuus- ja kiinnostavuustasojen vaihtelevaisuus osoittaa selvän tarpeen eritasoisille e-palvelupaketti ratkaisuille. Tuloksista muodostettu ratkaisuehdotus käsittää neljän eri e-palvelupaketin rakentamisen asiakkaiden eri tarpeita mukaillen.

Intraorganizational Benefits of Customer Orientation in International Businesses - Empirical Evidence fromFinnish Service Exporters

This research concentrates to find out whether service employees' customer orientation has positive consequences relating to job attitudes in international context. A literature review is conducted in order to define the essential concepts and to see what kind of results researchers have found between customer orientation and job attitudes. The job attitudes researched in this research arejob satisfaction, role ambiguity, role conflict and commitment. This research differs from the previous customer orientation and job attitudes researchers with its international context. International services are thus discussed. Upon the previous literature and findings, four hypotheses are formed. They are tested with data from Finnish service exporters. Three hypotheses are supported, indicating that customer orientation has positiveeffect on job attitudes also in international context. Upon this research and literature review, future research recommendations are presented as well as managerial implications.

Improving customer service by identifying critical success factors and utilizing business process outsourcing

Consumers increasingly demand convenience when dealing with companies and therefore it is important to provide professional, diverse and speedy service via customer’s preferred communication channel. These interactions between the customer service and customer have a critical role in customer’s future purchasing decisions. Those customers who don't receive satisfactory customer service are willing to do business with another company that charges more but offers better customer service. This study identifies the critical success factors for the customer service in order to improve the customer service according to the company’s mission and meet customer expectations. Case study is used as a research method and data is collected via observation, archival records and interviews during a time span of fourteen months. The analysis suggests three critical success factors: voice support, scalable and flexible customer service and customer service champions. The study further analyzes the improvement measures according to the critical success factors concluding the Business Process Outsourcing to be the most proper to proceed with. As a conclusion of the study, critical success factors enable achieving the goals of the customer service and align operations according to the company’s mission. Business Process Outsourcing plays important role in improving the customer service by allowing fast expansion of new service offering and obtaining specialized workforce.

What do Sports Sponsors Really Want? The effects of service quality, service value and customer satisfaction on behavioral intentions in sports sponsorship context

The aim of this Master’s thesis was to study the antecedents of customer satisfaction and behavioral intentions and their relative relationships in the sports sponsorship context. The possible antecedents under investigation in the current research are service value and service quality. As the academic background in the sports sponsorship literature is still rather modest there was a need for further empirical testing. The theoretical part of the research builds on the existing services marketing literature with sports sponsorship and business-to-business contexts in mind. The empirical study focused on the case company Liiga-SaiPa Oy. The data for the empirical analysis was collected via quantitative online survey. The total sample consisted of 357 the case company’s business customers and a total of 80 usable responses were collected. The data was analyzed by using statistical analysis software, SPSS. According to the results of the empirical analysis the most important antecedent of behavioral intentions in the underlying context is customer satisfaction. Also service value was found to have a direct and positive relationship with behavioral intentions. Moreover no indirect relationships through satisfaction were found between service quality and service value and behavioral intentions. However both constructs of service value and service quality were diagnosed to have a direct and positive effect on customer satisfaction. Service quality was also found to be a direct antecedent of service value with other service value benefits. However a contradicting finding with the current literature was, that service value sacrifices were not found to have a significant relationship with overall service value perceptions.

Creating better customer experiences: Service Design effects on customer experience

Pro gradu –tutkielman tavoitteena oli tutkia, kuinka palvelumuotoilua voidaan käyttää parempien asiakaskokemusten luomisessa. Tutkimuksen teoreettisessa osuudessa keskityttiin tutkimaan palvelumuotoilun ja asiakaskokemuksen käsitteitä. Tutkielman empiirinen osuus tehtiin laadullisena tutkimuksena, jossa vertailtiin asiakaskokemuksia kahdessa Espoon kaupungin yhteispalvelupisteessä: Leppävaarassa sijaitseva yhteispalvelupiste oli hiljattain suunniteltu uudelleen käyttäen palvelumuotoilun periaatteita; Matinkylän palvelupiste oli alkuperäisessä muodossaan tutkimuksen aikana. Tutkimuksen yhtenä tavoitteena oli myös selvittää, oliko palvelumuotoilun menetelmin tehty muotoiluprojekti Leppävaaran yhteispalvelupisteessä onnistunut, kun sitä arvioitiin asiakaskokemuksen näkökulmasta. Tutkielman aineisto kerättiin suoran havainnoinnin ja haastattelun keinoin. Yhteensä 33 yksittäistä asiakasta havannoitiin ja haastateltiin tutkimusta varten toukokuussa 2015. Vastaajat valikoituivat satunnaisesti havannointipäivien asiakkaista. Heitä havainnoitiin koko asiakaspolun ajan minkä jälkeen heitä haastateltiin. Tutkimuksen tulokset ovat kaksiosaiset. 1) Arvioitaessa asiakkaiden kokemuksia liittyen palvelutilan toimivuuteen ja aineelliseen ympäristöön todettiin, että palvelumuotoilulla saavuttettiin parempi asiakaskokemus, ja täten Leppävaaran muotoiluprojekti oli onnistunut tavoitteissaan. 2) Kun taas tuloksia tarkasteltiin asiakaspalvelutilanteiden näkökulmasta, projekti ei ollut päässyt tavoitteisiin ja palvelumuotoilun menetelmillä ei pystytty parantamaan asiakaskokemuksta. Espoon kaupungin muotoiluprojekti on vielä kesken, tulosten perusteella tutkija ehdotti jatkotoimenpiteenä muun muassa lisäkoulutusta palveluhenkilökunnalle.

Customer involvement in new service development

This case study aims at filling the research gap in the literature, by researching how customers experience customer involvement in new service development, in addition to giving insight on what are the organisational customers’ motivations to become involved in service development. These subjects are studied by conducting three interviews. The thesis gives a review of previous findings regarding customer-driven new service development, customer involvement, customer roles, modes of involvement, communication in the involvement process, what is the role of customer engagement and what are the motivational drivers for customers. The thesis also explains what new service development is and makes a distinction between new service development and new service design. The results revealed that organisational customers want to be involved throughout the development process, with active involvement in the beginning and end phases. Moreover, customers prefer face-to-face methods and active and bidirectional communication throughout the process. The findings propose seven motivational factors, a new framework for customer-driven new service development and communication process map. The managerial implications list five themes for service providers to take into consideration when involving customers to the service development process.

Managing Customer Retention in Health and Fitness Club Industry

The objective of this study is to resolve how customer retention is managed in Finnish health and fitness clubs, and how is this comparable with the theoretical aspects of customer retention. It is also discussed how the process leading to customer retention is handled, and what the essential elements of customer retention and loyalty are specifically in the health and fitness club industry. In addition, it is discussed to what extent do health and fitness club companies implement the elements of customer retention in their businesses. Finally, there is discussion about the relationship and priority between the behavioral and attitudinal methods of creating retention in the companies. The data was collected by interviewing the management of six health and fitness clubs from different geographical regions in Finland. Results indicated that the most important constructs concerning customer retention were switching barriers, pricing strategy, competitive aspect, corporate image, service quality, employee retention, and customer satisfaction. In addition, the implementation of customer retention was found to vary between different sized companies and companies from different geographical locations. Moreover, it was discovered that the companies put more effort in constructs that are considered to create customer loyalty instead of retention.

Development of modular roll service concepts

The goal of this study was to find and develop new or improved service concepts for rolls in a paper machine and secondary targets were to find out what the KPIs and values of the concepts are. Two methodologies were utilized in researching this problem; firstly sales personnel were interviewed about customer values and KPIs and a questionnaire about service modules were sent out to four BSI (basic sales item) responsible persons. Throughout the research process differences in geographic regions were identified and several customer KPIs and values were discovered. The interviews showed that the main concern for customers is the cost of operations. The goal is to produce the same or in some cases more tons with smaller operating costs. The questionnaire standardized the data about service modules and made it possible to link these values, KPIs and concerns of customers to Valmet’s service offering. Eventually these service modules were used to create a service concepts that offer flexibility, cost savings, safety and peace of mind for the customers. With this new conceptual approach Valmet can more flexibly answer to customer quotations and modify the offering to better generate customer value and customer satisfaction. In addition a new BSI was defined and proposed for pilot projects.

Increasing Industrial Customer Value through the Internet in Transportation Services

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, kuinka sähköisiä palveluita tarjoamalla voidaan tuottaa asiakkaalle lisäarvoa yritysten välisessä kaupankäynnissä. Tarkastelunäkökulmana oli kuljetuspalveluita tarjoava yritys. Teoreettinen tutkimus pohjautui palveluiden markkinointiin, erityisesti palvelun laatuun, asiakkaan kokeman arvon lisäämiseen, asiakkaan odotuksiin, sekä Internetin välityksellä käytävään sähköiseen kauppaan. Kyselytutkimuksella selvitettiin lähinnä asiakkaiden odotuksia, koska sähköisiä palveluita ei vielä ole laajalti käytössä. Tutkimuksen mukaan asiakkaat kokivat useimmat ehdotetuista palveluista, kuten ajantasaisen reitti- ja aikataulupalvelun, tarkan lähtö- ja tuloinformaation, sekä konttien seurantapalvelun, lisäarvoa tuoviksi. Toisaalta yrityksen tarjoama uutispalvelu, tavaroiden tullaus ja keskustelufoorumi sähköisessä muodossa eivät tuntuneet luovan asiakkaille lisäarvoa.

Osaamiskartoitus osaamisen mittaamisen välineenä

Yrityksen aineeton pääoma ja etenkin osaaminen on arvokasta, mutta sen mittaaminen on vaikeaa. Osaaminen on ensin tunnistettava, jotta sitä voidaan kehittää. Tässä tutkimuksessa on tarkoitus luoda kaupan alalle osaamiselle lukuarvo, joka voidaan viedä ketjun tuloskorttiin. Tutkimusaineisto koostuu kuvailevasta ja tilastollisesta osasta. Case yrityksenä on Osuuskauppa Hämeenmaan Sale-ketju ja kartoitus kohdentuu päivittäistavarakaupan myyjän osaamistarpeisiin. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, mutta yhteenvedossa on myös kvantitatiivisia piirteitä. Kuvaileva aineisto koostui ryhmähaastattelusta, joka tehtiin lomakkeen suunnitteluvaiheessa haastattelemalla Osuuskauppa Hämeenmaan Sale-ketjun esimiehiä tulevaisuuden osaamistarpeista. Tilastollinen aineisto koostui osaamistarpeiden kartoituksessa käytetystä kyselystä. Tutkimuksessa tulevaisuuden osaamisen tarve eroaa tutkijoiden esittämästä näkemyksestä ja painottuu asenne osaamiseen. Sale-ketjun asenne osaamisissa vahvuuksia ovat: sitoutuminen omaan työhön ja halu oppia. Ammattiosaamiset kuten hyllytys ja kassatyö ovat myös vahvuuksia. 2013 vuoden tutkimuksessa suurimmat kehitystarpeet olivat tilausjärjestelmien hallitsemisessa sekä kilpailuetuosaamisissa. Yksiköiden välissä tarkastelussa löytyi selkeitä eroja, mutta erot eivät olleet riippuvaisia yksikön koosta tai työryhmän keski-iästä. Tutkimuksen tuloksena jokaiselle yksikölle tuotettiin yhteenveto sen hetkisestä osaamisesta, selvittäen vahvuudet ja kehittämisalueet. Näiden pohjalta tehtiin yksiköille kehityssuunnitelmat sekä jokaiselle työntekijälle henkilökohtainen kehityssuunnitelma kehityskeskustelun yhteydessä. Tämän tutkimuksen mukaan osaaminen, työtyytyväisyys ja asiakastyytyväisyys korreloivat keskenään. Yksikössä, jossa on hyvä osaaminen, ovat myös työtyytyväisyys ja asiakaspalvelu kunnossa. Vaikuttava tekijä taustalla on johtaminen. Esimiehet, jotka jakavat vastuuta työryhmässään saavuttivat osaamisessa suurempaa kehitystä kuin ne esimiehet, jotka eivät vastuuta jakaneet. Päivittäistavarakauppa on murroksessa tällä hetkellä ja tulevaisuuden osaamistarpeet ovat muuttuneet jo tämän tutkimuksen aikana. Vuonna 2014 toteutettiin sama kartoitus kuin vuonna 2013 ja voitiin todeta osaamistarpeen muuttuneen. Kustannustietous ja kriisienhallinta ovat työryhmien arkea ja osaamisalueet kuten työssä jaksaminen, ripeys ja muutosvalmius ovat korostuneet vuoden aikana. Henkilöstöjohtamisen luonteessa on myös havaittavissa muutoksia, kauaskantoinen tekeminen on muuttunut ketteräksi ja joustavaksi strategiseksi kumppanuudeksi. Osaamista johdetaan edelleen hyvin perinteisin menetelmin, johtaminen on vain entistä kohdennetumpaa. Tutkimuksessa syntyi kuvaava malli henkilöstöjohtamisen luonteesta sekä kaupanalan osaamistarpeesta 2014.

Kiinteistöpalveluiden laatujärjestelmän kehittäminen

Kiinteistöalan haasteeksi on muodostunut laadukkaan palvelun hankkiminen kilpailuilta kiinteistöpalveluiden markkinoilta ja ulkomaisten kiinteistösijoittajien asettamat vaatimukset yhteistyölle. Tutkimuksen tavoitteena oli määritellä asiakastyytyväisyyttä tukevia elementtejä kiinteistöjohtamisen palveluprosesseihin laatujärjestelmän kehittämisen tueksi ja tutkia kiinteistöpalveluiden sopivuutta rakennusliikkeen palveluntarjontaan. Tutkimuksessa esitettyjä teoreettisia malleja sovellettiin diplomityön empiirisessä osiossa Oka Oy:n kiinteistöpalveluyksikön palveluprosesseihin. Palvelun laadun liittäminen asiakastyytyväisyyden muodostumiseen nousi laatujärjestelmän perustaksi. Kiinteistöpalveluiden laadun parantaminen alkaa alihankkijoiden kilpailutuksen onnistumisesta ja palveluiden tuottamisen aikaisesta laadun valvonnasta. Asiakastyytyväisyyden ylläpitäminen edellyttää säännöllistä ja sisällöllisesti asiakaskohtaisesti räätälöityä raportointia sekä asiakastarpeiden ymmärtämisen kautta tapahtuvaa jälkimarkkinointia. Tutkimuksen perusteella suomalaisten rakennusliikkeiden palvelutarjonta tulee laajentumaan kohti kiinteistön elinkaaren aikaisia palveluja synergiahyötyjen ja asiakkaiden kumppanuudelta vaatimien hyötyjen vuoksi. Vahvana kilpailuetuna tulee olemaan hyväksi havaittujen käytönaikaisten taloteknisten ratkaisujen saattaminen rakentamisen suunnittelun hyödynnettäväksi.

Asiakassuuntautunut toimintamalli konsultointialan yrityksessä

Yritys,joka pyrkii toimimaan asiakkaidensa tarpeiden ohjaamana, voi saavuttaa kilpailuetua suhteessa yrityksiin, jotka eivät tätä toimintatapaa ole sisäistäneet. Asiakassuuntautuneesti palveluita tuottava yritys voi tiedostettujen asiakastarpei-den ohjaamana kehittää omia sisäisiä toimintaprosessejaan. Tässä diplomityössä tarkastellaan asiakassuuntautuneisuuden merkitystä eräänä palveluyrityksen tulok-selliseen toimintaan vaikuttavana elementtinä. Kirjallisuustutkimuksen pohjalta hahmotetaan konsulttialan palveluorganisaation asiakassuuntautuneen toiminnan edellytyksiä ja merkitystä. Työssä tarkastellaan palveluyrityksen palveluita tuottavan organisaation sisäisen toimintadynamiikan osatekijöitä ja niiden vaikutuksia asiakassuuntautuneeseen palvelutuotantoon. Tutkimuksen perusteella määritellään konsulttialan yrityksen palveluorganisaati-olle asiakassuuntautuneisuuteen ohjaava viitekehys. Kehyksen avulla yrityksen organisaatiota voidaan ohjata tiedostamaan asiakassuuntautuneisuuden merkitys yrityksen kilpailutekijänä. Asiakassuuntautuneen palveluyrityksen organisaation tulee tiedostaa toimintansa vaikutukset asiakastyytyväisyyteen ja sitä kautta yri-tyksen kilpailukykyyn. Toteutunut asiakassuuntautuneisuus antaa mahdollisuuksia yrityksen toiminnan tehostamiselle, jatkuvuudelle sekä kannattavalle kasvulle.

Avainasiakkaan asiakaspalvelutarpeiden kartoitus ja menetelmät niiden tyydyttämiseksi

Tässä diplomityössä tarkastellaan teollisuuden avainasiakkaan tarpeiden kartoitusta yhden case-yrityksen näkökulmasta. Diplomityön tavoitteena on systemaattisesti kartoittaa avainasiakkaan palvelutarpeet ja luoda menetelmät niiden tyydyttämiseksi. Kirjallisuustutkimuksessa tarkastellaan tiedon synnyn, jalostamisen ja välittämisen merkitystä asiakaspalvelun ja asiakastarvekartoituksen näkökannalta. Tutkimuksen perusteella tunnistetaan modernin asiakaspalvelun ja avainasiakkaan tarvekartoituksen vaatimukset, merkitys sekä olennaiset menetelmät. Diplomityön empiirisessä osassa toteutetaan avainasiakkaan ja niihin vaikuttavien sidosryhmien kartoitus, haastattelut tarvetiedon löytämiseksi sekä luodaan menetelmät ja rakennetaan dynaaminen palvelumalli tarpeiden tyydyttämiseksi. Empiiriset tulokset osoittavat, että avainasiakkaan tarpeita ei tunneta riittävän laajasti ja että systemaattisilla tarvekartoitusmenetelmillä voidaan identifioida ne, sekä ohjata palvelutyön menetelmien suunnittelua ja vyöryttää tarpeita edelleen arvoketjussa ratkaistavaksi. Tulosten perusteella suositellaan liiketoimintaprosessien uudistamista ja dynaamisen palvelumallin käyttöönottoa konsernissa.

Oppilaitoksen asiakaslähtöinen laatu

Tutkielman tavoitteena oli selvittää aikuisoppilaitoksen palvelun laatu opiskelijoiden keskuudessa. Tutkielma jakaantuu teoreettiseen sekä empiiriseen osuuteen ja on luonteeltaan nomoteettista tutkimusta. Tutkielman teoreettisessa osuudessa lähestytään tutkimusongelmaa kuvaamalla palvelun laadun käsitettä yleisesti sekä erikseen koulutuspalveluiden ja ammatillisen aikuiskoulutuksen palvelun laadun erityispiirteitä. Palvelun laadun muodostumista käsitellään eri laatumallien avulla. Palvelun laadun kehittämistä lähestytään julkisen sektorin ja koulutuksen laadun kehittymisen näkökulmasta. Tarkastelun kohteena ovat myös käsitteet asiakaslähtöisyys ja asiakkuus sekä laatu koulutuksen kontekstissa. Koulutuspalvelujen laadun kehittämisen lähtökohtana on johtaminen. Tutkielmassa tarkastellaan laatujohtamista ja osaamisen johtamista sekä niiden käytännön sovelluksia, erityisesti koulutuspalveluiden laadun kehittämisen näkökulmasta. Empiirisessä osuudessa selvitetään Tampereen Aikuiskoulutuskeskuksen Tietohallinto –ja yritystoiminnan toimialan opiskelijoiden käsitystä oppilaitoksen palvelun laadusta. Kyselylomake laadittiin Parasuramanin, Zeithamlin ja Berryn kymmenkohtaisen palvelun laatu-ulottuvuusluokittelun pohjalta. Tutkimusaineisto tallennettiin ja käsiteltiin SPSS For Windows –ohjelmalla. Analyysimenetelminä käytettiin yksiulotteisia jakaumia ja keskiarvoja. Tutkimustulosten perusteella oppilaitoksen palvelun laadun vahvuuksia ovat fyysinen opetusympäristö, turvallisuus ja oppilaitoksen hyvä sijainti. Eniten kehittämistä edellyttäviä alueita ovat empatia, henkilökunnan tavoitettavuus ja viestintä Tutkimustulokset antavat hyvän lähtökohdan toimenpide-ehdotuksille ja laadun edelleen kehittämiselle.