Integrated Project Portfolio Management as a Tool for Strategic Steering and Business Control

Tutkielman päätavoitteena oli tutkia miten projektisalkun hallinnalla voidaan tukea organisaation strategista ohjausta ja liiketoimintaa. Tämän lisäksi avaintavoitteina oli kuvata projektisalkun hallinnan nykytilanne kohdeyrityksessä, paljastaa erityisiä kehitystarpeita ja lopulta luoda kohdeyrityksen projektisalkunhallinnalle tavoitetila. Kirjallisuuskatsauksessa pohdittiin projektisalkun hallinnan roolia ja tavoitteita, projektisalkun hallinnassa käyttävää prosessia, sekä menetelmiä ja tekniikoita, joilla salkkua hallitaan. Työn empiirisessä osassa syvennyttiin tutkimaan projektinsalkun hallintaan liittyviä erityispiirteitä kohdeyrityksessä. Tutkimustulosten huolellinen analysointi osoitti, että aikaisempi kirjallisuus ei riittävästi huomioi kokonaisvaltaisen, integroidun lähestymistavan tarvetta ja viestinnän tärkeyttä projektisalkun hallinnassa. Tutkimuksen johtopäätöksinä luotiin uusi integroitu projektisalkun hallintamalli ja määriteltiin kohdeyritykselle projektisalkun hallinnan tavoitetila sekä ne kehitysaskeleet, joita yrityksen tulisi lähitulevaisuudessa ottaa.

Business Benefits of Content Management

Hyvällä sisällönhallinnalla on mahdollista vaikuttaa myönteisesti liiketoiminnalliseen tulokseen, jos sisällönhallinnan eri vaikutusmahdollisuudet tunnistetaan. Kun organisaatiossa syntyvä tieto on vapaasti saatavilla, ja sitä voidaan tulkita ja hyödyntää erilaisiin tarpeisiin, tietojärjestelmän avulla voidaan vauhdittaa kehitystä ja uuden tiedon löytämistä. Tiedon keskeisin tehtävä on kehittää ja parantaa organisaation osaamista, jolloin pitää olla tietoa siitä, mitä, miksi ja kuinka tietoa on käytetty organisaatiossa. Kaiken liiketoimintaprosesseissa tuotetun tiedon kohdalla pitäisi miettiä kolmea tiedonhallinnan osa-aluetta: tiedon luontia, hallintaa ja hyödyntämistä. Tavoitteena on saavuttaa yrityksen määrämuotoisen tietopääoman paras mahdollinen hallinta.Työssä kuvataan sitä, mitä sisällönhallinta on, sen eri tasoja, sen käsitteellistä sijoittumista tietämyksenhallintaan, sisällönhallinnan järjestelmiä ja niiden merkitystä liiketoimintaprosesseissa. Lisäksi tarkastellaan niitä syitä, joiden vuoksi yritykset kiinnostuvat organisaatiossa olevan määrämuotoisen tiedon sisällönhallinnasta. Lopuksi analysoidaan, millaisia voivat olla liiketoiminnalliset, kilpailulliset tai rahalliset tavoitteet, joita asetetaan sisällönhallinnan tietojärjestelmäprojektille. Työn tueksi on haastateltu neljän suomalaisen suuryrityksen sisällönhallinnan tietojärjestelmäprojektin asiantuntijoita. Heidän kommenttejaan on analysoitu ja niiden perusteella on tehty johtopäätöksiä niistä syistä, joiden vuoksi yritykset yleensä sijoittavat resurssejaan sisällönhallintaan.

Customer reference marketing in a business to business context

This study focuses on the phenomenon of customer reference marketing in a business tobusiness (B to B) context. Although customer references are generally considered an important marketing and sales tool, the academic literature has paid surprisingly little attention to the phenomenon. The study suggests that customer references could be viewed as important marketing assets for industrial suppliers, and the ability to build, manage and leverage customer reference portfolios systematically constitutes a relevant marketing capability. The role of customer references is examined in the context of the industrial suppliers' shift towards a solution and project orientation and in the light of the on going changes in the project business. Suppliers in several industry sectors are undergoing a change from traditional equipment manufacturing towards project and solution oriented business. It is argued in this thesis that the high complexity, the project oriented nature and the intangible service elements that characterise many contemporary B to B offerings further increase the role of customer references. The study proposes three mechanisms of customer reference marketing: status transfer, validation through testimonials and the demonstration of experience and prior performance. The study was conducted in the context of Finnish B to B process technology and information technology companies. The empirical data comprises 38 interviews with managers of four case companies, 165 customer reference descriptions gathered from six case companies' Web sites, as well as company internal material. The findings from the case studies show that customer references have various external and internal functions that contribute to the growth and performance of B to B firms. Externally, customer references bring status transfer effects from reputable customers, concretise and demonstrate complex solutions, and provide indirect evidence of experience, previous performance, technological functionality and delivered customer value. They can also be leveraged internally to facilitate organisational learning and training, advance offering development, and motivate personnel. Major reference projects create new business opportunities and can be used as a vehicle for strategic change. The findings of the study shed light on the on going changing orientations in the project business environment, increase understanding of the variety of ways in which customer references can be deployed as marketing assets, and provide a framework of the relevant tasks and activities related to building, managing and leveraging a firm's customer reference portfolio. The findings contribute to the industrial marketing research, to the literature on marketing assets and capabilities and to the literature on projects and solutions. The proposed functions and mechanisms of customer reference marketing bring a more thorough and structured understanding about the essence and characteristics of the phenomenon and give a wide ranging view of the role of customer references as marketing assets for B to B firms. The study suggests several managerial implications for industrial suppliers in order to systematise customer reference marketing efforts.

From social action to business action - A qualitative research on the professionalization process of a blogger: Case P.s. I Love Fashion -blog

Blogging is one of the most common forms of social media today. Blogs have become a powerful media and bloggers are settled stakeholders to marketers. Commercialization of the blogosphere has enabled an increasing number of bloggers professionalize and blog as a full-time occupation. The purpose of this study is to understand the professionalization process of a blogger from an amateur blogger to a professional actor. The following sub-questions were used to further elaborate the topic: What have been the meaningful events and developments fostering professionalization? What are the prerequisites for popularity in blogging? Are there any key success factors to acknowledge in order being able to make business out of your blog? The theoretical framework of this study was formed based on the two chosen focus areas for professionalization; social drivers and business drivers. The theoretical framework is based on literature from fields of marketing and social sciences, as well as previous research on social media, blogging and professionalization. The study is a qualitative case-study and the research data was collected in a semi-structured interview. The case chosen to this study is a lifestyle-blog. The writer of the case blog has been able to develop her blog to become a full-time professional blogger. Based on the results, the professionalization process of a blogger is not a defined process, but instead comprised of coincidental events as well as considered advancements. Success in blogging is based on the bloggers own motivation and passion for writing and expressing oneself in the form of a blog, instead of a systematic construction of a successful career in blogging. Networking with other bloggers as well as affiliates was seen as an important success factor. Popularity in the blogosphere and a high number of followers enable professionalization, as marketers actively seek to collaborate with popular bloggers with strong personal brands. Bloggers with strong personal brands are especially attractive due to their opinion leadership in their reference group. A blogger can act professionally either as entrepreneur or blogging for a commercial webpage. According to the results of this study, it is beneficial for the blogger’s professional development as well as career progress, to act on different operating models

Yksityisrahoitteinen aluerakentaminen

Diplomityön tavoitteena oli tutkia yksityisrahoitusmallin soveltuvuutta julkisen sektorin palvelutuotantoon sekä kuvata yksityisrahoitteisen aluerakentamishankkeen sisältö ja liiketoimintaprosessin eteneminen hankkeen ideasta konsessiosopimuksen päättymiseen asti.Huoltosuhteen muuttumisen lisäksi muuttoliike kasvukeskuksiin lisää julkisen sektorin paineita tuottaa skandinaavisen hyvinvointiyhteiskuntamme vaatimusten mukaisia palveluita. Julkinen sektori onkin ajautunut tilanteeseen, jossa vaihtoehtoina ovat sen tuottamien palveluiden supistaminen ja maksullistaminen tai tuotantomuotojen kehittäminen.Työssä esitetty yksityisrahoitteinen aluerakentamismalli mahdollistaa laadukkaiden julkisten palveluiden tuottamisen oikea-aikaisesti ja kustannustehokkaasti. Tässä uudessa aluerakentamisen mallissa yksityinen sektori rahoittaisi, rakentaisi sekä operoisi ja ylläpitäisi määräajan perinteisesti kunnalle kuuluneita infrastruktuuri- ja palveluhankkeita.Tutkimuksen keskeinen tulos on yksityisrahoitteisen aluerakentamisen liiketoimintaprosessikaavio. Liiketoimintaprosessin kuvaus edesauttaa monimutkaisen prosessin ymmärtämistä ja mahdollistaa yksityisrahoitteisen aluerakentamismallin edelleen kehittämisen sekä sen markkinoinnin julkiselle ja yksityiselle sektorille. Liiketoimintaprosessikaaviossa kuvataan prosessin osapuolet ja prosessin eteneminen julkisen ja yksityisen sektorin tarpeesta ja YIT:n liikeideasta aina alueen rakentamiseen, operointiin, ylläpitoon ja palvelutuotannon siirtoon julkiselle ja yksityiselle sektorille

Laskennallisen läpimenoajan lyhentäminen

Työn tavoitteena oli selvittää yrityksen käytössä olevaa läpimenoajan laskentakaavaa, sekä löytää keinoja ja toimintamalleja läpimenoajan lyhentämiseen lähinnä puolivalmisteiden osalta. Taustalla on konsernin tavoitteet lyhentää läpimenoaikoja. Työ keskittyi kahteen liiketoimintayksikköön, jotka ovat rakennuslukitus ja laitelukitus. Näillä liiketoimintayksiköillä läpimenoajat ovat selvästi konsernin keskiarvoa korkeammat. Ensin selvitettiin nykytilannetta nimikeanalyysien ja haastattelujen avulla. Läpimenoajan laskentakaavan osatekijät esiteltiin. Seuraavaksi tutkittiin vaikutusmahdollisuuksia laskentakaavan osatekijöihin. Lisäksi laadittiin eräkokojen keskinäisten valmistuserien laskentaan LIMIT-tekniikalla toteutettu laskentataulukko, jota hyödyntämällä varastoissa oleviin nimikkeisiin sitoutunutta pääomaa pystytään minimoimaan. Toimenpide-ehdotuksena esitetään vuosia varastoissa seisseiden nimikkeiden hävittämistä, sekä nimikekohtaisten asetusaikojen selvittämistä ja niiden systemaattista lyhentämistä. Lisäksi ehdotetaan siirtymistä omakustannehinnoittelusta keskivarastohinnoitteluun myös puolivalmisteiden kohdalla. Tällöin laskentakaavaan syntyvät vääristymät saadaan poistettua.

Strateginen osaaminen ja strategiset kyvykkyydet biotaloustoimialarahastossa

Työn tavoitteena oli biotaloustoimialarahastolta vaadittavien organisaation osaamisen ja kyvykkyyksien tunnistaminen. Vaadittavan osaamisen ja kyvykkyyksien kartoituksessa oli huomioitava rahaston luonne ja tavoite. Rahaston on toimittava samanaikaisesti liiketoimintalähtöisesti ja kiihdytettävä biotaloustoimialan kehittymistä Suomessa. Tutkimusmenetelminä käytettiin kirjallisuustutkimusta sekä asiantuntijahaastatteluja. Kirjallisuustutkimuksen avulla tutustuttiin biotaloustoimialan ja sen keskeisten teknologioiden kehittymiseen sekä rahastotoimialan perusrakenteisiin. Asiantuntijahaastatteluilla kartoitettiin rahastoliiketoimintaa harjoittavien organisaatioiden osaamisia ja kyvykkyyksiä. Haastattelut toteutettiin organisaatioissa jotka rahoittavat sekä yrityksiä että projekteja. Rahoituksen kohdetoimialoiksi määriteltiin energia- ja metsäteollisuus sekä ympäristönsuojeluhankkeet. Tutkimuksessa on hyödynnetty NICHEINNO–projektissa toteutettua toimiala-analyysiä sekä projektissa muodostettua biotaloustoimialarahaston liiketoimintamallia. Tässä työssä muodostettiin rahaston tavoitteiden ja liiketoimintamallin edellyttämät ydinosaamiset ja kyvykkyydet. Tutkimuksen tuloksena syntyneitä ydinosaamisten kuvauksia voidaan hyödyntää biotaloustoimialaa rahoittavien organisaatioiden osaamisten ja kyvykkyyksien kehittämiseen.

Viitearkkitehtuuri Windows-sovelluksen käyttöliittymän modernisoimiseksi web-sovellukseksi

IT-järjestelmillä on tärkeä rooli organisaation liiketoiminnassa. Koska organisaation liiketoimintavaatimukset ja strategia muuttuvat ympäröivän maailman mukaan, täytyy järjestelmän arkkitehtuurin sopeutua vallitsevaan tilanteeseen sekä mahdollisiin muutoksiin lyhyellä ja pitkällä aikavälillä. Modernin web-sovelluksen arkkitehtuuri sopeutuu organisaation liiketoiminnan haasteisiin. Erityisesti hallinnolliseksi ongelmaksi organisaatiossa muodostuvat Windows-sovellukset, koska niiden ylläpito sitoo henkilöresursseja ja niiden käyttökonteksti on rajallinen. Tästä syystä organisaatiot ovat käyneet etsimään ratkaisuja kuinka korvata Windows-sovellukset web-sovelluksilla. Kustannustehokas ratkaisu on modernisoida Windows-sovelluksen käyttöliittymä web-sovellukseksi. Tämän diplomityön tavoitteena oli laatia Logica Suomi Oy yritykselle viitearkkitehtuuri Win-dows-sovelluksen käyttöliittymän modernisoimiseksi web-sovellukseksi. Työ suoritettiin Proof of Concept projektissa, jossa modernisointiin Logican pääkäyttäjäsovellus. Työn tarkoituksena oli tunnistaa laajalti käytetyt arkkitehtuurimallit ja menetelmät jotka mahdollistavat modernisoinnin toteutuksen. Lisäksi tarkoitus oli tunnistaa menetelmät ja ohjelmistot jotka mahdollistavat kustannustehokkaan ja laadukkaan web-sovelluksen kehittämisen ja toteuttamisen. Työn osatavoitteena oli laatia modernisoitavan pääkäyttäjäsovelluksen kokonaisarkkitehtuuri. Työn tuloksena saatiin viitearkkitehtuuri jota voidaan käyttää ja hyödyntää ohjelmistokehitysprojekteissa, asiakkaan dokumentaatiossa, myynnissä ja markkinoinnissa. Viitearkkitehtuurissa on esitelty modernit web-teknologiat joilla on mahdollista toteuttaa web-sovellus jonka käyttökokemus vastaa Windows-sovellusta. Lisäksi tuloksena saatiin pääkäyttäjäsovelluksen kokonaisarkkitehtuuri, jonka tärkeimpiä tuloksia ovat modernisoinnin tavoitetila ja sovellusarkkitehtuuri. Tärkeimpiä jatkotoimenpiteitä ovat viitearkkitehtuuriin pohjautuvan modernisointiviitekehyksen laadinta sekä modernisointiprojektin arviointiin käytettävien mittareiden määrittely, suunnittelu ja toteutus. Relevanttien mittareiden avulla voidaan todeta, vastaako modernisoitu sovellus organisaation liiketoimintavaatimuksia ja strategiaa.

Projektijohtamisen kehittämisellä lisäarvoa B2B- asiakkaille

Diplomityön keskeisimpinä tavoitteina kohdeyritykselle oli ymmärtää liiketoiminnan muutoksen elementtejä, arvioida projektijohtamisen kyvykkyyden vaatimuksia sekä tunnistaa kehitystarpeita projektinjohtamisen uusille toimintatavoille toimitusprojekteissa. Projektijohtamisen ja -hallinnan kehittäminen on viime vuosien aikana noussut niin yritysten kuin akateemisten yhteisöjen mielenkiinnon kohteeksi. Kirjallisuuskatsauksessa laaja-alaisen ymmärryksen luomiseksi projektijohtamisen viitekehystä tarkasteltiin liiketoiminnan muutoksen, arvontuoton, ulkoistamisen ja osaamisen näkökulmista. Muodostettua viitekehystä hyödynnettiin empiirisen kyselytutkimuksen suunnittelussa ja tulosten analysoinnissa. Tuloksista keskeisimpänä todetaan, että arvontuotto projektijohtamisen palveluissa ainakin projektipäälliköiden osalta kohdistuu osaamiseen, kokemukseen ja johtamistaitoihin. Palveluliiketoimintaan suuntautuminen edellyttää tuotteiden määrittämistä prosesseiksi. Samoin projektijohtamisen kohentaminen vaatii toimintatapamuutoksia, kommunikoinnin parantamista ja kyvykkyyden nostoa. Työn tuloksena tehtiin suosituksia kohdeyritykselle, joiksi määrittyivät projektijohtamisen käytäntöjen kehittäminen, projektitoimiston perustaminen ja arvontuoton terävöittäminen liiketoimintamallin muokkauksella.

Yritysvalmennuksen onnistumiset ja kehittämiskohteet Case: Start-up & Spin-off Factory -projekti

Tässä työssä tarkastellaan Start-up & Spin-off Factory -projektissa, pääsääntöisesti Kymenlaaksossa toimiville, yrittäjille suunnattua ja toteutettua yritysvalmennusohjelmaa. Työssä selvitetään ja käsitellään Start-up & Spin-off -projektin yritysvalmennuksen onnistumisia ja kehittämiskohteita sähköisen kyselyn sekä teemahaastatteluiden pohjalta. Start-up & Spin-off Factory -projektissa tuettiin innovatiivisten yritysten (21 yritystä) kasvua kiihdytysohjelmalla, jossa kokeneet sarjayrittäjät valmensivat uutta yritystä perustavia tai jo yritystoiminnan aloittaneita yrittäjiä, joiden tuotteille/palveluille haluttiin saada kasvua. Projektin tavoitteena oli edistää erityisesti kiihdytettävien yritysten nopeaa kansainvälistymistä auttamalla yrittäjiä pilottien, asiakkaiden, partnerien ja rahoituksen hankinnassa. Valmennettavat kokivat saaneensa lisäarvoa valmennuksesta omaksumalla uusia näkökulmia. He kokivat koulutuksen tuoneen yrityksen toimintaan lisää nöyrää asennetta ja lujaa uskoa tulevaisuuteen. Vertaistuen osuutta sekä verkostojen lisääntymisen mukana tullutta uusien kontaktien määrää pidettiin myönteisenä asiana. Vastausten perusteella valmennus selkeytti valmennettavien ymmärrystä liiketoiminnan kehittämisestä. Hissipuheen teko ja harjoittelu koettiin tärkeäksi ja jännittäväksi. Valmennus vahvisti luottamusta omaan tuotteeseen ja palveluun. Valmennuksen painottuminen ICT-alan firmoihin merkitsi valmennuksessa sitä, että teoriat ja esimerkit tulivat useasti tältä alalta. Toimialojen eroavaisuus tulisi huomioida valmennuksessa opetussisältöjen ja esimerkkien osalta. Kyselyn ja haastatteluiden mukaan valmentajien asiantuntemukseen oltiin tyytyväisiä. Lisäksi onnistuneena osa-alueena koettiin valmennuksen käytännön järjestelyjä. Kehitettävää puolestaan oli opetusmateriaalien, opetusmenetelmien ja koulutuksen keston suhteen. Kysyttäessä valmennuksen hyvistä ja huonoista puolista olivat vastaajat sitä mieltä, että valmennuksessa oli hyvä ilmapiiri ja valmennus oli käytännönläheistä. Pienryhmävalmennusta pidettiin hyvänä asiana, samoin kuin henkilökohtaistamista.

Enabling Change in Universities: Enhancing Education for Sustainable Development with Tools for Quality Assurance

Enabling Change in Universities: Enhancing Education for Sustainable Development with Tools for Quality Assurance This thesis deals with enabling change in universities, more explicitly enhancing education for sustainable development with tools for quality assurance. Change management is a discipline within management that was developed in the 1980s because business changed from being predictable to unpredictable. The PEST mnemonic is a method to categorize factors enabling change; such as political, economic, socio-cultural and technological factors, which all affect higher education. A classification of a change, in either hard or soft, can help understanding the type of change that an organization is facing. Hard changes are more applied to problems that have clear objectives and indicators, with a known cause of the problem. Soft changes are applied to larger problems that affect the entire organization or beyond it. The basic definition for sustainable development is: the future generations should have similar opportunities as the previous. The UN has set as a global goal an integration of education for sustainable development (ESD) at all levels of education during 2005- 2014. The goal is set also in universities, the graduates of which are future leaders for all labor markets. The objective for ESD in higher education is that graduates obtain the competence to take economic, social and environmental costs and benefits into account when making decisions. Knowledge outcomes should aim for systematic and holistic thinking, which requires cross disciplinary education. So far, the development of ESD has not achieved its goals. The UN has identified a need for more transdisclipnary research in ESD. A joint global requirement for universities is quality assurance, the aim of which is to secure and improve teaching and learning. Quality, environmental and integrated management systems are used by some universities for filling the quality assurance requirements. The goal of this thesis is to open up new ways for enhancing ESD in universities, beyond the forerunners; by exploring how management systems could be used as tools for promoting ESD. The thesis is based on five studies. In the first study, I focus on if and how tools for quality assurance could be benefitted for promoting ESD. It is written from a new perspective, the memetic, for reaching a diversity of faculty. A meme is an idea that diffuses from brain to brain. It can be applied for cultural evolution. It is a theory that is based on the evolutionary theory by Darwin, applied for social sciences. In the second Paper, I present the results from the development of the pilot process model for enhancing ESD with management systems. The development of the model is based on a study that includes earlier studies, a survey in academia and an analysis of the practice in 11 universities in the Nordic countries. In the third study, I explore if the change depends on national culture or if it is global. It is a comparative study on both policy and implementation level, between the Nordic countries and China. The fourth study is a single case study based on change management. In this study, I identify what to consider in order to enable the change: enhancing ESD with tools for quality assurance in universities. In the fifth Paper, I present the results of the process model for enhancing ESD with management systems. The model was compared with identified drivers and barriers for enhancing ESD and for implementing management systems. Finally, the process model was piloted and applied for identifying sustainability aspects in curricula. Action research was chosen as methodology because there are not already implemented approaches using quality management for promoting ESD, why the only way to study this is to make it happen. Another reason for choosing action research is since it is essential to involve students and faculty for enhancing ESD. Action based research consists of the following phases: a) diagnosing, b) planning action, c) taking action and d) evaluating action. This research was made possible by a project called Education for Sustainable Development in Academia in the Nordic countries, ESDAN, in which activities were divided into these four phases. Each phase ended with an open seminar, where the results of the study were presented. The objective for the research project was to develop a process for including knowledge in sustainable development in curricula, which could be used in the quality assurance work. Eleven universities from the Nordic countries cooperated in the project. The aim was, by applying the process, to identify and publish examples of relevant sustainability aspects in different degree programs in universities in the Nordic countries. The project was partly financed by the Nordic Council of Ministers and partly by the participating pilot universities. Based on the results of my studies, I consider that quality, environmental and integrated management systems can be used for promoting ESD in universities. Relevant sustainability aspects have been identified in different fields of studies by applying the final process model. The final process model was compared with drivers and barriers for enhancing ESD and for implementing management systems in universities and with succeeding with management systems in industry. It corresponds with these, meaning that drivers are taken into account and barriers tackled. Both ESD and management systems in universities could be considered successful memes, which can reflect an effective way of communication among individuals. I have identified that management systems could be used as tools for hard changes and to support the soft change of enhancing ESD in universities with management system. Based on the change management study I have summarized recommendations on what to consider in order to enable the studied change. The main practical implications of the results are that the process model could be applied for assessment, benchmarking and communication of ESD, connected to quality assurance, when applied. This is possible because the information can be assembled in one picture, which facilitates comparison. The memetic approach can be applied for structuring. It is viable to make comparative studies between cultures, for getting insight in special characteristics of the own culture. Action based research is suitable for involving faculty. Change management can be applied for planning a change, which both enhancing ESD and developing management systems are identified to be.

Value creation in project business relationships: Supplier and customer's perspectives

The purpose of this study is to analyze supplier’s value creation ability in project business in order to enhance customer’s business. In addition, the aim is to identify the role of business relationships in value creation and analyze the applicability of key account management in project business. The study considers value from the customer’s point of view. The concepts of value and value creation are widely discussed in marketing literature. Theory emphasizes the importance of value creation and business relationships in business markets. The empirical part of the study is conducted as a case study research. The empirical evidence is collected by interviewing one supplier organization and their three customer organizations. These companies operate in Finnish and global industrial markets. Data is collected through semi-structured interviews and analyzed by using qualitative content analysis. The study identifies several customer value drivers influencing on the value creation, which can be divided into product, service and relationship elements. One of the recognized value drivers is customer-supplier relationship. The findings show that a closer relationship enhances value creation possibilities and the key account management program allows effective managing of business relationships. As managerial implications, suppliers should seek to create continuous and conversational relationships with the key account customers.

Business Development Efforts and Performance Improvements in SMEs Case Study of Business Development Projects Implemented in SME

Under the circumstances of the increasing market pressure, enterprises try to improve their competitive position by development efforts, and a business development project is one tool for that. There are not many answers to the question of how the development projects launched to improve the business performance in SMEs have succeeded. Theacademic interest in the business development project success has mainly focused on projects implemented in larger organisations rather than in SMEs. The previous studies on the business success of SMEs have mainly focused on new business ventures rather than on existing SMEs. However, nowadays a large number of business development projects are undertaken in existing SMEs, where they can pose a great challenge. This study focuses on business development success in SMEs thathave already established their business. The objective of the present study is to gain a deep understanding on business development project success in the SME-context and to identify the dimensions and factors affecting the project success. Further, the aim is to clarify how the business development projects implemented in SMEs have affected their performance. The empirical evidence is based on multiple case study. This study builds a framework for a generic theory of business development success in the SME-context, based on literature from the areas ofproject and change management, entrepreneurship and small business management, as well as performance measurement, and on empirical evidence from SMES. The framework consists of five success dimensions: entrepreneurial, project preparation, change management, project management and project success. The framework provides a systematic way for analysing the business development project and its impact on the performance and on the performing company. This case evidence indicates that successful business development projects have a balanced, high performance concerning all the dimensions. Good performance in one dimension is not enoughfor the project success, but it gives a good ground for the other dimensions. The other way round, poor performance in one success dimension affects the others, leading to poor performance of the project. In the SME-context the business development project success seems to be dependent on several interrelated dimensions and factors. Success in one area leads to success in other areas, and so creates an upward success spiral. Failure in one area seems to lead to failure in other areas, creating a downward failure spiral. The study indicates that the internal business development projects have affected the SMEs' performance widely also on areas and functions not initially targeted. The implications cover all thesuccess categories: the project efficiency, the impact on the customer, the business success and the future potentiality. With successful cases, the success tends to spread out to areas and functions not mentioned as the project goals, andwith unsuccessful cases the failure seems to spread out widely to the SMEs' other functions. This study also indicates that the most important key factors for successful business development project implementation are the strength of intention, business ability, knowledge, motivation and participation of the employees, as well as adequate and well-timed training provided to the employees.

Offering planning with support of roadmapping in project business

Tämän tutkielman tavoitteena on tutkia kuinka roadmapping-tekniikkaa voidaan käyttää tarjonnan suunnittelun tukena uusien tuotteiden valmistamisen yhteydessä. Työ koostuu teoreettisesta ja käytännönläheisestä osasta. Teoreettinen runko on luotu selventämään kuinka tämän hetkisen tutkimus- ja kehitys projektit lopulta muodostavat tulevaisuuden tarjoaman. Menestyksekkään tuotetarjoaman luominen vaatii, sekä uusien teknologioiden kehittämistä, että markkinoilla olevien asiakkaiden tarpeiden ymmärtämistä. Asiakassuuntaisten tuotteiden kehittäminen vaatii toimintaympäristöstä ja asiakasrajapinnasta tulevien signaalien tunnistamista ja niiden ohjaamista tuote- ja teknologia platformeille. Strategia luodaan tukemaan päätöksentekoa prosessin eri vaiheissa. Yrityskohtainen osio koostuu analyysistä, joka on tehty teetetyn kyselyn ja haas-tattelujen pohjalta. Osana analyysia ovat Major project-yksikön tämänhetkinen tarjonnansuunnitteluprosessi, strategian soveltaminen, informaation kerääminen ja priorisointi, portfolionhallinta ja roadmap-tekniikan käyttö. Ratkaisussa on esitet-ty tarjonnan suunnitteluprosessi ja siihen liittyvät kriittiset komponentit. Roadmapping-tekniikkaaon luotu yhdistämään toimintaympäristö, tuotteet ja teknologia toisiinsa. Toimintaympäristö ja tuotteet on yhdistetty myös linked-grids-tekniikan avulla.