Managing the Pricing of Integrated Solutions in Export Partnerships

Little research has been conducted to guide the management of marketing variables, such as pricing, in systems business context. Furthermore, given that international partnering has become a popular mode of operation for SMEs, the objective of the current thesis was to explore the scantly researched topic of managing the pricing of integrated solutions in an export partnership. Specifically, the thesis synthesizes literature findings from the three areas of export pricing, systems business, and export partnerships. The empirical section of the study consists of a qualitative single-case study of a Finnish systems integrator that has recently launched its export operations. Primary data was collected by conducting four interviews of the case company’s managers and by organizing one group interview session. The study findings indicate that a systems integrator’s pricing strategy in an export partnership can be very multidimensional and dependant on international pricing environment and partner characteristics, that an export partnership appears to have unique implications on a systems integrator’s pricing process, and that customer value –based pricing strategies might be particularly suited to pricing integrated solutions.

Market entry patterns of Finnish SMEs entering China

In 2011 China became the world’s second largest economy overtaking Japan. With its rapidly growing middle class buying diverse goods from consumption products to sophisticated technology and luxury products, it is also the fastest growing export market in the world. The purpose of this study is to examine what types of market entry modes Finnish SMEs use in China, which factors affect on their decisions and whether they have switched or combined the strategies after entering China. The goal is to understand the relevance of the entry mode choice related to the internationalization process and to evaluate how well it suits the Chinese business environment. The empirical part of the study is a semi structured qualitative analysis of six case companies that represent different industry fields. The cases were selected based on the recent literature about the Finnish industry fields China is interested in to gain knowledge and expertise from. Companies included in the study are an architect office, two pharmaceutical development companies, an ICT company, a plastic mechanics company and a clean tech company. The results of this study indicated that the market entry patterns of Finnish SMEs in China differ from each other based on the factors related to company’s background, mode concerns and Chinese market influences.

Menestystarinoilla maailmalle : Music Export Finland musiikkialan yrittäjien tukena kansainvälistymisessä

Opinnäytetyö on kirjallinen selvitys, jossa kartoitetaan musiikkialan ammattilaisten näkemyksiä musiikkialan vientiorganisaatio Music Export Finlandin vienninedistämistyön palveluista. Työn tarkoituksena on selvittää, minkälaiseksi vientityötä jo jonkin aikaa tehneet yrittäjät kokevat ja määrittelevät yhdistyksen roolin sekä sen palveluiden tarpeellisuuden omassa käytännön vientityössään. Teoreettinen viitekehys muodostettiin vientitoiminnan käsikirjoista sekä asiantuntijaorganisaatio Finpron kansainvälistymisstrategian mallista, jonka pohjalta tehtiin myös kuuden asiantuntijan haastattelut. Musex tarjoaa palveluita lähinnä vientitoiminnan käytännön toteutusvaiheeseen. Musexin olemassaolo koetaan alalla yleisesti positiiviseksi asiaksi, vaikka vientityötä jo jonkin aikaa tehneet yrittäjät eivät välttämättä hyödykään yhdistyksen palveluista käytännön tasolla. Musex näyttäytyy heille lähinnä alan yleisen tiedottajan roolissa, musiikkialan yhteisenä äänitorvena, jonka tehtävä on ylläpitää toimivia suhteita valtiovaltaan, lisätä toimialan näkyvyyttä ja edesauttaa toimialan rakenteiden kehittämistä alan intressien mukaisesti. Heille on tärkeää, että musiikkitoimialan tunnettuus ja arvostus lisääntyvät julkisen vallan edustajien joukossa, mitä kautta tarvittavaa rakennemuutosta voidaan viedä konkreettisesti eteenpäin. Musiikkialalla menestyy se, joka hallitsee koko laajan liiketoiminnallisen paketin sekä pystyy tarjoamaan faneilleen jotain ainutlaatuista ja eksklusiivista. Musiikkialan yrityksissä harjoitetaan ammattimaista vientitoimintaa alalle ominaisilla tavoilla ja strategioilla, jotka useinkin poikkeavat monen muun alan menettelytavoista. Vientityön tekeminen edellyttää yrityksiltä halua ja kykyä ajatella liiketoiminnallisesti koko toimintaa, sekä paljon työtä. Yhteistyö koko alan kesken on kansainväliselle toiminnalle ehdotonta. Musiikkitoimialan suurin kompastuskivi yhä edelleen on yleisen arvostuksen ja uskottavuuden puute tai sen vähäisyys, sekä rahoitus. Opinnäytetyö on hankkeistettu sekä Musexin kanssa että Stadian t&k -hankkeeseen Suomalaisten musiikkialan pienyrittäjien vientivalmiuksien kehittäminen.

A Dynamic forecasting model for the Finnish pulp export price

Summary

Export of dissolved organic carbon, nitrogen and phosphorus following clear-cutting of three Norway spruce forest growing on drained peatlands in southern Finland

Abstract

Business Development Efforts and Performance Improvements in SMEs Case Study of Business Development Projects Implemented in SME

Under the circumstances of the increasing market pressure, enterprises try to improve their competitive position by development efforts, and a business development project is one tool for that. There are not many answers to the question of how the development projects launched to improve the business performance in SMEs have succeeded. Theacademic interest in the business development project success has mainly focused on projects implemented in larger organisations rather than in SMEs. The previous studies on the business success of SMEs have mainly focused on new business ventures rather than on existing SMEs. However, nowadays a large number of business development projects are undertaken in existing SMEs, where they can pose a great challenge. This study focuses on business development success in SMEs thathave already established their business. The objective of the present study is to gain a deep understanding on business development project success in the SME-context and to identify the dimensions and factors affecting the project success. Further, the aim is to clarify how the business development projects implemented in SMEs have affected their performance. The empirical evidence is based on multiple case study. This study builds a framework for a generic theory of business development success in the SME-context, based on literature from the areas ofproject and change management, entrepreneurship and small business management, as well as performance measurement, and on empirical evidence from SMES. The framework consists of five success dimensions: entrepreneurial, project preparation, change management, project management and project success. The framework provides a systematic way for analysing the business development project and its impact on the performance and on the performing company. This case evidence indicates that successful business development projects have a balanced, high performance concerning all the dimensions. Good performance in one dimension is not enoughfor the project success, but it gives a good ground for the other dimensions. The other way round, poor performance in one success dimension affects the others, leading to poor performance of the project. In the SME-context the business development project success seems to be dependent on several interrelated dimensions and factors. Success in one area leads to success in other areas, and so creates an upward success spiral. Failure in one area seems to lead to failure in other areas, creating a downward failure spiral. The study indicates that the internal business development projects have affected the SMEs' performance widely also on areas and functions not initially targeted. The implications cover all thesuccess categories: the project efficiency, the impact on the customer, the business success and the future potentiality. With successful cases, the success tends to spread out to areas and functions not mentioned as the project goals, andwith unsuccessful cases the failure seems to spread out widely to the SMEs' other functions. This study also indicates that the most important key factors for successful business development project implementation are the strength of intention, business ability, knowledge, motivation and participation of the employees, as well as adequate and well-timed training provided to the employees.

Cross-Border Innovation Support Platform for the SMEs: The Case of St. Petersburg Corridor Region

Työssä tutkitaan eri mekanismeja rajojen ylittävään innovaatioiden edistämiseen pienten ja keskisuurten yritysten näkökulmasta. Case ympäristönä on Kaakkois-Suomen ja Luoteis-Venäjän alueeli Pietarin Corridor. Tavoitteena on löytää tarkemmat määritykset ja rajauksetnäille mekanismeille. Teoriassa muodostettiin viitekehys rajojen ylittävälle innovaatioiden edistämismallille. Mallin pohjalta toteutettiinhaastattelututkimus, joka suoritettiin case-ympäristössä. Haastattelujoukko koostui yritysten edustajista, tutkimus-henkilöstöstä sekä julkisista toimijoista. Innovaatiojärjestelmä oli avoin uusille toimintamenetelmille.Menetelmien toteuttamistapa kuitenkin jakoi mielipiteitä. Toimijoiden välille tarvitaan parempaa yhteistyötä ja tämän kautta selkeämpää kommunikointia yritysten suuntaan. Innovaatioiden edistämiseen ehdotetaan Innovation Relay Centre tyyppisen toiminnan laajentamista Corridorin alueelle sekä sen käyttämän teknologioiden välittämismallin sekä kansainvälisen verkoston hyödyntämistä. Edistämisen tukena tulisi käyttää innovaatiotietokanta-työkalua.

Regional Innovation Policy: Effect on SMEs in Five EU-Regions

Valtaosa eurooppalaisista yrityksistä on pk-yrityksiä, mutta tästä huolimatta seudullisen innovaatiopolitiikan vaikutusta juuri pk-yrityksiin on tutkittu melko vähän. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on luoda yleiskuva pk-yritysten näkemykseen oman seutunsa innovaatiopolitiikasta viidellä EU:n alueella sijaitsevalla seudulla. Kirjallisuuden perusteella rakennettiin seudullista innovaatiopolitiikkaa kuvaava kysely, johon joukko pk-yrityksiä viideltä seudulta vastasi. Kyselyn tulokset kuvailtiin graafisesti, minkä lisäksi etsittiin vastauksiin vaikuttaneita tekijöitä ja yhteyksiä yritysten vastausten välillä. Tutkimus oli luonteeltaan lähinnä kvantitatiivinen. Tutkimus osoittaa, että seudullisessainnovaatiopolitiikassa on vielä paljon kehitettävää, jotta se tavoittaisi kattavasti pk-yritykset. Pk-yritysten tietoisuutta tulisi lisätä, sillä nämä eivät yleisesti ottaen näytä pitävän seudullista innovaatiopolitiikkaa menetykseen vaikuttavana tekijänä tai siihen liittyviä yhteistyömahdollisuuksia tärkeinä omalle toiminnalleen. Erot innovaatiotoiminnan seudullisessa roolissa tulivat esiin tuloksissa. Yritysten vastauksia selittäviä tekijöitä löydettiin, samoin yhteyksiä vastausten välillä, mutta varsinaisten johtopäätösten tekeminen edellyttänee laajempaa tutkimusta

Software SMEs asStrategic Partners in the Partner Programs of Large International Companies

Tutkielman tavoitteena oli tutkia pienten- ja keskisuurten (PK) ohjelmistoyritysten kansainvälisiä kumppanuuksia. Päätavoitteena oli löytää keinoja kuinka PK-ohjelmistoyritykset voisivat tulla strategisiksi kumppaneksi suurten kansainvälisten yritysten kumppanuusohjelmissa. Lisäksi tutkielmassa oli tavoitteena selvittää kuinka kumppaneiden välistä sitoutumista voitaisiin vahvistaa, jotta PK-ohjelmistoyritykset voisivat saavuttaa todellista lisäarvoa ja kansainvälistä kasvua kumppanuusohjelmien kautta. Tutkielma jakaantuu teoreettiseen ja empiiriseen osaan. Teoreettinen osa keskittyy tarkastelemaan korkean teknologian markkinointia ohjelmistoalalla sekä kansainvälisiä kumppanuuksia. Suurten yritystenkumppanuusohjelmia ei ole tutkittu suomalaisten PK-ohjelmistoyritysten näkökulmasta, minkä vuoksi empiirinen tutkimus on perusteltua. Empiirinen tutkimus toteutettiin laadullisena case-tutkimuksena ja tutkimusmenetelmänä käytettiin puolistrukturoitua haastattelua. Tutkimustulokset osoittavat, että strategisen kumppanin aseman saavuttaminen on pitkä ja haastava matka PK-yrityksille. Suurten kansainvälisten yritysten kumppanuusohjelmat ovat useimmiten monimutkaisia ja todellisen lisäarvon saavuttaminen kumppanuusohjelman kautta vaatii paljon resursseja PK-yrityksiltä. Jotta PK-yritykset voisivat saavuttaa ja säilyttää strategisen kumppanin aseman kumppanuusohjelmassa, vaatii se aktiivista ja päivittäistä vuorovaikutusta kumppaneiden kesken. Erityisesti tiiviit henkilösuhteet oikeiden avainhenkilöiden kanssa ovat välttämättömyys. Läheiset kontaktit mahdollistavat sen, että PK-yritykset voivat ainakin osittain ohittaa kumppanuusohjelman byrokratian, mikä lisää luottamusta ja sitoutumista kumppanuussuhteessa sekä edistää kansainvälistä kasvua ja menestystä liiketoiminnassa.

Performance measurement oforder-delivery chain in SMEs: Case study

Tutkimus pyrkii selvittämään, kuinka tehokas suorituskykymittaristo voidaan parhaiten suunnitella pk-yrityksessä. Tutkimuksen tavoitteena on luoda suorituskykymittaristo pienen kohdeyrityksen johtajien tarpeisiin. Päähuomion kohteena on yrityksen tilaus-toimitusketju ja arvoverkko. Työ on luonteeltaan kvalitatiivinen toimintatutkimus, joka noudattaa toiminta-analyyttista tutkimusotetta. Työn teoriaosassa selvitetään, kuinka suorituskyvyn mittaaminen sekä materiaali-, tieto- ja rahavirtojen hallinta on kehittynyt viime vuosina pk-yrityksen näkökulmasta. Mittariston suunnittelu aloitetaan kohdeyrityksen perusteellisella analyysilla. Tämän pohjalta määritellään yrityksen kriittiset menestystekijät, joista lopulta johdetaan suorituskykymittarit. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että yleinen asenne mittaamista kohtaan, strategian huomioinnin puute sekä tietojärjestelmien rajoitteet ovat päähaasteita pk-yrityksen suorituskyvyn mittaamisessa. Mittareiden tuleekin olla melko yksinkertaisia ja helppoja käyttää, jotta mittaamisen ei koettaisi kuluttavan rajallisia resursseja liikaa. Mittariston tulee kuitenkin antaa kokonaisvaltainen kuva yrityksen suorituskyvystä, johon vaikuttavat kaikki arvoverkon osapuolet ja heidän yhteistyö toistensa kanssa.

Regional Innovation Policy: Effect on SMEs in Five EU-Regions

Valtaosa eurooppalaisista yrityksistä on pk-yrityksiä, mutta tästä huolimatta seudullisen innovaatiopolitiikan vaikutusta juuri pk-yrityksiin on tutkittu melko vähän. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on luoda yleiskuva pk-yritysten näkemykseen oman seutunsa innovaatiopolitiikasta viidellä EU:n alueella sijaitsevalla seudulla. Kirjallisuuden perusteella rakennettiin seudullista innovaatiopolitiikkaa kuvaava kysely, johon joukko pk-yrityksiä viideltä seudulta vastasi. Kyselyn tulokset kuvailtiin graafisesti, minkä lisäksi etsittiin vastauksiin vaikuttaneita tekijöitä ja yhteyksiä yritysten vastausten välillä. Tutkimus oli luonteeltaan lähinnä kvantitatiivinen. Tutkimus osoittaa, että seudullisessa innovaatiopolitiikassa on vielä paljon kehitettävää, jotta se tavoittaisi kattavasti pk-yritykset. Pk-yritysten tietoisuutta tulisi lisätä, sillä nämä eivät yleisesti ottaen näytä pitävän seudullista innovaatiopolitiikkaa menetykseen vaikuttavana tekijänä tai siihen liittyviä yhteistyömahdollisuuksia tärkeinä omalle toiminnalleen. Erot innovaatiotoiminnan seudullisessa roolissa tulivat esiin tuloksissa. Yritysten vastauksia selittäviä tekijöitä löydettiin, samoin yhteyksiä vastausten välillä, mutta varsinaisten johtopäätösten tekeminen edellyttänee laajempaa tutkimusta.

eBusiness Adoption in Metalforming SMEs in the Automotive Industry

Competition in the automotive industry has led the participants trying to find new ways of reducing costs, increasing efficiency and improve responsiveness to gain competitive advantage. It is not anymore single companies competing against each others, it is the whole supply chains competing. This has already earlier led the big multinational companies to gain benefits by using electronic means of doing business (eBusiness). Lower down the chain the smaller companies have not yet taken advantage of the potential benefits of eBusiness methods. Therefore, the full benefits from eBusiness methods have yet to be discovered. The aim of the Thesis is to find ways of taking advantage of eBusiness methods with their limited resources. Because small and medium sized enterprises (SME) many times lack of eBusiness knowledge this project also aims to clarify the idea of eBusiness, present the potential possibilities and benefits from eBusiness and the requirements needed to achieve them. The Thesis presents information of eBusines especially in the automotive industry. Together with this information and the information acquired from the case study company a simple route map is developed which SMEs can use gain competitive advantage by eBusiness methods.