Managing the Pricing of Integrated Solutions in Export Partnerships

Little research has been conducted to guide the management of marketing variables, such as pricing, in systems business context. Furthermore, given that international partnering has become a popular mode of operation for SMEs, the objective of the current thesis was to explore the scantly researched topic of managing the pricing of integrated solutions in an export partnership. Specifically, the thesis synthesizes literature findings from the three areas of export pricing, systems business, and export partnerships. The empirical section of the study consists of a qualitative single-case study of a Finnish systems integrator that has recently launched its export operations. Primary data was collected by conducting four interviews of the case company’s managers and by organizing one group interview session. The study findings indicate that a systems integrator’s pricing strategy in an export partnership can be very multidimensional and dependant on international pricing environment and partner characteristics, that an export partnership appears to have unique implications on a systems integrator’s pricing process, and that customer value –based pricing strategies might be particularly suited to pricing integrated solutions.

Markkinoinnin kirjallisuudessa ei ole toistaiseksi tutkittu, kuinka markkinoinnin elementtejä, kuten hinnoittelua, tulisi johtaa järjestelmäliiketoiminnassa viennin ja kv-kumppanuuksien kontekstissa. Tämän tutkielman tavoitteeksi määriteltiin kartoittaa integroitujen ratkaisujen hinnoittelua kansainvälisissä kumppanuussuhteissa syntetisoimalla tutkimustuloksia useilta eri alueilta. Tutkielman empiirinen osio kostuu haastatteluin suoritetusta, laadullisesta case-tutkimuksesta. Tutkielman löydökset osoittavat, että järjestelmäintegraattorin hinnoittelustrategia kansainvälisessä kumppanuussuhteessa voi olla hyvin moniulotteinen ja riippuvainen vientihinnoitteluympäristön ja kumppanin ominaisuuksista, että kumppanuussuhteella näyttäisi olevan tiettyjä seurauksia järjestelmäintegraattorin hinnoitteluprosessin kannalta, ja että asiakasarvoon perustuvat hinnoittelustrategiat saattaisivat olla erityisen sopivia integroitujen ratkaisujen hinnoitteluun.