The role of trust in business-to-business customer relationship

Pro gradu -tutkielman tavoitteena on selvittää, mikä on luottamuksen rooli B2B-asiakassuhteessa. Mitkä ovat B2B-suhteen ominaispiirteet, mikä on luottamuksen rooli ja luonne ja mikä on luottamuksen dynamiikka B2B-asiakassuhteessa. Tavoitteisiin on pyritty laadullisen tutkimuksen avulla. Aineisto kerättiin haastatteluilla ja analysointiin manuaalisesti teemoittain. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että B2B-asiakassuhde on vaativa yhteistyömuoto, joka tarjoaa molemmille osapuolille hyötyjä sekä mahdollisuuksia kehittyä ja menestyä. Luottamus on suhteen ja menestyksellisen yhteistyön perusedellytys. Se perustuu hyvään mainee-seen, yhteiseen historiaan ja kokemuksiin ja sitä tarvitaan erityisesti viestinnässä, oppimisessa ja ongelmanratkaisussa. Henkilökohtaisten kontaktien ja partnereiden välisen henkilökemian lisäksi tehokkaimmat tavat rakentaa luottamusta ovat lupausten pitäminen jaerinomainen päivittäinen liiketoiminta asiakkaan kanssa.

Competitive policy and pricing in business-to-business relationships within the EC market.

Tutkielman tarkoituksena oli tarkastella hinnoittelun ja hinnanalennusten merkitystä toimittaja-asiakassuhteissa yritysmarkkinoilla, sekä sitä kuinka kilpailuoikeus säätelee hinnoittelua. Tutkielman ensisijaisena tavoitteena oli selvittää kuinka alennuspolitiikka tulisi laatia jotta se olisi EY:n kilpailuoikeuden mukaan sallittu. Aluksi hinnoittelupolitiikkaan ja strategiaan vaikuttavia seikkoja tarkasteltiin teoreettisesti ja tämän pohjalta laadittua viitekehystä sovellettiin empiiristä tutkimusta suoritettaessa. Empiirinen tutkimus oli normatiivinen case-tutkimus, jossa tarkasteltiin kahdessa toimittaja-asiakassuhteessa noudatettuja hinnoittelu- ja alennuskäytäntöjä. Aineisto kerättiin haastattelemalla toimittajan myyntihenkilöitä, ja lisänä käytettiin yrityksen sisäistä materiaalia. Analyysin tulokset osoittivat nykyisissä käytännöissä joitakin kilpailuoikeudellisia ristiriitaisuuksia, ja näihin annettiin parannusehdotuksia.

CRM system implementation for managing customer relationships in business-to-business markets

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, kuinka CRM-järjestelmä otetaan käyttöön asiakkuuksienhallinnan tueksi yritysten välisillä markkinoilla. Tutkielma keskittyy erityisesti käyttöönoton varhaisiin vaiheisiin selvittämällä, mikä on järjestelmien rooli asiakkuudenhallinnassa ja miten ne tukevat erilaisia käyttäjätasoja, jotka työssä jaettiin strategiseksi, operatiiviseksi ja analyyttiseksi tasoksi. Lisäksi työ esittelee käyttöönottoon yleisimmin liittyviä sudenkuoppia. Tutkielma on laadullinen tutkimus ja siinä on kuvattu CRM-järjestelmän käyttöönottoon liittyviä kysymyksiä yritysten välisillä markkinoilla toimivan caseyrityksen näkökulmasta. Tutkimuksessa havaittiin, että CRM-järjestelmän onnistunut käyttöönotto vaatii mahdollisimman yksinkertaista ja helppokäyttöistä järjestelmää. Käyttöönoton ei myöskään tulisi vaatia monimutkaista koulutusta, vaikkakin koulutusten tärkeys tunnistettiin. Tutkimus osoitti, että vaikka tämänhetkiset CRM-järjestelmät keskittyvät enemmän yksityiskohtaisten asiakasanalyysien tekoon, järjestelmä voi myös palvella asiakkaisiin liittyvän tiedon yhteisenä tallennus- ja jakamispaikkana. Lisäksi tutkimuksessa todettiin, että useimmiten potentiaaliset sudenkuopat olivat luonteeltaan hyvin käytännönläheisiä, kuten järjestelmän käyttämättömyys sekä huono motivointi ja sitouttaminen.

Shapes and sizes : body image, body dissatisfaction and disordered eating in relation to gender and gender identity

Syftet med denna avhandling var att empiriskt undersöka kroppsbild, kroppsmissnöje och ätstörningssymptom hos vuxna i relation till kön och könsidentitet. Även sexuell kroppsbild studerades. Data samlades in via en populationsbaserad frågeformulärsstudie (11,468 deltagare) samt en intervjustudie med 20 transpersoner. Kvinnor rapporterade mer kroppsmissnöje och ätstörningssymptom än män. Till exempel uppgav mer än hälften av kvinnorna och en tredjedel av männen att de uppfattade sig som mindre attraktiva än de önskade att de var. Mer än hälften av kvinnorna och en tredjedel av männen uppgav sig banta, och självframkallade kräkningar rapporterades av var tionde kvinna och var hundrade man. Könsidentitetskonflikt var associerat med högre nivåer av kroppsnöje och ätstörningssymptom. Majoriteten av de intervjuade transpersonerna rapporterade omfattande missnöje med sina kroppar, särskilt gällande sexuell kroppsbild, samt ätstörningssymptom. Könskorrigering uppgavs i huvudsak lindra kroppsmissnöje och ätstörningssymptom. Vårdpersonal bör vara medveten om att kroppsmissnöje och ätstörningssymptom berör både vuxna kvinnor och män. Missnöje med de sexuella delarna av kroppen förefaller vara relativt vanligt bland vuxna och bör inte förbises. Vårdpersonal som arbetar med transpersoner bör vara medvetna om hur djupt och omfattande dessa personers kroppsmissnöje kan vara, samt uppmärksamma en eventuellt förhöjd risk för ätstörningssymptom. Det är även värt att notera att könskorrigering kan lindra kroppsmissnöje och ätstörningssymptom hos transpersoner.

Patterns and processes of littoral zooplankton composition in relation to the trophic state of the environment

Avhandlingen handlar om hur kompositionen hos litoralt djurplankton varierar med omgivningens trofiska nivå (m.a.o. eutrofieringsgrad). Arbetets inledande mål är att beskriva hur mängden och artmångfalden hos djurplankton i strandnära vattnen och de omgivande organismsamhällen ändras med närsaltshalter. Huvudsyftet är att utreda allmänna mekanismer som styr dessa mönster och som på så sätt kan vara viktiga i att reglera samhällen även i andra ekologiska system. Undersökningarna gjordes i åländska flador över flera tillväxtsäsonger samt i laboratorier där omgivningsförhållanden i fladorna kunde simuleras och manipuleras. Djurplankton i dessa lagunlika vikar är lägliga modellsystem. Flador är lämpligt avgränsade från det omgivande havet och förekommer allmänt i norra Östersjöregionen. Således kan de inom ett litet område som Åland representera hela regionala gradienten från näringsfattiga till näringsrika förhållanden. De små kräft- och hjuldjuren som djurplankton består av befinner sig i mitten av näringsväven. De sammankopplar olika typer av mikrobiell produktion vidare till högre konsumenter och är på så sätt centrala för organismsamhällens struktur och funktion i nästan alla akvatiska miljöer. I likhet med primärproducenterna (d.v.s. växter och alger som direkt påverkas av närsaltshalterna, och som bl.a. utgör föda och habitat för djurplankton) samvarierar kompositionen hos djurplankton tydligt med omgivningens trofiska nivå tills den blir hög. Sedan börjar hela samhällskompositionen utveckla sig åt två skilda håll. Dessa mönster kan för djurplanktonets del förklaras med att dess komposition ingalunda styrs endast av primärproducenterna, utan av ett komplicerat samspel mellan dessa resurser samt konkurrerande och högre konsumenter (d.v.s. predatorer på flera högre trofinivåer). Detta kom fram speciellt i laboratorieförhållanden då kompositionen hos dessa samhällskomponenter manipulerades. Både deras sammansättning och relativa tätheter i sig, samt en kombination av båda visade sig styra djurplanktonkompositionen. Lokala processer (inom fladorna) och synnerligen förändringar hos olika fundament- (speciellt vass, borstnate och rödsträfse), kärn- (speciellt yngel av a bborre och mört) och nyckelarter (stora predatorer som gädda) verkar kunna avgöra till vilken grad djurplanktonkompositionen samvarierar med omgivningens trofiska nivå. Inte bara samhällen utan också de mekanismer som styr dem ändras med omgivningens trofiska nivå. Flador är ypperliga naturliga laboratorier för att studera dessa och även andra allmänekologiska mönster och mekanismer. De är också oerhört viktiga miljöer för hela kustregionens natur.

Email marketing in business-to-business relationship

The objective of this study is to find out how email marketing is conducted towards existing customers in Company X. The first chapter of the study focuses on theoretical literature on direct marketing, especially on solicited and unsolicited email marketing, and on relationship marketing. The following relationship marketing areas: database marketing, customer retention, trust and commitment, loyalty, engagement and satisfaction are described and the possibilities to use email marketing within these entities of relationship marketing. The empirical second part of the study revealed that email marketing tactics to be used on relationship marketing in Company X are little used and there is potential for significant improvements in relationship marketing especially with marketing automation tools.

Measuring effects of strategic utilization of social media in business-to-business marketing: Case Greenlux Finland Oy

Utilization of social media is increasingly common in B2B marketing. Social media is an efficient and cheap marketing and communication channel available for everyone, and thus extremely attractive marketing medium. The more companies get involved in social media the more failures are reported. It is not enough for a company to just be present in social media. Succeeding on it requires hard work, investing time and money, and ability to measure and to monitor performance. With an increasing number of companies failing in utilizing social media, together with lack of research on strategic utilization of social media focusing on B2B marketing, measuring, and monitoring create a purpose for this research. The aim of this research is to discover methods for measuring and monitoring effects of strategic utilization of social media in B2B marketing. Most relevant financial and non-financial indicators are discussed, and the methods by which these can be monitored and measured. In addition, effects of strategic utilization of social media on the case company are measured and analyzed. The research methodology used in this research is a participatory action research, which includes elements of both qualitative and quantitative research methods. The case company examined in the research provides a unique opportunity to follow through all phases of strategic utilization of social media for B2B marketing purposes concluding real effects of social media to the case company, and thus gain a deep understanding about this new marketing medium in the perspective of B2B marketing. Duration of the research period is seven months. During this time, information is collected, measured, and analyzed. Case company does not have any other marketing activities simultaneously which makes it possible to examine social media apart from effects of other visible marketing activities. Effects of strategic utilization of social media can be monitored and measured in many ways. Methods that should be used depend on goals set for social media. Fundamental nature of social media requires multidimensional assessment, and thus effects should be measured, and monitored considering both financial and non-financial indicators. The results implicates that effects of strategic utilization of social media are relatively wide ranged. According to the findings, social media affects positively on brand, number of web page visitors, visitor behavior, and on distribution of awareness. According to investment calculations social media is a legitimate investment for case company. Results also implicate that by using social media case company gains conversation, arouses interest, gets attention, and creates interactivity. In addition and as a side note, winter holiday season appears to have a great effect on social media activity of B2B companies’ representatives.

Dental Health in Preschool and Schoolchildren in Relation to Dental Fear and Some Fear-Related Factors, and the Outcome of a Caries Prevention Program in Offspring of Fearful Mothers

Dental caries and dental fear and anxiety (DFA) are common interrelated problems but so far little is known about these problems in Estonia. The aim was to study dental health in relation to DFA, some fear-related factors, and to study the effect of a caries prevention program in children of fearful mothers. Dental health and DFA were assessed in two Estonian [2-4-year-olds (n=472) and 8-10-year-olds (n=344)], and the effect of some medical conditions on DFA in one Finnish child group [3-year-olds (n=148)]. 120 mother-child-pairs participated in the xylitol-based prevention program. Dental health was examined using the WHO or the ICDAS criteria and expressed as dmft/DMFT-indices. The modified children’s fear survey schedule dental subscale (MCFSS-DS) was used to assess DFA of schoolchildren, one single question to assess parental DFA, and the Corah’s dental anxiety scale (DAS) to assess DFA of mothers in the prevention study. Dentine caries was diagnosed in 42% of the 2-4-year-old and in 93% of the 8-10-year-old Estonian children. DFA of 8-10-year-olds (17%) was associated with experience of dental treatment, and maternal and paternal DFA. Dental apprehension at 9 years of age was associated with frequent exposure to invasive medical care. The xylitol-based prevention was successful irrespective of poor dental hygiene habits and maternal severe DFA. In conclusion, experience of operative dental treatment and DFA of Estonian children were closely associated. Invasive medical care and parental DFA were also linked to children’s DFA. Habitual use of xylitol by mothers was effective in preventing caries even in children of severely fearful mothers.