Product placement in integrated marketing communications strategy

Perinteisten markkinointiviestintäkanavien menettäessä jatkuvasti tehoaan mediakentän ja kohderyhmien sirpaloituessa yhä pienempiin yksiköihin markkinointiorganisaatiot etsivät vaihtoehtoisia tapoja tavoittaakseen kohdeyleisönsä. Yksi vaihtoehtoinen markkinointiviestintäkeino on tuotesijoittelu (product placement), jossa (merkki)tuotteita sijoitetaan erilaisten viihdetuotantojen, kuten elokuvien, televisio-ohjelmien ja tietokonepelien, tarinan yhteyteen, jotta yhä medialukutaitoisempi kohdeyleisö ei pystyisi välttämään kaupallista viestiä esimerkiksi vaihtamalla televisiokanavaa tai kääntämällä lehden sivua. Koska tuote on sijoitettu kerrottavan tarinan sisään, markkinointiviestin — eli tuotteen havaitsemisen — välttäminen on huomattavasti vaikeampaa kuin perinteisten markkinointiviestintämenetelmien kohdalla. Lisäksi, sijoitellut tuotteet ovat tavallisesti kiinteässä yhteydessä tarinan juonen ja henkilöhahmojen kanssa siten, että tuote saa näistä yhteyksistä positiivista vahvistusta imagolleen. Pro Gradu-tutkielman tarkoituksena oli selvittää tuotesijoittelun käyttökelpoisuutta markkinointiviestinnässä sekä miten kulutushyödykemarkkinoijat voivat hyödyntää menetelmää markkinointiviestintästrategioissaan. Tuotesijoittelun poikkeava luonne markkinointiviestintävälineenä tuotti kysymyksen miten tuotesijoittelua voitaisiin hyödyntää yhteistyössä muiden markkinointiviestintäkeinojen kanssa. Tätä varten tutkimuksessa tuotesijoittelu yhdistettiin integroidun markkinointiviestinnän (IMC) viitekehykseen. IMC-konsepti syntyi markkinointiviestinnässä vastaamaan samaan tarpeeseen kuin tuotesijoittelukin: pirstaloitunut mediakenttä ja yksittäiset kohderyhmät vaativat kehittyneempää ja yhtenäisempää markkinointiviestinnän suunnittelua ja toteutusta. Tutkimuksen johtopäätöksenä tuotesijoittelu todettiin käyttökelpoiseksi markkinointiviestintäkeinoksi mikäli viestinnän tavoitteena on muu kuin tuotteen myyntiin suorasti vaikuttaminen. Tuotesijoittelu on sen sijaan erittäin tehokas tuotetietoisuuden lisäämisessä, erityisesti tunnistamisen kohdalla. Tuotesijoittelu voi myös tuottaa suoran ostotarpeen mutta tällöin viestin vastaanottajalla täytyy olla vallitseva tarve kyseisen tuoteryhmän osalta ennen altistumista ko. markkinointiviestille. Tuotesijoittelu voidaan sisällyttää IMC-suunnitteluprosessiin markkinointiviestintästrategian kiinteänä osana. Integraatio markkinointiviestinnässä siten, että tuotesijoittelua tuettaisiin muilla viestintäkeinoilla yhtenäisen kampanjan kehittämiseksi on kuitenkin paljon ennakoitua harvinaisempaa, johtuen ehkä eniten tuotesijoittelun poikkeuksellisesta luonteesta ja kyseisen viestintämuodon vaikeasta hallittavuudesta markkinoijan taholta. Tutkimus toteutettiin normatiivisena case-tutkimuksena pääasiassa sekundäärisiä tietolähteitä hyödyntäen. Case-tutkimuksia varten kerättiin primääristä tietoa kyselylomakkeella kahdesta tuotesijoittelua käyttävästä kansainvälisestä yhtiöstä, jonka lisäksi myös sekundäärisiä tietolähteitä hyödynnettiin case-osan tiedonkeruussa.

Mobile Marketing in Japan

Mobiilimarkkinoinnin markkinat ovat vasta rakentumassa ja suurin osa alan toimijoista etenkin Suomessa yrittää vielä löytää rooliaan. Sen sijaan Japanissa sisällöntuotantoliiketoiminta matkapuhelimille kukoistaa ja mobiilimarkkinointi on jo saavuttanut merkittävän aseman mobiili-internetin palvelutarjonnassa. Toisin kuin Suomessa, jossa mobiilimarkkinat ovat vielä lastenkengissä, Japanissa myös mobiilimarkkinoinnin arvoketju on vähitellen muotoutumassa.Tämän tutkimuksen tavoitteena oli antaa käsitys Japanin mobiilimarkkinoinnin dynamiikasta ja luoda viitekehys operaattorin tulevalle roolille mobiilimarkkinoinnin markkinoiden rakentamisessa. Tutkimus on deskriptiivinen ja aineisto on kerätty alan kirjallisuudesta sekä haastattelemalla tärkeitä mobiilimarkkinoiden toimijoita Japanissa. Japanissa operaattoreilla (NTT DoCoMo, J-Phone ja KDDI) on erittäin vahva asema mobiili-internetin ja mobiilimarkkinoinnin markkinoilla. Ne hallitsevat asiakasrajapintaa, päättävät mobiiliverkon ja matkapuhelimien ominaisuuksista sekä siitä, ketkä sisällöntuottajista pääsevät osaksi heidän laskutusjärjestelmäänsä. Markkinoinnissa operaattoreilla ei ole yhtä näkyvää roolia. Omistussuhteiden kautta ne kuitenkin vaikuttavat lähes koko arvoketjuun. Operaattorit ovat yhdessä Japanin suurimpien mainostoimistojen kanssa luoneet tytäryhtiöitä, jotka hoitavat mainonnan operaattorin mobiiliportaalissa. Japanissa operaattori on ottanut hallitsevan roolin mobiilimarkkinoiden rakentamisessa. Tiivis yhteistyö eri toimijoiden, kuten matkapuhelinvalmistajien, sisällöntuottajien ja mainostoimistojen kanssa, on mahdollistanut kokonaisvaltaisen palvelupaketin tarjoamisen. Palvelupaketti sisältää käyttäjäystävällisen liittymän mobiili-internetiin sekä edulliset puhelimet. Juuri tiivis yhteistyö onkin ollut yksi tärkeimmistä menestystekijöistä Japanin markkinoita rakennettaessa. Mobiilimarkkinoita rakennettaessa operaattorilla on merkittävä rooli markkinoiden muodostajana ja sisällön kokoojana. Operaattorien tulee varautua roskapostin vastaiseen taisteluun, jos sähköpostia annetaan lähettää suoraan matkapuhelimeen. On erityisen tärkeää varmistaa, ettei käyttäjien tarvitse kärsiä roskapostista, muuten suoramarkkinoinnin mahdollisuus matkapuhelimeen menetetään. Ainoastaan aktiivisella edistämisellä ja osallistumisella mobiili-internetin sisällöntuotanto- ja markkinointiliiketoimintaan operaattori voi vahvistaa markkina-asemaansa ja varmistaa osuutensa tulevista markkinoista.

Operative level purchasing in pharmaceutical wholesale trade

Tämän tutkintotyön tavoitteena on selvittää operatiivista ostotoimintaa, joka sisältää oikea-aikaisen tilausrytmin ja tasapainoisen tilausmäärän määrityksen sekä saapuvan tavaravirran mukauttamisen myyntiin tai kulutukseen kokonaisuutena. Tässä tutkimuksessa tarkastellaan myös varastojen merkitystä ja ostotoiminnan kannalta keskeisimpiä tehokkaaseen varastonohjaukseen liittyviä tunnuslukuja. Tutkimus sisältää lääkkeiden toimitusketjun kuvauksen, koska se poikkeaa merkittävästi muista toimialoista. Tämä tutkintotyö on syntetisoiva kirjallisuustutkimus. Tutkintotyön empiirisessä osassa analysoidaan aluksi case-yrityksen vaihto-omaisuusvaraston ohjausta ostotoiminnan näkökulmasta ABC analyysiin pohjautuen. Tämän jälkeen ostotoimintaa analysoidaan tarkemmin tiettyjen toimittajien osalta. Lopuksi laaditaan optimaalinen tilausrytmi ja tilausmäärät sekä ostobudjetti yhden toimittajan tuotteille. ABC analyysia voidaan hyödyntää työkaluna määriteltäessä miten erilaisten tuotteiden materiaalivirtoja tulisi ostotoiminnan kannalta ohjata. Analyysi perustuu resurssien keskittämiseen sinne missä tuotto on suurin.

Kilpailuetu ja liiketoiminnan kehittäminen – cash&carry-ketju muuttuvassa ympäristössä

Suomalaiset yritykset ovat lähteneet hakemaan kasvua omille liiketoiminnoilleen, ja Baltian markkina-alue on ollut monille yrityksille ensimmäinen askel kansainvälisille liiketoiminnoille. Erityisesti tukkukauppatoimiala on ollut kasvussa Baltian alueella. Tässä työssä on käsitelty yhtä tukkukaupan muotoa, noutotukkukauppaa, Virossa toimivan pääosaltaan suomalaisomisteisen cash&carry-ketjun näkökulmasta. Ensimmäinen ketjun toimipiste perustettiin jo 1990-luvun alussa lähes heti Viron itsenäistymisen jälkeen. Toukokuussa 2005 perustetaan ketjun kahdeksas toimipiste. Jotta yritykset pärjäisivät kilpailussa, on niiden investoitava eri tavoin toimintaansa, että liiketoiminta jatkuisi ja asema kilpailutilanteessa säilyisi. Tehokkaat markkinointi- ja jakelukanavaratkaisut ovat yritysten intresseissä, koska niillä yritykset pystyvät lisäämään usein kontrollia markkinoista. Jokainen yritys pyrkii kehittämään liiketoimintaansa, ja sillä pyritään saavuttamaan kilpailuetuja tai säilyttämään nykyinen kilpailuetu. Toiminnan kehittäminen vaatii jatkuvaa liiketoimintaympäristön seurantaa, jotta aukenevat mahdollisuudet pystyttäisiin hyödyntämään ja tekemään liiketoiminnalle kannattavia ratkaisuja.

Tulevaisuushallintaa: skenaarioperustainen toimintamalli Case: Sankar Marketing Oy

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli rakentaa Sankar Marketing Oy:lle normatiivinen, skenaarioperustainen toimintamalli tulevaisuudenhallintaan. Menetelmällisesti tavoitteena oli kokonaisuuden hallittavuus. Yleiset skenaariot (ongelmien kasautuminen, tietoyhteiskunta hyvinvointiyhteiskuntana ja markkinavetoinen kehitys) toimivat näkökulmien aukaisijoina. Tulevaisuustaulukkomuotoinen väljästi kohdennettu skenaario rakennettiin tulevaisuusstudion, lehti- ja kirjasurveyn avulla. Taulukosta analysoitiin rakenteellisella- ja vaikuttavuusanalyysilla tärkeimmät muuttujat esille. Empiiriset tulokset: 1. Sankar Marketing Oy:n missio ja visiot rakennettiin tärkeimpien muuttujien, paradigman ja yrityksessä vallitsevien arvojen avulla. 2. Kasvulle, henkilöstölle ja markkinoinnille määritettiin visioita tukevat pitkän aikavälin strategiset linjaukset, jotka arvotettiin strategiaskenaarion avulla. 3. Toimenpidesuunnitelmat muodostivat kehitysurien polun bas-menetelmällä analysoidusta nykytilasta pitkän tähtäimen visioon. Uutuusarvoa tutkimukseen tuo toimintamallin uskottavuus, joka saatiin aikaiseksi yhdistämällä valittujen metodien rajapinnat aukottomaksi päättelyketjuksi.

Database Marketing from the Customer Relationship ManagementPerspective

Tietokantamarkkinointi voi olla vain apuväline markkinointitoimenpiteiden suorittamisessa, mutta se voidaan toisaalta nähdä myös olennaisena osana asiakassuhdehallintaa. Tietokantamarkkinointi asiakassuhdehallinnan näkökulmasta tähtää asiakastyytyväisyyteen ja asiakasuskollisuuteen, sekä asiakassuhteen tuottavuuteen ja kannattavuuteen, mikä voidaan saavuttaa tehokkaan tiedonhallinnan avulla. Tämä mahdollistaa räätälöityjen toimenpiteiden suorittamisen ja tehostaa kohdentamista ja segmentointia, myös asiakkaiden tuottavuuden perusteella. Normatiivinen case-tutkimus, joka tehtiin Alankomaissa Eurooppalaisessa tietotekniikan lisäarvoa tuottavassa jälleenmyyntikanavassa osoittaa, että tietokantamarkkinointi etenkin asiakas- suhdehallinnan näkökulmasta olisi sopiva keino lisätä asiakastyytyväisyyttä ja –tuottavuutta. Se myös tehostaisi sisäisiä tietovirtoja ja markkinointitoimenpiteitä, kuten esimerkiksi markkinointiviestintää, kampanjanhallintaa ja myyntiprosesseja yritysten välisessä kaupankäynnissä.

Quality in services marketing in infocom sector in Finland

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, mikä on palvelun laadun taso infocom sektorilla Suomessa, ja miten sitä voidaan parantaa. Teoriaosassa tavoitteeseen pyrittiin muodostamalla teoriakirjallisuuteen, tieteellisiin julkaisuihin sekä aikaisempaan aihealuetta sivuavaan tutkimukseen perustuva viitekehysmalli. Empiirisessä osassa tavoitetta lähestyttiin tutkimalla infocom sektorin kunkin toimialueen (telekommunikaatio, informaatio teknologia ja sisältötuotanto) palvelujen laatua case-kuvausten muodossa. Tutkielman empiirinen osuus toteutettiin kvalitatiivisena multiple case -tutkimuksena teemahaastattelu-menetelmää soveltaen. Case-analyysi suorittiin käyttäen ns. explanation- building -menetelmää. Teoreettiset ja empiiriset tutkimustulokset yhdistettiin erityisiksi infocom sektorille soveltuviksi toimenpidesuosituksiksi. Tutkielman empiirinen osuus antoi tukea teoreettisen osuuden pohjalta kehitetylle viitekehykselle. Tutkimuksen tavoitteena oli case-analyysi- menetelmän mukaisesti luoda perusta syvemmälle aihepiiriä käsittelevälle jatkotutkimukselle ja luoda kuva infocom sektorin tämän hetkisestä laadullisesta tilasta. Yhteenvetona voidaan sanoa, että laatu palvelujen markkinoinnissa infocom sektorilla on suhteellisen heikkoa, vaikka tutkimusaineiston mukaan laatu arvostetaan hyvin korkealle. Yritysten tämänhetkiset panostukset laatuun liittyvät lähinnä liiketoiminnan tukifunktioihin ja prosessien ohjausmenetelmiä koskeviin järjestelmiin. Tutkimuksen pohjalta tehtävät varsinaiset toimenpidesuositukset liittyvät laadun sisäistämiseen jo strategiaa luotaessa, asiakaslähtöisyyteen, laatujohtamiseen, laatukoulutukseen ja kokonaisvaltaisen laatukulttuurin luomiseen organisaatioissa. Turbulentissa, nopeasti kansainvälistyvässä ja erittäin voimakkaasti kilpaillussa liiketoimintaympäristössä nämä ovat elintärkeitä menestymisen kriteerejä.

Localisation of B2C Marketing Communications on the Internet. Case: New Product Launch

Tavoitteena on tutkia kuluttajille suunnatun markkinointiviestinnän lokalisointia Internetissä uuden tuotteen lanseerauksen yhteydessä. Vaikka Internet on globaali media, sen haasteena on tarjota paikallisesti kuluttajille merkityksellistä sisältöä, sekä ylläpitää yhtenäistä brandia. Tutkimus on toteutettu deskriptiivisenä tapaustutkimuksena globaalissa tietoliikenneyrityksessä, ja se perustuu haastatteluihin sekä valmiiseen aineistoon. Lyhentyneet kulutuselektroniikan elinkaaret, nopeat tuotelanseeraukset, kasvava yhteistyö ulkopuolisten kumppanien kanssa sekä markkinointiviestinnän integraation tarve aiheuttavat ajoitusongelmia lokalisointiin. Yhtenäinen web infrastruktuuri, työkalut ja globaalit prosessit mahdollistavat kustannustehokkaan lokalisoinnin business-tilanteen muuttuessa ja kultturieroista johtuen. Tässä tutkimuksessa on selvitetty neljän tekijän (ympäristö, tuote, kuluttaja, organisaatiostrategia) vaikutusta lokalisointiin. Jotta maiden parhaita menettelytapoja voidaan hyödyntää nykyistä paremmin ja välttää kultturierojen sivuuttaminen, tarvitaan sekä ’virallista’ että vapaamuotoista seurantaa. Globaalin Internet-sivuston ja lukuisten kansallisten sivustojen ylläpitäminen vaatii Internet-sivustojen fokuksen tarkkaa noudattamista, globaalia segmentointia, ja sen mukaista sisällön tarjontaa kuluttajille.

Internet as a Media of Business-to-business Marketing Communications

Tavoitteena on tutkia mitä mahdollisuuksia Internet tarjoaa business-to-business markkinointiviestintään. Tämä tutkimus on tyypiltään deskriptiivinen case-tutkimus, jossa casen avulla saadaan käytännön esimerkki siitä miten eräs yritys on käytännössä hyödyntänyt Internetiä markkinointiviestinnässään. Case toteutettiin puhelin-, sähköposti- ja henkilökohtaisilla haastatteluilla. Internet tarjoaa markkinointiviestinnälle sekä haasteen että mahdollisuuden. Se tarjoaa markkinoijalle käyttöön sekä uudentyyppisen median että mahdollisuuden suoriin markkinakontakteihin. Internet-markkinointi pohjautuu perinteisiin markkinoinnin konsepteihin, erottuen yhden tärkeän ominaisuuden, interaktiivisuuden, perusteella. Koska näin yritys pääsee suoraan kommunikoimaan asiakkaidensa kanssa, se saa jatkuvasti tietoja, joiden avulla yritys voi paremmin suunnitella markkinointistrategiaansa ja kohdentaa markkinointiviestintäänsä tarkasti asiakkaiden tarpeiden mukaan.

Market Orientation in Rapidly Internationalizing Small Companies — Evidence from the Software Industry

For more than a decade, researchers have been aware of the increased pace of small-firm internationalization and the greater effect of these rapidly growing small businesses on the wealth, international trade, and job-creation opportunities of countries. Due to the small size of the home market, Finnish companies have been generally considered highly interested in internationalization. One particular domain in which rapid internationalization has been considered feasible is the global software business, with its knowledge-intensive nature and high growth potential. However, over time the failure rate of small entrepreneurial firms has remained especially high in high-technology markets. One of the reasons for this seems to lie in the fact that these companies are often formed by people with a strong technological background but limited competences in other areas. Further, research on the marketing capabilities of rapidly internationalizing high-tech firms has been scarce thus far. In addition, while there is much research on the first years of operations of rapidly internationalizing companies, it is not well known what becomes of them later on. Therefore, there is a need for more investigation into the managerial mindset, competences and decision-making in these small companies, especially from the perspective of how they acquire and exploit market knowledge, and enhance their networking capabilities in order to promote international expansion. The present study focuses on market orientation in small software firms that internationalize their operations rapidly in global software markets. It builds on qualitative data to illustrate how these companies develop their market-oriented product-market strategies during the process of increasing international commitment. It also shows how they manage their network relationships in order to be able to offer better customer service and to thrive in the fierce global competition. The study was conducted in the empirical context of Finnish small software companies, and the main data consists of interviews with top managers in these businesses. The interviews were designed to cover a minimum period of five years of the company's international operations, thus offering a retrospective in-depth perspective on market orientation, internationalization and partnerships in the given context. One particular focus is on less successfully internationalized software companies, and the challenges they face when approaching international markets. This study makes a significant contribution to the literature on market orientation for several reasons. First, building on data from the software industry, it clarifies the existing theory in the context of rapid internationalization and network relationships. Secondly, it provides a good body of evidence on market orientation in both successfully and less successfully internationalized companies, and identifies the key related differences between the two company groups. Thirdly, it highlights the importance of inter-firm networks in the rapid internationalization of small software firms, providing companies with important market knowledge and, in some cases, management challenges. Fourthly, this investigation clarifies market orientation in the context of different software-product strategies, thus, combining the perspectives of market orientation in both manufacturing and services. In sum, the results of the study are significant for both small software firms and public-policy makers since they shed light on the market-oriented managerial mindset and the market-information gathering and sharing processes that are needed in successful rapid internationalization.

Tiedosta kilpailuetua ketjuuntuneeseen päivittäistavarakauppaan

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää miten kilpailuedun lähteet muuttuvat päivittäistavarakaupassa, kun siirrytään ketjutoimintaan. Onko tiedosta kilpailuedun lähteeksi? Tutkimus suoritettiin kirjallisuustutkimuksena. Lähdeaineistona käytettiin kotimaista ja ulkomaista kirjallisuutta, jotka käsittelivät tietoa, tietopääomaa, kilpailuetua ja ketjutoimintaa. Tiedon merkitystä on käsitelty tietoperusteisen teorian näkökulmasta ja analyysin pohjana oli kaksi suurinta toimijaa Suomen päivittäistavaramarkkinoilla. Kilpailu päivittäistavara-alalla on hintakilpailua. Ketjutoimintaan siirtyminen tuo suurtuotantoetuja ostotoimintaan sekä markkinointiin. Kustannussäästöt ovat huomattavat. Ketjutoiminta lisää kaupan hintakilpailukykyä ja parantaa toimintojen tehokkuutta. Tutkimus vahvisti olettamuksen, että tiedosta on tullut kaupan alan tärkein kilpailutekijä. Tämä korostuu etenkin logististen toimintojen sekä asiakashallinnan osalta. Tiedon virtaus on tärkeää ja sitä voidaan parantaa investoimalla tietoteknisiin järjestelmiin sekä henkilöstön koulutukseen.

Marketing in support of sales in industrial high technology company

The aim of this study is to find out how Metso Paper’s marketing could better support sales and how sales people are executing marketing during the sales processes. This study is done from sales people’s point of view. The study is limited to cover only company’s internal environment. This research was executed through literature review and qualitative theme interviews, where 20 of Metso Paper’s sales people were interviewed. The interviewees were asked to tell their opinions about marketing’s support, marketing materials, information and the relationship between sales and marketing. The results of this study show that the relationship between marketing and sales is rather good, but there is still a great need for improvements. It is hoped that marketing would take more part in the selling processes. In addition, more information about the launches and schedules were also hoped for. Marketing is told to be quite Finland centric and sales people are wishing for more adopted marketing materials and occasions. It came up during the interviews, that sales people are not so willing to give regular feedback to marketing and quite often they think that marketing’s role in Metso Paper is not important at all.

Asiakaskannattavuus ja potentiaali autokaupan CRM-järjestelmässä

Nykyaikana suuri haaste autoalalla on asiakkaan kasvaviin palveluvaatimuksiin vastaaminen. Samoin tuloskehitys on menossa laskevaan suuntaan. Nämä ovat osasyitä siihen, miksi tarvitaan CRM-järjestelmää. Asiakashallintajärjestelmän avulla on mandollista parantaa kannattavuutta asiakasuskollisuuden kasvun sekä markkinointikustannusten pienentymisen kautta. CRM-järjestelmän rakentaminen on pitkä prosessi, johon kuuluu paljon muutakin kuin itse tietojärjestelmän hankkiminen. Autokaupan haasteena on nykyäänkin asiakkaan luokittelu kannattavuuden tai potentiaalin kannalta. Diplomityössä on pohdittu, millaisia asioita kannattaa ottaa huomioon CRM-järjestelmän rakentamisessa. Samoin on esitetty muutamaa mallia, joiden perusteella voimme jakaa asiakkaita erilaisiin segmentteihin. Yhden tällaisen mallin pohjalta on myös toteutettu työkalu, jonka tarkoituksena on listata asiakkaat potentiaalin sekä kannattavuuden mukaan. Tämän tiedon perusteella pystymme suunnittelemaan markkinointia ja toteuttamaan asiakasstrategiaa. Työkalun ideana on tarjota mielenkiintoinen lähestymistapa myyjille ja myynninjohdolle asiakashallintaan. Myyjille työkalu antaa tietoa asiakkaasta, joka helpottaa kun ollaan asiakkaaseen yhteydessä. Myynninjohdolle tämä työkalu antaa mandollisuuden tutkia, ketkä asiakkaat kannattavat ja tämän perusteella tehdä johtopäätöksiä, jotta mihin toimintoihin kannattaa panostaa. Työkalua on tarkoitus käyttää tulevaisuudessa Niskan Autossa ja tämän avulla suorittaa myyntimarkkinointia. Testeissä työkalu on osoittautunut hyödylliseksi. Pelkästään asiakkaiden listaaminen kannattavuuden perusteella antaa myynninjohdolle mandollisuuden oikeiden asioiden tekemiseen.

IEA Bioenergy Task 40 “Sustainable International Bioenergy Trade: Securing supply and demand” Country report of Finland 2008

This study considered the current situation of biofuels markets in Finland. The fact that industry consumes more than half of the total primary energy, widely applied combined heat and power production and a high share of solid biomass fuels in the total energy consumption are specific to the Finnish energy system. Wood is the most important source of bioenergy in Finland, representing 21% of the total energy consumption in 2006. Almost 80% of the wood-based energy is recovered from industrial by-products and residues. Finland has commitment itself to maintaining its greenhouse gas emissions at the 1990 level, at the highest, during the period 2008–2012. The energy and climate policy carried out in recent years has been based on the National Energy and Climate introduced in 2005. The Finnish energy policy aims to achieve the target, and a variety of measures are taken to promote the use of renewable energy sources and especially wood fuels. In 2007, the government started to prepare a new long-term (up to the year 2050) climate and energy strategy that will meet EU’s new targets for the reduction of green house gas emissions and the promotion of renewable energy sources. The new strategy will be introduced during 2008. The international biofuels trade has a substantial importance for the utilisation of bioenergy in Finland. In 2006, the total international trading of solid and liquid biofuels was approximately 64 PJ of which import was 61 PJ. Most of the import is indirect and takes place within the forest industry’s raw wood imports. In 2006, as much as 24% of wood energy was based on foreignorigin wood. Wood pellets and tall oil form the majority of export streams of biofuels. The indirect import of wood fuels increased almost 10% in 2004–2006, while the direct trade of solid and liquid biofuels has been almost constant.

Supplier's position in project marketing networks

The present study explores relationships between project marketers and their customers in project marketing context. The purpose of the study is to increase the understanding on supplier’s position in project marketing networks. Project marketing is representing a high volume in the international business, and the industrial network approach and the project marketing research cannot fully explain a supplier’s position in project marketing networks. Increased knowledge on project networks can also contribute to industrial marketing research more generally. Data for the present study was collected firstly during the pilot case study from project buyers in the paper and the steel industry in interviews. Secondly an entire project marketing case concerning a steel industry case was used as a data source. The data included interviews, correspondence between the supplier and the buyer, and project documents. The data of the pilot case was analysed with contents analysis, and in the case a deeper analysis based on the developed Stage Dimension framework was used. Supplier’s position in project marketing networks is a hierarchical and dynamic concept including a supplier’s position on the highest level. The dimensions of the position concept are the intermediate level, and the dimensions are based on the underlying components. Supplier’s position is composed from four organization related dimensions, and two individual actor related dimensions. The composition of the supplier’s position varies during the project marketing process, and consequently the relative importance of the dimensions is changing over the process. Supplier’s position in project marketing networks is shaped by incremental and radical changes. Radical changes are initiated by critical events. The study contributes to the research of industrial networks and project marketing. The theoretical contribution of the study is threefold: firstly it proposes a structure of the position concept in project marketing networks, secondly it proposes the Position Stage Dimension Component (PSDC) model for the development of supplier’s position during the project marketing process, and thirdly the study widens the critical event concept to cover the project marketing process both on the organizational and individual level. In addition to the theoretical contributions there are several managerial implications for planning and implementing marketing strategies in the project context.