Selecting, testing and modifying a model for identifying potential key customers

Tämä työ tehtiin globaaliin elektroniikka-alan yritykseen. Diplomityö liittyy haasteeseen, jonka lisääntynyt globalisaatio ja kiristyvä kilpailu ovat luoneet: case yrityksen on selvitettävä kuinka se voi saavuttaa kasvutavoitteet myös tulevaisuudessa hankkimalla uusia asiakkaita ja olemalla yhä enenevissä määrin maailmanlaajuisesti läsnä. Tutkimuksen tavoite oli löytää sopiva malli potentiaalisten avainasiakkaiden identifiointiin ja valintaan, sekä testata ja modifioida valittua mallia case yrityksen tarpeiden mukaisesti. Erityisesti raakadatan kerääminen, asiakkaiden houkuttelevuuskriteerit ja kohdemarkkinarako olivat asioita, jotka tarvitsivat tutkimuksessa huomiota. Kirjallisuuskatsauksessa keskityttiin yritysmarkkinoihin, eri asiakassuhteenhallinnan lähestymistapoihin ja avainasiakkaiden määrittämiseen. CRM:n, KAM:n ja Customer Insight-ajattelun perusteet esiteltiin yhdessä eri avainasiakkaiden identifiointimallien kanssa. Valittua Chevertonin mallia testattiin ja muokattiin työn empiirisessä osassa. Tutkimuksen empiirinen kontribuutio on modifioitu malli potentiaalisten avainasiakkaiden identifiointiin. Se auttaa päätöksentekijöitä etenemään systemaattisesti ja organisoidusti askel askeleelta kohti potentiaalisten asiakkaiden listaa tietyltä markkina-alueelta. Työ tarjoaa työkalun tähän prosessiin sekä luo pohjaa tulevaisuuden tutkimukselle ja toimenpiteille.

Tyttötyötä luovasti

Toteutimme toiminnallisen opinnäytetyömme Merikasarmin nuorisotalolla. Pidimme kaksi taidepajaa 10-13 -vuotiaille tytöille. Pajojen aiheena oli " Minä nyt, minä tulevaisuudessa". Työmme tarkoituksena on toteuttaa mielekästä identiteettiä tukevaa taidetoimintaa ja arvioida tätä toteutunutta toimintaa peilaten sitä työmme teoreettiseen viitekehykseen. Työmme tarkoitus on hahmottaa lyhytkestoisen luovan toiminnan mahdollisuuksia tyttöjen identiteettityön ja voimaantumisen tukemisessa. Tavoitteenamme on myös innostaa nuorisotyön toimijoita järjestämään erityisesti tytöille suunnattua toimintaa, joka ei välttämättä vaadi suuria resursseja. Järjestämämme toiminnan taustalla vaikuttaa sosiaalipedagoginen orientaatio, jonka osa-alueista etenkin elämyspedagogiikka, voimaantuminen ja identiteettityö luovat perustan työmme teoreettiselle viitekehykselle. Lisäksi olemme ottaneet huomioon tyttötyön ja monikulttuurisen nuorisotyön periaatteita ja toimintamalleja. Taidepajojen ohjelmassa hyödynnettiin luovuuden ja itseilmaisun eri osa-alueita. Tytöt pääsivät toteuttamaan itseään tekemällä kollaaseja, maalauksia ja käsikoruja. Lisäksi taidepajat sisälsivät keskustelua, musiikkia, yhteisleikkejä ja rentoutumista. Arvioidaksemme teorian ja käytännön vuoropuhelua sekä työmme tarkoituksen ja tavoitteiden onnistumista havainnoimme toteutunutta toimintaa ja keräsimme palautetta palautelomakkeilla. Sekä oma havainnointimme että tytöiltä saatu suullinen ja kirjallinen palaute osoitti toiminnan tarpeelliseksi ja mielekkääksi. Havaitsimme, että myös lyhytkestoiselle luovaan toimintaan painottuvalle tyttötyölle on sosiaalista tilausta. Tytöt kokivat myös taidetoiminnan ohella käymämme keskustelut merkityksellisiksi. Lyhytkestoisella luovalla toiminnalla ei välttämättä pystytä saavuttamaan yhtä syvällisiä tuloksia kuin pitkäkestoisen toiminnan järjestämisellä, mutta tällaisen toiminnan avulla voidaan kuitenkin antaa työkaluja nuoren identiteetin kehittymiselle ja oman elämänhallinnan vahvistumiselle. Koemme, että vastaavanlaisen toiminnan järjestämisestä olisi jatkossakin hyötyä Merikasarmin nuorisotalolla ja myös muilla nuorisotyön tahoilla. Toivomme, että nuorisotyön pieniä resursseja osattaisiin hyödyntää tyttötyön järjestämisessä, sillä onnistunut ja tarpeeseen tuleva toiminta ei aina vaadi suurta rahallista ja ajallista panostusta.

Pharmacy Industry in Russia and in the Baltic States

The aim of this study is to describe the structure of the pharmacy industry in four post-Soviet states on the Baltic Sea: Russia, Estonia, Latvia, and Lithuania. In addition to this, the opportunities that these markets have to offer for international pharmaceutical companies are explored. After the Soviet Union collapsed at the beginning of 1990s, the pharmacy sector has gone through tremendous changes. The pharmacy market shifted from a centrally controlled, one supplier system to an industry in which multiple distributors are competing in importing, wholesaling, and retailing of medicinal products. In the Baltic States, the number of pharmacies has not increased during the last years and companies have been growing mainly by acquisitions. Especially in Estonia the market is saturated and price competition is fierce. Similarly, in Latvia and Lithuania, markets are consolidating and wholesalers are growingly taking part in retailing by acquiring smaller chains. In Russia, the market is still fragmented and only one national pharmacy chain can be named, pharmacy chain “36.6”. Pharmacy chains are growing mostly through organic growth and competition between the biggest players is relatively low. The Russian market clearly offers many opportunities for international pharmaceutical operators. The ageing population, growing level of income, and changing living habits are creating new and growing needs for modern healthcare services and products.

Uuden palvelun kehittämisprosessi strategisessa liiketoimintaverkossa

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, miten uuden palvelun kehittämisprosessi tulisi organisoida strategisessa liiketoimintaverkossa. Tarkoituksena oli löytää prosessissa tavallisimmin läpikäytävät vaiheet, prosessin tuloksellisuuteen vaikuttavat tekijät ja verkostomaisen organisaation vaikutukset prosessin organisoinnille. Tutkielman teoriaosassa käytiin laajasti läpi erilaisia uuden palvelun kehittämisen prosessimalleja ja pyrittiin löytämään tarkoituksen mukaisin malli tutkielman kannalta. Tutkimus tehtiin 34 johtavan suomalaisen sanomalehden omistamassa yhteistyö- ja myyntiorganisaatiossa. Casetutkimuksen avulla selvitettiin, miten case -yritys oli organisoinut oman kehittämisprosessinsa ja miten liiketoimintaverkossa toimiminen vaikutti prosessin kulkuun. Case -yrityksen uuden palvelun kehitysprosessi mallinnettiin ja analysoitiin lähdekirjallisuuden pohjalta. Huomattiin, että prosessi vastasi melko hyvin kirjallisuudessa esiteltyä ”päämallia”, mutta myös eroavaisuuksia löytyi. Eroavaisuuksien pääsyynä oli juuri case -yrityksen verkostomainen toimintaympäristö.

Markkinamekanismit sähkön tukkumarkkinoilla

Diplomityön tavoitteena on tehdä katsaus sähkömarkkinoiden integroitumiseen Euroopassa. Lisäksi keskeinen tavoite on löytää integraatiokehitystä ohjaavia tekijöitä, ja vertailla eri alueiden yhdistymiskehitystä. Markkinaintegraation taustalla on Euroopan Unionin tavoitteet luoda yhtenäiset sähkön sisämarkkinat. Aluksi kuitenkin luodaan alueelliset sähkömarkkinat, jotka yhdistetään yhteen myöhemmin. Työssä tarkastellaan Pohjoismaiden sähkömarkkinoita ja pörssitoimintaa. Tämän lisäksi paneudutaan Saksan, Ranskan, Hollannin ja Belgian sähkömarkkinoihin, sähköpörsseihin ja markkinaintegraatioprosesseihin. Näillä alueilla yhdistymisprosessit ovat edenneet kaikkein pisimmälle, joten ne ovat mielenkiintoisia tarkastelukohteita. Kutakin aluetta käsitellään sen omista lähtökohdista käsin ja lisäksi tehdään vertailu eri markkina-alueiden kehityksestä. Toinen näkökulma on tarkastella EU:n muiden alueiden (Iso-Britannia, Iberia, Italia ja Kreikka) sähkömarkkinoita ja integraatioprosesseja. Osassa näitä alueita on ollut ongelmia markkinoiden avaamisessa ja yhdistymiskehityksessä, joten näistä saadaan hyviä vertailukohtia. Merkittävä osa työtä on myös perehtyä erilaisiin hinnoittelumekanismeihin pörsseissä, ja siirtoverkon ruuhkaisuuden käsittelyyn liittyviin malleihin. Tässä yhteydessä esitellään myös yhdysvaltalaisia sähkömarkkinoita, ja siirtoverkon kapasiteetinjakomenetelmiä Euroopassa.

Digitaalisen sisältöliiketoiminnan ja viestinnän klusterin synty ja menestystekijät

Kiinnostus digitaalista sisältöliiketoimintaa ja viestintää kohtaan on kasvanut suuresti viimeisten kymmenen vuoden aikana. Niin alan yritysmäärä kuin tuotteet ovat lisääntyneet entisestään viestinnän siirtyessä yhä enemmän tietoverkkoihin. Myös Suomen valtion ja Euroopan unionin tasolla tähän kehitykseen on reagoitu voimakkaasti eri ohjelmien ja hankkeiden kautta. Suomi on tehnyt kolmannen tietoyhteiskuntastrategiansa ja Euroopan unionillakin on laadittuna omat strategiansa ja tavoitteensa tuleville vuosille. Kouvolan kaupunki on nostanut digitaalisen sisältöliiketoiminnan ja viestinnän yhdeksi tulevaisuuden kärkialueikseen, minkä vuoksi tämä tutkimus on tilattu. Tutkimuksessa selvitettiin digiklusterin nykytilaa, mahdollisuuksia ja menestystekijöitä. Tutkimusmenetelminä käytettiin syvähaastatteluita avaintoimijoille sekä vertailua aiemmin menestyneisiin ICT- ja sisältöliiketoiminnan klustereihin. Tutkimuksessa perehdytään ensin aihealueeseen teoriatiedon ja aiempien tutkimustulosten kautta. Tämän jälkeen tarkastellaan tutkittavaa aluetta tilastotiedon, hankkeiden ja haastatteluiden kautta. Lisäksi alueen osaamispääomaa on kartoitettu haastatteluiden ja selvitysten perusteella. Tutkimustuloksena havaittiin, että menestyäkseen klusterin tulee panostaa olemassa olevaan yrityskantaan sekä houkutella alueelle erityisesti kasvuvaiheen yrityksiä. Lisäksi kävi ilmi, että klusterikehitys on mahdollista vain yhteisten päämäärien ja tavoitteiden kautta. Mukana kehittämisessä tulee olla niin alueen yrittäjät kuin julkisen hallinnon edustajat. Kehitys onnistuu parhaiten, mikäli hankkeissa kiinnitetään huomiota yritysnäkökulmaan ja toimijat tietävät oman roolinsa. Korkean osaamisen klusterissa keskeisellä sijalla on alueen koulutus- ja tutkimuslaitosten, yritysten ja julkisen hallinnon saumaton yhteistyö.

Messiah

r1955, Boston.

Sähkö-, elektroniikka- ja tietoteollisuusalalla toimivan yrityksen ympäristöasioiden hallinnan kehittäminen

Tämän diplomityön tavoitteena oli päivittää sähkö-, elektroniikka- ja tietoteollisuusalalla toimivan pk-yrityksen tiedot ympäristösäädösten tuomista velvoitteista sekä kehittää ympäristöasioiden hallintaa valmistelemalla materiaalia ISO 14001 -standardiin pohjautuen. Työssä tarkasteltiin myös henkilökunnan sitouttamista ympäristöjärjestelmän käyttöönottoon. Yrityksen ympäristöasioiden hallinnan kehittämistä varten käytiin läpi lainsäädännön velvoitteet ja niiden toteutuminen yrityksessä. Työssä toteutettiin ISO 14001 -standardin mukainen ympäristöjärjestelmän suunnitteluvaihe, missä selvitettiin ympäristöasioiden hoidon nykytilanne, tunnistettiin toiminnan ympäristönäkökohdat ja -vaikutukset sekä arvioitiin merkittävimmät ympäristönäkökohdat. Merkittävien ympäristönäkökohtien perusteella määritettiin ehdotus ympäristöpolitiikasta, -päämääristä ja -tavoitteista sekä laadittiin ympäristöohjelmaehdotuksia. Ympäristöjärjestelmän käyttöönoton toteuttamisesta laadittiin vain periaatteellinen etenemissuunnitelma, koska yritys ei ota tässä vaiheessa ympäristöjärjestelmää käyttöön vaan sitoutuu ainoastaan lakisääteisten velvoitteiden täyttämiseen. Käytössä olevan laatujärjestelmän toteuttamisen ja käyttöönottoon liittyvien kokemusten pohjalta laadittiin suunnitelmaa ympäristöjärjestelmän käyttöönottoon nimenomaan sitouttamisen, koulutuksen ja viestinnän näkökulmasta.

Strategic choices and performance – an empirical analysis of largest European and North American energy companies

Energy industry has gone through major changes globally in past two decades. Liberalization of energy markets has led companies to integrate both vertically and horizontally. Growing concern on sustainable development and aims to decrease greenhouse gases in future will increase the portion of renewable energy in total energy production. Purpose of this study was to analyze using statistical methods, what impacts different strategic choices has on biggest European and North American energy companies’ performance. Results show that vertical integration, horizontal integration and use of renewable energy in production had the most impact on profitability. Increase in level of vertical integration decreased companies’ profitability, while increase in horizontal integration improved companies’ profitability. Companies that used renewable energy in production were less profitable than companies not using renewable energy.

Puritaanitytön päiväkirja 1700-luvun Bostonista

Kirjallisuusarvostelu

Asiakkuuksien johtaminen kuljetusalan pk-yrityksessä

The profitability on transportation field has been low for a long time. The re-cession that started in the fall of 2008 has caused even more trouble to transportation companies as the number of transportations has gone down and the competition has gotten tougher since the time before the recession. Because the low profitability level does not allow competing with prices, transportation companies must come up with other means to differ from their competitors. The main goal of the research was to find out how a small and medium-sized enterprise (SME) on transportation field should manage its customer relationships. Due to limited resources, companies should direct their resources to serving their most valuable customers. Companies should first make a determination of their customer base. This works as a base for establishing customer portfolios, in other words making customer groups based on e.g. profitability, buying volumes and loyalty. Companies can gain competitive advantage also by improving their service quality. Important information regarding the selection criteria of a transporta-tion company, transaction methods, service time and accessibility of person-nel, customers’ expectations on transportation company’s personnel, utiliza-tion of IT-solutions as a part of transportation service, the image of a transportation company and necessity of quality control meetings was gathered for this research by interviewing customers. By utilizing this information, transportation company can adapt its service offering to equal the customer needs and expectations better. A service process example was created to improve the service quality of the transportation company. It shows the whole process from the customer sending the transportation order to the point when the customer receives an invoice from the transportation company. The example process shows the most fragile stages of the service process: the interaction points. An example of this is when the driver and the customer meet at the unloading place. The results show that even a SME can have the opportunity to succeed in competitive markets by managing CRM. Expensive software are usually out of reach of a SME, but having a CRM software does not automatically guar-antee success in customer relationship management. Small and medium-sized firms can commit their current customers and recruit new customers by utilizing customer knowledge, offering top quality service, being innovative and offering functional services.

Hankinnan kehittäminen puunjalostusteollisuuden yrityksessä

Tämän työn tavoitteena on kehittää kohdeyrityksen hankintaa ja erityisesti poikkiorganisatorisesti toimivan hankintaelimen toimintaa. Hankinnan kehittäminen paketoidaan tässä työssä kehittämisohjelmaksi, joka muodostuu havaittujen heikkouksien ja merkittävimpien puutteiden pohjalta. Tässä työssä empiriaosa pohjautuu teoriaan, joka koostuu pääasiassa hankinnan organisoinnin ja hankintaprosessin käsittelystä. Hankinnan organisoinnin avulla luodaan pohjaa tämän työn lähtökohdalle eli edellä mainitun hankintaelimen perustamiselle ja hankintaprosessin käsittelyn avulla luodaan pohjaa kehittämisohjelmalle. Empiriaosan taustalla vaikuttaa vahvasti myös kohdeyrityksessä tehdyt haastattelut sekä osallistuvan havainnoinnin kautta saadut tiedot. Hankinnasta saatavien hyötyjen mittaaminen on hyvin hankalaa, myös tästä työstä saatavia hyötyjä voidaan tuloksellisesti todeta vasta kun kehittämisohjelmaa on hyödynnetty tietty ajanjakso. Saatavia hyötyjä ei kuitenkaan voida tällöinkään mitata, mikäli hankinnalla ei ole käytettävissä sille suunniteltuja mittareita.

Valokuvan voimauttavat mahdollisuudet

Kirjallisuusarvostelu

Poptähden muotokuva. Myytit, arkkityypit ja Michael Jacksonin video Smooth Criminal (1988)

Tämä tutkielma käsittelee poptähti Michael Jacksonin tähtikuvaa populaarina myyttinä arkkityyppien näkökulmasta. Tutkimus käsittelee myös tähteyden historiaa ja siirtymää klassisesta Hollywood -tähteydestä postmoderniin tähteyteen. Tutkimus pyrkii selvittämään Jacksonin positiota kulttuurisella tähtikentällä ja sitä, mitä uutta rajatilasankarin, initiaation ja tricksterin arkkityypit voivat kertoa tunnetusta poptähdestä. Tutkimusaineistoksi on valittu Jacksonin Moonwalker –elokuva (1988) ja sen sisällä oleva Smooth Criminal -osio, joka sisältää juonellisen tarinan ja musiikkivideokohtauksen. Smooth Criminal -musiikkikohtaus viittaa kulta-ajan Hollywood -tähden Fred Astairen Band Wagon –musikaalin (1953) Girl Hunt Ballet -musikaalinumeroon. Tutkimuksen kulttuurihistoriallisessa osiossa tuodaan vertailuun Astairen ja Jacksonin erilaiset tähteydet, videoiden narratiivit ja sankaruudet, joita tähdet ilmentävät narratiiveissa. Arkkityyppeihin keskittyvässä osiossa sama Smooth Criminal -narratiivi luetaan uudestaan näiden kolmen arkkityypin kautta, jolloin Jacksonin tähtikuvasta avautuu uusia aspekteja. Tutkimuksen teoreettisen rungon muodostavat sveitsiläisen analyyttisen psykologian perustajan Carl Gustav Jungin teoria arkkityypeistä ja tätä teoriaa soveltava postjungilainen tutkimus. Tutkimuksen kulttuurihistoriallinen puoli pohjaa perinteiseen tähtitutkimukseen ja erityisesti Richard Dyerin sekä Edgar Morinin teoksiin. Käytän postjungilaista elokuva- ja tähtitutkimusta tutkimuksessani, joista tärkeimpiä ovat John Izodin ja Luke Hockleyn teokset. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että tähteys on kulttuurisidonnaista ja ilmentää omaa aikaansa. Astairen tähteys ja narratiivin sankaruus koostuu muutamista pelkistetyistä aspekteista. Jackson on tähtenä eräänlainen hybridisankari, jossa yhdistyvät monet vastakkaiset merkitykset. Rajatilasankarin, initiaation ja tricksterin arkkityypit ovat kaikki löydettävissä tutkinnan kohteena olevasta narratiivista. Arkkityyppien kautta voi nähdä, että Jacksonin ilmensi tähteydessään myös näitä kaikille ihmisille yhteisiä psyykkisiä sisältöjä, mikä voi osaltaan selittää hänen globaalia suosiotaan.