Actively crafting customer value or merely representing a solution? Linking value-based selling to salesperson performance

Value-based selling is a salesperson behavioral mode which concentrates on generating superior customer value. Although service dominant logic emphasizes customer value as a central tenet for achieving strategic objectives, sales management literature has predominantly circumvented the subject matter of customer value. The purpose of this thesis is to demonstrate the distinctiveness and positive sales performance outcomes of value-based selling. Additionally, performance outcomes of value-based selling are contrasted with other key sales behaviors, selling skills and motivational orientations. As a part of this thesis, large-scale survey of 730 respondents was collected. The survey was tailored for the needs of a value-based selling research group led by Ph.D. Harri Terho. The research group used convenience sampling to select the salespeople of 25 medium- and large-scale companies in Finland which currently either practice value-based selling or consider developing these activities. This thesis contains three key findings: value-based selling is established as a distinct sales behavior, it relates directly and positively to salesperson performance and it explains the link between customer-oriented selling and salesperson performance. Value-based selling relates to salesperson performance especially in the following GICS-sectors: energy, industrials and materials. However, relationship selling relates to performance strongest in the energy sector and adaptive selling in industrials sector. In sum, it is evident that actively crafting customer value is a successful sales behavior in many business-to-business marketing environments while other sales behaviors, excluding customer-oriented selling, still uphold their significance.

Statistical analysis of survey-based event history data with application to modeling of unemployment duration

Longitudinal surveys are increasingly used to collect event history data on person-specific processes such as transitions between labour market states. Surveybased event history data pose a number of challenges for statistical analysis. These challenges include survey errors due to sampling, non-response, attrition and measurement. This study deals with non-response, attrition and measurement errors in event history data and the bias caused by them in event history analysis. The study also discusses some choices faced by a researcher using longitudinal survey data for event history analysis and demonstrates their effects. These choices include, whether a design-based or a model-based approach is taken, which subset of data to use and, if a design-based approach is taken, which weights to use. The study takes advantage of the possibility to use combined longitudinal survey register data. The Finnish subset of European Community Household Panel (FI ECHP) survey for waves 1–5 were linked at person-level with longitudinal register data. Unemployment spells were used as study variables of interest. Lastly, a simulation study was conducted in order to assess the statistical properties of the Inverse Probability of Censoring Weighting (IPCW) method in a survey data context. The study shows how combined longitudinal survey register data can be used to analyse and compare the non-response and attrition processes, test the missingness mechanism type and estimate the size of bias due to non-response and attrition. In our empirical analysis, initial non-response turned out to be a more important source of bias than attrition. Reported unemployment spells were subject to seam effects, omissions, and, to a lesser extent, overreporting. The use of proxy interviews tended to cause spell omissions. An often-ignored phenomenon classification error in reported spell outcomes, was also found in the data. Neither the Missing At Random (MAR) assumption about non-response and attrition mechanisms, nor the classical assumptions about measurement errors, turned out to be valid. Both measurement errors in spell durations and spell outcomes were found to cause bias in estimates from event history models. Low measurement accuracy affected the estimates of baseline hazard most. The design-based estimates based on data from respondents to all waves of interest and weighted by the last wave weights displayed the largest bias. Using all the available data, including the spells by attriters until the time of attrition, helped to reduce attrition bias. Lastly, the simulation study showed that the IPCW correction to design weights reduces bias due to dependent censoring in design-based Kaplan-Meier and Cox proportional hazard model estimators. The study discusses implications of the results for survey organisations collecting event history data, researchers using surveys for event history analysis, and researchers who develop methods to correct for non-sampling biases in event history data.

Turvakävely turvallisuuskasvatuksen menetelmänä

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, minkälainen on tarkoituksenmukainen turvakävely pedagogisessa kontekstissa. Teoriaohjaavan sisällönanalyysin avulla turvakävelyn kehittämisprosessia tulkittiin oppimisympäristön turvallisuuskulttuurin ulottuvuuksien (fyysinen, psyykkinen, sosiaalinen ja pedagoginen) näkökulmista. Tutkielman teon ensivaiheessa kehitettiin pedagoginen turvakävelykäytäntö käsityön aineenopettajan koulutukseen, sillä turvakävelykäytäntöä ei ollut ennen tutkielmaa olemassa. Turvakävely toteutettiin neljällä opiskelijaryhmällä ja käsityökasvatuksen aineryhmällä. Käsityökasvatuksen aineryhmään kuului käsityön aineenopettajaopiskelijoiden ainejärjestön edustajia ja Rauman yksikön henkilökunnan jäseniä. Tutkimusaineisto (N=30) kerättiin opiskelijaryhmille toteutetuista turvakävelyistä kyselylomakkeella. Tutkielma toteutettiin design-tutkimuksena (engl. design-based research), jonka menetelmällistä kokonaisuutta täydennettin hermeneuttisen kehän avulla. Tutkielman menetelmällistä kokonaisuutta voidaan kuvailla hermeneuttiseksi design-tutkimukseksi. Tutkielman kyselylomakkeen avoimet vastaukset analysoitiin teoriaohjaavan sisällönanalyysin avulla. Suljetut väittämät on analysoitu osallistujien vastausten prosenttiosuuksien mukaan. Tutkijat toimivat pidettyjen turvakävelyjen ohjaajina ja keräsivät havainnointimateriaalia tulosten analyysin tueksi. Tutkimustulosten pohjalta tutkijat määrittelivät pedagogisessa kontekstissa toteutettavan turvakävelyn olevan oppimisympäristön turvallisuuskulttuuria kehittävä ja toiminnallinen turvallisuuskasvatuksen menetelmä. Tarkoituksenmukaisen turvakävelyn ensisijainen tarkoitus on tutustuttaa osallistujat oppimisympäristöön ja sen turvallisuuskulttuuriin. Turvakävely antaa osallistujille valmiuksia vaara- ja hätätilanteissa toimimiseen ja avun hälyttämiseen. Turvakävely toimii lähtökohtana turvallisen työskentelyn takaamiseksi. Turvakävelyn ohjaaja ja osallistujat ovat jatkuvassa vuorovaikutuksessa keskenään huomioiden erilaisia turvallisuuteen liittyviä asioita. Turvakävelyn avulla kehitetään oppimisympäristön turvallisuuskulttuuria, havainnoidaan epäkohtia ja raportoidaan niistä eteenpäin

Turvakävely turvallisuuskasvatuksen menetelmänä

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, minkälainen on tarkoituksenmukainen turvakävely pedagogisessa kontekstissa. Teoriaohjaavan sisällönanalyysin avulla turvakävelyn kehittämisprosessia tulkittiin oppimisympäristön turvallisuuskulttuurin ulottuvuuksien (fyysinen, psyykkinen, sosiaalinen ja pedagoginen) näkökulmista. Tutkielman teon ensivaiheessa kehitettiin pedagoginen turvakävelykäytäntö käsityön aineenopettajan koulutukseen, sillä turvakävelykäytäntöä ei ollut ennen tutkielmaa olemassa. Turvakävely toteutettiin neljällä opiskelijaryhmällä ja käsityökasvatuksen aineryhmällä. Käsityökasvatuksen aineryhmään kuului käsityön aineenopettajaopiskelijoiden ainejärjestön edustajia ja Rauman yksikön henkilökunnan jäseniä. Tutkimusaineisto (N=30) kerättiin opiskelijaryhmille toteutetuista turvakävelyistä kyselylomakkeella. Tutkielma toteutettiin design-tutkimuksena (engl. design-based research), jonka menetelmällistä kokonaisuutta täydennettin hermeneuttisen kehän avulla. Tutkielman menetelmällistä kokonaisuutta voidaan kuvailla hermeneuttiseksi design-tutkimukseksi. Tutkielman kyselylomakkeen avoimet vastaukset analysoitiin teoriaohjaavan sisällönanalyysin avulla. Suljetut väittämät on analysoitu osallistujien vastausten prosenttiosuuksien mukaan. Tutkijat toimivat pidettyjen turvakävelyjen ohjaajina ja keräsivät havainnointimateriaalia tulosten analyysin tueksi. Tutkimustulosten pohjalta tutkijat määrittelivät pedagogisessa kontekstissa toteutettavan turvakävelyn olevan oppimisympäristön turvallisuuskulttuuria kehittävä ja toiminnallinen turvallisuuskasvatuksen menetelmä. Tarkoituksenmukaisen turvakävelyn ensisijainen tarkoitus on tutustuttaa osallistujat oppimisympäristöön ja sen turvallisuuskulttuuriin. Turvakävely antaa osallistujille valmiuksia vaara- ja hätätilanteissa toimimiseen ja avun hälyttämiseen. Turvakävely toimii lähtökohtana turvallisen työskentelyn takaamiseksi. Turvakävelyn ohjaaja ja osallistujat ovat jatkuvassa vuorovaikutuksessa keskenään huomioiden erilaisia turvallisuuteen liittyviä asioita. Turvakävelyn avulla kehitetään oppimisympäristön turvallisuuskulttuuria, havainnoidaan epäkohtia ja raportoidaan niistä eteenpäin

The Design and Implementation of a SD Card File System

SD card (Secure Digital Memory Card) is widely used in portable storage medium. Currently, latest researches on SD card, are mainly SD card controller based on FPGA (Field Programmable Gate Array). Most of them are relying on API interface (Application Programming Interface), AHB bus (Advanced High performance Bus), etc. They are dedicated to the realization of ultra high speed communication between SD card and upper systems. Studies about SD card controller, really play a vital role in the field of high speed cameras and other sub-areas of expertise. This design of FPGA-based file systems and SD2.0 IP (Intellectual Property core) does not only exhibit a nice transmission rate, but also achieve the systematic management of files, while retaining a strong portability and practicality. The file system design and implementation on a SD card covers the main three IP innovation points. First, the combination and integration of file system and SD card controller, makes the overall system highly integrated and practical. The popular SD2.0 protocol is implemented for communication channels. Pure digital logic design based on VHDL (Very-High-Speed Integrated Circuit Hardware Description Language), integrates the SD card controller in hardware layer and the FAT32 file system for the entire system. Secondly, the document management system mechanism makes document processing more convenient and easy. Especially for small files in batch processing, it can ease the pressure of upper system to frequently access and process them, thereby enhancing the overall efficiency of systems. Finally, digital design ensures the superior performance. For transmission security, CRC (Cyclic Redundancy Check) algorithm is for data transmission protection. Design of each module is platform-independent of macro cells, and keeps a better portability. Custom integrated instructions and interfaces may facilitate easily to use. Finally, the actual test went through multi-platform method, Xilinx and Altera FPGA developing platforms. The timing simulation and debugging of each module was covered. Finally, Test results show that the designed FPGA-based file system IP on SD card can support SD card, TF card and Micro SD with 2.0 protocols, and the successful implementation of systematic management for stored files, and supports SD bus mode. Data read and write rates in Kingston class10 card is approximately 24.27MB/s and 16.94MB/s.

Pk-yritysten ympäristöllisen kestävyyden kehittäminen palvelumuotoilua hyödyntäen

Ympäristöllinen kestävyys on ajankohtaisempi asia kuin koskaan ja sen merkitys yritysten yhtenä kestävyyden osa-alueena kasvaa jatkuvasti. Erityisesti suuret yritykset pyrkivät erottumaan kilpailijoistaan ympäristöllisen kestävyyden avulla, mutta myös pk-yritykset olisi tärkeää saada mukaan toiminnan kehittämiseen. Aikaisemmat tutkimukset yritysten ympäristöllisestä kestävyydestä ovat keskittyneet pääosin käytössä oleviin menetelmiin ja kestävyyden kehittämisen suurimpiin haasteisiin. Tärkeää olisi tutkia myös sitä, miten pk-yritykset saataisiin mukaan kehittämään toimintaansa ympäristöllisesti kestävämmäksi. Tähän pyritään löytämään vastauksia tässä diplomityössä. Diplomityön tarkoituksena on tutkia sitä, millä tavoin pk-yritykset haluavat kehittää toimintaansa ympäristöllisesti kestävämmäksi. Työn tavoitteena on suunnitella pk-yritysten tarpeita vastaava palvelukonsepti niiden ympäristöllisen kestävyyden kehittämiseksi. Tutkimuksessa hyödynnetään palvelumuotoilua ja sen prosessin kolmea ensimmäistä vaihet-ta: asiakasymmärryksen hankintaa, luovaa ideointia sekä palvelukonseptin kehittämistä. Tutkimus on laadullinen tutkimus, jonka tutkimusmetodina toimii palvelumuotoilun tärkein osa-alue eli yhteissuunnittelu. Yhteissuunnittelu toteutettiin visuaalisten työpajojen avulla suunnitteluun osallistuvien pk-yritysten kanssa. Tutkimuksen tuloksena saatiin suunniteltua pk-yritysten tarpeisiin räätälöity palvelukonsepti niiden ympäristöllisen kestävyyden kehittämiseksi. Palvelun tärkeimpiä ominaisuuksia ovat jatkuva tiedon lisääminen, kokonaisuuden hahmottamista helpottava visuaalisuus sekä palvelun virallisiin standardeihin pohjautuva kokonaisuus. Lisäksi palvelu mahdollistaa toiminnan kehittämisen pienin askelin sen porrastetun menetelmän ansiosta. Yksi tärkeä ominaisuus on myös palvelun tarjoama mahdollisuus tietojen helppoon ja nopeaan doku-mentointiin sekä jalostamiseen.

Internet asiakastarpeiden kartoituksessa tuotekehitykselle.

Diplomityö on tehty Lappeenrannan teknillisen korkeakoulun tuotantotalouden osastolla. Työ on osa Asiakastarpeiden kustannus- ja aikatehokas selvittäminen kansainvälisiltä markkinoilta (Kannasta) -projektia. Työn tarkoituksena oli tutkia Internetiä asiakastarvekartoituksessa. Työn tavoitteena oli kar-toittaa Internetin avulla käytettäviä asiakastarvetiedon lähteitä tuotekehitykselle ja esitellä Internetin avulla tapahtuvan asiakastarvetiedon keräyksen toimintatapa sekä tiedon keräyksen apuvälineet. Internetin avulla voidaan yrityksen liiketoimintaympäristöstä kerätä asiakastarvetietoja. Tietojen keräys voidaan tehdä kirjoituspöytätutkimuksena tai kvantitatiivis-kvalitatiivisena tutkimuksena. Internetin avulla tehtävässä kirjoituspöytätutkimuksessa tietoa asiakkaista, asiakkaiden tarpeista ja kilpailijoista voidaan kerätä World Wide Web -sivuilta tai tietopankeista. Kvantitatiivis-kvalitatiivisessa tutkimuksessa tietoja asiakkaiden tarpeista ja vaatimuksista kerätään Internet-työkaluilla yrityksen asiakkailta ja muilta sen sidosryhmiltä. Työssä on esitelty kolme eri asiakastarvekartoituksen Internet-työkalua. Internetin avulla saadaan parannettua yrityksen ja sen asiakkaiden välistä viestintää sekä tehostettua asiakastarvetiedon keräystä.

Tukin asemointi sahausta varten

Diplomityössä tutkittiin tukinpyörityksen yleisimpiä ongelmia. Tutkimus selvitti tukinpyörityksen ongelmien syitä, sekä määritti kahden tukinpyörityslaitteiston takuuarvot. Tutkimuksen kohteena oli myös prosessiparametrien muutoksen vaikutus pyöritystarkkuuteen. Tukin pyöritysvirheen ja saannon yhteyttä tutkittiin teorian perusteella. Tukin onnistuneessa asemoinnissa sahaukseen täytyy hallita tukinpyöritys sekä -suuntaus. Tukin virheellinen asemointi heikentää saantoa. Raaka-ainekustannukset ovat suurimmat yksittäiset kustannukset sahoilla, siksi tukin virheellinen asemointi heikentää sahan taloudellista tulosta voimakkaasti. Työn tuloksista käy ilmi, ettei tukinpyörityksen onnistuminen riipu ainoastaan mekaanisista ratkaisuista, järjestelmän kaikkien komponenttien on toimittava moitteettomasti. Mekaniikka ei toteuta pyörityskäskyjä oikein, jos käskyt ovat epätarkkoja. Tukinpyörityksen tarkkuuden mittaukseen on kiinnitetty huomiota vasta äskettäin. Tunnusluvut, jotka kuvaavat tukinpyöritystarkkuutta ovat vakiintumassa yleiseen käyttöön. Työn tulosten perusteella voidaan tukinpyörityslaitteistojen myynti perustaa tutkimustiedolle.

Väsymismitoitusperusteiden ja kuormitusten määrittäminen hitsatuille sekoitinakseleille

Työssä selvitettiin vastusvenymäliuskamittausten avulla sekoitinakselin kuormitukset sekä perehdyttiin väsymisilmiöön ja hitsattujen rakenteiden väsymismitoitukseen. Kuormitusten mittauksessa rekisteröitiin akselin kriittisen kohdan taivutus- ja vääntövenymät. Mittaustulosten avulla tutkittiin kuormituksia ja kuormitusten luonnetta sekä johdettiin väsymismitoitusperusteet sekoitinakseleille. Väsymismitoitus perustuu kahteen eri menetelmään. Vakioamplitudiseen väsymisrajaan perustuvassa menetelmässä vaihtuva-amplitudisella jännityksellä suurinkin jännitysheilahdus jää väsymisrajan alle. Kokonaisväsymisvaurioon perustuvassa mitoituksessa puolestaan sallitaan vakioamplitudisen väsymisrajan ylitys. Kestoikä on käytetty loppuun, kun väsymisvaurio saavuttaa väsymiskestävyyden arvon. Menetelmän valinta riippuu käytettävästä sekoitinelintyypistä ja käytön aikana ilmenevistä väsymisen kannalta vaarallisista tilanteista.

Presenting HTML Content Using Mobile Devices

Tämä diplomityö käsittelee HTML-sivujen näyttämistä käytettävästi mobiililla päätelaitteella. Tutkimuskohteena on sivujen käytettävyyden parantaminen mobiilissa internetselaimessa. Diplomityössä esitetään havaittuja käytettävyysongelmia ja pohditaan ratkaisuja näihin selaimessa. Teoriataustaa tarkastellaan useista käytettävyyden näkökulmista, käyttäen apuna tutkimuksia ja teorioita. Tutkimuksiin ja teorioihin perustuen suunnitellaan selaimessa tapahtuvat muutokset, jotka mahdollistaisivat sivujen hyvän käytettävyyden. Tutkimusainestoa kerättiin aikaisimmista käytettävyystutkimuksista, suosituksista sekä tieteellisistä analyyseistä. Tarkastelun kohteena olivat myös nykyisten mobiilien internetselainten käyttämät ratkaisut havaittuihin käytettävyysongelmiin. Työn tuloksena esitetään mobiiliin selaimeen toteutettavat sääntöjoukot, jotka muovaisivat HTML-sivut käytettäväksi päätelaitteelle. Ratkaisuna annetaan ehdotuksia sisällön esittämistavalle ja pohditaan näissä syntyneitä ongelmia. Tulevaisuudessa kun sääntöjoukko on toteutettu selaimeen sillä suoritetaan käytettävyystestaukset.

The Future of Mobile Services and Wireless Applications in the Finnish Healthcare Sector

Työn päätavoitteena oli tutkia mobiilipalveluita ja langattomia sovelluksia Suomen terveydenhuollon sektorilla. Tutkimus havainnollistaa avain-alueita, missä mobiilipalvelut ja langattomat sovellukset voivat antaa lisäarvoa perinteiseen lääketieteen harjoittamiseen, ja selvittää, mitkä ovat tähän kehitykseen liittyvät suurimmat ongelmat ja uhkat sekä tutkimustuloksiin pohjautuvat mahdolliset palvelut ja sovellukset 5-10 vuoden kuluttua. Tutkimus oli luonteeltaan kvalitatiivinen ja tutkimuksen toteuttamiseen valittiin tulevaisuudentutkimus ja erityisesti yksi sen menetelmistä, delfoi-menetelmä. Tutkimuksen aineisto kerättiin kahdelta puolistrukturoidulta haastattelukierrokselta. Työn empiirinen osuus keskittyi kuvailemaan Suomen terveydenhuollon sektoria, siinä meneillään olevia projekteja sekä teknisiä esteitä. Lisäksi pyrittiin vastaamaan tutkimuksen pääkysymykseen. Tutkimustulokset osoittivat, että tärkeät alueet, joihin langaton kommunikaatio tulisi vaikuttamaan merkittävästi, ovat ensiaputoiminta, kroonisten potilaiden etämonitorointi, välineiden kehittäminen langattomaan kommunikaatioon kotihoidon parantamiseksi ja uusien toimintamallien luomiseksi sekä lääketieteellinen yhteistyö jakamalla terveydenhuoltoon liittyvät informaation lähteet. Työn tulosten perusteellavoitiin antaa myös muutamia toimenpide-ehdotuksia jatkotutkimuksia varten.

Rullaavan ennustamisen kehittäminen CASE: ABB Oy Service

Tutkimuksen tavoitteena oli kehittää rullaavan ennustamisen toimintaa, jotta se tuottaisi relevanttia informaatiota tapausyrityksen ohjaukselle. Tutkimuksessa sovellettiin konstruktiivista tutkimusotetta, joka on ratkaisumenetelmä liikkeenjohdollisiin ongelmiin. Tutkimustulos eli ratkaisukonstruktio innovoitiin tutkijan luoman viitekehyksen ja empiirisen tutkimuksen havaintojen avulla. Tutkimustuloksien perusteella analyyttisen rullaavan ennustamisen tarkoituksena on tyydyttää eri ohjaustasojen informaatiotarpeita ja tukea asiakaslähtöisen tapausyrityksen liiketoimintaympäristöön sopeutumista. Tutkimuksen mukaan rullaava ennustaminen on suunnittelua, joka pyrkii organisatoriseen oppimiseen. Kehittämiseen liittyviä näkökulmia, organisatorisia ja järjestelmällisiä tekijöitä löydettiin useita. Nämä eivät rajoittuneet ainoastaan johdon laskentatoimen alueelle.

Strategy Formulation and Implementation Case of High Tech Instruments

The strategy process is a method for strategy formulation and implementation. The strategy process is commonly used especially within bigger companies. It is important to link the strategy formulation and implementation. The objective of this thesis has been to find out improvement areas for the case company’s strategy process. The theoretical framework based on literature emphasizes on strategy process as a method for strategy formulation and implementation. The theoretical framework, several mainly ad hoc interviews and author’s observation were used as tools to analyze the case company’s strategy process. The hierarchy in between the various corporate levels provides the foundation to formulate and implement the strategies. These strategies include the corporate and strategic business area level strategies. The recommendations to improve the case company’s strategy process were formulated at corporate and strategic business area levels. These recommendations were formulated based on research and experience gained throughout the work. The role of strategic projects to implement the strategies more efficiently and organizational control over distribution were found as potential improvement areas. The resource allocation prioritizing towards the most important strategic projects was also an important improvement area.

Elinikäinen oppiminen ja koulutus murroksessa : NERA 2007

Elinikäisen oppimisen ja koulutuksen murroksesta keskusteltiin 15.-17. maaliskuussa Turun yliopiston kasvatustieteellisessä tiedekunnassa pidetyssä Nordic Educational Research Associationin (NERA) 35. kongressissa

Ceri : innovatiivinen koulutuksen kehittäjä

Artikkelissa käsitellään CERI:n (Centre for Educational Research and Innovation) tärkeää asemaa koulutuspoliikan alalla.