Myyjien organisaatioon sitoutuminen ja esimiehen vaikutus sitoutumiseen. Case: Alko Oy

Tämän tutkielman tavoitteena on kuvata ja ymmärtää myyjien organisaatioon sitoutumista Alko Oy:ssä, sitä kuinka myyjät ovat sitoutuneita organisaatioon ja sitoutumiseen vaikuttavia tekijöitä. Tarkoituksena on selvittää ja ymmärtää esimiehen vaikutusta sitoutumiseen sekä sitä kuinka esimies voi edistää myyjien sitoutumista. Lisäksi tavoitteena on kartoittaa ja ymmärtää sitoutumisen seurauksia. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostuu organisaatioon sitoutumisen tutkimuksesta ja johtajuuden tutkimuksesta, erityisesti transformationaalisesta johtajuudesta ja sen vaikutuksesta sitoutumiseen. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen ja pääasiallisena tutkimusmetodina on käytetty teemahaastattelua. Tutkimusaineisto kerättiin haastattelemalla 22 myyjää ja seitsemää esimiestä. Haastattelut nauhoitettiin ja litteroitiin. Haastattelujen lisäksi myyjille tehtiin kysely. Aineistoa analysoitiin teemoittain ja empiirisen aineiston analyysin tulkinta perustuu tutkimuksen teoreettiseen viitekehykseen. Tutkimustulosten mukaan myyjien sitoutuminen kohdeorganisaatiossa on hyvällä tai vähintään kohtuullisella tasolla ja se pohjautuu voimakkaimmin affektiiviseen ulottuvuuteen. Lisäksi sitoutuminen perustuu osittain jatkuvuuteen perustuvaan komponenttiin sekä pieneltä osin myös normatiiviseen. Affektiiviseen sitoutumiseen vaikuttavat merkittävimmin työn monipuolisuus, haastavuus ja mielekkyys, onnistumisen ja merkityksellisyyden tunteet sekä ilmapiiri. Jatkuvuuteen perustuvaan sitoutumiseen vaikuttavat eniten palkitseminen ja siihen liittyen osa-aikaisuus, joka jakoi myyjiä kahtia. Lisäksi työn monipuolisuudella, varmuudella sekä työllistymisvaihtoehdoilla ja perhesyillä on vaikutusta jatkuvuusperusteiseen sitoutumiseen. Normatiiviseen sitoutumiseen vaikuttavat voimakkaimmin positiivinen vapaaehtoinen vastavuoroisuus organisaatiota kohtaan sen toimintaan ja tekemiin investointeihin liittyen. Lisäksi normatiiviseen sitoutumiseen vaikuttavat sosialisaatio kasvatuksen myötä ja psykologinen sopimus odotuksineen. Esimiehen vaikutus sitoutumiseen korostuu tuloksissa ja esimiehen toiminnalla on merkittävin vaikutus affektiiviseen sitoutumiseen. Keskeisimpiä esimiehen vaikutuskeinoja myyjien sitoutumiseen ovat vastuun antaminen ja osallistaminen, palaute, avoin vuorovaikutus ja tiedonkulku sekä tasapuolisuus ja oikeudenmukaisuus toiminnassa. Myös esimiehen kannustavuus ja myyjien yksilöllinen huomiointi, osaamisen kehittämisen tukeminen sekä esimerkillinen toiminta ovat keskeisiä. Sitoutumisen seurauksista merkittävimpiä ovat vähäinen vaihtuvuus sekä työsuorituksen ja asiakaspalvelun laatu. Lisäksi organisaatiokansalaisuuskäyttäytymiseen liittyvät seikat, kuten parhaansa tekeminen, joustavuus ja itseohjautuvuus ovat keskeisiä sitoutumisen seurauksia.

Poikkitoiminnalliset tiimit ja niiden menestystekijät hankinnan

Organisaatiorajat ylittävät poikkitoiminnalliset tiimit ovat yleistyneet organisaatioissa, ja niitä käytetään muun muassa erilaisissa kehitystehtävissä ja päätöksentekoprosesseissa. Käytön lisääntymisen myötä tarve varmistaa tiimien tehtävässään onnistuminen ja menestyminen ovat korostuneet. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli kartoittaa kohdeorganisaation hankinnan poikkitoiminnallisten tiimien menestystekijöitä ja mahdollisia kehityskohteita. Tutkimuksessa hyödynnettiin Edward McDonoughin esittelemää mallia poikkitoiminnallisten tiimien menestystekijöistä. Tutkimuksessa kartoitettiin McDonoughin mallin sisältämien elementtien toteutuminen kohdeorganisaation poikkitoiminnallisissa tiimeissä ja samalla tunnistettiin tekijöitä, joihin poikkitoiminnallisten tiimien johtamisessa kannattaa jatkossa panostaa ja kehitystoimenpiteitä kohdistaa. Aineisto kerättiin haastattelemalla kohdeorganisaatiossa poikkitoiminnalliseen tiimityöhön osallistuvia henkilöitä. Tässä tutkimuksen tuloksissa poikkitoiminnallisten tiimien menestystekijöinä korostuivat tiimin tehtävän määrittely ja selkeiden tavoitteiden asettaminen. Näihin menestystekijöihin panostamalla tiimin jäsenet sitoutetaan poikkitoiminnallisen tiimin toimintaan ja tehtävään. Selkeä tehtävä ja tavoitteellisuus auttavat myös jäseniä priorisoimaan tiimin työtä muun työn rinnalla. Tulosten perusteella tehtävän määrittelyssä ja sitouttamisessa korostui tiimin johtamisen ja tiiminvetäjän vastuullinen rooli. Osaava tiiminvetäjä voi toiminnallaan mahdollistaa poikkitoiminnallisen tiimin menestymisen. Tulosten perusteella kohdeorganisaatiossa kehityskohteiksi nousivat poikkitoiminnallisten tiimien tehtävänmäärittelyn selkeyttäminen ja tiimityöskentelyn osalta yhteisistä toimintatavoista ja pelisäännöistä sopiminen.

Pienille ja keskisuurille yrityksille annetut mukautetut tilintarkastuskertomukset ja tilintarkastajien kokemuksia niiden antamiseen johtaneista syistä

Tutkielman ensisijaisina tavoitteena on selvittää syitä, jotka johtavat mukautetun tilintarkastuskertomuksen antamiseen pk-yritykselle. Empiria-osuuden toissijaisena tavoitteena on selvittää, millainen on ammatillisen harkinnan osuus tilintarkastajan päätöksenteossa ja kuinka esiin tulleita seikkoja voidaan ryhmitellä teemoittain. Empiirinen osuus suoritettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkielman aineiston muo-dostavat haastattelut ja pk-yrityksille annetut mukautetut tilintarkastuskertomukset. Haastattelut toteutettiin puolistrukturoidun ja teemahaastattelun välimaastoon sijoittuvalla haastattelumuodolla. Haastateltavina oli viisi KHT-tilintarkastajaa. Haastattelutulokset analysoitiin kokoamalla litteroiduista haastatteluista eri kokonaisuudet teemoittain. Tilintarkastuskertomuksiin liittyvät tulokset analysoitiin kokoamalla excel-taulukkoon kirjoitetuista perustelut- kappaleiden tiedoista eri kokonaisuudet teemoittain. Tutkimustulosten perusteella mukautetun tilintarkastuskertomuksen antamiseen johtavia syitä on useita ja ne poikkeavat toisistaan hyvin paljon. Syyt luokitellaan teemoittain seuraavasti: lainvastaisuudet, toiminnan kannattavuus ja rahoitus, kirjanpitoon ja tilinpäätökseen liittyvät syyt sekä hallinto. Edellä mainituista teemoista useimmiten toistuivat lainvastaisuudet ja toiminnan kannattavuuteen ja rahoitukseen liittyvät syyt. Lainvastaisuuden teemaan liittyvistä syistä toistui eniten osakepääoman menetyksen rekisteröimättä jättäminen. Toiminnan kannattavuuden ja rahoituksen teemaan liittyvistä syistä esiintyi oman pääoman menettämisen lisäksi liiketoiminnan kannattamattomuus eli tappion tekeminen. Tutkimustuloksista yksi mielenkiintoisimpia on hallintoon liittyvät mukauttamisen syyt. Hallinnon teemaan liittyvä syy tutkimusaineistossa oli omistajien keskinäinen eripura, mikä näkyy tilinpäätöksen allekirjoitussivulla allekirjoitusten puuttumisena ja asian nou-semisena tilintarkastuskertomukseen.

Tilintarkastajan toiminnan jatkuvuutta koskeva lausunto - tilintarkastajien kokemuksia

Tutkimuksessa selvitetään tilintarkastajien kokemuksia ja havaintoja kansainvälisen tilintarkastusstandardi ISA 570 vaikutuksista tilintarkastusraportointiin ja taustatekijöitä, jotka vaikuttavat tilintarkastajan toiminnan jatkuvuudesta lausumiseen. Kirjallisuuskatsauksessa perehdytään tilintarkastuksen ja toiminnan jatkuvuuden aiempaan kirjallisuuteen ja tutkimukseen. Toiminnan jatkuvuutta tarkastellaan tilintarkastajan näkökulmasta huomioiden aihealueen lait ja säädökset sekä siihen liittyvät tilintarkastuksen teoriat kuten päämies- agentti- teoria. Empiirisessä osiossa tutkitaan haastattelututkimuksella mitkä kaikki tekijät vaikuttavat tilintarkastajan lausuntoon tai lausumattomuuteen toiminnan jatkuvuudesta. Aineisto kerättiin haastattelututkimuksella keväällä 2013. Tutkimuksessa nousi esiin, että taloudellisten aikojen heikentyminen ja yleisen huomion keskittyminen tilintarkastusvastuisiin ovat vaikuttaneet tilintarkastajan toiminnan jatkuvuutta koskevaan lausuntoon enemmän kuin aikaisemmat oikeudelliset tapaukset tai itse standardin ISA 570 lanseeraus vuonna 2009. Tutkimustulokset vahvistivat, että toiminnan jatkuvuuden antaminen on aina useiden tekijöiden summa, johon vaikuttaa muun muassa oikeudellisen uhan suuruus, asiakkuuden merkittävyys, tilintarkastajan etiikka ja lausunnon seuraukset. Tutkimuksessa tuli ilmi, että yleinen huomio toiminnan jatkuvuutta koskeviin asioihin on lisääntynyt eri sidosryhmien kuten rahoittajien toimesta.

Asunto-osakeyhtiön tilintarkastuksen erityispiirteet ja tarpeellisuus – empiirinen tutkimus

Asunto-osakeyhtiölain mukaan asunto-osakeyhtiössä ei tarvitse valita tilintarkastajaa, jos yhtiössä on alle 30 huoneistoa. Lisäksi tilintarkastajan valitsematta jättäminen edellyttää, että tilintarkastuslain mukaiset rajat eivät ylity eikä yhtiöjärjestys velvoita valitsemaan tilintarkastajaa. Jos tilintarkastajaa ei valita eikä yhtiöjärjestyksessä toisin määrätä, on asunto-osakeyhtiöön valittava aiemman maallikkotilintarkastajan korvaava toiminnantarkastaja. Tutkimuksen tarkoituksena oli osoittaa asunto-osakeyhtiön tilintarkastuksen erityispiirteet. Lisäksi tavoitteena oli tutkia, onko asunto-osakeyhtiön tilintarkastus tarpeellista. Empiirinen osuus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimusaineistoa kerättiin teemahaastattelemalla asunto-osakeyhtiön tilintarkastajaa, toiminnantarkastajaa, kirjanpitäjää, osakkeenomistajaa ja pankin edustajaa. Tutkimuksen tulosten perusteella asunto-osakeyhtiön tilintarkastus ei eroa osakeyhtiön tilintarkastuksesta perusasioissaan. Asunto-osakeyhtiön tilintarkastuksen erityispiirteet muodostuvat sääntelyn lisäksi asunto-osakeyhtiöille ominaisista laskelmista kuten lainaosuus-, hankeosuus- ja vastikerahoituslaskelmista sekä talousarviovertailusta. Asunto-osakeyhtiön tilintarkastukseen tuovat erityispiirteitä myös osakeyhtiöstä poikkeavat tuloksenjärjestelykeinot kuten poistojen vapaaehtoisuus, erilaiset rahastoinnit ja asuintalovaraus. Lisäksi asunto-osakeyhtiöissä korostuu osakkeenomistajien yhdenvertaisuus. Tutkimus osoitti, että pienissä asunto-osakeyhtiöissä tilintarkastajan vapaaehtoinen valinta ei ole tarpeellista, jos asunto-osakeyhtiössä on vain perustoimintaa. Tilintarkastaja kannattaa valita vapaaehtoisesti, jos asunto-osakeyhtiössä on suuria remontteja tai lainaosuuslaskelmia. Tilintarkastuksesta hyötyvät erityisesti osakkeenomistajat, mutta myös isännöitsijä, hallitus, kirjanpitäjä ja verottaja.

Verkoston strateginen kehittäminen rakennusalan pk-yrityksen näkökulmasta

Tämän pro gradu-tutkimuksen tavoitteena oli tutkia strategista verkoston kehittämistä rakennusalalla maalausaliurakoitsijayrityksen näkökulmasta. Tavoitteena oli vastata miten aliurakoitsijayritys voisi strategisesti kehittää verkostojaan ja muodostaa kokonaiskäsitys rakennusalan nykyisestä kilpailuympäristöstä ja hahmottaa rakennusalan verkostoympäristöä. Tämän kvalitatiivisen tutkimuksen teoriaosa käsittelee strategisen verkostoitumisen motiiveita, kuvaa erilaisia strategisia verkostotyyppejä sekä nostaa esiin verkostoitumisen haasteita. Tutkimuksen empiirinen osa muodostui haastattelemalla Lahden ja lähialueiden rakennusliikkeiden keskijohtoa. Tutkimusmetodina käytettiin teemahaastattelua. Tutkimustulokset osoittavat, että aliurakointia pääasiassa tekevän rakennusalan pk-yrityksen on mahdollista kehittää yhteistyösuhteitaan ja verkostojaan strategisesti. Strateginen vertikaalinen yhteistyö on helpommin mahdollista erikoistumalla. Lisäksi joustavuus, sitoutuminen ja luottamus ovat olennaisia arvoa lisääviä ominaisuuksia alalla.

Pienten tilitoimistojen osaaminen ja verkostoituminen Etelä-Karjalan alueella

Tämä pro gradu -tutkielma tutkii Etelä-Karjalan alueella pienten (1-5 henkilön) tilitoimistojen osaamista, tilitoimistoyrittäjien suhtautumista verkostoitumiseen ja yhteistyöhön sekä sähköisen taloushallinnon käyttöä osaamisen näkökulmasta. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen ja tutkimusmenetelminä käytettiin lomakekyselyä ja teemahaastattelua. Lomakekyselyn tuloksia täydennettiin haastattelemalla viittä pienen tilitoimiston edustajaa. Tutkimustulosten perusteella osaamisen jatkuva ylläpitäminen tilitoimistoalalla on ensiarvoisen tärkeää. Teknologian ja sähköisen taloushallinnon kehitys nähtiin tekijöinä, joilla tilitoimistoalalle saadaan nuoria ja lahjakkaita taloushallinnon ammattilaisia tulevaisuudessa. Tutkimuksessa havaittiin tarve verkostoitumisen ja yhteistyön kehittämiselle. Tämä vaatii kuitenkin vielä asenteiden muutosta ja konkreettisia malleja, joilla tuetaan alueellisten verkostojen syntymistä.

Lääkärijohtajuus ja ylilääkäreiden ammatti-identiteetti muuttuvassa asiantuntijaorganisaatiossa

Tämä pro gradu- tutkimus tutkii lääkärijohtajuutta, ylilääkäreiden ammatti-identiteettiä ja sen suhdetta rooleihin ja työmotivaatioon. Tutkimus selvittää myös sitä, mistä ylilääkäreiden asiantuntijuus syntyy ja millainen on asiantuntijalääkäri. Tutkimus toteutettiin haastattelemalla viisi ylilääkäriä, joilla on sekä kliinistä että hallinnollista työtä. Analyysi toteutettiin sisällönanalyysin keinoin. Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta, että lääkärijohtajuus perustuu kliiniseen osaamiseen ja ammattitaitoon. Ylilääkäreillä on lukuisia rooleja, joista asiantuntijarooli on yksi tärkeimmistä. Ylilääkärin ammatti-identiteetti perustuu koulutukseen ja työkokemukseen. Ammatillinen kasvu alkaa jo opiskeluaikana ja se osittain tietoista suunnan luomista. Toisaalta ammatti-identiteetti on niin vahva, että se voi muuttua huomaamattomaksi. Lääkärin ja johtajan roolien erilaisuus luo ristiriitaa ylilääkärin ammatti-identiteetille.

Huoltoasentajien kannustava palkkiojärjestelmä: case Konecranes Service Oy

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli laatia Konecranes Service Oy:n huoltohenkilökunnalle kannustava palkkiojärjestelmä nykyisen kannustinjärjestelmän rinnalle. Diplomityö toteutettiin huhti- syyskuussa 2012 Konecranes Service Oy:ssä projektina, jonka työryhmän jäsenenä tutkija toimi. Tutkimusaineistoa kerättiin haastattelemalla yrityksen henkilökuntaa mahdollisimman laajasti sekä etsimällä käytössä olevia kannustinjärjestelmiä muista vastaavista yrityksistä. Työn teoreettisessa osiossa tarkasteltiin tulospalkkauksen kokonaisuutta sekä työhön liittyviä sisäisiä ja ulkoisia motivaatiotekijöitä. Teoriaosuudessa käsiteltiin lisäksi palkitsemisen kokonaisuutta sekä määriteltiin palkitsemiskohteen (huoltoasentajan) toimenkuvaa, jolloin mahdolliset, huoltoasentajan vaikutuspiirin alaiset mittarit, saatiin rajattua. Empiirinen osuus keskittyi mittareiden hakemiseen sekä sopivan mittariston kehittämiseen toimivaksi kokonaisuudeksi. Tutkimuksen tuloksena syntyi Konecranes Service Oy:n huoltohenkilökunnalle räätälöity mittaristo, jossa on pyritty ottamaan huomioon yrityksen eri toimipisteiden huoltoasentajien mahdollisuudet mahdollisimman kattavasti. Mittaristo on sovellettavissa eri toimintaympäristöihin, mikä vastaa yrityksen asettamiin tarpeisiin.

Key factors in transforming university internationalization into commercial activity in Finland. Case of University of Turku

Globalization, developments in ICT, emergence of knowledge society and other changes have reformed the environment for international higher education during the past few decades. Consequently, higher education sector has moved towards more marketing-oriented system, and universities have started to undertake commercial activities as part of their internationalization. This development has emerged to Finland as well, which forms the basis for this study. The purpose is to examine commercialization in Finnish university landscape and to investigate the ways Finnish university could capitalize its international activities and educational knowledge for export. The research question of the study is: What are the key factors in transforming university internationalization into commercial activity in the Finnish university landscape? The main problem is further divided into three sub-questions: 1) How can a university internationalize; 2) what are the motivational factors behind university internationalization and commercialization; and 3) how can higher education be developed into export services and products? The research was conducted as a qualitative case study of University of Turku. Methods used for gathering and examining data were interviewing and document analysis. Primary data was collected through four individual semi-structured interviews, which were conducted face-to-face. Secondary data that included reports, articles and electronic materials such as university web pages, was used to complement the primary data. The results were analyzed by theming the data into three broader categories of internationalization activities; drivers and motivations and; education export activities. After the data was organized in themes, analysis continued by comparing different parts of data and finding patterns that would explain the phenomenon in Finnish universities. According to the empirical data, University of Turku is currently on the growth state of internationalization with strategies such as internationalization of curriculum, establishment of international research groups, mobility of students and academics, international networking and support services. Commercialization phenomenon is still rather new to the case university, but it has already developed educational products and services for export. The study concludes that university internationalization cannot be directly transformed into commercial activities in the Finnish context, but the universities need to be active in actually creating educational products. The key factors found in this study include: 1) the Finnish government policies behind the current hype of export education; 2) the potential and knowledge capacity of universities for exports; 3) need for additional profits; 4) further internationalization through commercial activities; 5) recognizing and exploiting the specific areas of strength and 6) establishing of cooperative partnerships for better products.

Uuteen organisaatioon rakennettavan kustannuslaskentajärjestelmän sertifioiminen valtionhallinnossa: Case Maanmittauslaitos

Työn lähtökohtana oli tieto siitä, että Valtiontalouden tarkastusvirasto (VTV) on lähtenyt tarjoamaan kustannuslaskentajärjestelmien sertifiointeja valtion virastoille ja laitoksille. Ensimmäisenä tavoitteena oli selvittää, mitä kustannuslaskentajärjestelmien sertifioiminen valtionhallinnossa tarkoittaa. Työn toisena tavoitteena oli selvittää, miten Maanmittauslaitoksen kustannuslaskenta muuttuu vuoden 2014 vaihteessa tapahtuvan organisaatiouudistuksen johdosta, ja miten ja milloin tämä uusi kustannuslaskentajärjestelmä voidaan sertifioida. Diplomityö toteutettiin tapaustutkimuksena ja empiirinen aineisto kerättiin kvalitatiivisin menetelmin tekemällä organisaation sisäisiä ja ulkoisia haastatteluja. Maanmittauslaitoksen lisäksi haastateltavat osapuolet olivat VTV, Ernst & Young, sertifiointiprosessin lähes läpikäyneen Riista- ja kalatalouden tutkimuslaitoksen entinen ja nykyinen talouspäällikkö, Maa- ja metsätalousministeriö ja Valtiokonttori. Haastatteluiden lisäksi valtion virastoilta ja laitoksilta kysyttiin ovatko he kuulleet VTV:n tarjoamasta sertifiointipalvelusta ja ovatko he kiinnostuneita tästä kyseisestä palvelusta. Työn tuloksista käy ilmi, että VTV:n palvelu etenee samalla tavalla kuin mikä tahansa muu sertifiointiprosessi. VTV:n palvelu eroaa kuitenkin jonkin verran sertifioinnin perusrakenteesta, koska kustannuslaskentajärjestelmien tapauksessa ei ole laadittu yleisiä standardeja kustannuslaskennalle. Tämän vuoksi perusrakenteessa ei ole ollenkaan standardin omistajaa. Standardin omistajan paikalle sijoittuvat laki valtion talousarviosta ja asetus valtion talousarviosta. Maanmittauslaitoksen kustannuslaskenta muuttuu organisaatiouudistuksen myötä odotettua enemmän. Uuden organisaatiorakenteen vuoksi kustannuksia ei tarvitse vyöryttää toimintayksiköille, tulosyksiköille ja vastuualueille. Kustannukset vyörytetään jatkossa vain tuotteille ja projekteille. Maanmittauslaitoksen kannattaa sertifioida uusi kustannuslaskentajärjestelmänsä vuonna 2014, vaikka seuraavien vuosien aikana on tiedossa uusia muutoksia sekä organisaatioon, että tietojärjestelmiin. Ennen varsinaista tarkastusta Maanmittauslaitoksen kustannuslaskentajärjestelmä kuvattiin uudelleen.

Työhyvinvointimallin rakentaminen yrityksessä x

Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli kuvata erään yrityksen työhyvinvointimallin rakentamista. Tavoitteena oli tarkastella myös työhyvinvoinnin kehittämistoimenpiteitä ja kehittämistarpeita kyseisessä yrityksessä. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena haastattelemalla yrityksen työhyvinvointitoimijoita syksyllä 2011 ja projektin aikana, sekä hyödyntämällä valmista materiaalia. Tutkimuksen tuloksena havaittiin, että kohdeyrityksessä työhyvinvointiin vaikuttavat tekijät ovat hyvin samankaltaisia kuin aiemmassa työhyvinvointia koskevassa tutkimuksessa esiin nousseet tekijät. Esimiestyö nousi esiin suurimpana työhyvinvointiin vaikuttavana tekijänä. Muita esiin nousseita tekijöitä olivat kiire, resurssointi ja aikataulupaineet. Kohdeyrityksessä koettiin myös jatkuvien organisaatiomuutosten vaikuttaneen työhyvinvointiin. Työhyvinvoinnin tilan seuraamiseksi asetettiin mittarit. On tärkeää että mittareilla seurataan työhyvinvoinnin tilaa laaja-alaisesti, niin ennakoivilla kuin jälkijättöisillä mittareilla, sekä pohditaan aika-ajoin onko käytössä oikeat mittarit ja miten niistä saatuun tietoon pystytään reagoimaan.

Sähköisen markkinoinnin markkinointisuunnitelma metallialan pk-yrityksen kansainvälistymiseen Venäjälle

Suuri osa ihmisten tiedon etsinnästä painottuu internetiin ja siellä käytettäviin hakukoneisiin. Myös yritykset ovat tiedostaneet sähköisen markkinoinnin roolin omassa kansainvälisessä näkyvyydessään. Pienyritysten kansainvälistymisessä sähköisellä markkinoinnilla voidaan parantaa markkinatiedon etsintää, asiakkaiden tavoitettavuutta ja markkinointiviestinnän kohdennettavuutta eri käyttäjäryhmille. Sähköinen markkinointi ei kuitenkaan poista kulttuurisidonnaisia epävarmuuksia, ja sen laadukas toteuttaminen vaatii perehtymistä. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää Case-yritykselle sähköisen markkinoinnin potentiaaliset hyödyntämisvaihtoehdot kansainvälistymisprosessissa Venäjälle ja suunnitella resursseihin nähden toteutettava sähköisen markkinoinnin markkinointisuunnitelma. Monimenetelmätekniikalla toteutetussa tutkimuksessa tietolähteenä käytetään asiantuntijahaastatteluja sekä datarekistereitä. Teoriapohjana tarkastellaan pk-yrityksien tiedon vaiheittaista oppimista, verkoston roolia sekä ulkoistamispäätöksen tukena käytettyjä transaktiokustannuksia. Sähköisen markkinoinnin kehitys on ollut Venäjällä kovaa viimeisen kahden vuoden aikana. Tästä syystä venäläisten yritysten sähköisen markkinoinnin taso on osittain korkeampaa kuin suomalaisten. Sähköisellä markkinoinnilla tavoittaa erityisesti kaupungeissa asuvat ihmiset, mutta kaupunkien ulkopuolella verkkotekniikka on vielä osittain alkeellisella tasolla. Vientimuotojen vertailussa transaktiokustannusten avulla nousi esille suoran viennin malli, jossa jälleenmyyjän etsimisen avuksi kehitetään sähköisen markkinoinnin osaamista. Paikallisella jälleenmyyjällä nähdään olevan etuja sähköisen markkinoinnin, paikallistuntemuksen ja kulttuurillisten erityispiirteiden tuntemuksessa.

Myyntiprosessin tehostaminen asiakasarvoanalyysin avulla

Tässä diplomityössä kehitettiin Suomen Teollisuusosa Oy:n materiaalinhallinnan palvelulle asiakasarvon analysointityökalu palvelun myyntiä helpottamaan ja toisaalta palvelun eri elementtien arvon mittaamiseen. Keskeisenä kysymyksenä on palvelun hyötyjen tunnistaminen asiakkaan kontekstissa ja näiden hyötyjen rahallisen arvon selvittäminen. Työkalulle tunnistettiin vaatimuksia myynnin hallinnan teoriasta sekä käytännön näkökulmasta toimeksiantajan avainhenkilöitä haastattelemalla. Palvelun hyötyjen tunnistamiseen käytettiin asiakasarvon ja toimitusketjun hallinnan teoriaa sekä toimeksiantajan asiantuntijoiden ja asiakkaiden haastatteluja. Kohteena olleen palvelun asiakasarvon analysointityökalun lisäksi työn puitteissa kehitettiin simulointityökalu palvelun sisältämän laitteiston kapasiteetin riittävyyden analysointiin suhteessa asiakkaan prosessin tarpeeseen.

Pk-yrityksen menestystekijät kansainvälistymisprosessissa

Tutkielman tarkoitus oli selvittää, mitkä tekijät määrittelevät kansainvälistymisprosessin potentiaalista menestyjää. Aihetta on tutkittu paljon, mutta laajempi kokonaiskuva kansainvälistymisen menestystekijöistä puuttui. Tutkielman näkökulma on holistinen: Siinä yhdistettiin useampi linssi eri näkökulmia menestymiseen kansainvälistymisessä ja eri tutkimusmetodeja kvalitatiivisista kvantitatiivisiin. Tutkimuksessa käytettiin teoriasidonnaista lähestymistapaa ja konstruktiivista tutkimusotetta, jonka avulla Finpro ry:lle rakennettiin usean tutkimusvaiheen aikana potentiaalisia menestystapauksia tunnistava työkalu. Tutkimus toteutettiin neljässä vaiheessa, joissa rakennettiin kunkin vaiheen testituloksien mukainen konstruktio. Ensimmäisessä vaiheessa teemahaastattelulla selvitettiin konstruktion tarvepohja sekä rajaehdot. Konstruktion pohjaksi taulukoitiin 2001–2012 vuosien tutkimuksien tutkituimmat menestystekijät ja siihen lisättiin kansainvälistymisprosessin asiantuntijoiden korostamat menestystekijät. Tulokset yhdistettiin rakentamalla Konstruktio1. Toisessa vaiheessa Konstruktio1:sta kyselyn ja eksploratiivisen faktorianalyysin avulla faktoroitiin tärkeimmät menestymisen taustalla olevat ilmiöt, joista rakennettiin Konstruktio2. Kolmannessa vaiheessa kahden riippumattomien otosten ttestin avulla selvitettiin, mitkä Konstruktio2:n menestysfaktorit ovat tärkeimpiä ICT- ja life science -toimialoilla toimiville yrityksille ja mitä ilmiöitä yrityksen johto tai sijoittajat pitävät tärkeinä. Tuloksien pohjalta Konstruktio2 kehitettiin Konstruktio3:ksi. Neljännessä vaiheessa Konstruktio3:n pätevyyttä testattiin peilaamalla sen menestysfaktoreita kuuteen menestyjiksi todettuun tapaukseen, ja sen toimivuus selvitettiin kuuden avoimen haastattelun avulla. Tuloksien avulla Konstruktio3:sta rakennettiin Konstruktio4. Tutkimukset osoittivat, että menestystekijät vaihtelevat yrityksen kansainvälistymispolun ja eri näkökulmien mukaan. Tutkimus loi vahvan teoreettisen ja liiketoiminnallisen kontribuution. Tutkimusvaiheiden avulla hahmotettiin kansainvälistymisessä menestymisen kokonaisuus ja luottiin uusi näkemys pk-yrityksen menestymisestä. Toisaalta päästiin myös heti käyttövalmiiseen lopputulokseen, joka auttaa Finpron konsultteja ja myyjiä ymmärtämään menestymistä kansainvälistymisprosessissa ja löytämään potentiaalisia menestyjiä.