Value-based Reference Marketing in a Small Process Industry Software and Service Company

This master’s thesis was done for a small company, Vipetec Oy, which offers specialized technological services for companies mainly in forest industry. The study was initiated partly because the company wants to expand its customer base to a new industry. There were two goals connected to each other. First was to find out how much and what kind of value current customers have realized from ATA Process Event Library, one of the products that the company offers. Second was to determine the best way to present this value and its implications for future value potential to both current and potential customers. ATA helps to make grade and product changes, starting after machine downtime, and recovery from production break faster for customers. All three events sometimes occur in production line. The faster operation results to savings in time and material. In addition to ATA Vipetec also offers other services related to development of automation and optimization of controls. Theoretical part concentrates on the concept of value, how it can be delivered to customers, and what kind of risk customer faces in industrial purchasing. Also the function of reference marketing towards customers is discussed. In the empirical part the realized value for existing customers is evaluated based on both numerical data and interviews. There’s also a brief case study about one customer. After that the value-based reference marketing for a target industry is examined through interviews of these potential customers. Finally answers to the research questions are stated and compared also to the theoretical knowledge about the subject. Results show that those customers’ machines which use the full service concept of ATA usually are able to save more time and material than the machines which use only some features of the product. Interviews indicated that sales arguments which focus on improved competitive status are not as effective as current arguments which focus on numerical improvements. In the case of potential customers in the new industry, current sales arguments likely work best for those whose irregular production situations are caused mainly by fault situations. When the actions of Vipetec were compared to ten key elements of creating customer references, it was seen that many of them the company has either already included in its strategy or has good chances to include them with the help of the results of this study.

Teollinen brändäys

Työn tavoitteena on tarjota selkeä ja tiivis katsaus siihen, kuinka asiakas kokee vahvan teollisen brändin ja mitä hyötyjä asiakas voi saada brändistä. Kirjallisuuden avulla työssä pyritään kattavasti esittelemään asiakkaan kokemaa brändiarvoa ja brändiominaisuuksia aineettomien ja aineellisten tekijöiden kautta. Lisäksi tarkastellaan asiakkaan hyötyjä kolmesta eri näkökulmasta siten, että asiakkaan emotionaaliset, toiminnalliset ja itseilmailulliset tavoitteet saadaan täytettyä. Työn tuloksena tulee yritykselle kattavampi kuva teollisen asiakkaan tärkeydestä vahvassa brändissä.

Teollinen symbioosi - kansallisen ohjelman toteuttaminen Suomessa Britanniaan verrattuna

This master thesis examines the possibility of implementing a national industrial symbiosis programme in Finland. Industrial symbiosis is a close cooperation between companies in which the actors make use of each other's wastes and by-products as raw materials for pro-cesses. Symbiosis programme aims to promote industrial symbiosis by identifying possible synergies. In the United Kingdom (UK), a national level programme NISP (National Industri-al Symbiosis Programme) has been successfully implemented. This thesis studies whether it would be possible to implement a similar program in Finland. The implementation of the pro-gram in Finland is evaluated by analyzing and comparing Finnish and British business envi-ronments using PESTEL and diamond models. The goal is to identify factors that promote or hinder the implementation of the programme in Finland. Based on this study, it can be said that implementing the programme in Finland is possible. The programme can be carried out in almost the same principles as in the UK, but some char-acteristics of the Finnish business environment, such as the high level of technological know-how, should especially be taken as an advantage. On the other hand, there are features, such as low level domestic demand, which may prevent the implementation of the program unless they are given special attention.

Teollinen öljyn erotus koalesenssisuodatuksella väliaineessa

Koalesenssi on ilmiö, jossa dispergoidun faasin pisarat pyrkivät muodostamaan suurempia pisaroita kunnes erotettava faasi muodostuu. Koalesenssi tapahtuu kolmessa päävaiheessa, jotka ovat lähestyminen, kiinnittyminen ja irrotus. Lähestymiseen vaikuttavat mekanismit ovat muuan muassa sieppaus, diffuusio, törmäysvaikutus, sedimentaatio, sähköiset repul-siovoimat ja van der Waalsin voimat. Kiinnittymisvaiheessa dispergoidun faasin pisarat syrjäyttävät väliaineen nestekalvon samalla kostuttaen väliaineen pinnan. Irrotusvaiheessa pisaran hydrodynaaminen voima voittaa pisaran ja väliaineen välisen adheesiovoiman. Koalesenssin tehokkuuteen vaikuttavat useat eri parametrit kuten virtausnopeus, pedin ominaisuudet, väliaineen ominaisuudet sekä emulsion ominaisuudet. Nämä kaikki asiat tulee ottaa huomioon koalesenssisuodatuksen suunnittelussa. Koalesenssisuodatus lukeutuu syväsuodatusmenetelmiin, jotka on ollut käytössä jo yli 100 vuotta. Koalesenssisuodatusmenetelmä on tehokas menetelmä pienten pisaroiden erottami-seen. Menetelmää käytetään esimerkiksi öljyisten jätevesien puhdistuksessa. Teollisen öljyn syväsuodatuksen etuihin kuuluu muun muassa sen kompakti koko, alhaisemmat käyt-tökustannukset, korkea erotusaste, kyky erotella pienetkin pisarat sekä helppo operointi, automatisointi ja huolto. Suurin haittapuoli on kuitenkin väliaineen tukkeutuminen, joten prosessi vaatii puhdistuksen tai väliaineen uusimisen. Tämän kandidaatintyön tarkoituksena oli koota kirjallisuustyö öljyn koalesenssisuodatuk-sesta. Työssä kartoitettiin koalesenssisuodatuksen lähtökohdat, teoria, tärkeimmät teolli-suuden sovellukset sekä väliaineet.

Teollinen internet uuden liiketoiminnan katalysaattorina

TIIVISTELMÄ Lappeenrannan teknillinen yliopisto Teknistaloudellinen tiedekunta Tuotantotalouden koulutusohjelma Seppo Kuittinen Teollinen Internet uuden liiketoiminnan katalysaattorina Case CGI Diplomityö 2015 78 sivua, 33 kuvaa, 1 taulukko, 1 liite Työn tarkastajat: Professori Timo Pihkala Tutkijatohtori Marita Rautiainen Hakusanat: teollinen internet, IoT, kehittynyt analytiikka, sensorit Keywords: Industrial internet, IoT, advanced analytics, sencors Tämän työn tarkoituksena on tutkia asiakaskyselyn avulla luoko teollinen internet case yritykselle uutta ohjelmisto- tai palveluliiketoimintaa. Case yritys valitsi omasta asiakaskunnastaan 15 kohdeasiakasta, joille kysely lähetettiin. Vastauksista käy ilmi, että asiakaskunnassa on näkemys siitä, mitä teollinen internet on. Nykyisten ratkaisujen ei nähdä ratkaisevan kaikkia teollisen internetin mukanaan tuomia ongelmia. Ongelmaksi koetaan sensoridatan analysointi, jonka ei vielä katsota olevan riittävän kehittynyttä ja luotettavaa. Kyselystä voidaan päätellä, ettei mitään räjähtävää kasvua ole odotettavissa lähiaikoina. Teollinen internet tulee olemaan osa yritysten liiketoimintaa, mutta sen käyttö laajenee pikkuhiljaa.

Tarjoustiedon hyödyntäminen asiakasräätälöivän yrityksen toimitusketjussa

Diplomityössä tutkittiin asiakasräätälöityjä tuotteita valmistavan yrityksen tarjous-toimitus-prosessin tehostamismahdollisuuksia. Tutkimuksen tavoitteena on tuoda tarjouksista saatava informaatio ennen kaikkea yrityksen hankintatoimen hyödynnettäväksi. Tarkoitusta varten kehitettiin toimintamalli, jonka avulla myynnistä saatava ennusteinformaatio saadaan koko tuotantoprosessin hyödynnettäväksi. Toimintamallissa pyritään huomioimaan myös asiakaskohtaisen suunnittelunja valmistuksen tarpeita. Toimintamallia kehitettäessä havaittiin tiedonkulun yrityksessä perustuvan tarjousvaiheessa voimakkaasti henkilösuhteisiin. Tieto kulkee sääntelemättömästi henkilöltä toiselle, eikä kokonaisuutta hallita. Tämän tilanteen parantamiseksi toimintamallissa otetaan käyttöön toiminnanohjaus järjestelmän ominaisuuksia, joita ei aiemmin ole käytetty. Tarjoukset kootaan jatkossa toiminnanohjausjärjestelmään myyntitarjoustietokannaksi, josta niitä voidaan hyödyntää materiaalitarvelaskennan lähtötietoina. Kohdeyrityksessä materiaalitarvelaskennan täysmääräinen käyttöönotto on ensimmäinen olennainen vaihe kohti tarjoustiedon järjestelmällistä hyödyntämistä.

Development of Order-Delivery Process in Purchasing

Diplomityön tavoitteena oli kehittää Fazer Suklaan oston tilaus-toimitusprosesseja, jotta raaka-aineet ja pakkausmateriaalit pystytään hoitamaan mahdollisimman tehokkaasti. Ensin selvitettiin kirjallisuuden avulla tilaus-toimitusprosessin päävaiheet ja niihin vaikuttavat tekijät. Empiirisessä osassa lähdettiin liikkeelle käymällä läpi Fazer Suklaan oston nykytilanne, joka tehtiin ostajille suunnatun aikaselvityksen, haastatteluiden ja nykyisten tilaus-toimitusprosessien kuvaamisen avulla. Tavoitetilanteen rakentaminen aloitettiin ostettavien materiaalien ja toimittajien luokittelemisella. Tämän perusteella nämä materiaalit voitiin jakaa kolmen eri tilaus toimitusprosessin alle. Automaattisessa tilaus-toimitusprosessissa eri vaiheet automatisoidaan yhdessäavain toimittajien kanssa. Puoliautomaattinen prosessi perustuu systeemiin, jossa toimittaja näkee internetin kautta Fazerin tuotantosuunnitelman ja tekee tämän perusteella materiaalien täydennykset. Yksinkertaisessa prosessissa ostoarvoltaan alhaiset materiaalit hoidetaan mahdollisimman lähellä käyttöpistettä ja prosessin vaiheet tehdään mandollisimman pienellä työmäärällä. Tavoiteprosessien implementoinnilla todettiin suurimmiksi eduiksi prosessivaiheiden vähentyminen ja manuaalisen työn automatisoituminen. Tätä kautta saatiin prosessin eri vaiheiden työmäärää vähennettyä, sekä alennettua varastotasoja ja näin tilaus toimitusprosessin kokonaiskustannuksia pystyttiin pienentämään.

Uuden liiketoimintaympäristön määrittäminen teollisessa yrityksessä kan-sainvälisen markkinointitutkimuksen avulla, Case: Finnsementti Oy

Tämän tutkimuksentavoitteena on selvittää, millä tavoin teollinen yritys voi kansainvälisen markkinointitutkimuksen avulla määrittää ja analysoida uutta liiketoimintaympäristöä. Teolliset markkinat, teollinen markkinointi-tutkimus sekä yrityksien kohtaamatmikro- ja makroympäristöt ovat erityi-sen tarkastelun kohteena. Tutkimuksen keskeisin aineisto on saatu haastattelujen ja sekundaaristen lähteiden kautta. Tutkimuksen olennaisimpiin tuloksiin liittyy malli, jolla teollinen yritys voi määrittää kohtaamansa toimintaympäristön eri tekijöitä. Mallissa mikro- ja makroympäristön eri tekijät ovat keskeisessä roolissa. Tutkimuksen empiirisen osan tuloksista merkittävin on Pietarin ja Venäjän sementtimarkkinoiden ominaispiirteiden löytäminen ja analysointi. Pietarin ja Venäjän taloudellinen kasvu jatkuu lähivuosinakin voimakkaana, ja markkina-alue on suomalaisille yrityksille tulevaisuudessa tärkeässä asemassa, kuten myös esimerkkiyrityksenä olleelle sementtitehtaalle. Myös suurin osa tutkimuksessa selvinneistä alueen toimintaympäristön tekijöistä puoltaa teollisen yrityksen vientitoiminnan aloittamista alueelle.