Myynnin suorituskyvyn mittaaminen ja ohjaaminen ulkoistetussa myyntiverkostossa

Työn tavoitteena on selvittää, miten ulkoistettua myyntiorganisaatiota tulisi mitata ja ohjata. Työn alkuosa keskittyy kirjallisuuslähteiden pohjalta hankittuun tietoon myynnin tavoitteista, ohjaamisesta ja mittaamisesta. Työ toteutettiin case-tutkimuksena ja tieto case-yrityksestä hankittiin ensisijaisesti haastattelujen avulla. Nykytilaa analysoitiin ja lopuksi esiteltiin erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja. Myynnin ohjaamisen ja mittaamisen lähtökohtana ovat tavoitteet ja myyntistrategia. Kun suorituskykymittaristoa kehitetään, tulisi sen huomioida eri näkökulmat ja niiden tarpeet. Ulkoistetun verkoston toimijoiden erityispiirteet tulisi huomioida tavoitteissa ja mittareissa, eikä yksi tavoitemuotti sovi kaikille verkoston osapuolille. Mittariston tulee huomioida eri lähestymistavat, ja sen takia mittariston tulisi huomioida taloudelliset tekijät, markkinatekijät, asiakkaat, työntekijät ja tulevaisuus. Suorituskykymittaristo ja tavoitteet ovat tärkeä osa ohjaamista, mutta ohjaamisen toinen keskeinen osa on aineettomat motivaatiotekijät, kuten myyntisuunnittelu ja avoimuus, ja niiden kehittäminen.

Sales performance measurement and steering in a multinational company

The objective of the study is to find out how sales performance should be measured and how should sales be steered in a multinational company. The beginning of the study concentrates on the literature regarding sales, performance measurement, sales performance measurement, and sales steering. The empirical part of the study is a case study, in which the information was acquired from interviews with the key personnel of the company. The results of the interviews and the revealed problems were analyzed, and comparison for possible solutions was performed. When measuring sales performance, it is important to discover the specific needs and objectives for such a system. Specific needs should be highlighted in the design of the system. The system should be versatile and the structure of the system should be in line with the organizational structure. The role of the sales performance measurement system was seen to be important in helping sales steering. However, the importance of personal management and especially conversations were seen as really critical issue in the steering. Sales performance measurement could be based on the following perspectives: financial, market, customer, people, and future. That way the sales department could react to the environmental changes more rapidly.

Aikuisopiskelun henkilökohtaistaminen ja ohjaaminen

Summary: Personalizing and guiding adult learning

Suorituskyvyn menestyksellinen ohjaaminen organisaatiossa

Henkilöstö on yrityksen yksi tärkeimmistä menestystekijöistä ja siksi on tärkeää, että työntekijät ovat sitoutuneita, motivoituneita ja toimivat tehokkaasti. Työn tavoitteena on kehittää organisaatioiden käyttöön suorituskyvyn menestyksellisen ohjaamisen työkalu, jolla voidaan mitata työmotivaation ja toiminnan tehokkuuden taustalla olevia tekijöitä. Kirjallisuudesta, aiemmista tutkimuksista ja haastatteluista selvisi viisi osa-aluetta, jotka vaikuttavat positiivisesti henkilöstön toiminnan tehokkuuteen, työmotivaation ja sitoutumiseen. Osa-alueet ovat tavoitteiden asettaminen, viestintä, henkilöstön vaikutusmahdollisuudet, palkitseminen ja motivointi sekä koulutukseen ja työympäristöön liittyvät tekijät. Jokaisen osa-alueen alle on kerätty kysymyksiä, jotka ovat jaettu kahteen osaan: avainkysymykset ja omavalinnaiset kysymykset. Avainkysymykset ovat sellaisia, joita suositellaan otettavaksi mukaan mittaukseen ja omavalinnaisten kysymysten valinta jää organisaation itsensä päätettäväksi. Näin saadaan organisaatioille mahdollisuus räätälöidä työkalu tarpeisiinsa ja strategiaan sopiviksi. Tutkimukseen empiirinen aineisto kerättiin haastattelemalla. Osallistuneista organisaatioista kaksi oli julkiselta sektorilta ja kuusi yksityiseltä sektorilta. Yksityisen sektorin yritykset koostuvat pienistä, keskisuurista ja suurista yrityksistä. Haastatteluilla kerättiin tietoa työkalun toteutusta ja sisältöä varten. SUMO-kartoituksesta saatuja mittaustuloksia organisaatio voi hyödyntää monella eri tavalla. Esimerkiksi organisaatio voi nähdä osa-alueiden ja toiminnan tehokkuuden kehitystarpeita sekä kuinka henkilöstön toimintaa voidaan tehostaa. Suorituskyvyn mittausjärjestelmän käytöllä on myös positiivisia vaikutuksia mittausosa-alueisiin.

Pk-yrityksen markkinoinnin ja myynnin kehittäminen

Pienillä, yrittäjävetoisilla yrityksillä markkinoinnin resurssit ovat vähäiset eivätkä markkinointiosaamisen taso ja tietämys ole välttämättä kovin korkeat.Markkinointi on kuitenkin tärkeä osa liiketoimintaa ja hyvällä markkinoinnilla voidaan saavuttaa kilpailuetua ja menestyä markkinoilla. Tutkimuksessa perehdytään pienen, tuotantohyödykemarkkinoilla toimivan yrityksen markkinointiviestintään ja myyntiin. Tutkimuksessa käytiin läpi pienelle yritykselle sopivia markkinointiviestinnän keinoja ja tavoitteita. Lisäksi työssä käytiin läpi markkinointiviestinnän suunnitteluprosessi, jonka avulla yritys voi toteuttaa suunnitelmallista markkinointiviestintää. Työssä selvitettiin myös mitä tarkoitetaan integroidulla markkinointiviestinnällä ja miten pieni yritys voi käyttää sitä hyödykseen. Lopuksi tutkimuksessa vastauksia kysymyksiin miten ja minkälainen uusi myyntimies kannattaa rekrytoida. Tutkimuksessa tavoitteena on antaa toimenpidesuosituksia ja työkaluja, joiden avulla kohdeyritys voi kehittäämarkkinointiviestintää. Keskeisimmät kehitystarpeet ovat markkinointiviestinnän kokonaisvaltaisen suunnittelun tehostaminen, verkkoviestinnän tehokkaampi hyödyntäminen, markkinointisanomien täsmällisempi kohdistaminen sekä markkinointimateriaalien ulkoasu ja sisältö paremmiksi.

Myynnin analyysityökalut varaosa- ja projektiliiketoiminnassa

 Diplomityössä selvitettiin Andritz Oy:n Pulp & Paper Mill Services -divisioonan myynnin analysointiin tarkoitettuja työkaluja ja tunnuslukuja varaosa- ja projektiliiketoiminnassa. Diplomityön aikana toteutetut haastattelut ja sähköpostin välityksellä lähetettävä kyselytutkimus kohdennettiin ennen kaikkea myynnistä vastuussa oleville ihmisille, kuten myyntipäälliköille, divisioonan johtohenkilöille ja tuoteryhmäjohtajille. Diplomityön aikana rakennettiin myynnin analysoinnissa käytettävät raportit SAP Business Intelligence -tietojärjestelmään. Tulevaisuudessa kohdeorganisaatio pystyy diplomityön aikana rakennettujen myynnin analysointiraporttien avulla seuraamaan ja analysoimaan myyntiä. Tutkimus oli luonteeltaan kvalitatiivinen, jossa ensin luotiin teoreettinen viitekehys tutkimalla Business Intelligence:ä, varaosa- ja projektiliiketoimintaa sekä myynnin analysoinnissa käytettäviä työkaluja. Tämän jälkeen suoritettiin kysely- ja haastattelututkimukset, joiden pohjalta saatiin tietoa kuinka Andritz:lla tällä hetkellä myyntiä analysoidaanja kuinka sitä halutaan tulevaisuudessa analysoida. Työn tuloksena saatiin teoriaa sekä haastattelu- ja kyselytutkimusta yhdistämällä rakennettua SAP Business Intelligence -tietojärjestelmään myynnin analysoinnissa käytettävät raportit. Raportit ovat myynnin perusraportti sisältäen myynnin keskei-simmät tunnusluvut, abc-analyysi myynnistä asiakkaittain ja abc-analyysi myynnistä nimikkeittäin. Työn lopussa on myös pohdittu, mitä SAP Business Intelligence -tietojärjestelmään kannattaa tulevaisuudessa rakentaa raporttien osalta ja kuinka raportteja kannattaa lähteä hyödyntämään myynnin analysoinnin näkökulmasta.

Myynnin raportoinnin käytettävyyden parantaminen toiminnanohjausjärjestelmämuutoksen jälkeen, Case: Stora Enso Publication Papers Oy Ltd

Tutkielman tavoitteena oli parantaa kohdeyrityksen myynnin raportoinnin käytettävyyttä toiminnanohjausjärjestelmämuutoksen jälkeen. Järjestelmämuutoksen jälkeen myyntitiedot siirtyivät puutteellisesti yrityksen tuloslaskentajärjestelmään. Tutkimus on empiriaan nojautuva tapaustutkimus. Siinätarkastellaan myynnin raportoinnin merkitystä yrityksen taloushallinnon raportoinnin osana sekä keinoja raportoinnin käytettävyyden varmistamiseksi. Lisäksi työssä käsitellään tietojärjestelmien osuutta taloushallinnon raportoinnissa ja tarkastellaan kohdeyrityksen tietojärjestelmiä ja niiden yhteistoimintaa. Empiirisen tutkimuksen tuloksena myyntitietojen puutteellisen siirtymisen syyksi havaittiin virheellinen poimintamääritys järjestelmien välillä.

Suorituskyvyn menestyksellinen ohjaaminen organisaatiossa

Henkilöstö on yrityksen yksi tärkeimmistä menestystekijöistä ja siksi on tärkeää, että työntekijät ovat sitoutuneita, motivoituneita ja toimivat tehokkaasti. Työn tavoitteena on kehittää organisaatioiden käyttöön suorituskyvyn menestyksellisen ohjaamisen työkalu, jolla voidaan mitata työmotivaation ja toiminnan tehokkuuden taustalla olevia tekijöitä. Kirjallisuudesta, aiemmista tutkimuksista ja haastatteluista selvisi viisi osa-aluetta, jotka vaikuttavat positiivisesti henkilöstön toiminnan tehokkuuteen, työmotivaation ja sitoutumiseen. Osa-alueet ovat tavoitteiden asettaminen, viestintä, henkilöstön vaikutusmahdollisuudet, palkitseminen ja motivointi sekä koulutukseen ja työympäristöön liittyvät tekijät. Jokaisen osa-alueen alle on kerätty kysymyksiä, jotka ovat jaettu kahteen osaan: avainkysymykset ja omavalinnaiset kysymykset. Avainkysymykset ovat sellaisia, joita suositellaan otettavaksi mukaan mittaukseen ja omavalinnaisten kysymysten valinta jää organisaation itsensä päätettäväksi. Näin saadaan organisaatioille mahdollisuus räätälöidä työkalu tarpeisiinsa ja strategiaan sopiviksi. Tutkimukseen empiirinen aineisto kerättiin haastattelemalla. Osallistuneista organisaatioista kaksi oli julkiselta sektorilta ja kuusi yksityiseltä sektorilta. Yksityisen sektorin yritykset koostuvat pienistä, keskisuurista ja suurista yrityksistä. Haastatteluilla kerättiin tietoa työkalun toteutusta ja sisältöä varten. SUMO-kartoituksesta saatuja mittaustuloksia organisaatio voi hyödyntää monella eri tavalla. Esimerkiksi organisaatio voi nähdä osa-alueiden ja toiminnan tehokkuuden kehitystarpeita sekä kuinka henkilöstön toimintaa voidaan tehostaa. Suorituskyvyn mittausjärjestelmän käytöllä on myös positiivisia vaikutuksia mittausosa-alueisiin.

Tietotekniikan liiketoiminnalle tuomien hyötyjen kuvaaminen ja ohjaaminen

Tämän työn tavoitteena on arvioida hyödyt, jotka tietotekniikka mahdollistaa liiketoiminnalle ja löytää keino ohjata tietojärjestelmäkehitystä tavoiteltavien hyötyjen suuntaan. Työn teoriaosuudessa esitetään ongelmia, joita tietotekniikan liiketoiminnallisten hyötyjen arvioinnissa on esiintynyt. Teoriaosuudessa käsitellään prosessiajattelun perusteita ja prosessin suorituskyvyn arviointia yleisellä tasolla ja tarkastellaan tietotekniikan vaikutusta liiketoiminnan prosesseihin. Lisäksi todetaan tietotekniikan roolit ja hyödyt liiketoimintaan nähden ja esitellään EEM -menetelmä (Enabler-Effect Map), jolla hyödyt voidaan kartoittaa. EEM menetelmälle hahmotetaan käyttöympäristö ja tarkastellaan EEM:n käyttöä osana ohjelmistotuotantoprosessia. Työn käytännön osuudessa aloitetaan Mikrotukiyksikön kehitysprojektin toteutus esitetyn teorian mukaan. Projektissa määritellään uusi toimintaa tukeva tietojärjestelmä liiketoimintalähtöisesti. Määrittelyn tulokset esitetään työn loppuosassa, mutta tietojärjestelmän toteutus on jätetty tämän työn ulkopuolelle.Projektin määrittelyn perusteella tehdään johtopäätökset ja kehittämisehdotukset menetelmälle ja työn teettävälle yritykselle Tietoleonia Oy:lle

DW-kannan kehittäminen myynnin ja logistiikan järjestelmässä

Viimeisten vuosien aikana eri yritysten ja organisaatioiden tietokantoihin talletetun tie-don määrä on kasvanut lähes eksponentiaalisesti. Sen seurauksena perusjärjestelmät eivät ole enää pystyneet tuottamaan halutunlaisia analysointi- ja raportointipalveluja, mistä on syntynyt tarve tietokannoille, jotka hoitavat suurimittaisen tiedon varastoinnin perusjärjestelmistä eriytettyinä. Näistä mahdollisesti lukuisista perusjärjestelmistä tieto siirretään keskitettyyn tietokantaan, eli tietovarastoon (Data Warehouse, DW). Tässä työssä on tutkittu DW-kantoja, ja niihin liittyviä siirto-, päivitys- ja analysointityökalu-ja. Erityistä huomiota on kiinnitetty niiden soveltumiseen Stora Enson Fenix-järjestelmään, ja vanhojen omatekoisten järjestelmien korvaamiseen valmisratkaisuilla.

Asiakaskannattavuus myynnin apuvälineenä

Asiakkuuden hallinnassa tärkeä asia on olemassa olevien asiakkaiden kannattavuus. Asiakkuutta voidaan arvostaa muillakin mittareilla: volyymi, asiakkuuden kesto, asiakasosuus, referenssiarvo ja osaamisarvo. Työssä selvitetään asiakaskannattavuuden laskemista esimerkkiyrityksessä. Asiakaskannattavuuden laskemiseksi asiakashallintaan rakennettiin asiakastasot. Asiakasrakennetta tutkittiin ja määriteltiin avainasiakkaat. Avainasiakkaita tarkasteltiin useista näkökulmista, joista yksi oli asiakaskannattavuus. Lopputuloksena saatiin asiakastasomäärittelyt ja malliraportteja, joilla myynti voi tarkastella asiakkaitaan sekä näiden vaikutusta yrityksen strategiaan.

Kannattavuusraportoinnin laadun arviointi data warehouse ratkaisussa Case: Paperiteollisuuden myynnin ja asiakaspalvelun tietojärjestelmä

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, onko tutkielman tilaajan toteuttaman kannattavuusraportoinnin laatu käyttäjien mielestä riittävä. Kannattavuusraportointi on toteutettu data warehouse tekniikalla. Tutkielman tavoitteina oli myös määrittää, mitä ohjelmiston laatu tarkoittaa ja miten sitä voidaan arvioida. Tutkimuksessa käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Laadun arviointiin käytetty aineisto kerättiin haastattelemalla seitsemäätoista kannattavuusraportoinnin aktiivikäyttäjää. Tutkielmassa ohjelmiston laatu tarkoittaa sen kykyä täyttää tai ylittää käyttäjiensä kohtuulliset toiveet ja odotukset. Laatua arvioitiin standardin ISO/IEC 9126 määrittelemällä kuudella laatuominaisuudella, jotka kuvaavat minimaalisella päällekkäisyydellä ohjelmiston laadun. Lisäksi arvioinnissa hyödynnettiin varsinaiseen standardiin kuulumatonta informatiivista liitettä, joka tarkentaa ISO/IEC 9126 standardissa esitettyjä laadun ominaispiirteitä. Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että käyttäjien mukaan kannattavuusraportointi on tarpeeksi laadukas, sillä se pystyy tarjoamaan helppokäyttöisiä, oikeanmuotoisia raportteja riittävän hyvällä vasteajalla käyttäjien tarpeisiin. Tehokkaasta hyödyntämisestä voidaan päätellä data warehousen rakentamisen onnistuneen. Tutkimuksessa nousi esiin myös runsaasti kehittämis- ja parannusideoita, jotka toimivat yhtenä kehitystyön apuvälineenä tulevaisuudessa.

Myynnin raportoinnin kehittäminen kassajärjestelmähankkeen yhteydessä

Raportointi liittyy kiinteänä osana yrityksen jokapäiväiseen toimintaan. Raportoinnin sisältö ja muoto vaihtelevat organisaatiotasosta riippuen päivittäisen toiminnan tarkkailusta kuukausittaiseen tulosraportointiin. Raportointi voidaan toteuttaa operatiivisten järjestelmien kautta tai nykyisin entistä suositumpana vaihtoehtona on keskitetty raportointi. Uuden raportointijärjestelmän hankintaprojekti on usein koko yritystä koskeva investointi. Jos raportointijärjestelmällä on tarkoitus raportoida sekä operatiivista toimintaa että johdon tarpeita, on sen mukauduttava moneen tarkoitukseen. Aluksi on tärkeää määritellä tietotarpeet ja tavoitteet projektille unohtamatta riskien- ja projektinhallintaa sekä investointilaskelmia. Jos raportoidaan myös yrityksen ulkopuolelle, tulee ottaa huomioon mahdolliset säädökset sekä tietoturvallisuusnäkökulmat. Myös yrityksen toimintatapoja ja – prosesseja on syytä tarkastella kriittisesti ennen järjestelmähankintaa jolloin voidaan havaita uusia raportointikohteita, tai toimintatapoja voidaan uudelleen organisoida parhaan toimintatavan saavuttamiseksi. Raportointijärjestelmää hankittaessa turvaudutaan usein ulkopuoliseen ohjelmistotoimittajaan, joka integroi ja räätälöi järjestelmän yrityksen omiin tarpeisiin soveltuvaksi. Raportointijärjestelmän hankintaprojekti ei lopu käyttöönottoon vaan projektin alussa on huomioitava myös järjestelmän huomattavasti pisin elinkaari eli käyttö ja ylläpito. Raportointi-, kuten ei moni muukaan tietojärjestelmä, ole ikinä valmis sillä tarpeet ja toimintatavat muuttuvat ajan kuluessa ja käyttäjien tietoisuus lisääntyy.

Perheen ohjaaminen leikki-ikäisen astmaa sairastavan lapsen lääkehoidossa

Työn tarkoituksena oli kartoittaa perheen ohjausta leikki-ikäisen astmaa sairastavan lapsen lääkehoidossa tutkimalla aiheesta löytyvää kirjallisuutta soveltaen systemaattisen kirjallisuuskatsauksen menetelmää. Opinnäytetyömme oli mukana Lapsen, nuoren ja lapsiperheen ohjaus -nimisessä projektissa, jonka tarkoituksena oli kartoittaa lapsen, nuoren ja lapsiperheen ohjausta. Työmme tavoitteena oli lisätä tietoutta ohjaamisesta lasten hoitotyössä ja astman lääkehoidosta sekä hyödyttää projektia ja työelämää. Teimme yhteistyötä Jorvin sairaalan lastenosasto L3:n kanssa. Kirjallisuuskatsauksessamme käytimme vuoden 2000 jälkeen julkaistuja suomen- ja englanninkielisiä tutkimuksia. Tutkimuksia analysoidessamme etsimme perheiden kokemuksia ja odotuksia lääkehoidosta ja ohjauksesta sekä tutkimuksista nousseita suosituksia lääkehoidon ohjaukselle. Kirjallisuuskatsauksemme tuloksina selvisi, että perheillä oli monenlaisia kokemuksia ja odotuksia astman lääkehoidosta ja ohjauksesta. Ne olivat sekä positiivisia että negatiivisia. Muun muassa lääkkeet koettiin tärkeäksi selviytymistä edistäväksi tekijäksi astman hoidossa. Astman hoito koettiin kuitenkin vaikeaksi ja aikaa vieväksi. Lapsilla oli lisäksi vaikeuksia lääkkeenottotekniikassa. Ohjaus koettiin potilaslähtöiseksi, ja henkilökohtainen ohjaus oli koettu tehokkaimmaksi ohjausmenetelmäksi. Hoitajien tietoja ja taitoja pidettiin hyvinä, ja vanhemmat arvostivat saamaansa ohjausta. Ohjauksen tarve ja tiedon saanti eivät kuitenkaan kohdanneet. Perheet kaipasivat ohjausta heti astmadiagnoosin saatuaan. Lääkehoidon ohjaus koettiin riittämättömäksi ja lääkkeenottotekniikan ohjausta kaivattiin lisää. Tietoa toivottiin kirjallisena. Tulosten pohjalta voidaan todeta, että perheen ohjaaminen lääkehoidossa on tärkeää. Ohjauksen tulisi olla yksilöllistä perheen tilanne huomioiden. Perhe tulee ottaa mukaan hoidon suunnitteluun ja päätöksentekoon. Hoitosuhteen tulee olla pitkäkestoinen. Opinnäytetyömme tuloksia voidaan hyödyntää lasten hoitotyössä sekä projektin seuraavissa vaiheissa. Ehdottaisimme, että aihettamme tutkittaisiin enemmän, sillä lasten astman lääkehoidon ohjaamisesta löytyi melko vähän tutkittua tietoa. Suurin osa analysoimistamme tutkimuksista oli ulkomaalaisia, joten mielestämme aihetta olisi tärkeää tutkia suomalaisten perheiden kokemana.

Kolmen vapausasteen akseliston ohjaaminen mikroprosessorilla

Diplomityön tavoitteena on tehdä lasertyöasemalle liikkuva kolmen vapausasteen akselisto liikuttamaan laser-laitteiston skanneripäätä. Liikkeen tarkkuus ja tarkka toistettavuus ovat tärkeitä. Moottoreiden liikkeen nopeus sekä kiihdytys- ja jarrutusparametrien täytyy olla määriteltävissä jokaiselle moottorille erikseen. Kolmen vapausasteen akselisto muodostetaan käyttäen kolmea askelmoottoria ja lineaarivaihteistoa. Akselisto liikkuu vaaka-, pysty-, ja syvyyssuunnassa. Työssä kehitetään C-kielinen ohjelma käytettävälle prosessorille ja suunnitellaan ohjainkortti lopullista prototyyppiä varten. Moottoreiden ohjaus ja hallinta toteutetaan AT91S256-prosessorilla, jota ohjataan tietokoneen avulla RS-232 -väylää käyttäen. Vaatimuksena on myös mahdollisuus ohjata askelmoottorin sijasta servomoottoreita samalla ohjelmalla. Tietokoneen käyttöliittymä suunnitellaan erikseen.