Strategic supply chain alignment to customer buying behavior

In search for competitive advantage, designing and managing supply chain networks have become a necessary competence for organizations. The target of this thesis is to answer a question, how to design a multiple supply chain network. The purpose is to study, what kind of different supply chain designs exist and, how to choose appropriate supply chain designs for a company. In the thesis, the focus is on the supply chain alignment to customers, more specifically to customer buying behavior. The research method was a case study. A framework for measuring customer buying behavior was developed based on the literature and it was used in the study of customer buying behavior in the case environment. In the case company structured interviews and data records were used as sources of evidence. Persons working in the customer-interface were interviewed face-to-face and through an e-mail questionnaire. When analyzing the data, a Quality function deployment matrix was used as one analysis method. As a result of the thesis, supply chain network of the case company is proposed to be divided into three separate supply chains, which focus on different areas and they could be called lean, agile and continuous replenishment supply chains. In conclusion, in the supply chain alignment to customer buying behavior several aspects have to be studied from different perspectives. According to the results, a multiple supply chain strategy is recommended to be implemented in the case company, since the diversity of the customer needs cannot be managed efficiently through a single supply chain.

The impact of the introduction and use of an informational website on offline customer buying behavior

Do customers increase or decrease their spending in response to the introduction of an informational website? To answer this question, this study considers the effects of the introduction and use of an informational website by a large national retailer on offline customer buying behavior. More specifically, we study a website's effects on the number of shopping trips and the amount spent per category per shopping trip. The model is calibrated through the estimation of a Poisson model (shopping trips) and a type-II tobit model (the amount spent per category per shopping trip), with effect parameters that vary across customers. For the focal retailer, an informational website creates more bad than good news; most website visitors engage in fewer shopping trips and spend less in all product categories. The authors also compare the characteristics of shoppers who exhibit negative website effects with those few shoppers who show positive effects and thus derive key implications for research and practice.

Customer Expectations and Organizational Buying Behavior in the Flexible Packaging Markets

Tämä työ on tehty yhteistyössä kansainvälisen metsäteollisuusyrityksen Stora Enson kanssa. Työ on osa Stora Enson strategiaa kehitettäessä uusia ja innovatiivisia pakkausmateriaaleja ja ratkaisuja joustopakkausmarkkinoille. Työn päätavoitteina oli selvittää, millaisia odotuksia tuotemerkkienomistajilla ja jatkojalostajilla on joustopakkauksista ja kuinka pakkausten ostopäätökset syntyvät monitahoisessa liikeympäristössä. Työn teoreettinen viitekehys jaettiin kahteen osaan. Asiakasodotuksia lähestyttiin tutkimalla eri palvelu- ja tuotelaadun ulottuvuuksia, ja teollisuuden ostokäyttäytymistä tutkittiin organisaatioiden ostokäyttämistä kuvaavien mallien avulla. Työn empiirisessä osuudessa käytettiin laadullista tutkimusmenetelmää käsittäen asiakashaastatteluja lähinnä Yhdysvalloissa. Haastateltavat yritykset koostuivat maailman johtavista kuluttajatuotteita valmistavista yrityksistä sekä jatkojalostajista. Tutkimustulosten mukaan odotukset pakkauksista liittyvät lähinnä tuotteen suojaamiseen sekä myynnin edistämiseen. Pääodotuksina on myös saada mahdollisimman edullisia papereita, mahdollisimman hyvillä barrier- ja paino-ominaisuuksilla. Tutkimustulokset osoittavat myös, että paperiyhtiöt ovat epäonnistuneet tekemään itseään tunnetuksi teollisuudelle ja heidän odotetaan olevan tulevaisuudessa aggressiivisempia ja innovatiivisempia. Tuotemerkkienomistajat ostavat pakkaukset ja pakkausmateriaalit normaalisti mieluiten jatkojalostajiensa kautta, mutta silti he toivovat yhteistyötä paperintoimittajien kanssa kunhan vain myös jatkojalostajat sisällytetään toimintaan mukaan.

Buying behavior and competition in the software market

In the actual world, the impact of the software buying decisions has a rising relevance in social and economic terms. This research tries to explain it focusing on the organizations buying decisions of Operating Systems and Office Suites for personal computers and the impact on the competition between incumbent and alternative players in the market in these software categories, although the research hypotheses and conclusions may extend to other software categories and platforms. We concluded that in this market beside brand image, product features or price, other factors could have influence in the buying choices. Network effect, switching costs, local network effect, lock-in or consumer heterogeneity all have influence in the buying decision, protecting the incumbent and making it difficult for the competitive alternatives, based mainly on product features and price, to gain market share to the incumbent. This happens in a stronger way in the Operating Systems category.

Influencing factors on the buying behavior in the software market

The case of desktop Operating System and Office Suite choices considering Proprietary and Open Source Software alternatives.

Impulsive buying and self-regulation: the impact of hetero-impulsivity on consumers buying behavior

Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção do grau de Mestre em Estatística e Gestão de Informação.

Buying behavior of public organizations and its influence on export partner governance

Public organizations form a significant part of any economy, yet their buying behavior has received very little attention. Operating with complex public sector is further complicated when sales and marketing activities are done by foreign export partners. This thesis explores the buying behavior of public organizations and how partnership governance is influenced by it. The theoretical part focuses on two subjects. Firstly the strictly regulated purchase process, rigid decision making and other special characteristics of public organizations are examined. Secondly the thesis examines partnership governance forms and how coordination is arranged in the relationships. The empirical part investigates the subjects of public organization buying behavior and partnership governance using a case study of a Finnish SME and their two export partners. The findings suggest high degree of uniformity between public organizations enables the use of unilateral governance forms. By creating mutual dependence through training the possibility of adopting a purely bilateral governance form exists as well.

Revising customer profitability measurement in a paper industry company

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, pitäisikö trimmihävikin kustannukset lisätä case yrityksen asiakaskannattavuuslaskelmaan. Trimmihävikin vaihtelua asiakkaiden välillä tutkittiin yhdellä case yrityksen tuotantolinjalla. Myös tilaustekijöiden sekä ajankohdan vaikutusta trimmihävikin määrään selvitettiin. Teoreettinen viitekehys rakennettiin asiakaskannattavuuden ja asiakassuhteiden johtamisen ympärille. Tutkimuksen empiirisessä osassa hyödynnettiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää ja tilastollisissa analyyseissä käytettiin laajaa aineistoa. Tulokset osoittivat, että trimmihävikin määrä vaihteli asiakkaiden kesken. Asiakkaista muodostettiin kolme klusteria. Näiden klustereiden tarkempi tutkiminen osoitti selvän yhteyden asiakkaan ostokäyttäytymisen ja trimmihävikin välillä. Lopuksi tutkimuksen tulosten hyödyntämismahdollisuuksia pohdittiin ja myös tutkimuksen rajoitukset tunnistettiin.

Study on Customer Perceived Value of Container Loading Equipment

The goal of the thesis was to gain understanding of organizational buying behavior and its effect from the selling perspective and to generate base for verifying customer value propositions for Actiw Oy. The first objective was to discover the current buying decision criteria of current customers to understand the buying motives which had led to the investment initially. Second objective was to understand how the buying decision criteria and customer experiences can be turned into customer value propositions. Research was done with 16 customer interviews, which were focused on obtaining the information on the buying center and the value of the solution. Thesis goes through the main theories of OBB and the theory behind customer value management. Based on customer interviews, the currently used customer value propositions were tested and categorized into points-of-parities and points-ofdifferences. The interviews confirmed customer behavior in new task and modified rebuy situations and also gave confirmation to the internally done customer value propositions. Main finding of the study was, that as the value propositions are possible to present more specifically to each new case instead of using all benefits at the same time.

Do Information, Price, or Morals Influence Ethical Consumption? A Natural Field Experiment and Customer Survey on the Purchase of Fair Trade Coffee

We address ethical consumption using a natural field experiment on the actual purchase of Fair Trade (FT) coffee in three supermarkets in Germany. Based on a quasi-experimental before-and-after design the effects of three different treatments – information, 20% price reduction, and a moral appeal – are analyzed. Sales data cover actual ethical purchase behavior and avoid problems of social desirability. But they offer only limited insights into the motivations of individual consumers. We therefore complemented the field experiment with a customer survey that allows us to contrast observed (ethical) buying behavior with self-reported FT consumption. Results from the experiment suggest that only the price reduction had the expected positive and statistically significant effect on FT consumption.

Behavior-based price discrimination in a multi-dimensional preferences market

NIPE WP 04/ 2016

Revenue management under general discrete choice model of consumer behavior

Customer choice behavior, such as 'buy-up' and 'buy-down', is an importantphe-nomenon in a wide range of industries. Yet there are few models ormethodologies available to exploit this phenomenon within yield managementsystems. We make some progress on filling this void. Specifically, wedevelop a model of yield management in which the buyers' behavior ismodeled explicitly using a multi-nomial logit model of demand. Thecontrol problem is to decide which subset of fare classes to offer ateach point in time. The set of open fare classes then affects the purchaseprobabilities for each class. We formulate a dynamic program todetermine the optimal control policy and show that it reduces to a dynamicnested allocation policy. Thus, the optimal choice-based policy caneasily be implemented in reservation systems that use nested allocationcontrols. We also develop an estimation procedure for our model based onthe expectation-maximization (EM) method that jointly estimates arrivalrates and choice model parameters when no-purchase outcomes areunobservable. Numerical results show that this combined optimization-estimation approach may significantly improve revenue performancerelative to traditional leg-based models that do not account for choicebehavior.

Asiakkuudenhallinnan tukeminen neuroverkkoteknologian avulla

CRM on yritysten tietojärjestelmä, jolla voidaan tukea asiakkuuden hallintaa ja kehittämistä. Monilla suuryrityksillä on paljon asiakkaita ja niiden on mahdotonta tunnistaa asiakkaitaan yksilöinä. Kuitenkin asiakkaat arvostavat yhä enemmän henkilökohtaista palvelua ja kontakteja. Yritysten asiakastietokantoihin kertyy runsaasti tietoa asiakkaista ja heidän ostokäyttäytymisestään. Suuresta informaatiomäärästä johtuen tarvitaan kehittynyttä tietotekniikkaa asiakkaiden tyypittelyyn ja asiakastarpeiden tunnistamiseen. Tässä diplomityössä kehitetään neuroCRM-teoriaa määrällisesti suuren ja monimutkaisen asiakasinformaation hallintaan. Teoria perustuu itseorganisoituvien neuroverkkojen käyttöön asiakasinformaation analysoimiseksi CRM-järjestelmässä. Asiakkaat segmentoidaan ja personoidaan iteratiivisia SOM-analyysejä suorittamalla. Tulosten perusteella kehitetään asiakkaiden yksilöllisyyttä huomioivia markkinointikeinoja ja käytetään uusia kanavia, esimerkiksi mobiilia viestintätekniikkaa asiakkaiden tavoittamiseen. Asiakaskannattavuuden parantamiseksi voi- daan tehdä strategisia valintoja ja päätöksiä markkinoinnin kohdentamista varten.

ASIAKASUSKOLLISUUDEN PARANTAMINEN TELEKOMMUNIKAATIOALAN YRITYKSESSÄ. Case: Oy Radiolinja Ab

TUTKIMUKSEN TAVOITTEET Tutkielmassa pyrittiin selvittämään mahdollisuuksia parantaa asiakasuskollisuutta palveluja markkinoivan yrityksen näkökulmasta. Asiakassuhdemarkkinointia ja asiakasuskollisuutta lähestyttiin erityisesti asiakasuskollisuuteen vaikuttavien tekijöiden; yrityskuvan, tuotemerkin ja palvelujen laadun kannalta. Tutkielman teoreettisen osan pohjalta asiakasuskollisuuden parantamista sovellettiin empiirisessä osassa suomalaiseen telekommunikaatioalan yritykseen. LÄHDEAINEISTO Tutkielman teoreettisen osan aineistona käytettiin liiketaloudellisia julkaisuja markkinoinnin ja erityisesti asiakassuhdemarkkinoinnin aihealueilta. Empiirisen osan lähteenä on ollut case-yrityksen asiakastietokanta, kirjallisuuslähteet ja yrityksen sisäinen materiaali. AINEISTON KÄSITTELY Case-yrityksen asiakasuskollisuuden tilan kuvaaminen suoritettiin kirjekyselynä yrityksen asiakkaille. Asiakaskyselyssä tiedusteltiin asiakkaiden mielipiteitä ja tyytyväisyyttä case-yritykseen. Erityisesti vertailtiin uskollisten ja ei-uskollisten asiakkaiden vastausten eroja. TULOKSET Tutkimuksen tuloksena saatiin selville uskollisten ja ei-uskollisten asiakkaiden väliset eroavuudet ostokäyttäytymisessä, koetussa yrityskuvassa, palvelun laadussa ja asiakasuskollisuudessa. Asiakkaille tehdyn kyselyn avulla saatiin myös kartoitettua asiakkaiden toiveita ja mielipiteitä.