Impulsive buying and self-regulation: the impact of hetero-impulsivity on consumers buying behavior

Dissertação apresentada como requisito parcial para obtenção do grau de Mestre em Estatística e Gestão de Informação.

Utilizando um estudo experimental testámos a relação entre as crenças dos consumidores relativas às características pessoais dos compradores impulsivos e a sua própria tendência para comprar de forma impulsiva em situações de falta de auto-controlo. Ao contrário do que esperávamos – participantes com crenças positivas demonstrariam intenções de compra impulsiva superiores – verificámos que os participantes com crenças negativas foram os que demonstraram intenções de compra impulsiva superiores quando em situações de falta de auto-controlo. De forma a explicar estes resultados surpreendentes lançámos a hipótese que os participantes com crenças negativas – que pensam que as pessoas que compram por impulso partilham características indesejáveis – irão utilizar a compra impulsiva como um estratégia de coping para lidar com situações de falta de auto-controlo, mais frequentemente que participantes com crenças positivas ou neutras, assim, desenvolvendo cranças acerca da compra impulsiva de acordo com a forma como reagem a situações de falta de auto-controlo. De forma a explicar a evidência de que os participantes com crenças neutras eram aqueles que demonstraram intenções de compra impulsiva inferiores quando situações de falta de auto-controlo hipotetizámos uma relação bionívoca entre crenças e comportamento: não só o facto de o consumidor ser facilmente tentado origina crenças negativas acerca das pessoas que compram por impulso, mas também as crenças positivas acerca das pessoas que compram por impulso facilitam que os consumidores se permitam ser facilmente tentados. De forma a testar esta relação bionívoca propomos a realização de um segundo estudo que nos permitirá, através da medição dos recursos de auto-controle do participante, a melhor compreender a relação entre as crenças e a compra por impulso.