Avainasiakastoiminta teollisuusmarkkinoinnissa - tapaustutkimus

Supplier companies on industrial marketing have recognized good customer-supplier relationship improve retention, customer loyalty and competitiveness of the companies. This is the key reason for initiation of key account management. Another key reason for key account management is globalization of the customer, because then suppliers have to serve custo-mers all over the world in a coordinated way. This study aimed to identify and understand the success factors of the key account management in order to find out how to improve key account management of the target company. The additional aims were to explore the benefits of the key account management from the point of supplier and customer, and to find out how to measure those. This qualitative study utilizes a case study approach. Semi structured interviews with one supplier company in technology sector and one key account company in forest industry were conducted and content analyzed. The challenges of the key account management of supplier company were related to internal organization and the role of key account management in the company. Benefits cited for key account management were easiness of the business from the customer point of view, strengthened business from the supplier point of view, and deepened relationship because of the increased trust. Key success factors for the key account management were the key account manager and suitability and willingness of the customer for the key account management. Sales volumes, profitability, development of the market share were identified as sui-table values for measuring the success of the key account management. Development proposals for the key account management of the supplier company were presented on the report and those are: role of the key account management, the role of the key account manager, nature and selection of the key accounts, measuring of the key account management and corporate wide customer relationship database.

Hugo Österman : sotaväen päällikkö - rakentaja ja puolustaja

Summa - sum: Leader, builder and defender of the armed forces jaeger general Hugo Viktor Österman (1892-1975)

Perusyksikön päällikkö johtajana : mihin päällikön aika kuluu?

Tutkimuksessa tutkitaan rauhan ajan perusyksikön päällikön ajankäytön jakautumista päällikön tehtävänkuvauksen mukaisten tehtävien kesken. Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää miten rauhan ajan perusyksikön päällikön työaika jakautuu eri työtehtävien kesken ja vastaako ajankäyttö päällikön tehtävänkuvausten yleistä linjaa.

Lentueen päällikkö pedagogisena johtajana

Tässä tutkimuksessa arvioidaan, miten lentueen päällikkö kykenee pedagogisen johtamisen keinoin vaikuttamaan lentueessa lentokoulutusta saavien lento-oppilaiden oppimistuloksiin. Tutkimuksessa keskitytään lentokoulutusta Vinka- ja Hawk-kalustolla antaviin lentueisiin. Tutkimuksen avulla pyritään selvittämään, millaisia käytännön keinoja lentueen päälliköllä on vaikuttaa oppimistuloksiin pedagogisen johtamisen keinoin. Aihe on ajankohtainen johtuen puolustusvoimiin kohdistuvista säästötoimenpiteistä, jotka aiheuttavat lentotuntien vähenemistä ilmavoimissa. Lento-oppilaiden tulee oppia samat tiedot ja taidot, vaikka aikaa on kuitenkin käytössä vähemmän kuin aikaisemmin. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys rakentuu pedagogisen johtamisen sekä oppivan organisaation mallien ympärille. Tutkimuksessa on käytetty tutkimusmenetelmänä kvalitatiivista sisällönanalyysia. Tutkimalla pedagogisesta johtamisesta sekä oppivasta organisaatiosta laadittuja tutkimuksia kyettiin tekemään johtopäätöksiä, miten lentueen päällikön pedagoginen johtaminen vaikuttaa lentueessa työskenteleviin lento-oppilaisiin. Lisäksi tutkimuksessa laadittiin pedagogisen johtajan keinovalikoima, joka lentueen päälliköllä on käytössä jokapäiväisessä työssään. Tutkimuksen tuloksista voidaan havaita, että lentueen päälliköllä on mahdollisuus pedagogisen johtamisen keinoin vaikuttaa positiivisesti oppimistuloksiin. Lentueen päälliköllä on mahdollisuus pedagogisen johtamisen keinoin luoda lentueeseen oppimista tukeva ilmapiiri, mikä motivoi lento-oppilaita ja parantaa todennäköisesti oppimistuloksia. Tulevaisuudessa lentueiden päälliköiden tulisi tiedostaa pedagogisen johtamisen mahdollisuus sekä sen vaikutus lentueen toimintaan. Pedagoginen johtaja voi saada lentueeseen aikaan oppimista paremmin tukevan ilmapiirin, joka vaikuttaa positiivisesti toimintaan lentueessa. Pedagogisesti johtamalla lentueen päällikkö voi pedagogisen johtamisen keinoin saada koulutuksessa olevat lentäjät paremmin motivoituneiksi, jolloin he suoriutuvat tehtävistään paremmin ja antavat täyden työpanoksensa. Tällaisessa tilanteessa lento-oppilaiden oppimistulokset todennäköisesti paranevat ja lentokoulutusten keskeytyksiltä voidaan mahdollisesti välttyä.

Perusyksikön päällikkö ja pedagoginen johtaminen

Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli perehtyä pedagogiseen johtamiseen ja sen suhteeseen perusyksikön päällikköön. Pedagogista johtamista lähestytään sotilaspedagogiikan näkökulmasta. Tutkimuksella pyrittiin jäsentämään, analysoimaan ja erittelemään käsite pedagoginen johtaminen ja tämän jälkeen sitomaan se osaksi päällikön jokapäiväistä toimintaa. Tutkimuksella pyrittiin saamaan vastaus kolmeen kysymykseen. Päätutkimuskysymyksenä oli ”mitä on pedagoginen johtaminen?” ja alatutkimuskysymyksinä olivat ”miten pedagoginen johtaminen näkyy tai voisi näkyä perusyksikössä?” ja ”miten johtaa pedagogisesti oikein?”. Näihin kysymyksiin on vastattu jakamalla tutkimus kahteen osaan. Ensimmäisessä osassa käsitellään käsitettä pedagoginen johtaminen, mitä se on, mitä siihen kuuluu ja minkälaisia työkaluja se pitää sisällään. Käsittely on toteutettu keräämällä useita pedagogisen johtamisen määritelmiä erilaisista toimintaympäristöistä. Kyseisistä määritelmistä on etsitty jäsentelyn, analysoinnin ja erittelyn keinoin toistuvuuksia ja yhteneväisyyksiä, ja etsinnän tulokset on julkaistu ensimmäisen osan lopussa. Toisessa osassa perehdytään perusyksikön päällikköön, hänen työtehtäviinsä sekä vaatimuksiinsa. Tässä osiossa suurimpana lähteenä on ollut Perusyksikön päällikön opas vuodelta 1997. Tutkimuksen perusteella pedagoginen johtaminen voidaan määritellä olevan johtamisen, vuorovaikutuksen ja suunnittelun keinoin tapahtuvaa oppimisen ja osaamisen johtamista, jonka tärkeimpänä tavoitteena on jatkuva kehittyminen kaikissa organisaation ulottuvuuksissa. Pedagoginen johtaminen näyttäytyy perusyksikössä päällikön jokapäiväisenä toimintana, jossa yhdistyvät pedagogiset työkalut sekä pedagogiselle johtajalle ominaiset luonteenpiirteet ja ominaisuudet. Pedagogisesti oikein johdettaessa johtajan on omattava halu täyttää työtehtävänsä mahdollisimman hyvin. Hänen on tunnettava pedagogiset työkalut sekä niiden käyttö. Lisäksi hänen on omattava hyvälle johtajalle ominaiset luonteenpiirteet sekä tärkeimpänä tunnettava pedagogisen johtamisen määritelmä. Kun johtajalla on edellä mainitut asiat kunnossa, on hänellä edellytykset johtaa pedagogisesti oikein.

Perusyksikön päällikkö : manageri vai leaderi?

Tässä tutkimuksessa tarkastellaan rauhan ajan perusyksikön päällikön johtamistoimintaa asioiden ja ihmisten johtamisen näkökulmista. Perusyksikön päällikkö on keskeisessä roolissa puolustusvoimien joukkotuotantotehtävän toteuttamisessa. Päällikkö toimii yksikössään johtajana, esimiehenä ja pää-kouluttajana. Totutun johtaja–esimies jaottelun mukaan päällikkö hoitaa johtajan roolissa yksikkönsä hallintoa, esimiehen roolissa hän on esimerkkinä ja muutoksen alullepanijana sekä pääkouluttajana kas-vattaa, valmentaa ja kouluttaa alaisiaan – varusmiehiä ja henkilökuntaa. Tutkimustehtävänä oli selvittää, onko perusyksikön päällikkö asioiden vai ihmisten johtaja. Tutkimus-tehtävään vastattiin selvittämällä ensiksi, miten päällikkö jakaa omat ja varapäällikkönsä tehtävät, mitkä asiat vaikuttavat tehtävien jakamiseen sekä esiintyykö tehtävien jaossa ongelmia, haasteita tai häiriöitä. Tämän jälkeen tutkimustuloksiin ja tutkimuksen taustateoriaan tukeutuen vastattiin tutkimustehtävään. Tutkimuksen taustaoletukset ovat fenomenologis-hermeneuttiset, tapaustutkimuksen toimiessalähestymistapana. Empiirisen aineiston tiedonantajina toimi viisi perusyksikön päällikköä Kainuun pri-kaatista. Aineisto kerättiin survey-kyselyllä ja teemahaastattelulla. Kyselyaineisto analysoitiin laskemal-la tehtävämääriä ja suhdelukuja. Haastatteluaineisto analysoitiin teoriaohjaavaa sisällönanalyysi-menetelmää käyttäen. Tutkimustulosten mukaan päälliköiden työtehtävät painottuvat enemmän asioiden kuin ihmistenjohtamistehtäviin. Tehtävämääriä tarkastellessa päälliköistä kolme viidestä tekee tai osallistuu noin kak-sinkertaiseen määrään tehtäviä kuin varapäälliköt. Tehtävien jakamiseen eniten vaikuttaa se, että onko tehtävänhoitaja vakioitu vai onko tehtävä ennalta-arvaamaton. Vakioitujen tehtävien jakoon eniten vai-kuttavat päällikön henkilökohtaiset mieltymykset sekä kuka on sopivin ja kenen työnkuvaan tehtävän hoitaminen parhaiten sopii. Ennalta-arvaamattoman tehtävän hoitajaksi päällikkö joutuu usein valitse-maan henkilön, joka pystyy tehtävän hoitamaan ja joka on sillä hetkellä käytettävissä. Suurimmat on-gelmat, haasteet ja häiriöt tehtävien jaossa esiintyvät sijaisjärjestelyjen, tehtävien paljouden ja resurssi-en puutteen sekä epävirallisten organisaatioiden vuoksi. Keskeisimpänä johtopäätöksenä havaitaan, että päällikkö pystyy hoitamaan kaikki tehtävänsä asioiden johtamiselle tunnusomaisella johtamiskäyttäytymisellä, kun taas ihmisten johtamisen ominaispiirteitä joihinkin tehtäviin on vaikea yhdistää. Leadership-muotoinen ihmisten johtaminen yleensä ymmärre-tään tapahtuvan kasvokkaisessa vuorovaikutuksessa kahden ihmisen välillä. Tällöin leadership-termi ymmärretään johtajuudeksi. Johtajuutta on vaikea käsittää tapahtuvan, jos päällikkö on yksinään toimis-tossansa tekemässä esimerkiksi henkilökunnan työaikasuunnitelmaa. Sen sijaan termi leadership ym-märrettäessä ihmisten johtamiseksi, on ilmeistä, että päällikkö voi olla suuri ihmisten johtaja, vaikka hänen työtehtävistänsä 99 prosenttia olisi asioiden johtamistehtäviä. Asioiden johtamistehtäviä on mah-dollista tehdä ihmisten johtamisen ulottuvuudet huomioiden.

Perusyksikön päällikkö koulutuksen pedagogisena johtajana

Perusyksiköiden koulutustehtävät ovat muuttuneet entistä enemmän asiantuntijatehtäviksi. Päälliköiden hallinnolliset työt ovat myös lisääntyneet, jonka seurauksena päälliköt eivät pysty vastaamaan pääkouluttajatehtävänsä vaatimuksiin niin hyvin kuin haluaisivat. Pääkouluttajan määritelmä tulisi nykyään ymmärtää koulutuksen käytännön johtamista kokonaisvaltaisempana käsitteenä, koulutuksen pedagogisena johtamisena. Tutkimustehtävänä oli selvittää miten pedagoginen johtaminen ilmenee perusyksiköiden päälliköiden koulutuksen johtamisessa. Tutkimustehtävään vastattiin selvittämällä miten päälliköt kuvailevat rooliaan koulutuksen johtajina, miten koulutusta johdetaan ja millaisia haasteita siinä on. Fenomenologis-hermeuttinen tieteenfilosofia vaikutti tutkimuksen taustalla ja lähestymistapana toimi tapaustutkimus. Tutkimuksen aineiston kerättiin seitsemältä Porin prikaatin perusyksikön päälliköltä teemahaastattelulla ja analysoitiin teoriaohjaavaa sisällönanalyysimenetelmää käyttäen. Tutkimustulosten mukaan pedagoginen johtaminen ilmenee päälliköiden koulutuksen johtamisessa erityisesti vision jalkauttamisen ja tavoitteenasettelun muodossa. Resurssien hankkiminen ja osaamisen kehittäminen korostuivat myös koulutuksen pedagogisessa johtamisessa. Keskeisimmiksi koulutuksen johtamisen haasteiksi nousivat päälliköiden hallinnolliset työt ja perusyksiköiden henkilöstöresurssien vähäinen määrä. Pedagogisella johtamisella pyritään luomaan oppiva organisaatio myös perusyksiköstä. Keskeisenä johtopäätöksenä voidaan havaita, että tämän tavoitteen saavuttaminen edellyttää myös ylemmän organisaation tukea ja esimies- ja vuorovaikutusvalmennuksen kehittämistä pedagogisen johtamisen osalta.

Information sharing in R&D collaboration - Context-dependency and means of governance

Tiedon jakaminen ja kommunikointi ovat tärkeitä toimintoja verkostoituneiden yritysten välillä ja ne käsitetäänkin yhteistyösuhteen yhtenä menestystekijänä ja kulmakivenä. Tiedon jakamiseen liittyviä haasteita ovat mm. yrityksen liiketoiminnalle kriittisen tiedon vuotaminen ja liiketoiminnan vaatima tiedon reaaliaikaisuus ja riittävä määrä. Tuotekehitysyhteistyössä haasteellista on tiedon jäsentymättömyys ja sitä kautta lisääntyvä tiedon jakamisen tarve, minkä lisäksi jaettava tieto on usein monimutkaista ja yksityiskohtaista. Lisäksi tuotteiden elinkaaret lyhenevät, ja ulkoistaminen ja yhteistyö ovat yhä kasvavia trendejä liiketoiminnassa. Yhdessä nämä tekijät johtavat siihen, että tiedon jakaminen on haastavaa eritoten verkostoituneiden yritysten välillä. Tässä tutkimuksessa tiedon jakamisen haasteisiin pyrittiin vastaamaan ottamalla lähtökohdaksi tiedon jakamisen tilanneriippuvuuden ymmärtäminen. Työssä vastattiin kahteen pääkysymykseen: Mikä on tiedon jakamisen tilanneriippuvuus ja miten sitä voidaan hallita? Tilanneriippuvuudella tarkoitetaan työssä niitä tekijöitä, jotka vaikuttavat siihen, miten yritys jakaa tietoa tuotekehityskumppaneidensa kanssa. Tiedon jakamisella puolestaan tarkoitetaan yrityksestä toiselle siirrettävää tietoa, jota tarvitaan tuotekehitysprojektin aikana. Työn empiirinen aineisto on kerätty laadullisella tutkimusotteella case- eli tapaustutkimuksena yhdessä telekommunikaatioalan yrityksessä jasen eri liiketoimintayksiköissä. Tutkimusjoukko käsitti 19 tuotekehitys- ja toimittajanhallintatehtävissä toimivaa johtajaa tai päällikköä. Työ nojaa pääasiassa hankintojen johtamisen tutkimuskenttään ja tilanneriippuvuuden selvittämiseksi paneuduttiin erityisesti verkostojen tutkimukseen. Työssä kuvattiin tiedon jakaminen yhtenä verkoston toimintona ja yhteistyöhön liittyvättiedon jakamisen hyödyt, haasteet ja riskit identifioitiin. Tämän lisäksi työssä kehitettiin verkoston tutkimismalleja ja yhdistettiin eri tasoilla tapahtuvaa verkoston tutkimusta. Työssä esitettiin malli verkoston toimintojen tutkimiseksija todettiin, että verkostotutkimusta pitäisi tehdä verkosto, ketju, yrityssuhde- ja yritystasolla. Malliin on myös hyvä yhdistää tuote- ja tehtäväkohtaiset ominaispiirteet. Kirjallisuuskatsauksen perusteella huomattiin, että tiedon jakamista on aiemmin tarkasteltu lähinnä tuote- ja yrityssuhteiden tasolla. Väitöskirjassa esitettiin lisää merkittäviä tekijöitä, jotka vaikuttavat tiedon jakamiseen. Näitä olivat mm. tuotekehitystehtävän luonne, teknologia-alueen kypsyys ja toimittajan kyvykkyys. Tiedon jakamisen luonnetta tarkasteltaessa erotettiin operatiivinen, projektin hallintaan ja tuotekehitykseen liittyvä tieto sekä yleinen, toimittajan hallintaan liittyvä strateginen tieto. Tulosten mukaan erityisesti tuotekehityksen määrittelyvaihe ja tapaamiset kasvotusten korostuivat yhteistyössä. Empirian avulla tutkittiin myös niitä tekijöitä, joilla tiedon jakamista voidaan hallita tilanneriippuvuuteen perustuen, koska aiemmin tiedon jakamisen hallintakeinoja tai menestystekijöitä ei ole liitetty suoranaisesti eri olosuhteisiin. Nämä hallintakeinot jaettiin yhteistyötason- ja tuotekehitysprojektitason tekijöihin. Yksi työn keskeisistä tuloksista on se, että huolimatta tiedon jakamisen haasteista, monet niistä voidaan eliminoida tunnistamalla vallitsevat olosuhteet ja panostamalla tiedon jakamisen hallintakeinoihin. Työn manageriaalinen hyöty koskee erityisesti yrityksiä, jotka suunnittelevat ja tekevät tuotekehitysyhteistyötä yrityskumppaniensa kanssa. Työssä esitellään keinoja tämän haasteellisen tehtäväkentän hallintaan ja todetaan, että yritysten pitäisikin kiinnittää entistä enemmän huomiota tiedon jakamisen ja kommunikaation hallintaan jo tuotekehitysyhteistyötä suunniteltaessa.

Key Account Management in Paper and Board Industry- Identification of Key Accounts for Stora Enso Graphical Boards

Tutkimuksen tarkoituksena oli tunnistaa nykyiset sekä potentiaaliset avainasiakkaat case yritykselle. Avainasiakkaat tunnistettiin Chevertonin tunnistamis- ja valintamatriisin avulla, jossa asiakkaan sijoittumista matriisiin arvioidaan asiakkaan houkuttelevuuden sekä toimittajan suhteellisten vahvuuksien avulla. Kriteereiksi avainasiakkaiden tunnistamiseen valittiin asiakkaan vuotuinen ostovolyymi, asiakkaan business-potentiaali sekä case-yrityksen toimittajaosuus. Asiakkaat luokiteltiin avainasiakkaisiin, kehitettäviin avainasiakkaisiin, ylläpidettäviin asiakkaisiin sekä satunnaisiin asiakkaisiin. Tutkimus tarjosi lähtökohdan case-yrityksen uusille avainasiakaspäälliköille sekä osoitti suunnan tulevaisuuden tutkimustarpeille. Aktiivisen tiedonvaihdannan kautta eri myyntikonttoreiden johtohenkilöstön sekä myös yrityksen eri funktionaalisten divisioonien välillä voidaan saavuttaa kilpailuetua kun lähestytään asiakasta toimintojaan järkiperäisesti koordinoineena toimittajana samalla kun asiakkaat keskittävät ostojaan. Jotta yrityksen tavoitteet, markkinamahdollisuudet sekä resurssit olisivat hyvin tasapainossa, tulisi myös asiakaskannattavuutta sekä asiakkaiden strategista merkittävyyttä arvioida ja mitata säännöllisesti tässä tutkimuksessa käytettyjen tunnistuskriteereiden lisäksi.

Selecting, testing and modifying a model for identifying potential key customers

Tämä työ tehtiin globaaliin elektroniikka-alan yritykseen. Diplomityö liittyy haasteeseen, jonka lisääntynyt globalisaatio ja kiristyvä kilpailu ovat luoneet: case yrityksen on selvitettävä kuinka se voi saavuttaa kasvutavoitteet myös tulevaisuudessa hankkimalla uusia asiakkaita ja olemalla yhä enenevissä määrin maailmanlaajuisesti läsnä. Tutkimuksen tavoite oli löytää sopiva malli potentiaalisten avainasiakkaiden identifiointiin ja valintaan, sekä testata ja modifioida valittua mallia case yrityksen tarpeiden mukaisesti. Erityisesti raakadatan kerääminen, asiakkaiden houkuttelevuuskriteerit ja kohdemarkkinarako olivat asioita, jotka tarvitsivat tutkimuksessa huomiota. Kirjallisuuskatsauksessa keskityttiin yritysmarkkinoihin, eri asiakassuhteenhallinnan lähestymistapoihin ja avainasiakkaiden määrittämiseen. CRM:n, KAM:n ja Customer Insight-ajattelun perusteet esiteltiin yhdessä eri avainasiakkaiden identifiointimallien kanssa. Valittua Chevertonin mallia testattiin ja muokattiin työn empiirisessä osassa. Tutkimuksen empiirinen kontribuutio on modifioitu malli potentiaalisten avainasiakkaiden identifiointiin. Se auttaa päätöksentekijöitä etenemään systemaattisesti ja organisoidusti askel askeleelta kohti potentiaalisten asiakkaiden listaa tietyltä markkina-alueelta. Työ tarjoaa työkalun tähän prosessiin sekä luo pohjaa tulevaisuuden tutkimukselle ja toimenpiteille.

BCS-mittariston ja strategisten tavoitteiden viestintä taloushallinnon palvelukeskuksessa

Organisaation strategia ja visio jäävät työntekijöille usein kaukaisiksi ja vieraiksi asioiksi. Strategian toimeenpanon kannalta on oleellista, että tavoitteet ja toimintasuunnitelmat viestitään koko organisaatiolle. Sen vuoksi tämän tutkimuksen tavoitteena on laatia suunnitelma taloushallinnon palvelukeskuksen BSC-mittariston ja strategisten tavoitteiden viestimisestä. Henkilöstön tulee nähdä niiden yhteys omaan työhön. Tätä kautta jokainen voi vaikuttaa tavoitteiden toteutumiseen. Ta-voitteiden sisäistäminen lisää myös työtyytyväisyyttä. Tutkimus perustuu strategiaviestinnän ja Balanced scorecardin teoriaan. Empiiristä osuutta varten BSC-mittariston rakennetta ja tarkoitusta on selvitetty haastattelemalla palvelukeskuksen päällikköä. Haastattelumenetelminä on käytetty avointa haastattelua ja puolistrukturoitua haastattelua. Viestintäsuunnitelmassa viestintä tapahtuu avoimen keskustelun sekä tiimi- ja yksilökohtaisten mittaristojen avulla. Intranetiä ja ilmoitustauluja käytetään lisätiedon jakamiseen sekä palautteen keräämiseen. Työtyytyväisyyttä ja motivaatiota pa-rannetaan oman työn merkityksen ymmärtämisen kautta. Esimiehille tarjotaan tarpeen mukaan viestintään ja mittariston rakentamiseen liittyvää koulutusta.

Defining a Performance Measurement System for Technology Marketing Team by Using the Balanced Scorecard Method

This thesis was produced for the Technology Marketing unit at the Nokia Research Center. Technology marketing was a new function at Nokia Research Center, and needed an established framework with the capacity to take into account multiple aspects for measuring the team performance. Technology marketing functions had existed in other parts of Nokia, yet no single method had been agreed upon for measuring their performance. The purpose of this study was to develop a performance measurement system for Nokia Research Center Technology Marketing. The target was that Nokia Research Center Technology Marketing had a framework for separate metrics; including benchmarking for starting level and target values in the future planning (numeric values were kept confidential within the company). As a result of this research, the Balanced Scorecard model of Kaplan and Norton, was chosen for the performance measurement system for Nokia Research Center Technology Marketing. This research selected the indicators, which were utilized in the chosen performance measurement system. Furthermore, performance measurement system was defined to guide the Head of Marketing in managing Nokia Research Center Technology Marketing team. During the research process the team mission, vision, strategy and critical success factors were outlined.

Esko Riekki mukana maailmanhistoriassa

Kirjallisuusarvostelu

Pienten säiliöalusten luotsinkäyttövelvollisuus

Suomen voimassaolevan luotsauslain mukaan aluksen on käytettävä luotsia, jos aluksen koko tai lastin vaarallisuus sitä edellyttää. Alus voidaan vapauttaa luotsinkäyttövelvollisuudesta, jos aluksen päällikkö suorittaa linjaluotsin tutkinnon tai hänelle on myönnetty erivapaus. Luotsinkäyttövapautusta ei kuitenkaan voida myöntää, jos lastina on vaarallista tai haitallista lastia. Suomessa luotsaus on poikkeuksellisen haasteellista matalien ja mutkaisten väylien ja satamien jokavuotisen jäätymisen vuoksi. Luotsauksessa kyse on ennen kaikkea meriympäristön turvallisuudesta, minkä vuoksi kaikki öljytuotteita ja kemikaaleja irtolastina kuljetettavat alukset ovat luotsausvelvollisia. Luotsauksesta aiheutuu aina liikennöintikustannuksia varustamolle tai aluksen aikarahtaajalle. Luotsauskustannusten suhteellinen suuruus muihin kustannuksiin nähden riippuu mm. aluksen koosta, liikenteen luonteesta ja lastista. Luotsinkäyttövelvollisuus tekee liikenteen esimerkiksi alusten bunkrauspalvelua tarjoaville pienille säiliöaluksille erittäin haasteelliseksi Suomessa. Vaikka myös jääolosuhteet asettavat merkittäviä haasteita aluksella tehtävälle bunkrauspalvelulle, nähdään luotsinkäyttövelvollisuus tätäkin ratkaisevampana esteenä palvelutarjonnan syntymiselle Suomessa. Kysyntää tällaiselle palvelulle uskotaan kuitenkin olevan lähinnä Suomenlahdella ja Saaristomerellä. Tässä Liikenteen turvallisuusviraston toimeksiannosta toteutetussa selvityksessä on kartoitettu, millaisia riskejä ja edellytyksiä mahdollisella pienille säiliöaluksille myönnettävällä luotsinkäyttövapautuksella olisi. Selvityksessä on vertailtu luotsaus- ja bunkrauskäytäntöjä eräissä Euroopan maissa kirjallisuustutkimuksella ja keskeisille organisaatioille kohdistetulla sähköpostitiedustelulla. Aluksille sattuneita onnettomuuksia ja havereita selvitettiin HELCOMin tietokannan avulla. Käytäntöjä ja tarvetta pienellä säiliöaluksella toteutettavalle liikenteelle Suomessa selvitettiin satamille kohdistetulla kyselyllä. Luotsinkäyttövapautuksen arviointiin liittyen tehtiin useita asiantuntijahaastatteluja luotsauksen ja meriliikenteen kannalta keskeisissä organisaatioissa. Taustaselvityksen ja asiantuntijahaastattelujen perusteella esitetään, millaisia edellytyksiä luotsauslain muutosta harkittaessa tulee ottaa huomioon. Selvityksen perusteella todetaan, että luotsauslakia voidaan muuttaa niin, että luotsinkäyttövapautuksen myöntäminen pienille säiliöaluksille tehdään mahdolliseksi tietyillä ehdoilla, joilla varmistetaan, että meriliikenteen ja -ympäristön turvallisuus ei vaarannu. Luotsinkäyttövapautuksen tulee edellyttää väyläkohtaista linjaluotsin tutkintoa ja aluksen maksimikoon rajoittamista, ja se voidaan myöntää öljytuotteille, lievästi haitallisille kemikaaleille ja LNG:lle. Vapautukseen johtavassa tutkinnossa tulisi erityistä huomiota kiinnittää reittisuunnitelman ymmärtämiseen ja toteutukseen käytännössä sekä kykyyn kommunikoida sujuvasti muun liikenteen kanssa myös poikkeustilanteissa. Erityishuomiota tulee kiinnittää turvallisuuden varmistamiseen sekä aluspäällystön työaikojen noudattamiseen, jotta vältytään väsymisen aiheuttamilta inhimillisiltä virheiltä.