Asiakkuuksien johtaminen tietointensiivisessä pk-yrityksessä: Case Severa Oyj

Asiakkuuksien johtaminen on tunnistettu laskentatoimen ja markkinoinnin kirjallisuudessa yhdeksi tärkeimmistä kilpailuedun lähteistä tulevaisuudessa. Teema korostuu tietointensiivisissä pk-yrityksissä. Tutkielman tarkoitus oli tämän pohjalta löytää keinoja tehostamaan asiakkuuksien johtamista caseyrityksessä. Teoriaosuudessa aihealuetta tarkasteltiin yleisenä ilmiönä aiemman kirjallisuuden pohjalta, empiirinen osio toteutettiin casetutkimuksena. Tutkimusaineisto kerättiin yrityksen tietojärjestelmistä, kyselylomaketutkimuksella ja osallistuvan havainnoinnin avulla. Tulosten perusteella caseyrityksen asiakasryhmien kannattavuudet eroavat toisistaan merkittävästi. Analyysien avulla resurssien käyttöä voidaan kohdistaa tarkemmin tulevaisuudessa. Asiakasinformaation integroimista ja ongelmatilanteiden hallintaa voidaan myös tehostaa. Parannuksia voidaan toteuttaa osin jo olemassa olevin keinoin, vastuu on viime kädessä yrityksen johdolla. Pääfokuksen tulisi kiinnittyä jatkossa asiakaskannattavuuksiin, sisäisiin prosesseihin ja tulevaisuuden asiakashankintaan.

Asiakkuuksien johtaminen kuljetusalan pk-yrityksessä

The profitability on transportation field has been low for a long time. The re-cession that started in the fall of 2008 has caused even more trouble to transportation companies as the number of transportations has gone down and the competition has gotten tougher since the time before the recession. Because the low profitability level does not allow competing with prices, transportation companies must come up with other means to differ from their competitors. The main goal of the research was to find out how a small and medium-sized enterprise (SME) on transportation field should manage its customer relationships. Due to limited resources, companies should direct their resources to serving their most valuable customers. Companies should first make a determination of their customer base. This works as a base for establishing customer portfolios, in other words making customer groups based on e.g. profitability, buying volumes and loyalty. Companies can gain competitive advantage also by improving their service quality. Important information regarding the selection criteria of a transporta-tion company, transaction methods, service time and accessibility of person-nel, customers’ expectations on transportation company’s personnel, utiliza-tion of IT-solutions as a part of transportation service, the image of a transportation company and necessity of quality control meetings was gathered for this research by interviewing customers. By utilizing this information, transportation company can adapt its service offering to equal the customer needs and expectations better. A service process example was created to improve the service quality of the transportation company. It shows the whole process from the customer sending the transportation order to the point when the customer receives an invoice from the transportation company. The example process shows the most fragile stages of the service process: the interaction points. An example of this is when the driver and the customer meet at the unloading place. The results show that even a SME can have the opportunity to succeed in competitive markets by managing CRM. Expensive software are usually out of reach of a SME, but having a CRM software does not automatically guar-antee success in customer relationship management. Small and medium-sized firms can commit their current customers and recruit new customers by utilizing customer knowledge, offering top quality service, being innovative and offering functional services.

Pankki- ja vakuutustoiminnan asiakaskannattavuus ja asiakkuuksien johtaminen

The main objective of this master’s thesis was to determine, what are the insights, challenges and problems related to differing business logics and principles of income generation and how can they be integrated in a financial group with insurance and banking operations from the perspective of customer profitability. Review of the industrial specific features had a high priority in the study. The study is a qualitative case study with empirical data collected from semi-structured interviews. Qualitative research method was chosen since it produces kind of data required to answer the research questions. Interviewees were chosen from different organizational levels to achieve a comprehensive big picture of the subject. The key result of the study is that the most important factor for the customer profitability on the financial sector is to find and fulfill the customer needs with a comprehensive service package. Also long-term customer relationships were considered significant and customer life cycle assessment essential. In the case-organization the most significant factors in this process were a strong local presence and the tacit knowledge of the customers’ business and activities, although there are major challenges in systematic exploitation of this information. The management of the customer profitability in case-organization faces great challenges because of the history of growth via acquisitions, which has led to so-called “problem of the two balance sheets”, conflict in corporate culture and establishment of the mutual goals and performance measurement.

Asiakkuuksien johtamisen kehittäminen, Tapaustutkimus

CRM eli Customer Relationship Management on muutaman vuoden ajan saanut osakseen merkittävästi huomiota yritysmaailmassa. Suurista lupauksista huolimatta CRM on aiheuttanut runsaasti pettymyksiä sen kehittämiseen ryhtyneissä yrityksissä. Tämän tutkimuksen tavoite on selvittää, miten CRM: a eli suomennettuna asiakkuuksien johtamista voidaan kehittää menestyksekkäästi tutkimuksen kohdeyrityksessä. Tähän pyritään laadullisin menetelmin toteutetulla tapaustutkimuksella hermeneuttista lähestymistapaa noudattaen. Asiakkuuksien johtaminen on prosessi, jossa organisaation vastuujaon, toiminta-prosessien ja teknologioiden muodostama kokonaisuus organisoidaan tukemaan asiakkuuslähtöistä strategiaa. CRM ei ole tietojärjestelmäprojekti eikä sitä voida koskaan kehittää lopullisen täydelliseksi, koska sen kokonaisuuden muodostavat osat kohtaavat jatkuvasti muutospaineita ympäristössään. Asiakkuuksien johtamista kehitettäessä tulee kohdeyrityksessä ensin muodostaa asiakkuuslähtöinen strategia ja tämän perusteella tarkistaa toimintojensa rooleja ja toimintaprosesseja ja viimeisenä kehittää näitä tukeva tietojärjestelmäkokonaisuus. Kehittämisen onnistumisen edellytyksiä kohdeyrityksen tapauksessa ovat erityisesti CRM- käsitteiden selventäminen, suunnittelun merkityksen ymmärtäminen, johdon tuen hankkiminen, puolueettoman hankkeen omistajan nimeäminen, muutosjohtaminen ja tietojärjestelmäkeskeisyyden hylkääminen. Tulokset saattavat olla suuntaa-antavasti sovellettavissa ainakin vastaavassa lähtötilanteessa oleviin muihinkin yrityksiin.

Asiakaslähtöisen palveluliiketoiminnan johtaminen yritysverkostossa

Tässä pro gradu -tutkimuksessa tarkastellaan asiakkuuksien johtamista johtamisoppina ja erilaisten asiakassuhteen ulottuuvuksien merkitystä asiakkaan arvonluomiselle. Teoriaosuudessa tunnistettuja elementtejä peilataan empiria osuuden havaintoihin. Yhteenvedossa on tunnistettu keskeisimmät kehityskohteet, jotka asiakkuuksien johtamisen teoriamalleista sekä käytännöistä ulkopuolisten kumppaneiden kanssa, olisi sovellettavissa asiakkuuksien johtamiseen yritysverkoston sisällä. Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja aineisto kerättiin puolistuktruoitujen teemahaastattelujen avulla. Haastatteluaineisto analysoitiin luokittelemalla havainnot kirjallisuustutkimuksessa tunnistettuihin teemoihin sekä teemarungon ulkopuolelta merkittävästi esiin nousseisiin seikkoihin. Tutkimustulokset tukivat kirjallisuudessa esitettyä näkemystä siitä, että keskeisiä asiakassuhteen arvoa lisääviä tekijöitä ovat säännöllinen vuorovaikutus, molemminpuolinen luottamus, vastavuoroisuus, proaktiivisuus ja asiakkaan tarpeita ja odotuksia vastaava palvelutarjooma. Aidosti asiakaslähtöinen toimintatapa vaatii, että koko yrityksen organisaatio ja sen osaamisalueet, prosessit, tarjoomat sekä ansaintalogiikka on viritetty tukemaan asiakkaan tapaa tuottaa arvoa itselleen.

Analytiikan hyödyntäminen asiakkuuksien johtamisessa

Yrityksiltä vaaditaan yhä enemmän tietoa päätöksenteon tueksi asiakkuuksien johtamisen yhteydessä. Analytiikan hyödyntäminen tehostaa päätöksentekoa ja auttaa muuttamaan asiakastiedon pääomaksi. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli tutkia millaisia hyötyjä analytiikka mahdollistaa yritysten asiakkuuksien johtamisen tueksi. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena. Kohdeyritykseksi valittiin media-alan yritys. Tutkimukseen osallistui seitsemän henkilöä kohdeyrityksen myynnin ja markkinoinnin johdon sekä esimies- ja asiantuntijatehtävistä. Tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Tutkimustulosten mukaan analytiikka oli mahdollistanut myyntiä edistäviä ja kannattavuutta parantavia toimenpiteitä, joita toteutettiin asiakkuuksien johtamisen eri vaiheissa. Analytiikka asiakkuuksien johtamisen tukena oli kohdeyrityksessä kuitenkin vielä uudehko asia, jossa nähtiin olevan merkittäviä mahdollisuuksia asiakastiedon parempaan hyödyntämiseen.

Johtaminen on työyhteisön hyvinvoinnin avaintekijä

Teksti perustuu Pauli Juuren ja Antti Vuorelan teokseen: Johtaminen ja työyhteisön hyvinvointi. PS-kustannus, Aavaranta-sarja 2002.

Johtaminen työntekijöiden arviomana ja esimiehen itsearvioimana päiväkotityössä

Summary: Leadership qualities as assessed and experienced by oneself

Henkilöstön käsityksiä lähijohtamisesta kuvantamisyksiköissä : toteutuuko oikeudenmukainen johtaminen?

Opinnäytetyömme tarkoituksena oli selvittää kuvantamisyksiköiden henkilöstöjen käsityksiä lähijohtamisesta. Tarkastelimme, toteutuuko oikeudenmukainen johtaminen tutkimuskohteina olevissa kahden kunnan erikois- ja perusterveydenhuollon kuvantamisyksiköissä. Yksityiskohtaisena tavoitteenamme oli tutkia, kuinka työn organisointi toteutuu ja käyttääkö esimies vuorovaikutuksen ja motivoinnin keinoja johtamisessa. Työmme liittyy Työn organisointi ja työnjako röntgenosastoilla -projektiin, joka on osa suurempaa hanketta nimeltä Työn organisointi ja työnjako terveydenhuollon erityisaloilla. Hankkeessa ovat mukana sekä Helsingin ammattikorkeakoulu Stadia että työelämän edustajia eri tahoilta. Tutkimissamme organisaatoissa tapahtuneet muutokset luovat uusia haasteita johtamiseen. Henkilöstön käsitykset lähijohtamisesta ovat tärkeä lähtökohta toiminnan kehittämiselle. Opinnäytetyömme oli kvantitatiivinen kyselytutkimus. Tutkimuksessa käytetyt kysymykset ja väittämät laadittiin Sirpa Syväsen (2003) väitöskirjan mittarin pohjalta. Johtamista käsitteleviä väittämiä koko mittarissa oli neljätoista kappaletta. Kysely suoritettiin Internetin avulla ja se oli suunnattu kaikille kuvantamisyksiköiden työntekijöille, joita oli yhteensä 169. Kyselyyn vastasi 97 henkilöä ja vastausaktiivisuudeksi muodostui 57 %. Tarkastelimme tuloksia tutkimusongelmittain. Näiden lisäksi erikoissairaanhoidon ja perusterveydenhuollon sekä ammattiryhmien tulokset on esitetty väittämäkohtaisesti. Kokonaistuloksia katsottaessa oikeudenmukainen johtaminen toteutuu kummassakin kuvantamisyksikössä. Työn organisoinnin osalta tuloksissa ei näkynyt suurta eroa kuvantamisyksiköiden välillä. Vastaajat kokivat, että esimies tuntee hyvin heidän työtehtävänsä. Vuorovaikutuksen osalta koettiin asioiden olevan hyvin kuvantamisyksiköissä. Esimies luottaa työntekijöihinsä ja keskustelee sekä kertoo avoimesti työpaikan asioista.Vastaajat kokivat kummassakin kuvantamisyksiköissä, että esimies käyttää runsaasti motivoinnin keinoja johtamisessaan. Erityisesti opiskelemiseen ja työssä kehittymiseen koettiin saatavan runsaasti kannustusta. Ammattiryhmien tuloksia tarkateltaessa nousi esiin, että radiologit ja osastonhoitajat olivat muita tyytyväisimpiä kaikilla oikeudenmukaisen johtamisen osa-alueilla. Työmme tuloksia voidaan hyödyntää tutkimuskohteissamme toiminnan kehittämisessä. Jatkossa olisi mielenkiintoista selvittää esimerkiksi johtamistavan vaikutusta henkilöstön sairauspoissaoloihin. Avainsanat kuvantamisyksikkö, henkilöstö, lähijohtaminen, oikeudenmukainen johtaminen