Sales performance measurement and steering in a multinational company

The objective of the study is to find out how sales performance should be measured and how should sales be steered in a multinational company. The beginning of the study concentrates on the literature regarding sales, performance measurement, sales performance measurement, and sales steering. The empirical part of the study is a case study, in which the information was acquired from interviews with the key personnel of the company. The results of the interviews and the revealed problems were analyzed, and comparison for possible solutions was performed. When measuring sales performance, it is important to discover the specific needs and objectives for such a system. Specific needs should be highlighted in the design of the system. The system should be versatile and the structure of the system should be in line with the organizational structure. The role of the sales performance measurement system was seen to be important in helping sales steering. However, the importance of personal management and especially conversations were seen as really critical issue in the steering. Sales performance measurement could be based on the following perspectives: financial, market, customer, people, and future. That way the sales department could react to the environmental changes more rapidly.

Innovaatio-ohjelmatoiminnan suorituskyvyn mittaus

Tutkimuksen tavoitteena on luoda viitekehys yritysten innovaatiotoimintaa ohjelmatoiminnalla tukevan julkisen organisaation suorituskyvyn mittaamiseksi. Tutkimus on luonteeltaan tapaustutkimus ja tutkimusotteena siinä käytetään toiminta-analyyttistä tutkimusotetta. Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin havainnoimalla, keskusteluilla, haastatteluilla sekä ryhmätyöskentely-menetelmillä. Luodun viitekehyksen mukaan innovaatiotoimintaa ohjelmatoiminnalla tukevan julkisen organisaation tuottama julkinen arvo syntyy pienentämällä innovaatio-toiminnan markkina- ja järjestelmähäiriöitä, joka tapahtuu tarjoamalla rahalista tukea sekä palveluita. Näin innovaatiotoiminnan tuloksellisuus ja positiiviset ulkoisvaikutukset lisääntyvät. Tämä johtaa lopulta talouden kasvamiseen sekä yhteiskunnan ja ympäristön hyvinvointiin. Innovaatiotuella voidaan säädellä myös innovaatiotoiminnan aluetta ja näin luoda arvoa pureutumalla yhteiskunnan ongelmakohtiin. Tämän lisäksi kansalaisille on todennäköisesti arvokasta organisaatiota kohtaan tuntema luottamus, jota kasvattavat luultavasti esimerkiksi resurssien tehokas käyttö, oikeudenmukainen toiminta, asiakkaiden yhden-mukainen kohtelu, todennetut tulokset ja vaikutukset sekä toiminnan läpinäkyvyys. Viitekehyksen pohjalta muodostettiin Ohjelmat-ydinprosessin suorituskyvyn mittaristo. Aluksi kuvattiin ydinprosessin tavoitteet, joita tarkennettiin vaikuttavuusmallilla sekä sidosryhmäanalyysillä. Seuraavaksi muodostettiin ydinprosessille strategiakartta ja tunnistettiin sen kriittiset menestystekijät. Tuloksena syntyi mittaristo, jossa on 84 potentiaalista prosessin suorituskykyä mittaavaa mittaria. Lopuksi mittaristoa tarkasteltiin kokonaisuutena ja todettiin se kohtalaisen hyvin onnistuneeksi.

The Interplay between Market Orientation and Entrepreneurial Orientation - Empirical Evidence from SMEs

The purpose of this thesis is to investigate how the dimensions of market orientation and entrepreneurial orientation are carried out in small and medium-sized enterprises (SME). In addition, the research aims to answer how these strategic orientations are apparent in SMEs, how the orientations co-vary, and how the dimensions of orientations are carried out in successful SMEs. The qualitative case study was participated by 16 SMEs. The research sample was gathered trough face-to-face interviews, consisting of Likert scale statements and open-ended questions. The main restriction of implementing market and entrepreneurial orientations in SMEs were scarce resources. Thus, the enterprises were required to make trade-offs between the different dimensios of orientations. Risk-aversive enterprises had emphasis on reactive customer orientation whereas, willing to take risks was generally related to proactiveness. Proactive enterprises utilized interfunctional coordination, and innovativeness was supported by value network coordination. The majority of the successful enterprises were growth-oriented, aiming to be technologial leaders in their industries. The successful firms placed similar emphasis on customer and product orientation.

Markkinasäätelystä vapautumisen lyhyt historia

Kirjallisuusarvostelu

Future prospects of short distance rail based passenger transport in Northern Europe

The worlds’ population is increasing and cities have become more crowded with people and vehicles. Communities in the fringe of metropolitans’ increase the traffic done with private cars, but also increase the need for public transportation. People have typically needs traveling to work located in city centers during the morning time, and return to suburbs in the afternoon or evening. Rail based passenger transport is environmentally friendly transport mode with high capacity to transport large volume of people. Railways have been regulated markets with national incumbent having monopoly position. Opening the market for competition is believed to have a positive effect by increasing the efficiency of the industry. National passenger railway market is opened for competition only in few countries, where as international traffic in EU countries was deregulated in 2010. The objective of this study is to examine the passenger railway market of three North European countries, Sweden, Denmark and Estonia. The interest was also to get an understanding of the current situation and how the deregulation has proceeded. Theory of deregulation is unfolded with literature analyses and empirical part of the study is constructed from two parts. Customer satisfaction survey was chosen as a method to collect real life experiences from the passengers and measure their knowledge of the market situation and possible changes appeared. Interviews of experts from the industry and labor unions give more insights and able better understanding for example of social consequences caused from opening the market for competition. Expert interviews were conducted by using semi-structured theme interview. Based on the results of this study, deregulation has proceeded quite differently in the three countries researched. Sweden is the most advanced country, where the passenger railway market is open for new entrants. Denmark and Estonia are lagging behind. Opening the market is considered positive among passengers and most of the experts interviewed. Common for the interviews were the labour unions negative perspective concerning deregulation. Despite the fact deregulation is considered positive among the respondents of the customer satisfaction survey, they could not name railway undertakings operating in their country. Generally respondents were satisfied with the commuter trains. Ticket price, punctuality of trains and itinerary affect the most to customer satisfaction.

Menestyksen eväät ja murtuva media. Tapaustutkimus aikakauslehden aineettomista kilpailutekijöistä muuttuvassa markkinatilanteessa.

Tutkimuksessa analysoidaan yhden aikakauslehden aineettoman pääoman keskeisiä tekijöitä ja niiden dynamiikkaa laadullisilla menetelmillä. Aineisto perustuu haastattelumateriaaliin. Taustan muodostaa tietojohtamisen teoriakirjallisuus, jossa eri tietopääomatekijät jaotellaan suhde-, rakenne ja inhimillisiin tekijöihin. Aikakauslehdet, kuten koko mediatoimiala, ovat vahvassa muutostilanteessa ja aineettoman pääoman tekijöiden kautta ne voivat jatkossakin ylläpitää markkina-asemaansa. Tutkimuksen kohteena on hyvän markkina-aseman omaava aikakauslehti, jonka arvonmuodostusta ja aineettomia tekijöitä ja niiden välistä dynamiikkaa tutkimuksessa analysoidaan. Tutkimustulokset osoittavat, että tarkasteltavan aikakauslehden arvonmuodostus perustuu vahvaan aineettomien tekijöiden kombinaatioon, vahvaan organisaatiokulttuuriin ja aineettomien tekijöiden väliseen dynamiikkaan, mikä saadaan ulosmitattua printtituotteen muodossa kuluttajamarkkinoilla. Haasteena on näiden pääomatekijöiden hyödyntäminen yhtä tehokkaalla tavalla muuttuvan markkinatilanteen myötä.

Marketing Plan of Electric Vehicle Charging Solutions to USA

The purpose of the Thesis was to evaluate the business environment of electrical vehicle charging equipment (EVSE) in USA, find the key issues of entering the US EVSE markets and to form a marketing plan for possible market entry. The external market research analyzed the environment, customers, competitors and demand of EVSEs. In the internal analysis the focus was on resources and capabilities, offering, performance, business relations and US related issues. The research about the business environment was done using already available information from market studies and seminars. In external analysis there were also two semi-structured interviews from market experts used. The internal analysis was done mostly by interviews, but also company’s internal data sources were used. The interviews were semi-constructed and included eight interviewees from each part of EVSE value chain. The research findings were analyzed using SWOT analysis, which was converted to a so called TOWS matrix for extracting strategies. As a result of the Thesis, valuable information about the US markets and their requirements for EVSEs was gained. By matching the strengths of the case company and market requirements, customer segmentation and targeting were done and a marketing plan was constructed for the case company to help their management to evaluate the feasibility of possible market entry and investments to USA.

Teknologiasta liiketoimintaa. Julkisen tutkimuksen kaupallistaminen - Case VTT

Tässä tutkielmassa perehdyttiin julkisen tutkimuksen kaupallistamiseen tutkimusorganisaatio VTT:n tapauksen kautta. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, kuinka julkista tutkimusta voidaan yleensä kaupallistaa, mitkä ovat kaupallistamisprosessin vaiheet, haasteet sekä kriittiset onnistumistekijät. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen ja se toteutettiin henkilöhaastatteluina, joita täydennettiin kirjallisilla lähteillä. Tutkimuksessa ilmeni, että VTT:llä julkisrahoitteisen tutkimuksen tuloksia kaupallistetaan lisensoimalla, toimeksianto- eli sopimustutkimuksen kautta, spin-off toimilla, allianssien ja erilaisten palvelujen, kuten valmistus-, testaus-, ja analyysipalvelujen kautta. VTT:n näkökulmasta katsottuna merkittävin kaupallistamiskanava on sopimus- eli toimeksiantotutkimus, jota seuraavat lisensointi sekä spin-off toiminta. Kaupallistamistavan valinta riippuu lukuisista tekijöistä, kuten organisaation kaupallistamisstrategiasta, innovaatiotyypistä, teknologian kypsyydestä, tiedon luonteesta, toimialojen ja markkinoiden ominaisuuksista, innovaation hyödynnettävyydestä ja suojauksesta, arvonmuodostuspotentiaalista kuin yksittäisten henkilöiden motivaatiostakin.Valinta onkin tehtävä tapauskohtaisesti. Julkisesta tutkimuksesta lähtöisin olevien teknologioiden tie markkinoille voi olla haastava, sillä teknologiat ovat kehitetty ei-kaupallisessa ympäristössä. Tutkimuksessa kävi ilmi, että kriittisimmiksi koetut kaupallistamisen onnistumistekijät liittyivät organisaatioon, teknologiaan, markkina- ja asiakastarpeeseen, aineettoman omaisuuden suojaukseen sekä markkinoille menon nopeuteen.

Mutual Fund Performance and the Market Timing Ability - Finnish Evidence

The purpose of this thesis is to examine the performance of Finnish equity funds and their market timing ability. Fund performance is evaluated by using annual returns and various risk-adjusted measures, including Sharpe ratio, DDSR, SKASR, Treynor ratio and Jensen’s alpha, whereas portfolio manager’s timing ability is examined with Treynor-Mazuy model and Henriksson-Merton model. The data is collected from the Finnish fund market during the sample period from January 1997 to February 2010. Results show that Finnish equity funds have been able to outperform the market return on a risk-adjusted basis, but these results are influenced heavily by the exceptionally good performance during the IT-bubble. Market timing models show that fund managers have been, to some degree, able to time the market but not a single fund have been able to possess security selection ability and market timing ability simultaneously.

Developing a Brand Positioning Model for International Strategic Marketing

The target of this thesis is to develop a brand positioning process model for the case company’s international operations. The model will make the process more effective and decrease the risk of relevant aspects being forgotten. The focus is on the international operations although generally the brand positioning can be seen as a standardized subject and, thus, there is no need to distinguish market areas. Constructive research approach is chosen as a research method. Internal interviews are done in order to give the much needed insight about the case company’s current processes and circumstances. Based on theory, interviews as well as internal and external material the model is built. The most difficult part in building the model is to determine the order of each phase. Also, deciding the number of each phase can be problematic. The model should be brief and assertive in order to reduce the risk of misunderstanding between employees from different units. Based on the analysis of the interviews and the theory the brand positioning process model is presented with indication of the order of each phase. The model is divided to three main groups: Analyzing the Environment, Determining the Brand Position, and Documenting the BPS. The benefits of the model are that overlapping work can be reduced, too similar brands can be noticed and it is easier to train new employees.

Yrityksen koko ja book-to-market ilmiöt Yhdysvaltojen osakemarkkinoilla

Tämä kandidaatintutkielma käsittelee yrityksen kokoon ja book-to-market arvoon perustuvia anomalioita Yhdysvaltojen osakemarkkinoilla. Tutkimuksen kohteena on epänormaalien tuottojen saavuttaminen kyseisten anomalioiden kautta erityisesti finanssikriisin aikana. Osakeportfolioiden analysointi tapahtuu pääasiassa Fama-French kolmifaktorimallin avulla.

Kansainvälisen osakeportfolion hajauttamishyödyt eri suhdannesykleissä

Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää onko kansainvälisen hajauttamisen hyöty heikentynyt globaalisti ajan kuluessa. Tutkimusongelmaan pyritään löytämään vastaus korrelaatioanalyysillä sekä Box M-testillä. Teoreettisena viitekehyksenä käytetään Markowitzin luomaa modernia portfolioteoriaa, kansainväliseen hajautukseen liittyvää kirjallisuutta sekä aiheesta aiemmin tehtyjä tutkimuksia. Empiirisenä tutkimusaineistona käytetään Thomson Datastreamin tuottamia kokonaistuottoindeksejä. Indeksit ovat yhdeksältä eri markkina-alueelta ja 30 eri maasta. Maat on jaoteltu 18 kehittyneeseen ja 12 kehittyvään maahan.kaikki tutkielmassa käytetyt tuottoaikasarjat ovat dollarimääräisiä. Tutkimusaineisto kattaa vuodet 1995-2009 sisältäen 783 viikottaista havaintoa, kullekin tuottoindeksille. Tutkimustulosten mukaan kansainvälisen hajauttamisen edut ovat suuremmat sijoitettaessa kehittyville markkinoille, kuin pelkästään kehittyneille markkinoille sijoitettaessa. Tutkimusperiodin alkupuolella kehittyvillä markkinoilla on ollut saatavissa huomattavasti enemmän hajautushyötyä, mutta suhteellinenhyöty suhteessa kehittyneisiin markkinoihin vähenee tultaessa lähemmäs nykyhetkeä. Korrelaatiot ovat nousseet koko ajanjaksolla, mutta on myös ollut osaperiodeja, jolloin korrelaatiokertoimet ovat laskeneet.