Market definition in industrial high-technology markets

This dissertation analyzes how marketers define markets in technology-based industries. One of the most important strategic decisions marketers face is determining the optimal market for their products. Market definition is critical in dynamic high technology markets characterized by high levels of market and technological uncertainty. Building on literature from marketing and related disciplines, this research is the first in-depth study of market definition in industrial markets. Using a national, probability sample stratified by firm size, 1,000 marketing executives in nine industries (automation, biotechnology, computers, medical equipment and instrumentation, pharmaceuticals, photonics, software, subassemblies and components, and telecommunications) were surveyed via a mail questionnaire. A 20.8% net response rate yielding 203 surveys was achieved. The market structure-conduct-performance (SCP) paradigm from industrial organization provided a conceptual basis for testing a causal market definition model via LISREL. A latent exogenous variable (competitive intensity) and four latent endogenous variables (marketing orientation, technological orientation, market definition criteria, and market definition success) were used to develop and test hypothesized relationships among constructs. Research questions relating to market redefinition, market definition characteristics, and internal (within the firm) and external (competitive) market definition were also investigated. Market definition success was found to be positively associated with a marketing orientation and the use of market definition criteria. Technological orientation was not significantly related to market definition success. Customer needs were the key market definition characteristic to high-tech firms (technology, competition, customer groups, and products were also important). Market redefinition based on changing customer needs was the most effective of seven strategies tested. A majority of firms regularly defined their market at the corporate and product-line level within the firm. From a competitive perspective, industry, industry sector, and product-market definitions were used most frequently.

Spontaneity and international marketing performance

Purpose: The purpose of this paper is to ascertain how today’s international marketers can perform better on the global scene by harnessing spontaneity. Design/methodology/approach: The authors draw on contingency theory to develop a model of the spontaneity – international marketing performance relationship, and identify three potential moderators, namely, strategic planning, centralization, and market dynamism. The authors test the model via structural equation modeling with survey data from 197 UK exporters. Findings: The results indicate that spontaneity is beneficial to exporters in terms of enhancing profit performance. In addition, greater centralization and strategic planning strengthen the positive effects of spontaneity. However, market dynamism mitigates the positive effect of spontaneity on export performance (when customer needs are volatile, spontaneous decisions do not function as well in terms of ensuring success). Practical implications: Learning to be spontaneous when making export decisions appears to result in favorable outcomes for the export function. To harness spontaneity, export managers should look to develop company heuristics (increase centralization and strategic planning). Finally, if operating in dynamic export market environments, the role of spontaneity is weaker, so more conventional decision-making approaches should be adopted. Originality/value: The international marketing environment typically requires decisions to be flexible and fast. In this context, spontaneity could enable accelerated and responsive decision-making, allowing international marketers to realize superior performance. Yet, there is a lack of research on decision-making spontaneity and its potential for international marketing performance enhancement.

Konceptet mobilitet som tjänst : Viktiga kompetenser och möjliga utmaningar vid vidareutvecklingen av MaaS i Sverige.

Transport and travel is necessary for our society to function. Today, the privately owned car stands for more than half of all personal trips in Sweden. In the last couple of years researchers have highlighted the idea that personal transport is facing a paradigm shift, which means a reduction in the use and dependent of the privately owned car and an increased focus on individuals buying their Mobility as a Service (MaaS). MaaS is described as an integrated mix of different mobility services which are arranged in the form of customized mobility packages to the customer. These mobility packages can be compared to a mobile phone subscription, which includes various mobility services, such as train, bus, subway, taxi, carpool, etc. in various amounts depending on the individual's changing needs. The individual can take care of their own travel planning, booking and payment via an app in their smartphone. What distinguish MaaS from other mobility services is that the customer can travel from door-to-door instead of a predefine station to another. There have been various Maas projects around the world in order to increase understanding of the concept of MaaS, there is still a lot of unanswered questions and researchers would like to see more studies in the field, in order to find factors that are important and vital to the concept MaaS. The aim of the thesis is to: Discuss some competences that may be significant for the further development of the concept Maas in Sweden and discuss potential challenges that may arise at further development of the concept MaaS in Sweden. This study is based on previous research and experiences and thoughts on the concept MaaS from various stakeholders with knowledge and experience of the concept. This study has an abductive approach. Primary data were obtained through qualitative semistructured interviews with eight people who have knowledge and experience of the Maas. The main conclusions in this study is that the competences that are most important in the development of MaaS is collaborative skills and competences required to create an attractive mobility package based on customer needs. One challenge identified in this study is the challenge of creating individualized mobility package in which different types of mobility services are integrated. Another challenge can arise when public and private organizations collaborate and when new organizations enter the transport network and try to cooperate with the established organizations

Skapa förutsättningar för att implementera Lean production i en tillverkningsprocess som kännetecknas av HVLV : - En fallstudie på Tibrokök Sverige AB

Idag är det vanligt att företagen konkurrerar med produkter som innefattar en fysisk vara som har utvidgats med olika tjänster för att kunna tillfredsställa kundens behov. I takt med detta ökar produkternas komplexitet och högre krav ställs på leverantörerna. Denna utveckling har lett till att många företag som tillverkar produkter med hög variation måste arbeta helt kundorderstyrt för att kunna tillgodose kundernas ökande krav. Företagen som tillverkar dessa komplexa produkter har en tillverkning som karaktäriseras av hög variation och låg volym vilket benämns med förkortningen HVLV. Utmaningen för dessa HVLV-företag ligger i att ha en hög produktmixflexibilitet med så låg resursanvändning som möjligt. För att effektivisera verksamheten har många företag därför intresserat sig för Lean production som har visat sig vara ett framgångsrikt koncept för tillverkande företag runt om i världen som effektiviserat sin produktion. Ett flertal artiklar har uppmärksammat begränsningar vid implementeringen av Lean production i HVLV-miljöer. Artiklar pekar vidare på behovet av ytterligare forskning kring Lean productions applicerbarhet i HVLV-miljöer och detta var uppkomsten till examensarbetets bakgrund och syfte. En fallstudie har genomförts på Tibrokök som är ett företag med en helt kundorderstyrd produktion som kännetecknas av HVLV. Med hjälp av fallstudien syftar examensarbetet till att undersöka om verktygen processkartläggning inkl. tidsstudier och layoutflödesdiagram kan bidra till att skapa förutsättningar för implementering av Lean production i en enskild tillverkningsprocess i en HVLV-miljö. Trots att verktygen har behövt anpassas något så anses de ha varit användbara och bidragande till skapandet av förutsättningar för implementering av Lean production i denna HVLV-miljö. Detta eftersom vi kunde identifiera många orsaker till slöseri samt ta fram ett förslag som skapar effektiviseringar av Tibroköks ytbehandlingsprocess i det framtida läget.

A influência do departamento de marketing: o caso OLI

Tem-se verificado alguma discussão na literatura sobre o decréscimo da importância do Marketing nas empresas. De acordo com alguns estudos, apenas 10% do tempo é dedicado ao departamento de Marketing nas suas reuniões gerais. O estudo de caso é dedicado a uma empresa portuguesa, Oliveira & Irmão, líder ibérica de produtos de instalação sanitária que atua no mercado há 60 anos. Esta empresa exporta 80% da sua produção e tornou-se reconhecida por ser uma das empresas mais inovadoras da sua àrea, contando atualmente com 40 patentes ativas. Neste estudo será analisada a influência do departamento de Marketing numa empresa com gestão familiar e onde a satisfação do cliente é o seu objetivo primário. Para compreender as alterações que se verificaram desde a implementação do Departamento de Marketing, foram realizadas quatro entrevistas aos diretores da empresa (Departamento Financeiro, Inovação, Comercial e Marketing) para compreender, através do seu ponto de vista, quais as implicações e modificações principais que sentiram. Verificou-se que apesar do departamento de Marketing ser recente na empresa este já realizou algumas alterações notórias a nível interno (comunicação interna) e a nível externo (posicionamento da marca no mercado). Contudo, um dos grandes entraves tem sido a dificuldade em participar no processo desenvolvimento de novos produtos, que até então é coordenado pelo departamento de Inovação e departamento Comercial. A autora do estudo propõe um processo em que o departamento de Marketing fornece os inputs para o desenvolvimento de novos produtos, de modo a satisfazer as necessidades dos clientes.

World class manufacturing: criando estabilidade nos 4M's: expedição

Atualmente, as empresas deparam-se com uma enorme competitividade dos mercados. Esta competitividade faz com que as empresas sejam obrigadas a reagir, através da redução de custos, maior qualidade, redução de desperdícios e processos produtivos mais aptos às necessidades dos clientes. De facto, o grande objetivo de qualquer empresa é a criação de valor para o cliente. É necessário disponibilizar o produto certo, na quantidade certa, no tempo certo e ao custo mínimo, contribuindo de forma eficiente para a melhoria do serviço ao cliente. Por forma a melhorar o serviço ao cliente, as empresas sentem cada vez mais necessidade de recorrer à estabilidade dos processos. O presente projeto tem como principal objetivo a criação de estabilidade nos processos da expedição de uma empresa de argamassas industriais, através do uso de ferramentas pertencentes ao programa World Class Manufacturing com base na filosofia Lean Thinking. Primeiramente, foi utilizado o Value Stream Mapping por forma a representar visualmente as etapas envolvidas nos fluxos de valor da expedição. Depois de calculados os indicadores referentes aos processos da expedição e identificação dos problemas, usaram-se as ferramentas “5 Porquês” e diagrama de Ishikawa para se identificarem as causas raiz dos mesmos. Como contramedida ao combate às causas raiz dos problemas, utilizou-se a ferramenta SMED, comparando o tempo de carga de um camião a um setup. Foram usadas como exemplo duas situações que retratam na íntegra os problemas que ocorrem na área da expedição da empresa. Como plano de ação, reorganizou-se o armazém de preparação de encomendas e utilizou-se a ferramenta Kanban como forma de auxílio no reabastecimento do armazém de preparação de encomendas. Após a implementação, foi feito o seguimento do plano de ações, do método de trabalho e dos indicadores Apesar de não terem sido atingidos todos os objetivos propostos no início do projeto, verificaram-se melhorias em todos os processos da expedição.

Asiakkaan osallistuminen innovaatio- ja tuotekehitysprosessiin

Tässä tutkimuksessa tarkastellaan asiakkaan ja valmistajan osallistumista yhteistoiminnalliseen innovaatio- ja tuotekehitysprosessiin ja sen vaikutuksia yritysten kilpailukykyyn. Asiakaslähtöinen avoin innovaatio- ja tuotekehitystoiminta on yksi merkittävä kilpailuedun lähde, sillä se mahdollistaa tuotevariaatioiden nopeamman lanseerauksen ja asiakastarpeiden huomioimisen tuotekehitystoiminnassa. Tämän empiirisen tutkimuksen tavoitteena oli selvittää millä tavoin kulutustavaroihin kuuluvien muoti- ja sportvaatteiden suunnittelussa yhteistoiminnallinen innovaatio- ja tuotekehitystoiminta on mahdollista toteuttaa ja miten sitä voidaan hallita. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena. Empiirinen aineisto kerättiin teemahaastatteluina tapausorganisaatiosta. Yhteistoiminnallisesta kehittämisestä ei ole olemassa yhtä kattavaa teoriaa, jota voitaisiin hyödyntää. Tämän vuoksi yritysten on luotava itse yhteistoiminnallisen innovaation ja tuotekehityksen viitekehys, joka parhaiten palvelee liiketoiminnan tarpeita. Viitekehys ja käytettävät menetelmät sekä yhteistoiminnallisuutta tukevat työvälineet ovat riippuvaisia mm. toimialasta ja sen markkinatilanteesta, liiketoimintamalleista, yrityksen toimintaympäristöstä, asiakkaista ja kehittämisen kohteeksi valitusta tuotealueesta. Empiirinen tutkimus osoittaa, että yhteistoiminnallinen innovaatio voi olla kilpailuedun lähde sekä valmistajille että asiakkaalle, mutta vaatii aina yrityskohtaista sopeuttamista. Tutkimuksen mukaan hyvin johdettu yhteistyömalli, oikeat tuotevalinnat ja asiakasinformaation monipuolinen hyödyntäminen vaikuttavat positiivisesti kehittämisprojektin tuloksiin.

Heurística de programação da produção para uma indústria cerâmica

Atualmente, uma organização industrial com vista a singrar no mercado global é fortemente influenciada por pressões que visam o aumento da eficiência global e consequente redução de custos operacionais. O desafio para as mesmas passa, portanto, por expurgar do produto tudo aquilo que não lhe acrescenta valor percetível pelo cliente e por maximizar a utilização dos vários recursos industriais instalados. No seguimento deste desafio, surge o Problema de Planeamento e Programação da Produção, ao qual é necessário dar uma resposta eficiente. Este projeto tem como objetivo estudar o problema da Programação da Produção numa indústria de pavimentos e revestimentos cerâmicos, desenvolvendo uma heurística construtiva capaz de traduzir com fiabilidade a realidade do processo produtivo da mesma e, se possível, auxiliar na sua resolução. O problema da programação da produção em estudo visa responder às questões: o quê, em que quantidade, quando e em que linha produzir, por forma a satisfazer as necessidades dos clientes num prazo previamente estipulado como admissível, garantindo o enchimento dos fornos ligados. Sem grandes constrangimentos ao normal lavor da Produção, pretende obter-se com a heurística planos de produção viáveis, que minimizem o tempo necessário para a conclusão do conjunto de referências com necessidades produtivas. O problema é também abordado através de um modelo exato como um problema de máquinas paralelas idênticas capacitado, com matriz de compatibilidades, setups de família e de subfamília e com lotes mínimos de produção. Quer a heurística quer o modelo de programação inteira mista desenvolvidos permitem obter planos de produção válidos, equivalentes aos obtidos atualmente pela empresa através dos meios de programação atuais, embora com um dispêndio de tempo muito inferior.

Digital Transformation of Municipal Services in Finland

Digitalization has been widely adopted by private organizations of all sizes. As customers we are starting to expect a certain level of digital services from businesses and these expectations are evolving to consider the public sector services as well. Moreover, the Finnish municipalities are under pressure to cut costs and make their operation more efficient. This research aims in exploring the field of municipal digitalization in Finland with three main questions to answer: what are the motivations for municipalities for digital service transformation, what the main benefits of this transformation are and what are the challenges for the transformation. The research starts with examining the characteristics of municipal operation and reviewing some of the relevant digital service opportunities. In the empirical part of the research, 11 professionals related to the municipal field were interviewed using a semi-structured interview design. These interviewees were chosen from three important groups for the change: the service provider, municipal administration and municipal employees. The data gained from the interviews was first summarized according to the main topics chosen from the literature and then reflected on the digital services opportunities presented in the research. The motivations discovered in both the service provider and the city of Porvoo interviews were: tightening resources combined with increasing expectations, transparent structuring of information, supporting the shift into mobile and providing new channels for customers to participate. The benefits discovered in all groups were: efficiency, customer experience, transparent structuring of information, reducing manual input and responding to customer needs in service development. The challenges perceived by multiple groups were: change resistance, innovating new with no best practices and defining the scope and new operation model. The results of this research suggest that even with some challenges along the way, digitalization is a likely future for the Finnish public sector. The business case for the transformation is becoming increasingly evident on both municipal- and governmental levels.

ISO 9000 AND CONTROL OF DOCUMENTS

ISO 9000 is a family of international standards for quality management, applicable to all sizes of company, whether public or private.Management Systems ISO 9000 quality make up the human side, administrative and operating companies. By integrating these three aspects, the organization takes full advantage of all its resources, making results more efficiently, reducing administrative and operating expenses.With globalization and opening markets this has become a competitive advantage by providing further confidence and evidence to all customers, subcontractors, personnel and other stakeholders that the organization is committed to establishing, maintaining and improving levels acceptable quality products and services.Another advantage of quality systems is the clear definition of policies and functions, the staff is utilized according to their ability and focus on real customer needs.It should be mentioned that to achieve these benefits, it is necessary that management of the organization, is committed to the development of its quality system and to allocate financial and human resources to do so. These resources are minimal compared with the benefits you can achieve.

Developing smart services by Internet of Things in manufacturing business

Manufacturing companies have passed from selling uniquely tangible products to adopting a service-oriented approach to generate steady and continuous revenue streams. Nowadays, equipment and machine manufacturers possess technologies to track and analyze product-related data for obtaining relevant information from customers’ use towards the product after it is sold. The Internet of Things on Industrial environments will allow manufacturers to leverage lifecycle product traceability for innovating towards an information-driven services approach, commonly referred as “Smart Services”, for achieving improvements in support, maintenance and usage processes. The aim of this study is to conduct a literature review and empirical analysis to present a framework that describes a customer-oriented approach for developing information-driven services leveraged by the Internet of Things in manufacturing companies. The empirical study employed tools for the assessment of customer needs for analyzing the case company in terms of information requirements and digital needs. The literature review supported the empirical analysis with a deep research on product lifecycle traceability and digitalization of product-related services within manufacturing value chains. As well as the role of simulation-based technologies on supporting the “Smart Service” development process. The results obtained from the case company analysis show that the customers mainly demand information that allow them to monitor machine conditions, machine behavior on different geographical conditions, machine-implement interactions, and resource and energy consumption. Put simply, information outputs that allow them to increase machine productivity for maximizing yields, save time and optimize resources in the most sustainable way. Based on customer needs assessment, this study presents a framework to describe the initial phases of a “Smart Service” development process, considering the requirements of Smart Engineering methodologies.

Avaliação de desempenho : estudo de caso da aplicação do balanced scorecard numa organização especializada na área do exercício, saúde e bem-estar

Atividade física, saúde e bem-estar são temas presentes no dia-a-dia das pessoas. O mercado do Fitness está dinâmico e ativo, quer na comunicação, através das novas tecnologias de informação, quer na especialização da oferta de produtos ou serviços. O Personal training surge como um produto feito á medida do cliente, importante numa sociedade onde a individualidade sobressai, as preferências e necessidades divergem de cliente para cliente. É solicitada uma boa performance constantemente ao profissional, que se pretende traduzida em altas taxas de angariação e retenção. O Balanced Scorecard (BSC), apresenta soluções válidas neste contexto de mercado, já que é uma ferramenta de apoio á gestão estratégica e simultaneamente um sistema de monitorização em tempo real dos indicadores de performance dos profissionais (Personal Trainer) e dos restantes níveis hierárquicos da Organização. Num mercado concorrencial, a valorização do recurso humano tem-se revelado crucial nos resultados alcançados e principal fator de criação de valor e vantagem competitiva, quando bem monitorizada e orientada pela Gestão da Organização. Surge como desafio maior, elaborar, posicionar, implementar, avaliar e medir através deste instrumento (BSC), num contexto laboral diferente (prestadores de serviços) onde já foi aplicado e apurar o nível de desempenho alcançado pela organização orientado nas respetivas visões: financeira, clientes, aprendizagem – crescimento e processos internos.

Processo de Implementação do Modelo eTOM em Empresas de Telecomunicações

Nos últimos anos, a satisfação do cliente tornou-se um dos fatores críticos de sucesso de maior importância dentro das organizações. Este sucesso está diretamente ligado à lealdade dos clientes com as organizações, que resulta numa continuidade do negócio. Esta lealdade é obtida através da implementação de processos de negócio que permitam uma melhor resposta às necessidades do cliente bem como uma qualidade de serviço superior que permita obter resultados positivos no mercado da concorrência. Através da visão geral de uma metodologia virada para as empresas de telecomunicação, o eTOM (Enhanced Telecom Operations Map), demonstrou-se a importância das empresas de telecomunicação possuírem um modelo de processos de negócio que disponibilize uma linguagem dentro da organização, de modo a permitir agilizar os processo internos e os processos de interação com as partes envolvidas na value network. Tendo como base a metodologia Design Science Research, procedeu-se a criação de um conjunto de cenários de interação com o cliente, onde foram apresentadas soluções práticas na aplicação da framework eTOM. Com isto, foi demonstrada as capacidades do eTOM na implementação de processos, bem como na flexibilidade como estes poderão ser implementados. Partindo dos processos disponibilizados pela framework e com base no contexto e características da organização, foram identificados os processos que, do nosso ponto de vista, são os mais indicados para criação dos processos core da organização.

Scoping customer relationship management strategy in HEI - Understanding steps towards alignment of customer and management needs

Higher Education Institutions (HEI) are complex organisations, offering a wide range of services, which involve a multiplicity of customers, stakeholders and service providers; both in terms of type and number. Satisfying a diverse set of customer groups is complex, and requires development of strategic Customer Relationship Management (CRM). This paper contributes to the HEI area, by proposing an approach that scopes CRM strategy, allowing us a better understanding CRM implementation in Higher Education Institutions; maximising alignment of customer and management desires, expectation and needs.